如何拓寬銷售渠道？

1、【最新資料，WOR文檔，可編輯】作為中小企業(yè)，在很多時候需要“借船出海”0就是小企業(yè)要找大的經銷渠道，這樣可以省去很多麻煩，比方說用不著有那么多的銷售人員、管理人員，用不著那么多的分部，只要把一 個接口弄好了，剩下的事情交給對方就做好了。一個中等的、偏大的企業(yè)，要找一個小的經銷渠道。因為企業(yè)要控制這個渠道，要自己說了算。通常企業(yè)開始的時候渠道比品牌更重要， 在還沒有站穩(wěn)腳跟的時候，先把東西賣出去，進 人家的渠道是最重要的。企業(yè)可以用高利潤定價，低利潤銷貨，這種方式去給渠道和經銷商足夠的利潤，這樣他才 會愿意幫你的忙。這方面服裝業(yè)一直做得比較好。企業(yè)要做好人力促銷。如果對方讓你派人去促銷一定要去

2、做， 通常這筆帳是劃算的。派一 個人可能一天幾十塊錢，但是增加的銷售額不僅要大很多，還可以深入了解合作伙伴的優(yōu)劣， 渠道的整體狀況，為企業(yè)決策提供最直接的信息。通路的創(chuàng)新，不要滿足于一個客戶、一個渠道，而是一個渠道做好了，再去找別的渠道。為什么在國外比在國內銷售“容易”國際市場是一個大市場，通常比國內市場大四、五倍。外銷每年增長的速度是30-40%,這是一條不僅大而且快的大船。在國外任何一個行當，包括工業(yè)品的行當，它的渠道很集中，要打交道的就那么幾家，所 以不用分散你的精力跟太多的人去周旋。 只要把產品做好價格定好，很容易就能賣出去了。做 外銷不會有回款上的煩惱，因為可以用信用證方式，比較安全

3、。當然每個行當都有每個行當的問題， 比方說國外的客戶它很挑剔，國外的客戶對時間的要 求嚴格、國外的客戶把你的價格壓的特別低。 但是它可以讓你集中精力做產品， 而不用花精力 在營銷上。張雪奎建議企業(yè)家們去國外的一些展覽會看一看，甚至參加一下國外的展覽會，或者上一下阿里巴巴的英文網站，想辦法建立一些外銷的渠道。銷售通路的創(chuàng)新“山東一個做肉制品的企業(yè)，它找渠道，找沃爾瑪、麥當勞什么的，可是太難，進不去， 后來想到菜場。每個城市都有好多街頭賣菜的菜場，他把菜場變成終端，按大賣場的方式去設 計，效果馬上就出來了，平常賣菜的一個破爛攤，突然變了樣，產品在街頭陳列的整齊美觀， 馬上銷量就上去了。它在大賣場收

4、入一天不到1000,現(xiàn)在一個菜場能賣2000-5000塊錢?！薄耙粋€擺攤修車的人，發(fā)現(xiàn)很多到他這修車的人口渴得跑到很遠的地方去買飲料。于是他就在自己的修車攤放上飲料，結果很快都賣出去了。”“可口可樂的總裁連街頭賣茶葉蛋的攤 點，他都覺得是未來可以賣可口可樂的地方。這樣它的口號可以無處不在、隨手可得?！捌髽I(yè)做產品、做銷售，很重要的是要加大跟客戶的接觸點，接觸點越多，賣出去的東西越 多。這個接觸點可能是廣告的接觸點，也可能是渠道終端的接觸點。要想辦法盡量讓更多的人 知道企業(yè)的產品。工業(yè)品的渠道可能是一些展覽會、博覽會。各個行業(yè)的、中國的、外國的博覽會，都是很 好的通路。因為沒有一家大的工業(yè)品企業(yè)不

