做代理必備知識

1、如何做代理商 可麗兒化妝品市場部 作為一個代理商我覺得，首要的條件是你選擇了一個有市場前景、有一定知名度的產(chǎn)品，選擇了 一個能夠考慮代理商利益、給與代理商一定支持的廠家。因為有了廠家政策、基 礎(chǔ)建設(shè)、宣傳等方面的支持，做市場會容易一點(diǎn)！再者，就是要努力開拓市場了，行行不一樣，各有各的招，這個就不能一概而論了。主要的是在普通營銷的基礎(chǔ)上，不斷推出創(chuàng)新的營銷方式。開拓市場必須有一定的調(diào)研基礎(chǔ)，了解同類產(chǎn)品的市場情況，只有知道了競爭者 的情況和運(yùn)作情況，才能再學(xué)習(xí)他的基礎(chǔ)上超過他， 他們用什么方式促銷、它們 用什么方式作客戶的工作等等，掌握了這些，你就可以做你的優(yōu)勢。當(dāng)然，也要搞好與廠家的關(guān)系，廠家

2、和代理商互相依靠的！如何做好代理商1可麗兒化妝品市場部無論何時，我認(rèn)為最好是做代理生意，利用廠家的資金，利用終端市場的銷售，利用流通市場的通路。但是最重要的條件是你也要有大量的資金，一定的人脈，從事這個工作的經(jīng)驗！不過，你可以去學(xué)學(xué)。這是我賺錢的配方：我的看法和我的做法是：1、復(fù)利掙錢。也就是本生利，利滾利。相當(dāng)于把錢放高利，拿到了利就去當(dāng)本。2、復(fù)式掙錢。一個人有三頭六臂，也掙不多，要做到許多人為你工作，許多條 路為你掙錢，許多地方為你生錢。3、利用別人為你掙錢，解放自己，自己人才有時間去學(xué)習(xí)如何快速掙錢。4、會運(yùn)用資本的力量。5、會運(yùn)用人脈的力量。6會運(yùn)用桿杠的力量：比如借用他人的力量，借

3、用資本的力量合作伙伴，共同創(chuàng)業(yè)7、開源節(jié)流！8、寄生法，也就是借用大企業(yè)，也可以是合股！9、付出比別人更多的努力！ 我認(rèn)為這和讀書一樣，要讀好書就得掌握一定的學(xué)習(xí)方法， 要賺錢，就要有賺錢 的配方1. 開源節(jié)流?！伴_源節(jié)流”四個字形成投資、理財?shù)淖罱?jīng)典之句，是投資理財?shù)?成功法則?！伴_源節(jié)流”也就是：購買資產(chǎn)，減少負(fù)債和開支。2. 成為做擁有。從思想上成為富有的人，也就是說去學(xué)習(xí)富有的人的思考方式，因為人與人成功的差別僅在于思考問題方式的不同。而后才去做。只要這樣做，你就可以擁有。3. 你要知道別人是如何掙錢的，至少要知道四個系統(tǒng)到五個系統(tǒng)或者更多的系統(tǒng)是如何掙錢的。A、建議每天接觸一些關(guān)于商

4、貿(mào)、財經(jīng)的資訊。 B、每周都要同不 同的系統(tǒng)接觸。你可以從和他們老板的交談中了解到系統(tǒng)的運(yùn)作。C、找到你的財務(wù)教練。D參加一些實際工作但不要工資。 多做一些工作但一定要仔細(xì)觀察。4. 創(chuàng)造和購買系統(tǒng)。5你不能用眼睛去看錢，要用思維去“看”錢。6. 創(chuàng)造財富的過程思維，也是一種財富。7. 成為銀行，而不是成為銀行家。8. 正當(dāng)避稅。9. 自己本身就是一種投資，這種投資最沒有危險。10. 你要明白，真正的風(fēng)險來自于尋找安全思想和不懂財務(wù)。我們要的是有戰(zhàn)勝 困難的準(zhǔn)備和學(xué)會駕馭風(fēng)險本事，敢于冒險、投資，財富來自于風(fēng)險。投資其實 沒有風(fēng)險，真正的風(fēng)險來自于自己沒有理財投資的知識。11. 成為你自己，不

