房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能特訓(xùn)班培訓(xùn)講義

1、1 黃黃 維維 中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院 2 黃黃 維維 簡簡 介介 現(xiàn)任現(xiàn)任: 中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院房地產(chǎn)教育中心主任中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院房地產(chǎn)教育中心主任 廣州市鼎太企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理廣州市鼎太企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 廣東省職業(yè)技能鑒定中心廣東省職業(yè)技能鑒定中心“房地產(chǎn)營銷師房地產(chǎn)營銷師”鑒定組專鑒定組專 家家 清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁班授課專家清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁班授課專家 房地產(chǎn)管理與營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)講師房地產(chǎn)管理與營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)講師 暢銷書打造地產(chǎn)銷售精英作者暢銷書打造地產(chǎn)銷售精英作者 多家專業(yè)咨詢顧問機構(gòu)任房地產(chǎn)高級培訓(xùn)講師多家專業(yè)咨詢顧問機構(gòu)

2、任房地產(chǎn)高級培訓(xùn)講師 數(shù)家知名地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)教練、管理顧問數(shù)家知名地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)教練、管理顧問 3 服務(wù)過的代表企業(yè)有：新世界（中國）、萬科、香港服務(wù)過的代表企業(yè)有：新世界（中國）、萬科、香港 恒基、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、中山雅居樂集團、深圳恒基、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、中山雅居樂集團、深圳 華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳 中原、廣東豐泰集團、東莞東城中心、南海能興集團、東中原、廣東豐泰集團、東莞東城中心、南海能興集團、東 莞新世紀(jì)、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、東莞峰景高爾夫、莞新世紀(jì)、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、東莞峰景高爾夫、

3、 河南建業(yè)集團、浙江廣廈集團、青島城建集團、安徽水利、河南建業(yè)集團、浙江廣廈集團、青島城建集團、安徽水利、 中國鐵建、成都五岳地產(chǎn)、成都誠裕地產(chǎn)、自貢英祥集團、中國鐵建、成都五岳地產(chǎn)、成都誠裕地產(chǎn)、自貢英祥集團、 重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、 浙江正達集團、南京泰山地產(chǎn)等。浙江正達集團、南京泰山地產(chǎn)等。 受廣東省房協(xié)邀請在廣東十余個地市巡回演講培訓(xùn)，受廣東省房協(xié)邀請在廣東十余個地市巡回演講培訓(xùn)， 反響熱烈；反響熱烈；受邀在北京、上海、深圳、成都、武漢、西安、受邀在北京、上海、深圳、成都、武漢、西安、 濟南、青島、蘇州、

4、杭州等全國各地演講培訓(xùn)，濟南、青島、蘇州、杭州等全國各地演講培訓(xùn)，極受好評。極受好評。 4 主講課程：主講課程： 房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能特訓(xùn)房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能特訓(xùn) 系列課程系列課程 房地產(chǎn)項目全程策劃房地產(chǎn)項目全程策劃 房地產(chǎn)策劃與營銷實戰(zhàn)房地產(chǎn)策劃與營銷實戰(zhàn) 房地產(chǎn)銷售管理實戰(zhàn)房地產(chǎn)銷售管理實戰(zhàn) 王牌團隊建設(shè)與創(chuàng)新管理王牌團隊建設(shè)與創(chuàng)新管理 房地產(chǎn)職業(yè)精神與企業(yè)文化房地產(chǎn)職業(yè)精神與企業(yè)文化 房地產(chǎn)企業(yè)管理的八大誤區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)管理的八大誤區(qū) 5 第一單元第一單元 銷售人員素質(zhì)的提升銷售人員素質(zhì)的提升 一、推銷員基本素質(zhì)一、推銷員基本素質(zhì) 二、頂尖推銷員素質(zhì)二、頂尖推銷員素質(zhì) 三、銷售人員兩

