【經(jīng)營(yíng)管理】市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義者的鳳凰涅磐

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義者的鳳凰涅磐破解暖倍兒在保暖內(nèi)衣戰(zhàn)國(guó)時(shí)代市場(chǎng)運(yùn)作之密碼題記： 春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代作為我國(guó)歷史花園中的一朵奇葩，因?yàn)槠洹鞍偌覡?zhēng)鳴、百花齊放”的文化氛圍和“群雄并起、戰(zhàn)亂紛飛”的政治環(huán)境，而歷來(lái)被后人在談古論今的話題中應(yīng)用、作比。尤以戰(zhàn)國(guó)時(shí)期比喻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈、悲壯為多。如今，我國(guó)的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)就正處于它的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保暖內(nèi)衣市場(chǎng)中的品牌數(shù)自 1998 年啟動(dòng)時(shí)的 10 多家， 1999 年發(fā)展到近70 家，2000 年達(dá)到近 500 家， 2001 年時(shí)最多有1000 多家，即使到了 2002 年，隨著部分品牌在輪番上演的“概念戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”和“廣告戰(zhàn)”中的逐步衰退，退出保暖內(nèi)衣行

2、業(yè)或向發(fā)展相關(guān)多元化，品牌總數(shù)開(kāi)始下降，也仍多達(dá)700 家左右，“戰(zhàn)爭(zhēng)”的硝煙仍然彌漫空中，生存正逐步取代“燒錢”、“暴富”而成為今年行業(yè)中最核心的主題。從目前廣告投放的情況和商場(chǎng)終端的鋪貨來(lái)看， 原來(lái)一些所謂的大牌反倒在區(qū)域市場(chǎng)受到一些原二線品牌的強(qiáng)力阻擊，像泰達(dá)、南極人、 俞兆林等已不再是全國(guó)上下風(fēng)光無(wú)限了， 相反被暖倍兒、 纖絲鳥帕蘭多等在許多市場(chǎng)逼縮在相對(duì)差的商場(chǎng)位置上， 一些三線品牌更是在消費(fèi)者理性消費(fèi)的壓力下，渴求生存的呼聲日漸高漲。所以說(shuō)，面對(duì)頭上已悄悄掛起了一把“優(yōu)勝劣汰”的劍， 保暖內(nèi)衣品牌如何回避這劍的致命襲擊， 留存為行業(yè)的 “戰(zhàn)國(guó)六雄” 或者 “一統(tǒng)天下的秦國(guó)”已成為大

3、家心中的痛或密碼，痛是失敗的痛，密碼則是取勝的密碼。據(jù)有關(guān)數(shù)字顯示， 韓國(guó)暖倍兒在保暖內(nèi)衣價(jià)格戰(zhàn)最為激烈的 2000 年進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)， 繼 2001年銷量同比增長(zhǎng)近10 倍后， 2002 年截止目前銷量又同比去年增長(zhǎng) 300 ，成為山東、黑龍江、吉林、內(nèi)蒙、陜西、河南多地市場(chǎng)第一保暖內(nèi)衣品牌，可謂是一匹行業(yè)黑馬。對(duì)它的成功，筆者2001 年初曾稱之為是“市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義者”的勝利，可時(shí)過(guò)境遷，到了現(xiàn)在面對(duì)這樣的數(shù)據(jù)，我卻要說(shuō)暖倍兒取勝的密碼就是一個(gè)“市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義者”鳳凰涅磐的結(jié)果。科技涅磐用科技鑄造品牌自保暖內(nèi)衣市場(chǎng)概念大戰(zhàn)之后， 消費(fèi)者多因?yàn)楸黄垓_或受愚弄而對(duì)保暖內(nèi)衣的技術(shù)含量嗤之以鼻， 從而使

