安徽池州國(guó)際汽車(chē)城營(yíng)銷(xiāo)推廣方案59DOC

1、池州國(guó)際汽車(chē)城營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 2008年4月15日目 錄前言：5一、池州市經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)發(fā)展概況6（一）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r6（二）固定資產(chǎn)投資與房地產(chǎn)投資情況7（三）池州房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況8（四）住宅市場(chǎng)情況9（五）商業(yè)發(fā)展情況10二、池州市汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展分析11（一）汽車(chē)行業(yè)需求分析11（二）池州汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況13（三）結(jié) 論14三、周邊項(xiàng)目調(diào)研15（一）項(xiàng)目調(diào)研情況15（二）調(diào)研項(xiàng)目總結(jié)17四、項(xiàng)目定位18（一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介18（二）產(chǎn)品線(xiàn)18（三）項(xiàng)目swot分析19（四）項(xiàng)目發(fā)展理念21（五）項(xiàng)目市場(chǎng)定位22（六）形象定位23（七）產(chǎn)品業(yè)態(tài)劃分24（八）項(xiàng)目客群定位30（九） 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位321、

2、定價(jià)原則：32五、營(yíng)銷(xiāo)策略策略圖及策略點(diǎn)37六、銷(xiāo)售方案40（一）銷(xiāo)售階段劃分40（二）按物業(yè)劃分42七、招商方案43八、推廣方案44（一）推廣策略44（二）推廣主題46（三）推廣階段劃分48（四）各個(gè)階段推廣實(shí)施50九、媒體策略54(一) 媒體分析54（二）媒體選用56（三）媒體組合策略57（四） 媒體排期及費(fèi)用58十、整體推廣費(fèi)用預(yù)算及分配59前言：本案是池州國(guó)際汽車(chē)城的銷(xiāo)售及招商解決方案，池州是位于安徽南部的一個(gè)小城市，07年gdp排名安徽省最末，而項(xiàng)目位于池州市新規(guī)劃的站前區(qū)，在2008年國(guó)家房地產(chǎn)政策持續(xù)從緊的形勢(shì)下，如何在保證利潤(rùn)的基礎(chǔ)上快速去化項(xiàng)目4萬(wàn)平米的商住物業(yè)是當(dāng)前銷(xiāo)售的主

3、要目標(biāo)。 本案的核心指導(dǎo)思想是共贏(yíng)，共贏(yíng)是建立在市場(chǎng)分析、價(jià)值體現(xiàn)、利益共享的基礎(chǔ)上。本解決方案的思路基本都源于此。文中若有不當(dāng)之處，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)斧正。一、池州市經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)發(fā)展概況（一）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r07年池州市g(shù)dp為156.6億元，不考慮通貨膨脹因素，同比增長(zhǎng)15.1，為歷年增長(zhǎng)之最。人均gdp為11515元，同比增長(zhǎng)15.06。以上數(shù)據(jù)來(lái)源于池州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展公報(bào)總體來(lái)看，池州市經(jīng)濟(jì)近年來(lái)處于穩(wěn)步上升的階段，但與周邊城市相比，經(jīng)濟(jì)水平仍然落后，07年池州市g(shù)dp總量?jī)H相當(dāng)于合肥的11、安慶的26、銅陵的54。在2007年安徽省17個(gè)市的gdp排名中，排在最后。但是從經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度來(lái)看，僅次于合

4、肥位居前列，總結(jié)：池州市目前整體經(jīng)濟(jì)水平較落后，但是發(fā)展?jié)摿薮?。（二）固定資產(chǎn)投資與房地產(chǎn)投資情況 近年來(lái)，池州市固定資產(chǎn)投資和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資速度較快，07年全市實(shí)現(xiàn)固定資產(chǎn)投資139.85億元，同比增長(zhǎng)53.6，其中房地產(chǎn)投資13.7億元，同比增長(zhǎng)37，占固定資產(chǎn)投資比例近10。從增長(zhǎng)的比例來(lái)看，06年固定資產(chǎn)投資和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資比例分別為28.7和22.7，05年分別為34.5和13.6， 以上數(shù)據(jù)來(lái)源于池州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)公報(bào)總結(jié)：07年是池州市發(fā)展最快的一年，尤其是房地產(chǎn)的發(fā)展，更是迅速。08年將是池州市城市規(guī)劃設(shè)計(jì)的執(zhí)行年，站前區(qū)眾多的商業(yè)項(xiàng)目都將于08年底前面世，市場(chǎng)機(jī)遇與壓力同在。（

5、三）池州房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況 如下圖表，池州市房地產(chǎn)發(fā)展處于一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定上升的狀態(tài)，07年房地產(chǎn)交易額約為26億元，與2006年的19億元相比增長(zhǎng)了37，交易面積約99萬(wàn)，與2006年的94萬(wàn)相比增長(zhǎng)了5.3。由此可見(jiàn)，06年到07年房地產(chǎn)價(jià)格上漲迅速。07年池州市各類(lèi)商品房成交均價(jià)為2570.54元/,06年各類(lèi)商品房成交均價(jià)為2237.86元/,同比上漲了15。08年13月份各類(lèi)商品房交易額為5.1億元，成交均價(jià)為3010.54元/，相比07年增長(zhǎng)了17。2006年2007年2008年13月交易面積（萬(wàn)）949917.66交易額（億元）19265.1以上數(shù)據(jù)來(lái)源于池州市房管局 據(jù)房管局了解，

6、08年池州市共安排房地產(chǎn)開(kāi)工面積400萬(wàn)，年底前竣工240萬(wàn)，其中主城區(qū)完成房地產(chǎn)施工面積150萬(wàn)平方米，竣工商品房和拆遷安置房面積分別為65萬(wàn)平方米和30萬(wàn)平方米?？偨Y(jié)：08年池州房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步激烈。（四）住宅市場(chǎng)情況 07年池州房地產(chǎn)市場(chǎng)住宅成交面積為40.59萬(wàn)，成交均價(jià)為2364.64元/。08年13月份住宅成交面積為8.37萬(wàn)，成交均價(jià)2536.67元/，同比增長(zhǎng)7。08年住宅市場(chǎng)供應(yīng)將會(huì)加大，隨著碧桂圓、百牙西路、新城明珠、河濱花園、書(shū)香名邸、興濟(jì)百苑等項(xiàng)目的陸續(xù)開(kāi)工，預(yù)計(jì)08年住宅供應(yīng)量為80萬(wàn)左右。2006年2007年2008年13月住宅交易面積（萬(wàn)

7、）29.2740.598.73住宅交易額（億元）5.79.62.2 以上數(shù)據(jù)來(lái)源于池州市房管局總結(jié)：08年池州住宅市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)豐富,供給嚴(yán)重大于需求，住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步激烈。（五）商業(yè)發(fā)展情況池州市商業(yè)發(fā)展相對(duì)落后，屬于傳統(tǒng)的自然的商業(yè)發(fā)展模式，商業(yè)氣氛不活躍。缺乏主導(dǎo)型的大市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，07年商業(yè)成交面積為2.82萬(wàn)，06年成交2.31萬(wàn)，如下圖表所示： 以上數(shù)據(jù)來(lái)源于池州市房管局由上表可以看出，近3年來(lái)池州市商業(yè)交易面積較少，且增長(zhǎng)并不明顯。商業(yè)價(jià)格并不穩(wěn)定，總體水平上升。這跟這幾年商鋪放量較少有關(guān)聯(lián)，08年3月單價(jià)達(dá)到最高。從市場(chǎng)供應(yīng)量來(lái)看，08年商業(yè)上市量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)07年，主要是