5、種能力三、銷售人員兩種能力 四、推銷員五層級修煉四、推銷員五層級修煉 6 推銷之單車理論推銷之單車理論 后輪代表支持腳踏代表動力前輪代表方向 背景、知識、技巧素質(zhì)、理念向往、追求 1、公司背景1、使命感1、方向 2、產(chǎn)品知識2、價值觀2、目標(biāo) 3、憧憬 3、市場知識3、信念 4、推銷技能4、堅持不懈的精神 5、計劃與行動力 7 推銷員基本素質(zhì)：推銷員基本素質(zhì)： 形 心 象 理 專 業(yè) 誠 信 8 頂尖推銷員：頂尖推銷員： 形 心 象 理 專 業(yè) 誠信 使命感 遠景 逆境抗力 價值觀 信念 角角 色色 9 專專 業(yè)業(yè) 銷銷 售售 感覺力感覺力鞭策力鞭策力 專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力專業(yè)推銷員

6、應(yīng)具備的二種基本能力 10 推銷員五層級修煉推銷員五層級修煉 一、無意識的無能 二、有意識的無能 三、有意識的能力 四、無意識的能力 五、無意識的超能力 11 第二單元第二單元 售樓人員觀念的轉(zhuǎn)變售樓人員觀念的轉(zhuǎn)變 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 二、將顧客消費的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念二、將顧客消費的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念 四、改善銷售的心智模式四、改善銷售的心智模式 五、不僅重推銷，更注重服務(wù)五、不僅重推銷，更注重服務(wù) 六、不要等待，而要主動出擊六、不要等待，而要主動出擊 12 七、將七、

7、將“推銷員推銷員”角色變成角色變成“顧問顧問”角色角色 八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺八、不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 十、將抱怨認知為改善工作的鏡子十、將抱怨認知為改善工作的鏡子 十一、將拒絕認知為成交的契機十一、將拒絕認知為成交的契機 十二、成交是一個系統(tǒng)的過程十二、成交是一個系統(tǒng)的過程 十三、不把顧客當(dāng)上帝，而將顧客當(dāng)自己十三、不把顧客當(dāng)上帝，而將顧客當(dāng)自己 13 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 創(chuàng)造功能感 創(chuàng)造空間感 創(chuàng)造價值感 創(chuàng)造時尚感 創(chuàng)造成就感 14 二、不僅是

8、售賣房子，更要售賣投資理念二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念 1、投 資 理 財 物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租 2、對生活的投資 享受更高質(zhì)素生活 保值保值 升值升值 15 三、不僅是售賣房子，而是售賣價值三、不僅是售賣房子，而是售賣價值 產(chǎn)品延伸價值： 1、銷售服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)） 2、付款方式、條件 3、銷售人員素質(zhì) 4、顧客對產(chǎn)品價值的認知度和心境感受。 5、顧客的滿意度 6、環(huán)境、氛圍等要素 7、各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮 8、知名度、品牌 9、樓盤文化、概念、形象 產(chǎn)品核心價值、形式 價值：功能、款式、 技術(shù)、包裝 價值比產(chǎn)品大 產(chǎn)品是價值載體 在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值 推銷是賣

9、價值而非只賣產(chǎn)品 16 四、要改善銷售的心智模式四、要改善銷售的心智模式 v 三三個推銷員到非洲推銷鞋的故事。 心智創(chuàng)造市場！ 17 五、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)五、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù) 服務(wù)是滿足 顧客？ 18 一個顧客的價值？一個顧客的價值？ 穿透倍增 一次穿透2 二次穿透4 三次穿透8 四次穿透16 五次穿透32 25次穿透33554432 19 六、將六、將“推銷推銷” 轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺筋檰柺健变N銷 售售 小組長 專 家 長期盟友 推銷員 20 七、不要等待，而要主動出擊七、不要等待，而要主動出擊 1.產(chǎn)品市場變位是否準(zhǔn)確 2.市場推廣策略是否適時 3.廣告訴求價值是否

