獸藥業(yè)務(wù)員必知

1、客戶為什么拒絕我? “我是個(gè)獸藥營(yíng)銷員，為什么我拜訪的客戶總是還沒(méi)說(shuō)幾句話就拒絕我。 1. 到客戶那里，客戶不愿意和你說(shuō)話，是因?yàn)槟阏f(shuō)的內(nèi)容沒(méi)有價(jià)值，也沒(méi)有娛樂(lè) 性或幽默感，讓人不愿意聽(tīng)。 解決辦法：豐富自己，包括說(shuō)話的技巧、對(duì)市場(chǎng)信息的掌握、對(duì)行業(yè)的了解等等。其實(shí)， 最主要的就是要抓住客戶的心理需求點(diǎn)。 2. 客戶開(kāi)口就是近期不接新產(chǎn)品。 解決辦法：要提高客戶對(duì)你的信任，首先自己要自信。由于客戶不信任你本人，導(dǎo)致你 說(shuō)的說(shuō)明書(shū)上沒(méi)有的內(nèi)容，客戶認(rèn)為你是騙他的。 3. 客戶說(shuō)現(xiàn)在生意不好，老產(chǎn)品都賣不出去，還要什么新的。 解決辦法：恰當(dāng)?shù)匾肽愕漠a(chǎn)品讓他值得買的原因，適時(shí)適地介紹你產(chǎn)品的特色。

2、 4. 客戶問(wèn)你打算如何操作這個(gè)市場(chǎng)。 解決辦法：根據(jù)自己的可能投入的時(shí)間和其他服務(wù)，真確的表達(dá)，并表示相信會(huì)達(dá)到說(shuō) 明效果，為以后的工作打下伏筆，更是為了誘發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望。 5. 客戶要求賒欠，如何辦？催款時(shí)候他說(shuō)催早了。 解決辦法：談現(xiàn)金，在客戶再三談判下，勉強(qiáng)放點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候再說(shuō)對(duì)資金的要求，他會(huì) 覺(jué)得他勝利了，而比較好接受。 6. 客戶說(shuō)你的質(zhì)量不好。 解決辦法：沒(méi)有賣出量以前，是你自己沒(méi)有被接納的表現(xiàn)；賣了不少了說(shuō)這個(gè)話，你要 去落實(shí)到實(shí)處，賣得好，好在哪里？不好又是什么地方不好。要讓客戶認(rèn)為你是干實(shí)事的，進(jìn)一步被客 戶認(rèn)同。 7. 客戶說(shuō)你價(jià)格高了，或提出需要什么政策。 解決辦法

3、：這個(gè)時(shí)候說(shuō)明客戶認(rèn)可了你的質(zhì)量，這個(gè)時(shí)候你可以有2種思路，看哪種適 合你：談企業(yè)管理的嚴(yán)格，自己無(wú)能為力；有的人善于岔開(kāi)話題談別的，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)業(yè)務(wù)員無(wú)能 為力，或最后點(diǎn)出上了量可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。 所以，建議獸藥銷售人員要針對(duì)不同類型的客戶，先對(duì)他的門店銷售的產(chǎn)品充分觀察， 看他的產(chǎn)品市場(chǎng)定位是怎么樣的。其實(shí)，在尋找客戶中，找到你的目標(biāo)客戶最關(guān)鍵；其次就是找到他對(duì) 胃口的東西?？傊N售就是做人，首先要保證不能引起他的反感，這樣你就有來(lái)日方長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。要記 住，只要用心，積極地想辦法，總能找出客戶不拒絕你的理由。 獸藥一線業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)總結(jié) 現(xiàn)如今，獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是一些獸藥銷售

4、公司與日俱增，更增加了我 們工作的壓力。所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)的過(guò)程當(dāng)中，我們必須不斷完善自我，想客戶所想、給客戶 所需。 1、 對(duì)待客戶要持之以恒在我們的銷售工作中，最重要的就是堅(jiān)持，尤其在開(kāi)發(fā)新客 戶時(shí)，一定要有耐心，像一些大的集團(tuán)客戶，有時(shí)需要一到兩年的時(shí)間來(lái)做成。 2、 要學(xué)會(huì)“舍得”我們做任何事都是先舍才有得，對(duì)待客戶更要舍得投資，這就要 求我們平時(shí)在與客戶交流的過(guò)程中，要多注意、多觀察，從“細(xì)節(jié)”上為客戶想到他沒(méi)有想到的東西。 3、 誠(chéng)信待人，勤快做事很多經(jīng)銷商或客戶決定跟我們做業(yè)務(wù)，有時(shí)更認(rèn)可的是你這 個(gè)人，所以對(duì)客戶，我們要用心跟他們?nèi)ソ涣?，盡最大努力滿足他們對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)等方

5、面的需求，客戶 有需要幫忙的，一定要盡全力給予幫助。 另外，我們做銷售工作更需要不斷學(xué)習(xí)、努力提升自己。 與行業(yè)內(nèi)人士多交流、多溝通，通過(guò)彼此談話，可以了解最新的疾病狀況、區(qū)域養(yǎng)殖狀 況等，并以此來(lái)制定符合自己的銷售戰(zhàn)略、方法，并進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)等。 多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)，向周圍所有人吸取他們的精華之處，任何人都有他強(qiáng)勢(shì)的一面，只要 是符合自己、對(duì)自己有幫助，所有人都是我們學(xué)習(xí)的目標(biāo)。 努力克服惰性心理，一些做的比較成功或時(shí)間較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生惰性心理，這時(shí)我 們要盡可能支配自己不能安于現(xiàn)狀，通過(guò)一些激勵(lì)措施給自己增加動(dòng)力。 藥營(yíng)銷的四個(gè)步驟 第一，選定市場(chǎng) 就是企業(yè)目標(biāo)客戶的定位。如今的獸藥市

