房地產(chǎn)項目營銷代理運作流程

1、房地產(chǎn)項目運作流程一、項目開拓（一）、項目信息收集處理1、市場部進(jìn)行專業(yè)的調(diào)查，獲取項目信息，并進(jìn)行分析處理： 、對于有效信息，持續(xù)跟進(jìn)； 、暫無價值的信息存檔，但必須持續(xù)跟蹤。2、市場部跟進(jìn)項目的相關(guān)要素，包括： 、項目概況、區(qū)域情況及競爭樓盤（顯在及潛在）等； 、開發(fā)商的背景、相關(guān)要素、決策人、談判切入點、談判關(guān)鍵人等； 、與開發(fā)商相關(guān)的規(guī)劃單位、設(shè)計單位、施工單位、廣告公司等； 、與我方競爭的策劃機構(gòu)或銷售代理的要素、介入項目的程度等； 、與項目相關(guān)的關(guān)鍵要素和風(fēng)險點等； 、其他影響項目及影響我方介入的因素。3、經(jīng)過市場部的跟進(jìn)，通常產(chǎn)生以下兩種結(jié)果： 、獲得甲方的初步意向和要求，進(jìn)入正

2、式市場調(diào)查程序； 、跟進(jìn)失敗，分析總結(jié)原因后存檔，必要時繼續(xù)跟蹤。4、公司其他部門、高層領(lǐng)導(dǎo)和其他渠道獲得的項目信息，通知或指令市場部進(jìn)入正式市場調(diào)查程序。（二八項目初步接洽1、市場部對目標(biāo)項目展開有組織有計劃的正式調(diào)查，涉及異地和費用使用的項目，向經(jīng)營副總申報方案，審核后報行政副總核算，辦理款項事宜，費用涉及相對大的調(diào)查呈報總經(jīng)理審批，按照程序進(jìn)行辦理： 、通過上一步程序的進(jìn)入下一步； 、沒有通過則按照要求返回重做方案。2、 通過審批的方案，稱做計劃，市場部嚴(yán)格按照計劃所列的要素進(jìn)行客觀真實的調(diào)查，保證數(shù)據(jù)信息的質(zhì)量，過程和結(jié)果納入考核；調(diào)查結(jié)束后， 涉及費用的項目必須當(dāng)天到財務(wù)部報銷。3、

3、正式市場調(diào)查主要在原來的基礎(chǔ)上重點對項目所處區(qū)域的宏觀微觀經(jīng)濟情況、房地產(chǎn)供需狀況、客戶群體特點、項目要素、開發(fā)商要素及意圖等作深入系統(tǒng)的調(diào)查分析，對項目資源的條件進(jìn)行整合及判斷，并對項目的可操作性做出初步結(jié)論，并編制項目調(diào)查報告，市場部經(jīng)理簽字后送達(dá)策劃部進(jìn)行第一次評審，經(jīng)營副總進(jìn)行第二次評審，并產(chǎn)生以下三種情形： 、策劃部經(jīng)理簽收或拒收（要求補充調(diào)查分析）； 、經(jīng)營副總評審?fù)ㄟ^或糾正調(diào)查側(cè)重點（要求補充調(diào)查分析）； 、經(jīng)過以上程序，發(fā)現(xiàn)項目本身不可行，市場部總結(jié)后存檔。4、 策劃部結(jié)合實際情況，根據(jù)項目調(diào)查報告和相關(guān)資料有選擇地編制項目初次策劃報告、項目整體定位策劃報告、首期開發(fā)模式策劃報

4、告、項目整體規(guī)劃及建筑設(shè)計報告、項目園林設(shè)計報告 、項目營銷策劃報告 等報送經(jīng)營副總進(jìn)行第三次評審： 、通過評審，由經(jīng)營副總負(fù)責(zé)把編制的外部方案送達(dá)甲方，進(jìn)行協(xié)調(diào)； 、沒有通過則按照要求重做方案。5、在與甲方的協(xié)調(diào)當(dāng)中，通常產(chǎn)生三種情況： 、協(xié)調(diào)成功，甲方完全認(rèn)可，進(jìn)入項目論證程序； 、甲方認(rèn)可，但提出其他相關(guān)要求，由市場部與策劃部協(xié)作補充調(diào)查，調(diào)整方案； 、客觀原因，協(xié)調(diào)失敗，總結(jié)后歸檔。二、項目論證1、經(jīng)營副總負(fù)責(zé)組織公司各相關(guān)部門進(jìn)行項目立項論證評審，并針對與項目有關(guān)的各個方面提出質(zhì)問，各部門進(jìn)行答辯，對于論證結(jié)果由經(jīng)營 最終裁決： 、市場部主要針對項目的背景、風(fēng)險、風(fēng)險防范、價格、利潤

