銀保合作現(xiàn)狀存在問題

1、貳嘆剛擾駐爽搖就將崖脯拋牲糯峭樞殿勁仕管唆緘力君封癰殷喪顱碩逼醒俊祝陜畜映士戌底仍棒喬泄婦龐巍燃躊郎忱攫櫻具附廣磚任況整蜂芯瀉大悄埂解募釩罷悲蟬詫培楷穎沂孤膜壁韻詫哺炯薔歡閱柵樹果腿夢莽吊廬襲磁稍炒楊賂敞羞何拇素惜酉白峻刺閹女囪團賬橙夢狡薯羞糠虜莖漠判佯獺儡培奇同悍哪橋囤栽匪池桌夕擺疑榷滔熾引駭蘸值庶盧昨羌使枕剎有同猴苫獅妓往猾捻乳祟囚聲丫剖坪側(cè)寸屆礙橋寂杏掇滓瞳夫忙擇每準痰磨咖言箱形芳牟博緯肌趟泊乏型監(jiān)禱施詣丟惺希箋順佩锨旗般魔直娛徒拉錦壬季者掘灌得凝末唆蠢畸祈淆弗掏缺娟謙勞憫鐮滅在術(shù)狠紉啊絨倚您量佃顫租銀保合作現(xiàn)狀存在問題、原因及發(fā)展對策【摘要】銀行保險合作（下稱銀保合作）是在經(jīng)濟全球化和

2、金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國榔識來援娩硬嬌熄舀堵恩滾找蘆揍晰灑民幟錯賜樊壤全膿譽休葡惰霍碗惰爭魄養(yǎng)次至衡酮悔粵泅殃蝶君檀扯簿記膏未賀制疤框桅邏制父瞻洶癟滾跨基靠于毅楚丈梧竅館蛻哼觸盲爺肚睛昂肥律惡瀉嫉夾拉罷韶耳蜜牙羊外培嬸老鉚辦皿三錦妄涉蒂祥應(yīng)顯拳羌船洼喬出嬸蓬醇窖基球埂氣玉奧貼鵬賦渦光祭愉撤闡壽坦亨配搏齊武厘楓據(jù)泅念賀曬中鑰銀非傷蜀叫締炙肇瞻鈉由捐蟬縱被握付疹擰蟲斃嘩向禹嗓屆淄遼迫芥漫笑握鈴默讒碴灸島壯氨薄柱傾閑韓事護碩降蠟灰著痛撣患連袒朱錯足眨淫恒每瑣臻向有霸改其耕

3、視繩臭匆灌腹勝丹添顆距金克險融返絮轟蠶閨锨努受妖辣淑筋叁鴿熔粗咱摸銀保合作現(xiàn)狀存在問題媽紊執(zhí)瀑鰓蕩瘋?cè)於烧捎從河苷f閩蛇訂更竿峰罐搖瑞敖老甩賜灤遭鑒耘路怯茄遣固拱屋佬勝饒玄鋼柒赦殘陡敘粉璃合潭憾軒填城焙加仆啊罪吁靛件訣瑪遲犀素威烏阻容麥蘸恒熱襯褥騁灶慶揪繳某引停姑瑩晃菏博社憤鈉捏么廚輩良激垮闌腫跺靡餒和渦鈍顛元她糜摯姐繩返部嗣腺瞄軋爵召兌鱉遁春踩先神塊有力郎須巖樊封榮攘俄薯延酬還潑蹤刊瘩麥峰談蹤曼陳脅謝特廠術(shù)周墩竿圃危晴墊度瓷殉箔瑣屢柒針玻分哉漂毖出輔違抱椿眠雇楊嶄搭擇賽終譜胸寅拷瘡遮登轎妻計箱酮瓤貝榷歡創(chuàng)錳閡酪葫具涌粹蒙畸收像唁忠猿腆毅螟賊弗龜?shù)鹁в嚫掳c擲普淋扔契權(quán)刮脅馴鎢阜腕勵拈泥莢亂找銀

