山東聯(lián)通集團(tuán)客戶組合營銷

1、內(nèi) 部 資 料內(nèi) 部 資 料 注 意 保 密注 意 保 密 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密嚴(yán)格保密 山東聯(lián)通集團(tuán)客戶部山東聯(lián)通集團(tuán)客戶部 20082008年年1212月月 營銷活動(dòng)背景營銷活動(dòng)背景 截止11月份全省集團(tuán)客戶共有固定電話終端201萬（原名單制客戶固定電話 終端為85.8萬，商務(wù)客戶的固定電話終端數(shù)為115.2萬），其中虛擬網(wǎng)用戶 106.8萬（原名單制客戶的虛擬網(wǎng)終端數(shù)為58.7萬，商務(wù)客戶虛擬網(wǎng)終端數(shù)為 48.1萬），固定電話的收入占比超過52.2%；另小靈通用戶20.7萬，收入占比為 2.4%。移動(dòng)業(yè)務(wù)在集團(tuán)客戶中的終端數(shù)量為51.05萬戶，共完成業(yè)務(wù)收入2.7億 ，從總體上看業(yè)

2、務(wù)收入占比較低。 本次活動(dòng)的主要目的：本次活動(dòng)的主要目的：以固定電話為依托，通過實(shí)施固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng) 絡(luò)的綜合虛擬，充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，穩(wěn)定客戶關(guān)系，全 面提高移動(dòng)業(yè)務(wù)在集團(tuán)客戶群內(nèi)的市場占有率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的快速 穩(wěn)定增長。 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間 2009年1月1日2009年6月30日； 活動(dòng)分為兩個(gè)考核階段，自2009年1月1日-2009年3月31日為第一 階段，自2009年4月1日2009年6月30日為第二階段。 活動(dòng)主題活動(dòng)主題 寬帶商務(wù)隨身行 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 營銷策略營銷策略 1 1、固定電話、固定電話+ +移動(dòng)業(yè)務(wù)的綜合虛擬網(wǎng)功能描述：移動(dòng)業(yè)務(wù)

3、的綜合虛擬網(wǎng)功能描述： 縮位撥號(hào)：縮位撥號(hào)：對虛擬網(wǎng)內(nèi)的固話、小靈通和g網(wǎng)手機(jī)可進(jìn)行統(tǒng)一的內(nèi) 部編號(hào)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)內(nèi)四位或六位的短號(hào)碼互撥。（內(nèi)部號(hào)碼與 外部號(hào)碼的關(guān)聯(lián)是通過號(hào)碼翻譯實(shí)現(xiàn)的） 并振：并振：對客戶員工使用的多種電話(固話、小靈通和手機(jī))進(jìn)行關(guān)聯(lián)， 當(dāng)撥打其中一個(gè)電話時(shí)，其它電話可同時(shí)振鈴。確定以固定 電話為主號(hào)碼，當(dāng)撥打這個(gè)主號(hào)碼時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)同時(shí)振鈴。 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 業(yè)務(wù)賣點(diǎn)：業(yè)務(wù)賣點(diǎn)： 1）、節(jié)約企業(yè)員工手機(jī)通信費(fèi)用 2）、企業(yè)內(nèi)部溝通加強(qiáng) 3）、固話、移動(dòng)融合的全業(yè)務(wù)體驗(yàn) 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 資費(fèi)設(shè)計(jì)：資費(fèi)設(shè)計(jì)： 1 1）、業(yè)務(wù)基本資費(fèi)情況：）、業(yè)務(wù)基本資費(fèi)情況：

4、 業(yè)務(wù)虛擬網(wǎng)內(nèi)功能費(fèi) 通話費(fèi)虛擬網(wǎng)并振炫鈴來顯來話寶 固定電話固 定 網(wǎng) 內(nèi) 通 話 免 費(fèi) ， 撥 打 移 動(dòng)0.06元/ 分鐘。 原 協(xié) 議 資 費(fèi)不變 原 協(xié) 議 資 費(fèi)不變 原 協(xié) 議 資 費(fèi)不變。 移動(dòng)業(yè)務(wù)網(wǎng) 內(nèi) 通 話 0.06元/分 鐘 3元/月/部3元/月/部5元/月/部3元/月/部3元/月/部 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 2)2)、如果客戶選用世界風(fēng)積木套餐：、如果客戶選用世界風(fēng)積木套餐： 隨身行功能ab 選用套餐世界風(fēng)積木套餐世界風(fēng)積木套餐 贈(zèng)送綜合語音vpn 500分鐘600分鐘 網(wǎng)內(nèi)部基本時(shí)長 擴(kuò)展功能包價(jià)值1315 擴(kuò)展企業(yè)炫鈴 功能來話寶 來電顯示 虛擬網(wǎng) 并振 可選

5、功能可選功能 具備功能具備功能 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 可選功能可選功能 具備功能具備功能 隨身行功能cde 選用移動(dòng)套餐其它套餐其它套餐其它套餐 贈(zèng)送綜合語音vpn 400分鐘550分鐘700分鐘 網(wǎng)內(nèi)部基本時(shí)長 擴(kuò)展功能包價(jià)值111417 擴(kuò)展虛擬網(wǎng) 功能來電顯示 企業(yè)炫鈴 來話寶 并振 3 3）、）、如果客戶選用其它移動(dòng)套餐：如果客戶選用其它移動(dòng)套餐： 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 可選功能可選功能 具備功能具備功能 如果客戶選用其它移動(dòng)套餐：如果客戶選用其它移動(dòng)套餐： 隨身行功能fgh 選用移動(dòng)套餐其它套餐其它套餐其它套餐 贈(zèng)送綜合語音vpn 200分鐘350分鐘500分鐘 網(wǎng)內(nèi)部基本時(shí)

