【精編合集】業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售提成方案

1、xx公司銷售提成管理方案一、目的 建立合理、公正的激勵制度，以結(jié)果為導(dǎo)向，強調(diào)過程的監(jiān)督，以利于調(diào)動員工的工作積極性。 二、銷售策略1、以發(fā)揮主打產(chǎn)品為突破口，加強化工行業(yè)市場的開拓，注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，提高產(chǎn)品市場占有率。2、利用產(chǎn)品價格優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場。三、銷售目標(biāo)落實1、公司銷售目標(biāo)分為年度銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)，而年度銷售目標(biāo)分解到季度、月度，以保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。2、年度銷售目標(biāo)以上年度實際銷售額為基準(zhǔn)，上浮30%作為下年度銷售目標(biāo)。3、公司年度銷售目標(biāo)由銷售部根據(jù)個人工作能力和層級不同進(jìn)行細(xì)化，具體分解到每一個員工，而每個員工將當(dāng)年的銷售目標(biāo)細(xì)分到各個月度具體實施。4

2、、每年在7月份根據(jù)上半年銷售情況，預(yù)測下半年銷售目標(biāo)并對其進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，保證當(dāng)年銷售目標(biāo)的有效實現(xiàn)。四、提成指標(biāo)1、銷售費用提成 費用提成指根據(jù)公司給予的銷售目標(biāo)所確定的銷售費用額度，將節(jié)省費用一定比例作為獎金發(fā)放，用于激勵員工合理控制銷售費用，合理控制銷售成本。用銷售費用節(jié)省率來體現(xiàn)。 銷售費用節(jié)省率指實際使用的銷售費用和預(yù)算銷售費用的差額，計算出的費用率。銷售費用節(jié)省率= 100%2、業(yè)績提成業(yè)務(wù)提成指根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)實際完成情況計提一定比例作為獎金發(fā)放，用于鼓勵員工繼續(xù)努力，提高公司的銷售業(yè)績，完成整體的銷售和經(jīng)營目標(biāo)。 銷售額：根據(jù)公司年度整體銷售目標(biāo)，將其分解到人、到月，然后根

3、據(jù)個人銷售業(yè)績情況按照規(guī)定的比例進(jìn)行提成（按照簽單的合同額）。 回款率：根據(jù)與客戶簽單的合同額，將回款率作為提成的指標(biāo)核算。 開發(fā)新客戶數(shù)：根據(jù)所開發(fā)客戶的數(shù)量進(jìn)行獎勵五、提成比例1、銷售費用提成 員工費用提成：根據(jù)公司各員工的銷售目標(biāo)及行業(yè)規(guī)則，確定費用的使用比例（2%），然后將節(jié)省的費用根據(jù)一定比例拿出獎勵，原則上節(jié)省率越高計提比例越高，但必須保證費用使用的合理性。費用提成計提比例表序號費用節(jié)省率費用提成比例備注19%以下0費用提成主要是將節(jié)省的費用作為基數(shù)按一定比例計提210-19%3%320-29%6% 管理人員費用提成：根據(jù)公司總體的銷售目標(biāo)及行業(yè)規(guī)則，確定費用的使用比例（2%），然

4、后將節(jié)省的費用根據(jù)一定比例拿出獎勵，原則上節(jié)省率越高計提比例越高，但必須保證費用使用的合理性。團(tuán)隊費用提成計提比例表序號費用節(jié)省率費用提成比例備注19%以下0%費用提成主要是將節(jié)省的費用作為基數(shù)按一定比例計提210-19%2%320-29%4%2、業(yè)務(wù)提成 員工業(yè)務(wù)提成主要根據(jù)銷售任務(wù)完成情況，以個人銷售額為基數(shù)計提提成，同時采用超額遞增提成的方法，鼓勵業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)水平。 銷售額提成計提比例表序號銷售完成率提成比例備注160以下0%按照實際銷售額計提261-89%以上1.5%390%以上2.5% 管理人員業(yè)務(wù)提成主要銷售任務(wù)完成率情況，以團(tuán)隊銷售額為基數(shù)計提提成，同時采用超額遞增提成的方法鼓

5、勵業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)水平。銷售額提成計提比例表序號銷售完成率業(yè)務(wù)提成比例備注160以下0%按實際銷售額計提261-89%以上1%390%以上1.5%六、銷售提成計算辦法 1、費用提成員工在簽單過程中由于個人技能和技巧水平不同，通過自己的方法節(jié)省銷售費用，公司將其節(jié)省的金額按照一定比例進(jìn)行獎勵。 員工費用提成：首先根據(jù)員工簽單花費的銷售費用，計算出銷售費用節(jié)省率；然后根據(jù)銷售費用節(jié)省率選擇銷售費用提成率；最后用節(jié)省的銷售費用乘以提成比例。計算公式：提成金額=銷售費用節(jié)省金額提成比例=（實際銷售費用-預(yù)算銷售費用）提成比例例如：張三8月份銷售目標(biāo)為50000元，費用預(yù)算為1000元，實際花銷費用為80

6、0元，費用節(jié)省率為（1000-800）/1000=20%，選擇第三檔的費用提成比例6%，則張三8月份費用提成為（1000-800）*6%=12元。 管理人員費用提成：首先根據(jù)部門簽單花費的銷售費用，計算出部門銷售費用節(jié)省率；然后根據(jù)銷售費用節(jié)省率選擇銷售費用提成率；最后用節(jié)省的銷售費用乘以提成比例。計算公式：提成金額=銷售費用節(jié)省金額提成比例=（實際銷售費用-預(yù)算銷售費用）提成比例 例如：銷售部8月份銷售目標(biāo)為200000元，費用預(yù)算為4000元，實際花銷費用為3000元，費用節(jié)省率為（4000-3000）/3000=33.3%，銷售部經(jīng)理8月份費用提成為（4000-3000）*5%=50元。