4、保暖內(nèi)衣行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)過(guò)早爆發(fā)， 行業(yè)平均利潤(rùn)急劇下降， 無(wú)形中對(duì)遲到的暖倍兒造成進(jìn)入障礙。但善作品牌的暖倍兒人還是從一開(kāi)始就牢抓品牌的命脈“產(chǎn)品是品牌的核心”不放、認(rèn)為“沒(méi)有好的產(chǎn)品質(zhì)量和高的技術(shù)含量做保障，產(chǎn)品注定是曇花一現(xiàn)。品牌也就成了無(wú)源之水”。他們清楚，暖倍兒要后來(lái)居上首先就要搞好技術(shù)研發(fā)工作，而這種研發(fā)不僅僅體現(xiàn)在面料上，還要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)、加工工藝和質(zhì)量控制流程上。然而，搞研發(fā)是需要良好技術(shù)基礎(chǔ)和科研環(huán)境的。眾所周知，我國(guó)是一個(gè)注重感性的國(guó)度，向來(lái)忽視科技的研究與發(fā)展， 在著名的四大發(fā)明之后， 我國(guó)就很少在科技上引領(lǐng)全球潮流， 也正因?yàn)榇耍?我國(guó)的企業(yè)尤其是勞動(dòng)密集型的紡織企業(yè)不僅在技

5、術(shù)研發(fā)上的投入捉襟見(jiàn)肘， 而且技術(shù)水平較低， 一些高檔的面料和新穎時(shí)尚的設(shè)計(jì)多來(lái)源于國(guó)外， 企業(yè)只負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單的加工包裝， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力極其有限。同樣，保暖內(nèi)衣企業(yè)也不例外，因?yàn)闆](méi)有自己的高質(zhì)量面料、款式設(shè)計(jì)，就只好引進(jìn)， 但往往又因?yàn)樵谝M(jìn)方向上大致相同， 所以產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高， 企業(yè)難以健康長(zhǎng)期發(fā)展。 很顯然， 暖倍兒要避免重蹈覆轍就必須涉足上游產(chǎn)業(yè)鏈， 變“來(lái)料加工” 為“研產(chǎn)銷一體” 。為此，暖倍兒大膽決策，直接注資國(guó)外面料提供商韓國(guó)st株式會(huì)社，共同研究、開(kāi)發(fā)了一種聚熱長(zhǎng)絨毛作為暖倍兒的新面料， 并獨(dú)家買斷其中國(guó)地區(qū)銷售權(quán)， 不僅確保了產(chǎn)品的技術(shù)含量， 而且使自己的產(chǎn)品與別的品牌產(chǎn)品明

6、顯差異化。聚熱長(zhǎng)絨毛的特點(diǎn)是長(zhǎng)度長(zhǎng)、 細(xì)度細(xì)， 自然卷曲度高， 包合力好， 保暖性和美體性雙效合一，且材質(zhì)細(xì)膩精致，有保持皮膚體表水分，呵護(hù)肌膚的功效。 和其他的品牌所采用的面料比較， 它集中了植物棉的舒適、 毛的透氣、 絲綢的爽滑和萊卡的彈性和回復(fù)力于一體， 卻又不是這些原料的物理拼湊，所以在國(guó)外被推崇為“ 21 世紀(jì)的軟黃金”，韓國(guó)人則稱之為“纖維鉆石”，在我國(guó)亦被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局高度認(rèn)可為“新型生態(tài)面料。”依靠這個(gè)研發(fā)成果，自 2001 年 1 月 1 日榮獲國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局 “質(zhì)量信譽(yù)跟蹤產(chǎn)品” 后，暖倍兒就源源不斷的獲得了包括“質(zhì)量放心過(guò)硬產(chǎn)品”、 “國(guó)家質(zhì)檢總局重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品”

7、 “國(guó)家纖維質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心神態(tài)紡織品認(rèn)證”等多項(xiàng)產(chǎn)品質(zhì)量榮譽(yù)， 其中還包括山東等省地市 “消費(fèi)者 滿意產(chǎn)品”和“消費(fèi)者首選品牌”等榮譽(yù)。從一個(gè)側(cè)面促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任。除提高面料的技術(shù)含量外，暖倍兒2002 年更是引入新的生產(chǎn)工藝和 iso9001 國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系全面提高產(chǎn)品的技術(shù)含量， 力爭(zhēng)讓每一件產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前就成為名副其實(shí)的 “名牌” 產(chǎn)品。從而使來(lái)過(guò)暖倍兒的人，尤其是經(jīng)銷商和消費(fèi)者改變?cè)械目捶?，由衷的感嘆： “小內(nèi)衣也要大科技”、“買（賣）暖倍兒讓人后顧無(wú)憂”。為暖倍兒的旺銷奠定了意識(shí)基礎(chǔ)。市場(chǎng)涅磐用口碑打造品牌營(yíng)銷需要廣告， 這是普通人的普通看法； 保暖

