中國出口企業(yè)開拓印度市場渠道分析

1、中國出口企業(yè)開拓印度市場渠道分析 2005-11-18 10:11:00 點擊次數(shù)：2535 類型：整合 編輯：gaohongfeng 印度人口超過10億，自1998年以來，每年的經(jīng)濟增長率均超過6.5%，進口總額更是每年增長。在許多外商眼中，印度市場是僅次于中國的新興市場。不過，印度民眾有其特殊的消費者偏好、銷售渠道及交易特性，如果不加仔細分析，將可能導(dǎo)致拓銷工作事倍功半。對于有意打入印度消費市場的中國公司而言，應(yīng)在行動之前較深入地了解印度的銷售渠道情況、直銷市場情況、消費者消費習(xí)性及選擇經(jīng)銷商方面的策略。中國企業(yè)出口印度市場比較適合的機電產(chǎn)品包括：汽車零部件、機械產(chǎn)品、電子及電機產(chǎn)品、工具

2、五金產(chǎn)品。一、印度市場流通體系的特性印度地域廣闊、人口眾多。國土南北距離超過3000公里，東西寬約2900公里。海岸線全長有6000公里，大城市間相距遙遠。因此，如果要在印度全國設(shè)立銷售網(wǎng)，勢必是一個不小的工程。例如，一家制造化妝品及美容用品的知名外商，號稱在印度有2.5億名顧客，其零售點則要高達10萬個。與其它亞洲發(fā)展中國家相比，印度都市化的程度相當?shù)停?0%的民眾居住在農(nóng)村。對許多消費品銷售來講，鄉(xiāng)村市場是銷售的主力，約占總銷售額的70%。近幾年來，鄉(xiāng)村市場的增長尤其迅速，許多消費品在鄉(xiāng)村市場的銷售增長率是都市地區(qū)增長率的4倍。在印度被歸類為最富有的消費群，有15%居住于鄉(xiāng)村。在印度，多數(shù)

3、的消費品銷售可分成三個層級，分別是經(jīng)銷商（進口商）、批發(fā)商、零售商。如果希望針對整個印度市場作銷售，大約需要透過4002300家批發(fā)商，以及25萬75萬家零售商。公司雇用聯(lián)系這些批發(fā)商、零售商的業(yè)務(wù)人員，則平均需要75500人。通常，印度經(jīng)銷商要求的毛利為4%5%，批發(fā)商為3%4%，零售商則為10%15%。部分批發(fā)商則跨入經(jīng)銷或零售的業(yè)務(wù)。印度全國有超過500萬家零售商，多數(shù)是家族經(jīng)營。在都市地區(qū)，有部分零售商頗具經(jīng)營頭腦，還附帶信用貸款、送貨到家等業(yè)務(wù)。二、商品的銷售渠道根據(jù)印度工商聯(lián)（ficci）的分析，印度所有零售業(yè)市場容量約為1800億美元。最近的市場調(diào)查指出，印度規(guī)模零售業(yè)（相對于傳

4、統(tǒng)小市場而言）在今后幾年年均增長速度為30%50%，到2005年規(guī)模零售業(yè)總值將達到93.8億美元。雖然小型雜貨店仍是消費市場的主力，但大型購物商場仍具有極大的發(fā)展?jié)摿?。未來印度的消費市場必將發(fā)生極大的轉(zhuǎn)變。在印度很多大城市，盡管還沒有形成全國性的連鎖店和特大型賣場，但百貨公司、超市和專賣店等如雨后春筍般出現(xiàn)。多數(shù)的城市，在市區(qū)內(nèi)都有頗具規(guī)模的商業(yè)特區(qū)，其中的店鋪多數(shù)為本地人所開設(shè)。在主要的都市以外，鄉(xiāng)村地區(qū)的商品銷售不太方便。由于道路狀況不佳，許多鄉(xiāng)村地區(qū)根本無法運送商品。在印度，商品的銷售有一般賣場及黑市兩類渠道。有許多走私商品，諸如機電產(chǎn)品的計算機零件、手機、家用電器以及其它的消費品，經(jīng)