10、準(zhǔn)確 項目策劃營項目策劃營 銷與策劃銷與策劃 人員推銷人員推銷 1.掌握顧客需求 2.傳播產(chǎn)品價值 3.促進成交 提供基礎(chǔ)價值 營造轟動效應(yīng) 終端銷售 深入細致 21 八、不只是賣硬件，更要注重賣感受八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 l傾向于懷疑 l間接驅(qū)動購買行為 l緩慢的過程 l傾向于沖動 l直接驅(qū)動購買行為 l即時速效 全腦推銷法全腦推銷法 22 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌菥拧⒊翋灥匿N售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?創(chuàng)造一種專業(yè) 溝通的氛圍 精彩的表演專業(yè)演講！ 23 十、將每一個抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子十、將每一個抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 會抱怨的顧客只占5%10%； 有意見而

11、不抱怨的顧客85%不會再來； 抱怨處理得好90%的顧客還會再來； 滿意的顧客會向12個人宣傳，這些人當(dāng)有同樣需要時， 會光顧滿意顧客所贊揚的公司； 不滿意顧客會告訴20個人以上，當(dāng)這些人有同樣需要時 幾乎100%不會光顧被批評的公司； 抱怨顧客處理得好會更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客； 每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊顧客成本的五倍； 流失一個舊客戶的損失，要爭取10個新客戶才能彌補。 24 十一、將顧客拒絕視為成交的契機十一、將顧客拒絕視為成交的契機 成交由拒絕開始！成交由拒絕開始！ 顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買！ 25 十二、成交并非單純技巧而是由系

12、統(tǒng)構(gòu)成十二、成交并非單純技巧而是由系統(tǒng)構(gòu)成 成交成交 是由系統(tǒng)和過程是由系統(tǒng)和過程 的每個細節(jié)的每個細節(jié)構(gòu)成構(gòu)成 售前 售后 售中 26 十三、不把顧客當(dāng)上帝，十三、不把顧客當(dāng)上帝， 而將顧客當(dāng)自己！而將顧客當(dāng)自己！ 27 第三單元第三單元 房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 一、一、“八大階梯八大階梯” 與與“五步循環(huán)五步循環(huán)” 二、寒暄與禮儀二、寒暄與禮儀 三、了解背景三、了解背景 四、產(chǎn)品介紹四、產(chǎn)品介紹 五、處理異議五、處理異議 六、促成交易六、促成交易 28 現(xiàn)場銷售的現(xiàn)場銷售的“八大階梯八大階梯”及及“五步循五步循 環(huán)環(huán)” 現(xiàn)場銷售的八大梯級 迎接 客戶 介紹 模型 咨詢 需求

13、帶看 現(xiàn)場 購買 洽談 落訂 簽約 手續(xù) 辦理 售后 服務(wù) 寒喧 禮儀 了解 背景 介紹 產(chǎn)品 處理 異議 促成 交易 專業(yè)推銷五步循環(huán) 29 第一步：接待（寒喧與禮儀）第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序： 問候語 遞名片自我介紹 請顧客坐下 簡單了解對方的 需求 利用資料或模型 作介紹 禮儀： 服務(wù)從見到客人開始 為客人開門 站姿、坐姿、遞名片 的方式 奉茶水 有電話打入等情況 30 第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景 例例 如：如： “從什么渠道知道本樓盤的信息？” “希望看多大面積的單位？” “價格在什么幅度范圍？” “以前居住在哪個區(qū)域？” “是與父母同住嗎？”

14、 “干什么職業(yè)” 思考：為什么要了解顧客背景？思考：為什么要了解顧客背景？ 怎么了解顧客背景？怎么了解顧客背景？ 31 顧客擇樓所注重的顧客擇樓所注重的16項要素項要素 1、現(xiàn)樓或期樓9、物業(yè)管理及收費 2、地理位置10、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施 3、價格11、社區(qū)環(huán)境 4、面積12、品牌效應(yīng) 5、間隔 13、發(fā)展商聲譽 6、裝修標(biāo)準(zhǔn)14、建筑特色 7、方向、樓層高級15、交通便利 8、付款方式16、安全設(shè)施 32 第三步：銷售介紹第三步：銷售介紹 形式價值形式價值 延伸價值延伸價值 核心價值核心價值 33 樓盤的三層面價值工程樓盤的三層面價值工程 樓盤的樓盤的“軀體軀體”與與“靈魂靈魂” 樓盤的最大賣點

