【經(jīng)營(yíng)管理】《卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員》之磋商的策略與技巧(一)

1、（一 ）發(fā)表時(shí)間： 2003-9-18第六節(jié)磋商的策略與技巧磋商階段也就是討價(jià)還價(jià)階段。 在這個(gè)階段， 談判的策略與技巧是最豐富多彩的。 磋商階段的策略與技巧主要體現(xiàn)在讓步、阻止對(duì)方進(jìn)攻和迫使對(duì)方讓步三個(gè)方面的策略與技巧上，具體地講有以下內(nèi)容：一、讓步（一）常見(jiàn)的八種理想讓步策略在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中， 談判雙方都是需要做出讓步的， 可以說(shuō)讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。讓步，無(wú)可非議，也是不可避免的，但是怎樣讓步就大有學(xué)問(wèn)了。有經(jīng)驗(yàn)的談判高手往往以很小的讓步就能換取對(duì)方較大的讓步， 并且還會(huì)使對(duì)方感到心滿意足，愉快地接受。相反，有的即使做出較大幅度的讓步，對(duì)方還不高興?？梢?jiàn)，讓步的藝

2、術(shù)性是大有研究的。那么應(yīng)該到底應(yīng)該怎樣讓步呢 ?實(shí)踐中，行家們普遍認(rèn)為：談判中的讓步是要達(dá)到某種預(yù)期的效果和目的， 為此，必須把握好讓步的尺度和時(shí)機(jī)。如何把握讓步的尺度和時(shí)機(jī)，沒(méi)有既成的公式和程序可以遵循， 只能憑借談判者的經(jīng)驗(yàn)、 直覺(jué)和機(jī)智來(lái)處理。 但這些并非說(shuō)談判中讓步是一種隨心所欲，無(wú)法從科學(xué)的角度去認(rèn)識(shí)、把握、計(jì)劃和運(yùn)籌的。恰恰相反，有經(jīng)驗(yàn)的行家無(wú)不于談判之前就已經(jīng)成竹在胸， 只不過(guò)在進(jìn)入實(shí)際讓步階段后， 再憑自己的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)和機(jī)智來(lái)臨陣發(fā)揮，變換和發(fā)展自己胸中已有的讓步方案罷了。在商務(wù)談判實(shí)踐中， 人們總結(jié)出常見(jiàn)的八種理想的讓步策略。 不同的讓步策略給對(duì)方傳遞的信息不同。 人們有這樣

3、一個(gè)共同特征， 這就是對(duì)經(jīng)過(guò)自己艱苦努力而得到的成果總是倍加珍惜，而對(duì)輕易就可獲得的東西則往往不那么重視。因此，在談判中，對(duì)于某一項(xiàng)讓步，談判各方會(huì)作出何種反應(yīng)， 不僅僅取決于讓步的絕對(duì)值的大小， 還取決于彼此讓步策略， 即怎樣做出這個(gè)讓步，以及對(duì)方是怎樣爭(zhēng)取這個(gè)讓步的。通常我們?cè)跍?zhǔn)備作出讓步時(shí)， 要考慮到對(duì)方可能會(huì)有什么樣的反應(yīng)， 以及本方希望對(duì)方的反應(yīng)。 總的來(lái)講， 我方作出讓步給對(duì)方的影響不外乎三種情況： 一是對(duì)方很看重我方所做這當(dāng)然是我們出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧魉蓜?dòng)和讓步來(lái)作為回報(bào),所希望的結(jié)果；二是對(duì)方對(duì)我方所做的讓步不以為然，因而在態(tài)度上沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表