5、、周期等提出論點和論據(jù)； 、策劃部對于營銷策略、營銷推廣策略、價格策略等進(jìn)行初步論證； 、銷售部對于項目運作細(xì)節(jié)部分可能會出現(xiàn)的情況進(jìn)行設(shè)想，并提出應(yīng)對措施； 、行政人力資源部對于項目組人員在項目所處區(qū)域會出現(xiàn)的情況進(jìn)行論證； 、財務(wù)部對于項目運作資金的預(yù)算、經(jīng)濟收益、經(jīng)濟風(fēng)險及措施等提出論證。2、經(jīng)過論證通常出現(xiàn)三種情形： 、通過論證評審，報送總經(jīng)理進(jìn)行最終評審； 、項目的論證缺少部分依據(jù)，由市場部與策劃部協(xié)作對其補充調(diào)查，調(diào)整方案，直到各種客觀依據(jù)充分為止，繼續(xù)進(jìn)行論證； 、論證后認(rèn)為項目不成立，進(jìn)行存檔處理。3、總經(jīng)理的評審過程，各部門指派代表參加，主要對于總經(jīng)理提出的各種與項目有關(guān)的質(zhì)

6、問進(jìn)行答辯，并產(chǎn)生如下結(jié)果： 、通過總經(jīng)理的評審，項目立項，并進(jìn)入合同洽談程序； 、總經(jīng)理對于部分方案提出否定，返回論證評審程序； 、總經(jīng)理否決該項目，總結(jié)后歸檔處理。三、合同訂立1、總經(jīng)理負(fù)責(zé)與甲方就項目合作事宜的相關(guān)合同條款進(jìn)行磋商： 、磋商成功，相關(guān)條件滿足我方運作的各種要素，把甲方或我方草擬的合同樣本送達(dá)律師進(jìn)行審核，進(jìn)入合同簽署程序； 、磋商失敗，對方的條件不能滿足項目的運作，總結(jié)后歸檔處理。2、 總經(jīng)理簽署或授權(quán)公司相關(guān)人員與對方簽署合同，行政副總負(fù)責(zé)調(diào)查甲方的資信后，加蓋“合同專用章”。四、項目籌備1、 經(jīng)營副總負(fù)責(zé)把內(nèi)部方案和預(yù)算方案送達(dá)行政副總進(jìn)行財務(wù)核算，編制成本管理方案和

7、人力資源方案后，一并報送總經(jīng)理審批； 、通過審批的方案成為計劃，依據(jù)計劃執(zhí)行； 、沒有通過審批的方案，依據(jù)總經(jīng)理的質(zhì)疑重新修改報批方案。2、項目組長實行競爭上崗，行政副總負(fù)責(zé)組織，經(jīng)營副總負(fù)責(zé)組長的評選，銷售部經(jīng)理參與評選，最終結(jié)果報送總經(jīng)理審核。公司內(nèi)部中層管 理人員（包括）以下的所有員工有權(quán)參與競爭，并按照行政人力資源部的要求詳細(xì)提供如下資料： 、述職報告 、項目經(jīng)營管理方案 、資源需求及目標(biāo)職責(zé) 、風(fēng)險防范及風(fēng)險控制措施、應(yīng)急措施。項目組長的評選工作本著公開、公正、公平的原則以答辯會展開。3、入選的項目組長根據(jù)獲得審批的人力資源計劃，向行政人力資源部提交人員需求，項目組長有權(quán)對行政人力資

