利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場

1、項(xiàng)目九 利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場 能力目標(biāo)和知識(shí)目標(biāo) 能力目標(biāo) n能夠利用征信數(shù)據(jù)庫 知識(shí)目標(biāo) n熟悉征信數(shù)據(jù)庫的種類，掌握分類檢索 方法 一、征信的基本知識(shí) 視頻觀看 nhttp:/ ide1258546385853883 n你的信用還好嗎？(24) 征信的起源于發(fā)展 n征信源于左傳：“君子之言，信而有征， 故怨遠(yuǎn)于其身” n世界上第一家征信公司于1830年成立于 英國倫敦 n現(xiàn)代市場上的征信服務(wù)和技術(shù)發(fā)展是被 美國“信用局”和工商企業(yè)征信的專業(yè) 公司推動(dòng)的，它起始于1929年 征信的概念 n征信：又稱為信用調(diào)查或資信調(diào)查。廣 義的征信泛指調(diào)查、了解、驗(yàn)證他人信 用，包括求取他人對資金的信用的

2、含義。 狹義的征信指征信機(jī)構(gòu)對市場交易行為 主體的信用資料進(jìn)行收集、利用、提供、 維護(hù)和管理的活動(dòng) 征信的內(nèi)容（一） n征信對象：信用調(diào)查或信用審查的客 體 n征信目的：克服借貸關(guān)系中的信息不 對稱問題，盡可能挖掘和發(fā)現(xiàn)借款人 的隱藏信息和隱藏行為 n征信數(shù)據(jù)：對信用信息的專業(yè)化稱謂， 用于制作調(diào)查報(bào)告類征信產(chǎn)品 征信的內(nèi)容（二） n征信服務(wù)和產(chǎn)品 n征信服務(wù)：受委托方的信用調(diào)查服務(wù)，主 要分為企業(yè)征信、個(gè)人征信和財(cái)產(chǎn)征信三 大類 n征信產(chǎn)品：包括各類資信調(diào)查報(bào)告、信用 調(diào)查報(bào)告、信用評(píng)分報(bào)告和信用管理軟件 征信的內(nèi)容（三） n征信機(jī)構(gòu)是專門從事資信調(diào)查業(yè)務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)， 是目前征信市場上征信數(shù)

3、據(jù)庫的主要生產(chǎn)者和提 供者。它有兩種模式 -公共征信機(jī)構(gòu)：由政府投資組建，以行政機(jī)構(gòu)形式存 在 -私人征信機(jī)構(gòu)或商業(yè)征信機(jī)構(gòu)：企業(yè)或個(gè)人投資組建， 以企業(yè)形式存在 n商業(yè)征信機(jī)構(gòu)主要是以提供商業(yè)征信服務(wù)為目的 的征信機(jī)構(gòu)。按其征信業(yè)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)分為以收集、 整理和銷售征信信息為主要業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和以信用 評(píng)級(jí)為主要業(yè)務(wù)的征信機(jī)構(gòu) 征信機(jī)構(gòu) 企業(yè)征信機(jī)構(gòu)個(gè)人征信機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)征信機(jī)構(gòu) 1、資信調(diào)查類機(jī)構(gòu) 2、資信服務(wù)類機(jī)構(gòu) 1、個(gè)人征信局類 2、個(gè)人金融風(fēng)險(xiǎn)管理類 3、模型（庫）技術(shù)服務(wù)類 4、個(gè)人信用修復(fù)類 1、個(gè)人財(cái)產(chǎn)征信類 2、企業(yè)財(cái)產(chǎn)征信累 3、財(cái)產(chǎn)價(jià)值評(píng)估類 征信機(jī)構(gòu)的三種業(yè)務(wù)模式 n資本市場上的