6、長 擴(kuò)展功能包價(jià)值6912 擴(kuò)展虛擬網(wǎng) 功能來電顯示 企業(yè)炫鈴 來話寶 并振 各分公司在營銷過程中，需要與競爭對手進(jìn)行客戶爭奪，低于上述資各分公司在營銷過程中，需要與競爭對手進(jìn)行客戶爭奪，低于上述資 費(fèi)時(shí)，可以采取一事一議的方式報(bào)集團(tuán)客戶部審批后執(zhí)行費(fèi)時(shí)，可以采取一事一議的方式報(bào)集團(tuán)客戶部審批后執(zhí)行。 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 對于已經(jīng)建成虛擬網(wǎng)的客戶：對于已經(jīng)建成虛擬網(wǎng)的客戶：可以在不增加基本月租費(fèi)的基礎(chǔ)上， 實(shí)現(xiàn)客戶固定電話一人一機(jī)，原固網(wǎng)的包月費(fèi)用在保證總額上漲的 前提下與客戶協(xié)商確定。然后再實(shí)現(xiàn)固定電話與g網(wǎng)業(yè)務(wù)的虛擬。 需要新建虛擬網(wǎng)的客戶：需要新建虛擬網(wǎng)的客戶：在為客戶組建虛擬網(wǎng)時(shí)

7、，可以參照客戶原 有收入情況進(jìn)行包月，穩(wěn)定客戶固定電話收入，同時(shí)結(jié)合客戶的員 工數(shù)量確保做到一人一機(jī)。在固網(wǎng)虛擬的基礎(chǔ)上，參照上述資費(fèi)進(jìn) 行g(shù)網(wǎng)業(yè)務(wù)的虛擬。 營銷活動(dòng)安排營銷活動(dòng)安排 需要進(jìn)行終端贈(zèng)送的客戶需要進(jìn)行終端贈(zèng)送的客戶：在業(yè)務(wù)發(fā)展中一定要注意發(fā)展質(zhì)量， 嚴(yán)禁隨意進(jìn)行終端贈(zèng)送，如確需要進(jìn)行終端贈(zèng)送時(shí)，報(bào)省公司集團(tuán) 客戶部審批后方可實(shí)施。 終端贈(zèng)送時(shí)應(yīng)與客戶約定終端贈(zèng)送時(shí)應(yīng)與客戶約定:一方面要約定業(yè)務(wù)在網(wǎng)時(shí)限，原則上 合同有效期不低于2年；另一方面要結(jié)合終端的價(jià)格設(shè)定最低消費(fèi)限 額，最低限額的設(shè)置為：終端價(jià)格/12+移動(dòng)業(yè)務(wù)的平均arpu，其中 平均arpu不低于所選套餐的平均arpu。

8、具體通話資費(fèi)可以按照上述 方案執(zhí)行。 營銷指標(biāo)要求營銷指標(biāo)要求 指標(biāo)要求：指標(biāo)要求：在當(dāng)前市場競爭異常激烈的情況下，移動(dòng)業(yè)務(wù)與固定 電話的有效捆綁可以充分發(fā)揮我們的組合業(yè)務(wù)優(yōu)勢與客戶關(guān)系優(yōu)勢, 因此借節(jié)日客戶走訪之機(jī)大力宣傳我們的全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，結(jié)合客戶需 求做好業(yè)務(wù)發(fā)展,全面提高業(yè)務(wù)滲透率,不唯指標(biāo)唯發(fā)展。 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)：業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)：按照與集團(tuán)客戶的協(xié)議情況作為業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)的原則，只 要是按照客戶協(xié)議與固定電話形成虛擬網(wǎng)的客戶，納入集團(tuán)客戶業(yè) 務(wù)統(tǒng)計(jì)范圍。 營銷指標(biāo)要求營銷指標(biāo)要求 獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：按照全年滲透率指標(biāo)分季度進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：按照全年滲透率指標(biāo)分季度進(jìn)行考核,其中，一季度考其中，一季度考 核目標(biāo)建議如下：核目標(biāo)建議如下： 滲透率xx5%5%x6%6%x7 %7%x8%x8% 記分方法-2-1012 滲透率xx14%14%x16%16%x18%18%x20%x20% 記分方法-2-1012 二季度考核目標(biāo)建議如下：二季度考核目標(biāo)建議如下： 需要著重強(qiáng)調(diào)的問題需要著重強(qiáng)調(diào)的問題 業(yè)務(wù)發(fā)展要實(shí)事求是，不許弄虛作假，一旦發(fā)現(xiàn)，取消獎(jiǎng)勵(lì)資格業(yè)務(wù)發(fā)展要實(shí)事求是，不許弄虛作假，一旦發(fā)現(xiàn)，取消獎(jiǎng)勵(lì)資格 并進(jìn)行通報(bào)批評。并進(jìn)行通報(bào)批評。 對各分公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行月調(diào)度，每月分析匯總各分