5、去參展、 不重視這些展覽，它們把這些展覽會當作 它最重要的一個宣傳和交易的渠道。行業(yè)協(xié)會、集成商或網站也可以成為企業(yè)散播產品信息和 銷售產品的渠道。 銷售渠道的通路在哪里在50年代的時候只有三種渠道。一個是專業(yè)店，只賣一類東西；第二個是百貨店，什么都 賣;第三個是直郵。發(fā)展到今天已有了不下20種渠道，種類越來越多也越來越專業(yè)。企業(yè)的選擇越來越多但 每個種類內總的趨勢是集中的。專業(yè)店占的比重會越來越大，像“國美”這樣的店會越來越重 要。將來市場上任何一個行當都會有自己的專業(yè)店。百貨肯定是一個萎縮的行當，2000年開始就在大幅度的萎縮。相反中國的連鎖專業(yè)店是 一個增長的行當，那些不連鎖的、單個的中

6、小專業(yè)店比重會下降。知道了這個趨勢，企業(yè)就才 能更好的選擇渠道。張雪奎對營銷的建議：一個原則就是尋找和創(chuàng)建營銷渠道。營銷渠道是個乘法公式，一旦找到和創(chuàng)建，層層鋪張開來，會成幾何放大。連鎖的渠道和外銷的渠道是最具有爆炸性增長的通路。抓住了它們，企業(yè)就能讓眾多的客戶找到你。營銷渠道攻堅戰(zhàn)營銷渠道實際上是很難做的，特別是中小企業(yè)在人財物上的先天不足。但是營銷渠道和大 客戶一樣，是企業(yè)必須去攻破的。那么如何突破呢 ？張雪奎在這里給你支上幾招：第一招：企業(yè)的產品必須有特色、是消費者需要的、是個好產品。這樣才會有人愿意買， 才有人愿意幫你賣。酒香不怕巷子深這句老話，至今仍然適用。當然，消極等待是不可以的，

7、 要讓你的酒香飄出你的巷子。第二招：企業(yè)必須足夠了解競爭對手的情況，用中國的古話就是“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”， 要了解競爭對手的門店分布數量、定價方針、促銷方式、扣款狀況、采購和結算方式、采購員 的權限、物流系統(tǒng)等等。去研究、去跟人家學習和溝通，這樣你才能超越對手。第三招：拿著你的好產品，走到市場中，找到那些能夠為你開拓市場經銷商，要給經銷商 足夠的利潤，不然別人不會幫你做。當然，他們也在不斷地尋找可以沖擊市場的產品。第四招：不要忘了在電子商務平臺上建立自己的商鋪，這是個物廉價美的廣告平臺，不用是你的錯。企業(yè)需要做很多具體、細小的工作，除了做好這些基本工作之外，并沒有別的辦法。有時 候可能需要對

8、采購員個人突破，有的時候可能需要繞道通過跟他關系比較好的經銷商從*進 去，最后是要做好促銷的管理。尋找那個適合你搭乘的船營銷渠道就是產品的通路，這個通路就是意味著銷售的成倍擴張。 實際上渠道在一定程度 上就是你的大客戶，找到你的大客戶，一下子銷售就打開了。找對了渠道就好比是搭對了船， 上了正確的船，就能準確無誤的到達目的地。比如超市、經銷商、外銷等都是很好的渠道。銷售的公式。銷售不是一件很難的事情，難點是我們找對渠道突破它，一旦突破，后面的事情就變得很簡單?！颁N售額=單店的平均銷量X鋪貨的店數” 一個很簡單的乘法，企業(yè)要做的事情就是盡量的把自己的產品鋪在盡量多的店里面。鋪貨的店數，需要企業(yè)的銷售網絡去做。 所以擴大鋪貨店數的關鍵，一個是“搭對了船”，進了一個快速發(fā)展的渠道，事情就會變得像 做乘法一樣，可能一下子就有幾百個、幾千個店賣你的東西；另外一個是企業(yè)的網點以及銷售隊伍的數量要盡量的多。中國市場上的渠道集中，在消費品領域，渠道越來越集中，在其他領域也是一樣，整個的 大趨勢肯定是所有行業(yè)的渠道都會越來越集中。中國的超市業(yè)態(tài)在爆炸式的增長，整個國民經濟每年只增長8%-10%但超市這幾年是以72% 65% 5