8、因?yàn)檎厩皡^(qū)的規(guī)劃及一系列商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)，增加了商業(yè)的供應(yīng)量。總結(jié)：從07年商鋪成交2.8萬(wàn)方的去化量來(lái)看， 08年，09年商鋪的上市量將會(huì)將會(huì)是07年的幾倍，池州商鋪銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)增大。二、池州市汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展分析（一）汽車(chē)行業(yè)需求分析隨著交通的發(fā)達(dá)，池州市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增長(zhǎng)迅速，07年全市機(jī)動(dòng)車(chē)輛保有量為14.3萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了18，其中小型、微型的私家車(chē)保有量為7674輛，增長(zhǎng)了34。由此可見(jiàn)近年來(lái)池州私家車(chē)增加迅速，強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求與落后的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀形成了鮮明的對(duì)比，未來(lái)市場(chǎng)對(duì)與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的需求將越來(lái)越大，這一點(diǎn)對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的機(jī)會(huì)。 以上數(shù)據(jù)來(lái)源于池州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展公報(bào)總結(jié)：緊抓汽車(chē)專(zhuān)

9、業(yè)市場(chǎng)是保證項(xiàng)目成功的先決條件。（二）池州汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況n 無(wú)主導(dǎo)聚集”的市場(chǎng)目前池州汽車(chē)銷(xiāo)售商家主要分布在杏花村大道和翠微西路一帶，另有部分分布在其他路段，但以上兩處的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商家只是松散的分布在這一區(qū)域，從經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品牌號(hào)召力上都不具備領(lǐng)軍區(qū)域的實(shí)力；同時(shí)，齊山大道所在的站前區(qū)，目前雖然只有上海大眾和奇瑞汽車(chē)兩家4s店，但從現(xiàn)有物業(yè)的單體規(guī)模、產(chǎn)品規(guī)劃、賣(mài)場(chǎng)品質(zhì)和這個(gè)區(qū)域的土地儲(chǔ)備等方面來(lái)分析，站前區(qū)具備成長(zhǎng)為池州汽車(chē)銷(xiāo)售及修配行業(yè)主導(dǎo)區(qū)域的潛力n 二三線(xiàn)品牌”大行其道在被調(diào)查的12個(gè)銷(xiāo)售商和16個(gè)汽車(chē)品牌中，只有上海大眾和上海通用算是一線(xiàn)品牌，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的都是二三線(xiàn)品牌。汽車(chē)品牌

10、經(jīng)銷(xiāo)空白多。n 經(jīng)營(yíng)用物業(yè)“不專(zhuān)業(yè)”商家經(jīng)營(yíng)中使用的物業(yè)極少是專(zhuān)門(mén)為汽車(chē)銷(xiāo)售設(shè)計(jì)和建造的，除了上海大眾和奇瑞的兩家4s店是專(zhuān)門(mén)為汽車(chē)銷(xiāo)售設(shè)計(jì)和建造的賣(mài)場(chǎng)，調(diào)研中的其他商家基本是購(gòu)買(mǎi)或租用普通的門(mén)面房進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，盡管地段具有一定優(yōu)勢(shì)，但缺點(diǎn)非常明顯，首先是賣(mài)場(chǎng)的面寬進(jìn)深等尺度無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)需要，經(jīng)營(yíng)面積往往得不到保證，大多數(shù)商家的賣(mài)場(chǎng)只能展示3-5輛樣車(chē)，別克專(zhuān)賣(mài)店甚至只展示了一輛樣車(chē)；其次是受制于裝修和擺放，汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)應(yīng)具備的展覽展示功能無(wú)從體現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)的氣氛得不到烘托；再次是門(mén)前屋后缺少停車(chē)場(chǎng)地，無(wú)法保證應(yīng)有的銷(xiāo)售庫(kù)存，也弱化了賣(mài)場(chǎng)的展覽展示作用。n 無(wú)自主產(chǎn)業(yè)鏈由于池州市自身汽車(chē)行業(yè)的缺陷，汽車(chē)服

11、務(wù)行業(yè)對(duì)外依賴(lài)性較大，尤其是受安慶汽車(chē)市場(chǎng)輻射的影響，在售后服務(wù)及維修上對(duì)其依賴(lài)性較強(qiáng)，沒(méi)有形成自己獨(dú)立自主的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈。對(duì)比汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，汽車(chē)服務(wù)業(yè)的也會(huì)隨著汽車(chē)市場(chǎng)的成熟而逐步壯大，對(duì)于專(zhuān)業(yè)化、集中化的經(jīng)營(yíng)物業(yè)需求量也會(huì)迅速上升。（三）結(jié) 論l 池州的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)還處于初級(jí)水平，需要專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化、整合的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，項(xiàng)目的上市順應(yīng)了市場(chǎng)的需求；l 站前區(qū)是整個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展?jié)摿Π鎵K，這一區(qū)域?qū)?huì)成長(zhǎng)為池州汽車(chē)行業(yè)商貿(mào)圈；l 在售汽車(chē)的主要是二三線(xiàn)品牌，池州居民對(duì)于汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)力還在慢慢釋放，未來(lái)市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的需求及對(duì)品牌種類(lèi)和汽車(chē)服務(wù)業(yè)的需求會(huì)逐漸增大l 專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)用物業(yè)十分匱乏，本

12、地汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商及汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)物業(yè)的需求旺盛。三、周邊項(xiàng)目調(diào)研（一）項(xiàng)目調(diào)研情況 本次調(diào)研的對(duì)象主要以站前區(qū)項(xiàng)目為主，重點(diǎn)市商業(yè)項(xiàng)目和與本案物業(yè)具有重復(fù)的項(xiàng)目，具體情況如下：項(xiàng)目名稱(chēng)開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目概況物業(yè)種類(lèi)開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售價(jià)格與本案競(jìng)爭(zhēng)權(quán)重金匯安置小區(qū)池州金匯置業(yè)該項(xiàng)目位于本案斜對(duì)面，為安置小區(qū)，建筑面積8萬(wàn)方，其中安置房面積6萬(wàn)方，可售面積2萬(wàn)方。該小區(qū)以住宅為主，配有少量的社區(qū)商業(yè)。該項(xiàng)目多為拆遷還房，現(xiàn)已交付。住宅均價(jià)：1700左右商業(yè)均價(jià)：步行街一層售價(jià)為5488，臨湖南路一層售價(jià)4288，二層為2288，其中中間最高價(jià)格為47881百匯廣場(chǎng)浙江寶馬集團(tuán)與池州百匯置業(yè)該項(xiàng)目位于本案相鄰，占

13、地100畝，建筑面積7.1萬(wàn)方。該項(xiàng)目以商業(yè)為主，業(yè)態(tài)種類(lèi)繁多，涵蓋商務(wù)辦公區(qū),精品展示區(qū)、汽車(chē)配件用品區(qū)、五金燈具區(qū)、裝飾五金建材區(qū)、物流倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)、配套生活百貨區(qū)還項(xiàng)目分三期建設(shè)，一期建筑面積30000平米，2007年12月開(kāi)工，2008年5月竣工，于2008年6月開(kāi)張；二期建筑面積30000平米，于2008年6月開(kāi)工，年底建成；三期11000平米，為百貨休閑娛樂(lè)配套區(qū)。一期共推出6棟，售價(jià)27004200左右，其中沿長(zhǎng)江南路商鋪均價(jià)4200，一、二層連賣(mài)。10豪豐國(guó)際建材裝飾城由阿根廷籍華人葉志一先生投資建設(shè)項(xiàng)目位于高速管委對(duì)面，與火車(chē)站比鄰，項(xiàng)目占地140畝，建筑面積10萬(wàn)多方，總投資1.