7、2、業(yè)務(wù)提成 員工業(yè)務(wù)提成：首先根據(jù)個人銷售目標(biāo)，計算出個人銷售完成率；然后根據(jù)銷售完成率選擇業(yè)務(wù)提成率；最后用簽單金額乘以業(yè)務(wù)提成比例。計算公式：提成金額=銷售額提成比例 管理人員業(yè)務(wù)提成：首先根據(jù)團(tuán)體銷售目標(biāo)，計算出團(tuán)體銷售完成率；然后根據(jù)銷售完成率選擇業(yè)務(wù)提成率；最后用簽單金額乘以業(yè)務(wù)提成比例。計算公式：提成金額=團(tuán)隊銷售額提成比例七、提成發(fā)放辦法1、提成隔月發(fā)放。2、提成發(fā)放日期為每月15日，遇節(jié)假日或公休日推后發(fā)放。3、提成必須以貨幣形式，不準(zhǔn)以等價物等形式代替發(fā)放。八、附則1、本方案的解釋權(quán)歸公司總經(jīng)理辦公室所有。2、本方案經(jīng)總經(jīng)理審批后開始執(zhí)行，自 年 月 日開始。提成方案一目的

8、 為強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配的原則，以銷售業(yè)績和能力來拉動收入水平，充分調(diào)動工作積極性，特提出本方案。二適用范圍 三薪酬構(gòu)成業(yè)務(wù)員的實際工資=業(yè)務(wù)員底薪+提成四提成方案通過提成的工資體系，更好地激勵員工的工作主動性和積極性，吸引并留住優(yōu)秀人才，為企業(yè)創(chuàng)造更大價值，特制定南京聲橋公司業(yè)務(wù)人員業(yè)績提成方案如下：業(yè)務(wù)主管：沒有個人業(yè)績提成，主管任職一年調(diào)整一次（特殊情況除外），提成=小組人均業(yè)績x對應(yīng)提成系數(shù)x團(tuán)隊人數(shù)業(yè)務(wù)員：銷售額x對應(yīng)提成系數(shù)基本工資：基本工資、崗位工資按實際出勤天數(shù)發(fā)放。提成業(yè)績系數(shù)參照表銷售業(yè)績個人/人均(w)個人提成系數(shù)業(yè)務(wù)員提成金額（w）人均提成系數(shù)業(yè)務(wù)主管提成金額（w

9、）105%0.5無0.5206%1.24%0.8x人數(shù)307%2.15%1.5x人數(shù)408%3.26%2.4x人數(shù)509%4.57%3.5x人數(shù)6010%68%4.8x人數(shù)補充：如果業(yè)務(wù)人員在一年中有職位調(diào)動的，按具體細(xì)則辦理。業(yè)務(wù)人員調(diào)崗的：不允許銷售小組成員更換銷售小組。銷售小組主管只能從本銷售團(tuán)隊內(nèi)部選拔（若本團(tuán)隊中無人勝任可暫時空缺）。個人業(yè)績：一年中對講機相關(guān)業(yè)務(wù)總和(以到款/到賬時間為準(zhǔn))。團(tuán)隊業(yè)績：一年中團(tuán)隊中所有業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)總和。團(tuán)隊人數(shù)：所有團(tuán)隊人員在本團(tuán)隊任職時間/12相加。（在相應(yīng)團(tuán)隊任職滿一年人員為1。在相應(yīng)團(tuán)隊任職未滿一年的人員：在本團(tuán)隊任職時間/12）。 在職時間：

10、在團(tuán)隊中擔(dān)任某一職務(wù)（主管，業(yè)務(wù)員）的時間。人均業(yè)績：團(tuán)隊業(yè)績/團(tuán)隊人數(shù)若在年中有業(yè)務(wù)人員想提前發(fā)放提成的準(zhǔn)予結(jié)算發(fā)放，業(yè)績考核清零，重新計算。實例說明：實例：團(tuán)隊中有a,b,c,d,e,f五人，其中a是業(yè)務(wù)主管b,c,e,f,為業(yè)務(wù)員，a業(yè)績70w（整年） b業(yè)績60w（整年），c業(yè)績50w（整年），d業(yè)績10w(8月入職在職6個月) ,e業(yè)績20w（7月離職在職5個月） f業(yè)績5w（5月入職11月離職在職6個月）a團(tuán)隊業(yè)績：215w人數(shù)：1+1+1+0.5+5/12+0.5=53/12人均銷售額：48.6w團(tuán)隊中各人員業(yè)績提成a：48.6(w) x 6% x 53/12=12.9wb：60

11、(w)x10%=6wc：50(w)x9%=4.5wd：10(w)x5%=0.5we：在離職時已結(jié)算f：在離職時已結(jié)算本方案初步制定如上，若后期在具體執(zhí)行過程中有不完善的地方再做修訂。本方案自2013年1月1日起實施，如有改動公司將另行通知。2012年12月27日業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售提成方案九種當(dāng)前最流行的銷售人員工資報酬計算方法，分別為：1純傭金制、2純薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮動定額制、6同期比制、7落后處罰制、8談判制、9排序報酬法，并且對這九種計算方法分別從定義、計算公式、適用條件及優(yōu)缺點等方面進(jìn)行了具體的介紹。1純傭金制 純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）購一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報

12、酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。純傭金制的銷售報酬制度在美國有20%的企業(yè)采用，國內(nèi)的企業(yè)運用得也較多。計算公式如下：個人收入=銷售額（或毛利、利潤） 提成率統(tǒng)傭金制的實施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時間勿須太長；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價不特別高，但毛利率又非?？捎^的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點就在于銷售報酬指向非常明確，能激勵銷售人員努力工作。它還將銷售人員工資成本的風(fēng)險完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運營成本的壓力。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)

