教學(xué)PPT計劃與計劃工作

1、第六章第六章 計劃與計劃工作計劃與計劃工作 通過本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該了解：通過本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該了解： 計劃的概念及其性質(zhì)計劃的概念及其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃工作的程序計劃工作的程序 計劃編制的方法計劃編制的方法 老鼠的計劃老鼠的計劃 很久很久以前，老鼠們因深受貓的侵襲，感到十分苦惱。很久很久以前，老鼠們因深受貓的侵襲，感到十分苦惱。 于是，他們在一起開會，商量用什么辦法對付貓的騷擾，以于是，他們在一起開會，商量用什么辦法對付貓的騷擾，以 求平安。求平安。 會上，各有各的主張，但都被否決了。最后一只小老鼠會上，各有各的主張，但都被否決了。最后一只小老鼠 站起來提議，他說在貓的脖子上掛個

2、鈴鐺，只要聽到鈴鐺一站起來提議，他說在貓的脖子上掛個鈴鐺，只要聽到鈴鐺一 響，我們就知道貓來了，便可馬上逃跑。大家對他的建議報響，我們就知道貓來了，便可馬上逃跑。大家對他的建議報 以熱烈的掌聲，并一致通過。有一只年老的老鼠坐在一旁，以熱烈的掌聲，并一致通過。有一只年老的老鼠坐在一旁， 始終一聲沒吭。這時，他站起來說：始終一聲沒吭。這時，他站起來說：“小鼠想出的這個辦法小鼠想出的這個辦法 是非常絕妙的，也是十分穩(wěn)妥的；但還有一個小問題需要解是非常絕妙的，也是十分穩(wěn)妥的；但還有一個小問題需要解 決，那就是派誰去把鈴鐺掛在貓的脖子上？決，那就是派誰去把鈴鐺掛在貓的脖子上？” 點評：一個好的可行的計劃

3、，應(yīng)該是資金、時間和人點評：一個好的可行的計劃，應(yīng)該是資金、時間和人 力的完美結(jié)合，缺少了其中的任何一個因素，計劃的執(zhí)行都力的完美結(jié)合，缺少了其中的任何一個因素，計劃的執(zhí)行都 將遇到困難和阻隔。這個計劃表面上看很完美，但存在巨大將遇到困難和阻隔。這個計劃表面上看很完美，但存在巨大 的缺陷：沒有可行性。因而這樣的計劃沒有任何實際意義。的缺陷：沒有可行性。因而這樣的計劃沒有任何實際意義。 6.1 6.1 計劃概述計劃概述 1.1.計劃的基本概念：計劃的基本概念： 1 1）含義：）含義： 名詞意義上名詞意義上用文字和指標(biāo)等形式所表述用文字和指標(biāo)等形式所表述 的，在未來一定時期內(nèi)組織以及組織內(nèi)不的，在

4、未來一定時期內(nèi)組織以及組織內(nèi)不 同部門和不同成員，關(guān)于行動方向、內(nèi)容同部門和不同成員，關(guān)于行動方向、內(nèi)容 和方式安排的管理文件和方式安排的管理文件 動詞意義上動詞意義上為了實現(xiàn)決策所確定的目標(biāo)，為了實現(xiàn)決策所確定的目標(biāo)， 預(yù)先進(jìn)行的行動安排預(yù)先進(jìn)行的行動安排 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的概念計劃的概念 計劃與決策計劃與決策 計劃的性質(zhì)計劃的性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 3 2 2）計劃與決策的關(guān)系）計劃與決策的關(guān)系 區(qū)別：區(qū)別： 決策是對組織活動方向、內(nèi)容以及方式的選決策是對組織活動方向、內(nèi)容以及方式的選 擇擇 計劃則是對組織內(nèi)部不同部門

5、和不同成員在計劃則是對組織內(nèi)部不同部門和不同成員在 一定時期內(nèi)的行動任務(wù)的具體安排一定時期內(nèi)的行動任務(wù)的具體安排 聯(lián)系：聯(lián)系： 決策是計劃的前提，計劃是決策的邏輯延續(xù)決策是計劃的前提，計劃是決策的邏輯延續(xù) 在實際工作中，決策與計劃是相互滲透的，在實際工作中，決策與計劃是相互滲透的， 有時甚至是不可分割地交織在一起的有時甚至是不可分割地交織在一起的 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的概念計劃的概念 計劃與決策計劃與決策 計劃的性質(zhì)計劃的性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 4 3 3）. .計劃對管理的重要意義：計劃對管理的重要意義： 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，