8、內(nèi)衣的營(yíng)銷更需要廣告， 這是一般內(nèi)衣廠商的一般看法。 暖倍兒更高一籌的看法是， “廣告和口碑一個(gè)也不能少， 廣告是燒錢、 口碑是攢錢” 。因此，對(duì)廣告的運(yùn)作，暖倍兒堅(jiān)持了一個(gè)簡(jiǎn)單道理小魚塘中捉大魚。將自己有限的資源充分而淋漓盡致的發(fā)揮在相對(duì)狹小的區(qū)域中。 暖倍兒沒(méi)有在中央電視臺(tái)投放過(guò)廣告， 是保暖內(nèi)衣品牌中的另類， 但在局部市場(chǎng)中暖倍兒卻因?yàn)槌浞值膹V告費(fèi)、 優(yōu)秀的廣告組合而顯得無(wú)處不在，拿暖倍兒一開(kāi)始重點(diǎn)做的山東和黑龍江地區(qū)的消費(fèi)者舉例， 一天到晚， 無(wú)論看電視還是報(bào)紙， 無(wú)論走在大街上還是坐在辦公室，你都能接觸到暖倍兒的信息，不由你不對(duì)它關(guān)心，時(shí)間一長(zhǎng)， 心里癢癢想看看它具體長(zhǎng)什么樣， 一到

9、商場(chǎng)就被熱烈的場(chǎng)面所打動(dòng)， 實(shí)際上所謂的熱烈場(chǎng)面中的主角和你一樣，本來(lái)是看看，走的時(shí)候卻掏了錢。到了 2001 年，暖倍兒有了資金基礎(chǔ)，但仍然堅(jiān)持這種做法，不同的是區(qū)域多了，從而就有了一份統(tǒng)計(jì)顯示，暖倍兒是繼泰達(dá)、南極人、北極絨和天之錦之后電視廣告投放量第四的保暖內(nèi)衣品牌。另外， 對(duì)暖倍兒廣告結(jié)果貢獻(xiàn)較大的就是它系統(tǒng)而靚麗的品牌形象視覺(jué)系統(tǒng)， 見(jiàn)過(guò)暖倍兒宣傳廣告的人，都知道在暖倍兒的電視廣告、報(bào)紙廣告、 pop 或包裝盒等其他與品牌有關(guān)的界面上，始終是那種顏色、模特、姿態(tài)和 usp （廣告誘惑語(yǔ)），所謂整合營(yíng)銷的實(shí)踐者，因此才出現(xiàn)“暖倍兒橙色風(fēng)暴”一說(shuō)。對(duì)于口碑，暖倍兒則深諳“一個(gè)消費(fèi)者的后面

10、有25 位潛在消費(fèi)者”的道理，認(rèn)定“消費(fèi)者更加注重品牌的口才是最樸實(shí)的質(zhì)量鑒定師”，所以，暖倍兒在完美利用媒體廣告組合的同時(shí)， 碑傳播。2000 年是保暖內(nèi)衣開(kāi)始?xì)埧醿r(jià)格戰(zhàn)的一年，近1000 家廠商面對(duì)巨大消費(fèi)者市場(chǎng)，因?yàn)榕d奮而不知所措，在一味重復(fù)著“保暖”的同質(zhì)化賣點(diǎn)的同時(shí)紛紛祭出價(jià)格大旗， 產(chǎn)品價(jià)格忽高忽低飄忽不定， 不僅使消費(fèi)者難于決策而且嚴(yán)重挫傷了先購(gòu)消費(fèi)者的心理， 給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了信譽(yù)危機(jī)。就在這種混亂中，剛剛面市的暖倍兒卻保持了清醒頭腦。開(kāi)行業(yè)先河的提出“美體保暖”概念，準(zhǔn)確定位愛(ài)美女士，提倡“給保暖內(nèi)衣減肥、還伊人冬日好身材”，并認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)于保暖內(nèi)衣的價(jià)格有28.1 的