13、行有利可圖的交易，而對其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險和壓力，減弱了銷售隊伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。2純薪金制純薪金制指的是對銷售人員實行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金制在美國有28%的企業(yè)運用。公式可以表示為：個人收入=固定工資當(dāng)推銷員對金錢以外的東西（如榮譽、地位、能力鍛煉等等）有了強烈的需求時，再單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵的效果了，這時宜于采用純薪金制；尤其是在知識分子云集的銷售隊伍中，或是實行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實際上已經(jīng)成為一種必然手段。

14、純薪金制的優(yōu)點表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動，并使員工保持高昂的土氣和忠誠度。但由于對銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實施給評估銷售人員的業(yè)績帶來了困難；不利于公司控制銷售費用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員。3基本制基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成?；局茖嶋H上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工

15、提供了相對固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對未來收入的情況心里完全沒底。正因為基本制兼具了純薪金制和純提成制兩者的特點，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報酬制度，在美國約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下：個人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）提成率或個人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）* 毛利率 提成率在實際工作中，有些公司名義上實行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng)月沒有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為10萬元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按1%的比例扣款。這實際上是一種變相的全額提成制，因為它除了指標(biāo)前后比例不一

16、定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。4瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下：個人月工資=團(tuán)體總工資（個人月銷售額全體月銷售額）或個人月工資=團(tuán)體總工資（個人月銷售毛利完成額全體月售毛利完成總額）團(tuán)體總工資=單人額定工資人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵內(nèi)部競爭，提高工作效率的目的。瓜分制的優(yōu)點在于：操作簡單，易學(xué)易懂：成本相對固定，卻照樣能鼓勵競爭。其主要弊端：員工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競爭，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。5浮動定額制浮動定額指的是將

17、每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個人實際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下：個人工資=基本工資十（個人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動定額）提成率當(dāng)期浮動定額=當(dāng)期人均銷售額比例其中，設(shè)定的比例一般為70%90%較為合適采用浮動定額制時要確保如下兩條：1每個銷售員的銷售機會比較均衡，2參與浮動定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。浮動定額制可以綜合反應(yīng)市場行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對銷售人員收入的影響；操作起來比較簡單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵內(nèi)部員工競爭，大大

18、提高工作效率有助于控制成本。但是浮動定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競爭，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。6同期比制同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：個人工資=基本工資十（當(dāng)期銷售額一定額）提成率（當(dāng)期銷售額去年同期銷售額）nn可以為1或2或3視需要而定。實施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時間較長，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合由于市場狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點就在于見效快，但缺點也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時前后換算的困難，也使得采用同期比制往往

19、只能持續(xù)幾個月時間。7落后處罰制度規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落后處罰制度是針對公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點是處罰面小，影響面大，能對其他人起到警示作用。但同時易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國有企業(yè)。排序報酬法所謂排序報酬法，即把所有銷售人員的報酬或工資各自固定，統(tǒng)計出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名的順序發(fā)放工資。實施排序報酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動的積極性與收入差距正相關(guān)。計算公式：個

20、人工資=最高個人工資一（高低工資差距當(dāng)期人數(shù)）（名次一1）當(dāng)市場形勢急劇變化而無法確定銷售定額、提成率時，可以考慮排序報酬法。排序制剔除了市場變化對銷售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵了適度的競爭；對于銷售隊伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵有新的突破。8談判制所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報酬。以公式表示為：銷售人員工資=基本工資十（銷售收入一定額）x提成率 （價格系數(shù)）n而價格系數(shù)又是由實際銷售價格和計劃價格之間的比例決定的，即：價格系數(shù)=（實際銷售

21、額/計劃價格銷售額）n所以，談判制的銷售報酬制度可綜合表示為：銷售人員工資=基本工資十（銷售收入一定額）提成率（實際銷售額計劃價格銷售額）n其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售價格的具體情況，企業(yè)可以對價格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4以此來嚴(yán)格控制成交價格。采取談判制的報酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而故意壓低價格的現(xiàn)象發(fā)生。因為提成標(biāo)準(zhǔn)與實際價格和計劃價格之間的系數(shù)密切相關(guān)，如果銷售人員故意以低價成交，那么這一系數(shù)必然隨之減小，這樣

22、銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會權(quán)衡利弊，使企業(yè)的價格維持在合理的水平上。 吳昊個人觀點： 、無論采用哪套銷售提成方式，如果網(wǎng)商銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有適合網(wǎng)商特點/特色，比如：1、業(yè)務(wù)員為公司經(jīng)營網(wǎng)站的表現(xiàn)（包括管理、效果及持效價值等）。2、業(yè)務(wù)員在工作期間，為公司產(chǎn)生的信譽、人脈、知名度等等。3、業(yè)務(wù)員為公司樹立的企業(yè)形象，如阿里巴巴網(wǎng)商企業(yè)中還包括了，業(yè)務(wù)員在論壇、博客、商圈、旺鋪以及在線上和線下的活動。以上三點是很重要的，這些是慢性效果，需要較長時間的堅持和積累，但會越久越有效用，特別是企業(yè)在網(wǎng)上的知名度、信譽度、產(chǎn)品知名度和推廣效益，都需要一定的時間來積累。

23、因此，網(wǎng)絡(luò)營銷員的提成要多計一份潛在的價值在里面。當(dāng)然如果該業(yè)務(wù)員或銷售員隊都能在企業(yè)銷售崗位上較長時間地堅持時，當(dāng)中部份效果業(yè)務(wù)在崗期間能夠直接享受（得到回饋）。但有一點，因為網(wǎng)絡(luò)的特性，網(wǎng)商銷售員特別需要注重企業(yè)的形象，包括服務(wù)和平時活躍（活動）中可能為企業(yè)帶來正面或負(fù)面的影響，如果是正面的則可按以上三條給予一定的嘉獎，反之追究其給企業(yè)帶來的直接或間接的損業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售提成激勵方案為進(jìn)一步規(guī)范公司業(yè)務(wù)部管理，促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊競爭機制，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合理的市場開拓、提升銷售業(yè)績，激勵業(yè)務(wù)人員的工作積極性、主動性，對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績提成分配進(jìn)行如下調(diào)整：1. 由公司高層管理人員牽頭的項目，業(yè)務(wù)團(tuán)隊只

