市場營銷期末復(fù)習題

1、單選題：1.對銷售人員進行考評資料收集時，最重要的信息來源就是（_B ）。A、顧客意見B、企業(yè)的銷售記錄C、銷售報告D企業(yè)內(nèi)部員工的意見2把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法，叫做（_B ）。A、縱向分析法B、橫向比較法C、360考核法D目標管理法3.（_B ）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標。A、銷售計劃B、銷售定額C、銷售利潤率D銷售訪問率4.客戶關(guān)系管理CRM的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（_D）A、銷售對象B、管理對象C、利潤來源D資源5. 適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計方法是（_A ）。A、按地理位置劃分B、按產(chǎn)品劃分C、按市場劃分D綜合法、6、一位銷售人員在面對

2、遲疑型客戶時，為了避免客戶拖延通常不會問客戶 是否購買，而是會向客戶提出選擇性問題例如：“您是要專用型號還是標準型 號？“這種促成購買決定的方式屬于（ A ）。A、選擇成交B綜合提煉C揣測型 D循序漸進7、有能力對市場領(lǐng)導者采取攻擊行動，有望奪取市場領(lǐng)導者地位的公司屬于：（）。A、追隨者B、市場挑戰(zhàn)者C、強競爭者 D市場基利者8企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的經(jīng)銷商，使其 產(chǎn)品流向非經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象，屬于（）。A、惡意竄貨B自然性竄貨C良性竄貨D經(jīng)銷商竄貨9、客戶關(guān)系管理（CRM的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）。A、銷售對象B、管理對象C、利潤來源 D資源10、

3、越是臨近展示與成交階段，潛在顧客的異議會越來越頻繁，一旦銷售人員明確了異議就可以用一些特殊的技巧來回答，一般處理異議不采用以下哪個 些策略？（）。A、直截了當B、感同身受C拖延戰(zhàn)術(shù)D捷足先登11、（）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標。A、銷售計劃B、銷售定額 C銷售利潤率D銷售訪問率12、當一個企業(yè)規(guī)模較小，資源薄弱，人力、物力、財力都不足時，適采用下列那一種戰(zhàn)略：（）A、無差異性的市場營銷B、差異性市場營銷C、大量市場營銷D集中性市場營銷13、武漢啤酒廠采取種種措施在現(xiàn)有的湖北市場上擴大該廠行吟閣啤酒的銷 售，這屬于（ ）戰(zhàn)略。A、市場開發(fā)B產(chǎn)品開發(fā)C、規(guī)模經(jīng)營D市場滲透14、 （）是

4、指面試的內(nèi)容、方式、程序、評分標準及結(jié)果的分析、評價等 要按照統(tǒng)一標準和要求進行。A、初步面試B、流水式面試C、集體面試 D結(jié)構(gòu)面試15、銷售人員績效考評的主要內(nèi)容以影響銷售利潤和效率的因素為主，其他 方面為輔，這體現(xiàn)的原則是（ 突出重點 ）。16、在對銷售人員績效評估的過程中，屬于定性評估的指標是（）A 市場份額 B 銷售訪問次數(shù) C 費用比率 D 顧客關(guān)系17 適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是（ ）A 地域型銷售組織 B 產(chǎn)品型銷售組織C 職能銷售型組織 D 顧客型銷售組織18、開發(fā)潛在顧客的方法中，無限連鎖法的優(yōu)點是（）A 事先可以制訂完整的推銷訪問計劃 B 推銷人員處于主動地位C 可以避

5、免推銷人員尋找客戶的盲目性D 成功率比較低19、下列哪個不屬于處理客戶投訴的原則（ ）A 有章可循 B 及時處理 C 推卸責任 D 留檔分析20、作為一名銷售經(jīng)理，下列哪個不屬于其職責（ ）A 完成組織分配的銷售定額B 制定戰(zhàn)略C 管理人員D 控制銷售活動21從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（A ）A.人員推銷B.非人員推銷C. 廣告推銷D.渠道營銷22（ A ）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品23.客戶關(guān)系管理CRM的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（D ）A、銷售對象B、管理對象C、利潤來源D資源24（ A ）目標在銷售計劃中居于中

