【店鋪-管理】《促銷的策劃與執(zhí)行店長》

1、促銷的策劃與執(zhí)行店長應(yīng)該知道的事問題： 1 、在工作、生活中，（ 1 ）你有明確的計劃嗎？（ 2 ）如果有，確實執(zhí)行了嗎？（ 3 ）執(zhí)行后，有沒有總結(jié)？2、藥品促銷的概念與形式？藥品促銷的概念與作用藥品促銷（藥品促進銷售） ：指醫(yī)藥企業(yè)通過人員或非人員的方式，將藥品或勞務(wù)的信息傳遞給消費者或用戶，引起其興趣和注意，激發(fā)其購買欲望，促進其購買行為的一系列活動。藥品促銷的作用傳遞信息，引導(dǎo)消費；刺激需求，促進成交；突出特點，穩(wěn)定銷售；塑造形象，提高聲譽；藥品促銷的形式3、對藥品推銷員的要求（1 ）、企業(yè)知識；（ 2 ） 、藥品知識；（ 3 ） 、市場信息；（ 4 ） 、推銷技巧；（ 5 ） 、心理

2、素質(zhì)穩(wěn)定、身體情況符合規(guī)定；營業(yè)推廣1 、營業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷活動。2、營業(yè)推廣的形式（1 ）、對消費者的推廣：贈送樣品、特價銷售、贈品印花；（ 2 ） 、對推銷人員的鼓勵：紅利提成、推銷獎勵、推銷競賽；（ 3 ） 、對中間商的推廣；廣告促銷1 、廣告促銷：指借助報紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進行的促銷活動。2、廣告促銷的特點：（ 1 ）間接性； （ 2 ）簡練性； （ 3 ）單向性； （ 4 ）廣泛性3、廣告促銷的管理內(nèi)容：公共關(guān)系1 、公共關(guān)系：指企業(yè)為了實現(xiàn)一定的目標(biāo)，向社會相關(guān)部門、群體或個人展開的一項樹立自身形象，取得公眾理解、信任、支

3、持和合作的一種公共關(guān)系。2、公共關(guān)系的內(nèi)容（1 ）、強化公共關(guān)系意識；（ 2 ） 、增強企業(yè)的社會責(zé)任感；（ 3 ） 、提高企業(yè)的聲譽；（ 4 ） 、以誠為本；活動營銷新品種上市的銳利武器1 、活動營銷：在新品種上市初，在最短時間內(nèi)，贏得目標(biāo)消費者的關(guān)注，這個過程越短，贏得的關(guān)注度越高，嘗試過買的目標(biāo)消費者就會越多，新品種終端的動銷就越早，資金回籠越快，新品種的成功機率也會相應(yīng)的提高。2、活動營銷的特點：（1 ）、活動營銷是做事給消費者看，并與消費者一起互動；（ 2 ） 、活動營銷是讓消費者對一個品牌從陌生關(guān)注熟悉的過程，這個過程很艱難！3、活動營銷成功的五要素：1 ）、活動營銷需有新意；（

4、2 ） 、活動營銷要有消費者高度的參與；（ 3 ） 、活動營銷需結(jié)合傳播；（ 4 ） 、活動營銷需個哦參與者帶來利益；（ 5 ） 、活動營銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡單。藥品營銷渠道策略藥品營銷渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場營銷機構(gòu)。藥品營銷渠道的類型1 、不同長度的營銷渠道：生產(chǎn)者消費者生產(chǎn)者零售商消費者生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者2、不同寬度的營銷渠道：寬營銷渠道：指生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。窄營銷渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。3、垂直營銷渠道：指通過一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的多層