5、常由黑市銷售。黑市的商品售價通常較賣場的售價低10%以上。傳統(tǒng)的小型雜貨店依舊是印度主要的零售渠道。不過在意識到印度零售業(yè)的發(fā)展?jié)摿螅脦准矣《鹊拇笮拓攬F已決定跨入零售業(yè)的經(jīng)營，其中部分財團還計劃與國外的知名零售業(yè)者共同合作。不過，現(xiàn)階段在印度設(shè)立大型賣場，獲利不易。大型零售業(yè)在印度的發(fā)展，可能遇到的主要困難如下：1小型雜貨店的競爭。小型雜貨店不但鄰近住宅區(qū)，營業(yè)時間長，還提供宅配到家的服務(wù)。雜貨店營運成本低，不追求高利潤，商品定價與大型零售店相比差別不太大。雖然印度的雜貨店擺設(shè)凌亂，甚至有些臟亂，但是由于印度富裕家庭日用品采購都由傭人代勞，因此雜貨店的客源豐富，生意良好。2房地產(chǎn)價格。印度

6、主要城市的商業(yè)區(qū)，不論是租用或是購買，房地產(chǎn)價格都不便宜，要開設(shè)分店，成本不低。3商品采購和物流問題。印度道路狀況較差，官方對于貨物采購限制較多，冷凍食品的保鮮及運輸設(shè)備昂貴，這都嚴重影響到大型購物店的貨源供給。另外，由于印度對于消費品的進口限制仍較多，關(guān)稅較高，進口替代也不是一個好的選擇。目前，印度不允許外商設(shè)立零售業(yè)獨資公司，外商前來印度投資零售業(yè)是采取個案審查。但將來對零售業(yè)投資的審查有可能更為寬松。此外，印度消費品進口稅已不斷下調(diào)，這也給在印度投資零售業(yè)的外商極大的操作空間。當然，印度在審核外商的零售業(yè)投資案時會要求外商擴大在當?shù)氐牟少彵壤Ｈ?、印度的直銷市場20世紀90年代，印度經(jīng)濟

7、體系大幅對外開放，直銷突然成為印度相當風(fēng)行的銷售方式，全球著名的直銷商，包括安利、雅芳、oriflame、tupperware，也紛紛來到印度開疆辟土。目前多數(shù)直銷企業(yè)仍處于虧損，僅有少數(shù)公司損益平衡。但估計直銷在未來的印度市場仍有一定的發(fā)展?jié)摿?。在印度發(fā)展直銷業(yè)會面臨以下的障礙：1印度消費者對于價錢斤斤計較；2直銷從業(yè)人員拓銷不夠積極；3貨源取得的問題。印度政府在批準外商前來印度拓展直銷業(yè)務(wù)時，即設(shè)下條件，要求這些外商的銷售產(chǎn)品需在印度國內(nèi)采購。印度政府的用意是要扶植本國產(chǎn)業(yè)，減少進口。4官方對直銷的疑慮猶存；1999年，印度政府曾頒布規(guī)定，在審議外商在印度從事直銷業(yè)務(wù)的投資案，將嚴格審查投

8、資內(nèi)容。5基礎(chǔ)建設(shè)的問題。印度幅員廣大，但運輸及通信設(shè)施并不完善。四、代理商及經(jīng)銷商的選擇印度有傳統(tǒng)的階級和種姓制度，士農(nóng)工商各司其職，代代相傳。雖然種姓制度已廢，但是印度的商界仍主要由這些家族所把持。因此，與印度人做生意，對于傳統(tǒng)印度財團的姓氏，如ambani、tata、birla 、bajaj、shiriam等，一定不會感覺到陌生。對于有意打入印度市場的中國公司而言，要在印度找到產(chǎn)品的代理或經(jīng)銷商，并不是一件難事。只要產(chǎn)品確實適合印度市場，隨時會有許多印商搶著要作代理。尋找合適的代理也是最重要的步驟。尋找印度市場的代理宜主要考慮以下幾點：1確定代理商的實力。先衡量這些代理商在業(yè)界及客戶間的

