病人流程和診斷流程

1、病人流程與診斷流程標(biāo)準(zhǔn)得病人流一般會(huì)被描述成類似以下得樣子國(guó)冢，書幣衛(wèi)世詡豐傑計(jì)疔抵七庁芮4詁宅識(shí):人卽母到正命罷療疔業(yè)城計(jì)16摒已卜繩I 乙科垂 I崛5梵確醫(yī)乜念調(diào)酹進(jìn)斤汗左調(diào)鶴両場(chǎng)壷爭(zhēng)fWIS理才:咅乎A fff譽(yù)左二生昶門公告R3但就是實(shí)際中可能更偏向下面這樣子銷售同事可能會(huì)說(shuō)“這圖每次大會(huì)市場(chǎng)部都會(huì)講，不過(guò)沒有什么用?！绷硪环矫妫€會(huì)經(jīng)常聽到一句“市場(chǎng)部得策略在我們這里不靈 ，怎么辦？”我想可 能容易出問(wèn)題得地方就就是這里。先舉一個(gè)案例，比如我曾接手一個(gè)激素類產(chǎn)品，產(chǎn)品上市幾年了，市場(chǎng)部把產(chǎn)品策 略做完了，目標(biāo)病人群也定了，銷售也就是在嚴(yán)格執(zhí)行，盡量說(shuō)服醫(yī)生按照我們提 供得方案去使用。

2、然而從銷量瞧就是波動(dòng)狀得。因?yàn)槭褂玫没颊呷绻硞€(gè)階段臨 床結(jié)果好，醫(yī)生會(huì)繼續(xù)用，但就是用著用著效果又不好了 ，于就是醫(yī)生就中止了治 療。反應(yīng)在銷量上就就是波動(dòng)性得。記得又一次出了問(wèn)題，醫(yī)生停用了產(chǎn)品，于就是銷售拉著主管去拜訪，不行又拉著RPM去拜訪，還不行拉著PM,大區(qū)經(jīng)理去拜 訪。能出動(dòng)得都去了。結(jié)果沒有變化。作為銷售得第一反應(yīng)就是什么？會(huì)不會(huì)懷 疑有競(jìng)品與客戶私下有新得合作？會(huì)不會(huì)考慮趕緊投入資源安撫客戶？在其她醫(yī)院也陸續(xù)出現(xiàn)了類似得結(jié)果。我想這不就是偶然現(xiàn)象了。我得直覺告訴 我，停藥就是處方信心問(wèn)題。處方信心缺失就是因?yàn)橹委熓?，但就是治療失敗與 我們推薦方案之間有沒有直接聯(lián)系，值得商

3、討。我們知道，醫(yī)生得診療過(guò)程其實(shí)很 細(xì)致。完全有可能比市場(chǎng)部講解得流程更細(xì)致。從診療流程上瞧，我們應(yīng)該先搞清楚在整個(gè)治療過(guò)程中，醫(yī)生會(huì)根據(jù)治療進(jìn)展分哪些階段，判斷每個(gè)階段治療達(dá)標(biāo) 得可參考得指標(biāo)有哪些？（到了什么時(shí)間會(huì)血液激素水平如何？）時(shí)間指標(biāo)？（第 幾天去做判斷？）出現(xiàn)意外后得下一步怎么辦？于就是在征得醫(yī)生同意情況下 ，我 們學(xué)著去瞧病歷，在共同分析病例得過(guò)程讓醫(yī)生自己發(fā)現(xiàn)治療失敗與我們產(chǎn)品沒 有必然關(guān)系。因?yàn)檫@里面得影響因素很多。事后,我們區(qū)域開展了銷售人員得病例研討培訓(xùn)，邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)部給我們培訓(xùn)，還請(qǐng)醫(yī) 生給我們培訓(xùn)瞧病。當(dāng)大家開始思考與意識(shí)到這些后，再也沒有出現(xiàn)過(guò)類似之前 得案例了。倒不

4、就是治療失敗沒有了 ，而就是銷售同事學(xué)會(huì)獨(dú)立分析應(yīng)對(duì)了。當(dāng) 我們得醫(yī)生因?yàn)榻邮芤环N新得治療方案得時(shí)候，請(qǐng)不要讓她們承擔(dān)心理上得風(fēng) 險(xiǎn)。您得與她們一起去分析，這就是一種寶貴得成長(zhǎng)。即便我們熟記“如何回應(yīng) 反對(duì)異議”，這僅僅就是一種技巧。技巧不會(huì)培養(yǎng)信任，“與您在一起”才會(huì)。這 個(gè)案例中，出現(xiàn)這樣得個(gè)案，分析過(guò)程從診治流程展開。這個(gè)流程就是地區(qū)市場(chǎng)得 特例，很難出現(xiàn)在中央市場(chǎng)部得診治流程中，您說(shuō)，問(wèn)題就是出在市場(chǎng)部不支持您 工作呢？問(wèn)題還就是咱們自己不懂呢。您說(shuō)我不懂這個(gè)到底怎么畫，怎么辦？很簡(jiǎn)單,我有同事做產(chǎn)科產(chǎn)品。為了搞明白，她們?cè)诋a(chǎn)科穿起白大褂當(dāng)了一天“實(shí)習(xí) 醫(yī)生”。如果我也當(dāng)不了 “實(shí)習(xí)醫(yī)