24、負(fù)責(zé)簽訂項目的跟進(jìn)、和客戶采購及工程、品管的溝通以及回款，按照銷售收入的1%提成；銷售額在1000萬元以上的部分，按照2%計提提成，超過2000萬以上的，按照每超過1000多增加0.5%的提成比例，具體為：1000萬元以下 1%1000萬-2000萬 2% （超出1000萬元以上部分）2000萬-3000萬 2.5% （超出2000萬元以上部分）3000萬-4000萬 3% （超出3000萬元以上部分）以后每增加1000萬元，銷售提成增加0.5%2.業(yè)務(wù)團(tuán)隊自己接到項目，負(fù)責(zé)項目所有事項，原則上按照3%計提提成，特別項目（為公司的利潤提供較大的空間、或者出于戰(zhàn)略考慮較低利潤的項目）銷售人員提報

25、經(jīng)公司高層同意特別確認(rèn)相應(yīng)的提成百分比。銷售額在1000萬元以上的部分，按照4%計提提成，超過2000萬以上的，按照每超過1000多增加0.5%的提成比例，具體為：1000萬元以下 3%1000萬-2000萬 4% （超出1000萬元以上部分）2000萬-3000萬 4.5% （超出2000萬元以上部分）3000萬-4000萬 5% （超出3000萬元以上部分） 具體解釋細(xì)則為：1. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的業(yè)務(wù)提成包含整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊（包括業(yè)助）當(dāng)年度的薪資、獎金、社保及公積金、差旅費用、交際費用、電話費、交通費等相關(guān)費用2. 公司將按月支付業(yè)務(wù)團(tuán)隊所有業(yè)務(wù)人員的薪資，以及按照實際發(fā)生的差旅、交際等費用予以報

26、銷，在銷售提成予以結(jié)算的時候一并扣除，剩余的銷售提成予以一次性發(fā)放3. 銷售提成的結(jié)算按照公司的銷售開票金額（未稅）并收回客戶貨款的金額為準(zhǔn)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊主管確認(rèn)金額無誤后簽字確認(rèn)4. 業(yè)務(wù)人員所涉及的相關(guān)稅收由本人承擔(dān)，公司一律不予以承擔(dān)5. 新近業(yè)務(wù)人員在半年之內(nèi)，公司薪資的發(fā)放按照全薪予以發(fā)放，半年之后結(jié)算銷售提成時，如銷售提成不足以彌補上半年所發(fā)放的薪資，下半年薪資發(fā)放按照半薪發(fā)放，下半年結(jié)算銷售提成時仍不能彌補所發(fā)放的薪資時，公司考慮個人能力將酌情調(diào)整其工作崗位6. 銷售提成的結(jié)算針對新近人員以半年為準(zhǔn)，一年之后，按月結(jié)算7. 客戶端發(fā)生的不良扣款相對應(yīng)的銷售額不扣減銷售人員的提成基數(shù)，

27、公司將視不良扣款的具體情況對銷售人員的所作努力而減少公司的損失予以獎勵；銷售折扣將扣減銷售人員的提成基數(shù)8. 所有業(yè)務(wù)團(tuán)隊下屬成員的薪資由業(yè)務(wù)團(tuán)隊的主管決定，其獎金由主管核算銷售提成后按相關(guān)能力進(jìn)行分配9. 涉及客戶稽核以及下廠所產(chǎn)生的招待相關(guān)費用，由公司承擔(dān)10. 業(yè)務(wù)人員和其他部門配合出差解決客戶問題時，如該問題涉及產(chǎn)品質(zhì)量，相關(guān)所有費用不歸屬于業(yè)務(wù)部門費用；如該問題涉及產(chǎn)品設(shè)計等其他問題，相關(guān)所有費用均由業(yè)務(wù)部門承擔(dān)，本條文無法列舉所有發(fā)生情況，因此，如遇未列舉的情況屆時經(jīng)副總經(jīng)理/總經(jīng)理核準(zhǔn)確認(rèn)后單獨劃分費用歸屬11. 公司正常的節(jié)日（春節(jié)、端午、中秋）所贈與客戶禮節(jié)性的禮品，其費用由

28、公司管理層決定品種和數(shù)量，公司統(tǒng)一購買且不計入業(yè)務(wù)團(tuán)隊的費用，除此之外的客戶禮品均由業(yè)務(wù)人員個人承擔(dān)12. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊在年終前一個月要報告上一年度業(yè)績的分析報告、下一年度的業(yè)績目標(biāo)和實施計劃，經(jīng)董事會確認(rèn)并在下一年度達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，董事會將實施股權(quán)激勵計劃予以獎勵，具體細(xì)則待奇華正式掛牌后制定。13. 廠內(nèi)會針對倉庫的呆滯原材料以及成品進(jìn)行分析，如因業(yè)務(wù)的敏感性不夠或前瞻性不夠或者其他相關(guān)原因?qū)е鹿镜膿p失，公司將就其損失的金額按照80%計算費用抵減銷售提成14. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的主管及成員有義務(wù)捍衛(wèi)奇華的利益，任何有損公司利益的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，堅決予以解雇，并追究其相應(yīng)的經(jīng)濟和法律責(zé)任15. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊

29、的主管負(fù)責(zé)對其團(tuán)隊的管理，主管有義務(wù)按時匯報業(yè)務(wù)動向、特殊情況發(fā)生時及時匯報并提供解決方案16. 本方案的所有條文，最終解釋權(quán)歸奇華董事會所有，當(dāng)市場情況發(fā)生變化或者董事會認(rèn)為有必要之時，奇華董事會可作相應(yīng)的條文修改業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售提成方案目 錄一、 總則二、 營銷中心職能說明三、 營銷管理制度四、 銷售費用管理制度五、 貨款回收六、 銷售人員薪資構(gòu)成七、 激勵制度八、 實施時間及附件 營銷中心管理工作制度一. 總則 1.1銷售工作宗旨：培育和傳播格林斯盾品牌，鞏固和提高格林斯盾產(chǎn)品市場占有率，推動公司經(jīng)營業(yè)績又好又快發(fā)展。1.2 銷售工作核心：提供專業(yè)服務(wù)，滿足客戶需求，創(chuàng)造員工價值。1.3 銷