6、得算多也；夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也； 未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 多算勝，少算不勝，而況于無算多算勝，少算不勝，而況于無算 呼！呼！”孫子兵法孫子兵法始計篇始計篇 p這里的廟算即指戰(zhàn)役之前的戰(zhàn)略籌這里的廟算即指戰(zhàn)役之前的戰(zhàn)略籌 劃。古代行軍作戰(zhàn)，戰(zhàn)前將領(lǐng)們都會劃。古代行軍作戰(zhàn)，戰(zhàn)前將領(lǐng)們都會 在宗廟中占卜、謀劃，是為在宗廟中占卜、謀劃，是為“廟算，廟算， “廟算廟算”就是就是“謀定而后動謀定而后動”。涵蓋。涵蓋 了前期的各種計算、計劃、戰(zhàn)略運籌、了前期的各種計算、計劃、戰(zhàn)略運籌、 應(yīng)對方案的制定。應(yīng)對方案的制定。 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的概

7、念計劃的概念 計劃與決策計劃與決策 計劃的性質(zhì)計劃的性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 5 3）.計劃對管理的重要意義： 計劃為管理工作提供了基礎(chǔ) 計劃有助于合理配置資源、經(jīng)濟(jì)有效 地實現(xiàn)管理目標(biāo) 計劃將管理者與組織環(huán)境聯(lián)系起來 4）對計劃的誤解 不準(zhǔn)確的計劃是在浪費管理當(dāng)局的時間不準(zhǔn)確的計劃是在浪費管理當(dāng)局的時間 計劃可以消除變化計劃可以消除變化 計劃降低靈活性計劃降低靈活性 同學(xué)們怎樣理解這三點？同學(xué)們怎樣理解這三點？ 2.2.計劃的特征和內(nèi)容計劃的特征和內(nèi)容 1 1）計劃的特征）計劃的特征 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的概念計劃的概念 計劃

8、與決策計劃與決策 計劃的性質(zhì)計劃的性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 8 計劃工作為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)（目標(biāo)性）計劃工作為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)（目標(biāo)性） 是管理活動的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等是管理活動的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等 管理活動的基礎(chǔ)（領(lǐng)先性）管理活動的基礎(chǔ)（領(lǐng)先性） 計劃工作要追求效率計劃工作要追求效率 計劃工作具有普遍和特殊性質(zhì)（普遍性）計劃工作具有普遍和特殊性質(zhì)（普遍性） 2 2）無論在名詞意義上還是在動詞意義上，）無論在名詞意義上還是在動詞意義上， 計劃內(nèi)容計劃內(nèi)容都包括都包括“5w1h” what what 做什么？目標(biāo)與內(nèi)容做什么？目標(biāo)與內(nèi)容

9、why why 為什么做？原因為什么做？原因 who who 誰去做？人員誰去做？人員 where where 何地做？地點何地做？地點 when when 何時做？時間何時做？時間 how how 怎樣做？方式、手段怎樣做？方式、手段 6.2 6.2 計劃的類型計劃的類型 計劃的類型計劃的類型 分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)類型類型 時間長短時間長短 長期計劃長期計劃 短期計劃短期計劃 職能空間職能空間 業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃 財務(wù)計劃財務(wù)計劃 人事計劃人事計劃 綜合性程度綜合性程度 （涉及的時間長短和涉及的范圍廣狹）（涉及的時間長短和涉及的范圍廣狹） 戰(zhàn)略性計劃戰(zhàn)略性計劃 戰(zhàn)術(shù)性計劃戰(zhàn)術(shù)性計劃 明確性明確性

10、具體性計劃具體性計劃 指導(dǎo)性計劃指導(dǎo)性計劃 程度化程度程度化程度 程序性計劃程序性計劃 非程序性計劃非程序性計劃 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 10 計劃的類型（續(xù)）計劃的類型（續(xù)） p長期計劃和短期計劃長期計劃和短期計劃 長期計劃：長期計劃：描述了組織在較長時期（通常為五年描述了組織在較長時期（通常為五年 以上）的發(fā)展方向和方針以上）的發(fā)展方向和方針 短期計劃：短期計劃：具體地規(guī)定了組織的各個部門在目前具體地規(guī)定了組織的各個部門在目前 到未來的各個較短的階段應(yīng)該從事何種活動和應(yīng)到未來的各個較短的階段應(yīng)該從事何種活動和應(yīng)