5、組織聯(lián)合起來，使渠道個組織之間互相配合得營銷渠道。影響藥品營銷渠道的因素藥品因素：藥品的單位價值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)品試銷；市場因素：市場面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購買數(shù)量、用戶的購買習(xí)慣、市場的季節(jié)性和時間性、競爭者的銷售渠道；企業(yè)因素：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽；其它因素：國家對藥品的有關(guān)政策等藥品營銷渠道策略普遍性營銷渠道策略：適用于常用藥；選擇性營銷渠道策略：在特定的市場中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商；復(fù)式營銷渠道策略：同時使用兩種渠道。藥品的促銷做好促銷成本預(yù)算的五項基本功使用專業(yè)人員

6、進行預(yù)算。將促銷活動的各項開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)在預(yù)算促銷成本時，必須考慮預(yù)期收益。企業(yè)組織促銷活動必須指定活動的負(fù)責(zé)人，與獎勵結(jié)合。制定促銷活動的制度。做好促銷成本控制應(yīng)注意銷售人員應(yīng)注重細(xì)節(jié)（ 1 ）設(shè)法降低促銷活動的各項成本。（ 2 ）嚴(yán)格防止預(yù)算外的費用發(fā)生。管理者重在強化制度監(jiān)管（ 1 ）建立管理制度，并堅決執(zhí)行。（ 2 ）計算促銷活動的“投入產(chǎn)出比。 ”（ 3 ）嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動的成效。成功營銷“四性”科學(xué)性：產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù)；排他性：突出產(chǎn)品的特色；權(quán)威性：產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專家參與；概念性：產(chǎn)品須有一個主概念。營銷彈性之“五性”前瞻性：一定的預(yù)見能力；靈活性：

7、對變化的市場作出準(zhǔn)確的決定；系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度；時效性：對營銷能力在時間上要求； 持續(xù)性：企業(yè)對營銷彈性的需求使持續(xù)的。營銷應(yīng)注重內(nèi)部的有效溝通 營銷經(jīng)理與上層管理者的溝通。營銷總監(jiān)與銷售人員的有效溝通， 營銷總監(jiān)是協(xié)助營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問題的。同級之間的有效溝通。促銷員：對藥店有多重要促銷員的作用表現(xiàn)：（ 1 ）減少了店員的工作量；（ 2 ）降低了藥店的人工成本；（ 3 ）促銷員比較賣力，使藥店的利潤有所增長。促銷員的具備的素質(zhì)：（ 1 ）了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨自的特點；（ 2 ）遵守藥店的管理制度；（ 3 ）應(yīng)具 3 證：學(xué)歷證、 gsp 證和健康證。促銷員的管理

8、：（ 1 ）加強藥學(xué)知識的培訓(xùn)； （ 2 ）加強溝通技巧的訓(xùn)練。賣場藥品展示促銷展示的促銷目的：提高藥品的銷售量及幫助顧客了解藥品。促銷程序1 、促銷計劃：促進藥品的銷售和展示新產(chǎn)品的計劃2 、制定銷售目標(biāo)的具體方法：日均銷售量= 前 4 周的銷售數(shù)量/28天，其銷售目標(biāo)： 8 小時 x3， 4 小時 x2 ，由銷售員每日報告。例如： 4 周的銷售數(shù)量420 個，每日 15 （ 420/28 ）個， 8 小時銷售目標(biāo)： 15x3=45 個； 4 小時銷售目標(biāo)： 15x2=30 。3、制定對促銷員的進行評估的標(biāo)準(zhǔn)：日銷售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容。4、每日的監(jiān)督、檢查促銷規(guī)范穿規(guī)定的服裝和帽子；制定促銷

9、職責(zé)；掌握一些銷售技巧。促銷主管具備的條件做一個品格優(yōu)秀的人一個自覺的行動者；一個鼓勵者；一個良好的溝通者；一個隨遇而安者容易于他人相處；一個教師；一個隊員幫助有需要的人； 一個喜歡尋找樂趣的人會享受工作帶來的樂趣； 一個對自己的工作感到自豪、正直的人。藥品促銷活動的執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行的含義： （ 1 ）執(zhí)行是一門學(xué)問，它是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分；（ 2 ）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作； （ 3 ）執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一個組織文化中的核心。執(zhí)行：是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程；是一門將戰(zhàn)略與實際、人員與流程相結(jié)合，以實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問。執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，它包括對方針和目標(biāo)