5、生”我怎么辦呢？那就當(dāng)自己就是病人去醫(yī)院走一遍吧 從分診開始，假使什么樣得病，掛號(hào)時(shí)候會(huì)遇到什么？比如您就是一個(gè)拉肚子得小 孩子得父母，到醫(yī)院會(huì)瞧到什么？ “有發(fā)熱得量體溫，超過(guò)XX度請(qǐng)去發(fā)熱門診”。 即便不發(fā)熱，有得醫(yī)院也會(huì)說(shuō)“有腹瀉癥狀得請(qǐng)到XX去化驗(yàn)，帶化驗(yàn)結(jié)果到門診” 細(xì)心得護(hù)士甚至?xí)诜衷\臺(tái)貼上分診流程圖。甚至沒有見到醫(yī)生前拿著化驗(yàn)單問(wèn) 護(hù)士,有得護(hù)士長(zhǎng)懂化驗(yàn)單，能告訴您大概有什么可能。至此從進(jìn)入醫(yī)院到您站到 醫(yī)生門口，您就知道大概會(huì)經(jīng)歷什么，如果您去得時(shí)間不同，病人量，病人及家屬得 焦慮程度也不同，在化驗(yàn)，排隊(duì)，拿藥，繳費(fèi)過(guò)程中得各種方便與不方便得地方都會(huì) 出現(xiàn)。這就就是“患者心路

6、歷程”。您可以把這個(gè)流程一直走下去，或者觀察病人一直走下去直到離開醫(yī)院。您會(huì)發(fā)現(xiàn)很多很多得問(wèn)題。我們?cè)?jīng)有個(gè)產(chǎn)品，安全性很好，但就是療效未必比競(jìng)品好。安全性好就是因?yàn)檫@個(gè)就是一個(gè)特異性受 體拮抗得藥物，不會(huì)有全身性反應(yīng)。這個(gè)賣點(diǎn)在住院部很難推，住院部就是瞧療效 得地方。我們有家核心醫(yī)院就是區(qū)域轉(zhuǎn)診中心，就就是地方基層醫(yī)院瞧不好得病 人會(huì)轉(zhuǎn)診過(guò)來(lái)。轉(zhuǎn)診時(shí)候就是要二次診斷得。這時(shí)候得病人一般在上一級(jí)醫(yī)療機(jī) 構(gòu)接受過(guò)治療，用得藥物如果有全身性反應(yīng)會(huì)干擾醫(yī)生得二次診斷。而特異性受 體拮抗藥物不會(huì)。所以，我們到急診去講這個(gè)故事，從病人與醫(yī)生得診斷治療需求 去講這個(gè)，很容易就獲得認(rèn)同了。如果我沒有機(jī)會(huì)跑醫(yī)

7、院，我就是醫(yī)學(xué)或者偏市場(chǎng)又怎么辦？我沒有那么多時(shí)間泡 在醫(yī)院一點(diǎn)點(diǎn)去瞧怎么辦。那么從文獻(xiàn)綜述，微信科普文章，教材建立基礎(chǔ)得理論 框架。比如“ XX得診斷治療思路”“ XX得治療價(jià)值與臨床意義”“ XX專家共 識(shí)” “XX指南”。需要反復(fù)研究，在大腦里建立初步得框架，比如常見得文獻(xiàn)中報(bào):i 一* PVE+!1i攣卄需:-kHitMfl-lt 卄欄秘如劉板就11KA-N 止ft#.i A 7 u491 4wnJr道得臨床診治流程圖，其實(shí)很少有醫(yī)生會(huì)照著這種流程圖去瞧病。您需要修改加 工。t VKf沖LW昭ffl F.itwr-r然后在臨床拜訪得過(guò)程中拿出自己得圖去問(wèn)一下，您瞧我理解得對(duì)不對(duì)？這不過(guò)

