NLP新策略行銷

1、1 nlp-新策略行銷 老師老師 主講主講 nlpnlp高級(jí)執(zhí)行師高級(jí)執(zhí)行師 說服工程學(xué)、生涯設(shè)計(jì)工程學(xué)說服工程學(xué)、生涯設(shè)計(jì)工程學(xué) 國(guó)際資格授證國(guó)際資格授證 生命素質(zhì)工程學(xué)生命素質(zhì)工程學(xué)創(chuàng)始人創(chuàng)始人 國(guó)際行銷導(dǎo)師；中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師國(guó)際行銷導(dǎo)師；中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師 北京致勝卓越營(yíng)銷管理顧問有限公司北京致勝卓越營(yíng)銷管理顧問有限公司總裁總裁 暢銷著作暢銷著作: : 心靈密碼心靈密碼、生命金字塔生命金字塔、致勝行銷學(xué)致勝行銷學(xué)、 金牌團(tuán)隊(duì)管理金牌團(tuán)隊(duì)管理、成功銷售七大步驟成功銷售七大步驟、 二十項(xiàng)締結(jié)客戶法則二十項(xiàng)締結(jié)客戶法則、 致勝行銷教練系統(tǒng)致勝行銷教練系統(tǒng)新新 與成功有約與成功有約-21-21

2、天生涯改造計(jì)劃天生涯改造計(jì)劃新新 2 神經(jīng)思維思維/ / 語言 程式 克隆成功人士 迅速達(dá)成目標(biāo) 神經(jīng)語言程式學(xué)神經(jīng)語言程式學(xué)(nlp) 3 nlp銷售七大步驟銷售七大步驟 締結(jié)成交締結(jié)成交 4 銷售員的定位銷售員的定位 對(duì)自我的定位對(duì)自我的定位 你是客戶的你是客戶的朋友朋友 你是客戶的你是客戶的顧問顧問 你是客戶的你是客戶的傾聽者傾聽者 業(yè)績(jī)不是業(yè)績(jī)不是目的目的而是而是結(jié)果結(jié)果 5 客戶開發(fā)與電話行銷客戶開發(fā)與電話行銷 四種倍增業(yè)績(jī)的方法四種倍增業(yè)績(jī)的方法 打更多的電話打更多的電話 提升電話邀約成交率提升電話邀約成交率 增加面談成交率增加面談成交率 提升客戶購買金額（或重復(fù)購買）提升客戶購買

3、金額（或重復(fù)購買） 6 客戶開發(fā)與電話行銷客戶開發(fā)與電話行銷 話術(shù)的設(shè)計(jì)流程話術(shù)的設(shè)計(jì)流程 1. 引起對(duì)方注意引起對(duì)方注意 2. 進(jìn)行自我介紹進(jìn)行自我介紹 3. 說明來電原因說明來電原因 4. 創(chuàng)造擴(kuò)大興趣創(chuàng)造擴(kuò)大興趣 5. 約定見面時(shí)間約定見面時(shí)間 7 客戶開發(fā)與電話行銷客戶開發(fā)與電話行銷 抗拒解除抗拒解除 二個(gè)有效的解除方法：二個(gè)有效的解除方法： 1. 深入了解法深入了解法 2. 注意力轉(zhuǎn)移法注意力轉(zhuǎn)移法 8 客戶關(guān)系與親和力建立客戶關(guān)系與親和力建立 1. 尋找最佳潛在客戶尋找最佳潛在客戶 2. 提供高性價(jià)比的產(chǎn)品提供高性價(jià)比的產(chǎn)品 3. 幫助顧客解決實(shí)際問題幫助顧客解決實(shí)際問題 4. 讓

