談判班子組成

1、談判班子組成（一）談判班子組成原則1規(guī)模要適當(dāng)談判班子應(yīng)由多少人組成， 并沒有統(tǒng)一的模式， 一般是根據(jù)談判 項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標等因素綜合確定。英國談判專家比爾斯科特提出，談判班子以4個人為最佳，最 多不能超過 12 人。這是由談判效率、對談判組織的管理、談判所需 專業(yè)知識的范圍和對談判組織成員調(diào)換的要求決定的。2知識、能力要互補3性格要互補外向型與內(nèi)向型兩種類型。 外向型人的特點是性格外露、 善于交 際、思維敏捷、處事果斷， 對于外向型的談判人，或安排為主談，或 分派其了解情況或搜集信息等交際性強的工作； 內(nèi)向型人的特點是性 格內(nèi)向、不善交際，獨立性差，善于從事正常的、按部就班的工作

2、， 但有耐心，做事有條不紊，沉著穩(wěn)健。 對于內(nèi)向型的談判人，或安排 為陪談，或安排其從事內(nèi)務(wù)性工作。4分工明確，各負其責(zé)，相互補臺，彼此協(xié)作（二）談判班子人員組成在商務(wù)談判中， 根據(jù)談判工作的作用形式， 談判組織可以由以下 人員組成：1主談人員 主談人員是指談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，是談判班子的核 心，是代表本方利益的主要發(fā)言人， 整個談判主要是在雙方主談人之 間進行。2專業(yè)人員 談判班子應(yīng)根據(jù)談判的需要配備有關(guān)專家， 選擇既專業(yè)對口又有 實踐經(jīng)驗和談判本領(lǐng)的人。 根據(jù)談判的內(nèi)容， 專業(yè)人員大致可分為四 個方面：（ 1）商務(wù)方面， 如確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨 的時間與方式、明確

3、風(fēng)險的分擔(dān)等事宜。（ 2）技術(shù)方面， 如評價商品技術(shù)標準、質(zhì)量標準、包裝、加工 工藝、使用、維護等事項。（ 3）法律方面， 如起草合同的法律文件、對合同中各項條款的 法律解釋等。（4）金融方面， 如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保 等事項。談判小組通常要由這四方面人員組成， 有時遇到一個特殊的技術(shù) 問題和法律問題，還需要聘請一些專家參加。3法律人員律師或法律專業(yè)知識人員通常由特聘律師、 企業(yè)法律顧問或熟悉 有關(guān)法律規(guī)定的人員擔(dān)任， 以保證合同形式和內(nèi)容的嚴密性、 合法性 以及合同條款不損害己方合法權(quán)益。4財務(wù)人員商務(wù)談判中所涉及的財務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜， 應(yīng)由熟悉財務(wù)成本、 支付方式及金融知識

4、，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員參加， 協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款。5翻譯人員在國際商務(wù)談判中， 翻譯人員是談判中實際的核心人員。 一個好 的翻譯，能洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)， 活躍談判氣氛， 為主談人 提供重要信息和建議， 同時也可以為本方人員在談判中出現(xiàn)失誤， 尋 找改正的機會和借口。6其他人員其他人員是指談判必需的工作人員， 如記錄人 員或打字員，具體 職責(zé)是準確、 完整、及時地記錄談判內(nèi)容， 一般由上述各類人員中的 某人兼任， 也可委派專人擔(dān)任。 雖然不作為談判的正式代表， 卻是談 判組織的工作人員。（三）談判班子成員的分工1談判人員的基本分工與職責(zé) 談判人員在分工上包括三

5、個層次：1）第一層次的人員 第一層次的人員是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表， 即主談人。 根 據(jù)談判的內(nèi)容不同， 談判隊伍中的主談人也不同。 主談人的主要任務(wù) 是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作。其具體職責(zé)是：（1）監(jiān)督談判程序。（2）掌握談判進程。（3）聽取專業(yè)人員的說明、建議。4）協(xié)調(diào)談判班子的情況（5）決定談判過程的重要事項。（6）代表單位簽約。（7）匯報談判工作。2）第二層次的人員 第二層次的人員是懂行的專家和專業(yè)人員， 他們憑自己的專長負 責(zé)某一方面的專門工作， 是談判隊伍中的主力軍。 銷售和經(jīng)管人員具 體職責(zé)是：（1）闡明己方參加談判的意愿、條件。（2）弄清對方的意圖、條件。（3）找出雙方的分歧或差

6、距。（4）同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商。（5）修改草擬談判文書的有關(guān)條款。（6）向主談人提出解決專業(yè)問題的建議。（7）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 翻譯扮演著特殊的角色。 通過翻譯可以了解和把握對方的心理和 發(fā)言的實質(zhì)， 既能改變談判氣氛， 又能挽救談判失誤， 在增進雙方了 解、合作和友誼方面可起相當(dāng)大的作用。翻譯的職責(zé)是：（1）在談判過程中要全神貫注，工作熱情，態(tài)度誠懇，翻譯內(nèi) 容準確、忠實。（2）對主談人的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必 須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達個人的意見（3）外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部翻譯，告訴主談人加 以考慮。如外商單獨向翻譯提出，判

7、明其無惡意，可做一些解釋；屬 惡意，應(yīng)表明自己的態(tài)度。還有經(jīng)濟人員和法律人員。經(jīng)濟人員 常由會計師擔(dān)任，國際商務(wù)談判要求他們熟悉國際會計 核算制度。其職責(zé)是：（1）掌握該談判項目總的財務(wù)情況。（2）了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)。（3）分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益的變動。（4）為主談人提供財務(wù)方面的意見、建議。（5）在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。 法律人員是一個重大項目的當(dāng)然成員，其具體職責(zé)是：（1）確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位。（2）監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行。（3）檢查法律文件的準確性和完備性。3）第三層次的人員 第三層次的人員是談判工作所必需的工作人員， 如速記員或打字 員，雖然不是談判的正式代表， 但作為談判組織的工作人員， 具體職 責(zé)是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，包括如下內(nèi)容：（1）雙方討論過程中的問題。（2）提出的條件。（3）達成的協(xié)議。（ 4）談判人員的表情、用語、習(xí)慣等。2不同談判類型的人員分工以上 3 個層次是談判隊伍中各成員的基本分工與職責(zé)。 不同的談 判內(nèi)容要求談判人員承擔(dān)不同的具體任務(wù)，并且處于不同的談判位 置。具體以下面三種類型來加以介紹：（1）技術(shù)條款談判的分工技術(shù)條款談判應(yīng)以技術(shù)人員為主談人， 其他的商務(wù)、