市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、畢業(yè)論文 實(shí)習(xí)報(bào)告 題目名稱(chēng): 河南庭鑫置業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo) 部實(shí)習(xí)報(bào)告 院系名稱(chēng)： 班 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 2012年3月 目 錄 一、實(shí)習(xí)目的.1 二、企業(yè)概況.1 （一）公司簡(jiǎn)介 .1 （二）業(yè)務(wù)范圍 .1 三、 實(shí)習(xí)過(guò)程和內(nèi)容.2 （一）主要工作 .2 （二）實(shí)習(xí)過(guò)程 .2 四、實(shí)習(xí)建議.3 五、實(shí)習(xí)感受.4 六、致謝.5 中原工學(xué)院國(guó)際教育學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 0 1、實(shí)習(xí)目的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)整體性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，只要 是與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的活動(dòng)都與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)關(guān)。顧客的需要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，滿(mǎn)足顧 客需要?jiǎng)t是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以顧客需要為

2、出發(fā)點(diǎn)， 以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來(lái)適應(yīng)和影響需求，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí) 現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 因此可以說(shuō)與消費(fèi)者近距離接觸是鍛煉一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員 的最佳也是有效的方式。 在進(jìn)行了四年的大學(xué)學(xué)習(xí)生活之后，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理 、 國(guó)際市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 、 商務(wù)推銷(xiāo)與談判 、 廣告學(xué) 、 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) 、 公共關(guān)系學(xué) 以及消費(fèi)行為學(xué)的學(xué)習(xí)，可以說(shuō)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的相關(guān)知識(shí)已經(jīng)是耳目能 熟了，為了真正掌握營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，積累經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)知識(shí)的駕馭能力，并 學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決現(xiàn)實(shí)中的工作問(wèn)題，從而達(dá)到和掌握應(yīng)有的技能和經(jīng)驗(yàn)， 作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在 2012 年 23 月，我在河南庭鑫置業(yè)

3、有限公 司進(jìn)行了為期一個(gè)月的專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)，目的一方面是增強(qiáng)在社會(huì)的實(shí)際操作能力和 適應(yīng)能力；另一方面更是學(xué)會(huì)人際關(guān)系的交往和處理，提高協(xié)同合作及組織工 作的能力，培養(yǎng)獨(dú)立分析問(wèn)題和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。 2、企業(yè)概況 （一）公司簡(jiǎn)介 河南庭鑫置業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“庭鑫置業(yè)” ）位于鄭州鄭東新區(qū)，成立于 2008 年 5 月，注冊(cè)資本兩千萬(wàn)元，公司以建筑和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主，是一家涉及 酒店娛樂(lè)餐飲等多種產(chǎn)業(yè)的綜合性企業(yè)。 庭鑫置業(yè)以誠(chéng)信為本、仁厚立業(yè)，致力于打造中國(guó)集團(tuán)化、規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè) 化的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，傾情鑄造富有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值的庭鑫地產(chǎn)品牌。庭鑫置業(yè)以 “鑄造美好生活，實(shí)現(xiàn)人居夢(mèng)想”為理想和時(shí)代使命，以“

4、博遠(yuǎn)仁厚，至誠(chéng)福 眾，創(chuàng)新價(jià)值，和諧發(fā)展”為企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)，崇尚團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，高效的執(zhí) 行力，不斷構(gòu)建人力資本生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略。公司現(xiàn)有房地產(chǎn)高級(jí)職稱(chēng)，行業(yè)精英 及本科以上人才 50 余人，并建立起科學(xué)合理的智力團(tuán)隊(duì)和組織架構(gòu)。公司下設(shè) 工程部、研發(fā)部、營(yíng)銷(xiāo)部、行政部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、物業(yè)公司、項(xiàng)目部 中原工學(xué)院國(guó)際教育學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 1 等職能部門(mén)；旨在持續(xù)建立規(guī)范的公司治理機(jī)制、豐富的資源儲(chǔ)備，不斷培育 的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)品牌和企業(yè)強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 （二）業(yè)務(wù)范圍 公司的主要業(yè)務(wù)是專(zhuān)業(yè)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤(pán)整合營(yíng)銷(xiāo)、 推廣等，是鄭州市納稅先進(jìn)單位，間接涉及酒店娛樂(lè)餐飲等多種產(chǎn)業(yè)。公