5、要讓“小雞”（你周圍一些膽小如雞的人）左右你的思想。12. 不同象項有著很大的區(qū)別，“ E”代表雇員（指職業(yè)者），“ S”是指有專業(yè) 職能為自己工作的人（如律師等），“ B”是指企業(yè)主，“I”是指投資者。大部份 人（應(yīng)該說是占有社會上20%財富的80%的人）在“ E”、“ S象項。少部份 的人（應(yīng)該說是占有社會上80%財富的20%的人）在“ B”、“l(fā) ”象項中。當(dāng) 然每個象項都有人會富有，但是，從比例上，難道說我們還看不出好壞嗎？13. 就我而言，我要成為“ E、S、B、I ”象項的結(jié)合者。成為復(fù)合型的投資者。14. 利用一切可利用的資源，這其中包括借助他人物力、人力、財力、地位、智 慧和運(yùn)

6、用自己智慧組織起來成為我們的資本。15. 四個綠房子換一個紅酒店，當(dāng)不動產(chǎn)不景氣時，我們就購房地產(chǎn)和用租金給 養(yǎng)，等到景氣時賣房地產(chǎn)購買紅酒店（系統(tǒng)）。16. 知道情商、財商和理性其中的奧妙。17. 語言就是工具，我們用這個工具來控制情商。18. 行動起來將工資存儲起來，同時想方設(shè)法掙到一些額外的錢，掙來做為支出 和償還債務(wù)。19. 富人是用金錢去換時間，窮人是用時間去換金錢和節(jié)約金錢。20. 把金錢放在第一位。知道如何運(yùn)用它，照顧它。窮爸爸富爸爸說過：“財商不是你賺多少錢而是你能夠得到多少錢、錢為你工作的努力程度和這些錢 可以維持多少代，”他說：“如果錢在你的頭腦中沒排第一位，那么它就不會粘

7、 到你的手上，如果說它不粘到你的手上，錢和有錢人就會遠(yuǎn)離你?！?1. 加強(qiáng)學(xué)習(xí)財經(jīng)，法律，政治知識。22. 走出投資、理財失敗的陰影。23. 做好你的投資計劃，長遠(yuǎn)利益的步驟都要想到。24. 在目的排列上，我們要做到“富有、舒適、安全”，而不要“安全、舒適、 富有”的排法。25. 用錢去掙錢。 本文章發(fā)表在我的QQ10303C空間。26. 找到你的教練，因為專業(yè)人員才要教練。27. 你就算在玩也要玩出一輩子都可以玩的游戲，如高爾夫球、桌球等。不要去 玩只有在年青時候才玩得起的游戲，如籃球、足球等。正像游戲一樣，打工和一份穩(wěn)定的工作，盡管安全但你總有退休的時候，而成為一名企業(yè)家或者投資者，那是干

8、一輩子的事業(yè)。28. 通常我們的錢來自于（1）工資（2）被動收入（3）投資回報（4）票據(jù)收入。 我提倡將工資收入轉(zhuǎn)化為后三種。29. 通過投資留住你的工資。也學(xué)著讓你的錢為你工作。代理商如何做可麗兒化妝品市場部有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場只是送貨收 款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個樣一一孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂 養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場的健康。 讓市場健康的方法 很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹立與提高；一 種是實的

9、，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實兩 方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。第一：市場是你的孩子你可以對代理什么品牌進(jìn)行選擇，但對市場你是沒得選的，你最大的財富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、 服 務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你 在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢，品牌可能就會移情別戀了。既然市場是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護(hù)他。如果不管你的孩子， 他會變成野孩子，打架（砸價）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。子不教、父 之過，一切孩子的錯，都是你的無能與愚蠢。要點(diǎn)：1. 市場是你的不是任何其它人的，

10、自己的東西自己愛、自己的事情自己 管，不要老是奢望別人（廠方、一級代理、）替你搞定什么什么，也別老是說要 別人替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服 穿一個樣，說不通。2. 市場是你的孩子一一怎么對待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他 但要管他。第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念你想交朋友或者要和某某長期共處時， 你都會自然而然地去了解對方的脾氣、 信 念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢？ 一個企業(yè)的經(jīng)營理 念其實和一個人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的， 你做人家的代理你就要盡力去理 解、接受、堅信它

11、 本來這是做代理之前應(yīng)該做的事，但很多時候不是這樣， 很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對方缺點(diǎn)一大堆， 而這些缺點(diǎn) 談戀愛時本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜， 這才是 代理商與廠方、或二級代理與一級代理談戀愛的開始， 你必須去學(xué)習(xí)、理解對方 的思想。要點(diǎn)：1. 代理品牌的經(jīng)營理念和你的脾氣一個樣，你都得去熟悉。2. 原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動中才有生命力，這就是它和 吹牛皮的區(qū)別。第三：帶有強(qiáng)烈的目的性成功營銷的一個特點(diǎn)是，大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的 目的性