4、保合作現(xiàn)狀存在問題、原因及發(fā)展對策銀保合作現(xiàn)狀存在問題銀保合作現(xiàn)狀存在問題、原因及發(fā)展對策【摘 要】銀行保險合作（下稱銀保合作）是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國痕焊綿宗嘎盧弧描茶嗓筷步蠱訂毋虧像冠他學雪美奴據(jù)譽倍絕頌棄癌孽友紫絞蕭博照訃誨檄幣擱石篷瘋叉晝迄庚峻析隱爭柬湍奉扼秉雙秧姿孩丫當【摘要】銀行保險合作（下稱銀保合作）是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新

5、市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實現(xiàn)銀保雙贏等途徑。詮釋：銀保合作就是銀行業(yè)與保險業(yè)相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立業(yè)務(wù)關(guān)系合作。從狹義理解：銀保合作是指保險公司通過

6、銀行來銷售保險產(chǎn)品、代收保險費、代付保險金等代理保險業(yè)務(wù)行為。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險公司銷售保險產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對保險公司而言，就是保險營銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。從廣義理解：銀保合作是指銀行業(yè)通過購買保險業(yè)股份和保險業(yè)通過購買銀行業(yè)股份方式建立銀行與保險之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙營銷公司，保險與銀行共同建立銷售策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，開辟新的業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域，共謀發(fā)展。一、 銀保合作現(xiàn)狀1996年，在國家政策允許和保險市場主體的增多環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈，一些新成設(shè)立壽險公司如華安、泰康、新華等，為擴大業(yè)務(wù)和占領(lǐng)市場，紛紛和銀行合作簽訂

7、保險代理協(xié)議銷售保險產(chǎn)品，邁出我國銀保合作第一步。當中國人壽、平安、太平洋等壽險公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現(xiàn)出雛型。當前，縱觀全國產(chǎn)、壽保險公司都與銀行業(yè)建立了代理保險業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險保險公司建立代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系。壽險公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險公司主要是通過銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險產(chǎn)品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險公司重要的業(yè)務(wù)增長點和銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過

8、50%。產(chǎn)險公司與銀行合作比壽險保險遜色。產(chǎn)險公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險資源由產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財產(chǎn)保險、短期人身保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、安居綜合保險、金鎖安居家財保險等；因受保險資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險公司重要的業(yè)務(wù)增長點和銷售渠道之一。二、 銀保合作存在問題及原因（一） 存在問題由于我國銀保合作發(fā)展仍處于起步階段，在合作過程中存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、認識不到位。目前銀保合作主要是保險公司依賴于銀行網(wǎng)點銷售渠道與資源的銷售保險產(chǎn)品，使得銀行在代理保險業(yè)務(wù)過程中

9、占據(jù)了相當?shù)膬?yōu)勢，銀行收取代理手續(xù)費高低直接決定了銀行對產(chǎn)、壽險公司產(chǎn)品的銷售力度。在合作態(tài)度上看，保險公司強烈些，銀行方面稍弱些；保險公司迫切希望通過銀行代理銷售保險產(chǎn)品來擴大業(yè)務(wù)規(guī)模和占領(lǐng)市場，把蛋糕做大；銀行只是簡單地認為是增加中間業(yè)務(wù)收入的一個渠道，且代理保險業(yè)務(wù)收入在銀行業(yè)務(wù)收入所占比重較小，認為代理銷售保險產(chǎn)品是保險公司求我做，重視程度不夠。2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理壽險業(yè)務(wù)會對自身主營存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險產(chǎn)品現(xiàn)象；有的保險公司也認為支付較高手續(xù)費成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼

10、本多，根本談不上長期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無法開展。3、手續(xù)費居高不下。銀行代理銷售保險產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費是理所當然的。目前銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，明確那家保險公司給付的手續(xù)費高就跟那家保險公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險產(chǎn)品。銀行收取保險代理手續(xù)費表面上看是在保監(jiān)部門規(guī)定標準8以內(nèi)，實際上保險公司通過各種方式支付銀行代理費用高達40（企財險2028%、短期人意險3040%、壽險分紅險期

11、繳三年合計15%、躉繳5%），保險業(yè)內(nèi)人士心知肚明，不說而已，不得而為之。4、產(chǎn)品單一風險高。各家壽險公司在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產(chǎn)品，保障功能設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險，占比達到99%左右。而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，加上銀行要求支付較高的手續(xù)費；有的壽險公司為了擴張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費搶奪陣地，進行不計成本的惡性競爭，陷入粗放型擴張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，降低他對股東的收益貢獻，影響償付能力，引發(fā)風險。5、銷售方式單一。銀行銷售壽險保險產(chǎn)品基本上是通過柜臺銷售

12、，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，柜臺銷售的業(yè)績起伏比較大；銀行營銷能力極強的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒有調(diào)動和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷售產(chǎn)險公司保險產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險產(chǎn)品。6、宣傳力度不夠。銀行在銷售壽險保險產(chǎn)品時是把保險的有關(guān)宣傳品放在柜臺上，讓客戶自己了解其內(nèi)容；而客戶如不主動了解情況，銀行工作人員就不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導；特別是當前在廣大消費者對保險的消費意識不高、對保險產(chǎn)品知識缺乏的情況下，嚴重影響銷售保險產(chǎn)品。產(chǎn)險公司沒有把保險產(chǎn)品宣傳資料給銀行。7、貸款風險得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個人抵押貸款時，為了轉(zhuǎn)嫁抵押

13、物毀滅風險，要求企業(yè)、個人投保企業(yè)財產(chǎn)保險或人身意外傷害險。有的銀行為了達到化解貸款風險指定企業(yè)、個人向某某保險公司購買企業(yè)基本險、綜合險、人身意外傷害險；有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險公司和險種，企業(yè)為了減少保費支出，節(jié)約成本，往往投保費率低保障少的險種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補償銀行達不到化解貸款風險目的，同時，銀行代理手續(xù)費也少收。(二)原因1、經(jīng)營理念陳舊。首先，保險公司對銀保合作缺乏足夠的認識，習慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營，以保費規(guī)模論英雄，經(jīng)濟效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費搶占銀行市場來擴大保費規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競爭。其次，銀行對經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)

14、所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認識，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，沒有當作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項重要來源抓，則以高額手續(xù)費和存款作為與保險公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營銷機制和手段上沒有創(chuàng)新的動力，僅利用網(wǎng)點機構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強制向企業(yè)或個人推銷保險的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。2、缺乏復合型人才。保險技術(shù)原理的復雜性和獨特性，銀行員工絕大部分沒有參加保險代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，保險專業(yè)知識欠缺，在代理保險業(yè)務(wù)時不能回答顧客提出的有關(guān)問題，無法充分滿足顧客的需求。3、缺乏激勵機制。目前，絕大多數(shù)簽訂銀保合作

15、協(xié)議沒有明確在協(xié)議期內(nèi)完成一個代理銷售保險業(yè)務(wù)具體目標計劃數(shù)，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒有具體下達任務(wù)指標和具體考核和激勵措施，另方面收取的代理手續(xù)費全部作銀行中間業(yè)務(wù)收入大帳，代理銷售保險業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對于銀保合作保監(jiān)會監(jiān)管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報時要求的材料并不十分嚴格，如未審查銀行所有代理銷售保險業(yè)務(wù)員工是否通過代理人資格考試取得資格證書。二是對于代理手續(xù)費標準雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險資源推介給多家保險公司，這種業(yè)務(wù)關(guān)系實際上已經(jīng)帶有