15、及顧客最關(guān)注賣點樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點 樓盤介紹與牽引顧客注意力樓盤介紹與牽引顧客注意力 如何針對不同客戶群介紹樓盤如何針對不同客戶群介紹樓盤 如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣 產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善） 樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法 樓盤介紹與了解背景的良好互動樓盤介紹與了解背景的良好互動 如何將樓盤如何將樓盤“死的說成是活的死的說成是活的” 正確使用樓書資料正確使用樓書資料 如何贏在如何贏在“第二戰(zhàn)場第二戰(zhàn)場” 34 第四步：處理異議的技巧第四步：處理異議的技巧 第五步：促成技

16、巧第五步：促成技巧 35 第四單元第四單元 顧客異議處理顧客異議處理 一、何謂異議一、何謂異議 二、異議分析二、異議分析 三、異議的三大功能三、異議的三大功能 四、辨明真假異議四、辨明真假異議 五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 六、六種主要異議的處理技巧六、六種主要異議的處理技巧 七、其他異議七、其他異議 36 一、什么是異議一、什么是異議 異議是顧客在購買過程中對不明白的， 不認同的， 懷疑的和反對的意見。 37 二、異議分析二、異議分析 1）準(zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn) 實際的情況； 2）推托之詞，不想購買或無能力購買； 3）有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；

17、4）消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人 員。 38 三、異議的三大功能三、異議的三大功能 表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣。 可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方 法。 可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實 的問題是什么，并根據(jù)實情的指引來作調(diào)整。 39 四、辨明真假異議四、辨明真假異議 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心 的動機不一致。 比如： “這房的實用率太低了，配套的設(shè)備又很 一般，景觀又差， 噪音又大 （內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一 點）” 40 假異議的原因分析：假異議的原因分析： 為了壓低價格或得到相關(guān)的好處 為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙 為了獲取更多的資料來證明自

18、己的選擇是 正確 顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。 要點要點： 銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運 顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害而無利 成功的銷售包括成功引導(dǎo)顧客異議，并辨明真假加 以解決。 41 五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 為異議做準(zhǔn)備 預(yù)測異議預(yù)先做好充分工作準(zhǔn)備和心 理準(zhǔn)備 異議發(fā)生時要積極加以解決 積極正面的態(tài)度 細心聆聽，不要隨便打斷對方說話 理解異議背后真意 解決異議 42 六、五種主要異議的處理技巧六、五種主要異議的處理技巧 1）隱晦式異議）隱晦式異議 你不了解顧客隱藏的想法或抗拒點是 什么？或顧客也不清楚自己有什么問題？ 技巧 發(fā)問問題？

19、43 2）敷衍式異議）敷衍式異議 “我必須好好地想一想” 我很欣賞你這種辦事嚴謹?shù)膽B(tài)度，或 者我們一起來討論一下你的問題，你的 問題是 你需要時間考慮，我很理解。如果你 能談一下你的有關(guān)想法，我或者可以提 供更有價值的意見供你參考，包括贊成 購買和反對購買的理由。 44 3）價格異議）價格異議 “你的價格太高” 與什么樓盤相比價格高呢？ 你認為應(yīng)該在什么價格范圍才合理？ 我們可以馬上降低價格，不過我們需要從中減去某些事項你真 要那么做嗎？ 所以保持一定的價位，正是對您利益的保證啊！ 我們的價格是比其他樓盤高，這正是它的價值所在，或者我們 來做些比較 您的意思是說，如果能有些優(yōu)惠的話您就會購買，