6、心的地位。A、銷售利潤B、銷售收入C銷售費用D客戶管理25、（ B ）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標。A、銷售計劃B、銷售定額C銷售利潤率D銷售訪問率26銷售區(qū)域設(shè)計的原則不包括（B ）。A、公平性 B、可控性 C挑戰(zhàn)性 D可行性 27銷售的起點是（ A ）A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備28對銷售人員進行考評資料收集時，最重要的信息來源就是（B ）。A、顧客意見 B企業(yè)的銷售記錄C、銷售報告D企業(yè)內(nèi)部員工的意見.29. 把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法，叫做（ B ）。A、等級評定法B、排隊法 C 360考度反饋法D目標管理法30. 好的銷售配額體系應(yīng)該遵

7、循的原則沒有（ D ）A公平性B可行性C 靈活性D平均性31. 下列說法正確的是（ B）A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)32、為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（A）A.銷售活動配額B.銷售量配額C.費用定額D.毛利定額33、（B）是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或 一個分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。A.銷售目標B.銷售區(qū)域C.銷售配額D.銷售預(yù)算34、以下選項中哪個不是銷售展示的基本步驟（ C）A.詳細介紹產(chǎn)品B.介紹銷售計劃C.預(yù)測顧客的關(guān)注點D.詳細闡述建議35、以下選項中哪個不是潛在顧客應(yīng)

8、具備的特征（ D）A.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議36、下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是（ C）A.地理劃分B.產(chǎn)品劃分C.銷售人員劃分D.顧客劃分37、關(guān)于銷售人員績效評估指標，下列不屬于產(chǎn)出指標的是： A 市場份額 C客戶數(shù)38、下列不屬于財務(wù)性薪酬的是（A 成就感 C延期收入39、哪種銷售組織費用最低？（ A）A. 區(qū)域型銷售組織 C顧客型銷售組織40、哪種銷售組織適合臨時的銷售？A. 大客戶銷售組織 C.獨立銷售組織 零售業(yè)銷售人員包括（ ） AA 服務(wù)銷售人員 B 直銷人員A)B)41、D）B

9、訂單數(shù)量和規(guī)模D非銷售活動B 當前可支配收入D 退休薪水B.產(chǎn)品型銷售組織D.職能型銷售組織B.團隊銷售組織C 店內(nèi)銷售員 D 電話銷售員42. 銷售區(qū)域設(shè)計的原則不包括（ ） DA 公平性 B 可行性 C 挑戰(zhàn)性 D 時效性43. 職能銷售型組織的優(yōu)點（ ） DA協(xié)調(diào)量小B靈活 C費用低D分工明確44. 那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（ ） CA 區(qū)域型 B 大客戶型 C 產(chǎn)品型 D 顧客型45. 接近顧客的常用方法不包括（ ） BA 產(chǎn)品演示法 B 探測法 C 詢問法 D 顧客利益法46是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（ A）A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)

10、品47“對于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于（ A）A.開放式詢問B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認式詢問48哪一種銷售組織模式費用最低？（ A）A 區(qū)域型 B 大客戶型 C 產(chǎn)品型 D 顧客型49以下那一項不是績效指標？（ D）A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額50、以下那一項不是銷售區(qū)域的設(shè)計應(yīng)遵循的原則？（ D）A公平原則B可行性原則C挑戰(zhàn)性原則D具體性原則51、適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計方法是（）A、按地理位置劃分 B、按產(chǎn)品劃分 C、按市場劃分 D綜合法52、銷售人員績效考評的主要內(nèi)容以影響銷售利潤和效率的因素為主，其他方 面為輔，這體現(xiàn)的原則是（ ）A、實事求是 B重點突出