4、示；三是我方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，我方的報(bào)價(jià)中有很多的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)俳?jīng)過(guò)一番努力，我方還會(huì)作出新的重大讓步。即我方的讓步不但沒(méi)有使對(duì)方得到滿足，反而鼓勵(lì)起對(duì)方向我方爭(zhēng)取更多的讓步的勇氣和決心。顯然，這與我方作出讓步的初衷是完全相反的，是比較可憐的。上述三種結(jié)果，當(dāng)然最理想的就是第一種，后兩種均不足取。下面以賣(mài)方的讓步策略為例，說(shuō)明常見(jiàn)的八種理想讓步策略的不同情況。第一種讓步策略這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對(duì)方的感覺(jué)是一直沒(méi)有什么妥協(xié)的希望， 因此也有人稱之為堅(jiān)定的讓步策略。 如果買(mǎi)方是 一個(gè)意志薄弱的人，當(dāng)賣(mài)方采用此策略時(shí)，買(mǎi)主可能早就放棄討價(jià)還價(jià)了，

5、 因而得不到利益；如果買(mǎi)主是一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持不懈、不達(dá)目的不罷休的人， 那么買(mǎi)主只要不斷地迫使對(duì)方讓步，即可達(dá)到目的，獲得利益。這種策略在運(yùn)用時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方往往都要冒著可能形成僵局 的危險(xiǎn)。此種讓步策略的特點(diǎn)是： 讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。 這種策略是， 在開(kāi)始進(jìn)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，在起初階段寸利不讓，堅(jiān)持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)定信念。 如果談判對(duì)手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅(jiān)持了幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感。故此會(huì)

6、特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和；再次，會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出 手大方的強(qiáng)烈印象。此種讓步策略的缺點(diǎn)是： 由于談判讓步的開(kāi)始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。此種策略一般適用于：對(duì)談判投資少，依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。實(shí)踐證明，誰(shuí)在談判中投資少、依賴性差，誰(shuí)就有承擔(dān)談判失敗風(fēng)險(xiǎn)的力量，或在某種意義說(shuō)，不怕談判失敗?？傊?，此種讓步策略有其利也有其弊；有時(shí)在賣(mài)方一再堅(jiān)持“不”的情況下， 還有可能迫使恐懼談判的買(mǎi)方作出較大的讓步。第二種讓步策略這是一種一次性讓步的策略，即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。

7、此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。在談判進(jìn)入讓步階段，一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是： 首先，由于談判者一開(kāi)始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约喝靠勺尷?，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會(huì)在談判桌前給對(duì) 方留下美好的印象，有利于獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠(chéng)相見(jiàn)、提高談 判效率，有利于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低談判成本。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于這種讓步操之過(guò)急，對(duì)于買(mǎi)主會(huì)極強(qiáng)的影響和刺激，可能會(huì)給買(mǎi)方傳遞一種尚有利可

8、圖的信息，因而導(dǎo)致買(mǎi)方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買(mǎi)主的情況下， 在賣(mài)方一次讓步后，可能會(huì)再接再厲，以爭(zhēng)取重大的讓步。 這時(shí)， 賣(mài)主顯然會(huì)拒絕買(mǎi)主的要求，因而可能導(dǎo)致買(mǎi)主的不理解，這樣以來(lái)僵局就難以避免了。此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢(shì)或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判劣勢(shì)的一方， 往往是談判的被動(dòng)方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠(chéng)，以誠(chéng)動(dòng)人，用一開(kāi)始就做出最大讓步的方法感召對(duì)方以同樣 的方式來(lái)回報(bào)。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)該以誠(chéng)相待。有時(shí)

9、，賣(mài)方采用此種策略，還會(huì)得到對(duì)方大量的回報(bào)，也可謂是利弊并存，事在人為。第三種讓步策略這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買(mǎi)主，就會(huì)不斷鼓勵(lì)買(mǎi)主期待進(jìn)一步的讓步。此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。 在商務(wù)談判讓步過(guò)程中，不斷地討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn) 定的。此種讓步的策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買(mǎi)主輕易占了便宜；其次，對(duì)于雙方進(jìn)行充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議； 再次，遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買(mǎi)主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買(mǎi)方 的議