4、信用評(píng)估機(jī)構(gòu) 1.定義：對國家、銀行、證券公司、基金公司、 債券公司及上市大公司的企業(yè)進(jìn)行評(píng)級(jí)的公司 2.著名機(jī)構(gòu)：穆迪80%的銀行、78%的公司 標(biāo)準(zhǔn)普爾37%的銀行、66%的 公司 菲奇公司27%的銀行、8%的公 司 n商業(yè)市場上的信用評(píng)估機(jī)構(gòu) 1. 定義：對各類大中小企業(yè)進(jìn)行信用評(píng) 級(jí)的公司 2. 著名機(jī)構(gòu)：鄧白氏公司 n對消費(fèi)者進(jìn)行信用評(píng)估的機(jī)構(gòu) 著名機(jī)構(gòu)：全聯(lián)公司trans union （美）、equifax公司（美）、 益百利 公司experian（英） 三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)比較 評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)總部總部業(yè)務(wù)擅長業(yè)務(wù)擅長在中國狀況在中國狀況備注備注 標(biāo)準(zhǔn)普爾 (standard & poo

5、rs) 紐約企業(yè)評(píng)級(jí)2004年在北京成立 代表處 三大機(jī)構(gòu)一直關(guān) 注中國的主權(quán)和 債券及在海外證 交所上市的中國 機(jī)構(gòu)。 穆迪(moodys)紐約主權(quán)國家2003年在北京成立 子機(jī)構(gòu) 評(píng)級(jí)范圍開始向 中國本土資本市 場拓展,戰(zhàn)果本 土基金、上市機(jī) 構(gòu)及商 菲奇(fitch rating) 紐約/倫敦金融機(jī)構(gòu)與結(jié)構(gòu)融 資(資產(chǎn)證券花評(píng)級(jí)) 1998年以合資方式 進(jìn)入中國,2003年在 北京成立代表處 業(yè)銀行已成為他 們的考察對象 征信的內(nèi)容（四） n征信行業(yè)：直接使用征信數(shù)據(jù)或經(jīng)營征信數(shù)據(jù)，從事 征信產(chǎn)品生產(chǎn)的行業(yè)，其主要業(yè)務(wù)是調(diào)查 征信行業(yè) 征信產(chǎn)品生產(chǎn)類咨詢服務(wù)類 調(diào)查類 1、企業(yè)資信調(diào)查

6、2、消費(fèi)者信用調(diào)查 3、財(cái)產(chǎn)征信 4、市場調(diào)查 非調(diào)查類 1、資信評(píng)級(jí) 金融類 1、信用保險(xiǎn) 2、國際保理 3、電話查詢票據(jù) 4、信用擔(dān)保 非金融類 1、商賬追收 2、信用管理咨詢 征信的內(nèi)容（五） n征信市場：征信機(jī)構(gòu)提供征信服務(wù)的目標(biāo)市場 范疇范疇服務(wù)服務(wù)征信對象征信對象信息源單位信息源單位 資本市場 （capital) 資信評(píng)級(jí)金融機(jī)構(gòu)、上市機(jī) 構(gòu) 商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī) 構(gòu)、上市機(jī)構(gòu)、公用事業(yè) 機(jī)構(gòu)、外管局、評(píng)級(jí)對象 商業(yè)市場 （commercial) 企業(yè)資信調(diào) 查 中小企業(yè)工商、法院、海關(guān)、技術(shù) 監(jiān)督、統(tǒng)計(jì)、商業(yè)銀行、 供應(yīng)商 消費(fèi)市場 （consumer) 消費(fèi)者信用 調(diào)查 該國

7、公民、在該國 境內(nèi)長期活動(dòng)的外 國人、個(gè)人資產(chǎn) 公安、法院、勞動(dòng)人事、 郵政、房產(chǎn)登記行、公用 事業(yè)機(jī)構(gòu)、通信機(jī)構(gòu)、雇 主、信用卡機(jī)構(gòu)、專利局 商品市場 （merchandise） 市場調(diào)查各類產(chǎn)品、試驗(yàn)品、 商品 各類消費(fèi)品的用戶、消費(fèi) 者 從目前發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家的個(gè)人信用管 理形態(tài)來看，主要存在三種模式： n以美國為代表的市場化模式，美國模式 n以歐洲為達(dá)標(biāo)的中央信貸登記模式，歐 洲模式 n以日本為代表的銀行協(xié)會(huì)建立的會(huì)員制 征信機(jī)構(gòu)和商業(yè)機(jī)構(gòu)并存的模式，日本 模式 征信服務(wù)的模式 三種模式比較 美國美國歐洲歐洲日本日本 模式市場化模式公共管理模式會(huì)員制模式 法制建設(shè)健全，限制少注重對個(gè)人