11、 C公平公開D工作相關(guān)53、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法叫做（）A、縱向分析法 B、橫向比較法 C、306考核法 D目標管理法54、客戶關(guān)系管理的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A、銷售對象 B、管理對象C利潤來源 D資源55、（）目標在銷售計劃中居于中心的地位。A、銷售利潤B、銷售定額 C銷售費用 D客戶管理56、銷售人員的工作安全港取決于（ ）A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn) C經(jīng)濟環(huán)境 D銷售經(jīng)理57、哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)（）A、地域性銷售B職能銷售型 C顧客型銷售 D混合型銷售58、（）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或利益。A、核心產(chǎn)品 B、整體產(chǎn)品 C、形式產(chǎn)品D延伸

12、產(chǎn)品59、將年度目標銷售額平均分配到一年的 12 個月或 4個季度中的銷售配額方法 是（ ）A、銷售單位分配法 B月別分配法 C地區(qū)分配法 D客戶分別法60、（ ）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標。A、銷售計劃 B、銷售定額C銷售利潤率 D銷售訪問率61、人員推銷是促銷組合中一種（B），也是最不可缺少的促銷方式A.最現(xiàn)代 B.最傳統(tǒng) C.最科學 D.最廣泛62、服務(wù)全過程不包括（ B ）A.售前服務(wù)B.顧客調(diào)查C.售中服務(wù)D.售后服務(wù)63、 對銷售人員進行考評資料收集時，最重要的信息來源就是（B ）。A、顧客意見B、企業(yè)的銷售記錄C銷售報告D企業(yè)內(nèi)部員工的意見64、 客戶關(guān)系管理CRM的

13、核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（D ）A、銷售對象B管理對象C、利潤來源D資源65、 把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法，叫做（B ）。A、縱向分析法B、橫向比較法 C、360考核法 D目標管理法66、28企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象，屬于（D ）A、惡意竄貨B、自然性竄貨C、良性竄貨D經(jīng)銷商竄貨67、 適合技術(shù)性較強的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計的方法是（B、）。A、按地理位置劃分B按產(chǎn)品劃分C按市場劃分D綜合法68、企業(yè)把精力集中于能給企業(yè)帶來更大效益的特殊的銷售區(qū)域的或者某種類 型的客戶身上，這是（ B ）。A、差異性

14、策略B集中策略C區(qū)分策略D個性化策略69、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（ A）D.渠道營銷D銷售經(jīng)理A.人員推銷B.非人員推銷C. 廣告推銷70、 銷售人員的工作安全應(yīng)取決于（B、 ）。A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C、經(jīng)濟環(huán)境71銷售管理主要是對（ A ）的管理。A、銷售人員B、組織人員C、銷售隊伍 D銷售過程 72對于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（C）配額類型A、銷售量配額B毛利配額 C、活動配額 D利潤配額73客戶關(guān)系管理的目的是實現(xiàn)（A）的最大化和企業(yè)收益的最大化之間的平衡 A、客戶價值B客戶目標C、客戶未來D、客戶風險7 4就企業(yè)營銷活動的控制而言，所有向該企業(yè)購買的顧客占所有顧客

15、的百分比 對應(yīng)的市場份額分析指標是（A）A、顧客滲透率 B、顧客忠誠度C顧客選擇性D價格選擇性7 5當代人喜歡挑選寬松式樣的家庭便服，并崇尚輕松的生活方式。這體現(xiàn)了影 響消費者購買的文化宏觀環(huán)境因素的什么變化趨勢？ B。A、知識化趨勢 B休閑娛樂趨勢 C個性化趨勢 D運動導向趨勢 76某百貨公司投資設(shè)立了“新新音響沙龍”，并組織愛好音響的消費者參加。 該沙龍不僅給參加者價格優(yōu)惠，還提供社交服務(wù)。此公司所采用的關(guān)系營銷策 略是： B _。A、經(jīng)濟利益型關(guān)系策略B經(jīng)濟利益加社交型關(guān)系策略C、經(jīng)濟利益加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略D經(jīng)濟利益加社交加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略77下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、區(qū)域