11、被調(diào)查者認(rèn)為自己能接收100 200 元， 39.6 認(rèn)為在 201 300 元之間， 23.5 認(rèn)為應(yīng)在 301 400 元之間， 結(jié)合暖倍兒自己的產(chǎn)品定位與質(zhì)量， 毅然定下全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)285 元，并態(tài)度堅(jiān)決的表示“穿暖倍兒不掉價(jià)”，迅速成為價(jià)格戰(zhàn)中的另類風(fēng)景， 讓眾多倍受價(jià)格戰(zhàn)折磨的愛(ài)美女士突然間眼前一亮， 進(jìn)而迅速得到了她們的認(rèn)同。 一時(shí)間，暖倍兒象冬天里的春風(fēng)暖遍中國(guó)北方地區(qū)， 在山東、 黑龍江、 陜西、 北京、 遼寧等地 “洛陽(yáng)紙貴”愛(ài)美的女士們?cè)诮诸^面對(duì)飄然而過(guò)的身影，第一個(gè)反應(yīng)就是“她穿了暖倍兒”，是的，在青島、濟(jì)南、哈爾濱等地“你穿了暖倍兒?jiǎn)帷币呀?jīng)逐步成為當(dāng)?shù)氐目陬^禪。到了

12、2001 年的， 市場(chǎng)上一些品牌開(kāi)始了自己的相關(guān)多元化的戰(zhàn)略， 這實(shí)際也是一種在保暖內(nèi)衣行業(yè)主動(dòng)“撤退”的表現(xiàn)，暖倍兒依然知難而進(jìn)，并以一把漂亮的“文化營(yíng)銷”的牌贏得了同行和消費(fèi)者的尊重。大家知道， 2001 年是韓流勁吹的年份，韓國(guó)產(chǎn)的一系列電影和電視劇在我國(guó)受到廣泛關(guān)注，一些韓國(guó)歌影星備受年青人喜愛(ài)。同時(shí)，在tcl 等強(qiáng)勢(shì)品牌紛紛以韓國(guó)明星作為自己品牌形象代言人的帶動(dòng)下， “韓風(fēng)”俞吹愈烈。受這一文化現(xiàn)象的影響，韓國(guó)商品又一次成為國(guó)人選購(gòu)的主要目標(biāo)，這就給了本身就是韓國(guó)血統(tǒng)的暖倍兒一次難得的市場(chǎng)推廣機(jī)會(huì)。敏銳的暖倍兒人抓住了這次機(jī)會(huì)。當(dāng)年第一次廣告就打出“保暖內(nèi)衣風(fēng)云起，今冬流行韓國(guó)風(fēng)”的

13、標(biāo)題，既喚醒了熟知甚至已是暖倍兒顧客的消費(fèi)者的購(gòu)買欲，又抓住了一批“韓流中人”，賦予品牌一種新的文化內(nèi)涵， 也因此使消費(fèi)者更加信賴于暖倍兒， 加上一貫不變的 “穿暖倍兒不掉價(jià)” 的價(jià)格思想， 一股以韓流對(duì)抗寒流的新風(fēng)尚在有暖倍兒銷售的市場(chǎng)上習(xí)俗形成， 而且勢(shì)不可擋，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)在銷售區(qū)域銷售量等頂?shù)哪繕?biāo)。2002 年的新年剛過(guò)，暖倍兒則經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)周密研究后，適時(shí)的進(jìn)行了增速調(diào)整，拿出更多 的精力和時(shí)間提升產(chǎn)品的質(zhì)量，旨在真正搶占讓消費(fèi)者最易產(chǎn)生滿足感的 “質(zhì)量”心理偏好， 推出新暖倍兒貴族裝，以“技術(shù)決定生存”、“暖倍兒貴在技術(shù)”、“比較才是硬道理”等腳踏實(shí)地、樸實(shí)無(wú)華的銷售主張加以推廣，結(jié)果一

