OTC品牌 市場規(guī)劃

1、1 otc品牌推廣操作流程品牌推廣操作流程 2 n目錄：目錄： n一：品牌規(guī)劃一：品牌規(guī)劃 n二：人員二：人員 n三：渠道三：渠道 n四：終端開發(fā)四：終端開發(fā) n五：終端促銷及上量五：終端促銷及上量 n六：業(yè)績劃分六：業(yè)績劃分 3 一：品牌規(guī)劃：一：品牌規(guī)劃： 現(xiàn)階段：現(xiàn)階段： 以以 三個品牌為主，打造三個品牌為主，打造otc高高 毛利品牌第一品牌。毛利品牌第一品牌。 n最終目標(biāo)：以最終目標(biāo)：以 為核心，樹立為核心，樹立 otc航母形象。航母形象。 4 二：人員二：人員 n人員職責(zé)：人員職責(zé)： n1：省區(qū)經(jīng)理：省區(qū)經(jīng)理 n(1) : 人員管理 :otc主管及代表的工作安排 n(2)：渠道管理

2、:商業(yè)的拜訪、vip客戶檔案的 建立、商業(yè)協(xié)調(diào)等工作。 n(3) : 銜接 :公司與員工、商業(yè)的銜接紐帶與橋 梁，做好溝通工作。 n(4) : 規(guī)劃 : 市場布局、計劃、預(yù)算 5 n2：otc主管主管 n(1) : 人員管理 otc代表的相關(guān)工作安排 n(2)：協(xié)助otc經(jīng)理的相關(guān)工作，市場調(diào)研，商業(yè)的 拜訪，連鎖的開發(fā)、商業(yè)檔案的建立，二級商業(yè)的協(xié) 調(diào)工作。 n(3) : 終端問題的反饋與解決，otc代表的工作檢查與 監(jiān)督及市場工作的傳幫帶。 n(4):通過代表的日報分析市場情況，規(guī)劃代表下一步 工作方案。 n(5):市場占有率的完成。 二：人員二：人員 6 n3：otc代表代表 n vip

3、藥店的建立、管理、上量。 二：人員二：人員 7 n人員招聘：人員招聘： n原則：原則： n開發(fā)期：原則上可以以招聘能夠開發(fā)市場的人開發(fā)期：原則上可以以招聘能夠開發(fā)市場的人 員為主（開發(fā)能力、談判能力較強(qiáng)），其他條員為主（開發(fā)能力、談判能力較強(qiáng)），其他條 件可適當(dāng)放寬。件可適當(dāng)放寬。 n維護(hù)期：相對成熟穩(wěn)定，有較強(qiáng)的客戶溝通能維護(hù)期：相對成熟穩(wěn)定，有較強(qiáng)的客戶溝通能 力。力。 二：人員二：人員 8 n1:學(xué)歷是否相關(guān)專業(yè) n2: 資歷是否有相關(guān)工作經(jīng)驗。 n3: 來歷是否操作過該市場。 n4:能力是否符合現(xiàn)階段的市場開發(fā)要求。 根據(jù)現(xiàn)階段市場開發(fā)情況，選擇適合的人員。 二：人員二：人員 9 n人

4、員培訓(xùn)：人員培訓(xùn)： n目的：了解品牌的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、發(fā)展方目的：了解品牌的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、發(fā)展方 向，向， 最終促進(jìn)品牌產(chǎn)品的銷售及上量最終促進(jìn)品牌產(chǎn)品的銷售及上量 n產(chǎn)品知識 n 主要針對核心品牌，要求醫(yī)藥代表在入職1 個月內(nèi)必須能夠?qū)ζ放婆c產(chǎn)品知識有一個全面 的了解。 二：人員二：人員 10 n 業(yè)務(wù)技能 n 能夠獨(dú)立進(jìn)行otc開發(fā)和日常維護(hù)，了解終 端主要的進(jìn)藥途徑，知道與客戶如何溝通以及 一些日常禮儀和溝通技巧。 n 日常維護(hù)的拜訪頻次和周期的確定，以達(dá)到 有效的銷售。 二：人員二：人員 11 n方式： n1:公司統(tǒng)一進(jìn)行員工培訓(xùn) n2:由省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行市場培訓(xùn)（老帶新 經(jīng)驗共享） n3:通過

5、會議進(jìn)行培訓(xùn)。 n4:自行學(xué)習(xí) 二：人員二：人員 12 n日常管理：日常管理： n建立完善的日報、周報、月報體系。 notc晨會的召開（其他地區(qū)代表手機(jī)短信報 道），及時解決相關(guān)市場問題。 notc代表拜訪頻率：15-20家/日 10次/月/家。 n建立市場客戶檔案庫。（詳細(xì)到個人興趣、家 庭情況、生日等） 二：人員二：人員 13 n1：選擇 n渠道選擇要根據(jù)不同地區(qū)的開發(fā)情況進(jìn)行選擇性調(diào)整。 n一級商業(yè)選擇：資金流物流信息流 n二級商業(yè)選擇：物流資金流信息流 三：渠道三：渠道 14 n二級商業(yè)一定以配送能力為第一選擇條件。 n前期一級與二級比例1:31:5為佳。（原則： 廣開二級） n后期一