8、隱 私的保護(hù) 主要為行業(yè)規(guī) 范 監(jiān)管法律、政府、行業(yè)協(xié) 會(huì) 中央銀行、法 律 行業(yè)協(xié)會(huì) 優(yōu)點(diǎn)效率高有利于信息的 集中 政府干預(yù)少 缺點(diǎn)對市場環(huán)境要求較高有違市場原則信息分散，覆 蓋面低 二、企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫 主要的企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫 n典型的巨資企業(yè)數(shù)據(jù)庫有： -美國鄧白氏公司(dun & bradstreet corp.)的“世界數(shù)據(jù)庫(world base)” -歐盟的“歐洲大門(eurogate)” -北京新華信公司的企業(yè)數(shù)據(jù)庫 -英國的益百利公司擁有的企業(yè)數(shù)據(jù)庫 征信數(shù)據(jù)庫的使用 n利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場是企業(yè)信用 管理的一項(xiàng)輔助功能，它能發(fā)揮控制 和轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險(xiǎn)的作用，本質(zhì)上是對 企業(yè)內(nèi)部

9、和市場上各類征信數(shù)據(jù)資源 的充分挖掘和利用 選擇目標(biāo)征信數(shù)據(jù)庫的步驟 1.明確查詢目的 -使用委托查詢申請表 -避免重復(fù)查詢 -適當(dāng)劃定查詢服務(wù)的范圍 2.確定搜索目標(biāo) -確定目標(biāo)類型 -確定目標(biāo)所在地 -描述客戶主要特征 3.縮小查詢范圍：與查詢服務(wù)申請人協(xié)商確定檢索范圍和最低潛在客 戶數(shù)量后，輔導(dǎo)查詢服務(wù)申請人填寫委托書 4.選擇合適的征信數(shù)據(jù)庫 -征信數(shù)據(jù)庫主要用于開拓國際市場 -開拓某國的市場，最好使用當(dāng)?shù)氐恼餍艛?shù)據(jù)庫 國內(nèi)企業(yè)的主要檢索工具 n如果目標(biāo)客戶是國內(nèi)企業(yè)，主要的檢索工具是： -國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局編制的組織機(jī)構(gòu)代碼 -國家工商局編制的企業(yè)登記注冊號(hào)碼 -企業(yè)國地稅登記號(hào)

10、碼 -商務(wù)部對進(jìn)出口企業(yè)的編碼 -鄧白氏編碼 企業(yè)分類：國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類國家標(biāo)準(zhǔn)（gb/t4754- 2002) 國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼（gb/t4754-94) 大中小型工業(yè)企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn) 如：1522-碳酸飲料制造業(yè) 國際主要檢索工具 n國際上，美國的標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)sic編碼是主要的檢 索工具，該系統(tǒng)建立于20世紀(jì)30年代 nsic采用的是一種4位數(shù)字的數(shù)字編碼體系，前 兩位數(shù)字代表的是對企業(yè)所在行業(yè)大類的分類， 后兩位數(shù)字代表的是在一個(gè)行業(yè)內(nèi)對企業(yè)的專 業(yè)細(xì)分。如： 5231類52類是“建筑材料、五金工具、園藝 工具”類，玻璃或油漆生產(chǎn)廠家被分在31小類 下 門 類 大類 中類 小類 a 農(nóng)、林

11、、牧、漁業(yè) 5 18 38 b 采礦業(yè) 6 15 33 c 制造業(yè) 30 169 482 d 電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè) 3 7 10 e 建筑業(yè) 4 7 11 f 交通運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和郵政業(yè) 9 24 37 g 信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè) 3 10 14 h 批發(fā)和零售業(yè) 2 18 93 i 住宿和餐飲業(yè) 2 7 7 j 金融業(yè) 4 16 16 k 房地產(chǎn)業(yè) 1 4 4 l 租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè) 2 11 27 m 科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè) 4 19 23 n 水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè) 3 8 18 o 居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè) 2 12 16 p 教育 1 5 13 q 衛(wèi)生、社會(huì)保障和社