20、是嗎？ 45 “我買不起” 您真會開玩笑，方便的話告訴我您的收入情況， 我?guī)湍贫ㄒ粋€符合您的付款方式，好嗎？ 如果有一種更輕松，完全能配合您預(yù)算的付款方 式，您會感興趣嗎？ （您會考慮買嗎？） 我認為現(xiàn)在不買，將來漲價了你才真的會負擔(dān)不 起你想想看是否有道理？ “給我10%的折扣，我今天就落訂” 如果您買三套，我一定幫您向公司申請，您 認為怎樣？ 46 4）產(chǎn)品異議）產(chǎn)品異議 “其他樓盤更好” 真的嗎，哪個樓盤？哪方面更好？能 談?wù)勀目捶▎幔?有哪方面它們是滿足不到您的呢？ 你指的是房子的質(zhì)量、還是小區(qū)設(shè)施？ 47 5）貨源異議）貨源異議 “我不想買你們小區(qū)的房子” 我一定會充分尊重你的選

21、擇，但能告訴我為什么嗎？ 你這種想法的背后一定還有別的原因。我可以問問是 什么嗎？ 我們公司還有其它區(qū)域的樓盤，或者你會喜歡的。 我猜想你是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞 呢？ 是我在哪方面做得不夠才使你有這種想法，是嗎？ 48 七、其他異議七、其他異議 1 1、發(fā)展商不出名，信譽有沒有保證，怎么、發(fā)展商不出名，信譽有沒有保證，怎么 辦？辦？ 2 2、這塊地會不會起樓？那將來不是擋住我的風(fēng)景、這塊地會不會起樓？那將來不是擋住我的風(fēng)景 了嗎？了嗎？ 3 3、車位嚴重不足，、車位嚴重不足，1 1：5 5的比例，如何解決？的比例，如何解決？ 4 4、小區(qū)有很多蚊子，給業(yè)主帶來不便，如何解釋？、

22、小區(qū)有很多蚊子，給業(yè)主帶來不便，如何解釋？ 5 5、房子很多都抵押了，怎么解釋？、房子很多都抵押了，怎么解釋？ 49 第五單元第五單元 成交話術(shù)與技巧成交話術(shù)與技巧 一、成交話術(shù)解析一、成交話術(shù)解析 二、成交技巧二、成交技巧 1）二者擇一法 2）推定承諾法 3）反問成交法 4）優(yōu)惠協(xié)定法 5）本利比較法 6）利弊比較法 7）獨一無二法 8）心理暗示法 9）發(fā)問成交法 10）制造氣氛法 50 一、成交話術(shù)解析一、成交話術(shù)解析 （1）排解疑難法）排解疑難法 當(dāng)顧客說：“回去再考慮考慮” “陳先生，您說要再作商量，我非常理解和 欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一 個家庭都會是一項重大投資，它

23、不是吃頓飯，買 件衣服那么簡單。 為了能向您及您家人提供更多相關(guān)的資料， 以幫助您商量研究，請問，您要考慮的主要是價 格問題還是付款方式的問題，或者還有其它的問 題呢？ ” 51 （2）以退為進法）以退為進法 當(dāng)顧客遲遲未能作出購買決定時： “陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我 相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹過 程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會 獲得的利益表達清楚。 陳先生，請不要介意，是因我的工作沒做到位 而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，希 望你給我指出我在那方面還做得不夠” 52 （3）推他一把）推他一把 “陳先生，您看看，對自己所喜歡的房子要 盡快作決定，

24、其它同事的客戶也在考慮購買這 個單位，您遲疑，別人就會奪你所愛。 現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就 還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。 假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬全定還 是零訂呢？” 53 （4）詢問法）詢問法 你永遠沒有辦法去消除顧客的每一 個抗拒點，但你任何時候都可以問顧 客一個問題： “假如您會購買，您主要會考慮哪 幾方面因素？” “假如您不會購買，我想知道又是 哪些因素影響您作出這樣的決定?！?54 （5）逆反技巧法）逆反技巧法 “陳先生，我是認為這房子非常適合您的， 但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真 的像我其它的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè) 的價值所在，對嗎？” “您不

