超級(jí)市場(chǎng)促銷策略之巧用[優(yōu)秀論文]

1、 超級(jí)市場(chǎng)促銷策略之巧用論文關(guān)鍵詞：超級(jí) 市場(chǎng) 促銷策略 巧用論文摘要：現(xiàn)代市場(chǎng) 營(yíng)銷 不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會(huì) 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。本論文就此先后敘述了超級(jí)市場(chǎng)和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會(huì)員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營(yíng)銷手段在超級(jí)市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用，由此來(lái)闡明促銷策略在現(xiàn)實(shí)零售業(yè)態(tài)上的實(shí)施狀況。www.LWLM.com編輯。Abstract：Modern marketing requires not only the

2、 development of marketable products enterprises to develop an attractive price, through the appropriate channels so that the target customers need to get thEir products, but also establish its corporate image in the market to strengthen the business and the public exchange of information and communi

3、cation, that is, for promotional activities. In this connection, this paper has described the marketing strategy of the supermarket and the relevant theory, and discusses the marketing strategy of membership marketing strategy, discount promotion strategy, advertising and other marketing promotions

4、in the supermarkets on the reality of the application, thus to clarify the marketing Retail Business Strategies in the real status of implementation .Key words: Supermarkets; promotion strategy; use一、前 言新 經(jīng)濟(jì) 形勢(shì)下，整合營(yíng)銷 傳播 中的促銷策略已越來(lái)越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方式?？萍嫉陌l(fā)

5、展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營(yíng)銷傳播的位置已漸成上升趨勢(shì)，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的貼身衛(wèi)士。今天市場(chǎng)上的促銷雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個(gè)重要的問(wèn)題還沒有引起足夠的重視，那就是促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進(jìn)步。今天的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達(dá)不到最佳效果，要么被消費(fèi)者冷落，令企業(yè)錯(cuò)過(guò)最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)，陷入困境?，F(xiàn)在讓我們來(lái)看一看當(dāng)代各種促銷手段在超級(jí)市場(chǎng)上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。（一）超級(jí)市場(chǎng)的理論綜述1、超級(jí)市場(chǎng)的來(lái)源超級(jí)市場(chǎng)一詞來(lái)源于英文supermarket，常簡(jiǎn)稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)食品、家庭日用品為主的大型綜合性零

6、售商場(chǎng)，是許多國(guó)家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國(guó)人邁克爾庫(kù)侖（MichaelCullen）在美國(guó)紐約州開設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)金庫(kù)侖聯(lián)合商店。2、超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)超級(jí)市場(chǎng)最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，后來(lái)經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及 醫(yī) 藥 用品等。超級(jí)市場(chǎng)有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),基本上滿足食品購(gòu)買者一次購(gòu)齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價(jià)銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用 電子 計(jì)算機(jī) 和其他現(xiàn)代化設(shè)備1。超級(jí)市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車供顧

7、客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)铮匠隹谔幨湛钆_(tái)統(tǒng)一結(jié)算。（二）促銷策略的理論綜述1、促銷的概念促銷策略是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱，是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)2。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。2、促銷策略的目的（1）零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的需要。近年來(lái)，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異相對(duì)縮小，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。（2）擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點(diǎn) 業(yè)績(jī)?cè)胶?，市?chǎng)地位越

8、鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。（3）樹立企業(yè)在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度的需要。通過(guò)促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情交流。通過(guò)促銷活動(dòng)，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標(biāo)就是影響促銷對(duì)象的行為3、促銷策略的種類促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它的使命是配合分銷渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣以及 公共 關(guān)系等。企業(yè)促銷活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場(chǎng)情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷2。 (4)開發(fā)自設(shè)

9、產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對(duì)于樹立獨(dú)特形象具有重要作用。(5)組織社區(qū)活動(dòng)，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、 社會(huì) 機(jī)構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴(kuò)大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。2、運(yùn)用其它廣告形式除了報(bào)紙、 電視 等主要廣告媒介外，還可運(yùn)用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：www.LWLM.com編輯。(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、4柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國(guó)外簡(jiǎn)稱為POP，雖然產(chǎn)生的時(shí)間不長(zhǎng)，但 是使用得已相當(dāng)普遍了5。它的優(yōu)點(diǎn)主要有： 有利于美化店容店貌，吸引顧客前來(lái)光顧； 可以提醒消費(fèi)者購(gòu)

10、買從報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果； 廣告宣傳的對(duì)象廣泛；不論 文化 程度高或低，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告； 保存的時(shí)間較長(zhǎng)，有利于加深消費(fèi)者的印象； 能起到無(wú)聲推銷員的作用，激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。(2)表演性廣告，就是教會(huì)消費(fèi)者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動(dòng)消費(fèi)者心的廣告。它的優(yōu)點(diǎn)主要有： 表演性廣告形式生動(dòng)、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣； 面對(duì)面地說(shuō)服消費(fèi)者，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生親近感，對(duì)廣告的內(nèi)容易于接受； 當(dāng)眾表演，消費(fèi)者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的信任感。 新產(chǎn)品是消費(fèi)者還不熟

11、知的產(chǎn)品，只有讓消費(fèi)者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費(fèi)者所采用。表演性廣告正好能教會(huì)消費(fèi)者如何使用新產(chǎn)品4。（3）口傳廣告，就是消費(fèi)者無(wú)論購(gòu)買了一種好的商品，或不好的商品，都會(huì)去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費(fèi)者購(gòu)買商品的“義務(wù)廣告”是負(fù)面的“義務(wù)廣告” 5。商店要爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷售，在激烈的 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地?cái)U(kuò)大正面的 “義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點(diǎn)呢?尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點(diǎn)，投其所好，對(duì)其實(shí)施重點(diǎn)銷售攻勢(shì)。要通過(guò)他們的采用，影響

12、更多的人采用拿出價(jià)廉物美的商品來(lái)。消費(fèi)者同別人談起購(gòu)買的商品時(shí)，不外乎是質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)方面。質(zhì)量好且價(jià)格低廉就褒，質(zhì)量差而價(jià)格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，才能使消費(fèi)者覺得購(gòu)買的商品合算，才會(huì)樂(lè)意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來(lái)購(gòu)買。提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購(gòu)物 環(huán)境 優(yōu)美、服務(wù)項(xiàng)目多、服務(wù)態(tài)度好，就會(huì)在顧客心中留下一個(gè)美好的印象，商店的名聲就會(huì)傳揚(yáng)出去。誰(shuí)傳揚(yáng)出去的?就是曾5在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚(yáng)出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來(lái)，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的 “義務(wù)廣告”。（四）超級(jí)市場(chǎng)的節(jié)日促銷每當(dāng)節(jié)日到來(lái)之前，超級(jí)市場(chǎng)的促銷活

13、動(dòng)進(jìn)入高潮，各種促銷辦法應(yīng)運(yùn)而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：1、精心布置“陷阱”國(guó)外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級(jí)市場(chǎng)各種促銷手法的報(bào)道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價(jià)告示牌以及給顧客送禮品。大型超級(jí)市場(chǎng)廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購(gòu)物時(shí)，腦海里就會(huì)出現(xiàn)這些超級(jí)市場(chǎng)的名稱。步入超級(jí)市場(chǎng)，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價(jià)發(fā)售，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。即使你本來(lái)并不想購(gòu)買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會(huì)認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購(gòu)買。同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)貨品價(jià)格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對(duì)貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺4。此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消