12、。 所謂目的性，是可以通過做計劃得到的?，F(xiàn)代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走 10步路，那么，會做計劃說 明你已走了 4步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會做計劃，那說明你們已走了 6步，剩下 的4步就是不折不扣的執(zhí)行。如何做計劃呢？很簡單，每個月填張表（見附件：月市場計劃表）就行了。 具體的業(yè)務(wù)活動也應(yīng)有一個清晰的目標(biāo)，例如：訪問目標(biāo)可設(shè)為：1、認(rèn)識;2、建立客戶關(guān)系；3、產(chǎn)品知識培訓(xùn)；4、幫助再銷售；5、提高產(chǎn)品的陳列水平； &客戶服務(wù)；7、進(jìn)銷存的掌握；8、建議提高銷售的方法；9、進(jìn)行終端助銷；10、建立良好的關(guān)系；11、商場主推；要點(diǎn)：1養(yǎng)成每一個動作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。2.

13、 成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。3. 每個月填張表并不難。第四：過程最重要市場總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。如果說結(jié)果是一個成品，那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場不 是耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來， 什么樣的過程出什么樣的結(jié)果，從這個角度 看，過程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從 過程控制開始吧。怎么做過程呢？1. 授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果 是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么你必須

14、明確：我 能不能給他點(diǎn)權(quán)力？給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會有什么結(jié)果？給他權(quán)力后 我做什么？2. 工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面，一是別人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級代理要求你在價格、 竄貨、售點(diǎn)形象做 什么樣的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從 這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計工作內(nèi)容。一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容要能滿足市場的要求要能兼容你的期望可以對它進(jìn)行考核兼容到短期和長期的利益可以規(guī)范化，便于長期執(zhí)行3標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂 沒有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評估， 那這種工作本身一定是 有

15、問題的。要考核、評估某項工作內(nèi)容，就必須給這項工作內(nèi)容定個標(biāo)準(zhǔn)，也就 是做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有：分銷深度分銷寬度上柜組合產(chǎn)品陳列POP陳列主推營業(yè)員技能培訓(xùn)（總的來說，不外乎兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。）這個標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實踐后再調(diào)整。但要注意，一個月內(nèi)只能有一個 標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明也千萬不要在一個月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。4. 檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對過程進(jìn)行控制，控制什么呢？兩件事：檢查與核實。就是根據(jù)你定的計劃與工作內(nèi)容，參照你定的標(biāo)準(zhǔn)，對業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢 查，如果你的計劃做得不錯，比如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理也算到位，那 你的主要工作就是核查是否屬實。5. 獎罰。檢核結(jié)

16、果會令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒，當(dāng)然，表達(dá)情緒時要講究點(diǎn)的方式方法。要點(diǎn)：1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。2、一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對象一種權(quán)利：犯錯的權(quán)利。3、沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。4、不檢察的工作少做為妙。5、檢察結(jié)果一定要公布。第五：會總結(jié)的人才是聰明人和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好 象不過足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯其實也就那么幾個 （想犯個很特別 的錯也是要有點(diǎn)水平的），但為什么你還是經(jīng)常出錯呢。這是因為你在重復(fù)同樣 的錯誤。不犯同一錯誤的人

17、，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人， 而是犯一 個錯就不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個錯后，就少一個錯，時間一長想不聰明 都難。他為什么能做到這一點(diǎn)呢，因為他在做總結(jié)、而且會總結(jié)。也許你就是這種人，但你的職工是這種人嗎？要知道， 你的職工犯錯也是你 的錯。所以，你應(yīng)該有個習(xí)慣，開會，開工作總結(jié)會。多長時間一次你來定，但至 少保證一個月有一次。要點(diǎn)：總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé)職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個位置，就得這么做（和個人喜好、意愿、 性格沒關(guān)系）。業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條：1、銷售;2、回款;3、分銷（深度、廣度）；4、上柜組合；5、營業(yè)主推；6、產(chǎn)品陳列；7

18、、售點(diǎn)廣告助銷、POP;8、價格；9、促銷；10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省的時候了。分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增 大管理成本和管理難度，過低的分銷會降低消費(fèi)者購買機(jī)會。在可接受的成本條 件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一 樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個SHOW， 好看是好看，但不中用。所以，這一個環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多 的。