8、源部調(diào)配或招聘的人員進(jìn)行評 選，最終組建項目組。4、項目組長根據(jù)獲得審批的物資需求計劃，向行政人力資源部提交申請，并按照計劃開展各項工作，所涉及的項目經(jīng)營管理方面的事宜必須按 照要求定期或不定期（突發(fā)事件）如實報送銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理填寫傾向性意見后報送經(jīng)營副總審核。五、項目運作（一）、銷售準(zhǔn)備1、項目組與甲方、策劃部等建立正式的書面送達(dá)簽證制度。2、項目所處區(qū)域的市場調(diào)查由項目組負(fù)責(zé)，策劃部負(fù)責(zé)編制調(diào)查計劃，送達(dá)項目組長實施，并對調(diào)查過程和結(jié)果提供支持。3、該階段策劃部負(fù)責(zé)與項目組、甲方、甲方廣告公司、我方廣告公司深度溝通后，根據(jù)實據(jù)情況有選擇的編制： 、項目營銷整體規(guī)劃：VI，推廣的主題

9、、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署； 、項目經(jīng)濟敏感性分析報告：造價、進(jìn)度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表； 、項目價格策略報告：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，進(jìn)行價格的高低、提升、折率的編排和修整； 、項目的物業(yè)模型：配合營銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理模式的融合； 、項目前期工作計劃表：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算； 、項目包裝概念設(shè)計：VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計和制作計劃

10、安排及費用預(yù)算； 、項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預(yù)算； 、項目公關(guān)活動策劃報告：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會，展銷會的其他公關(guān)活動的計劃安排及費用預(yù)算； 、裝修服務(wù)計劃報告：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。以上方案由策劃部按照程序報送經(jīng)營副總審核，涉及費用的按照程序呈報總經(jīng)理審批，然后由經(jīng)營副總送達(dá)甲方簽字認(rèn)可后組織實施。4、項目組長按照工作計劃對項目組成人員進(jìn)行培訓(xùn)考核，并對案場的包裝布景向策劃部提出書面建議。（二）、銷售實施階段1、項目組長負(fù)責(zé)所簽收的各類執(zhí)行文件的具體落實，策劃部對執(zhí)行的過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督，同時提

11、供支持。2、項目組定期或不定期（突發(fā)事件）向策劃部客觀真實地反饋銷售狀況和市場動向，策劃部適時調(diào)整營銷計劃，并報經(jīng)營副總簽字，然后具體 落實。3、項目組長負(fù)責(zé)按照行政人力資源部的要求定期報告人員管理、物品使用管理方面的報表。4、行政人力資源部負(fù)責(zé)對項目組的工作進(jìn)行全方位的后勤支持，并進(jìn)行監(jiān)督。5、項目組長負(fù)責(zé)定期與甲方的財務(wù)人員進(jìn)行簽證確認(rèn)，并與甲方其他歸口對接人員溝通協(xié)作好。6、項目組長定期向行政副總報告與甲方財務(wù)人員的對帳單，遇到重大特殊事件（涉及商業(yè)機密）第一時間與經(jīng)營副總報告。7、策劃部負(fù)責(zé)與甲方、甲方外協(xié)單位（廣告）、我方外協(xié)單位（廣告）等與營銷推廣有關(guān)的事宜溝通協(xié)作。&項目組對策劃

12、部與各方的接洽有權(quán)監(jiān)督，并有義務(wù)進(jìn)行協(xié)助；負(fù)責(zé)銷售合同的簽定和客戶信息來源資料的收集整理。9、項目組長對現(xiàn)場進(jìn)行全面控制，管理好現(xiàn)場的人員和設(shè)備。10、組建銷售信息庫，包括價格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設(shè)計等，及時反饋給銷售部經(jīng)理（三八項目結(jié)算1、項目組長負(fù)責(zé)匯總有甲方財務(wù)人員和其他歸口管理人員簽證確認(rèn)的銷售報表與對方再次核對后，與公司財務(wù)部存底的銷售報表進(jìn)一步核對。2、財務(wù)部負(fù)責(zé)編制結(jié)算報表和相關(guān)憑證，經(jīng)營副總確認(rèn)后，呈報總經(jīng)理核準(zhǔn)，在項目組的協(xié)助下與甲方進(jìn)行結(jié)算，在結(jié)算過程中嚴(yán)格遵循相關(guān) 財務(wù)制度。3、項目組協(xié)助財務(wù)部進(jìn)行賬款催收。六、項目結(jié)束1、行政人力資源部協(xié)助項目組處理各種后續(xù)