5、司成 功策劃銷(xiāo)售了多個(gè)樓盤(pán)，電視、報(bào)紙進(jìn)行過(guò)多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀 的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英及管理人員。公司旗下的火車(chē)頭國(guó)際采購(gòu)基地，以整 體團(tuán)隊(duì)形成從定位、設(shè)計(jì)、推廣和行銷(xiāo)四位一體介入地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全過(guò)程，提供項(xiàng) 目開(kāi)發(fā)中的專(zhuān)業(yè)整合服務(wù)，保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中眾多環(huán)節(jié)精準(zhǔn)實(shí)施，從而創(chuàng)造集成 最大績(jī)效，推動(dòng)服務(wù)之伙伴企業(yè)形成強(qiáng)大的可持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 3、 實(shí)習(xí)過(guò)程和內(nèi)容 （一）主要工作 1.剛開(kāi)始先了解實(shí)習(xí)企業(yè)的基本情況。包括公司的主要公司的組織架構(gòu)、 公司文化、公司的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方針、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展的前景；了解 簡(jiǎn)單的樓盤(pán)信息。 2.負(fù)責(zé)傳真文件收發(fā)工作。 3.學(xué)習(xí)接打電話(huà)和傳達(dá)旨意，與來(lái)

6、訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。 4.由自己所在部門(mén)的組長(zhǎng)帶領(lǐng)學(xué)習(xí)溝通洽談技巧，熟悉簽訂合同，進(jìn)行實(shí) 踐銷(xiāo)售。 （二）實(shí)習(xí)過(guò)程 河南庭鑫置業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“庭鑫置業(yè)” ）位于鄭州鄭東新區(qū)，成立于 2008年5月，注冊(cè)資本兩千萬(wàn)元，公司以建筑和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主，是一家涉及酒 店娛樂(lè)餐飲等多種產(chǎn)業(yè)的綜合性企業(yè)。公司員工大約有140-150人，由于自己所 學(xué)的專(zhuān)業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公司把握安排到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)期內(nèi)我主 要熟悉學(xué)習(xí)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： 第一周了解公司基本情況，進(jìn)行為期兩天的公司理論培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)了公 司成立至今的基本情況，現(xiàn)有規(guī)模，進(jìn)而了解公司的組織架構(gòu)、公司文化、公 司的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方針、企業(yè)

7、的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展前景。正是由這兩天的培訓(xùn) 讓我在接下的工作做起來(lái)順暢一點(diǎn)。通過(guò)對(duì)公司的了解，才知道一個(gè)公司的運(yùn) 中原工學(xué)院國(guó)際教育學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 2 作時(shí)這么的復(fù)雜，河南庭鑫置業(yè)有限公司以“在行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上營(yíng)造良 好的人居環(huán)境”作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期基礎(chǔ)理念。公司下設(shè)工程部、研發(fā)部、營(yíng) 銷(xiāo)部、行政部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、物業(yè)公司、項(xiàng)目部等職能部門(mén)。旨在持 續(xù)建立規(guī)范的公司治理機(jī)制、豐富的資源儲(chǔ)備，不斷培育的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)品牌和企 業(yè)強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。相信這個(gè)有著合理的運(yùn)營(yíng)秩序、強(qiáng)大的運(yùn)作基金、和諧 的工作氛圍及身邊無(wú)數(shù)的專(zhuān)業(yè)的骨干精英的公司的前景一定會(huì)有更好的項(xiàng)目作 品展示給消費(fèi)者，為鄭州的建筑

8、事業(yè)貢獻(xiàn)出一份力量。 第二周我主要被安排到辦公室，負(fù)責(zé)傳真文件收發(fā)工作，整理文件。通過(guò) 傳真和整理文件，我可以看到許多公司的基本文件資料，了解公司的銷(xiāo)售記錄 和客戶(hù)記錄等資料，還可以幫公司的前輩整理資料，大致了解簽約合同的基本 流程，這些對(duì)于我以后上手進(jìn)行實(shí)銷(xiāo)都是很有幫助的。 第三周學(xué)習(xí)接打電話(huà)和傳達(dá)旨意，與來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。這里面還 是很有學(xué)問(wèn)的，你要注意語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等等一些細(xì)節(jié)，有的客戶(hù)因?yàn)槭虑楸容^急， 但是沒(méi)有進(jìn)行預(yù)約，這個(gè)時(shí)候要酌情處理，首先要安撫下客戶(hù)的情緒，然后再 向上司匯報(bào)。有的開(kāi)發(fā)商因?yàn)橐恍┕こ痰氖虑橐劊玫亩际悄悴欢脑~匯， 這個(gè)時(shí)候要有禮貌的要求他可否慢一些，便于你的記