9、人脈；2衡量代理商的沖勁。要確認印度代理商會不遺余力的推銷你的產(chǎn)品；3從多層面衡量代理商能力?？蓮呐c該公司往來的律師、會計師、銀行、商會、客戶甚至其競爭者那里打探。五、商品的定價策略打入印度市場，在擬訂價格策略時，必須要記住印度仍是一個發(fā)展中國家，即使是較富裕的消費者，購買必需品占總支出的比例也較高。因此，僅考慮印度中產(chǎn)階級人數(shù)，并無太大的意義。對于大多數(shù)商品而言，印度民眾的平均消費量很低，大約僅是發(fā)達國家的5%25%。印度大多數(shù)的消費者在下決定購買商品時，價格是相當重要的因素。大多數(shù)消費者對于價格特別敏感，大多數(shù)的消費者仍然會因為價格較便宜而犧牲品質(zhì)。因此，把價格盡量壓低的商家的商品，很顯然

10、比價格較貴但有品牌的商品好賣。因此，即使目前已進入數(shù)字時代，在印度黑白電視機的銷售量仍是彩色電視機的兩倍。汽車是另外一個典型，前些年在印度賣得最好的maruti汽車除了4個車輪、車體外幾乎沒有其它配備。另一方面，則有大量的聞名全球的福特及通用汽車賣不出去，堆在庫房積滯灰塵。目前，不論是在歐美或亞太地區(qū)，激光打印機及噴墨式打印機早已取代針式打印機和打字機，但是在印度仍有不少政府部門和公司仍使用它們。同樣一件商品，在鄉(xiāng)村地區(qū)的售價可能較城市地區(qū)貴上5%10%，因為貨品運到鄉(xiāng)村地區(qū)的運輸成本高，且商品從制造商運送到消費者手上，會經(jīng)過更多中間商。 要在印度市場生存，就必需削價競爭，采取薄利多銷的策略。

11、但是外商為了避免價格戰(zhàn)的慘烈廝殺，正逐漸灌輸印度消費者便宜無好貨的概念，似乎對印度民眾特別是中產(chǎn)階級起了一些作用。【背景資料之一】：印度的消費族群背景印度龐大的人口和潛在的巨大消費潛力是吸引外商最主要的原因。印度的人口已超過10億，據(jù)說印度有3億的中產(chǎn)階級人口。印度官方的國家應(yīng)用經(jīng)濟研究院估計，有5.4億印度人買得起消費品，另外有1.68億印度人則買得起耐用消費品。但是外商則有不同見解。有3家名列財富全球500強的外商認為印度只有100萬1000萬戶家庭買得起較高級的電冰箱、摩托車、化妝品等消費品，他們的消費習(xí)慣與美國中低收入的中產(chǎn)階級差不多?；旧线@些消費者集中于都市及近郊，占印度全國人口不到1/10。不論印度的中產(chǎn)階級數(shù)量在計算上是否夸張，但都市民眾的消費能力不斷上升確是個不爭的事實。市場專家研究印度的全國人口的數(shù)據(jù)后得到以下結(jié)論：印度的消費族群，是依據(jù)消費支出來區(qū)分，而非依據(jù)所得區(qū)分。在金字塔的最頂端，有100萬最富裕的消費者。中產(chǎn)階級則再細分為兩部分，消費耐用品的潛在客戶有2800萬個印度家庭，非耐用品消費潛在客戶有9000萬個家庭?！颈尘百Y料之二】：印度人傳統(tǒng)的消費習(xí)性印度家庭以節(jié)儉為美德，是傳統(tǒng)形成的價值觀，也與印度人均收入偏低有關(guān)。印度家庭年平均收入僅有480美元。但是平均儲蓄率達到24