優(yōu)秀案場經(jīng)理培訓

1、如何成如何成為優(yōu)為優(yōu)秀的案秀的案場經(jīng)場經(jīng)理理 （ （華華北區(qū)）北區(qū)） 案場經(jīng)理成功的決定因素案場經(jīng)理成功的決定因素 n 練隊伍 n 懂定價 n 促成交 n 會反饋 p 練隊伍練隊伍 找對人 要練隊伍， 先找到適合的人 帶好人 要練好隊伍， 需要配合適當?shù)姆椒?根據(jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點，需求，找對的人 根據(jù)項目特點根據(jù)項目特點 高端項目：高端項目： 服務(wù)意識服務(wù)意識 敬業(yè)精神敬業(yè)精神 親和力親和力 中、低端項目：中、低端項目： 氣勢氣勢 技巧技巧 說服能力說服能力 決定是客戶自己做出的，我們不能替代決定是客戶自己做出的，我們不能替代 服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到服務(wù)意識：

2、讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅愉悅 敬業(yè)精神：敬業(yè)精神：敬業(yè)敬業(yè)精神是讓客戶認可的有效途徑精神是讓客戶認可的有效途徑 親和力：縮小與客戶的親和力：縮小與客戶的距離感距離感，提高溝通效率，提高溝通效率 購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定 氣勢：強有力的氣勢，讓客戶氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服信服我們的說辭我們的說辭 技巧：適當?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速技巧：適當?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定落定 說服能力：有力解決客戶問題，說服能力：有力解決客戶問題，避免避免客戶客戶猶豫猶豫 p 找對人找對人 傳統(tǒng)思路傳統(tǒng)思路 憑經(jīng)驗憑經(jīng)驗選種子選種子參與工作參與工作 缺

3、點：主觀意識占據(jù)絕對主導地位，缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導地位， 有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼， 讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。 全新思路全新思路 全面撒網(wǎng)，海選人才全面撒網(wǎng)，海選人才 積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定 ，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè) 習慣。習慣。 看表現(xiàn)，選種子看表現(xiàn)，選種子 責任感、勤奮、頭腦靈活，是責任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人職業(yè)人必須具備的必須具備的 三個要素。三個要素。 通過真實情況反饋，選通過真實

4、情況反饋，選 擇真正人才，避免用人擇真正人才，避免用人 遺憾。遺憾。 種子帶教種子帶教 通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職 業(yè)習慣業(yè)習慣 ，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初 步的了解和認識。步的了解和認識。 重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消 除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打 擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當指導擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當指導 和幫助，提升其獨立完成工作的能力。和幫助，提升其獨立完成工作的能力

5、。 讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述 工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出 解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進行修正性解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進行修正性 的指導動作。的指導動作。 前期成果前期成果 培養(yǎng)培養(yǎng) 提升提升 領(lǐng)導風格領(lǐng)導風格 1.指揮型的領(lǐng)導風格指揮型的領(lǐng)導風格 n 特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可 能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事， 最后完成指令上的工作目標。 2.教練型的領(lǐng)導風格教練型的領(lǐng)導風格 n 經(jīng)理給下屬的的指揮行為和

6、支持行為都比較強。一個管理者，首先應(yīng)該是 個教練，每一位下屬70的工作能力實際上是上司在工作當中以教練的方 式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就 是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。 n 教練型的領(lǐng)導是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導的領(lǐng)導風格。 領(lǐng)導風格領(lǐng)導風格 3.支持型的領(lǐng)導風格支持型的領(lǐng)導風格 n領(lǐng)導者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行 為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不 給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮 別的思路。 4.授權(quán)型的領(lǐng)導風格授

7、權(quán)型的領(lǐng)導風格 n這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望 他在授權(quán)之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極 性，在授權(quán)范圍完成這件事情。 n企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導風格和指揮型的領(lǐng)導風格混為一談，因為很多的職 業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限， 比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關(guān)費用方面的事情 怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事 先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。 n 什么什么樣樣的的領(lǐng)導領(lǐng)導決定了決定了帶帶出什么

8、出什么樣樣的下屬的下屬 首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的 能夠引導隊員向自己看齊的領(lǐng)導者才是優(yōu)秀的能夠引導隊員向自己看齊的領(lǐng)導者才是優(yōu)秀的 案場經(jīng)理是什么？案場經(jīng)理是什么？ 不遲到，不早退不遲到，不早退 嚴格遵守案場各項管理制度嚴格遵守案場各項管理制度 如遇請假，事實填寫假條如遇請假，事實填寫假條 我的領(lǐng)導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！我的領(lǐng)導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！ 設(shè)置積極的團隊獎勵政策設(shè)置積極的團隊獎勵政策 讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不 是一個人孤軍奮戰(zhàn)！是一個人孤軍奮戰(zhàn)！ 沒有誰是天生

9、的人才；沒有誰是天生的人才； 人才是需要培養(yǎng)的。人才是需要培養(yǎng)的。 沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。 u 運用標準化訓練人運用標準化訓練人 標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝， 不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形 的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店 與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標準的差異。 n 標準化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標準化工作要求。 n 規(guī)范化 制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標準統(tǒng)一和規(guī)范動作； n 專業(yè)化