9、錄。接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)那里面 的學(xué)問(wèn)就更大了，你需要察言觀(guān)色了解他們的心理，更要明白上司的意圖，態(tài) 度更要謙和有禮，當(dāng)上司因?yàn)橛惺虑檠诱`的時(shí)候，你更要負(fù)起責(zé)任，向客戶(hù)有 理且婉轉(zhuǎn)的表達(dá)可否稍待片刻，并且將相關(guān)資料拿出，讓對(duì)方熟悉一下我們公 司的情況。 第四周我終于被安排到與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸了，部門(mén)經(jīng)理安排了一位資 歷比較老的組長(zhǎng)帶著我，剛開(kāi)始我就是簡(jiǎn)單的在旁邊看著組長(zhǎng)給顧客介紹樓盤(pán) 情況，學(xué)習(xí)了一天后組長(zhǎng)安排我開(kāi)始接待客戶(hù)，給顧客介紹樓盤(pán)的信息，幫助 他們更好的了解整個(gè)樓盤(pán)的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn)解，后期 就開(kāi)始幫助客戶(hù)計(jì)算房屋的總價(jià)。之所以我能這么快的上手介紹樓盤(pán)信息全在 于前期在

10、辦公司的文員實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，在學(xué)校學(xué)習(xí)的一些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和談判技巧也給 我提供了很大的幫助。 四、實(shí)習(xí)建議 通過(guò)為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我已對(duì)于公司營(yíng)銷(xiāo)部的基本工作流程有了大致的 中原工學(xué)院國(guó)際教育學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 3 了解，與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)好的工 作氛圍，工作習(xí)慣是非常重要的。通過(guò)這一個(gè)月實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也 存在一些問(wèn)題，下面我主要以在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題來(lái)談?wù)勎业目捶ǎ?一由于銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解、迷信自己的個(gè)人魅力 等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)， 要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，

11、應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì) 具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和 部門(mén)主管。端正銷(xiāo)售觀(guān)念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終 目的。 二由于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想 付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對(duì)客戶(hù)的 問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了 解，則應(yīng)力促使其早早下決心?？s小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 及早下定簽約。定金無(wú)論多少，能付則定，客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該上門(mén)收取定金。 暗示其他客戶(hù)也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 三由于客戶(hù)是銷(xiāo)售人員

12、的親朋好友或關(guān)系客戶(hù)、不同的銷(xiāo)售階段，有不同 的折讓策略而出現(xiàn)客戶(hù)間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則， 特殊客戶(hù)的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。盡可能 了解客戶(hù)所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿(mǎn)足。如不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求時(shí)， 應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 五、實(shí)習(xí)感受 在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參加工作，因?yàn)槲铱傆X(jué)得工作是一件很容易 的事，可是當(dāng)我離開(kāi)校園，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想 象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車(chē)去上班，到下午 六點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒(méi)有

13、機(jī)會(huì)讓自己犯錯(cuò)誤，所以每天都要打 起精神工作在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中，我學(xué)到的社會(huì)知識(shí)使我受益匪淺。 首先，在還沒(méi)有進(jìn)公司之前就要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。這 樣才能有足夠的信心，成功的機(jī)會(huì)也大一些。同時(shí)這也是給以后的工作做準(zhǔn)備， 以后工作起來(lái)才能得心應(yīng)手。 中原工學(xué)院國(guó)際教育學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 4 其次，要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān) 系。在快樂(lè)的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來(lái)才能得心應(yīng)手。與同事相 處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā) 生口角。新進(jìn)的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問(wèn)題。以前在學(xué)校， 下課后就知道和同學(xué)玩耍，

14、嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)椋?這里是公司，是工作的地方，是絕對(duì)不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來(lái)不得 半點(diǎn)馬虎，否則就會(huì)出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失。于是，我意識(shí)到： 自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì)像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。 再次，我來(lái)談一談對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售在感性上的認(rèn)識(shí)。雖然我呆的時(shí)間不長(zhǎng)， 但公司的人員卻說(shuō)我們恰逢其時(shí)，因?yàn)檫@一階段正是一年中他們業(yè)務(wù)較忙的時(shí) 段，每當(dāng)他們有業(yè)務(wù)時(shí)，我們都隨同一起去參觀(guān)、了解。通過(guò)實(shí)際的接觸，我 對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)更深一層。 最后，我再來(lái)談一談對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售這一行業(yè)的感觸。人們常說(shuō)：“隔行如 隔山。 ”原先我一直認(rèn)為我們上課是非常得辛苦，但通過(guò)這一次短暫的實(shí)習(xí)，我 認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時(shí)，我也非常感 謝公司的所有人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對(duì)我接待熱情，有問(wèn)必答，使我們的實(shí) 習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時(shí)間短暫，但從中獲取 的收益頗大。希望以后還能有這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，并且時(shí)間能適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)一些，這 樣取得的成效會(huì)更大、更多。 總得來(lái)說(shuō)在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到 了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東 西，這些東西會(huì)給我?guī)?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去 發(fā)掘，勇敢地去嘗試