11、達(dá)到的要求達(dá)到的要求 p業(yè)務(wù)計劃、財務(wù)計劃和人事計劃業(yè)務(wù)計劃、財務(wù)計劃和人事計劃 業(yè)務(wù)計劃：業(yè)務(wù)計劃：組織的主要計劃，包括產(chǎn)品開發(fā)、物組織的主要計劃，包括產(chǎn)品開發(fā)、物 資采購、倉儲后勤、生產(chǎn)作業(yè)以及銷售促進(jìn)等資采購、倉儲后勤、生產(chǎn)作業(yè)以及銷售促進(jìn)等 財務(wù)計劃：財務(wù)計劃：研究如何從資本的提供和利用上促進(jìn)研究如何從資本的提供和利用上促進(jìn) 業(yè)務(wù)活動的有效進(jìn)行業(yè)務(wù)活動的有效進(jìn)行 人事計劃：人事計劃：分析如何為業(yè)務(wù)規(guī)模的維持或擴(kuò)大提分析如何為業(yè)務(wù)規(guī)模的維持或擴(kuò)大提 供人力資源的保證供人力資源的保證 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 11

12、 計劃的類型（續(xù)）計劃的類型（續(xù)） p戰(zhàn)備性計劃與戰(zhàn)術(shù)性計劃戰(zhàn)備性計劃與戰(zhàn)術(shù)性計劃 戰(zhàn)略性計劃：戰(zhàn)略性計劃：指應(yīng)用于整體組織的，為組織未指應(yīng)用于整體組織的，為組織未 來較長時期來較長時期( (通常為通常為5 5年以上年以上) )設(shè)立總體目標(biāo)和尋設(shè)立總體目標(biāo)和尋 求組織在環(huán)境中的地位的計劃求組織在環(huán)境中的地位的計劃 戰(zhàn)術(shù)性計劃：戰(zhàn)術(shù)性計劃：指規(guī)定總體目標(biāo)如何實現(xiàn)的細(xì)節(jié)指規(guī)定總體目標(biāo)如何實現(xiàn)的細(xì)節(jié) 的計劃，其需要解決的是組織的具體部門或職的計劃，其需要解決的是組織的具體部門或職 能在未來各個較短時期內(nèi)的行動方案能在未來各個較短時期內(nèi)的行動方案 p具體性計劃與指導(dǎo)性計劃具體性計劃與指導(dǎo)性計劃 具體性

13、計劃：具體性計劃：具有明確的目標(biāo)具有明確的目標(biāo) 指導(dǎo)性計劃：指導(dǎo)性計劃：只規(guī)定某些一般的方針和行動原只規(guī)定某些一般的方針和行動原 則，給予行動者較大自由處置權(quán)則，給予行動者較大自由處置權(quán) 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 12 計劃的類型（續(xù)）計劃的類型（續(xù)） p程序性計劃與非程序性計劃程序性計劃與非程序性計劃 西蒙：西蒙：組織活動分為兩類組織活動分為兩類例行活動與非例行例行活動與非例行 活動活動 程序計劃程序計劃 非程序計劃非程序計劃 紐曼：紐曼：常規(guī)計劃與專用計劃常規(guī)計劃與專用計劃 常規(guī)計劃用來處理常發(fā)性問題的常規(guī)計劃用來

14、處理常發(fā)性問題的 專用計劃處理一次性的而非重復(fù)性的問題專用計劃處理一次性的而非重復(fù)性的問題 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 13 計劃的類型（續(xù)）計劃的類型（續(xù)） p計劃的層次體系：計劃的層次體系： 哈羅德哈羅德孔茨和海因孔茨和海因韋里克從抽象到具韋里克從抽象到具 體把計劃分為一種層次體系體把計劃分為一種層次體系 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 14 計劃的類型（續(xù)）計劃的類型（續(xù)） （1）使命：）使命：它指明一定的組織機(jī)構(gòu)在社會上應(yīng)起的它指明一定的組織機(jī)