14、6億元人民幣。該項(xiàng)目以建筑裝飾材料市場(chǎng)為主要業(yè)態(tài)，另配套商貿(mào)物流、酒店住宿、商務(wù)辦公和餐飲休閑多種業(yè)態(tài)等。項(xiàng)目計(jì)劃于2008年8月底開(kāi)工，2009年5月隆重開(kāi)業(yè)。50003池州碧桂園碧桂園地產(chǎn)項(xiàng)目位于站前區(qū)西部，北抵齊山平天湖景區(qū)，南瀕沿江高速公路，東接齊山大道、318國(guó)道，西臨長(zhǎng)江南路，占地2200畝，總建筑面積約250萬(wàn)方。池州碧桂園的業(yè)態(tài)豐富，包括了多層、高層、雙拼住宅、聯(lián)體住宅、別墅級(jí)洋房、五星級(jí)鳳凰酒店，學(xué)校以及醫(yī)療門(mén)診設(shè)施等。此外社區(qū)里還規(guī)劃化了大型的社區(qū)商業(yè)步行街，涵蓋了休閑娛樂(lè)、餐飲、便民服務(wù)等各類(lèi)主題品牌店、并有銀行、大型超市等。項(xiàng)目一期805畝已經(jīng)動(dòng)工，預(yù)計(jì)5月上市未知2上

15、海城安徽齊山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司和安徽升金物流有限公司項(xiàng)目位于豪豐建材城對(duì)面與高速管委比鄰項(xiàng)目總占地80畝，總投資2億元以上，總建筑面積14萬(wàn)平方米該項(xiàng)目業(yè)態(tài)種類(lèi)豐富，涵蓋了四星級(jí)賓館、商務(wù)辦公樓、物流信息及配送中心、家庭旅館、大型超市、休閑廣場(chǎng)等綜合性商業(yè)服務(wù)中心。項(xiàng)目計(jì)劃將于2009年5月以前全部建成，一期工程近7萬(wàn)平方米，計(jì)劃于2008年8月前建成。一期預(yù)計(jì)5月份推出。50003徽商城徽商集團(tuán)項(xiàng)目位于站前區(qū)汽車(chē)站斜對(duì)面，總投資4.2億元，建筑面積45萬(wàn)方。項(xiàng)目建成后將形成優(yōu)特農(nóng)副產(chǎn)品、建材裝飾材料(含燈飾、電器)、鋼材、瓷器銅飾品、服裝日用品、旅游文化用品等專(zhuān)區(qū)，輔以現(xiàn)代電子商務(wù)，完善

16、的倉(cāng)儲(chǔ)物流，先進(jìn)的交易方式，形成現(xiàn)代批發(fā)商業(yè)為主體、零售商業(yè)為補(bǔ)充、電子商務(wù)為平臺(tái)的商業(yè)服務(wù)綜合體系。項(xiàng)目現(xiàn)已動(dòng)工，預(yù)計(jì)3年全部建成，1期預(yù)計(jì)于8月左右推出未知3（二）調(diào)研項(xiàng)目總結(jié)n 在本次調(diào)研的項(xiàng)目中，與本案競(jìng)爭(zhēng)最弱的為金匯安置小區(qū)，金匯安置小區(qū)以安置房為主，雖含有少量的商鋪也只是拆遷還房，很少對(duì)外出售。但該項(xiàng)目在價(jià)格上為本項(xiàng)目提供了可以參考的依據(jù)。n 百匯廣場(chǎng)為本案重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不僅位置上的靠近，而且在業(yè)態(tài)化分上也具有很強(qiáng)的重復(fù)性 ，精品展示區(qū)與汽配區(qū)與本案直接形成競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品上與本案相比具有一定的優(yōu)勢(shì)；該項(xiàng)目先于本案啟動(dòng)，占盡市場(chǎng)先機(jī)。從目前情況來(lái)看，形勢(shì)不利于本案。n 碧桂園對(duì)本案來(lái)說(shuō)既

17、是威脅同時(shí)碧桂也是機(jī)會(huì)，碧桂圓的推出，分流部分投資客戶(hù)，且碧桂圓品牌效應(yīng)明顯，可以轉(zhuǎn)移并集中市場(chǎng)注意力，對(duì)本案來(lái)說(shuō)，這些都是推廣中應(yīng)注意的；但是碧桂圓的推出為站前區(qū)帶來(lái)了大量的人氣，增加了消費(fèi)者對(duì)站前區(qū)的投資信心，有利于加快該區(qū)域的發(fā)展速度。n 徽商城、上海城、建材城各有各的主要業(yè)態(tài)，但在配套方面與本案具有一定的重復(fù)性，相互之間存在一定的競(jìng)爭(zhēng)，尤其對(duì)投資客戶(hù)上，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)會(huì)更激烈。n 從總體來(lái)看，站前區(qū)將要推出的商業(yè)項(xiàng)目雖各有自己的主營(yíng)業(yè)態(tài)，但在配套的業(yè)態(tài)規(guī)劃上重復(fù)性較強(qiáng)，不僅加深了個(gè)項(xiàng)目間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)對(duì)未來(lái)站前區(qū)的發(fā)展也是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。四、項(xiàng)目定位（一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介 池州國(guó)際汽車(chē)城位于站前區(qū)長(zhǎng)江

18、南路南側(cè)，占地 50畝，建筑面積約4萬(wàn)，共6棟。業(yè)態(tài)包含小型車(chē)輛銷(xiāo)售區(qū)、大型機(jī)動(dòng)車(chē)輛銷(xiāo)售區(qū)、摩托車(chē)電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售區(qū)、汽車(chē)維修美容區(qū)及寫(xiě)字間、商務(wù)公寓等。（二）產(chǎn)品線(xiàn) 物業(yè)狀況一覽表物業(yè)類(lèi)型 數(shù)據(jù) 占總物業(yè)比例商業(yè)面積一層商業(yè)面積12641.4 31.4%二層商業(yè)面積9576 23.8%1公寓面積12700.8 31.5%6樓公寓面積5363.82 13.3%總計(jì)40282.02 從表中看出:本案物業(yè)種類(lèi)有三種,相較汽車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)而言,一層商業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)定位較明確,二層商鋪的定位存在難度,另商務(wù)公寓面積所在比重很大，占了物業(yè)總量的44。（三）項(xiàng)目swot分析1、優(yōu)勢(shì)： 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，池州國(guó)際汽車(chē)城目前是池

19、州市場(chǎng)上唯一的專(zhuān)業(yè)化的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)； 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，雖然本項(xiàng)目總體量較小，但相對(duì)于池州而言,在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)已能形成行業(yè)聚合的規(guī)模優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品及業(yè)態(tài)豐富，隨著配套設(shè)施的引進(jìn)，為本項(xiàng)目提供了實(shí)現(xiàn)“一站式”汽車(chē)生活的產(chǎn)品基礎(chǔ)。2、劣勢(shì)： 池州總體經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展落后，當(dāng)?shù)厝狈χеa(chǎn)業(yè)，人均消費(fèi)總量不高，影響外地品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)場(chǎng)信心； 目前站前區(qū)處于發(fā)展的起步階段，缺乏人氣，配套設(shè)施缺乏，客戶(hù)大多持觀(guān)望態(tài)度，信心不足； 土地性質(zhì)為商業(yè)用地，增加了住宅的使用成本； 百匯廣場(chǎng)啟動(dòng)較早，在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上與項(xiàng)目有重復(fù)的部分，本案在行業(yè)及客戶(hù)群的競(jìng)爭(zhēng)上，先機(jī)已失；3、機(jī)會(huì)： 池州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，