30、售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標(biāo)管理為手段，以市場細(xì)分定措施，以責(zé)任到人抓落實，以分級激勵、獎懲并重抓考核。2. 適用范圍本制度適用于遼寧益生宜居環(huán)保建材有限公司（以下簡稱公司）的營銷工作管理。3. 基本原則3.1營銷中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。3.2集團(tuán)副總負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。3.3 本制度與公司其它各項管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。4. 管理職責(zé) 4.1公司的營銷工作是在公司集團(tuán)副總的領(lǐng)導(dǎo)下，由營銷中心的銷售部長與營銷總監(jiān)依據(jù)公司年度管理目標(biāo)和公司年度預(yù)算負(fù)責(zé)營銷常態(tài)工作，銷售部門和商務(wù)部門具體實施，銷售部長是公司銷售工作具體實施的直接責(zé)任人。4.2 公司營銷中

31、心是公司營銷工作的歸口管理部門，其主要職責(zé)是：2、 營銷中心職能說明書：1、營銷中心職責(zé)說明：基本信息部門名稱營銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)總裁部門使命是公司經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的責(zé)任部門，包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管控、市場管理、商務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等模塊；直接管理中心銷售部、商務(wù)部部門職能序號一級職能二級職能1營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 制定本年度產(chǎn)品銷售、貨款回籠計劃 負(fù)責(zé)公司每年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正 負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃2銷售網(wǎng)絡(luò)及團(tuán)隊建設(shè) 負(fù)責(zé)市場規(guī)劃方案的制定、實施 負(fù)責(zé)銷售渠道的建設(shè)、項目關(guān)系維護(hù)、分析、調(diào)整 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊人員需求量及任職標(biāo)準(zhǔn)的制定 參與制定營銷系統(tǒng)

32、培訓(xùn)體系的建設(shè)、完善，并監(jiān)督實施，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)各層級人員的考核、驗收 提出本年度銷售人員分級激勵、薪酬管理的修訂建議 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的梯隊建設(shè)，管理銷售部各支銷售團(tuán)隊，并確保營銷體系組織架構(gòu)的高效運轉(zhuǎn) 參與制定產(chǎn)品銷售激勵政策及各銷售獎項的設(shè)立 負(fù)責(zé)各項銷售政策、方案的落實3銷售管控 負(fù)責(zé)依據(jù)年度銷售、貨款回籠計劃編制本年度銷售費用預(yù)算 通過對上年市場操作實踐的分析總結(jié)、針對市場的發(fā)展變化，提出本年度市場細(xì)分的調(diào)整建議 負(fù)責(zé)提出本年度策略產(chǎn)品、策略區(qū)域的具體措施建議 負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的分解落實，確保銷售目標(biāo)的完成，并對銷售過程及銷售費用進(jìn)行管控 負(fù)責(zé)銷售資金的及時回籠，加

33、強銷售風(fēng)險管控 建立、健全銷售管理制度，并監(jiān)督實施，推動公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化4客戶關(guān)系管理 建立、拓展、維護(hù)大客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系 負(fù)責(zé)來訪客戶的接待 負(fù)責(zé)來訪的各級政府領(lǐng)導(dǎo)的接待及同行業(yè)合作伙伴的接待5市場調(diào)研及信息建設(shè) 負(fù)責(zé)保溫工程市場的調(diào)查分析、資源分享和情報信息資料 負(fù)責(zé)持續(xù)提升市場調(diào)研質(zhì)量、為公司市場拓展提供極具價值的參考 負(fù)責(zé)持續(xù)提升行業(yè)、市場、客戶信息收集、整理、分析、利用的質(zhì)量 負(fù)責(zé)持續(xù)提升競爭伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、利用的質(zhì)量6商務(wù)管理 負(fù)責(zé)持續(xù)收集工程項目信息、發(fā)貨數(shù)量、回款額、統(tǒng)計及運營服務(wù)工作質(zhì)量 負(fù)責(zé)持續(xù)提高工程市場信

34、息建設(shè)與拓展能力7其他 以上所列內(nèi)容報經(jīng)集團(tuán)公司營銷副總研究確定后，將年銷售目標(biāo)額度、行業(yè)區(qū)域劃分、進(jìn)度推進(jìn)分解落實到人，并按周、月、季督導(dǎo)執(zhí)行,嚴(yán)控過程、適時調(diào)整、按季考評。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦其他工作職位設(shè)置營銷副總銷售部部長銷售主管銷售人員2、商務(wù)部職能說明書基本信息部門名稱商務(wù)部直接領(lǐng)導(dǎo)營銷中心副總部門使命是公司銷售服務(wù)的支持部門，包括標(biāo)書制作、產(chǎn)品報價、網(wǎng)絡(luò)工程信息、銷售統(tǒng)計結(jié)算、資質(zhì)管理、合同管理、配合庫管貨物出庫發(fā)貨等模塊部門職能序號一級職能二級職能1標(biāo)書制作 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時，銷售人員負(fù)責(zé)向客戶索取招標(biāo)書和圖紙等投標(biāo)所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進(jìn)行商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書的制作2銷售報價 公