19、導(dǎo)致經(jīng)一個經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長期的、 良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個目的，一個是營造售點(diǎn)的銷售氛圍，二是讓幾十、 幾百個售點(diǎn)能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音，讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣的 100個人的聲音肯定比一個人的大，重復(fù) 100遍肯定比重復(fù)1遍有效。價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者， 令市場萎縮，太低的售價會令經(jīng)銷 商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?；镜?價格政策應(yīng)該是：不鼓勵高價、反對低價。經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補(bǔ)差、返利與獎勵的兌現(xiàn) 等等都可能引

20、起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時候,業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出， 承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做，但 只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點(diǎn)無 私、奉獻(xiàn)的精神，問題就會得到較好的解決了。要點(diǎn)：1、職責(zé)是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說出。3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。4、好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。5、長期的主推就是忠誠度。&靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。第七：工作流程業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的， 溝通有其隨意性，這也

21、正是溝通的魅力 所在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對業(yè)務(wù)工 作提供質(zhì)量保證體系，或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯的 工作表現(xiàn)。舉個例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為：1、計劃/設(shè)立目標(biāo)；2、回顧訪問；3、問好；4、檢查貨架/POP；5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存；6調(diào)整計劃；7、向客戶決策人介紹和說服；8、成交，確立下一步的工作；9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；10、道別；11、記錄、報告、總結(jié)。如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事， 那要恭喜你，這對你客戶來說是一 件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。怎樣才能做好代理商？可麗兒化妝品市場部1 科學(xué)合理地規(guī)

22、劃、開拓市場有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量， 盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長（即全 省總業(yè)績的增長），而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究， 來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少， 開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵， 不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略。代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、 品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū) 的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長 遠(yuǎn)發(fā)展

23、的建設(shè)策略，切實執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可 以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功 近利，給自己種下后患。做完招商之后還要及時跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有 的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就 不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉 的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了 片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。 別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本 質(zhì)的區(qū)

24、別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減，特許經(jīng) 營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗螅?而且給該市場的后續(xù)發(fā)展制造巨大的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂? 學(xué)會科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。 我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣常首先，從胃口上來 說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專家， 其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個 區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些

25、貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主 銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有 科學(xué)依據(jù)的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利 用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個 高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學(xué)配貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍?趨勢、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購員中發(fā) 掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么 的問題才能真正得到科學(xué)解決。解決了吃什么的問題，接下來就是吃

26、多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是 訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少 貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)營， 總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營 的最佳勢頭。結(jié)合對各個賣場基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子， 心中有數(shù)。有的人或許會說，原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃 不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。 此話乍一聽，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對了。

27、我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切要以滿足市場需求為指導(dǎo)，才能提高 銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時尚 潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了， 如果你一直抱著死貨眼巴 巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一 定要當(dāng)機(jī)立斷，在“將滯未滯”時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程； 動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化， 利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死” 貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。當(dāng)然，進(jìn)、銷、存、調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)

28、對于科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨來說，也是必不 可少的，這也是區(qū)域運(yùn)作必備的條件?？偟恼f來，從事品牌代理，你只要真正理解并切實貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則， 并通過公司化運(yùn)作，強(qiáng)化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市嘗建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，真正做到“千 店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的手段，巧妙運(yùn)用 進(jìn)、銷、存、調(diào)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險，促進(jìn)銷售。如此以來，你就能摸索出一套成功 的品牌區(qū)域運(yùn)作模式，也可以輕松地開展多品牌代理。在你成功的“移植”與“培 育”下，每個品牌都將會是你的“搖錢樹”。當(dāng)有人稱你是“搖錢樹”專業(yè)戶的 時候，你這位“小代理”也就干出“大事業(yè)”了。代理商需要什么酒類銷售必須要有酒類經(jīng)營許可證或者

29、酒類批發(fā)許可證，和衛(wèi)生證！ 我們這里是這樣的：1拿著你的房屋租賃合同、身份證復(fù)印件、去你開店地所在的轄區(qū)工商所，交錢 領(lǐng)一份表,根據(jù)要求填好2. 去租房,注意簽好租房合同，工商局也要用的3. 提交資料給工商所4. 如果資料全，當(dāng)天可以領(lǐng)證，一共花100多元錢5能不交的錢盡量想辦法不去交，要不哪有得賺呵呵6. 辦好營業(yè)執(zhí)照后再去國科辦稅務(wù)登記證，就可以領(lǐng)用發(fā)票 要成立公司：企業(yè)名稱預(yù)核準(zhǔn)（工商局）-驗資（會計師事務(wù)所）-辦理相應(yīng)的前置審批手續(xù) -申請營業(yè)執(zhí)照（工商局）要注冊一個公司，首先想好經(jīng)營什么，怎樣經(jīng)營好，再來注冊。要不，注冊了也 沒有用，注冊了公司是需要很多成本的，不是一件 好玩”的事情

