律師事務(wù)所的營銷服務(wù)(律所營銷)

1、律師事務(wù)所的營銷服務(wù)（律所營銷）律師業(yè)發(fā)展的硬道理- 談律師事務(wù)所的營銷服務(wù)（律所營銷）發(fā)布日期 :2010-06-23 作者:陳文偉對律師業(yè)來說， 不管是什么樣的屬性定位， 也不論是什么樣的概念定位， 律師事務(wù)所永遠(yuǎn)離不開發(fā)展這個主題。對律師事務(wù)所來說，能否發(fā)展，如何發(fā)展，在很大程度上又取決于自身的營銷服務(wù)意識和水平?？梢哉f， 沒有營銷的律師事務(wù)所將是沒有案源的律師事務(wù)所， 沒有案源的律師事務(wù)所即使有深度的法律專業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)也將無法得以生存， 所以律師事務(wù)所的營銷服務(wù)決定了律師事務(wù)所的生存與發(fā)展。筆者 3 年前轉(zhuǎn)入現(xiàn)在工作的小耘律師事務(wù)所時， 當(dāng)初沒有一家客戶， 但通過不斷的營銷并依靠良好的

2、服務(wù)， 目前已經(jīng)擁有一百多家主要以日資企業(yè)為服務(wù)對象的客戶群，其中既有豐田汽車、佳能、富士膠片等大型跨國公司，也有大量的中堅(jiān)企業(yè)。在此我將在營銷這些日資企業(yè)時的一些體會與經(jīng)驗(yàn)介紹如下：1 營銷服務(wù)的方針（ 1 ）團(tuán)隊(duì)性營銷服務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜的、 長期的工程， 依靠個別人員的營銷將是薄弱的， 也是無法完成的。 律師事務(wù)所應(yīng)將營銷服務(wù)作為整個事務(wù)所的課題來研究， 在日常工作中得以貫徹，為什么如此講，因?yàn)椴粌H僅具體的營銷方案（如開辦講座等） 是營銷服務(wù)， 律師事務(wù)所的日常工作包括網(wǎng)站內(nèi)容的更新、 前臺的禮儀、 律師的具體法律服務(wù)提供都是宣傳律師事務(wù)所的營銷服務(wù)。我 3 年前在策劃作為日常的營銷給客戶提供

3、法律信息時， 首先就其他律師事務(wù)所及銀行等咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的法律信息做過一次調(diào)查， 當(dāng)時發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)都是一個月提供一次法律信息， 為了突出我們的服務(wù)特點(diǎn)， 加深客戶的印象， 我們每個星期提供一次法律信息， 收到了良好的效果， 一個星期一次法律信息的整理作為常規(guī)的營銷工作， 工作量大要求也高，非團(tuán)隊(duì)共同努力無法做好。（ 2 ）長期性營銷服務(wù)不僅是律師事務(wù)所一項(xiàng)日常的業(yè)務(wù)， 而且在針對具體的目標(biāo)客戶的營銷過程中， 應(yīng)做好長期的打算， 不能奢求短期內(nèi)取得進(jìn)展， 因?yàn)樵绞谴笮偷目鐕髽I(yè)， 其決策過程越是漫長， 其次， 絕大多數(shù)有法律服務(wù)需求的客戶基本都有律師事務(wù)所在提供服務(wù)， 新加入競爭的律師事務(wù)所只

4、能從其他律師事務(wù)所手里搶來業(yè)務(wù)， 這就決定了獲得新客戶的認(rèn)同及案源， 或者說是等客戶放棄原來的競爭對手轉(zhuǎn)而接受你的服務(wù)都需要長期連續(xù)而又不急不躁的營銷， 任何急功近利、 露骨的方式都非上策，所謂沒有營銷的營銷是最好的營銷。（ 3 ）針對性律師事務(wù)所的定位是做好營銷服務(wù)的第一步， 首先律師事務(wù)所應(yīng)發(fā)掘自身的特長， 看清自己的優(yōu)勢， 其次需要判斷自身的優(yōu)勢能不能在市場經(jīng)濟(jì)中獲得生存與發(fā)展， 最終定位營銷服務(wù)的目標(biāo)客戶群。 如果沒有優(yōu)勢， 與其他律師事務(wù)所的競爭將落后一步或始終處于劣勢， 沒有市場的所謂優(yōu)勢最終也不能給律師事務(wù)所的發(fā)展帶來相對穩(wěn)定的案源。 只有在正確定位了目標(biāo)客戶群后， 才能有的放矢