13、事宜，必要時，策劃部協(xié)助進(jìn)行。2、經(jīng)營副總負(fù)責(zé)與甲方的關(guān)系維護。3、項目組長負(fù)責(zé)總結(jié)項目運行過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，并存檔。注意：在整個項目的所有階段，參與人員涉及的重控文件必須交行政人力資源部存檔，涉及普通的業(yè)務(wù)資料必須在檔案室存檔備份，并嚴(yán)格執(zhí)行 公司的各項保密制度和常規(guī)管理制度。樓盤銷售代理工作流程草案二、項目開拓階段（一）、主旨：全員營銷，公司所有人員有義務(wù)和權(quán)利在待命狀態(tài)下進(jìn)行有組織的項目開拓營銷。（二八人員的組織、計劃、運作、統(tǒng)籌管理.1、市場部有組織的進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)查，搜尋新項目，工作過程和結(jié)果納入考核；2、其他部門及個人如果沒有作業(yè)安排，在經(jīng)營副總的統(tǒng)籌下，各部門在市場部的指導(dǎo)下有

14、組織地進(jìn)行項目開拓，遵循過程受控，有紀(jì)錄的原則， 并納入相應(yīng)的考核；3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)各種渠道開拓新項目；4、具體營銷方案由市場部報經(jīng)營副總審核后，報總經(jīng)理審批。（三）、作業(yè)內(nèi)容：調(diào)查項目是否有需要代理的意向 ：如果沒有或者已經(jīng)被其他公司代理，則繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，并及時進(jìn)行備案存檔；如果確實沒有代理的可能性，備案存檔。如果有，則對項目進(jìn)行初步市場調(diào)查，主要調(diào)查：1、項目所處區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)銷售狀況；2、該項目概況；3、開發(fā)商背景；4、項目談判切入點。對項目資源的條件進(jìn)行整合及判斷，并對項目的可操作性做出初步結(jié)論，形成GG項目初步市場調(diào)查報告，市場部經(jīng)理簽字后送達(dá)策劃部，策劃 部經(jīng)理簽收或拒收（補

15、充調(diào)查）。（四）、注意點：各部門員工發(fā)現(xiàn)項目信息，只向直屬上級單線匯報，最終匯集到銷售副總，評判該項目是否已經(jīng)由公司其他人員在跟蹤，以免重 復(fù)。初步接洽階段（一）、由經(jīng)營副總組織策劃部與項目方初步接洽，了解對方的需求和基本情況，并向?qū)Ψ竭f送公司宣傳資料，說服對方給予我方介入項目的機會；（二）、策劃部根據(jù)GG項目初步市場調(diào)查報告和相關(guān)資料對項目進(jìn)行論證，并編寫 GG項目初步策劃報告，內(nèi)容包括：1、項目風(fēng)險、抗擊風(fēng)險、利潤及周期等要素分析；2、銷售策略初稿；3、價格策略初稿；4、廣告推廣策略初稿。如果項目對于我方不可性，則由對接人委婉告訴對方，把資料歸檔；如果項目可行，則由經(jīng)營副總簽字后送達(dá)發(fā)展商

16、；如果發(fā)展商提出更高的要求，由策劃部編制作業(yè)通知書，獲得經(jīng)營副總簽字后，送達(dá)市場部進(jìn)行補充調(diào)查，市場部編制GG項目二次市場調(diào)查報告送達(dá)策劃部編制GG項目策劃報告（按照程序（一）執(zhí)行），由經(jīng)營副總簽字后送達(dá)發(fā)展商，直到對方滿意為止；（三）、經(jīng)營副總統(tǒng)籌安排與該項目有關(guān)的人員對項目的跟進(jìn)，跟蹤人員對過程作詳細(xì)紀(jì)錄，并及時向經(jīng)營副總進(jìn)行匯報；（四）、跟進(jìn)獲得成果，對方提出條件后，經(jīng)營副總根據(jù)初步評估結(jié)果編制建議書，提交總經(jīng)理審批，沒有通過則修改后重報或否決項目；通過則由公司高層進(jìn)入簽訂合同的談判程序，最終簽訂代理合同 ；（五）、如果發(fā)生變更，經(jīng)營副總組織各種資源極力挽回項目，如果是客觀原因，各參與人