20、07年增長(zhǎng)幅度居安徽省前列； 池州居民的汽車(chē)消費(fèi)近幾年會(huì)迎來(lái)高峰 作為先期運(yùn)作的站前區(qū)招商引資項(xiàng)目，加之專(zhuān)業(yè)化的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的定位，政府的支持力度較大，政府政策的合理運(yùn)用對(duì)建立項(xiàng)目形象,樹(shù)立各方信心有著積極作用; 站前區(qū)作為池州市未來(lái)的商貿(mào)、交通樞紐及物流中心，發(fā)展前景廣闊； 碧桂園大盤(pán)的啟動(dòng)更堅(jiān)定了人們對(duì)站前區(qū)未來(lái)發(fā)展的信息，同時(shí)也將會(huì)給周邊項(xiàng)目帶來(lái)了大量的人氣。 06年、07年池州商鋪放量較低，商鋪投資沒(méi)有得到充分的釋放。 目前池州市場(chǎng)上汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)品牌較少，市場(chǎng)存在品牌空白,商機(jī)大。 池州缺乏專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化的汽車(chē)銷(xiāo)售及配套服務(wù)市場(chǎng)， 4、威脅： 國(guó)際經(jīng)濟(jì)大勢(shì)不穩(wěn)定，持續(xù)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)造成沖擊，經(jīng)

21、濟(jì)形勢(shì)的不穩(wěn)定給國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策及市場(chǎng)形勢(shì)帶來(lái)很多變數(shù)； 08年是房地產(chǎn)調(diào)整“著陸”的一年，國(guó)家在政策上采用“從嚴(yán)”、“從緊”的政策，增加開(kāi)發(fā)公司項(xiàng)目運(yùn)作的難度同時(shí)持續(xù)增加客戶(hù)持幣觀(guān)望的心態(tài) 受周邊城市大體量、發(fā)展比較成熟的汽車(chē)城影響，池州汽車(chē)市場(chǎng)將會(huì)面臨經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)及配套服務(wù)跟不上的問(wèn)題 站前區(qū)08年動(dòng)工商業(yè)項(xiàng)目較多，體量相對(duì)來(lái)說(shuō)都比本項(xiàng)目大，且業(yè)態(tài)具有很多的重復(fù)性，08年站前區(qū)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈； 鄰居百匯廣場(chǎng)以27004200元/捆綁銷(xiāo)售的方式低價(jià)入市，對(duì)本案造成一定的壓力?？偨Y(jié):從swot分析來(lái)看,對(duì)于項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)化定位而言，市場(chǎng)機(jī)遇較多。而從物業(yè)銷(xiāo)售角度看，優(yōu)勢(shì)不明顯，機(jī)會(huì)和威脅并存，如何把機(jī)

22、會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，如何增加項(xiàng)目產(chǎn)品附加值，如何在政府、消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)戶(hù)、開(kāi)發(fā)企業(yè)間找到利益共享點(diǎn)和平衡點(diǎn)是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操作的關(guān)鍵。（四）項(xiàng)目發(fā)展理念 “雙一站式服務(wù)”的專(zhuān)業(yè)化汽車(chē)市場(chǎng)n 汽車(chē)行業(yè)在池州當(dāng)?shù)仄鸩捷^晚，行業(yè)發(fā)展還不成熟，目前為止池州還沒(méi)有一個(gè)相對(duì)集中的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)或銷(xiāo)售片區(qū)。本案的立項(xiàng)是政府規(guī)劃的結(jié)果，是站前區(qū)商業(yè)規(guī)劃和發(fā)展的重頭戲，與政府利益結(jié)合，互動(dòng)發(fā)展，是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。n 項(xiàng)目規(guī)模遠(yuǎn)較安慶國(guó)際汽車(chē)城為小，如何在經(jīng)營(yíng)定位，運(yùn)營(yíng)管理及服務(wù)上找賣(mài)點(diǎn)，是項(xiàng)目發(fā)展的出路，也是打造池州本地汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的必由之路n “一站式服務(wù)”理念集成車(chē)輛銷(xiāo)售、后產(chǎn)業(yè)服務(wù)，整合政府資源，就地提供車(chē)輛上牌、交稅、

23、上路一條龍服務(wù)，即做到便民，取信于民。又為政府實(shí)現(xiàn)政府職能的轉(zhuǎn)化及對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛的統(tǒng)一管理和控制提供了便利。同時(shí)也做到了政府、消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、開(kāi)發(fā)商的共贏(yíng)n “雙一站式服務(wù)”是從政府及開(kāi)發(fā)企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，為消費(fèi)者和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者提供的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)車(chē)、上牌、美容維修等一站式服務(wù)；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)居住、辦公、生活等一站式的服務(wù)。（五）項(xiàng)目市場(chǎng)定位立足池州，輻射三縣兩市n 兩市：安慶市、銅陵市；三縣：青陽(yáng)縣、石臺(tái)縣、東至縣n 從市場(chǎng)區(qū)域來(lái)看，池州國(guó)際汽車(chē)城是以池州作為主要的目標(biāo)市場(chǎng)，其次為下屬的三個(gè)縣。n 兩市分別指安慶市、銅陵市。安慶市已有汽車(chē)交易市場(chǎng)，雖然仍處于

24、發(fā)展期，但已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模和人氣，市場(chǎng)知名度開(kāi)始逐漸形成，且已經(jīng)輻射池州市場(chǎng)，池州國(guó)際汽車(chē)城要想在先機(jī)盡失的情況下重新奪回本地市場(chǎng)的份額，難度很大，但是池州國(guó)際汽車(chē)城仍可以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和完善的配套服務(wù)，向差異化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，雖不能真正的輻射安慶市場(chǎng)，但亦可震撼其市場(chǎng)根基，減弱其對(duì)池州本地汽車(chē)市場(chǎng)的影響力，進(jìn)而形成項(xiàng)目在池州地區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售的龍頭地位，項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度將會(huì)有所大大的提升。n 對(duì)于銅陵市而言，汽車(chē)行業(yè)發(fā)展與池州相差無(wú)幾，池州國(guó)際汽車(chē)城完全有可能輻射該市場(chǎng)。（六）形象定位池州汽車(chē)生活第一城n 項(xiàng)目形象猶如人之靈魂，一個(gè)項(xiàng)目如果沒(méi)有內(nèi)在的形象氣質(zhì)，產(chǎn)品和景觀(guān)做的再好

25、也如人之無(wú)“神”，空有一幅好皮囊而已。項(xiàng)目定位就是要賦予一個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)在的氣質(zhì)和性格，通過(guò)傳播媒體的有效宣傳，將項(xiàng)目以某一種形象樹(shù)立在受眾心中，通過(guò)受眾對(duì)項(xiàng)目形象所傳達(dá)的氣質(zhì)的認(rèn)同達(dá)到對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。n 從目前來(lái)看，池州汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展還處于初級(jí)階段，汽車(chē)經(jīng)營(yíng)商處于相對(duì)的零散狀態(tài)，缺少一個(gè)相對(duì)集中的汽車(chē)交易場(chǎng)所，池州國(guó)際汽車(chē)城可以說(shuō)是應(yīng)時(shí)而生，填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白，為池州汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展掀開(kāi)了新的篇幅。作為目前池州首家汽車(chē)城在整個(gè)池州地區(qū)都具有唯一性，“唯一性”可以說(shuō)是這個(gè)項(xiàng)目的第一印象。n 之所以說(shuō)池州國(guó)際汽車(chē)城是唯一的，是由于其專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)，可以說(shuō)是它的專(zhuān)業(yè)化成就了它的唯一。池州國(guó)際汽車(chē)城業(yè)態(tài)涵蓋了除汽車(chē)