14、經(jīng)面市， 往年出現(xiàn)的搶購(gòu)現(xiàn)象又如期而至， 著實(shí)讓暖倍兒人一陣驚喜， 因?yàn)檫@一次暖倍兒的價(jià)格不降反升， 由原來(lái)的 285 元上升為 292 元（男式 302元）。就在各地經(jīng)銷商催貨電話不斷打進(jìn)的同時(shí)， 一些暖倍兒的忠誠(chéng)顧客也紛紛打進(jìn)電話， 詢問(wèn)新產(chǎn)品的一些知識(shí)， 并熱心的為暖倍兒的前途出謀劃策。 一位戀愛(ài)中的女士， 因?yàn)榇┡秲旱靡允棺约旱拿利愒谝荒晁募局胁粶p少，更是浪漫的稱“暖倍兒，我的安琪兒”。有一次在青島的利群商場(chǎng)， 一個(gè)第一次購(gòu)買暖倍兒的消費(fèi)者來(lái)到暖倍兒的柜臺(tái)前， 當(dāng)她問(wèn)正在忙著給顧客試衣的營(yíng)業(yè)員， 暖倍兒有什么優(yōu)點(diǎn)時(shí)， 旁邊的一個(gè)顧客卻接過(guò)話音， 如數(shù)家珍的講了起來(lái)：“第一，暖倍兒保暖

15、效果好；第二，暖倍兒貼身舒適，“聚熱長(zhǎng)絨毛”貼在皮膚上像人的第二肌膚；第三，暖倍兒可以外穿，配衣服也特別好配；第四，它不掉毛、不起靜電、不起球。“原來(lái)，這位顧客是來(lái)買第三件暖倍兒給自己兒媳穿的。試想，口碑至此，暖倍兒不火才是最大的不正常。文化涅磐用溫暖塑造美麗之所以沒(méi)有將暖倍兒致勝之主要法寶準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，放在上節(jié)講述，原因是我始終認(rèn)為定位不是一個(gè)機(jī)械的利益選擇， 更多的是品牌與消費(fèi)者之間的文化交流， 而暖倍兒正是這種思想的實(shí)踐者。暖倍兒在產(chǎn)品上市伊始就認(rèn)真分析了市場(chǎng)上已有品牌的賣點(diǎn)和特征， 并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買心理進(jìn)行了研究， 發(fā)現(xiàn) 98 的女士和46 的男士認(rèn)為 “女人的美麗不分季節(jié)” ； 6

16、2 的女士和33 的男士“在要溫度還是要風(fēng)度”的兩難抉擇中選擇了“要風(fēng)度”； 81 的女士和77 的男士認(rèn)為“保暖內(nèi)衣是可以越來(lái)越薄的，保暖與厚薄沒(méi)有必然聯(lián)系”。這樣的結(jié)果說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，第一，女士比男士更關(guān)注自身的美麗，實(shí)際也是更在乎別人對(duì)自己美的評(píng)價(jià)；第二，絕大多數(shù)女士中渴望在冬天繼續(xù)展示自己美麗風(fēng)貌， 并且對(duì)現(xiàn)有技術(shù)能力充滿信心。 這就無(wú)形中幫助暖倍兒確定了自己產(chǎn)品的核心定位一一讓愛(ài)美的每一位愛(ài)美女士 “不要因?yàn)楸Ｅ^少美麗，也不要因 為美麗而受冷凍”。于是，在考特勒“全面滿足消費(fèi)者需求”的指引下，依據(jù)馬斯諾的需求層次論，暖倍兒推出了自己全新的立體定位。如下圖所示，暖倍兒以“保暖塑身”

17、滿足消費(fèi)者的生理需求，以“環(huán)保生態(tài)”滿足消費(fèi)者的安全需求，以“大家都穿“滿足消費(fèi)者社會(huì)交往、物以類聚的需求，以“美體”為消費(fèi)者贏得自尊，以使消費(fèi)者在事業(yè)上更專業(yè)、更有成就滿足他們的自我實(shí)現(xiàn)需求。暖倍兒也因此成為業(yè)內(nèi)第一個(gè)叫響“熱暖美體”概念的品牌。aa光有定位不行，關(guān)鍵還需企業(yè)內(nèi)外的工作者真正實(shí)踐這種定位，尤其將實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的自尊作為工作的重心。所以，暖倍兒公司先后提“暖倍兒的事業(yè)就是人類追求美的事業(yè)”、“穿內(nèi)衣是人類的進(jìn)步，穿美的內(nèi)衣是社會(huì)的進(jìn)步”、“美是給別人的，只有自尊是自己”等企業(yè)理念指導(dǎo)公司的相關(guān)活動(dòng)。從將品牌命名nowbelle ,取義“當(dāng)前流行美麗”開(kāi)始，在 2000年和2001年