12、會(huì)福利業(yè) 3 11 17 r 文化、體育和娛樂業(yè) 5 22 29 s 公共管理和社會(huì)組織 5 12 24 t 國際組織 1 1 1 (合計(jì)) 20 95396 913 sic編碼示意 01-09農(nóng)產(chǎn)品 011小麥 0112水稻 20-39制造業(yè) 2511木質(zhì)家具 3085塑料瓶 40-49交通、通訊和公用事業(yè) 4011鐵路交通 4813電話通訊 國際主要檢索工具 n1997年4月9日naics的管理和預(yù)算辦公室正式 批準(zhǔn)了北美工業(yè)分類系統(tǒng)naics（north america industry classification system) nnaics編碼是sic編碼的升級(jí)，與sic并行使用。

13、 該編碼系統(tǒng)更注重實(shí)踐性，適應(yīng)性更廣 n更多關(guān)于naics編碼的信息，可查詢美國統(tǒng)計(jì) 局發(fā)布的公告，網(wǎng)址為 北美工業(yè)分類系統(tǒng) 1111類類農(nóng)、林、漁農(nóng)、林、漁 111農(nóng)作物 1111油籽和糧食耕種 11111大豆種植 11112除大豆以外的油籽種植 111191聯(lián)合種植油籽和糧食 2121類類礦業(yè)礦業(yè) 211石油和天然氣鉆探 2121煤田開采 21221鐵礦石開采 212312粉碎的石灰石礦開采 國際主要檢索工具 n鄧白氏編碼（duns number），是鄧白 氏國際信息公司替全球所有企業(yè)提供的 “身份（id）”號(hào)碼 n該編碼是9位數(shù)的編碼，前8位用于定義 一個(gè)獨(dú)立

14、的企業(yè)，第9為數(shù)字式用于校驗(yàn) 編碼的不重復(fù)合準(zhǔn)確性。 鄧白氏編碼的結(jié)構(gòu)和校驗(yàn)位的 確定 n渤海集團(tuán)的duns編碼是04-997-7473，其 結(jié)構(gòu)可以分解為： 0 4 9 9 7 7 4 7 x1 x2 x1 x2 x1 x2 x1 x2 0+8+9+1+8+7+1+4+4+1+4=47 50-47=3 因此定義duns編碼的最后一位為3。 n某企業(yè)希望查詢意大利圣保羅及其周邊地區(qū)的毛料男 士西裝進(jìn)口商和批發(fā)商，希望他們是2006年和2007年 進(jìn)口量最大的15家進(jìn)口商及在當(dāng)?shù)?006年和2007年?duì)I 業(yè)額最大的10家批發(fā)商，并且最好最好有亞洲進(jìn)口服 裝的記錄及此類服裝在當(dāng)?shù)氐闹髁魃虉鲋械钠骄?/p>

15、零售 價(jià)格。請確定以下檢索條件： 產(chǎn)品名稱 sic分類號(hào) 地域范圍 目標(biāo)客戶 檢索主題 特殊限制條件 如何制訂征信數(shù)據(jù)庫檢索方 案 征信數(shù)據(jù)庫檢索方案的制訂步驟 n明確檢索范圍 例：產(chǎn)品名稱毛料男士西裝；sic分類號(hào)2448； 地域范圍圣保羅市及其周邊地區(qū)； 目標(biāo)客戶前一年和當(dāng)年進(jìn)口量最大的15家進(jìn)口商及在當(dāng)?shù)厍耙?年和當(dāng)年?duì)I業(yè)額最大的10家批發(fā)商； 檢索主題服裝、毛紡材料和男士服裝的組合；特殊限制條件 最好有亞洲進(jìn)口服裝的記錄及此類服裝在當(dāng)?shù)氐闹髁魃虉鲋械钠?均零售價(jià)格 n填寫征信機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)庫服務(wù)委托表或市場開拓服務(wù)委 托表 n提供備用檢索方案 n確定委托服務(wù)方式 n與機(jī)上人員溝通 檢索結(jié)果