35、司產(chǎn)品需投標(biāo)時，負(fù)責(zé)做價格核算，并以公司簽字、蓋章的報價單為準(zhǔn)報價；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價報價 如遇同行惡性競爭等特殊情況，價格可采取市場倒算法，但業(yè)務(wù)費另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準(zhǔn)確認(rèn) 公司任何人不得以公司名義惡意陪標(biāo)、不得向第三方透露公司商業(yè)信息 負(fù)責(zé)客戶來電價格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔 負(fù)責(zé)來電詢價項目的跟蹤，確認(rèn)中標(biāo)或訂貨情況 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)工程信息的收集、整理、報備、派發(fā)等 負(fù)責(zé)收集、分析行業(yè)和競品價格，提出產(chǎn)品銷售價格的修訂建議 協(xié)助銷售部對行業(yè)、市場和客戶信息的收集 所有產(chǎn)品報價均須經(jīng)銷售部審核，營銷中心副總或總裁批準(zhǔn)，方可有效3銷售統(tǒng)計結(jié)算 負(fù)責(zé)月度銷售人員銷售費用核算、考勤、結(jié)算表及提成的

36、制定 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計與分析 負(fù)責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測及出貨計劃 負(fù)責(zé)銷售回款統(tǒng)計并通知銷售人員及時回款。 負(fù)責(zé)組織、參與異常貨款的回收統(tǒng)計、分析，并提出解決建議4資質(zhì)管理 負(fù)責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時更新、存檔 網(wǎng)站管理更新、品牌宣傳等 負(fù)責(zé)對投標(biāo)項目結(jié)果進(jìn)行跟蹤、反饋5合同管理 負(fù)責(zé)銷售合同文本編號、登記、核對、存檔 負(fù)責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 做好銷售合同的歸口管理，嚴(yán)格按合同執(zhí)行程序履行合同 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機制，指派專人對每份合同的執(zhí)行全過程進(jìn)行跟蹤控制，嚴(yán)格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對應(yīng)的項目售前、售中、售后服務(wù)有機結(jié)合。 使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同

37、紙（特殊情況，營銷副總批準(zhǔn)可以例外）和銀行帳號及公司合同專用章。 在簽訂合同時應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。特別是預(yù)付款、交貨期限（確保產(chǎn)品有必要的生產(chǎn)時間）、付款方式、服務(wù)項目等重要內(nèi)容。 付款方式一般要求用戶預(yù)付30% ，貨到現(xiàn)場后7日內(nèi)付清尾款或款到發(fā)貨的方式，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確定。 做好客戶檔案管理工作，做到簡單、適用、全面。6對接其他部門 負(fù)責(zé)下生產(chǎn)計劃單到生產(chǎn)技術(shù)部、財務(wù)部庫管 臨近合同交付日期，對接財務(wù)部庫管入庫，若未入庫，跟蹤生產(chǎn)任務(wù)單的推進(jìn)階段 負(fù)責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時變更任務(wù)、發(fā)貨、物流、到貨跟蹤和確認(rèn)7其他 參與客戶的來訪接待 負(fù)責(zé)商務(wù)部內(nèi)部的各項行政事宜 完成公司領(lǐng)導(dǎo)

38、交辦的其他工作公司營銷中心下設(shè)銷售部，其主要職責(zé)是：3、銷售部職能說明書基本信息部門名稱銷售部直接領(lǐng)導(dǎo)營銷中心副總部門使命是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場開拓、銷售工作、簽單、銷售報告、例會交流、價格管理、投標(biāo)價格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費用管理、業(yè)務(wù)費用使用、招待費用、宣傳品禮品贈品使用模塊部門職能序號一級職能二級職能1市場開拓 認(rèn)同公司的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； 做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維護(hù)公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實執(zhí)行公司的各項制度、政策 負(fù)責(zé)收集行業(yè)、市場及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢及需求信息

39、并及時進(jìn)行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù) 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有團(tuán)隊精神，工作勤奮認(rèn)真，能吃苦耐勞； 有較強的獨立工作能力，能夠獨立判斷、分析、處理問題； 熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管理相關(guān)規(guī)定； 嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴(yán)肅處理；2銷售工作 市場部及時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，掌握市場需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護(hù)。 銷售人員應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計劃表，制定個人年度銷售計劃表和月銷售計劃表，上報核定后，按計劃執(zhí)行。 銷售人員銷貨售價一律以本

40、公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價?，F(xiàn)場如需調(diào)整價格的必須及時向公司分管經(jīng)理匯報。 銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝形象的整潔。對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。3簽單 合同經(jīng)公司銷售部審核、簽字、蓋章后生效。 貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 除客戶直接到公司財務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外，公司與客戶的貨款結(jié)算一律實行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易，如出現(xiàn)現(xiàn)金交易時須由財務(wù)部人員陪同收款，否則，經(jīng)辦人須承擔(dān)由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其他

41、相應(yīng)的后果。 負(fù)責(zé)銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤 負(fù)責(zé)銷售合同的評審 負(fù)責(zé)已中標(biāo)客戶的訂貨跟蹤 負(fù)責(zé)工程客戶關(guān)系維護(hù)、簽單項目跟蹤 負(fù)責(zé)訂單取消原因收集、整理、分析4銷售報告 須與上級主管保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重事項及信息必須以書面形式報告。 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細(xì)記錄，以備查閱。 以電子文檔形式每周向銷售部部長匯報工作，均須填報周計劃與周報告，要求各位銷售人員填寫的周計劃與周報告在周末電子郵件至銷售部部長。 以電子文檔形式每月向上級主管匯報工作，均須填報月工作總結(jié)（樣表附后）和月工作計劃，要求銷售人員填寫的月工作總結(jié)和月工作計劃電子郵件至銷售部部長。5例會交

42、流 不定期召開銷售工作例會，銷售人員無特殊情況不得缺席。 在例會上每個人分別匯報工程市場狀態(tài)及銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。 銷售人員在例會上對區(qū)域市場進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析，并根據(jù)工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)。 重要招投標(biāo)項目結(jié)束后，須及時組織召開分析會議。 銷售例會交流內(nèi)容和分析結(jié)果由專人記錄，以電子文檔形式保存。6價格管理 常規(guī)產(chǎn)品銷售價格政策由公司制定，下達(dá)銷售部。 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品銷售價格政策，不得任意變更售價。特殊情況下的價格調(diào)整，須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示，方可執(zhí)行，及時完善手續(xù)。 銷售部須建立銷售價格管理體系，分析區(qū)域市場差異及客戶類別指導(dǎo)產(chǎn)品

