房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)及要求

1、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)置業(yè)顧問的職前培訓是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的置業(yè)顧 問成為房產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和代理商最為關(guān)心 的問題。因此我們必須把握培訓人員的中心環(huán)節(jié)，抓好一個中心”:兩種能力”“三顆心”“四條熟悉”、“五必學會”的培訓工作，即：一個中心，即以客戶為中心；兩種能力，即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心，即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；四條熟悉，即熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉本公司物業(yè)情況；五必學會，即學會市場調(diào)查、學會分析算帳、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友?？蛻魹橹行腎應(yīng)變能力I協(xié)調(diào)

2、能力熱心經(jīng)濟形勢信心一個中心 兩種能力 三顆心 四條熟悉 五必學會具體來講，我們要求置業(yè)顧問在培訓后達到如下目標：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，房地 產(chǎn)營銷內(nèi)容，培訓良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第一節(jié) 我要了解的一一專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)置業(yè)顧問自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準的 重要因素之一，因此，置業(yè)顧問在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓。一、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲得哪些榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾 的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體

3、宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)發(fā) 展趨勢有所認知，同時應(yīng)能準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣及賣點等信息。另外，與 行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識，如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、 地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語(如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞 匯)， 置業(yè)顧問不僅要知其然，還要知其所以然。三、了解顧客特性及其購買心理 由于消費者消費需求的個性化、差別化、置業(yè)顧問應(yīng)該站在客戶的立場去體會顧客的需 求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。一 般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、

4、偏好 心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，置業(yè)顧問僅要掌握一般商品營銷的技巧 及相關(guān)理論和概念，還要了解房地產(chǎn)營銷市場的同質(zhì)性與異質(zhì)性，學習和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品策略(Product)營銷價格策略(Price )、營銷渠道策略(Place)、促銷組合策略(Promotion )等 知識。第二節(jié) 我要培養(yǎng)的綜合能力要求一、觀察能力 觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判 斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，置業(yè)顧問應(yīng)

5、采取主動態(tài)度與客 戶溝通，在交談過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)該采取的行動和措施。二、語言運用能力語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人境。置業(yè)顧問每天要接待不同類型的 顧客，主要靠語言這種工具與顧客交流和溝通，置業(yè)顧問的語言是否熱情、禮貌、得體，直 接影響著自身和公司形象。如果只是機械地使用禮貌用語而不帶任何誠意，只會起到反作用， 影響顧客對樓盤和服務(wù)的滿意度。因此，置業(yè)顧問在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提 高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點：1、態(tài)度好，有誠意；2、要推出重點和要點；3、表達要恰當，語氣要委婉；4、語調(diào)要柔和；5、要通俗易懂；6、要配合氣氛；

6、7、不夸大其辭；8、留有余地。三、社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的 能力等。消費者形形色色，文化品位、經(jīng)濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各 不相同，優(yōu)秀的置業(yè)顧問能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗能快速判斷客戶的類型，并及時調(diào) 整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行?？蛻魪倪M門起就像進入一個打包圍圈， 無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶 水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。四、良好品質(zhì)1、 從公司的角度看雖然置業(yè)顧問工作的目的不盡是相同，有的是為了收入，有的是為了學習，有的是出于 喜好，有

7、的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標實現(xiàn)后，個人的目標才能得 以圓滿實現(xiàn)?？梢哉f，售樓處是置業(yè)顧問進行社會聯(lián)系、與各式各樣的人”“交往的媒介，對 自我的磨礪有很大的幫助。又可以說，售樓處是置業(yè)顧問鍍金的學堂，在這里可以增加社會 經(jīng)驗，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計，三分之二的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板曾經(jīng)作過 推銷員、促銷員與導購代表等。還可以說，公司為置業(yè)顧問提供工作，是其生活來源的直接 發(fā)放者。既然在售樓處可以得到這么多的益處，那么，置業(yè)顧問就要充分珍惜這一份工作。 發(fā)展商喜歡的置業(yè)顧問一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)： 積極的工作態(tài)度； 飽滿的工作熱情； 良好的人際關(guān)系； 善于與同事合作；

8、 熱誠可靠； 獨立的工作能力； 具有創(chuàng)造性； 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能； 充分了解樓盤知識； 知道顧客的真正需求； 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值； 達成業(yè)績目標； 服從上級的領(lǐng)導； 虛心向有經(jīng)驗的人學習；探虛心接受批評；探忠實于發(fā)展商。2、從顧客的角度來看由于置業(yè)顧問直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對發(fā)展商的感受; 又因為顧客是置業(yè)顧問生活來源的間接提供者，因此，置業(yè)顧問必須要取到顧客的信賴。不 僅如此，從顧客的反映里還可以直接獲知發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對于 發(fā)展商和置業(yè)顧問來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的置業(yè)顧問一般都具有以下特點：探外表整潔；