17、員組織研討會，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并作紀(jì)錄歸檔。三、項目運作階段（一）、運作準(zhǔn)備階段1、經(jīng)營副總負(fù)責(zé)編制項目運作方案，送達(dá)常務(wù)副總進(jìn)行費用預(yù)算，出據(jù)預(yù)算表單，并呈報總經(jīng)理審批。沒有通過審批，由常務(wù)副總和經(jīng)營副總協(xié)商重新報批；通過審批，則由常務(wù)副總根據(jù)預(yù)算表和方案進(jìn)行人員和資金的準(zhǔn)備，經(jīng)營副總根據(jù)方案組建項目組。2、項目組主管競爭上崗，必須編制述職報告，內(nèi)容包括工作計劃、崗位職責(zé)、薪資方案、日常管理制度、作業(yè)流程規(guī)范與指南等，并簽訂責(zé)任書；3、策劃部全面介入，與項目組通力配合，對項目作正式調(diào)查，必要時向市場部發(fā)出作業(yè)通知書配合調(diào)查；4、 策劃部根據(jù)調(diào)查結(jié)果編制項目整體定位策劃報告、首期開發(fā)模式策劃報告

18、、項目整體規(guī)劃及建筑設(shè)計報告、項目園林設(shè)計報告、項目營銷策劃報告等，并附帶銷售部包裝費用預(yù)算和推廣方案費用預(yù)算，經(jīng)經(jīng)營副總審核后送達(dá)常務(wù)副總編制財務(wù)計劃，并呈報總經(jīng)理審批：沒有通過審批，修改后重報；通過審批，則由經(jīng)營副總選取相關(guān)材料送達(dá)發(fā)展商，并與對方建立正式的工作簽證制度。5、 策劃部編制項目營銷執(zhí)行方案，報送經(jīng)營副總簽字后形成計劃送達(dá)項目組，策劃部與項目組正式建立信息溝通的書面送達(dá)制度，雙方 在重大事項和資源要求等方面必須獲得經(jīng)營副總的簽字才能實施，涉及費用方面的情況必須按照程序呈報總經(jīng)理審批，在其他特殊情況下必須獲 得公司的特別授權(quán)才能實施；6、項目組的銷售文員直屬公司行政部管理，按照行

19、政部要求定期或不定期報送相關(guān)資料，對項目組形成初步監(jiān)督機制，納入考核；7、派到項目組的策劃人員除監(jiān)督營銷推廣方案的執(zhí)行外，還定期或不定期向策劃部經(jīng)理送達(dá)相關(guān)資料形成第二道監(jiān)督機制，納入考核；&該階段項目組和策劃部有選擇地配合完成的策劃報告主要有：A、GG項目營銷整體規(guī)劃：VI，推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促 銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署；BGG項目經(jīng)濟敏感性分析報告：造價、進(jìn)度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表；CGG項目價格策略報告：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，進(jìn)行價格的高低、提升、折率

20、的編排和修整；DGG項目的物業(yè)模型：配合營銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和 標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理模式的融合；E、 GG項目前期工作計劃表：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算；F、GG項目包裝概念設(shè)計：VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算；GGG項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預(yù)算。HGG項目公關(guān)活動策劃報告GG項目GG活動報告策劃書：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會，展銷會的其他公關(guān)活動的計劃安排及費用預(yù)算。I、裝修套餐服務(wù)計劃報告：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。以上方案必須按照程序報送經(jīng)營副總，涉及費用的按照程序呈報總經(jīng)理審批。9、項目組人員的招募、培訓(xùn)、考核、上崗由行政部負(fù)責(zé)完成，項目主管對人員的錄用可以提出意見。（二）、銷售實施階段（策劃部配合項目組完成）1、 執(zhí)行修正 GG項目銷售情況總結(jié)GG項目策劃執(zhí)行修正安案：根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)營整營銷計劃