10、 增加專業(yè)化的訓練，提高項目團隊專業(yè)能級 u運用系統(tǒng)化進行帶教、培訓人運用系統(tǒng)化進行帶教、培訓人 n 入職三階段帶教 n 在職月基礎(chǔ)培訓 n 在職月提高培訓 n 公司平臺提高培訓 n 外部資源培訓 n 平日案場對抗演練 u運用團隊榮譽感管理人運用團隊榮譽感管理人 樹立共同的目標樹立共同的目標 成為優(yōu)秀案場成為優(yōu)秀案場 樹立共同的目標樹立共同的目標成為優(yōu)秀案場成為優(yōu)秀案場 “敢想敢想” diagramdiagram 2 2 diagramdiagram 2 2 “思考思考”“執(zhí)行執(zhí)行” 我們的案場我們的案場要成為要成為優(yōu)秀案場！優(yōu)秀案場！ 我們的案場我們的案場如何能成為如何能成為 優(yōu)秀案場？優(yōu)秀

11、案場？ 為了勇奪優(yōu)秀案場為了勇奪優(yōu)秀案場 我們我們必須這么做必須這么做！ 細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊 明白，要想做到明白，要想做到卓越卓越，就必須，就必須100%100%，否則你永遠最多只，否則你永遠最多只 是優(yōu)秀。是優(yōu)秀。 專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況 專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度 專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒 專案經(jīng)理

12、上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么 序項目工作要求 1晨會準備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準備。 2銷售準備晨會結(jié)束后5分鐘內(nèi)按排班表到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準備工作。 3頭天休假 頭天休假人員晨會后30分鐘內(nèi)查看前天會議紀要、來訪來電登記表、認購記錄，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動 情況。 4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負責開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。 5手續(xù)通知早上10點前電話及短信提醒當日辦理手續(xù)客戶，下午6點前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準備工作。 6銷控查詢

13、每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺銷控，了解項目房源信息。 7客戶回訪每天10：00、16：00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內(nèi)補做此項工作。 8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在來電登記表上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時內(nèi)補錄電話號碼。 9來訪登記客戶接待完畢需在來訪登記表上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。 10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫見客筆記，特殊情況半小時內(nèi)補錄，或下班前半小時內(nèi)補全。 11成交登記客戶辦理完畢認購手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫成交客戶登記表，并半小時內(nèi)交付后臺，作為

14、銷售分析重要依據(jù)。 12平臺錄入 有條件的案場接待客戶同時應(yīng)在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況 下班前半小時內(nèi)補全。 13銷售日志晚會前10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當日接待信息，并做好晚會準備工作。 14短信回訪 接聽來電后，將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機，邀約客戶到訪了解項目。例：“您好，我是xx項目的置業(yè)顧問xxx，很高 興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場看房，我們項目的地址是：xxx，到訪時請?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機號碼是xxx” 首次接訪客戶，除做好客戶登記和見客筆記外，當日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶，表達愿意再次服務(wù)的意愿，及邀

15、請客戶再次到訪。 “x先生/女士，我是您的置業(yè)顧問xxx，很高興為您服務(wù)，如需對項目進一步了解，請隨時撥打我的電話：xxxxxxxxxxx。也歡迎您隨時 到現(xiàn)場看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯。 客戶成交后，當日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向?！皒先生/女士，我是您的置業(yè)顧問xxx，祝 賀你成功認購xx號房，成為xx項目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問” 15節(jié)日問候如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 16規(guī)范提醒嚴格按照案場服務(wù)規(guī)范要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴格執(zhí)行。 銷銷售人售

16、人員員日工作分解日工作分解 案案場經(jīng)場經(jīng)理理 日工作分解日工作分解 日工作 序號項目工作要求 1晨會準備 提前10分鐘到場，進行晨會內(nèi)容準備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與 口徑調(diào)整，各項工作安排等）。 2案場早巡視 晨會結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當，各銷售 崗位是否做好銷售準備。 晨會結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當日晨會會議紀要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當日會議 紀要。 3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當日有無新的問題出現(xiàn)，及對應(yīng)各項補救和解決措施。 4銷控查詢晨會結(jié)束后一小時內(nèi)查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準確

17、性。 5案場巡視 上午10點、下午5：30點巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當日和次日需辦理手續(xù)的客戶。 上午11點、下午4點檢查和督促客戶回訪工作。 6行業(yè)動態(tài)下午1點-2點上網(wǎng)了解當日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)。 7 日短信和 銷售日報 營業(yè)結(jié)束后臺統(tǒng)計完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺核對銷售信息，確認無誤后方可發(fā)放日短 信報。 根據(jù)后臺提供數(shù)據(jù)，制作銷售日報，報送各相關(guān)單位。 8休假上班如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。 9規(guī)范執(zhí)行隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴格按照案場服務(wù)規(guī)范要求執(zhí)行。 10節(jié)日問候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午10點前編寫短信，問候