43、銷售價格。7投標(biāo)項目管理 建好投標(biāo)相關(guān)資料庫，如營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、機構(gòu)代碼證、檢測報告、公司備案推廣等近年最有代表性的工程業(yè)績資料等。 做好對招標(biāo)單位的摸底考察工作，并做風(fēng)險分析，要有選擇性的，有明確目的的去投標(biāo)，并做好投標(biāo)前期的評審工作。 進(jìn)行投標(biāo)工作時，須先確定投標(biāo)項目責(zé)任人，由項目責(zé)任人牽頭組織并全程參與。 項目責(zé)任人投標(biāo)工作要求：首先要熟讀招標(biāo)文件，明確目標(biāo)，何時交標(biāo)，有哪些內(nèi)容，工作量有多大，需要多少人參與才能確保完成工作；正式展開之前，要做好交底，并將任務(wù)分解，落到實處；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有時間做投標(biāo)分析，包括成本分析，留出調(diào)整的時間。 做好投標(biāo)過程的外部

44、聯(lián)絡(luò)工作，即與招標(biāo)單位保持聯(lián)系，及時將招標(biāo)文件中問題發(fā)給招標(biāo)單位，并及時將招標(biāo)單位的回復(fù)下發(fā)，為投標(biāo)工作服務(wù)。 做好投標(biāo)過程的保密工作，尤其經(jīng)過投標(biāo)后期評審后，決策人員最終確定的投標(biāo)總價要做好保密工作。 確保正確封標(biāo)，按招標(biāo)文件要求，資料要齊全，明確正、副本，不論混淆，封標(biāo)前一定要驗證無誤，并在規(guī)定的有效時間內(nèi)安全送到， 項目責(zé)任人對標(biāo)書的正確性負(fù)責(zé)，并對最終招標(biāo)結(jié)果出具書面分析報告8合同管理 銷售人員按公司有關(guān)產(chǎn)品價格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定簽訂產(chǎn)品銷售合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。 與客戶簽訂合同時，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地

45、點、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項，字跡工整、清晰。 客戶簽章的產(chǎn)品訂單、傳真、確認(rèn)函視同有效合同，直接開票與現(xiàn)款提貨的產(chǎn)品銷售，銷售人員須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的產(chǎn)品銷售訂貨單以此作為銷售合同依據(jù)。 銷售合同及附件由銷售部專人傳遞至公司主管部門下達(dá)執(zhí)行。 建立合同臺帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、編號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。 根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同項目發(fā)貨要做好相關(guān)手續(xù)報備以便查詢。9發(fā)貨管理 根據(jù)合同約定，及時、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地。 銷售人員及時反饋發(fā)貨信息，確保信息準(zhǔn)確，銷售部專人辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的公司發(fā)貨送貨單，上級主管審批。

46、 發(fā)貨的依據(jù)是銷售合同及回款額。未按照合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。 本省保溫材料系統(tǒng)外單批次附屬類產(chǎn)品須保證貨到付款或款到發(fā)貨。10發(fā)票管理 開具發(fā)票由銷售人員提出申請，銷售部專人辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的開票申請單，部門領(lǐng)導(dǎo)審批。 開票辦理人須確保開票信息準(zhǔn)確，依據(jù)相關(guān)規(guī)定辦理開票，并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。 銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。 銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的發(fā)票移交單，由業(yè)務(wù)單位簽字蓋章，并及時返回移交辦公室留存，以備核查。 對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時報告

47、，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。 客戶需要提前開票時，須注明事由，報經(jīng)部門主管審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。11應(yīng)收賬款管理 市場部須及時跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅持每季度與業(yè)務(wù)單位核對帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。 銷售人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所負(fù)責(zé)項目的業(yè)務(wù)往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。 銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。 凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目

48、。 銷售人員應(yīng)積極縮短回款周期，回款周期以發(fā)票開具日為起始日期。 銷售人員應(yīng)及時確認(rèn)每筆銷售回款的對應(yīng)開票項目。 客戶支付的匯票應(yīng)辦理交接手續(xù)，做為銷售回款。12退換貨管理 加強退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。 以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生。 退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的重要客戶。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，非上述原因的退換貨要求，原則上不予處理。 退貨必須有照片為準(zhǔn)返回公司需填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的退貨申單履行返貨入庫手續(xù)，一般情況換退貨由銷售部長批準(zhǔn)，特殊情況須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。13客戶檔案管理 客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，專人負(fù)責(zé)歸檔。

49、對于長期合作關(guān)系的業(yè)務(wù)單位每月由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容，專人負(fù)責(zé)歸檔。 客戶檔案管理人須將客戶信息分類整理，以電子文檔形式妥善保管。 客戶檔案內(nèi)容未經(jīng)批準(zhǔn)，不得外泄。14客戶服務(wù) 對客戶高度負(fù)責(zé)，提供疑問解答、來電來函處理等方面的專業(yè)服務(wù)。 協(xié)助做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問； 及時處理來電、來函，確?？蛻魸M意； 對重要客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。15費用管理 銷售部根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)費用指標(biāo)，合理使用費用，控制開支。 銷售人員在開拓市場前期，可從公司財務(wù)借出一定金額的業(yè)務(wù)經(jīng)費，該經(jīng)費必須在出差回公司后報銷還清。 銷售人員業(yè)務(wù)費用的使