15、構(gòu)在社會上應(yīng)起的 作用和所出的地位作用和所出的地位 （2）目標(biāo)：）目標(biāo)：組織的使命往往太抽象，它需要進(jìn)一步組織的使命往往太抽象，它需要進(jìn)一步 具體化為組織一定時期的目標(biāo)和各部門的目標(biāo)具體化為組織一定時期的目標(biāo)和各部門的目標(biāo) （3）戰(zhàn)略：）戰(zhàn)略：是為了達(dá)到組織總目標(biāo)而采取的行動和是為了達(dá)到組織總目標(biāo)而采取的行動和 利用資源的總計劃利用資源的總計劃 （4）政策：）政策：是指導(dǎo)或溝通決策思想的全面的陳述書是指導(dǎo)或溝通決策思想的全面的陳述書 或理解書或理解書 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 15 計劃的類型（續(xù)）計劃的類型（續(xù)） （

16、5）程序：）程序：是制定處理未來活動的一種必需方法的是制定處理未來活動的一種必需方法的 計劃計劃 （6）規(guī)則：）規(guī)則：詳細(xì)闡明了必需行動或非必需的行動詳細(xì)闡明了必需行動或非必需的行動 （7）方案（或規(guī)劃）：）方案（或規(guī)劃）：一個綜合性計劃，包括目標(biāo)、一個綜合性計劃，包括目標(biāo)、 政策、程序、規(guī)則、任務(wù)分配、采取步驟等政策、程序、規(guī)則、任務(wù)分配、采取步驟等 （8）預(yù)算：）預(yù)算：是一份用數(shù)字表示預(yù)期結(jié)果的報表，通是一份用數(shù)字表示預(yù)期結(jié)果的報表，通 常是為規(guī)劃服務(wù)的常是為規(guī)劃服務(wù)的 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 16 6.3 6.

17、3 計劃工作的程序和方法計劃工作的程序和方法 過去過去 研究過去研究過去 現(xiàn)在現(xiàn)在 認(rèn)清現(xiàn)在認(rèn)清現(xiàn)在 未來未來 確定目標(biāo)確定目標(biāo) 確定計劃確定計劃 的前提條件的前提條件 擬定和選擬定和選 擇可行方案擇可行方案 制定主要計劃制定主要計劃 制定派生計劃制定派生計劃 制定預(yù)算制定預(yù)算 研究過去，從過研究過去，從過 去找出些規(guī)律去找出些規(guī)律 注：圖中序號表示計劃編制的步驟注：圖中序號表示計劃編制的步驟 1.1.計劃工作的程序計劃工作的程序 一、確定目標(biāo)一、確定目標(biāo) 目標(biāo)為組織整體、各部門和各成員指明了方向，描繪了目標(biāo)為組織整體、各部門和各成員指明了方向，描繪了 組織未來的狀況，并且作為可以衡量實際績效

18、的標(biāo)準(zhǔn)組織未來的狀況，并且作為可以衡量實際績效的標(biāo)準(zhǔn) 二、認(rèn)清現(xiàn)在二、認(rèn)清現(xiàn)在 認(rèn)清現(xiàn)在的目的在于尋求合理有效的通向成功的路徑，認(rèn)清現(xiàn)在的目的在于尋求合理有效的通向成功的路徑， 也即實現(xiàn)目標(biāo)的途徑也即實現(xiàn)目標(biāo)的途徑 不僅需要有開放的精神，還要有動態(tài)的精神不僅需要有開放的精神，還要有動態(tài)的精神 三、研究過去三、研究過去 不僅要從過去發(fā)生過的事件中得到啟示和借鑒，更不僅要從過去發(fā)生過的事件中得到啟示和借鑒，更 重要的是探討過去通向現(xiàn)在的一些規(guī)律重要的是探討過去通向現(xiàn)在的一些規(guī)律 演繹法、歸納法演繹法、歸納法 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思

19、考題思考題 18 計劃編制過程計劃編制過程 四、預(yù)測并有效地確定計劃的重要前提條件四、預(yù)測并有效地確定計劃的重要前提條件 前提條件是關(guān)于要實現(xiàn)計劃的環(huán)境的假設(shè)條件，是行前提條件是關(guān)于要實現(xiàn)計劃的環(huán)境的假設(shè)條件，是行 動過程中的可能情況動過程中的可能情況 限于那些對計劃來說是關(guān)鍵性的，或具有重要意義的限于那些對計劃來說是關(guān)鍵性的，或具有重要意義的 假設(shè)條件假設(shè)條件 五、擬定和選擇可行性行動計劃五、擬定和選擇可行性行動計劃 擬定可行性行動計劃擬定可行性行動計劃擬定盡可能多的計劃擬定盡可能多的計劃 評估計劃評估計劃 選定計劃選定計劃 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃

20、編制過程計劃編制過程 思考題思考題 19 計劃編制過程計劃編制過程 六、制定主要計劃六、制定主要計劃 將所選擇的計劃用文字形式正式地表達(dá)出來，作為一將所選擇的計劃用文字形式正式地表達(dá)出來，作為一 項管理文件項管理文件 清楚地確定和描述清楚地確定和描述5w1h5w1h的內(nèi)容的內(nèi)容 七、制定派生計劃七、制定派生計劃 如業(yè)務(wù)計劃派生的生產(chǎn)計劃、銷售計劃、廣告計劃等如業(yè)務(wù)計劃派生的生產(chǎn)計劃、銷售計劃、廣告計劃等 八、制定預(yù)算，用預(yù)算使計劃數(shù)字化八、制定預(yù)算，用預(yù)算使計劃數(shù)字化 一方面是為了使計劃的指標(biāo)體系更加明確一方面是為了使計劃的指標(biāo)體系更加明確 另一方面是企業(yè)更易于對計劃的執(zhí)行進(jìn)行控制另一方面是企

21、業(yè)更易于對計劃的執(zhí)行進(jìn)行控制 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 20 2.編制計劃的方法 1）滾動計劃法滾動計劃法 2）網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)）網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 1）滾動計劃法 滾動計劃法是根據(jù)計劃的執(zhí)行情況和環(huán)境 變化定期修訂未來的計劃，并逐期向前推 移，使短期計劃、中期計劃有機(jī)地結(jié)合起 來。 滾動計劃法可以避免這種不確定性帶來的 后果。 具體的做法是近細(xì)遠(yuǎn)粗法。 滾動計劃法的優(yōu)點： 2）網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)）網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 1. 1. 簡述計劃的概念及其性質(zhì)。簡述計劃的概念及其性質(zhì)。 2.2. 理解計劃的類型及其作用。理解計劃的類型及其作用。 3

22、.3. 計劃編制包括哪幾個階段的工作？計劃編制包括哪幾個階段的工作？ 計劃的概念及計劃的概念及 其性質(zhì)其性質(zhì) 計劃的類型計劃的類型 計劃編制過程計劃編制過程 思考題思考題 27 思考題思考題 背景資料背景資料 公司年度銷售計劃書范文公司年度銷售計劃書范文 一、基本目標(biāo)一、基本目標(biāo) 本公司年度銷售目標(biāo)如下： （一）銷售額目標(biāo)： （1）部門全體：元以上； （2）每一員工每月：元以上； （3）每一營業(yè)部人員每月：元以上。 （二）利益目標(biāo)（含稅）：元以上。 （三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：元以上。 二、基本方針二、基本方針 （一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通 其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有

23、效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī) 構(gòu)才不再做任何變革。 （二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投 入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方 向發(fā)展。 （三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓 權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標(biāo)。 （四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹 重賞重罰政策。 （五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管 理。 （六）股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié) 定， 定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成 預(yù)算目標(biāo)。 （七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原 有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo) 代理店

24、、零售店的權(quán)利。 （八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促 銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。 （九）策略的目標(biāo)包括全國有名的家店，以“經(jīng)銷方 式體制”來推動其進(jìn)行。 三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃 （一）內(nèi)部機(jī)構(gòu) 1服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。 2于營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。 3解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營業(yè)處，致力 于推展銷售活動。 4以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革， 借此確立各自的責(zé)任體制。 5在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。 （二）外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司代理店零售商的原有 銷售方式。 四、

25、零售商的促銷計劃四、零售商的促銷計劃 （一）新產(chǎn)品銷售方式體制 1將全國有力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分 區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。 2新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每 周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行 調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。 3上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的 2倍。 4庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2 個月庫存量的界際上。 5銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。 （二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動 1為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另 外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作 會。 2新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項： （1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志； （2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾； （3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌； （4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店； （5）協(xié)作商店之間的銷售競爭； （6）分發(fā)廣告宣傳單； （7）積極支援經(jīng)銷商； （8）舉行講習(xí)會、研討會； （9）增設(shè)年輕人專柜； （10）介紹新產(chǎn)品。 3協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。 （三）提高零售店店員的責(zé)任意識 為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿， 應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點： 1獎金激勵