18、所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 案案場經(jīng)場經(jīng)理理 周工作分解周工作分解 周工作 序號項目工作要求 1周會準備周日下午5點前做好周例會會議內(nèi)容準備，組織案場銷售周例會（或根據(jù)各項目自定時間）。 2周報制作 周日中午前做好當周周報（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營業(yè)后填入當日數(shù)據(jù)，完成銷售周 報。 3周報報送周一早9點前報送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行）。 4其他周會按規(guī)定時間參加項目組和甲方周例會，及時反饋項目信息，同時了解本周工作安排。 5輪序更新周日例會時公布上周排名，并更新客戶輪序接待表；周一開始按新輪序執(zhí)行。 6報媒發(fā)布周一、周四向項目總監(jiān)了解三日內(nèi)報廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行

19、。 7銷售培訓 周二進行項目培訓，內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整、銷售活動口徑、專業(yè)知識、或銷售技巧 等。 8物料統(tǒng)計 周三進行銷售物料的統(tǒng)計和申領(lǐng)（戶型單張、樓書、折頁、海報等），掌握物料發(fā)放速度， 當銷售物料不足兩周用量時，及時申報加印。 9市場調(diào)研周五安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作，了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態(tài)。 10工地拍照周六進行工地現(xiàn)場拍照，為周報表中工程進度反饋做準備。 案案場經(jīng)場經(jīng)理理 月工作分解月工作分解 月工作 序號項目工作事項 1排班安排每月1日進行休假和案場人員排班安排 2推量表 每月28日前做好推量表下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整 每月1日準確填入推量表準確銷售數(shù)據(jù)，并報

20、運營部。 3銷售月報每月1-3日制作，并于3日前報送銷售月報文件。 4成銷確認每月5日前負責與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。 5傭金制表 每月10日依據(jù)項目傭金發(fā)放管理辦法，負責制作案場傭金發(fā)放表，并與運 營、人事、財務(wù)等相關(guān)部門核對。 6督促打款每月15日前負責協(xié)助公司財務(wù)辦理甲方打款工作 7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報下月銷售辦公用品 8費用預(yù)算每月20日前報送下月案場各項費用預(yù)算 9考勤表每月25日負責報送案場考勤表 10費用報銷每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項報銷工作 案案場經(jīng)場經(jīng)理其他理其他時時點工作分解點工作分解 其他時點 序號項目工作事項 1平臺開戶 進場銷售前，需完成

21、項目導入模板，把項目人員設(shè)置清單項目導價模板、 項目初始信息登記表等相關(guān)文件報運營部開戶。 2平臺更新 銷售過程中有推量、價格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時報運營部更新，并進行銷售 平臺相關(guān)資料的更新。 3銷售準備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準備工作。 4網(wǎng)簽準備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺的錄入準備等工作。 5考核上崗各類培訓與考核上崗工作 6重大銷售活動遇到重大銷售活動，應(yīng)提前進行人員安排、說辭準備、銷售政策培訓 7節(jié)假日安排節(jié)假日期間 安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作 8日常培訓新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓工作。 9人才儲備積極物色優(yōu)秀

22、的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重點培養(yǎng)。 10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹立成本意識。 定價定價環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)的內(nèi)容：的內(nèi)容： 定價策略定價策略 n 均價制定均價制定 價格策略價格策略 n 價格走勢價格走勢 定價方法定價方法 n 制定單價制定單價 定價策略定價策略 定價策略定價策略是根據(jù)預(yù)計的銷售目標，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合 方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分前期市場價格分 析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價等情況。 這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，

23、 市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考， 而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。 在價格制定前通常先考慮三個因素在價格制定前通常先考慮三個因素： 成本 土地使用費、公共設(shè)施配套費、建筑材料、人工費以及相關(guān)稅收、 費用的總和等； 客戶 目標客戶能夠接受何種價格。 競爭環(huán)境 市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。 常用定價法則 成本成本導導向定價法向定價法則則 客客戶導戶導向定價法向定價法則則 成本成本導導向定價法向定價法則則 “成本定價策略”的程序是： 計算出項目總成本了解市場的情況加上預(yù) 期利潤 得出本得出

24、本項項目均價目均價 “成本定價策略”的特點是： 簡便、易于計算 控制成本即控制價格 “成本定價策略”的問題是： 價格容易脫離市場 容易出現(xiàn)過高或過低的情況 在市場激烈運行的情況下，較難運用 客客戶導戶導向定價法向定價法則則 “客戶定價策略”的程序是： 了解市場情況了解上市周期的客戶接受情況 反核算成本利潤比 得出本得出本項項目均價目均價 “客戶定價策略”的特點是： 貼近市場 客觀反映客戶的接受能力 低成本項目往往喜于采用 “客戶定價策略”的問題是： 價格容易造成低利潤的假象 容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機 價格策略價格策略 高開低走，高開低走，還還是低開高走？是低開高走？ 不管你用什么定價策略定完

25、了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目 從開盤續(xù)銷尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的 低價入市，獲得先機，逐步攀高，拉高收盤？ 高價入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷收盤？ 低價入市，低開高走 優(yōu)勢是在短期內(nèi)為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升” 恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點在于提價幅度的控制以及 提價節(jié)奏的掌握。 超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能