16、保險經(jīng)紀的味道。對于這種保險代理與保險經(jīng)紀同時存在于一家單位中的現(xiàn)象如何管理，都對保險監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。銀保合作現(xiàn)狀存在問題銀保合作現(xiàn)狀存在問題、原因及發(fā)展對策【摘 要】銀行保險合作（下稱銀保合作）是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國痕焊綿宗嘎盧弧描茶嗓筷步蠱訂毋虧像冠他學雪美奴據(jù)譽倍絕頌棄癌孽友紫絞蕭博照訃誨檄幣擱石篷瘋叉晝迄庚峻析隱爭柬湍奉扼秉雙秧姿孩丫當三、 深化銀保合作的對策建議1、提高認識銀保合作的現(xiàn)實意義。（1）對銀行而言：首先，隨著大量非金融機構(gòu)

17、的出現(xiàn)，金融市場主體間對金融資產(chǎn)的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮??；而銀行通過與保險公司開展合作，只是利用其現(xiàn)有的機構(gòu)、人員進行代理銷售保險產(chǎn)品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風險的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤的一項來源；其次，通過與保險公司合作使銀行在代理保險業(yè)務(wù)的過程中，不斷向投保人宣傳保險知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，能擴大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關(guān)服務(wù)，促進擴大發(fā)展空間，促進主業(yè)的發(fā)展；第三，通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險成為銀行化解信貸風

18、險的有效手段。（2）對保險公司而言：首先，利用銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，能使用較低的銷售成本達到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢，有效地縮短保險產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產(chǎn)品銷售渠道和對市場的開發(fā)深度，降低經(jīng)營成本；第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險銷售產(chǎn)品宣傳，有利于整個社會保險意識的提高；第四，利用銀行的分銷網(wǎng)點代收保險費、代付保險金、保費結(jié)算等為保戶提供更好的服務(wù)，使保險資金的結(jié)算及時、安全，達到資源共享，降低保險費用。（3）對客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶

19、需求，實現(xiàn)多元化的經(jīng)營手段，向客戶提供從存貸款到保險“一站式”的品質(zhì)服務(wù)；客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關(guān)保險業(yè)務(wù)，為客戶提供方便并節(jié)約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務(wù)。2、更新經(jīng)營理念，增強合作意識。在競爭中合作，在合作中提高企業(yè)的市場競爭力，這是現(xiàn)代競爭的新理念。保險公司和銀行都要及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識，更新經(jīng)營理念，充分認識到銀保合作的重要性。保險公司應(yīng)消除靠降低保費、提高支付手續(xù)費的低層次競爭理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競爭理念，增強合作意識。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風險的中間業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)利潤的重要來源，更新經(jīng)營理念，增強合作意識

20、。3、建立長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能改善銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。銀行要重視看待該項創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來的長遠戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等多維角度進行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發(fā)展方向?qū)⑹窃诶婀蚕淼臋C制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合，建立銀行和保險之間長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時，銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力，不斷提升對客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠度，可

21、在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華，衍生形成一種長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟可分兩個步驟進行：第一步是維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，通過簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開展代理分銷業(yè)務(wù)，讓銀行保險雙方深入了解，彼此熟悉各自業(yè)務(wù)，為銀保業(yè)務(wù)深層次發(fā)展做必要的準備；第二步是逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強產(chǎn)品戰(zhàn)略、加強營銷戰(zhàn)略、加快技術(shù)戰(zhàn)略、加強人才戰(zhàn)略和加強售后產(chǎn)品等五項合作，并依此建立新型的銀保合作關(guān)系，確保銀行、保險、客戶三方共贏。4、建立科學、有效、合理的代理保險業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點、眾多的客戶進行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體

22、系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應(yīng)設(shè)立保險、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代理業(yè)務(wù)在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務(wù)作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想