5、地制定具體的營銷策略。 我包括我的團(tuán)隊(duì)都有留學(xué)日本的背景及向日本企業(yè)提供法律服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)， 因此向日本企業(yè)提供服務(wù)既有語言、 人文背景方面的優(yōu)勢， 也有原來多多少少與日資企業(yè)的一些人脈關(guān)系， 正是由于發(fā)揮了我們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢， 所 以才會在營銷方面占據(jù)了主動。（ 4 ）保證性價比的優(yōu)勢絕大多數(shù)的人都認(rèn)為律師事務(wù)所最終是以法律服務(wù)的質(zhì)量為取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵， 雖說此話不錯， 但那么多的律師事務(wù)所之間， 特別是非訴業(yè)務(wù)方面很多情況下很難判斷優(yōu)劣好壞， 再者真的以法律服務(wù)質(zhì)量為衡量的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話， 那 么大部分的律師事務(wù)所將無法生存下去。而事實(shí)上， 不同層次的律師事務(wù)所 （可能這種說法不太適當(dāng)） 都能在市

6、場上生存發(fā)展下去， 是因?yàn)槭袌鲂枰膶哟我彩遣煌模?那么在不同的層次向不同需求的客戶提供營銷服務(wù)時， 取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵不單純是法律服務(wù)的質(zhì)量， 應(yīng)該講性價比是關(guān)鍵， 所以律師事務(wù)所在定位自己的目標(biāo)客戶群的同時， 競爭對手也將凸現(xiàn)， 要保持對競爭對手的優(yōu)勢， 律師事務(wù)所就應(yīng)根據(jù)自身的法律服務(wù)質(zhì)量制定有競爭優(yōu)勢的服務(wù)價格體系。 我們營銷最初的工作就是收集大量的特別是能夠形成競爭的對手的價格信息， 經(jīng)過慎重比較后再制定出我們自身的價格。 同時在日常工作中也隨時注意收集競爭對手各方面的， 特別是價格方面的信息， 以此保 持不在性價比方面落后競爭對手。（ 5 ）特色性沒有特征的臉是很難給對方留下深刻

7、印象的，律師事務(wù)所在做營銷服務(wù)時， 不突出自身的特長、 業(yè)務(wù)專長將不利于擴(kuò)大、 加深知名度， 雖然有人擔(dān)心過分突會削弱其他業(yè)務(wù)的發(fā)展， 但從營銷服務(wù)的角度， 迅速尋找到與客戶的接觸點(diǎn)是成功的開始， 沒有突破口的營銷永遠(yuǎn)是在外圍的探索。 其次， 選擇律師事務(wù)所的專業(yè)特長時， 既可以選擇效益高的專業(yè)， 在向客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)的后續(xù)營銷工作中也可以將律師事務(wù)所的其他專業(yè)拓展出去。 我們在做法律信息或者是選擇講座的命題時都選擇既能夠突出我們業(yè)務(wù)專長而又是目標(biāo)客戶群所想要了解、獲取的內(nèi)容，由此盡快地拉近我們的服務(wù)與客戶需求之間的距離。（ 6 ）掌握市場信息并善于修正營銷策略作為營銷服務(wù)的方針之一， 僵化的

8、運(yùn)作模式必將導(dǎo)致不成功的結(jié)果， 即使成功的模式也并非可以“一招鮮，吃遍天下”。所以要了解客戶的需求與不滿、競爭對方的所有信息， 同時也應(yīng)該分析出自身的優(yōu)勢與劣勢， 并在日常工作中不斷修正營銷服務(wù)的策略。 我們經(jīng)常推出各種服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行營銷， 如同汽車公司不斷推出新的車型來吸引客戶， 其中不少項(xiàng)目沒有獲得客戶的認(rèn)可或沒有收到良好的效果， 但是不斷地推出項(xiàng)目， 其次當(dāng)一種項(xiàng)目未被市場接受時， 反省失敗的原因并提供能被客戶接受的項(xiàng)目本身就是營銷的過程。2 營銷服務(wù)的策略、方式我對我們負(fù)責(zé)的客戶的來源做了一個回顧，除了最初的 20% 的客戶是通過非常艱辛、 漫長的直接接觸所獲得的之外， 70% 的客戶是