10、價(jià)能力。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松似的談判， 給人的感覺(jué)是平淡無(wú)奇， 容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低， 通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此，談判成本較高；再次，買(mǎi)方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利益讓 出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。這種談判策略就像切香腸一樣， 把自己的讓步總值切成小片， 切得愈薄愈好。這樣可以 給對(duì)方虛假的印象，似乎我們很強(qiáng)硬。因?yàn)殡p方好象都無(wú)法確認(rèn)哪是最后的一片香腸。 因此, 雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長(zhǎng)了談判的時(shí)間。因?yàn)殡p方消磨了過(guò)多的時(shí)間、精力，都想志在必得，所以壓力也就不可避

11、免地越來(lái)越大， 甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的 界限，變得脫離了談判現(xiàn)實(shí)。等額讓步策略目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判， 討價(jià)還價(jià)比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題常常采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。 另外,對(duì)于沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的人，以及進(jìn)行較為陌生的談判時(shí)，因?yàn)椴皇烨闆r，所以不宜輕舉妄動(dòng)， 以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們往往運(yùn)用這一策略比較慎重，而且在試探中前行，也是十分必要的。第四種讓步策略這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。這種讓步策略的特點(diǎn)是：比較機(jī)智、靈活、富有

12、變化。在商務(wù)談判讓步過(guò)程中，能夠正 確處理競(jìng)爭(zhēng)與合作的尺度，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步， 然后緩速減量，給對(duì)方傳遞一種接近尾聲的信息。這時(shí)，買(mǎi)方如果已經(jīng)知足，即可收尾。如果買(mǎi)方仍要窮追不舍，賣(mài)方再大步讓 利，在一個(gè)較高的讓步點(diǎn)上結(jié)束談判。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是： 首先，讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、 適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作， 并有利可圖的信息； 其次，談判中富有的活力。如果不能在緩速減量中結(jié)束談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成功；再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺(jué)，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住己方較大的利益。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于此種讓步策略表現(xiàn)為由少

13、到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺， 繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于二期讓步就已經(jīng)向買(mǎi)方傳遞了接近尾聲的信息，而后來(lái)又做了大步讓利，這樣做往往給對(duì)方的感覺(jué)是我們不夠誠(chéng)實(shí)，因此，對(duì)于友好合作關(guān)系的談判來(lái)說(shuō)往往是不利的；再次，由于初期讓步比較恰當(dāng)、 適中，因而給對(duì)方留下很好的印象，可二期讓步卻給對(duì)方傳遞了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。此種讓步策略一般適用于在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來(lái)使用。 該種策略在運(yùn)用時(shí)要求技術(shù)較強(qiáng)，又富有變化性，同時(shí)，又要時(shí)時(shí)刻刻觀察談判對(duì)手對(duì)己方讓步作何反應(yīng)，以調(diào)整己方讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施起來(lái)難度較大。對(duì)于缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判者來(lái)講，如果使

14、用此策略，往往容易出現(xiàn)破綻。另外，在一些友好關(guān)系的合作性談判中，更加注重的是誠(chéng)實(shí)、可信，因此，不宜采用本策略。第五種讓步策略這是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣(mài)主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，表示著賣(mài)主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買(mǎi)主，可擠的東西越來(lái)越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束談判。此種讓步策略的特點(diǎn)是：合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁出兩大步，然后再讓微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無(wú)利再讓的信息。這時(shí)如果買(mǎi)方一再堅(jiān)持， 并以較為適中的讓步結(jié)束談判， 效果往往不錯(cuò)。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由

15、于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此一般的買(mǎi)主都會(huì)比較滿意， 因此談判的成功率較高； 其次，由于經(jīng)過(guò)大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已基本無(wú)利可讓的信息，因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議；再次，如果三期所做微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn)，往 往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議。此種讓步策略的缺點(diǎn)是： 首先，因?yàn)榇朔N讓步策略一開(kāi)始讓步很大， 這樣就容易給強(qiáng)硬 的買(mǎi)主造成我方軟弱可欺的不良印象， 因而容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性； 其次，頭兩步讓大利與 后兩步讓小利形成了鮮明的對(duì)比，容易給對(duì)方造成一個(gè)印象，即我方的誠(chéng)心可能不足。此種讓步策略一般適用于以合作為主的談