30、。前期可行性分 析調(diào)查，建議你自己認(rèn)真的考慮一下。接下來談?wù)勅绾巫怨?，需要哪些手續(xù)、 怎樣操作。一、選擇公司的形式：普通的有限責(zé)任公司，最低注冊資金 3萬元，需要2個（或以上）股東 從06年1月起新的公司法規(guī)定，允許1個股東注冊有限責(zé)任公司，這種特殊的 有限責(zé)任公司又稱 一人有限公司”（但公司名稱中不會有 一人”字樣，執(zhí)照上會 注明自然人獨(dú)資”，最低注冊資金10萬元。如果你和朋友、家人合伙投資創(chuàng)業(yè)，可選擇普通的有限公司，最低注冊資金3萬元；如果只有你一個人作為股東，則選擇一人有限公司，最低注冊資金10萬丿元。二、注冊公司的步驟：1核名：到工商局去領(lǐng)取一張 企業(yè)（字號）名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請表”填

31、寫你準(zhǔn)備 取的公司名稱，由工商局上網(wǎng)（工商局內(nèi)部網(wǎng)）檢索是否有重名，如果沒有重名， 就可以使用這個名稱，就會核發(fā)一張 企業(yè)（字號）名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書 ”2. 租房：去專門的寫字樓租一間辦公室，如果你自己有廠房或者辦公室也可以， 有的地方 不允許在居民樓里辦公。租房后要簽訂租房合同，并讓房東提供房產(chǎn)證的復(fù)印件。3. 編寫公司章程”：可以在工商局網(wǎng)站下載 公司章程”的樣本，修改一下就可以了。章程的最后由所 有股東簽名。4. 刻私章：去街上刻章的地方刻一個私章，給他們講刻法人私章（方形的）。費(fèi)用大概20兀左右。5. 到會計師事務(wù)所領(lǐng)取銀行詢征函”：聯(lián)系一家會計師事務(wù)所，領(lǐng)取一張 銀行詢征函”（必須是

32、原件，會計師事務(wù)所蓋 鮮章）。如果你不清楚，可以看報紙上的分類廣告，有很多會計師事務(wù)所的廣告。6. 去銀行開立公司驗資戶：所有股東帶上自己入股的那一部分錢到銀行，帶上公司章程、工商局發(fā)的核名通知、法人代表的私章、身份證、用于驗資的錢、空白詢征函表格，至V銀行去開立 公司帳戶，你要告訴銀行是開驗資戶。開立好公司帳戶后，各個股東按自己出資 額向公司帳戶中存入相應(yīng)的錢。銀行會發(fā)給每個股東繳款單、并在詢征函上蓋銀行的章。注意：公司法規(guī)定，注冊公司時，投資人（股東）必須繳納足額的資本，可以以 貨幣形式（也就是人民幣）出資，也可以以實物（如汽車）、房產(chǎn)、知識產(chǎn)權(quán)等 出資。至V銀行辦的只是貨幣出資這一部分，

33、如果你有實物、房產(chǎn)等作為出資的， 需要到會計師事務(wù)所鑒定其價值后再以其實際價值出資，比較麻煩，因此建議你直接拿錢來出資，公司法不管你用什么手段拿的錢，自己的也好、借的也好，只 要如數(shù)繳足出資款即可。7. 辦理驗資報告：拿著銀行出具的股東繳款單、銀行蓋章后的詢征函，以及公司章程、核名通知、 房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件，到會計師事務(wù)所辦理驗資報告。 一般費(fèi)用500元左右（50萬以下注冊資金）。8. 注冊公司：到工商局領(lǐng)取公司設(shè)立登記的各種表格，包括設(shè)立登記申請表、股東（發(fā)起人） 名單、董事經(jīng)理監(jiān)理情況、法人代表登記表、指定代表或委托代理人登記表。填 好后，連同核名通知、公司章程、房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件