10、的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅持不懈地跟進，以及責(zé)任的具體落實。它包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織的能力進行評估、將戰(zhàn)略與運行及實施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對這些人員及其所在的部門進行協(xié)調(diào)，以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。 執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實并根據(jù)現(xiàn)實采取行動的系統(tǒng)化的方式。執(zhí)行的核心：人員流程、戰(zhàn)略流程和運營流程。為了實現(xiàn)目標(biāo)， 你的團隊所制定的每一項任務(wù)都應(yīng)當(dāng)有人負(fù)責(zé)落實整個團隊?wèi)?yīng)該進行公開的討論， 而且討論的結(jié)果應(yīng)當(dāng)為那些具體負(fù) 責(zé)的人所認(rèn)可，只有這樣，你才能真正落實一項戰(zhàn)略，并給予表現(xiàn)優(yōu) 異者以適當(dāng)?shù)莫剟睢Ｄ阈枰粩喔M，以確保整個計劃都在得到正確 執(zhí)行。一個組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必

11、須全身心投入到該公司的日常運營當(dāng)中，重視工作中的每一個細(xì)節(jié)！天下大事，必做于細(xì)從改變觀念著手，不要以為作領(lǐng)導(dǎo)比做員工好當(dāng)細(xì)節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念的更新和進步領(lǐng)導(dǎo)者具備的七條基本行為1 、了解你的企業(yè)和你的員工作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你必須親自參與實際的企業(yè)運營當(dāng)中去，優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板， 這讓他們感受到自己受到了足夠的關(guān)注。通過這種方式，你可以與員工建立一種真正誠實的對話關(guān)系。2、堅持以事實為基礎(chǔ)實事求是是執(zhí)行文化的核心，首先，你必須堅持實事求是；其次，要確保組織中在進行任何談話的時候，都把實事求是作為基準(zhǔn)。3、確立明確的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的先后順序確立清晰的目標(biāo)，實現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個步驟

12、。（ 1 ）向下屬解釋目標(biāo)，對實施方案進行討論。（ 2 ）召集中層人員開2 天的研討會。3）再召開全體員工的研討會。4、跟進（ 1 ）掃除障礙；（ 2 ）建立一種及時跟進制度，確保每個人都能夠意識到并切實完成的任務(wù)。5、對執(zhí)行者進行獎勵一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎罰分明， 并把這一精神傳達到整個公司。你必須確保每個人都清楚地理解這一點：每個人得到獎勵和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績上的。6、提高員工能力和素質(zhì)作為一名領(lǐng)導(dǎo)者， 在自己成長的過程中， 不斷吸取知識、 經(jīng)驗和智慧，并不斷將這些東西指導(dǎo)和傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。記住， 80% 的學(xué)習(xí)都是在教室之外進行。每一個領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師，不斷指

13、導(dǎo)自己的屬下，達到共同成長的目的。7、了解自己一個領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！ 一個領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情感強度，也就是說，無論喜歡與否，都要面對現(xiàn)實，只有這樣，才能獲得真實的信息。情感強度來源于自我發(fā)現(xiàn)和自我超越，它使你能夠接受和改正自己的不足，果斷處理問題。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己屬下的優(yōu)勢與弱項， 并能夠幫助他們發(fā)揮自己的長處，改正自己的缺點。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢、自信、絕不放棄和幫助下屬實現(xiàn)目標(biāo)的能力，與此同時，他自己的能力也不斷提升。情感強度的四個核心特質(zhì)：真誠、自我意識、自我超越、謙虛。作為一個領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)比別人做得更多，領(lǐng)導(dǎo)要對細(xì)節(jié)有無限的愛維爾納是德國日用品和化妝品連