26、經(jīng)營(yíng)與汽車(chē)后產(chǎn)業(yè)服務(wù)之外，還包含了辦公、商務(wù)公寓及餐飲娛樂(lè)等配套設(shè)施，與安慶與合肥的汽車(chē)城相比，池州國(guó)際汽車(chē)城更能體現(xiàn)一種專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)生活概念。n 池州國(guó)際汽車(chē)城以汽車(chē)生活概念為藍(lán)圖，營(yíng)造出一種“經(jīng)營(yíng)于此，工作于此，生活于此”的全新的汽車(chē)城經(jīng)營(yíng)模式。“汽車(chē)文化生活第一城”的運(yùn)營(yíng)理念打破了傳統(tǒng)的汽車(chē)城經(jīng)營(yíng)模式，以“雙 一站式服務(wù)”為核心，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)與生活的完美結(jié)合。（七）產(chǎn)品業(yè)態(tài)劃分1. 本案的市場(chǎng)狀況 本案立項(xiàng)時(shí)主題定位為”國(guó)際化理念主題汽車(chē)城” 近年來(lái),池州地區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)服務(wù)業(yè)及摩托車(chē)、電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售進(jìn)入高速發(fā)展期,對(duì)專(zhuān)業(yè)物業(yè)的需求比較旺盛 至08年3月,池州汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展存在規(guī)模小,經(jīng)營(yíng)分

27、散,品牌少,售后服務(wù)跟不上等問(wèn)題,這為本案創(chuàng)造了良好的入市條件. 本案在目前池州汽/摩/電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)上具有規(guī)模性,專(zhuān)業(yè)性及唯一性. 池州本地車(chē)輛經(jīng)銷(xiāo)業(yè)、服務(wù)業(yè)等相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)辦公條件差,有改善辦公條件的需求2. 業(yè)態(tài)劃分的目的 為本案提供合理的業(yè)態(tài)組合方案,保障項(xiàng)目的繁榮持久經(jīng)營(yíng) 指導(dǎo)招商工作及后期市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的方向 合理的業(yè)態(tài)劃分對(duì)政府、對(duì)經(jīng)營(yíng)者、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)市場(chǎng)管理者都能給予信心的支撐,最終保障銷(xiāo)售的順利進(jìn)行3. 業(yè)態(tài)規(guī)劃的原則 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)主力業(yè)態(tài)優(yōu)先的原則本案的業(yè)態(tài)優(yōu)先次序?yàn)?轎車(chē)-商用車(chē)-卡車(chē)-農(nóng)用車(chē)-摩托車(chē)-電瓶車(chē)-配套 辦公及公寓物業(yè)的業(yè)態(tài)定位優(yōu)先次序?yàn)?政府配套、汽車(chē)服務(wù)-商務(wù)酒店-配

28、套服務(wù)大中企業(yè)辦公-私營(yíng)辦公公寓 品質(zhì)優(yōu)先的原則同行業(yè)商家的甄選,采用品質(zhì)優(yōu)先的原則, ,通過(guò)高端客戶(hù)向低端客戶(hù)滲透,通過(guò)高品質(zhì)的商業(yè)表現(xiàn)出本案的”國(guó)際化理念的主題汽車(chē)城”的定位 人氣優(yōu)先的原則優(yōu)先能帶動(dòng)一定人流量的業(yè)態(tài),優(yōu)先能為其他業(yè)態(tài)帶來(lái)消費(fèi)者支撐或共享,為本案的可持續(xù)發(fā)展提供客源支撐 租金貢獻(xiàn)率的原則入選的業(yè)態(tài)必須能夠承受相應(yīng)的租金壓力,為項(xiàng)目的銷(xiāo)售提供較高的回報(bào)率,同時(shí)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)走勢(shì)要持久穩(wěn)定,為項(xiàng)目的繁榮發(fā)展奠定基礎(chǔ) 配套優(yōu)先的原則在同行業(yè),入選的商家能為其他商家提供產(chǎn)品的配套和補(bǔ)充,避免品牌及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不同行業(yè)間,以能為其他業(yè)態(tài)提供服務(wù)及支撐的商家為優(yōu)先,保障業(yè)態(tài)間的銜接、互動(dòng)共

29、享 優(yōu)先物業(yè)捆綁去化的原則 二層商鋪的面積達(dá)9576，除去1#樓二層3225，2-5#樓二層6300的定位是個(gè)難點(diǎn),從經(jīng)營(yíng)辦公需求的分析,優(yōu)先考慮與一層捆綁去化4. 總平圖 5. 各樓棟業(yè)態(tài)定位1#樓 樓棟特點(diǎn)：店面臨街臨主干道，為整個(gè)建筑群的標(biāo)志性建筑，門(mén)前開(kāi)闊有停車(chē)位，為主力形象店門(mén)面，一層層高6米， 商業(yè)定位： 1層：主力形象店定位于轎車(chē)4s經(jīng)銷(xiāo)商或規(guī)模品牌經(jīng)銷(xiāo)商 2層：綜合服務(wù)區(qū)大空間辦公區(qū) 36層：商務(wù)賓館、商務(wù)公寓、酒店式單身公寓2樓 樓棟特點(diǎn)：朝向長(zhǎng)江南路，為城區(qū)進(jìn)入站前區(qū)的主人流方向，二期開(kāi)發(fā) 商業(yè)定位： 1層：店面前有開(kāi)闊機(jī)動(dòng)車(chē)展示區(qū)定位于轎車(chē)，卡車(chē)，微車(chē)。農(nóng)用車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域2層

30、：隨著主力業(yè)態(tài)的成熟，考慮將二層定位于配套辦公、餐飲、服務(wù)娛樂(lè)休閑配套3樓 樓棟特點(diǎn)：臨近中央主軸景觀(guān)帶，二期開(kāi)發(fā) 商業(yè)定位： 1層：毗鄰中央主軸景觀(guān)帶定位于轎車(chē)精品銷(xiāo)售 2層：2期開(kāi)發(fā)，定位于配套辦公、餐飲、服務(wù)娛樂(lè)休閑配套4樓 樓棟特點(diǎn)：臨近中央主軸景觀(guān)帶，一期開(kāi)發(fā) 商業(yè)定位： 1層：毗鄰中央主軸景觀(guān)帶轎車(chē)精品銷(xiāo)售區(qū) 2層：2期開(kāi)發(fā)定位于配套辦公、餐飲、服務(wù)娛樂(lè)休閑配套5樓 樓棟特點(diǎn)：先期開(kāi)發(fā)，位于售樓處側(cè)，8.4米開(kāi)間，進(jìn)深24米，考慮先期形成主力業(yè)態(tài)的分布 商業(yè)定位： 1層：東側(cè)有開(kāi)闊的的機(jī)動(dòng)車(chē)展位定位于轎車(chē)，卡車(chē)，微車(chē)及農(nóng)用車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域 2層：第一期開(kāi)發(fā)，定位于配套辦公、餐飲、服務(wù)娛樂(lè)