26、的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為 價格策略價格策略 低價入市，低開高走 好處： （1）便宜的當然聚人氣。 （2）開盤時的低價，不代表永遠的低價，調(diào)價的權(quán)利是在發(fā)展商手里的 （3）資金回籠迅速 （4）早期低價進場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當耳語傳播的主角，幫助提升口碑 不利之處： （1）價格提升的節(jié)奏難控制 （2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了 （3）價格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷 （4）在區(qū)域市場上留下低價盤的名聲，項目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場價格 價格策略價格策略 高價入市，早早定調(diào) 特點是在短期內(nèi)為項目在區(qū)域市場中定調(diào)用價格說明品質(zhì)，市場定 位為承受能

27、力強的高收入人群，對樓盤有特定的要求 l 具有地標性、景觀性、設(shè)計性優(yōu)勢的高檔樓盤； l 具有政治、經(jīng)濟、文化背景的樓盤； l 產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高； 價格策略價格策略 好處： (1) 較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失； (2) 易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的印象； (3) 由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時是通過控制折扣來控制成交 及價格； 不利之處： （1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，有完不成任務(wù)的風險； （2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負面的作用的，容易影響口碑 高價入市，早早定調(diào) 價格策略價格策略 實際上無論是高開低走，

28、還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客 戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 l 對變化的市場有清醒的認識， l 對樓盤有客觀的分析， l 對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱潱?l 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備， l 在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價格目標。 1 1、 、獲獲得得項項目目預(yù)測預(yù)測面面積積表表 2 2、制定定價策略，明確、制定定價策略，明確項項目均價目均價 3 3、確定價格策略，明確價格走、確定價格策略，明確價格走勢勢 4 4、 、進進行行項項目均價批次的拆分，目均價批次的拆分，進進行演算行演算 5 5、確定、確定銷銷售策略售策略

29、& &去化策略去化策略 6 6、確定定價方法，制定價目表、確定定價方法，制定價目表 7 7、確定付款、確定付款& &優(yōu)優(yōu)惠方案惠方案 8 8、完成底、表價表、完成底、表價表 9 9、制作價格提、制作價格提報報文件，完成價格確定文件，完成價格確定 1010、 、輸輸出打印出打印 定價方法的種定價方法的種類類： ： n 常用定價方法：全面定價法常用定價方法：全面定價法 綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目 n 特殊的定價方法：特殊的定價方法： n 統(tǒng)一價定價法 n 平面極端定價法 n 立面極端定價法 n 部分參數(shù)打分定價法 n 基價加成定價法 定價方法的定價方法的選擇選擇： ： 1、項目

30、規(guī)模 如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法 2、項目類型 如：項目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價法 (如小高層+多層，小高層+高層) 3、產(chǎn)品特點 如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等 4、銷售策略 如：為達到短期目標而選擇不同的定價方法 n 如何選擇定價方法 通過對項目通過對項目六要素六要素的綜合考量擬定價格：的綜合考量擬定價格： 全面定價法：六要素全面定價法：六要素 全面定價法全面定價法對對于于項項目而言，價格的漏洞相目而言，價格的漏洞相對較對較少，少，輔輔以通以通過過手工微手工微調(diào)調(diào) 的方法，修的方法，修補補明明顯顯的價格漏洞，以使整體價格能的價格漏洞，以使整體價格能夠夠從點和面上均達到

31、從點和面上均達到 一定的合理性一定的合理性 由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于 產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量： 片面定價法：片面定價法： 獨獨棟別棟別墅：墅： 辦辦公樓：公樓： 希望打開缺口希望打開缺口 樓層一口價樓層一口價房型一口價房型一口價 n 客客戶組織戶組織 有客有客戶讓戶讓你促你促進進 n 現(xiàn)場組織現(xiàn)場組織 有氛有氛圍讓圍讓你促你促進進 n 執(zhí)執(zhí)行提升行提升 續(xù)銷續(xù)銷期內(nèi)的成交促期內(nèi)的成交促進進 n 促進成交需要客戶量促進成交

32、需要客戶量 n 促進成交需要成交氛圍促進成交需要成交氛圍 n 促進成交需要堅實的執(zhí)行力促進成交需要堅實的執(zhí)行力 客戶組織客戶組織 每個項目經(jīng)理的 核心目標？ 項目開盤成功 項目銷售成功 火爆營銷 紅盤 排隊搶購 目標和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織客戶組織 開開盤盤前，需要前，需要進進行有行有計計劃的客劃的客戶組織戶組織 明確銷售目標明確銷售目標 測算需求來訪量測算需求來訪量 設(shè)定回籠節(jié)點設(shè)定回籠節(jié)點 進行客戶篩選進行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃 測測算需求來算需求來訪訪量：量： 依據(jù)依據(jù) 項目所在的區(qū)域項目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費習慣客戶的消費習慣 歷史的

33、成交數(shù)據(jù)歷史的成交數(shù)據(jù) 項目的特征項目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測算需求來訪量： 測算測算 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉(zhuǎn)來人率：來電1.6：來人1 來人轉(zhuǎn)認籌率：來人2：認籌1 認籌轉(zhuǎn)大定率：認籌1.4：大定1 銷售目標200套c a b c 280認籌量 280套b560來人 560組a1400來電 例：例： 560來人 1400來電 客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成 渠道、媒體渠道、媒