9、通過介紹慢慢拓展開來的，再深一步分析，被介紹而成為我們律師事務(wù)所客戶的 30% 是知名銀行、知名會計(jì)師事務(wù)所介紹的， 60% 是現(xiàn)有客戶所介紹的， 10% 是其他律師事務(wù)所或其他渠道介紹而來的， 由此可見， 即使資訊已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)的今天， 在尋求適當(dāng)?shù)奶峁┓煞?wù)的律師事務(wù)所時， 由于法律服務(wù)這種無形的、 與客戶切身利益緊密相關(guān)的特點(diǎn)， 客戶會相當(dāng)謹(jǐn)慎， 即使做了大量的營銷服務(wù)的工作， 但起決定作用的還是在于 “客戶確有需求， 律師事務(wù)所的聲譽(yù)足以讓別人來介紹或獲得客戶的直接肯定?！币韵陆榻B一下經(jīng)常使用的營銷服務(wù)的幾種策略、方式：（ 1 ）提升知名度提升律師事務(wù)所的知名度無外乎爭取各種政府獎項(xiàng)、

10、 開辦法律專題講座、 向客戶提供法律信息、 通過事務(wù)所網(wǎng)站進(jìn)行自我宣傳、 通過媒體發(fā)表文章或進(jìn)行廣告，但在進(jìn)行這些營銷服務(wù)的時候切記以下幾點(diǎn)：a.所有的宣傳其目的是提升事務(wù)所的知名度，而不是直接帶來客戶b.軟性的宣傳要比生硬的廣告效果好c.無論是法律信息或是講座，避免與他人雷同，應(yīng)突出自己的特色（ 2 ）加強(qiáng)與會計(jì)師事務(wù)所、銀行、咨詢公司等其他業(yè)務(wù)有交叉的行業(yè)的交流雖然會計(jì)事務(wù)所、 銀行、 各類咨詢公司的服務(wù)范圍在不斷地延伸， 有時候與律師事務(wù)所的非訴業(yè)務(wù)有相當(dāng)多的沖突， 但畢竟專業(yè)不同， 相互合作或者相互交流信息、 經(jīng)驗(yàn)， 甚至無償?shù)靥峁┮恍┓?wù)， 以此加深相互間的交流是非常必要的，由于會計(jì)

11、師事務(wù)所、銀行、知名的咨詢公司擁有大量的客戶，通過他們的介紹，第一客戶會比較信任， 發(fā)展成律師事務(wù)所的客戶的成功率相當(dāng)高， 第二節(jié)約了律師事務(wù)所直接一家一家地營銷的時間與成本。3）參與行業(yè)協(xié)會等團(tuán)體的活動行業(yè)協(xié)會里集結(jié)了相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶， 經(jīng)常參與其活動， 可能的話在該團(tuán) 體中進(jìn)行法律專題講座、 或者為該團(tuán)體提供法律服務(wù)， 同樣是效率相當(dāng)高的營銷方式。（ 4 ）直接接觸客戶最常見的營銷方式也是發(fā)展成律師事務(wù)所客戶前的必不可少的程序就是直接接觸客戶，向客戶推薦自己，但是應(yīng)該注意如下幾點(diǎn)：a.接觸有實(shí)際法律服務(wù)需求的目標(biāo)客戶b.避免沒有任何鋪墊的接觸，因?yàn)樽约航榻B自己是最不可靠的宣傳， 通過客 戶所信賴的人員或單位的介紹、 或者在聽過事務(wù)所的講座、 看過事務(wù)所的法律信息等已經(jīng)對事務(wù)所有所了解的前提下再接觸客戶。c.接觸客戶對象的關(guān)鍵人員一定要事先對客戶內(nèi)部情況作好充分的了解， 包括內(nèi)部人際關(guān)系， 對沒有決定權(quán)的人員做過多的營銷是無用的， 相反不了解客戶內(nèi)部的人際關(guān)系， 有時候會 適得其反。d.采用良好的接觸方式如果直白地以發(fā)展客戶的目的去接觸客戶， 話題將