34、、驗資報告一起交給 工商局。大概3個工作日后可領(lǐng)取執(zhí)照.9. 憑營業(yè)執(zhí)照，至V公安局指定的刻章社，去刻公章、財務(wù)章。后面步驟中，均需 要用到公章或財務(wù)章。10. 辦理企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證：憑營業(yè)執(zhí)照到技術(shù)監(jiān)督局辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證，費(fèi)用是 80元。辦這個證需要半 個月，技術(shù)監(jiān)督局會首先發(fā)一個預(yù)先受理代碼證明文件，憑這個文件就可以辦理 后面的稅務(wù)登記證、銀行基本戶開戶手續(xù)了。11. 去銀行開基本戶：憑營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證，去銀行開立基本帳號。開基本戶需要填很多表，你最好把能帶齊的東西全部帶上，要不然要跑很多趟，包括營業(yè)執(zhí)照正本原件、身份證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、公財章、法人章。12. 辦理稅務(wù)登記：領(lǐng)

35、取執(zhí)照后，30日內(nèi)到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局申請領(lǐng)取稅務(wù)登記證。辦理稅務(wù)登記證時， 必須有一個會計，因為稅務(wù)局要求提交的資料其中有一項是會計資格證和身份證。13. 申請領(lǐng)購發(fā)票：如果你的公司是銷售商品的，應(yīng)該到國稅去申請發(fā)票，如果是服務(wù)性質(zhì)的公司， 則到地稅申領(lǐng)發(fā)票。最后就開始營業(yè)了。注意每個月按時向稅務(wù)申報稅哦，即使沒有開展業(yè)務(wù)不需要繳稅，也要進(jìn)行零申報，否則會被罰款的。有二點(diǎn)你可能比較關(guān)心：1. 公司必須建立健全的會計制度，你可能擔(dān)心自己不會，怎么辦？岡寸開始成立的 公司，業(yè)務(wù)少，對會計的工作量也非常小，你可以請一個兼職會計，每個月到你 的公司幫你建帳，二、三天時間就夠了，給他 200-500左右的工資

36、即可。2. 公司的稅額：營業(yè)稅：銷售商品的公司，按所開發(fā)票額的 4%征收增殖稅；提供服務(wù)的公司， 按所開發(fā)票額的5%征收營業(yè)稅。所得稅：對企業(yè)的純利潤征收18-33%的企業(yè)所得稅。 小公司的利潤不多，一般 是18%。對企業(yè)所得稅，做帳很關(guān)鍵，如果帳面上你的利潤很多，那稅率就高。 所以，平常的購買設(shè)備都要開發(fā)票，你吃飯、坐車的票都留起來，可以做為你的 企業(yè)運(yùn)作成本。企業(yè)名稱預(yù)核準(zhǔn)（工商局）-驗資（會計師事務(wù)所）-辦理相應(yīng)的前置審批手續(xù) -申請營業(yè)執(zhí)照（工商局）要注冊一個公司，首先想好經(jīng)營什么，怎樣經(jīng)營好，再來注冊。要不，注冊了也 沒有用，注冊了公司是需要很多成本的，不是一件 好玩”的事情。前期可

37、行性分 析調(diào)查，建議你自己認(rèn)真的考慮一下。接下來談?wù)勅绾巫怨?，需要哪些手續(xù)、 怎樣操作。一、選擇公司的形式：普通的有限責(zé)任公司，最低注冊資金 3萬元，需要2個（或以上）股東 從06年1月起新的公司法規(guī)定，允許1個股東注冊有限責(zé)任公司，這種特殊的 有限責(zé)任公司又稱 一人有限公司”（但公司名稱中不會有 一人”字樣，執(zhí)照上會 注明自然人獨(dú)資”，最低注冊資金10萬元。如果你和朋友、家人合伙投資創(chuàng)業(yè)，可選擇普通的有限公司，最低注冊資金3萬元；如果只有你一個人作為股東，則選擇一人有限公司，最低注冊資金10萬丿元。二、注冊公司的步驟：1核名：到工商局去領(lǐng)取一張 企業(yè)（字號）名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請表”填寫你準(zhǔn)備

38、 取的公司名稱，由工商局上網(wǎng)（工商局內(nèi)部網(wǎng)）檢索是否有重名，如果沒有重名， 就可以使用這個名稱，就會核發(fā)一張 企業(yè)（字號）名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書 ”2. 租房：去專門的寫字樓租一間辦公室，如果你自己有廠房或者辦公室也可以， 有的地方 不允許在居民樓里辦公。租房后要簽訂租房合同，并讓房東提供房產(chǎn)證的復(fù)印件。3. 編寫公司章程”：可以在工商局網(wǎng)站下載 公司章程”的樣本，修改一下就可以了。章程的最后由所 有股東簽名。4. 刻私章：去街上刻章的地方刻一個私章，給他們講刻法人私章（方形的）。費(fèi)用大概20兀左右。5. 到會計師事務(wù)所領(lǐng)取銀行詢征函”：聯(lián)系一家會計師事務(wù)所，領(lǐng)取一張 銀行詢征函”（必須是原件，會