9、探有禮貌和耐心；探親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；探提供快捷的服務(wù)；探能回答所有的問題；探傳達正確而準確的信息；探介紹所購樓盤的特點；探能提出建設(shè)的意見；探 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；探 幫助顧客做出正確的樓盤選擇；探耐心的傾聽顧客的意見和要求；探記住老顧客的偏好。3、置業(yè)顧問的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系置業(yè)顧問的任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客的需要創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形之下推銷持久、進取精神、信心每日清單、計劃及催付余款之例行報

10、告有條理、誠實、精細通過交談與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮總體而言，置業(yè)顧問要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費者在選購商品時在言行 或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反映和需求，并立即做出判斷。進 而采取有效的應(yīng)對措施，綜合公司與顧客兩方面考慮，要求置業(yè)顧問在工作中具備以下素質(zhì): 做事的干勁充沛的體力參與的熱忱明智的個性勤勉性謙虛責任感創(chuàng)造性易于親近 敏捷性忍耐性自信心上進心誠實冷靜洞察力良好的記憶不屈的精神積極性具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具備的。但是，在生活中，沒有任何一個十全十美人，所以上述這 20 條僅供各位參考。但是置業(yè)顧問必

11、須具備最基本的前三項素質(zhì)：首先， 應(yīng) 具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣， 為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。第三節(jié) 我要根除的置業(yè)顧問應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系 統(tǒng)工程。在這個工程中，任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面從而導致失敗或不完全 成功。所以，置業(yè)顧問應(yīng)好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。一、談側(cè)重道理有些置業(yè)顧問習慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議操作性不強， 達成目標

12、的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。二、喜歡隨時反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當?shù)臅r 機表述意見或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶的談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最適合時 間內(nèi)找到客戶真正異議的機會。而當這種反駁不附有建設(shè)性提案時，反駁僅僅是一時痛快， 易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。三、談話無重點銷售時間是寶貴的餓，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準備和計 劃，并反復申訴我們的要點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起

13、滿足你 的要求了，反而會認為你對他重視不夠。準備不足將導致銷售失敗。四、言不由衷的恭維對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對市場的正確判斷-。如果為了討好客戶， 以求得到定單位進行華而不實的恭維，實在是對對方的一種輕視，會降低消費者對售樓員以 及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。五、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主 管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)。喪失信心、 沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗?！疤焐鲜遣粫麴W餅的 ”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進取，你的業(yè)

14、績才會逐 漸上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導。一、房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用房地產(chǎn)銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)這 一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就 成為影響購買的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個樓盤銷售能 否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們恒世博勝公司獨特的 銷售風格。二、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)1“誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。人和人之間的交往，首要的一

15、條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本 , 和客戶在較 短時間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不 誠實時，就會拒絕購買他的產(chǎn)品 . 一個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有 3-4 次，和 銷售人員直接接觸的時間，加在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內(nèi)要取得客戶的 信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。只有和客戶坦陳 相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問 題的，才有可能使我們在極短的時間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的 關(guān)系，會使我們在今后處理很多相關(guān)的問題時就會變得很輕

16、松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是一個十分艱巨的工作，這需要我們在長期的工 作實踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費心理學的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫 助的。銷售人員依靠誤導、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一個不能真 誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。2善待客戶百問不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復雜，這就決定了房 產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。3高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。一般而言接待 100個電話能吸引 10

17、30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待 100 名看房者只有 520 名購房者，失敗率、被拒絕率在 90左右，有時會更高。日復一日生活在這種被拒 絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中 長久生存和成長的。你想要在這個銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不 凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對逆境作出持久的奮斗。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備 百折不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班費 德文曾風趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝利， 最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。（二）強烈的成交欲望 迫切希望

18、做成買賣的個人需求1 確立明確的，切實可行的目標具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標，內(nèi)心就會 不斷調(diào)整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪 10 萬等。2對工作充滿持續(xù)的激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。另一 方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在美國，明星銷售員的收入可能和

19、總經(jīng)理一樣多。3團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以 設(shè)想一個內(nèi)耗重重的團隊能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。銷售時，銷售人員應(yīng)該相互合作，實現(xiàn)團隊協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體 合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的 忠誠和工作熱情。4. 建立職業(yè)榮譽感我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當作個富于經(jīng)驗同情心的擇業(yè)顧問。（三）通曉專業(yè)知識作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真 誠。一定要銷售你喜歡的東西！當你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，他們自然就會和你做所以一定要重點了解：1建筑知識 : 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點2法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識，有關(guān)藍印戶口的知識。3金融知識：按揭貸款的各類知識，相關(guān)的收費。4物業(yè)管理：各種收費標準，物業(yè)的