14、鎖超市dm 的老板， 一天， 他去一家分店，看到一些灰塵，于是，他讓該店經(jīng)理拿來掃把，親自清掃。他認(rèn)為，這樣做給人留下的印象員比下達批示深刻得多，他能夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎金。維爾納在某一細(xì)節(jié)的操作上做出榜樣！ 成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更多、更徹底！“開心人” * 的新概念1 、 2005 年 5 月 31 日， 開心人大藥房在北京開業(yè)， 店鋪 300 平方米，與其他地區(qū)的發(fā)展不同， 沒有大型的店面 （上海 2000 平方米） 規(guī)模，也沒有強大的媒體宣傳攻勢，但是，開業(yè)時的火爆場面依舊！2、銷售一如既往地火爆開心人大藥房在北京同時開2 家， 開業(yè)典禮的當(dāng)天發(fā)放2 萬張宣傳廣告，

15、盡管開業(yè)典禮沒在周末， 當(dāng)天前來購藥的人將藥店級的水泄不通， 場面火爆。3、因地制宜的新模式300 平方米的店鋪，多點經(jīng)營進北京前，開心人大藥房進行了長達2 年的市場調(diào)查： （ 1 ）北京市場規(guī)模很大，消費者喜歡就近購藥品； （ 2 ）北京的交通過于擁擠，限制了消費者到過遠(yuǎn)的地方購買藥品； （ 3 ）北京的消費者比較理性，對價格的敏感度不高，對完全的低價的市場不太認(rèn)同； （ 4 ）北京的房屋價格和經(jīng)營成本高于區(qū)它地區(qū)這是重要的原因。成本概念與控制店長應(yīng)該知道的事藥品市場預(yù)測的步驟1 、確定預(yù)測目標(biāo)2、確定預(yù)測的信息來源：多、快、準(zhǔn)。、歷史資料、現(xiàn)實資料、社會政治經(jīng)濟資料3、選擇適量的預(yù)測方法4

16、、編制預(yù)測計劃5、安排預(yù)測人員6、調(diào)查研究收集分析資料 7、綜合分析預(yù)測藥品市場研究1 、藥品市場環(huán)境研究：人口因素、經(jīng)濟因素、政治法律因素、競爭因素、社會文化因素等2、藥品市場細(xì)分化研究藥品一一個蛋糕-細(xì)分，切蛋糕3、藥品目標(biāo)市場研究影響目標(biāo)市場的因素、企業(yè)實力、藥品特點、市場特點、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場開始，直到最后被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間，它包括投入期、成長期、成熟期和衰落期。、市場競爭狀況4、藥品經(jīng)營企業(yè)決策的程序、調(diào)查預(yù)測，發(fā)現(xiàn)問題、比較分析，確定目標(biāo)、研究對策，擬訂方案 、論價比較，優(yōu)選方案、組織實施，執(zhí)行決策 、跟蹤檢查，反饋控制藥品價格構(gòu)成因素藥品價格：

17、藥品價值的貨幣表現(xiàn)1 、生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時各種耗費的貨幣表現(xiàn)形式，它包括固定成本和變動成本。2、流通費用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中發(fā)生的勞動耗費的貨幣表現(xiàn)， 它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售費用和藥品在流通環(huán)節(jié)的費用。3、國家稅金：是生產(chǎn)經(jīng)營者為社會所創(chuàng)造價值的貨幣表現(xiàn)。4、企業(yè)利潤：是生產(chǎn)經(jīng)營者出售藥品所得到的收入，減去生產(chǎn)和經(jīng)營這種藥品所支出的成本及稅金的余額。藥品采購的概念1 、藥品采購：指藥品采購人員，在購進藥品的過程中所進行的業(yè)務(wù)活動的總稱。2、廣義的藥品采購：還包括藥品市場調(diào)查、分析、預(yù)測、購進計劃等內(nèi)容。評價藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟效益的標(biāo)準(zhǔn)1 、藥品流通速度：藥品流