25、會借考慮為籍口躲開我吧？” “假設(shè)您會很認真地考慮這項物業(yè)的投資， 您能否告訴我您要考慮的將會是那方面的問 題？” 55 （6）錢不是問題）錢不是問題 “陳先生，您說價格太貴了買不起， 您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘 訣。 陳先生，錢不是問題，我們有各種 付款的方式可以配合您的預(yù)算，您會感 到輕松自如，一定不會有壓力的” 56 （7）購買快樂）購買快樂 “陳先生我催促您盡早成交完全出于 對您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早 享受到在小區(qū)生活的種種快樂。 能夠讓自己和家人早一天享受生活， 為什么不選擇早一天呢？ 如果為了小小的折扣而拖延，那就更 不值得了。 57 二、成交技巧二、成交技巧 （1

26、）二者擇一法）二者擇一法 （2）推定承諾法）推定承諾法 （3）反問成交法）反問成交法 58 （4）優(yōu)惠協(xié)定法）優(yōu)惠協(xié)定法 （5）本利比較法）本利比較法 59 （6）利弊比較法）利弊比較法 （7）獨一無二法）獨一無二法 60 例句： 你一定不要錯過機會??！ 你一定要買啊！ 請相信我，這一定是你最佳的選擇！ （8）心理暗示法）心理暗示法 61 售樓員：陳先生，我相信無論您是否會 購買我們的小區(qū)的房子，首先您 都希望能得到更多的相關(guān)資料和 專業(yè)的服務(wù)，對嗎？ 客戶：是的。 （9）發(fā)問成交法（六步驟）發(fā)問成交法（六步驟） 第一步：開門見山（案例）第一步：開門見山（案例） 62 售樓員：陳先生，為了能向

27、您提供更有針 對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我 們有必要先來討論一下您購樓所要關(guān) 注的主要問題，好嗎？ 客戶：好的。 第二步：誘敵深入（案例）第二步：誘敵深入（案例） 63 第三步：引蛇出洞（案例）第三步：引蛇出洞（案例） 售樓員：陳先生，假設(shè)您真的會購買 我們小區(qū)的房子，那么我想知道您 最關(guān)注的三個主要問題是什么？ 客戶：配套設(shè)施、價格和物業(yè)管理。 64 第四步：拔云見日（案例）第四步：拔云見日（案例） 售樓員： （陳先生，您認為一個符合您預(yù)算的價格應(yīng) 該在怎樣的水平范圍？3000 5000或6000 8000） 陳先生，您認為一個符合您要求的小區(qū)配 套設(shè)施應(yīng)該是怎么樣的？ （陳先生，您認為

28、一個符合您要求的物業(yè)管 理應(yīng)該是怎樣的？） 65 第五步：一網(wǎng)打盡（案例）第五步：一網(wǎng)打盡（案例） 售樓 員： 陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足 到您上述的各項要求，那么，假如 您現(xiàn)在就決定購買，您還有其它問 題嗎？ 客戶： 沒有了。 66 第六步：皆大歡喜（案例）第六步：皆大歡喜（案例） 售樓 員： 陳先生，恭喜您選擇到一 個完全符合您個人要求的 小區(qū)。那太好了，您是選 擇一次性付款，還是分期 付款 67 第六單元第六單元 客戶類型及其心理分析客戶類型及其心理分析 一、客戶類型分析一、客戶類型分析 二、購買決策過程分析與銷售控制二、購買決策過程分析與銷售控制 三、消費者購買七個心理階段的操控三