34、體 區(qū)域客戶：區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶：外區(qū)客戶： 其他客戶：其他客戶： 50% 35% 15% 直投派發(fā) 賬單 巡展 電視網(wǎng)絡(luò) 活動 客戶資源 區(qū)域客戶區(qū)域客戶 外區(qū)客戶外區(qū)客戶 例：例： 擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃 縱向和橫向的結(jié)合：縱向和橫向的結(jié)合： 垂直象限代表數(shù)量（成果）垂直象限代表數(shù)量（成果） 水平象限代表時間跨度水平象限代表時間跨度 數(shù)量 時間（周）時間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動 客戶資源 報紙 紅色代表來電線 灰色代表來人線 設(shè)計客戶回籠的節(jié)點：設(shè)計客戶回籠的節(jié)點： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的?？蛻艮D(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制

35、值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進。要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進。 可以唯我所用的客戶回籠手段：可以唯我所用的客戶回籠手段： 樣板房公開樣板房公開 售樓處落成售樓處落成項目出地面項目出地面4層層單體、整體模型單體、整體模型 項目資料、項目資料、cf片片vip登記登記。 進行客戶篩選：進行客戶篩選： 靈活運用報價進行客戶篩選： 通通過報總過報總價范價范圍圍圈定客圈定客戶戶 通通過報過報周周邊邊（區(qū)域）價格（區(qū)域）價格試試 探客探客戶戶 通通過報單過報單價（均價）范價（均價）范圍圍排排 摸客摸客戶戶 通通過報單過報單一價格區(qū)一價格區(qū)間篩選間篩選

36、客客戶戶 n 開盤組織是對開盤當日的銷售進行進行計劃及組織： 開盤組織開盤組織 靈活運用賣場空間 合理組織開盤流程 設(shè)計壓迫環(huán)節(jié) 學會運用“群眾”斗“群眾”的方法 開盤選房的流程常規(guī)分為： 外場等候內(nèi)場等候選房等候 選房區(qū)銷控區(qū) 財務(wù)區(qū)審核區(qū) 簽單區(qū) 發(fā)呆區(qū) 悶客戶 壓客戶 學會運用“群眾”斗“群眾”的方法 在開在開盤過盤過程中，程中，銷銷售已售已經(jīng)經(jīng)站在站在較強勢較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當，的地位。如果手段運用不熟或不當， 容易引起客容易引起客戶戶的激勵反抗。的激勵反抗。 所以開所以開盤環(huán)節(jié)盤環(huán)節(jié)， ，銷銷售售應(yīng)該給應(yīng)該給客客戶戶的感的感覺覺是完成例行工作，而用是完成例行工作，而用

37、過過引引導導客客戶戶 的方法，的方法，讓讓客客戶戶與客與客戶間戶間形成形成牽牽制作用。制作用。 如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復(fù)都會讓客戶覺得反感 學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 導示水牌 樣板房戶型水牌 總平圖 停車牌 7 地下停車場指示牌 停車牌 2 6 4 5 3 3 停車牌 門崗門崗 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 5 50 0 1 12 2 4 4 6 66 6 外外場場崗崗位位數(shù)數(shù)量量 金鷹隊 保安 司機 小計 電瓶車泊客處 外場維護外場維護 停車停車1 停車停車2 停車停車3 停車停車4 停車停車5

38、客戶動線 外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1f1f 1f大堂客戶禮儀接待 確認客戶身份（新老） 引導客戶至二樓 二樓接待客戶進行模型講解、 樣板房參觀及預(yù)約登記 客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼 和參觀須知進行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相 應(yīng)選房區(qū)（8月4日bf） （8月5日8月7日、8月8日 2f） 未付籌客戶告知參觀后前往 2f咨詢 開盤組織案例開盤組織案例-浦東星河灣浦東星河灣(上海上海) 1f:接待引導區(qū)接待引導區(qū) 咖啡吧咖啡吧 客戶休息區(qū)客戶休息區(qū) 電梯電梯b1封閉封閉 12f運行運行 大堂大堂 電話接聽電話接聽 客戶迎接客戶迎接 往往bf樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）樓梯設(shè)檢查崗（

39、已付登記金客戶） 8月月4日已付登記金客戶前往日已付登記金客戶前往bf等候區(qū)等候區(qū) 8月月5日日8月月7日、日、8月月8日已付登記金客戶前往日已付登記金客戶前往2f等候區(qū)等候區(qū) 2f:接待講解區(qū)接待講解區(qū) 模型介紹區(qū)模型介紹區(qū) 板房參觀登記（水吧）板房參觀登記（水吧） 資料發(fā)放資料發(fā)放&登記登記 統(tǒng)籌指揮部統(tǒng)籌指揮部 財務(wù)室財務(wù)室 8月月8日新增客戶收籌日新增客戶收籌 簽約收款簽約收款 尚未完工開放尚未完工開放 應(yīng)急處理應(yīng)急處理&簽約區(qū)簽約區(qū) （突發(fā)事件解決）（突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū)第二、三批客戶等候區(qū) 25人人/間，約間，約100人，約人，約3040組組 5180號號 認購認購