31、休閑配套6#樓 樓棟特點(diǎn)：位于街區(qū)最南側(cè)，為汽車(chē)及摩電行業(yè)配套服務(wù)區(qū) 商業(yè)定位： 1層：汽車(chē)、摩托車(chē)、電瓶車(chē)維修站；汽車(chē)美容；汽車(chē)配件6. 總結(jié)l 一期開(kāi)發(fā)1#-a及4#、5#樓,對(duì)于這三棟樓的一層物業(yè)以轎車(chē)定位為主,轎車(chē)的業(yè)態(tài)以品牌、規(guī)模及經(jīng)銷(xiāo)商的等級(jí)為優(yōu)先,通過(guò)物業(yè)銷(xiāo)控來(lái)帶動(dòng)其他轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的入駐,進(jìn)而輻射到卡車(chē),農(nóng)用車(chē)等經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二期物業(yè)的預(yù)定l 一期開(kāi)發(fā)4#、5#樓的二層以強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)及優(yōu)惠租賃政策吸引商家辦公及配套服務(wù)業(yè)的入駐,形成行業(yè)聚集效應(yīng),以“雙一站式服務(wù)”的汽車(chē)生活做為招商主線(xiàn)l 一期開(kāi)發(fā)1#樓2層為引入業(yè)態(tài)為“購(gòu)車(chē)一站式服務(wù)”的綜合服務(wù)區(qū),通過(guò)政府行為增加經(jīng)銷(xiāo)商及投資者的信心,通過(guò)

32、服務(wù)聚攏人氣,形成池州范圍內(nèi)的政府車(chē)輛管理及服務(wù)的綜合市場(chǎng),奠定項(xiàng)目在池州范圍內(nèi)行業(yè)龍頭的地位l 配套及汽車(chē)服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)的引入引導(dǎo)至二期,項(xiàng)目的定位成熟及品牌商家的大量入駐同時(shí)會(huì)增加配套服務(wù)商進(jìn)街的信心,即考慮 在一期商業(yè)定位成熟的基礎(chǔ)上順勢(shì)對(duì)配套及汽車(chē)服務(wù)行業(yè)招商（八）項(xiàng)目客群定位 1.經(jīng)營(yíng)者定位（招商客戶(hù)） 本地與異地各汽車(chē)品牌一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)代理、經(jīng)銷(xiāo)商； 市區(qū)已有的無(wú)序、開(kāi)放性經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)、汽配店商戶(hù)、汽車(chē)美容品牌代理商； 與汽車(chē)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如：汽修、二手車(chē)、汽車(chē)相關(guān)服務(wù)等; 政府相關(guān)管理職能單位及配套服務(wù)單位; 需要改善辦公環(huán)境的企業(yè)及公司； 摩托車(chē)及電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 商務(wù)酒店、銀行、餐飲等

33、配套服務(wù)商2.投資者定位（銷(xiāo)售客戶(hù)） 當(dāng)?shù)嘏c周邊具有超前投資理念的投資客戶(hù)； 尋找資金出路的投資者; 中高級(jí)公務(wù)員、企事業(yè)中高層管理人員； 有閑置資金的礦老板、私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)； 汽車(chē)行業(yè)實(shí)力雄厚有自主投資意向的經(jīng)營(yíng)商、代理商、廠(chǎng)商等；3.商鋪戶(hù)消費(fèi)特征分析 投資客戶(hù) 本地投資客:地段要求強(qiáng)烈。這部分客戶(hù)的投資潛力不容低估，其關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品內(nèi)容及其升值潛力，亦即投資回報(bào)率，如何打動(dòng)其投資欲望是本項(xiàng)目成功運(yùn)作的關(guān)鍵。無(wú)論在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略中都應(yīng)積極體現(xiàn)這個(gè)內(nèi)容。異地投資客:從房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的情況來(lái)看，異地投資客對(duì)于異地有投資價(jià)值的房地產(chǎn)項(xiàng)目，特別是商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目，起到的作用越來(lái)越大。這類(lèi)

34、人群進(jìn)行異地投資時(shí)除了看項(xiàng)目的升值潛力外，對(duì)投資的安全保障也更為在意，一定年限內(nèi)的返租回報(bào)是打消他們疑慮的最有效辦法之一。要想爭(zhēng)取到這些客戶(hù)，在創(chuàng)造項(xiàng)目特色的同時(shí)進(jìn)行異地行銷(xiāo)推廣應(yīng)成為項(xiàng)目順利去化的有效補(bǔ)充手段。潛在投資客戶(hù)：每一個(gè)地區(qū)都會(huì)有一批“富不外露”的人，相當(dāng)一部分灰色收入者、意外致富者、低調(diào)者可能正在尋找合適的資金出路。他們更看重的是投資能夠保值增值，低風(fēng)險(xiǎn)，這部分人適合在吸引他們注意力后進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)本地經(jīng)營(yíng)戶(hù):這部分客戶(hù)對(duì)本地汽業(yè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有所了解，對(duì)客戶(hù)的需要有一定的把握，并積累了一定的消費(fèi)客戶(hù)群，但他們大多處于分散的、無(wú)序的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，整體經(jīng)營(yíng)檔次與經(jīng)營(yíng)管

35、理水平不高。在招商過(guò)程中要對(duì)入駐商戶(hù)進(jìn)行有效甄別，對(duì)不符合項(xiàng)目整體產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃與檔次定位的經(jīng)營(yíng)者要妥善安置，既不可浪費(fèi)客戶(hù)資源，亦不可為項(xiàng)目整體的繁榮經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利因素。異地經(jīng)營(yíng)戶(hù):包括對(duì)異地成功的大型經(jīng)營(yíng)商戶(hù)的招商引資和異地汽車(chē)廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的引進(jìn)。這是項(xiàng)目啟動(dòng)后繁榮運(yùn)營(yíng)的重要保證。本案應(yīng)在符合項(xiàng)目整體規(guī)劃的領(lǐng)域內(nèi)積極尋求知名品牌的介入和經(jīng)營(yíng)，為項(xiàng)目升值創(chuàng)造先決條件。 總結(jié):本案的目標(biāo)客戶(hù)定位有別于一般的住宅或商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，這需要我們?cè)诤罄m(xù)的推廣運(yùn)作中采取“精確制導(dǎo)”方針，而非大面積撒網(wǎng)方式。（九） 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位1、 定價(jià)原則：總原則：總體的銷(xiāo)售遵循低開(kāi)高走的定價(jià)原則目的：1）聚集人氣快速去化，

36、回籠資金降低風(fēng)險(xiǎn)； 2）達(dá)到產(chǎn)品利潤(rùn)最大化利潤(rùn)。相近原則：相近等級(jí)地塊,同區(qū)域項(xiàng)目有較大價(jià)格可比性，參照:三級(jí)地塊、金匯安置小區(qū)、百匯廣場(chǎng)相似原則：產(chǎn)品類(lèi)型和功能相似，產(chǎn)品定位相似。參照:百匯廣場(chǎng) 地區(qū)價(jià)格慣性原則：充分考慮客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售表價(jià)及租金價(jià)格的接受度，認(rèn)可度2、區(qū)域商鋪價(jià)格定位： 1)市場(chǎng)調(diào)研二00七年池州市場(chǎng)在售樓盤(pán)銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表地塊一級(jí)地塊樓盤(pán)名稱(chēng)怡和家園1#(國(guó)豐)怡和家園1#1區(qū)(興濟(jì))青陽(yáng)路綜合樓恒基商業(yè)街百尚購(gòu)物中心秋浦花園1號(hào)樓包公井2#b區(qū)包公井1#a、b區(qū)占地面積80009857.5建筑面積1.7萬(wàn) 1245.2327500261821159424000銷(xiāo)售狀況住宅價(jià)格

37、2864元/2864元/2081元/2041元/2913元/2059元/商業(yè)價(jià)格17517元/20000元/5013元/18001元/ 10246元/預(yù)計(jì)27000元/13600元/10840元/辦公價(jià)格2864元/2864元/3144元/2657元/2415元/3200元/3200元/價(jià)格說(shuō)明二層3780元/，三層3380元/，四層3200元/，五層2780元/。閣樓1580元/注:上述為整體均價(jià),一層商業(yè)12002-13750元/.二層以上辦公3134-3144元/注:一層商業(yè)7000-24000元/,辦公2500-3300元/注:一層商業(yè)4900-18000元/,辦公2000-3000元

38、/辦公:2980-3600元/,閣樓1200元/注:商業(yè)a區(qū)13000-19380元/,b區(qū)6500元/,辦公:2480-3600元/閣樓1020元/面積住宅面積124左右,閣樓60-7090-12092-148130(閣樓63)90-120商業(yè)面積48-12728-378-4127-6011-267一層37830-77辦公面積124左右124左右51-31827-11240-500二層41342-255地塊二級(jí)地塊樓盤(pán)名稱(chēng)和泰星城城北新村城北花園平天湖酒店杏花詩(shī)苑豪斯杏園南馨園小區(qū)占地面積10萬(wàn)370908.4公頃45.4萬(wàn)58.58畝22535建筑面積13萬(wàn)5935014萬(wàn)1830013.