50、用及審批程序：a. 費用當(dāng)事人申請；b. 部門領(lǐng)導(dǎo)審查確認(rèn)；c. 財務(wù)部審核；d. 公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。16業(yè)務(wù)費使用 銷售人員業(yè)務(wù)費由其本人遵循相關(guān)規(guī)定合理安排使用。 工程項目內(nèi)業(yè)務(wù)需要及委托他人代辦業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的費用，均計入該區(qū)銷售人員名下，并由其辦理報銷手續(xù)。 銷售人員工程項目需要幫助的，銷售部長及營銷副總安排支持，其間產(chǎn)生的項目使用費用計入該項目銷售人員名下，并由其辦理報銷手續(xù)。 銷售人員的差旅費均自行報銷，不計入他人業(yè)務(wù)費名下。 客戶非業(yè)務(wù)性來訪，銷售人員需以書面形式（確實來不及書面匯報的可口頭匯報，但事后須補充書面報告）報批，接待費用由公司承擔(dān)外，其余費用列入項目費用。 針對具體項目運作產(chǎn)

51、生的各項費用均列入該項目名下。 責(zé)任區(qū)內(nèi)因業(yè)務(wù)需要產(chǎn)生的市場開拓費、招待費、客戶禮品費均列入營銷中心銷售公關(guān)費用。 根據(jù)公司品牌宣傳推廣需要，部門組織的營銷活動產(chǎn)生的費用，不列入營銷中心的工程項目攻關(guān)費用。 銷售人員業(yè)務(wù)費用由銷售部長核定，銷售部長的業(yè)務(wù)費用由公司領(lǐng)導(dǎo)核定。 工程項目銷售費用按區(qū)域進(jìn)行分類登記。17招待費用使用 招待費使用應(yīng)遵循“合理、節(jié)約”的原則。 客戶來公司招待必須在公司指定的酒店就餐，特殊情況選擇其他酒店的，須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 指定酒店的使用標(biāo)準(zhǔn)：一般辦事人員按每位128元標(biāo)準(zhǔn)；部門領(lǐng)導(dǎo)按每位128元標(biāo)準(zhǔn)；總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)按每位200元標(biāo)準(zhǔn)。 招待客戶使用煙酒須統(tǒng)一從公司領(lǐng)取，

52、節(jié)假日除外，但須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。18宣傳品、禮品、贈品使用 宣傳品、禮品、贈品應(yīng)遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則使用。 宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。 因業(yè)務(wù)需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈品時，由使用人提出申請，部門主管審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后領(lǐng)取。三、營銷管理制度：3.1銷售合同簽訂后，由市場部按合同類型組織相關(guān)部門進(jìn)行合同評審，填制合同評審單。因特殊情況需要合同修改或變更的，銷售人員、應(yīng)及時與客戶和公司協(xié)調(diào)溝通，辦理合同變更或補充手續(xù)，并由公司確認(rèn)后生效。對于本市系統(tǒng)內(nèi)電話或口頭通知訂貨的，統(tǒng)一由公司市場部做好登記或電話記錄，在得到書面確認(rèn)或公司領(lǐng)導(dǎo)

53、簽字認(rèn)可后，視同簽訂銷售合同，進(jìn)入合同執(zhí)行程序。3.2所簽訂的合同由公司生產(chǎn)車間部依據(jù)合同執(zhí)行通知單組織生產(chǎn)。未經(jīng)公司同意，不得將合同轉(zhuǎn)讓給第三方生產(chǎn)；不得以第三方生產(chǎn)的產(chǎn)品冒充公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或使用商標(biāo);不得經(jīng)營第三方生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。否則即承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的2-5倍或50萬元以上的賠償金，并承擔(dān)其他相應(yīng)的法律責(zé)任。3.3銷售合同一經(jīng)雙方簽訂，立即進(jìn)入合同執(zhí)行程序：3.4產(chǎn)品發(fā)貨出廠程序：產(chǎn)品經(jīng)檢驗合格-銷售部按合同約定項目通知財務(wù)部開具發(fā)票、填制發(fā)貨通知單-銷售部部長簽字-財務(wù)部審核-營銷副總或總裁簽字-門衛(wèi)驗單履行完上述手續(xù)后方可發(fā)貨，否則，相關(guān)部門有權(quán)拒絕派車、發(fā)貨，門衛(wèi)有權(quán)拒絕放行。特殊情況須

54、經(jīng)總裁批準(zhǔn)。3.5產(chǎn)品發(fā)送到客戶指定的現(xiàn)場后,銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)辦理貨物簽收手續(xù)(應(yīng)由客戶有效的相關(guān)部門簽字蓋章)，并將客戶簽收單及時轉(zhuǎn)回公司商務(wù)部、財務(wù)部。不得擅自將貨物挪做他用或占為己有,否則承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的2倍以上的賠償金,并承擔(dān)由此所造成的各種損失和相應(yīng)的法律責(zé)任。3.6銷售人員不得在未經(jīng)許可的情況下經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品或直接、間接參與其他區(qū)域營銷。3.7未經(jīng)公司書面許可，任何人不得以任何方式研制、生產(chǎn)、囤集、購入、銷售或代理銷售與公司或集團(tuán)公司產(chǎn)品有競爭或類似的商品；不得在各種宣傳材料上，擅自涂改或遮蓋公司或集團(tuán)公司的商標(biāo)、名稱和聯(lián)系信息，不得擅自改動產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法，不得擅自涂改或更換公司產(chǎn)品的商標(biāo)和名稱。不得向第三者透露公司或集團(tuán)公司的商業(yè)秘密。違者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止其銷售員或經(jīng)銷售商資格，并追究其由此給公司造成的一切損失及其相應(yīng)的法律責(zé)任。3.8可退貨產(chǎn)品包括由于質(zhì)量、滯銷、客戶選型錯誤等原因造成的客戶不可用產(chǎn)品；不可退貨產(chǎn)品包括由于出廠無質(zhì)量問題因客戶原因?qū)е聯(lián)p壞的產(chǎn)品、客戶定制產(chǎn)品及不能說明充分理由的產(chǎn)品。對因為質(zhì)量退貨的，公司承擔(dān)費用和責(zé)任；對其它原因造成的可退貨產(chǎn)品原則上以換貨為準(zhǔn)，確要退貨的，視產(chǎn)品損