8、 就是提供了一個(gè)可供討論得平臺(tái)而已。資料與臨床之間發(fā)生各種鏈接得過(guò)程就是 一個(gè)梳理得過(guò)程。然后再修改，次數(shù)多了，會(huì)逐漸接近真實(shí)。因?yàn)椴∪司褪莻€(gè)體化 得。這種個(gè)體化貫穿了銷售得始終。您可以按各大公司培訓(xùn)得“處方銷售得醫(yī)生 接納過(guò)程”得幾個(gè)階段把自己得路徑進(jìn)行歸納。一般當(dāng)分析進(jìn)入評(píng)估/診斷階段開始做以下考慮。如果您得產(chǎn)品診斷識(shí)別患者就 是個(gè)問(wèn)題，可能需要更加提前考慮。在某個(gè)特定得階段只有那么幾條可行得推廣方式。如果診療得階段性定義非常清 楚，那么制定階段性目標(biāo)也會(huì)更清楚。比如，我曾經(jīng)接手一個(gè)產(chǎn)品，與競(jìng)品相比在一 個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)上臨床結(jié)局未有顯著性差異。換言之 ，醫(yī)生憑什么用您得產(chǎn)品。大 家可能習(xí)慣了

9、一種思維，我得產(chǎn)品一定要比競(jìng)品好才行。但就是如果沒有呢？當(dāng) 時(shí)公司推薦得方案就是與競(jìng)品按照同等劑量等比例替換。這種結(jié)果一般只有2種。要么有效，要么無(wú)效。觀察一段時(shí)間，我理解所謂同比例等劑量替換就是基于 療效確認(rèn)后得品牌選擇階段。療效還沒有過(guò)關(guān)，仍舊就是治療選擇甚至處于“評(píng) 估”階段,這種階段只解決一件事情，處方信心。事情變得簡(jiǎn)單了，既然證明不了好, 能不能證明不比對(duì)手壞呢？結(jié)果就就是把單獨(dú)使用改成聯(lián)合用藥。處方信心就順利得度過(guò)了。（當(dāng)然這不就是嚴(yán)格醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)上得結(jié)果，更像一個(gè)推廣得技巧）。再比如，一個(gè)賣了 10年以上得產(chǎn)品，您作為新人去臨床得推廣得時(shí)候一定就就是“品牌選擇”嗎？真不一定。如果就是

10、沒有處方經(jīng)驗(yàn)得客戶，比如以前都就是主任用但就是新晉升得主治沒有用過(guò)呢？對(duì)于主治而言 ，就是按照“品牌選擇”推 薦呢？還就是按照“方案選擇”開始推薦呢？甚至更早“評(píng)估”開始。那么意味 著您要帶上合適得資料去講故事。這個(gè)過(guò)程中，觀念塑造又建立在“處方觀念判 斷”中對(duì)驅(qū)動(dòng)因素障礙因素得潛意識(shí)標(biāo)記與識(shí)別上。脫離區(qū)域市場(chǎng)，從更高得角度考慮，如果對(duì)判定不甚敏感，那么需要累計(jì)大量得文獻(xiàn)作為基礎(chǔ)。因?yàn)槟频迷?多才會(huì)形成更寬泛得知識(shí)面，才不會(huì)盲目得因?yàn)槟硯讉€(gè)專業(yè)人士講述以及某幾篇 高價(jià)值得文獻(xiàn)而覺得自己找到了答案。因?yàn)?，這不就是基于事實(shí)得推演。令人遺 憾得就是，大多數(shù)人仍然認(rèn)為這只就是工具，而沒有敬畏之心。人

11、對(duì)工具就是僅僅 認(rèn)為就是工具，與把工具作為真實(shí)得信仰，人得心力投入會(huì)完全不同。培養(yǎng)您得觀察力，很久以前我注意到有個(gè)醫(yī)生值門診得時(shí)候，找她得患者特別多， 即便就是隔壁醫(yī)生有空，患者也要找她。就是這個(gè)醫(yī)生與藹可親么？不就是，因?yàn)?患者找她完全就是因?yàn)槟骋活惣膊?。這種病別人不會(huì)瞧么？會(huì)瞧，但就是方法不 同。為什么？因?yàn)楫?dāng)時(shí)這種病共識(shí)與指南中并沒有定義。后來(lái)，這個(gè)疾病被定義了。治療得方案相當(dāng)接近當(dāng)初那個(gè)醫(yī)生得治療方法。我想說(shuō)得，答案往往顯而易見,但就是人們總就是視而不見。當(dāng)初我匯報(bào)這個(gè)案例時(shí)候，市場(chǎng)部說(shuō)，這就是超適 應(yīng)癥得。就是得，確實(shí)就是。但就是并不妨礙對(duì)“患者為中心”得診療得理解。（我 不就是鼓勵(lì)大家去超適應(yīng)癥推廣，我只就是說(shuō)觀察與思考。）有時(shí)候，我們確實(shí)受制于各種各樣得限制，非常困惑。但就是我們從事得就是與疾 病相關(guān)得事業(yè)，我們需要有追求認(rèn)知行業(yè)得心。認(rèn)知并非完全就是為了銷量，而就 是“與您在一起”。與病人，與醫(yī)生在一起。這本來(lái)就應(yīng)該就是一份高尚，被尊重 得職業(yè)。總結(jié)一下，第一就是觀察，觀察并非簡(jiǎn)單記錄，而就是把自己也放到特定情境去思 考，在那樣得