16、判。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎(chǔ)之上，因此開(kāi)始時(shí)作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步,這時(shí)，如果買(mǎi)方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)。第六種讓步策略這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。此種讓步策略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中，以較大的讓利作為起點(diǎn)， 然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。 因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。

17、此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受；其次，由于讓利的過(guò)程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，同時(shí)也可以防止對(duì)方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，這種讓步由大到小，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)講，越爭(zhēng)取利益越小， 因而往往使買(mǎi)主感覺(jué)不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。此種讓步策略一般適用于商務(wù)談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，如果

18、談判的提議方在談判讓步過(guò)程中不肯率先讓出足以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了。這種讓步策略的技巧之處就在于此。第七種讓步策略這是一種開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。 此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠(chéng)意的一種技巧。此種讓步策略的特點(diǎn)是：給人以軟弱、憨厚、老實(shí)之感，因此成功率較高。此種策略在 讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)， 這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對(duì)方仍一再堅(jiān)持， 再讓出己方保留的最后一步，以促成談判的成功。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先， 以求和的精神為先， 開(kāi)始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)換得

19、對(duì)方回報(bào)的較大的可能性；其次，三期讓步時(shí)作出了無(wú)利再讓的反應(yīng)，這有可能打消 對(duì)方進(jìn)一步要求我們?cè)僖淮巫尷钠谕?再次，最后又讓出小利， 既顯示了我方的誠(chéng)意，又 會(huì)使通達(dá)的談判對(duì)手難以拒絕簽約， 因此往往收效不錯(cuò)；第四，盡管其中也藏有留利的動(dòng)機(jī)， 但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法。此種讓步策略的缺點(diǎn)是： 首先，由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱， 大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)， 會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。此種讓步策略一般適用于在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。 由于本方處于劣勢(shì)，于是初期就讓出較大的

20、利益，可能會(huì)盡快促成談判的成功。同時(shí)，由于此種讓步的策略，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞“該收?qǐng)隽恕钡男畔?。最后讓出小利，更?jiān)定了自己的立場(chǎng)， 同時(shí)又給對(duì)方以臺(tái)階，就會(huì)促成談判盡快地結(jié)束。第八種讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判策略。此種策略在談判中是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。此種讓步策略的特點(diǎn)是： 風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。此種讓步策略首先果斷地讓出 絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完。三期時(shí)并不消極的拒絕，而是誘惑地讓出本不該讓的一小部分利，然后再?gòu)牧硗獾慕嵌冗M(jìn)行討價(jià)還價(jià)， 以收回不該

21、讓的部分利益，以換取自己所需的部分。 可見(jiàn)，這是一種具有很高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于開(kāi)始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入僵局的談判起死回生；其次，如果前兩部分讓利尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓的利益，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著我方思路往前走；再次， 對(duì)方一旦上路，并為談判付出了代價(jià)， 再借口某種原因， 從另外一個(gè)角度調(diào)回自己所需要的 利益，就容易促成和局了。此種讓步策略的缺點(diǎn)是： 首先，由于起始兩步就讓出了己方全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望過(guò)大，這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力；其次，

22、在此種讓步的三期讓步時(shí)，讓出了不該讓的利益，如果在四期中不能討回時(shí)， 具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性， 因此處理不當(dāng)，往往會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。此種讓步策略一般適用于陷入僵局或危難性的談判。 由于己方處境危險(xiǎn)， 又不愿使已付出的代價(jià)付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價(jià)來(lái)挽救談判，以促成談判的和局。綜上， 我們將常見(jiàn)的八種讓步策略從數(shù)量化的角度給予了介紹， 有利于談判人員在實(shí)踐中靈活運(yùn)用和掌握。 實(shí)際談判中， 如果談判人員對(duì)讓步策略理解較深， 并能夠選擇好恰當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕?即可以對(duì)方的讓步策略中獲取一定的談判信息， 進(jìn)而強(qiáng)化己方的議價(jià)能力， 促成有利己方的談判和局。上述八種讓步策略各有其特