18、，暖倍兒集中精力采用自己參與研發(fā)的保暖、塑身效果雙佳的聚熱長(zhǎng)絨毛作為面料，聘請(qǐng)韓國(guó)著名設(shè)計(jì)師主理產(chǎn)品設(shè)計(jì)，創(chuàng)造立體裁剪概念，突出女性胸、腰、臀、腿的動(dòng)感效果，使內(nèi)衣的塑身效果更加明顯，保證任何一個(gè)體形優(yōu)雅的女性都不會(huì)再因?yàn)楸Ｅ鴾p少美麗，相反依然會(huì)十 足魅力、楚楚動(dòng)人。暖倍兒實(shí)實(shí)在在地將內(nèi)衣的功能從生理的保暖層次提升到意識(shí)的自尊層次同時(shí)在促銷上暖倍兒也采取了與眾不同的做法o比如， 暖倍兒多次在多地舉行 “暖倍兒形象大使”征選活動(dòng)，為消費(fèi)者搭建一個(gè)方便參與卻同樣高雅的表現(xiàn)平臺(tái)， 深受消費(fèi)者的喜愛(ài)， 截止目前已經(jīng)有近10 位新人成為暖倍兒的形象大使，為同行中之首創(chuàng)。事實(shí)證明， 暖倍兒的這種文化耕耘

19、是有豐厚收獲的， 暖倍兒產(chǎn)品雖僅有很少的幾款女式內(nèi)衣（產(chǎn)品線相當(dāng)窄），卻廣泛贏得了女士們的青睞， 這中間以美獲得自尊地人最多，但也有不少以美實(shí)現(xiàn)自我的消費(fèi)者。一位姓崔的職業(yè)女士給暖倍兒的市場(chǎng)人員這樣說(shuō)道： “以前， 我冬天外出與客戶談判，總沒(méi)有信心，怎樣化妝都無(wú)法展現(xiàn)自己的完美身材， 自從穿了暖倍兒， 情況就完全改變了，去年，我還因?yàn)楹灦ㄒ粋€(gè)大單被提升為部門的經(jīng)理。”渠道涅磐用管理聚積人心渠道是品牌的命脈， 脈絡(luò)是否暢通直接關(guān)系著品牌的生死。 所以， 每一個(gè)品牌在自己的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中都投入很大的精力于其中。 然而， 近些年在特許模式的影響下， 一些品牌擁有者簡(jiǎn)單的認(rèn)為只要廣告做好了， 有知名度

20、了， 幾個(gè)招商廣告就可以解決渠道問(wèn)題。 個(gè)別保暖內(nèi)衣的廠商實(shí)踐證明，這種想法是幼稚、不可行的。暖倍兒在進(jìn)入市場(chǎng)之初， 甚至是在產(chǎn)品生產(chǎn)之前， 就重點(diǎn)琢磨起渠道的營(yíng)建工作， 比如如何和某些品牌合作已有的渠道， 或借別人的渠道搭自己的便車， 或者自己獨(dú)立做自己的專賣渠道等等。經(jīng)過(guò)比較，暖倍兒決定利用渠道商貫有的“有奶便是娘”的心理，在局部區(qū)域風(fēng)化某些同類產(chǎn)品的已有渠道， 這是最經(jīng)濟(jì)而且安全的做法， 原因這些渠道商原有的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)可以為暖倍兒所用。2000 年的成功分銷給了暖倍兒這樣做的信心。加之，當(dāng)年在市場(chǎng)上的不凡表現(xiàn)，一些渠道商主動(dòng)找上門， 使得暖倍兒有了建設(shè)自己渠道網(wǎng)絡(luò)的資本。 暖倍兒開(kāi)始便變動(dòng)為主動(dòng)， 利用產(chǎn)品的淡季時(shí)間， 列出幾大指標(biāo)慎重而全面的在全國(guó)氛圍內(nèi)考核渠道商， 結(jié)果在 2001 年就初步建立了全國(guó)性健康的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。有了網(wǎng)絡(luò)， 接下來(lái)的工作就重在營(yíng)銷和管理。 暖倍兒絲毫沒(méi)有幻想渠道商靠自己一輩子， 而是積極幫