39、8萬(wàn)7萬(wàn)139700銷(xiāo)售狀況住宅價(jià)格2125元/ 2085元/ 2330元/2350元/1835元/2365元/2388元/商業(yè)價(jià)格4464/未售4386元/10000元/5203元/6500元/8000元/辦公價(jià)格3200元/價(jià)格說(shuō)明商業(yè)一層5000-5844元/,二層為3000元/.住宅2500-2600元/住宅：2260-2860元/，閣：1100-1120元/，復(fù)式：2860均價(jià)。住宅:2400-3080元/,閣樓：980-1180元/,辦公:2780-3680元/商業(yè)：外街8900-11800元/內(nèi)街：7900-8900元/住宅：2300-2400元/商業(yè):6000-20000元/,

40、別墅:3500-3700元/住宅2348-2678元/,閣樓1168-1188元/,商業(yè):二樓 4800元/,一樓9800元/住宅：2388元/，閣樓：1180元/，商業(yè)：一層15800-19800元/，60左右。2層商業(yè)4200元/，均價(jià)8000元/面積住宅面積90-160普通:88-120,閣樓66-75.復(fù)式:109二層86-14878-81普通:91-124別墅:200-300普通:80-130,閣樓:60-7090-122商業(yè)面積22-7533-7430-10330-15560-80辦公面積22-323公寓面積26-67地塊三級(jí)地塊樓盤(pán)名稱(chēng)匯景南苑河濱花園新城明珠清溪半島平天湖花園科

41、苑新村森橋印象占地面積152畝11萬(wàn)440畝690004170050000170畝建筑面積1089002000003000007.5萬(wàn)449007000011.7萬(wàn)銷(xiāo)售狀況住宅價(jià)格2526元/2463元/2500元/2000元/2379元/2000元/未售商業(yè)價(jià)格6600元/未售未售6000元/未售辦公價(jià)格未售價(jià)格說(shuō)明住宅:2500-3100元/,閣樓:1270-1480元/住宅2206-2700元/住宅2300-2800元/第一次開(kāi)盤(pán)最低1860元/m2、最高2280元/m2第二次開(kāi)盤(pán)疊式價(jià)格:1831-2350元/m2,閣樓:980元/聯(lián)體別墅單價(jià)2980元/ 獨(dú)立單價(jià)格3400元/,小高

42、層單價(jià)21003100元/,閣樓2050元/住宅價(jià)格:2200-2600元/.商鋪定價(jià)在4000-9000元/擬開(kāi)5幢樓,3#,8#,12#,13#,21#等.預(yù)計(jì)均價(jià)2300,起價(jià)2000元/面積住宅面積普通90-145,閣樓60左右90-13080-12084-111小高層:130-180 ,別墅275-355普通住宅80-140,別墅200-300普通住宅:89-140,別墅207-242商業(yè)面積35-8030-80 2)統(tǒng)計(jì)分析:n 商鋪價(jià)格1級(jí)地塊: 10000元/ - 27000元/2級(jí)地塊: 4000元/ - 10000元/3級(jí)地塊: 6000元/ - 6800元/從區(qū)域板塊價(jià)格

43、分析看來(lái):做為城市新區(qū)-站前區(qū),從目前的人氣、配套、客戶(hù)心理接受度等幾方面來(lái)分析,主力商鋪均價(jià)不應(yīng)超過(guò)6000元/ 3)周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析本案周邊可參照項(xiàng)目為:金匯安置小區(qū),百匯廣場(chǎng) 金匯安置小區(qū):商業(yè)步行街:一層價(jià)格5400元/ 百匯廣場(chǎng)：12層捆綁銷(xiāo)售，主力店面12層均價(jià)4200元 內(nèi)街1-2層捆綁銷(xiāo)售2800起價(jià)4)本案商鋪建議定價(jià)：1#樓一層均價(jià)定價(jià)6000元，二層均價(jià)定價(jià)2500元，1-2層均價(jià)定價(jià)4300元內(nèi)街一層均價(jià)定價(jià)4350間，二層均價(jià)定價(jià)2100元, 1-2層定價(jià)定價(jià)3300元租金定價(jià)以銷(xiāo)售價(jià)格的 8做為第一年的租金價(jià)格，之后每年租金遞增53、公寓定價(jià)： 考慮市區(qū)及周邊住宅價(jià)

44、格及本物業(yè)商住的公寓性質(zhì)：本公寓均價(jià)定價(jià)為2300元五、營(yíng)銷(xiāo)策略策略圖及策略點(diǎn)【經(jīng)營(yíng)者利益點(diǎn)】 各類(lèi)政策支持優(yōu)惠專(zhuān)業(yè)硬件及管理服務(wù)租金優(yōu)惠行業(yè)聚集效應(yīng)經(jīng)營(yíng)效益市場(chǎng)形成，市場(chǎng)繁榮 硬軟件提供，政策扶持【投資者利益點(diǎn)】回報(bào)保障升值潛力【政府部門(mén)利益點(diǎn)】規(guī)劃執(zhí)行成功政績(jī)本地行業(yè)品牌樹(shù)立，市場(chǎng)繁榮政績(jī)效益開(kāi)發(fā)企業(yè)及行業(yè)稅收 效益人氣、就業(yè)機(jī)會(huì)政績(jī)便民、利民形象、口碑政府管理職能轉(zhuǎn)化機(jī)構(gòu)改革政績(jī)利潤(rùn)【開(kāi)發(fā)企業(yè)利益點(diǎn)】企業(yè)品牌、口碑樹(shù)立資金積累開(kāi)發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)獲得政府獎(jiǎng)勵(lì)投資回報(bào)、信心 效益、政績(jī)利潤(rùn)、人氣【居住者利益點(diǎn)】輕松入住公私兩宜扶持、政策居住氛圍打造、配套專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，品牌、價(jià)格、便利【消費(fèi)者利益點(diǎn)】體

45、驗(yàn)“一站式”消費(fèi)的便利 人氣、口碑n 以主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為杠桿，帶動(dòng)全盤(pán)：本項(xiàng)目名為“池州國(guó)際汽車(chē)城”，顧名思義以汽車(chē)經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的好壞直接關(guān)系到本項(xiàng)目的成敗，汽車(chē)業(yè)態(tài)的成功招商與經(jīng)營(yíng)對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。優(yōu)先汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)，以汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者為啟動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，帶動(dòng)全盤(pán)，實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的效應(yīng)。n 招商先行，租售并舉，凝聚品牌：招商是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作，也是項(xiàng)目對(duì)外宣傳的一種方式，招商先行的基礎(chǔ)是：“雙一站式服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念、專(zhuān)業(yè)化的硬件條件、專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)及招商政策； 招商先行的策略是“細(xì)分行業(yè)、品牌優(yōu)先、規(guī)模優(yōu)先”具體來(lái)說(shuō)首要的是針對(duì)轎車(chē)行業(yè)的招商，力爭(zhēng)引入4s店，4s店及大型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