39、計師事務(wù)所蓋 鮮章）。如果你不清楚，可以看報紙上的分類廣告，有很多會計師事務(wù)所的廣告。6. 去銀行開立公司驗資戶：所有股東帶上自己入股的那一部分錢到銀行，帶上公司章程、工商局發(fā)的核名通知、法人代表的私章、身份證、用于驗資的錢、空白詢征函表格，至V銀行去開立 公司帳戶，你要告訴銀行是開驗資戶。開立好公司帳戶后，各個股東按自己出資 額向公司帳戶中存入相應(yīng)的錢。銀行會發(fā)給每個股東繳款單、并在詢征函上蓋銀行的章。 注意：公司法規(guī)定，注冊公司時，投資人（股東）必須繳納足額的資本，可以以貨幣形式（也就是人民幣）出資，也可以以實物（如汽車）、房產(chǎn)、知識產(chǎn)權(quán)等 出資。至旄銀行辦的只是貨幣出資這一部分，如果你有

40、實物、房產(chǎn)等作為出資的， 需要到會計師事務(wù)所鑒定其價值后再以其實際價值出資，比較麻煩，因此建議你直接拿錢來出資，公司法不管你用什么手段拿的錢，自己的也好、借的也好，只 要如數(shù)繳足出資款即可。7. 辦理驗資報告：拿著銀行出具的股東繳款單、銀行蓋章后的詢征函，以及公司章程、核名通知、 房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件，到會計師事務(wù)所辦理驗資報告。 一般費(fèi)用500元左右（50萬以下注冊資金）。8. 注冊公司：到工商局領(lǐng)取公司設(shè)立登記的各種表格，包括設(shè)立登記申請表、股東（發(fā)起人） 名單、董事經(jīng)理監(jiān)理情況、法人代表登記表、指定代表或委托代理人登記表。填 好后，連同核名通知、公司章程、房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件、驗資報

41、告一起交給 工商局。大概3個工作日后可領(lǐng)取執(zhí)照.9. 憑營業(yè)執(zhí)照，至V公安局指定的刻章社，去刻公章、財務(wù)章。后面步驟中，均需 要用到公章或財務(wù)章。10. 辦理企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證：憑營業(yè)執(zhí)照到技術(shù)監(jiān)督局辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證，費(fèi)用是 80元。辦這個證需要半 個月，技術(shù)監(jiān)督局會首先發(fā)一個預(yù)先受理代碼證明文件，憑這個文件就可以辦理 后面的稅務(wù)登記證、銀行基本戶開戶手續(xù)了。11. 去銀行開基本戶：憑營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證，去銀行開立基本帳號。開基本戶需要填很多表，你最好把能帶齊的東西全部帶上，要不然要跑很多趟， 包括營業(yè)執(zhí)照正本原件、身份證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、公財章、法人章。12. 辦理稅務(wù)登記：領(lǐng)取執(zhí)照

42、后，30日內(nèi)到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局申請領(lǐng)取稅務(wù)登記證。辦理稅務(wù)登記證時， 必須有一個會計，因為稅務(wù)局要求提交的資料其中有一項是會計資格證和身份證。13. 申請領(lǐng)購發(fā)票：如果你的公司是銷售商品的，應(yīng)該到國稅去申請發(fā)票，如果是服務(wù)性質(zhì)的公司， 則到地稅申領(lǐng)發(fā)票。最后就開始營業(yè)了。 注意每個月按時向稅務(wù)申報稅哦，即使沒有開展業(yè)務(wù)不需 要繳稅，也要進(jìn)行零申報，否則會被罰款的。有二點(diǎn)你可能比較關(guān)心：1. 公司必須建立健全的會計制度，你可能擔(dān)心自己不會，怎么辦？岡寸開始成立的 公司，業(yè)務(wù)少，對會計的工作量也非常小，你可以請一個兼職會計，每個月到你 的公司幫你建帳，二、三天時間就夠了，給他 200-500左右的工資即