23、點(diǎn)和利弊， 分別適用于不同的特點(diǎn)、 內(nèi)容和形式的談判。 因此，談判人員應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需要，在談判的讓步階段恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行選擇。 通常， 在貨物買(mǎi)賣(mài)的談判中， 買(mǎi)方最好是采用緩慢而有節(jié)奏的讓步策略， 而賣(mài)方則適宜選擇先稍大一點(diǎn)的讓步，然后再緩減。實(shí)踐證明這樣做既有利于成交，又可以少作讓步。另外，作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)先作出較大的讓步才能吸引對(duì)方。相反，作為談判提議的接受方， 在談判讓步的開(kāi)始階段中， 最適宜選擇少作讓步， 以強(qiáng)化己方的議價(jià)能力，維護(hù)己方在心理上的優(yōu)勢(shì)。 總之，技巧來(lái)源于理論與實(shí)踐的最佳結(jié)合，談判的失效和失誤就是這種實(shí)踐與理論之間所形成的差距，為此

24、，要注意靈活掌握和運(yùn)用。（二）影響讓步策略選擇的因素實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，讓步是客觀存在的，也是不可避免的。 在某種意義上， 讓步是談判成功的保障，換句話說(shuō)，沒(méi)有讓步就沒(méi)有成功的談判。實(shí)際上， 談判往往是雙方或多方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。 不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個(gè)因素： （ 1 ）談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)； （ 2 ）準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略； （ 3 ）期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。（三）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略就問(wèn)題的實(shí)質(zhì)來(lái)看， 談判中的讓步就是給對(duì)方一種利益需求上的滿足， 這種滿足不外乎 表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實(shí)的滿足和未來(lái)的滿足。比如，在激烈運(yùn)動(dòng)過(guò)

25、后，某人又熱、又累、 又渴， 這時(shí)我們拿出把椅子，并送上一杯冷茶，該人就可立刻坐下來(lái)并飲用這杯茶。這就是 現(xiàn)實(shí)地滿足了該人的需求和欲望。 又比如， 貧困山區(qū)的農(nóng)民之子， 在聽(tīng)說(shuō)希望工程將向該山區(qū)捐助 4 萬(wàn)元人民幣，用于蓋一所小學(xué)，到明年7 月孩子們就可以上學(xué)了。孩子們上學(xué)不是現(xiàn)在，而是明年7 月，但從心理上講，該山區(qū)的家長(zhǎng)和孩子們的需求已得到了滿足或部分地獲得了欣慰和滿足。在商務(wù)談判實(shí)踐中， 參加談判的各方均持有不同的愿望和需求。 有的對(duì)未來(lái)很樂(lè)觀； 有的則很悲觀；有的希望馬上完成交易；有的卻希望能夠先等上一段時(shí)間之后再說(shuō)。 因此，談判者就自然也表現(xiàn)為對(duì)談判的兩種滿足形式，即對(duì)現(xiàn)實(shí)談判交易的

26、滿足和對(duì)未來(lái)交易的滿足，而對(duì)未來(lái)的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺(jué)。談判的理論與實(shí)踐證明： 商務(wù)談判過(guò)程中客觀地存在對(duì)談判需求的兩種滿足方式， 而對(duì)于有些談判人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)給予其期待的滿足或未來(lái)的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。 當(dāng)對(duì)方感覺(jué)較好時(shí)， 即可放棄現(xiàn)實(shí)的爭(zhēng)取而對(duì)未來(lái)持有希望。 比如， 當(dāng)對(duì)方在談判中要求我方在某一問(wèn)題上作出讓步時(shí)， 我方即可通過(guò)強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系， 將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益， 而且本次交易對(duì)于是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的。 同時(shí)， 能夠策略而有說(shuō)服力地告訴對(duì)方，像這種交易，遠(yuǎn)利比近利更為重