40、 等候區(qū)等候區(qū) 2 認購認購 等候區(qū)等候區(qū) 3 認購認購 等候區(qū)等候區(qū) 4 81150號號151210號號 叫號叫號 預(yù)備區(qū)預(yù)備區(qū) 16162222號號 叫號叫號 等候區(qū)等候區(qū) 2 2 10101515號號 銷控板 銷控臺 選房區(qū)選房區(qū) 9 9桌桌 叫號叫號 等候區(qū)等候區(qū) 1 1 1919號號 思考區(qū)思考區(qū) 財務(wù)區(qū)財務(wù)區(qū) 審核區(qū)審核區(qū) 認購等候區(qū)（第一批）認購等候區(qū)（第一批） 用餐區(qū)用餐區(qū) bf:認購選房區(qū)認購選房區(qū) 認購認購 等候區(qū)等候區(qū) 12350號號 茶歇區(qū)茶歇區(qū) 填寫區(qū)填寫區(qū) 資料資料 預(yù)案：預(yù)案： 如如8月月8日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休

41、息等候 地點總負責人功能區(qū)域負責人聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務(wù)要求 名稱人數(shù) 星河灣酒 店地下一 層(認購選 房) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認購等候區(qū)門 口 禮儀4問候、引導 保安22bf整層維護秩序 朱青玲（銷）紅纓隊3客戶登記、引導 認購等候區(qū)1 （2350號） 于晴（銷） 紅纓隊2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑 客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑 保潔2保持現(xiàn)場整潔 飲品區(qū)kevin 酒店服務(wù) 人員 4 提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間： 9:0020:00） 叫號預(yù)備區(qū) （1622號） 高偉東（銷）客戶經(jīng)理2叫號，引導、填房源意向單 選房區(qū) 胡珀（銷） 客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗

42、的客戶經(jīng)理進行客戶逼定 填表區(qū)紅纓隊10復(fù)印跑單 思考區(qū)李莉 銷控區(qū) 趙成剛（統(tǒng)籌） 客戶專員4 根據(jù)銷控指令，分發(fā)認購書 信息錄入（科耐系統(tǒng)） 客服經(jīng)理4 根據(jù)銷控指令，分發(fā)認購書 黎勝（銷） 審核并蓋章 調(diào)配人員2審核并蓋章 審核區(qū) linda（服） 客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放 黃慧敏（服） 咨詢提交區(qū)linda（服）公證2公證業(yè)務(wù) 財務(wù)區(qū) 財務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取 黃慧敏（服）客戶專員4跑單復(fù)印 8月8日星河灣酒店b1層認購選房區(qū)人員分工及安排 關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位 n 為什么要重視客戶落位？ n 客戶落位是為了幫助項目平衡去化。 n 加入價格測試

43、的落位可以幫助修正面市價格 n 準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預(yù)估作用重大 關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位 n 如何來做客戶落位？ n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同 開盤開盤一房一價報價一房一價報價 單價段報價單價段報價 總價區(qū)間報價總價區(qū)間報價 意向金意向金 根據(jù)客戶的原始意向進行落位根據(jù)客戶的原始意向進行落位 了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點 可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準價格進行調(diào)整可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準價格進行調(diào)整 關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位 n 如何來做客戶落位？ n 不同區(qū)間

44、由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同 開盤開盤一房一價報價一房一價報價 單價段報價單價段報價 總價區(qū)間報價總價區(qū)間報價 意向金意向金 根據(jù)客戶的承受能力進行落位根據(jù)客戶的承受能力進行落位 了解客戶客戶對項目的可支付能力了解客戶客戶對項目的可支付能力 客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大 關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位 n 如何來做客戶落位？ n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同 開盤開盤一房一價報價一房一價報價 單價段報價單價段報價 總價區(qū)間報價總價區(qū)間報價 意向金意向金 更為接近一房一價的單價段報價更為接近一房

45、一價的單價段報價 可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位 加強對于加強對于a a類忠誠客戶的價格試探及落位類忠誠客戶的價格試探及落位 落位結(jié)果可以輔助進行最后的價格調(diào)整落位結(jié)果可以輔助進行最后的價格調(diào)整 關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位 n 如何來做客戶落位？ n 不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同 開盤開盤一房一價報價一房一價報價 單價段報價單價段報價 總價區(qū)間報價總價區(qū)間報價 意向金意向金 對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位 確保項目火

46、爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率 對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖 關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位 n 意向金落位圖意向金落位圖 關(guān)于開關(guān)于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位 n 客戶落位的工具及形式： 房號 45號302室 45號401室42號402室 42號301室 面積169.5177.17 單價 210.69 王001王002 218.48 總價王王015015 房號 45號301室42號302室 王王002002 面積174.74186.16 單價 總價 房號45號10

47、2室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室 地上 面積 192.11184.68168.13168.13197203.54 地下 面積 109.42104.3190.5590.55109.54108.55 單價 陳003 王001范005范006王031 張004 陳020張008周017陳024 總價范023陳025葉009 執(zhí)執(zhí)行提升行提升 緊盯轉(zhuǎn)換緊盯轉(zhuǎn)換率率 提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵 銷售銷售 套數(shù)套數(shù) 套均套均 價格價格 來訪量來訪量 轉(zhuǎn)換率轉(zhuǎn)換率 推廣推廣 受眾受眾 吸引吸引 率率 推廣推廣 渠道渠道 推廣推廣 頻次頻次 賣點賣點 ( (產(chǎn)品