18、通速度快，藥品流通的成本則會降低。2、滿足社會需求程度：社會需求程度高，日營業(yè)額相應(yīng)會提高。3、獲取利潤的情況：在管理成本不變的情況下，日營業(yè)額高，獲取利潤的能力增強。評價藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟效益的指標(biāo)1 、滿足社會需要程度的經(jīng)濟指標(biāo)、藥品銷售額、經(jīng)營品種數(shù)、藥品適銷率、藥品市場占有率2、勞動耗費的經(jīng)濟指標(biāo)3、勞動占用的經(jīng)濟指標(biāo)4、經(jīng)營成果的經(jīng)濟指標(biāo)：經(jīng)營利潤額、利潤率、銷售利潤率、藥品資金利潤率、人均創(chuàng)利稅額、資金利稅率藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟效益分析1 、藥品銷售額2、勞動效率3、資金使用效率4、流通費和費用率藥店的成本核算1 、費用情況：某藥店900 平方米，開架銷售。營業(yè)員 20 人，促銷員 40

19、 人，每班 20 人，一天三班。店員的報酬：營業(yè)員 650 元/人，柜長、副店長、店長依次上加 100元 / 人。該店的成本：店內(nèi) 20 元/年，店外 11 萬元 /年，共 31 萬元 /年。2、贏利分析：促銷員的管理：促銷員的管理費 400 元/人，共 19 萬元 /年。堆頭費：大的堆頭費 500 元/月，小的堆頭費 200 元/月，共 3 萬元 /年。進場費：品種的封頂費 500 元/個，平均350 元/ 個， 200 個品種，共 7 萬元 /年。保健品出租柜臺的提成： 10% ，約 5 萬元 / 年。平均日營業(yè)額7.3 萬元，年營業(yè)額2690 萬元，年純利 80 萬元。業(yè)績提升的策略與方

20、法店長應(yīng)該知道的事藥品銷售的概念藥品銷售：是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營范圍和目標(biāo)，通過一定的渠道途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟活動，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和消費者。藥店銷售管理解決方案工作流程售后服務(wù)在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)例如：肯德基的“ champs ”冠軍計劃通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來的。c、 cleanliness 整潔h 、 hospitality 友好的接待。a 、 accuracy 準(zhǔn)確的供應(yīng)。m 、 maintenance 設(shè)備。p、 productquality 高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。s、 speed 高速服務(wù)業(yè)績提升的方法1 、按照計劃執(zhí)行，不要找任何借口！借口是拖

21、延的溫床！拖延是一種相當(dāng)累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工作的壓力會與日俱增，這會讓人覺得疲憊不堪。避免的有效方法：（ 1 ）列表做計劃；（ 2 ）每天從事一件明確的工作；（ 3 ）運用切香腸的技巧，將工作分成幾部分，逐步完成； （ gsp 的工作）4）做一些對他人有益的事，不求回報。做義工 2、工作中無小事所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡單的小事，唯一的區(qū)別：他們從不認(rèn)為自己做的事是簡單的事！我的一個學(xué)生告訴我：我現(xiàn)在實習(xí)的工作是一個營業(yè)員，我覺得這工作很低賤， 賺錢也很少， 很沒意思！ 你的工作多好， 薪水高、 有體面！實際上，這個學(xué)生的想法代表很多人的想法！我自己認(rèn)為：對工作而言，根