29、、消費者購買七個心理階段的操控 術(shù)術(shù) 四、購買心理的比較法則四、購買心理的比較法則 五、銷售關(guān)鍵是售賣感受五、銷售關(guān)鍵是售賣感受 六、拉動顧客的五層內(nèi)需六、拉動顧客的五層內(nèi)需 七、購買者行為分析七、購買者行為分析 68 一、客戶類型分析一、客戶類型分析 按年齡可分為：按年齡可分為： （一）中老年人（50歲以上） （1）社會背景：經(jīng)歷過社會動蕩及危機， 心 態(tài)平和，求平穩(wěn)，且觀念較傳統(tǒng)。 （2）核心問題：實惠，現(xiàn)樓，方向要好。 69 （二）中年人（40-49歲） （1）社會背景：經(jīng)歷過大起大落， 改革開放的受惠者，社會的中堅， 具有決策能力。 （2）核心問題：項目綜合質(zhì)素，以 享受為宗旨，注重項

30、目的價值。 70 （三）青年人（3039歲） （1）社會背景：有一定經(jīng)濟同知 識基礎(chǔ)，能夠跟上潮流，接受 新事物。 （2）核心問題：手續(xù)清晰及教育 配套齊全，近工作地點。 71 （四）青少年（2029歲） （1）社會背景：小康或者富裕家庭 后代，性格自我。 （2）核心問題：交通方面最好近地 鐵，周邊時尚消費設(shè)施齊全：網(wǎng) 吧、的士高、超市。 72 按性格可分為：按性格可分為： （一）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售 樓員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。 對策：加強物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨 特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取 顧客理性支持。 73 （二）感性沖動型 特征：天性激動，易

31、受外界慫恿與刺激，很 快就能作決定。 對策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的 語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對 方的心態(tài)和情緒。一開始即大力強調(diào)產(chǎn) 品特色與實惠，迅速落定；如不欲購買 須應(yīng)付得手，免影響他人。 74 （三）沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng) 冷漠外表靜肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠懇 態(tài)度拉攏感情，設(shè)法了解其工作、 家庭等，以達到了解顧客真正需 要的目的。 75 （四）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，患得患失 對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色， 不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的 放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā) 購買動機，并步步為營擴大戰(zhàn)果，促成 其下定

32、決心，達成交易。 76 （五）喋喋不休型 特征：過分小心，大小事都顧慮， 甚至離題甚遠 對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品 的信任，從下定金到簽約 “快刀斬亂麻”，免夜長夢 多。 77 （六）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以 為是 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢， 心平氣和地洗耳恭聽其評論， 稍加應(yīng)和，進而因勢引導(dǎo)，要 婉轉(zhuǎn)更正與補充對方。 78 （七）求神問卜型 特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng) 水先生 對策：以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀， 并提出中肯意見 79 （八）畏首畏尾型 特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易作出決定 對策：提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、 保證，博得其 信賴 80 （九）神經(jīng)過敏型 特征：

33、容易往壞處想，任何事都 會刺激他 對策：謹言慎聽，多聽少說，神 態(tài)莊重，重點說服 81 （十）斤斤計較型 特征：心思細，“大小通吃”，分 毫必爭 對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤 計較的想法， 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠， 促其快速成交。 82 （十一）借故拖延型 特征：個性遲疑，借故拖延， 推三阻四 對策：追求原因，設(shè)法解決 83 二、顧客購買決策過程分析與銷售控制二、顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個階段購買決策過程的五個階段 ： 認識需要 搜集信息 評估備選商品 購買決策 購后行為 84 三、顧客購買七個心理階段的操控術(shù)三、顧客購買七個心理階段的操控術(shù) 1、引起注意 2、產(chǎn)生興趣 3、利益聯(lián)想 4、希望擁有 5、進行比較 6、最后確認 7、決定購買 85 四、購買心理的四、購買心理的“比較法則比較法則” 人類所有行為動機，都可以歸結(jié)為二種： 1、逃離痛苦 2、追求快樂 86 痛苦、快樂、成交三部曲痛苦、快樂、成交三部曲 ： 第一步：給他痛苦 第二步：給他快樂 第三步：成交 揭傷巴 給他痛