48、力產(chǎn)品力) ) 推廣推廣 設(shè)計設(shè)計 促銷促銷 活動活動 主動主動 行銷行銷 樣板樣板 展示展示 案場案場 氛圍氛圍 銷售銷售 員員 產(chǎn)品產(chǎn)品 力力 按揭按揭 服務(wù)服務(wù) 促銷促銷 活動活動 其它其它 產(chǎn)品產(chǎn)品 品質(zhì)品質(zhì) 產(chǎn)品產(chǎn)品 價格價格 市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有 依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決 提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造 優(yōu)秀的執(zhí)行力優(yōu)秀的執(zhí)行力 修煉修煉 磨練磨練 操練操練 自我要求，修煉素質(zhì)自我要求，修煉素質(zhì) 越挫越勇，磨練意志越挫越勇，磨練意志 每日每時，操練技能每日每時，

49、操練技能 轉(zhuǎn)換率轉(zhuǎn)換率 來電轉(zhuǎn)來人來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成銷來人轉(zhuǎn)成銷 操練是培養(yǎng)專業(yè)技操練是培養(yǎng)專業(yè)技 能的基礎(chǔ)，是唯一能的基礎(chǔ)，是唯一 方法，不能有半點方法，不能有半點 投機取巧投機取巧 操練操練是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路 晨會晨會梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點 現(xiàn)場銷售接待現(xiàn)場銷售接待 珍惜每一個客戶資源，充分表達珍惜每一個客戶資源，充分表達 對項目的自信對項目的自信 尋找重點突破對象，突破方式尋找重點突破對象，突破方式 成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷 即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑 現(xiàn)場來電接聽現(xiàn)場來電接聽 電話中充

50、分吸引來電者，讓他們電話中充分吸引來電者，讓他們 “聽聽”了就想了就想“看看” 成功將來電轉(zhuǎn)換為來人成功將來電轉(zhuǎn)換為來人 即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑 行銷行銷 走出去，主動找到客戶，別人坐走出去，主動找到客戶，別人坐 等，我們上門等，我們上門 將傳播視作播種，有效積累客將傳播視作播種，有效積累客 戶，建立人際溝通戶，建立人際溝通 晚會晚會梳理客戶，整理每日積累資源梳理客戶，整理每日積累資源科學充實自己的客戶儲備科學充實自己的客戶儲備 日常培訓日常培訓積極參與各專業(yè)部門的培訓積極參與各專業(yè)部門的培訓 借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn) 品、市場知識說服客戶

51、品、市場知識說服客戶 模擬對抗模擬對抗現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力 在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作 接待好每一個客戶接待好每一個客戶 接聽好每一個電話接聽好每一個電話 開好每一次晨會晚會開好每一次晨會晚會 做好每一次對抗演練做好每一次對抗演練 不厭其煩，認真地重復(fù)上千次上萬次不厭其煩，認真地重復(fù)上千次上萬次 專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力 執(zhí)行力提升執(zhí)行力提升 項目總監(jiān)項目總監(jiān) -結(jié)果總負責人結(jié)果總負責人 專案經(jīng)理專案經(jīng)理 -案場執(zhí)行管理者案場

52、執(zhí)行管理者 層面一層面一 層面二層面二 層面三層面三 銷售員銷售員 -案場執(zhí)行者案場執(zhí)行者 專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作 提高轉(zhuǎn)換率提高轉(zhuǎn)換率 來電轉(zhuǎn)來人比例來電轉(zhuǎn)來人比例 來電轉(zhuǎn)來人來電轉(zhuǎn)來人 來人轉(zhuǎn)成交來人轉(zhuǎn)成交 客戶梳理客戶梳理 價格測試價格測試 客戶落位客戶落位 開盤前客戶開盤前客戶 落位表落位表 客戶成交偏客戶成交偏 差率差率 項目開盤前項目開盤前 項目開盤后項目開盤后 增加電話拜訪量增加電話拜訪量 項目督導團隊項目督導團隊 由總部的專業(yè)團隊組織有效督導由總部的專業(yè)團隊組織有效督導 提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例 管理制度管理制度總監(jiān)總監(jiān)專專案案考核

53、制度考核制度 制定制定轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率考核目率考核目標標 設(shè)設(shè)定各案定各案場場來來電轉(zhuǎn)電轉(zhuǎn)來來 人目人目標標比例比例 將每周來將每周來電轉(zhuǎn)電轉(zhuǎn)來人指來人指標標落落實實到人。到人。項項 目排名后三位，目排名后三位，進進行情況行情況說說明，并提明，并提 交整改意交整改意見見 每周定期將全部案每周定期將全部案場場的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化率排名化率排名進進行公示行公示 公示案公示案場場來來電轉(zhuǎn)電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化 率排名率排名 每月作每月作為為考核指考核指標標定定 期考核期考核專專案案經(jīng)經(jīng)理理 制定來制定來電電客客戶戶跟蹤回跟蹤回訪訪制度，制度，規(guī)規(guī)定回定回 訪頻訪頻率，回率，回訪訪目目標標。并填制來。并填制來電電回回