22、本沒有低賤、體面之分！產(chǎn)生這種想法的人是對自己沒有信心，是為自己不求上進找一個借口。3、做一個負(fù)責(zé)任的、成熟的人負(fù)責(zé)任的人對自己的言行負(fù)責(zé)、把握自己的行為、作自己的主宰！每個企業(yè)需要成熟的品格優(yōu)良員工。很多人認(rèn)為年齡是成熟的標(biāo)志！實際上，年齡與成熟不一定存在比例關(guān)系！4、終生學(xué)習(xí)，立于不敗之地不放過任何學(xué)習(xí)的機會，從生活點滴吸取知識，培養(yǎng)自己終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。（ 1 ）建立主動學(xué)習(xí)的意愿，將新知識用于所從事的工作中；2）熟悉多元的學(xué)習(xí)渠道，隨時隨地的從電視、報紙、雜志學(xué)習(xí)，并不但向周圍的人學(xué)習(xí)； （ 3 ）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣；關(guān)注日常細(xì)節(jié)，不斷提升藥學(xué)服務(wù)的質(zhì)量，留住你的顧客，最終達到提升藥店

23、的業(yè)績！加強服務(wù)管理細(xì)節(jié)決定成敗問題：你是怎樣管理你自己的家人？1 、兩夫婦炒架：實際上，一般人的大腦只啟動了 10% ，左、右半腦的分工分別為：左半腦：數(shù)字、語言、邏輯、次序；右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂、圖像、幻想。男性在某一特定時間，只能啟動左、或右半腦；但是女性卻能同時啟動左、右半腦。所以，在男、女溝通時，你一定需要明白這一點！2、對小孩的引導(dǎo)：作為一個營業(yè)員對你的顧客有多少了解？消費者最關(guān)心的問題？藥品的療效，該藥品最主要的特點，能帶來的療效。在工作中，營業(yè)員遇到的疑難問題？該藥品的在價格、療效方面的問題。一定應(yīng)與同類產(chǎn)品充分比照？該產(chǎn)品的獨特之處。如果全球市場中的 1 個消費者對某產(chǎn)品

24、或服務(wù)的質(zhì)量滿意， 會告訴另外 6 個人。如果不滿意，則會告訴 22 個人。收集顧客資料顧客群體分析相關(guān)癥狀的病人；文化程度；經(jīng)濟條件；自我保健意識。目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則收集速度快、過程要簡單、消化過程要細(xì)。在收集資料的過程中，需做到“快炒慢煲” 。顧客資料收集的途徑：通過終端促銷、數(shù)據(jù)購買。顧客資料篩選的概念：將收集來的目標(biāo)顧客資料進行整理分類，將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。 在資料篩選的過程中要選出重點公關(guān)的對象。顧客資料篩選的方法：初步判斷目標(biāo)顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄；聊天溝通；多次溝通后，確定a 、 b、 c 類目標(biāo)顧客；a 類：有購買意向者；b 類：已具備購買條件者；c

25、類：有產(chǎn)生購買的可能促銷時確認(rèn)客戶資料： a 、 b 類保存資料， c 類根據(jù)情況保留。提供服務(wù)：針對各類客戶提供藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)。店員需掌握的技巧店員需察言觀色，把握最佳成交時機客突然不再發(fā)問這時營業(yè)員講話不可滔滔不絕；顧客話題集中在某一產(chǎn)品上營業(yè)員稍加勸說；顧客征求同伴意見營業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴， 保持目光的交流， 稍加勸說；顧客不斷點頭對藥品滿意 ;顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù)顧客已信任該產(chǎn)品。店員面對猶豫不決的顧客集中推薦 2 3 種藥品；注意觀察，發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某一品種、觸摸次數(shù)多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動作；鼓勵顧客購買的方法：二選一法；動作述法；感情述法。細(xì)化管理計