6、級與二級比例1:101:15為佳。 三：渠道三：渠道 15 n2:渠道管理 n 流向管理真實(shí)、及時的流向分析發(fā)現(xiàn)潛在 客戶 n 庫存管理根據(jù)配送時間制定相應(yīng)的安全庫 存（例：配送時間為10天，則安全庫存不能低于月均 銷量的 30%） n 競品分析同類競品在渠道內(nèi)的銷售情況、 價格情況、促銷情況，及時的調(diào)整活動方案進(jìn)行有效 的渠道攔截或擠占。 n 進(jìn)銷存管理及時有效的發(fā)現(xiàn)市場存在問題， 是否有沖竄貨的情況發(fā)生。 三：渠道三：渠道 16 n3:渠道促銷： n （1）、商業(yè)壓貨：擠占競品空間，進(jìn)行渠道 攔截，借勢開發(fā)空白潛力市場。 n （2）、商業(yè)三員的代費(fèi)及激勵 n （3）、各種相關(guān)的商業(yè)活動（如

7、買贈等） n （4）、隨車促銷 n （5）、商業(yè)任務(wù)量的簽定，通過商業(yè)上層領(lǐng) 導(dǎo)對下屬各層級銷售人員施加壓力 三：渠道三：渠道 17 n4:拜訪： otc省區(qū)經(jīng)理：各醫(yī)藥公司的總經(jīng)理檔案管理 ， 拜訪周期：2次/月/人。與otc主管的協(xié)訪工 作。 otc主管 ： 各醫(yī)藥公司采購經(jīng)理、開票員、 庫管員的檔案管理、拜訪周期：3次/月/人。 三：渠道三：渠道 18 四：終端開發(fā)四：終端開發(fā) n終端建設(shè)終端建設(shè) notc管理范疇：連鎖藥店、單體店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型診所。 n1:連鎖藥店的開發(fā)連鎖藥店的開發(fā) 要求連鎖藥店中至少要有射社區(qū)生品牌產(chǎn)品進(jìn)店。 途徑1：主動開發(fā) 通過業(yè)務(wù)人員與連鎖總部溝通拜訪開

8、發(fā) 途徑2：借勢開發(fā)通過商業(yè)公司輻射進(jìn)行開發(fā)（小型連鎖） 通過開票員代金模式進(jìn)行輻射 通過壓貨（后期）進(jìn)行渠道擠占模式進(jìn)行輻射 通過商業(yè)公司客情進(jìn)行渠道輻射 19 n2:單店及夫妻店的開發(fā)單店及夫妻店的開發(fā) 業(yè)務(wù)人員陌生拜訪及客情維護(hù) 商業(yè)渠道輻射進(jìn)行的二次跟進(jìn) 3：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)診所的開發(fā)。 途徑1：自主開發(fā) 途徑2：輻射開發(fā)，及時跟進(jìn) 原則：連鎖單店社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（具 體操作按市場實(shí)際情況而定） 四：終端開發(fā)四：終端開發(fā) 20 vip店的培養(yǎng)店的培養(yǎng) 通過前期的鋪貨過程進(jìn)行藥店篩選，要求50家/人（可更換） 任務(wù)舉例細(xì)分：20萬/12（月）/50（家）=333元/（家） 培養(yǎng)方法： 1

9、：vip店員的建立建議1人/家，保證vip店員特殊性。 2：定期針對固定的vip店員進(jìn)行客情維護(hù) 如：vip店員聚會活動，茶話會等 vip客戶檔案的建立。 產(chǎn)品的擺放、pop及陳列位的要求 五：終端促銷及上量五：終端促銷及上量 21 n市場促銷、維護(hù)市場促銷、維護(hù) n1：買贈促銷。 例：理事單位進(jìn)貨買五贈一活動促銷。 n2：店員教育促銷 途徑1：vip店員培訓(xùn)會議 途徑2：日常維護(hù)拜訪的口頭培訓(xùn) 通過vip店員培訓(xùn)，讓店員掌握我品牌的品牌文化、 賣點(diǎn)優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)店員對我品牌產(chǎn)品的推薦。 五：終端促銷及上量五：終端促銷及上量 22 n3：消費(fèi)者教育促銷 途徑1：促銷活動中的講解與宣傳 途徑2

10、：受過培訓(xùn)的店員專業(yè)講解 途徑3：產(chǎn)品資料的發(fā)放 通過消費(fèi)者教育，加深消費(fèi)者對我品牌產(chǎn)品的了解度、 忠誠度及潛在客戶的開發(fā)。 n4：otc維護(hù)的多樣性促銷 物料的多樣性：如：鏡子、氣球、手套、雨傘、大型 主貨品種的展示盒等 五：終端促銷及上量五：終端促銷及上量 23 pop展示的多樣性：x展架的擺放、產(chǎn)品彩頁的宣傳、vip藥店裝 飾品的設(shè)計、展示盒的裝拼 固定日期的促銷 固定每月某一天進(jìn)行的活動促銷（具體日期 根據(jù)不同市場情況進(jìn)行調(diào)整） 節(jié)假日促銷法定節(jié)假日實(shí)行的促銷活動。 特殊日期促銷如：店慶 價格體系維護(hù) 促銷活動的價格監(jiān)控 平價藥店的監(jiān)控 終端促銷以vip藥店上量為核心目標(biāo) 五：終端促銷及上量五：終端促銷及上量 24 六：業(yè)績劃分六：業(yè)績劃分 n1：otc經(jīng)理業(yè)績=所有一級商業(yè)公司回款+直 銷款 n2：otc主管業(yè)績劃分=區(qū)域內(nèi)一級商業(yè)出庫 額或二級商業(yè)進(jìn)貨額 n3：otc代表業(yè)績劃分=目標(biāo)vip藥店銷售額 25 n自然流量劃分： n商業(yè)自然流量：計算入otc主管業(yè)績，正常撥付費(fèi)用 及提成，該款項納入預(yù)留體系作為該區(qū)域市場的otc 獎勵及促銷費(fèi)用發(fā)放，由省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督。 n費(fèi)用使用： n1：優(yōu)秀代表獎勵 n2：商務(wù)人員1%（如無otc商