54、訪訪 跟蹤表，如跟蹤表，如實實填寫，每天上交，填寫，每天上交，專專案批案批 閱閱并并檢查檢查回回訪執(zhí)訪執(zhí)行和效果。行和效果。 各案各案場場來來電電回回訪訪跟蹤表，跟蹤表， 對專對專案案經(jīng)經(jīng)理批理批閱閱情況情況進進行行 抽抽查查。 。 制作案制作案場場個人個人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率化率變變化表化表 案案場場來來電轉(zhuǎn)換電轉(zhuǎn)換率排名表公率排名表公 示示檢查檢查 每周不定期每周不定期進進行行電話電話 抽抽查查 每周來每周來電轉(zhuǎn)電轉(zhuǎn)來人情況公示、排名來人情況公示、排名 案案場場個人來個人來電轉(zhuǎn)換電轉(zhuǎn)換率率變變化化 表表檢查檢查 根據(jù)根據(jù)轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率排名和率排名和變變化表，化表，調(diào)調(diào)整整電話電話 接聽接聽輪輪接，保接，保

55、證證案案場總場總體體轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率。率。 組織組織幫幫帶帶、老、老帶帶新、好新、好帶帶壞壞 周會周會組織組織成功成功經(jīng)驗經(jīng)驗分享和案列研分享和案列研討討， ， 總結(jié)電話總結(jié)電話接聽技巧接聽技巧 督督導駐場導駐場，考核會，考核會議質(zhì)議質(zhì)量量 提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例 管理制度管理制度總監(jiān)總監(jiān) 專專案案經(jīng)經(jīng)理理考核制度考核制度 將來人將來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交的比例落成交的比例落實實到個人到個人 制定案制定案場場來人來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 成交比例目成交比例目標標 將來人將來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交比例落成交比例落 實實到個人到個人 每周來人每周來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交情況公示、排成交情況公示、排 名名 根據(jù)根據(jù)轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率排名，率排

56、名，調(diào)調(diào) 整人整人員輪員輪接，保接，保證證案案 場總場總體體轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換率。率。 利用客利用客戶級別戶級別，登，登記記當天客當天客戶戶基本信息基本信息 開開盤盤前前對對a a類類客客 戶進戶進行逐個梳理行逐個梳理 每周每周對對客客戶級別戶級別卡卡進進 行批注行批注 客客戶級別戶級別卡的定期抽卡的定期抽查查 做好客做好客戶戶分析：抗性分析、成交機會分析分析：抗性分析、成交機會分析 每周參加案每周參加案場場客客 戶戶分析、梳理工分析、梳理工 作作 專專案案經(jīng)經(jīng)理理對對每天的客每天的客 戶戶情況情況進進行梳理行梳理 對對客客戶級別戶級別卡更新情況卡更新情況進進行行 抽抽查查 對對客客戶戶回回訪訪做好做好

57、記錄記錄 對對客客戶級別戶級別判斷每天做好判斷每天做好動態(tài)動態(tài)更新更新 做好客做好客戶戶梳理，每天做好客梳理，每天做好客戶戶落位表的更落位表的更 新新 每周客每周客戶戶落位表落位表 簽簽字確字確認認 至開至開盤盤前客前客戶戶落位情落位情 況況進進行行動態(tài)動態(tài)更新更新 開開盤盤前客前客戶戶落位表與開落位表與開盤盤客客 戶戶成交情況成交情況對對比，偏差率作比，偏差率作為為 考核依據(jù)考核依據(jù) 提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例 內(nèi)容內(nèi)容總監(jiān)總監(jiān)專專案案考核考核 晨晚會晨晚會 每周參加案每周參加案場場晨晚會，晨晚會，對對于未于未 能按制度召開晨晚會的案能按制度召開晨晚會的案場進場進 行通行通

58、報報及及處罰處罰。 。 嚴嚴格召開晨晚會，并填制會格召開晨晚會，并填制會議紀議紀要。要。 （市（市場經(jīng)場經(jīng)理每周至少參與一次）理每周至少參與一次） 定期定期檢查檢查案案場場會會議紀議紀要，要，對對 于缺失或于缺失或執(zhí)執(zhí)行不力的行不力的對專對專案案 經(jīng)經(jīng)理理進進行行處罰處罰。 。 周會周會 項項目目總監(jiān)總監(jiān)必必須須出席出席嚴嚴格召開周會，并填制會格召開周會，并填制會議紀議紀要。要。 督督導駐場導駐場參加周會，參加周會，對對會會議議 質(zhì)質(zhì)量量進進行考核行考核 控控場場 項項目目總監(jiān)進總監(jiān)進行不定期行不定期駐場駐場指指導導 嚴嚴格格執(zhí)執(zhí)行巡行巡場場制度，每日不少于制度，每日不少于5 5 次，次，對銷對銷售售環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)各個各個環(huán)節(jié)進環(huán)節(jié)進行行總結(jié)總結(jié) 不定期不定期檢查檢查案案場場自自檢檢表；督表；督 導