26、劃市場定位的差異； 互動溝通；符合市場運行環(huán)境；細(xì)節(jié)周密；推進力度；過程監(jiān)控；細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理喬.拉德的生日鮮花有一天，一位中年婦女到福特汽車銷售商行，經(jīng)銷商讓她過一小時再來看。這位婦女走進了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這位婦女，這位女士告訴他今天是自己 55 歲生日，她想買部白色的福特車送給自己作為生日禮物。然后2、簡單的招式練到極致就是絕招絕招：是用細(xì)節(jié)的功夫堆切出來的。大量的工作是小事，將日常的小事做細(xì)，才能提高工作效率。（ 1 ）藥品的擺放 通常我感冒時都會伴有咽喉痛， 所以我會同時買維 c 銀翹片和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買藥，我找到維c 銀翹片后，卻

27、找不 到牛黃解毒片，我問店員后，她才在另一貨架上幫我找到。（ 2 ）一件需要做的事a 花了 1 小時做完，交給b ， b 有花了半小時修改，這樣，還不如給a 半天時間，要求他一次做好。3、每一個人的素質(zhì)提高一小步，藥店整體素質(zhì)將會提高一個企業(yè)想做大做強，需要每一位管理者、每一位員工素質(zhì)的提高，讓每一位愿意學(xué)習(xí)的員工有機會學(xué)習(xí)！藥店店員的掌握的藥學(xué)知識越多，越會受到顧客的歡迎！上周，我干媽問我周三想不想去她家吃餃子？她知道我很喜歡吃餃子，而且她的餃子也做得很好吃。中午，我去她家時，發(fā)現(xiàn)還有兩個老太太，其中的一個老太太陳姨我從沒見過。在等餃子好時，我與她們倆聊天，講了一些健康飲食的常識，我發(fā)現(xiàn)陳姨

28、很喜歡。吃完餃子后，我才知道：陳姨已經(jīng) 78 歲了。4 、 1% 的錯誤會帶來 100% 的失敗忽視細(xì)節(jié)的代價例如： 調(diào)包計： 一張 4.6 萬元的借條， a 告 b 一直沒有還他4.6 萬元，但 b 卻拿出 a 寫的收款借條。 b 講：某日他們一同去銀行，他轉(zhuǎn)賬4.6 萬元給 a ， a 當(dāng)時寫了借條。但是，經(jīng)筆跡鑒定后，卻發(fā)現(xiàn)該借條不是 a 的筆跡！而且在銀行業(yè)查不到那天 4.6 萬元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判 b 應(yīng)還 a4.6 萬元。 b 只好到公安局報案，立案調(diào)查后，才發(fā)現(xiàn)原來 b 只轉(zhuǎn)賬 4 萬元給 a ，加 6000 元的現(xiàn)金。但是一年多后， b已不記得當(dāng)時的情況，以為轉(zhuǎn)賬a 給 4.

29、6 萬元，所以，第一次去銀行查賬時只核對4.6 萬的賬，找不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。這樣，一審才判 b 未還款，二審根據(jù)一審的證據(jù)，維持原判。實際上， a 給 b 的借條是 a的妹妹代抄寫的！是a 精心設(shè)計的圈套， a 也只是想報復(fù) b。 b 當(dāng)時根本沒發(fā)現(xiàn)借條的 * 不是 a 的！5、細(xì)節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng)教授的測試題： 有位醫(yī)學(xué)院的教授 “當(dāng)醫(yī)生， 最要緊的就是膽大心細(xì)” ！說完將一手指伸入一壞尿液中，然后，再放入自己的嘴中。我們需要重視細(xì)節(jié)，將小事做細(xì)，并培養(yǎng)成一種習(xí)慣。成功是一個日積月累、持續(xù)不斷的過程，任何希圖僥幸，立時有成的想法是注定要失敗的。細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆暎蚨沧钅鼙憩F(xiàn)一個人的修養(yǎng)！透過小事看人， 日漸成為衡量、 評價一個人的最重要的方式之一。 小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。6、細(xì)節(jié)隱藏機會一把椅子的問候一個午后，瞬間傾盆大雨，一些行人進入店鋪躲雨。一老婦走進去躲雨，裝束簡樸，所有的售貨員視而不見，只有一個年輕人：“夫人，我能為您做些什么