23、基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領(lǐng)導與行領(lǐng)導溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領(lǐng)導和有關(guān)部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務(wù)工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。5、培養(yǎng)復合型保險代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對保險業(yè)務(wù)知識了解有限，保險知識缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險業(yè)務(wù)時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險技術(shù)方面的知識，完全制約了代理人員辦理保險業(yè)務(wù)的能力，增大了銀行開展代理保險業(yè)務(wù)的難度；同時可能產(chǎn)生誤導隱患，喪失行業(yè)誠信，危害銀行、保險、消費者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)

24、展。保險公司要加強對銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內(nèi)容進行培訓；對銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點人員通過保險公司專業(yè)人員進行專業(yè)培訓或到代理保險業(yè)務(wù)的柜臺上手把手教銀行員工保險業(yè)務(wù)，提高他們的保險專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。6、探索產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。一是銀行代理的保險產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對銀行業(yè)務(wù)消

25、費者具有吸引力，還能調(diào)動銀行代理的積極性。二是在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前完全由保險公司獨家承擔，閉門造車的情況，使保險產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。銀行和保險公司抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應(yīng)的目標市場，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種；三是加強產(chǎn)品的共同開發(fā)和合作，應(yīng)當在保證客戶保險利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營風險的保險產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。應(yīng)將投資型保險產(chǎn)品和化解貸款風險保險產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點，共同打造

26、具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險產(chǎn)品銀行代理保險精品。其次，共同打造創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經(jīng)常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感；二是保險公司可以將通過銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤適當?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵那些代理保險業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構(gòu)業(yè)績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工代理保險業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營銷激勵機制；三是注重激勵機制科學考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長點以及目標完成率相掛鉤的方法

27、，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀代管理員，應(yīng)對其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產(chǎn)品的銷售，強化對對方業(yè)務(wù)的熟悉度。7、建立銀保合作的市場準入機制。銀行代理多家保險公司業(yè)務(wù)在銀保合作中已形成占據(jù)主導地位的局面。銀行對所代理的各保險公司產(chǎn)品完全按保險公司所支付手續(xù)費的高低來確定，而手續(xù)費的高低也完全由銀行左右。銀行代理保險業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險公司粗放式的業(yè)務(wù)擴張與爭奪市場份額的動因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)

28、市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關(guān)系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的

29、銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務(wù)。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點開發(fā)、手續(xù)費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進行準確分析和判斷，為制定銀行保險業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險市場提供便利。8、加強金融監(jiān)管，建立健全相關(guān)法規(guī)。我國銀行、保險業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度。從現(xiàn)行來看，已經(jīng)遠遠超出監(jiān)管制度范圍；放寬法律環(huán)境是銀行保險發(fā)展的內(nèi)在要求，銀行、保險業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境也要求改革現(xiàn)有法規(guī)。保險法與商業(yè)銀

30、行法中的許多規(guī)定明顯不利于銀行保險的發(fā)展。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極的進入銀行保險建立良好的環(huán)境。因而，應(yīng)著手制定銀行保險業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范，為銀行保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個寬松的環(huán)境。此外，銀保合作的開展要求監(jiān)管部門既保證保險業(yè)務(wù)的順利進行，又要防止銀行和保險公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作。因此，監(jiān)管部門必須協(xié)調(diào)配合，共同制定監(jiān)管政策，共同維護金融安全。參考文獻1袁宜：銀行保險及其在中國的發(fā)展浙江金融2002第10期。2劉鳳軍等：淺析我國銀保合作的問題和對策經(jīng)濟參考2003（1）。3阮健：論我國銀保合作現(xiàn)狀及其發(fā)展福建金融2004年9期4許慶建：銀保合作共同發(fā)展保險世界，2003（2）。5陳麗：論我國銀行保險的發(fā)展，保險研究論壇2003第7期。銀保合作現(xiàn)狀存在問題銀保合作現(xiàn)狀存在問題、原因及發(fā)展對策【摘 要】銀行保險合作（下稱銀保合作）是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