6、場(chǎng)已經(jīng)不再是高利潤(rùn)的“暴利”時(shí) 代，企業(yè)也不可能再去占有所有的市場(chǎng)份額。所以，要學(xué)會(huì)取舍，放棄追隨行業(yè)內(nèi)全部利潤(rùn) 點(diǎn)的念頭。盲目地去投入、建設(shè)大而全的產(chǎn)品線，不僅不會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，反而會(huì)使企業(yè) 的原有品牌形象受到?jīng)_擊。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，永遠(yuǎn)屬于懂得取舍而有所犧牲的高級(jí)管理者。 開(kāi)發(fā)渠道 渠道的設(shè)計(jì)是從終端消費(fèi)者的需求開(kāi)始考慮的。開(kāi)發(fā)渠道，首先要對(duì)終端用 戶的需求進(jìn)行定性、 定量分析，通過(guò)深入調(diào)查、研究規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)這樣的終端客戶的發(fā)展需 求，分析他們需要什么樣的產(chǎn)品、需要上游廠家或產(chǎn)品供應(yīng)商為其提供怎樣的資源支持。 第二，建設(shè)網(wǎng)絡(luò) 未來(lái)獸藥市場(chǎng)，80%勺份額將會(huì)被養(yǎng)殖集團(tuán)或規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)占有，如何

7、緊緊圍 繞這80%勺市場(chǎng)份額去建立立體有序的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)需要關(guān)注的重點(diǎn)。 第三，廣泛宣傳 面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在追求產(chǎn)品差異化的同時(shí)，需要針對(duì)不同的顧 客附加不同的概念訴求，以明確區(qū)分行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)營(yíng)銷的最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略就是在潛 在用戶心中擁有一個(gè)概念，以此迅速占據(jù)市場(chǎng)地位，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更難超越。 第四，快速?gòu)?fù)制 針對(duì)目標(biāo)客戶頭腦中觀念的形成規(guī)律策劃營(yíng)銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣 感覺(jué)到賣概念最終上升到賣文化的現(xiàn)代營(yíng)銷型生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷觀念。在做好產(chǎn)品本身特色的 同時(shí)，更重要的是將產(chǎn)品特色與客戶相關(guān)需求連接起來(lái)，并使這種相關(guān)性被客戶所熟知。因 此，通過(guò)這種復(fù)制，與客戶建立良性溝通，

8、使客戶在不自覺(jué)地信息接納中悟出企業(yè)想傳遞的 概念及道理。 獸藥經(jīng)營(yíng)語(yǔ)錄分享 (1 )同行交流，為的是取長(zhǎng)補(bǔ)短，而非爭(zhēng)高論低。 (2 )沒(méi)有空間，談何尊嚴(yán)？ (3 )對(duì)于肉雞的養(yǎng)殖，禾U潤(rùn)最高的是賣藥的，掙的最多的是供料的。 (4 )合理用藥，經(jīng)銷商不高興，因?yàn)槔麧?rùn)少；公司不滿意，因?yàn)闀簳r(shí)業(yè)績(jī)差；養(yǎng)殖戶不滿 意，因?yàn)椴环纤挠盟帯傲?xí)慣”。悖論。是改變他們還是適應(yīng)他們？努力改變，適當(dāng)適應(yīng)。 (5 )風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。年輕人，你過(guò)的太混沌了。除了錢，你好像沒(méi)什么目標(biāo)了。但是， 對(duì)于一個(gè)成熟的人來(lái)說(shuō)， 錢絕不能成為奮斗的目標(biāo)和人生的追求。否則，生命將如紙般蒼白， 靈魂將如太空般空虛。 (6 )沒(méi)有思路

9、就沒(méi)有出路。 (7 )非典搶鹽，這次又搶。很多時(shí)候，社會(huì)大潮并非由理性推動(dòng)，而是由感性甚至是無(wú)知 推動(dòng)。 (8) 右手是不能埋怨左手不會(huì)使筷子的。既然注定相伴一生，就要相濡以沫、不離不棄。 (9) 被人需要是一種幸福，被人信任是一種責(zé)任。 (10) 跟淺薄者怎能深刻的了呢？子曾經(jīng)曰過(guò)：中人以上可以語(yǔ)上也， 中人以下不可以語(yǔ)上 也。 (11) 沒(méi)事就看電視的人難成器。 (12 )很多時(shí)候，別人治不了的病才是最好治的。 (13 )醫(yī)學(xué)一徑如太極，須有明師傳道。所謂“入門引路須口授，功夫無(wú)息法自修”也。未 有師承經(jīng)歷的人是體會(huì)不到其中三昧的。 (14) 宜寬厚，忌刻薄。 (15) 對(duì)自私之人也宜寬厚，雖然他并不會(huì)因此而羞愧。 (16) 軍校培養(yǎng)不出將軍，課堂教育不出獸醫(yī)。 (17) 為錢而來(lái)者終將為錢而去。 (18 )有自己的理想是幸福的，能夠?yàn)槔硐攵κ强删吹模軌蛑鸩綄?shí)現(xiàn)理想是強(qiáng)大的。 (19) 對(duì)于一個(gè)病用藥種類過(guò)多是醫(yī)生不自信的表現(xiàn)，更是抓不住主要矛盾的表現(xiàn)。 (20) 用嘴能澄清什么嗎？語(yǔ)言只能解釋