46、的進(jìn)駐對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就像是披了一件金色的外衣,有利于提高的本項(xiàng)目的檔次，提升了品牌高度，尤其是4s店的進(jìn)駐，對(duì)于本項(xiàng)目凝聚品牌具有舉足輕重的作用，所以前期品牌客戶(hù)的成功招商對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是重中之重。租售并舉既是“你投資，我管理”的含義，在招商策略及專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者及開(kāi)發(fā)商的利益，實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)。n 捆綁銷(xiāo)售式產(chǎn)權(quán)式商鋪銷(xiāo)售：鎖定經(jīng)營(yíng)者一站式服務(wù)的中心思想,鎖定行業(yè)中經(jīng)營(yíng)辦公物業(yè)的需求,捆綁銷(xiāo)售2-5#樓二層物業(yè) 即指分割鋪面銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)權(quán)及產(chǎn)權(quán)在市場(chǎng)培育期分離,從銷(xiāo)售上來(lái)說(shuō)做到總價(jià)控制，從回報(bào)上來(lái)說(shuō)，保障了投資者市場(chǎng)培育期回報(bào)，讓投資者買(mǎi)的放心，同時(shí)也保障了經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一，為后續(xù)的

47、統(tǒng)一商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理打下基礎(chǔ)。n 加大配套招商力度，增加項(xiàng)目的附加值：配套是指政府車(chē)輛管理配套辦公、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)配套、生活配套。政府管理配套的引入是項(xiàng)目形象和利益的關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)配套和生活配套的引入是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目附加值的重要保證，也是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。n 專(zhuān)注于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，打造專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)營(yíng)管理流程及服務(wù)： 專(zhuān)業(yè)化的商業(yè)管理是項(xiàng)目生存及發(fā)展的必要條件，是經(jīng)營(yíng)者及投資者信心的保障，是開(kāi)發(fā)商回收回報(bào)的手段，同時(shí)也是政府重點(diǎn)規(guī)劃項(xiàng)目的成功的保障，切實(shí)做商，從專(zhuān)業(yè)化的角度去組織商業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和制定相應(yīng)的招商政策、管理制度是項(xiàng)目管理的重點(diǎn)。 六、銷(xiāo)售方案（一）銷(xiāo)售階段劃分 階段劃分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)銷(xiāo)售期二期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)持

48、續(xù)銷(xiāo)售期尾盤(pán)期時(shí)間劃分2008.5-2008.92008.9-2008.102008.10-2008.122008.1-2009.22009.3-2009.52009.6-2009.11重點(diǎn)工作形象樹(shù)立、招商蓄勢(shì)、客戶(hù)蓄水、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)開(kāi)業(yè)造勢(shì)、銷(xiāo)售、物業(yè)管理引入招商、公寓銷(xiāo)售啟動(dòng)、二期客戶(hù)蓄水、商業(yè)蓄勢(shì)二期強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán),招商、銷(xiāo)售強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管理及物業(yè)管理水平、持續(xù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售比例10%20%15%25%20%10 主要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn) 1. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2008-5-2008-9月為項(xiàng)目的準(zhǔn)備及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段,這個(gè)階段的工作是項(xiàng)目啟動(dòng)的重心 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的階段工作梳理 1)項(xiàng)目形象樹(shù)立及宣傳 1)項(xiàng)目蓄

49、勢(shì):主力店招商,進(jìn)場(chǎng)協(xié)議簽定 2)客戶(hù)蓄水,要完成開(kāi)盤(pán)期30%物業(yè)的去化,需大量積累經(jīng)營(yíng)客戶(hù)和投資客戶(hù),蓄水比例為3:1 3)方案調(diào)整:根據(jù)市場(chǎng)變化及客戶(hù)反饋信息調(diào)整招商銷(xiāo)售方案,保障開(kāi)盤(pán)的順利 4)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售方案l 以經(jīng)營(yíng)為主線(xiàn).銷(xiāo)售為暗線(xiàn)l 以主題活動(dòng)引起市場(chǎng)注意力，促進(jìn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)l 積極招商,本地及異地招商,挖掘自買(mǎi)自營(yíng)客戶(hù),簽定進(jìn)場(chǎng)協(xié)議,客戶(hù)繳納房?jī)r(jià)10-20%的經(jīng)營(yíng)保證金l 優(yōu)惠引進(jìn)行業(yè)品牌及主力店,為后續(xù)帶租約銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備, 經(jīng)營(yíng)意向確定,簽定進(jìn)場(chǎng)協(xié)議繳納進(jìn)場(chǎng)保證金2萬(wàn)l 對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)給予開(kāi)盤(pán)3%的總價(jià)優(yōu)惠經(jīng)營(yíng)扶持,l 以活動(dòng)(客戶(hù)會(huì))為引,預(yù)熱市場(chǎng)l 以商帶銷(xiāo),以商帶住,通

50、過(guò)項(xiàng)目宣傳積累投資及公寓客戶(hù) 2.開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期l 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、品牌進(jìn)駐宣傳、火爆銷(xiāo)售造勢(shì)-樹(shù)立信心,全面銷(xiāo)售l 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)宣傳、景觀(guān)建設(shè)、優(yōu)化居住及辦公硬軟件、啟動(dòng)公寓銷(xiāo)售 3.二期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)l 項(xiàng)目蓄勢(shì)達(dá)到一定的高度,全面引爆招商及銷(xiāo)售l 加強(qiáng)物業(yè)銷(xiāo)控及商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化的物業(yè)管理 （二）按物業(yè)劃分 1.一層商鋪銷(xiāo)售:l 高舉高打,樹(shù)立項(xiàng)目形象,緊抓”專(zhuān)業(yè),唯一”,以“專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)”“雙一站式服務(wù)”為價(jià)值提升點(diǎn)l 以招商帶動(dòng)銷(xiāo)售,以商“勢(shì)”的積累拉升投資客戶(hù)的信心 2.二層商鋪銷(xiāo)售l 捆綁銷(xiāo)售,以一層拉動(dòng)二層l 以產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)靈活后期二層銷(xiāo)售,在商業(yè)條件成熟后可考慮分層銷(xiāo)售 3.公寓銷(xiāo)售l 以市場(chǎng)對(duì)低總價(jià)住宅的剛性需求為主要方向l 優(yōu)化項(xiàng)目景觀(guān)配套,整合周邊住宅及學(xué)校資源,營(yíng)造“輕松”居住生活氛圍l 雙管齊下:即經(jīng)營(yíng)辦公、經(jīng)營(yíng)者對(duì)公寓的需求和純居住需求雙管齊下l 酒店式公寓:加強(qiáng)物業(yè)服務(wù)管理水平,提升公寓附加值（三） 銷(xiāo)售策劃主題活動(dòng)結(jié)合當(dāng)時(shí)熱點(diǎn)事件（見(jiàn)附件）七、招商方案招商工作核心指導(dǎo)思想:以高度專(zhuān)業(yè)的行業(yè)招商思路引導(dǎo)專(zhuān)業(yè)化物業(yè)的招商招商原則:細(xì)分行業(yè)、品牌優(yōu)先、規(guī)模優(yōu)先招商思路:l 分析行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)規(guī)則,摸清經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域劃分規(guī)律l 分析汽車(chē)分類(lèi),品牌分類(lèi),尋找市場(chǎng)空白及適合于本地區(qū)的汽車(chē)品牌l