27、要。如果對(duì)方通理，即采取棄近利取遠(yuǎn)惠的作法，因而避免了我方現(xiàn)實(shí)的讓步。 日本商人為具有注重遠(yuǎn)期利益的特點(diǎn)， 而港商則往往是比較注重近惠。其實(shí)，對(duì)于我方來(lái)講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂(lè)而不為!（四）互利互惠的讓步策略從本質(zhì)上講， 雙方或多方坐在一起進(jìn)行商務(wù)談判， 就是希望能夠達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方或多方均有利的協(xié)議。 事實(shí)上也存在談判結(jié)果僅僅有利于某一方或幾方的現(xiàn)實(shí)， 同樣， 要在談判過(guò)程中讓對(duì)方向我方只作出讓步也是不可能的， 即便對(duì)方作出了讓步， 也會(huì)相應(yīng)地希望我方對(duì)此有所補(bǔ)償，或因此而獲得我方更大的讓步。這其實(shí)就是互利互惠讓步的實(shí)質(zhì)。所謂互利互惠的讓

28、步策略是指以本方的讓步， 換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步的策略。 從理論和實(shí)踐的綜合角度來(lái)看， 能否爭(zhēng)取到這種互利互惠的讓步方式， 很大程度上取決于我們進(jìn)行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開(kāi)的方法，將幾個(gè)談判議題同時(shí)加以討 論，也就是每個(gè)議題同時(shí)取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則， 再開(kāi)始解決其它議題的縱向前進(jìn)的方式。很顯然，采取縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對(duì)某一問(wèn)題的糾纏，容易爭(zhēng)執(zhí)不休，可在經(jīng)過(guò)一番努力之后， 往往會(huì)出現(xiàn)單方讓步的局面。相對(duì)應(yīng)地，如果我們進(jìn)行橫向商談方式商談時(shí)，因?yàn)樵摲N方式把整個(gè)談判的內(nèi)容、議題集中在一起同時(shí)展開(kāi)商談，所以

29、雙方很容易在各個(gè)不同的議題上進(jìn)行利益交換，從而達(dá)到互利互惠的讓步策略。人們所需要的滿足并非能從現(xiàn)象上簡(jiǎn)單地表現(xiàn)出來(lái)，因此，在沒(méi)有做好讓步之前， 應(yīng)該先仔細(xì)想想應(yīng)該怎樣做。讓每次讓步都給對(duì)方某種好處，同時(shí)，每個(gè)讓步又能使我們自己有所利。適當(dāng)?shù)淖尣?，有時(shí)非但會(huì)有互利互惠的收獲，比如令對(duì)方人員之間發(fā)生分歧，這是實(shí) 際談判中較為常見(jiàn)的現(xiàn)象。爭(zhēng)取互利互惠的讓步，不僅僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開(kāi)闊的思路和視野。除了某些本方必須得到的利益必須堅(jiān)持以外，不要太固執(zhí)于某一個(gè)問(wèn)題的讓步， 在一個(gè)問(wèn)題上卡死。要將談判看成一盤(pán)棋來(lái)走，即整個(gè)合同的各個(gè)具體問(wèn)題更加重要。要分清楚利害關(guān)系，避重就輕，向?qū)Ψ疥U明各個(gè)問(wèn)題上所有的讓步要視整個(gè)合同是否令人滿意而定。因此在進(jìn)行讓步時(shí)，要靈活地使本方的利益在其他方面能夠得到補(bǔ)償。為了能夠順利地爭(zhēng)取到互利互惠的讓步，從商務(wù)談判的實(shí)踐來(lái)看，通常采取的技巧是：第一，如果對(duì)方要求我方讓步時(shí)， 我方談判人員首先表示在某個(gè)問(wèn)題上可以讓步， 但這種讓 步的作出是與我公司政策、規(guī)定或公司主管本次談判的領(lǐng)導(dǎo)的愿望與批示是相矛盾的，因此我們所做的這次讓步是有條件的： 即貴方在接受我方讓步的同時(shí)應(yīng)該給予相應(yīng)的回報(bào)，以便我們?cè)谡勁薪Y(jié)束后對(duì)公司有個(gè)交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會(huì)接受的。第二，如果雙方同時(shí)要求對(duì)方作出讓步，可以把本方的讓步和對(duì)方的讓步