4、顧客明白產(chǎn)品能解決的問題讓顧客明白產(chǎn)品能解決的問題 5. 將好處具體化、數(shù)字化將好處具體化、數(shù)字化 6. 確保顧客正確使用你的產(chǎn)品確保顧客正確使用你的產(chǎn)品 建立良好客戶關(guān)系六大步驟建立良好客戶關(guān)系六大步驟 9 客戶關(guān)系與親和力建立客戶關(guān)系與親和力建立 尋找共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn) 語言文字同步語言文字同步 談?wù)摏]有爭(zhēng)議的事情談?wù)摏]有爭(zhēng)議的事情 真誠(chéng)的贊揚(yáng)真誠(chéng)的贊揚(yáng) 多提問，多傾聽多提問，多傾聽 合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法 以問題回答問題以問題回答問題 一、文字一、文字-7% 10 客戶關(guān)系與親和力建立客戶關(guān)系與親和力建立 語調(diào)和速度同步語調(diào)和速度同步 自然而不生硬自然而不生硬 語言富有感染力語言富有感染力

5、語速要有變化語速要有變化 音量的大小音量的大小 話語要有停頓話語要有停頓 二、聲音二、聲音-38% 11 客戶關(guān)系與親和力建立客戶關(guān)系與親和力建立 肢體語言的仿效肢體語言的仿效 做筆記做筆記 身子向前傾斜身子向前傾斜 對(duì)方閱讀的方式對(duì)方閱讀的方式 肢體語言的開放肢體語言的開放 微笑微笑 要求重復(fù)要求重復(fù) 三、肢體語言三、肢體語言-55% 12 客戶需求分析客戶需求分析 購買價(jià)值觀購買價(jià)值觀 找出購買價(jià)值觀（購買標(biāo)準(zhǔn)）找出購買價(jià)值觀（購買標(biāo)準(zhǔn)） 排列價(jià)值層級(jí)排列價(jià)值層級(jí) 測(cè)定價(jià)值規(guī)則測(cè)定價(jià)值規(guī)則 與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié) 13 客戶需求分析客戶需求分析 “痛苦痛苦”銷售法銷售法 步驟一：發(fā)現(xiàn)

6、痛苦步驟一：發(fā)現(xiàn)痛苦 步驟二：感受痛苦步驟二：感受痛苦 步驟三：擴(kuò)大痛苦步驟三：擴(kuò)大痛苦 步驟四：追求快樂步驟四：追求快樂 步驟五：提供解答步驟五：提供解答 14 客戶需求分析客戶需求分析 1234 問題類型問題類型 狀況型提問狀況型提問 困難型提問困難型提問 影響型提問影響型提問 解決型提問解決型提問 提問目的提問目的 確定銷售機(jī)會(huì)確定銷售機(jī)會(huì) 發(fā)掘困難發(fā)掘困難 與需求與需求 擴(kuò)大緊迫感擴(kuò)大緊迫感 提供解決提供解決 方案方案 不同的銷售環(huán)節(jié)，提出不同類型的問題，造成不同的價(jià)值。不同的銷售環(huán)節(jié)，提出不同類型的問題，造成不同的價(jià)值。 通過提問引發(fā)需求通過提問引發(fā)需求 15 問題類型與價(jià)值關(guān)系圖問

7、題類型與價(jià)值關(guān)系圖 共同價(jià)值 解決型提問 影響型提問 困難型提問 狀況型提問 理性范圍 價(jià)值線 感性范圍 16 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹的五個(gè)技巧產(chǎn)品介紹的五個(gè)技巧 中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫下載中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 17 解除抗拒解除抗拒 客戶抗拒客戶抗拒 = 客戶所提出的一個(gè)問題客戶所提出的一個(gè)問題 解決問題解決問題 抗拒自動(dòng)解除抗拒自動(dòng)解除 中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫下載中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 18 解除抗拒解除抗拒 解除抗拒五法解除抗拒五法 19 提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法 1. 1. 描述對(duì)方當(dāng)時(shí)的身心、思考狀態(tài)或環(huán)境描述對(duì)方當(dāng)時(shí)的身心、思考狀態(tài)或環(huán)境 狀態(tài)狀態(tài) 2. 2. 加入加入“提示引導(dǎo)詞提示引導(dǎo)詞” ( (會(huì)讓你會(huì)讓你, ,會(huì)使你會(huì)使你) ) 3. 3. 加入想傳達(dá)加入想傳達(dá)( (說服說服) )給對(duì)方的訊息給對(duì)方的訊息 20 締結(jié)成交締結(jié)成交 成交的五個(gè)前提條件成交的五個(gè)前提條件 1. 需