16、型 B、產(chǎn)品型 C、顧客型 D、團隊銷售組織型78以下誤差那種是因為人員在績效評估是因把某一方面看的過重而引起的誤差（ A）A、暈輪效應(yīng) B近因誤差 C、暗示效應(yīng)誤差 D、偏見誤差、79在以下的銷售評估方法中哪種可以把績效評定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、 和不合格（ B ）A、排序法 B、等級評定法 C、關(guān)鍵時間法 D、工作成果評價法8 0對于SMART原則理解錯誤的是（D ）A、s代表具體 B、m代表可靠 C、a代表可達到的 D、t代表真實D 領(lǐng)導作用81 下列哪個不屬于銷售預(yù)算的作用（ ） A 計劃作用 B 協(xié)調(diào)作用 C 控制作用名詞解釋1、激勵組合模式：是指企業(yè)的激勵運作采取銷售人員個性與

17、激勵方式相對應(yīng)的科學組合， 做到講求實效、對癥下藥，充分發(fā)揮激勵的作用。2、銷售促進：是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。3、SMART原則包括明確性（Specific ）、衡量性（Measurable ）、可實現(xiàn)性（Attainable ）、 現(xiàn)實性（ Realistic ）和時限性（ Time-based ）。4、銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū) , 指在一段給定時間內(nèi) , 分配給一個銷售人員、一個銷 售分支機構(gòu)或者一個中間商（批發(fā)商或零售商）的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。5、銷售組織：企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、 資訊等要素

18、開展整合而構(gòu)成的有機整體。6、公共關(guān)系：是指企業(yè)為取得社會的信任和支持，樹立良好的企業(yè)形象，增進企業(yè)與 社會各界的相互了解，爭取公眾和社會的合作所付出的能力以及為此進行的一系列活動。7、客戶關(guān)系管理（CRM：是指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對企業(yè) 及其產(chǎn)品更積極的偏愛和喜好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷管理。8、銷售預(yù)算是指完成銷售計劃的每一個目標的費用分配，是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平 而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃，編制銷售預(yù)算和監(jiān)控實際的消費支出是銷售經(jīng)理 的主要職責之一9、銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需 要努力實現(xiàn)的銷售目標10

19、、銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū) ,指在一段給定時間內(nèi) ,分配給一個銷售 人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個中間商（批發(fā)商或零售商）的一群現(xiàn)實及潛 在顧客的總和。11、銷售管理銷售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，所謂銷售管理， 就是對銷售人月的管理。12、銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。簡答1、銷售隊伍常見的六個問題是什么？原因又是什么？（ 20 分） 常見的六個問題 :1、銷售人員懶散疲憊2、銷售動作混亂3、銷售人員帶著客戶跑4、銷售隊伍“雞肋”充斥5、好人招不來，能人留不住6、銷售業(yè)績動蕩難測原因：一、針對隊伍的管理體系設(shè)計不當二、針對銷售活動

20、的管理控制不夠1、急功近利、動作變形2、自暴自棄3、借雞生蛋，發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)三、銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位2、簡述營銷銷售組織設(shè)計的類型及新發(fā)展 職能銷售型、區(qū)域銷售型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售型、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織結(jié)構(gòu)；大客戶銷售型、 團隊銷售型、電話或電子銷售型、直銷銷售型、顧客俱樂部、合作營銷聯(lián)盟3、簡述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點 優(yōu)點：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對工作熟悉；內(nèi)部人才流動； 缺點：易形成“幫派”、小團體；近親繁殖帶來不良后果。4、簡述影響銷售人員績效考評的因素 角色理解因素；才能因素；技能水平因素；動機因素；個人、組織、環(huán)境因素、獎勵因素、 滿足感因素。5、銷售區(qū)域的作用（1）、更全面地覆蓋市場（2）、提高銷售隊伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營銷費用（5）、改進銷售績效6、影響銷售預(yù)測的因素（一）外部因素：