16、的說明和存檔 針對檢索報(bào)告的說明： n翻譯檢索報(bào)告或名單 n解釋檢索報(bào)告或名單中出現(xiàn)的專業(yè)名詞、英文字母、電報(bào)號(hào)碼 n說明潛在客戶的聯(lián)系方式 n如使用全權(quán)委托服務(wù)，要說明所委托的征信機(jī)構(gòu)的背景和國際聲譽(yù)， 其聯(lián)系潛在客戶工作的進(jìn)展 n根據(jù)信用管理部門掌握的其他資料進(jìn)行補(bǔ)充說明 n判斷潛在客戶的排序情況 n如未達(dá)到預(yù)期結(jié)果，需做出解釋，并提出處理方法 n檢索成本和結(jié)算方式的說明 存檔： n存檔內(nèi)容：銷售部門的委托申請函件、與征信機(jī)構(gòu)簽訂的合同、原始 檢索報(bào)告、對檢索報(bào)告的說明、檢索報(bào)告中某些潛在客戶的補(bǔ)充資料 n比較檢索報(bào)告中潛在客戶的名單和客戶信用檔案，補(bǔ)充客戶信用檔案 利用征信數(shù)據(jù)庫的實(shí)例

17、n渤海軸承集團(tuán)的進(jìn)出口部門希望進(jìn)一步開拓 國際銷售，在2000年將其軸承產(chǎn)品銷往澳大 利亞。于是該公司訂購世界數(shù)據(jù)庫的服務(wù)。 n世界數(shù)據(jù)庫操作人員根據(jù)該公司的專業(yè)，首 先用sic編碼定義該公司屬于3562類企業(yè)， 3562類企業(yè)為ball & roller bearings專業(yè) 企業(yè)。然后，用澳大利亞國名作為另一個(gè)限 制條件，從數(shù)據(jù)庫中查找出235個(gè)軸承同行業(yè) 生產(chǎn)企業(yè)、軸承的經(jīng)銷商、軸承進(jìn)出口公司。 最后，數(shù)據(jù)庫操作人員將檢索出來的信息分 檢到標(biāo)準(zhǔn)的表格之中，存在計(jì)算機(jī)軟盤上。 全部數(shù)據(jù)庫操作僅需要幾十分鐘。 n渤海軸承集團(tuán)公司的進(jìn)出口部門收到關(guān)于澳大 利亞的有關(guān)信息后，從中選出20家軸承進(jìn)

18、口商 和20家軸承批發(fā)商，從標(biāo)準(zhǔn)表格中查出這些外 商的電話、傳真、地址、電子信箱地址等，同 她們進(jìn)行聯(lián)系，終于找到了數(shù)家核實(shí)的產(chǎn)品代 理商。 n另外，渤海軸承集團(tuán)公司基本掌握了比較完整 的澳大利亞的同行企業(yè)簡況，比照該公司已掌 握的信息，發(fā)現(xiàn)從世界數(shù)據(jù)庫得到的信息比較 新，因?yàn)閿?shù)據(jù)庫的信息時(shí)定期更新的。因此， 渤海軸承集團(tuán)以極低的費(fèi)用和較高的效率聯(lián)系 上合適的經(jīng)銷商。全部成本低于人民幣3000元。 委托服務(wù)方式 n征信機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)種類：基本服務(wù)、深層次 服務(wù)、全權(quán)委托服務(wù) n選擇委托服務(wù)方式須考慮的問題 1.提供服務(wù)的征信機(jī)構(gòu)的知名度 2.如開拓國際市場，本部門人員起草聯(lián)系海外 客戶的信函的能力 3.信用管理人員的分析簡單檢索結(jié)果的能力 4.用于檢索服務(wù)和開拓海外市場的預(yù)算 三種委托服務(wù)方式比較 基本檢索服務(wù)基本檢索服務(wù)深層次檢索服務(wù)深層次檢索服務(wù)全權(quán)委托服務(wù)全權(quán)委托服務(wù) 獲得的 服務(wù) 潛在客戶的名稱、 地址、聯(lián)系電話、 傳真號(hào)碼、電子 郵件地址 1.基本檢索服務(wù)的結(jié) 果+潛在客戶企業(yè)的主 要負(fù)責(zé)人、銷售額度、 凈資產(chǎn)、雇員人數(shù)等 2.如委托人要求，可 獲得符合地域限制條 件的潛在客戶排名情 況 1.檢索出潛在客戶 2.客戶排序，制作出潛 在客戶名單 3.名單待委托人確認(rèn)后， 征信機(jī)構(gòu)以自己的名義 聯(lián)系潛在客戶 4.征信機(jī)構(gòu)移交所有回 復(fù)的潛在客戶 特點(diǎn)比