43、可。2. 公司的稅額：營業(yè)稅：銷售商品的公司，按所開發(fā)票額的 4%征收增殖稅；提供服務(wù)的公司， 按所開發(fā)票額的5%征收營業(yè)稅。所得稅：對企業(yè)的純利潤征收18-33%的企業(yè)所得稅。 小公司的利潤不多，一般 是18%。對企業(yè)所得稅，做帳很關(guān)鍵，如果帳面上你的利潤很多，那稅率就高。 所以，平常的購買設(shè)備都要開發(fā)票，你吃飯、坐車的票都留起來，可以做為你的企業(yè)運(yùn)作成本輩子時光在匆忙中流逝，誰都無法挽留。多少人前半生忙忙碌碌，奔波追逐，后半生回望過去,難免感嘆一生的碌碌無為，恨時光短暫，荒廢了最好的光陰。人過中年，不停跟時間妥協(xié)，之所以不爭搶，處世淡然，完全是經(jīng)過世故的淬煉，達(dá)到心智的成熟。有朋友問我，怎

44、樣寫出滋潤心靈的文字？是要查字典，引用名言，還是有什么規(guī)律？我笑著回，隨心隨意，不為難自己。你為難自己，就要刻意去效仿，你不隨心隨意就要被名利世俗困 擾，自然心態(tài)會有偏差，文字也染上了俗氣?，F(xiàn)實生活中，不乏完美主義者，終日在不食人間煙火的意境中活著，虛擬不切合實際。如此，唯有活在當(dāng)下，才是真正的人生箋言。常常想，不想活在過去的人，是經(jīng)歷了太多的大起大 落，不想被束縛在心靈蝸居里的人，是失去的太多，一番大徹大悟后，對視的眼神定會愈發(fā)清澈，坦然笑對人生的雨雪冰霜。對于隨波逐流的人們，難免要被世俗困擾，不問過去，不畏將來又將是怎么樣的一種糾葛，無從知曉。不得不說，人是活在矛盾中的。既要簡單，又難淡然

45、，掙扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那樣的生活是我們自己想要的呢？人前，你笑臉相迎，帶著偽裝的面具，不敢輕易得罪人；人后，黯然傷懷，總感嘆命運(yùn)的不公平，人生的不如意；常常仰望別人的幸福，而忽視了自己，卻不知你與他所想要的幸福，都 只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是嗎？人活一輩子，心懷夢想，蒼涼追夢，難能可貴的是執(zhí)著向前，義無反顧，最懼怕瞻前顧后，退縮不前。一生短暫如光影交錯，有幾個人能放下牽絆，有幾個人能不難為自己，活的精彩呢!我們的一生，是匆忙的行走，誰的人生，不是時刻在被命運(yùn)捉弄中前行。我想，我是無法和命運(yùn)抗衡的，卻又時刻想做真實的自己。眼下的生活是一面鏡子，對照著卑微的自己，心有

46、萬 千光芒，無法放棄的卻總是太多太多。中年，人生的分水嶺，不再有小女孩的浪漫情懷，撒嬌賣萌，穿著也越發(fā)簡單，舒適即可。年輕時可以穿緊身裙，牛仔褲，甚至小一碼的高跟鞋，不惜磨破了腳板，夾痛了腳趾，依舊笑 魘如花，人前賣弄。年少時，青春做砝碼，別人的一句贊美能心頭飄飄然，走在馬路上，陌生男子的回頭率，成了青春的資本，忘乎所以。年齡越大，對身邊的一切似乎沒了熱情，爭吵，攀比，打扮，都沒了興趣。有人說，女人要愛自己，打扮的漂漂亮亮的才行，而我卻恰恰相反，正如有一天涂了口紅出門，兒子嚇了一跳, 一句太庸俗，再昂貴品牌的口紅你都不適合，讓我啞然失笑。原來，他寧愿喜歡素面朝天的媽媽，也不想要矯揉造作的中年婦女，我必須保持最初的簡潔，亦或簡單。居家女人雖平庸，卻總想活出真我。不喜歡的東西，學(xué)會舍棄，生活趨于安靜。每天打理家務(wù)，照顧子女，空閑的時間看看書，散散步，陪婆婆去買菜，少一些功利心，多一些平常心， 生活便達(dá)到了想要的簡單。人過中年天過午，流逝的時間不會等我的。不想為難自己了，幾十年光陰里，不停做著事與愿違的選擇，極力說服自己，多替別人想想，多顧及別人的感受，卻忽視了委屈的自己。我承認(rèn)，