讓顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵

1、讓顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵什么是動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)所謂動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)，就是營(yíng)銷人員針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法，向消費(fèi)者提供商品信息資料，對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明， 使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，對(duì)該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進(jìn)而米取購(gòu)買(mǎi) 行為的過(guò)程。動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)的作用消費(fèi)者都是帶有一定動(dòng)機(jī)和欲望走進(jìn)商店的，但進(jìn)店消費(fèi)者并沒(méi)有全部實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。據(jù)日本三越百貨商店的調(diào)查，進(jìn)店的顧客只有 20%發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。這是由于消費(fèi)者的欲望有兩種， 一種是“意識(shí)的 欲望”即有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者，另一種是“潛在的欲望”，即雖 然需要某種商品，但沒(méi)有明顯意識(shí)到因而沒(méi)有做購(gòu)買(mǎi)預(yù)定的消費(fèi)者。有潛在欲望的消費(fèi)者，常常由于外界的刺激，潛在欲望被喚發(fā)，使他

2、由一個(gè)看客變?yōu)橘I(mǎi)主。據(jù)美國(guó)一家百貨公司調(diào)查，在顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 中，有28%來(lái)自“意識(shí)的欲望”，72%來(lái)自“潛在的欲望”。消費(fèi)者 在商店里完成由潛在欲望到意識(shí)欲望的飛躍， 是擴(kuò)大銷售、提高效益 的關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)這一飛躍，除了店堂環(huán)境、燈光裝飾、商品陳列、商品 適銷度等因素外，很重要的是營(yíng)銷人員的儀表、神態(tài)、語(yǔ)言、示范， 就是營(yíng)銷人員的誘導(dǎo)，使消費(fèi)者的心理朝著傾向購(gòu)買(mǎi)的方向發(fā)展。 在 商店中，營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者的影響，比來(lái)自家人、朋友、廣告、使用 經(jīng)驗(yàn)的影響更為直接，更為廣泛，更為有力。因此，零售企業(yè)要想實(shí) 現(xiàn)更多的銷售，就不能按“賣(mài)不賣(mài)在我，買(mǎi)不買(mǎi)由你”的觀念行事， 更應(yīng)該在誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客服務(wù)，在誘導(dǎo)

3、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)上下功夫。動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)的方法第一，證明性誘導(dǎo)。主要包括實(shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)和論證誘導(dǎo)實(shí)證誘導(dǎo)。即當(dāng)場(chǎng)提供實(shí)物證明的方法。這種方法逐漸被采用 例如，把手表放入水槽中陳列，以證明其防水性能，誘導(dǎo)顧客的信任。 這種方法可因行業(yè)、因商品不同而采用不同方式，如：玩具當(dāng)場(chǎng)操作 表演；錄音機(jī)、電視機(jī)當(dāng)場(chǎng)收聽(tīng)、收看；服裝讓顧客試穿；面料做成 使用狀態(tài)給顧客看，等等。證據(jù)誘導(dǎo)。即向消費(fèi)者提供間接消費(fèi)效果證據(jù)的方法， 有些商品 不適于采取實(shí)證方法，就可以采用證據(jù)方法誘導(dǎo)。例如，推銷飲料產(chǎn) 品時(shí)，就可以向顧客指明，這種飲料是奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)指定飲料， 那種飲料是中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品， 效果反映相當(dāng)不錯(cuò)。證據(jù)

4、誘導(dǎo) 要使用消費(fèi)者所熟知的，又有感召力的實(shí)際消費(fèi)證據(jù)，才能使消費(fèi)者 相信所購(gòu)商品靠得住。論證誘導(dǎo)。即以口語(yǔ)化的理論說(shuō)明促進(jìn)信任的方法。 這種方法要 求營(yíng)銷人員有豐富的商品學(xué)知識(shí)，對(duì)出售商品的化學(xué)成分、生產(chǎn)工藝、 質(zhì)量性能、使用方法有清楚的了解，同時(shí)有訴說(shuō)能力，簡(jiǎn)明扼要地向 消費(fèi)者介紹。例如，對(duì)化纖紡織品，無(wú)須說(shuō)明化纖有 7大類，只需向 顧客說(shuō)明：“化纖產(chǎn)品，洗后不用熨燙就可穿用，挺括實(shí)用”，便能收 到誘導(dǎo)效果。以上3種誘導(dǎo)方法，從一次誘導(dǎo)角度分析，實(shí)證誘導(dǎo)效果較佳， 證據(jù)誘導(dǎo)效果次之，論證誘導(dǎo)效果較小。從多次誘導(dǎo)結(jié)果看，效果順 序正好相反。第二，建議性誘導(dǎo)。指在一次誘導(dǎo)成功后，乘機(jī)向消費(fèi)者提出

5、購(gòu)買(mǎi)建議，達(dá)到擴(kuò)大銷 售的目的。建議性誘導(dǎo)的內(nèi)容，有以下幾個(gè)方面：建議購(gòu)買(mǎi)高檔次商品。提這類建議的條件是要對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算 做出判斷，以免建議不妥傷了顧客的自尊心。建議購(gòu)買(mǎi)替代商品。提這類建議的條件是消費(fèi)者欲購(gòu)甲牌商品， 本店無(wú)貨，但有在質(zhì)量、性能、價(jià)格上與甲牌商品不相上下的乙牌商 品，但不要強(qiáng)求顧客購(gòu)買(mǎi)。建議購(gòu)買(mǎi)關(guān)聯(lián)商品。進(jìn)行關(guān)聯(lián)商品購(gòu)買(mǎi)建議要注意當(dāng)兩項(xiàng)商品有主次之分時(shí)，顧客購(gòu)買(mǎi)主項(xiàng)商品建議購(gòu)買(mǎi)次項(xiàng)商品極易成功，反之則較困難。例如向購(gòu)買(mǎi)鞋油的消費(fèi)者建議買(mǎi)皮鞋，往往白費(fèi)口舌。建議購(gòu)買(mǎi)大包裝所需商品。同類商品大包裝比小包裝在費(fèi)用上較為經(jīng)濟(jì)。對(duì)于某些連續(xù)使用的消耗性商品，這種建議容易成功。建議購(gòu)買(mǎi)

6、新產(chǎn)品。新產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)的參考，購(gòu)買(mǎi) 欲望難于形成。營(yíng)銷人員要做好宣傳，并作出退換，保修承諾，才有可能建議成功進(jìn)行建議性誘導(dǎo)，營(yíng)銷人員要記住顧客有潛力可挖，徹底破除實(shí) 現(xiàn)一次銷售就等于接待完一位顧客的觀念。在行為上要表現(xiàn)出，提建 議的動(dòng)機(jī)是為顧客著想，措辭言簡(jiǎn)意賅，出語(yǔ)順應(yīng)自然。即使銷售未 獲成功，至少在顧客中樹(shù)立良好的商業(yè)信譽(yù)。第三，轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。以上兩種誘導(dǎo)方式方法運(yùn)用時(shí)消費(fèi)者可能會(huì)提出問(wèn)題，甚至針?shù)h相對(duì)，使買(mǎi)賣(mài)陷入僵局。這時(shí)就需要通過(guò)轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)，緩和氣氛，重 新引起消費(fèi)者的興趣，使無(wú)望的購(gòu)買(mǎi)行為變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，常用的轉(zhuǎn)化性誘 導(dǎo)有以下幾種：先肯定再陳述。先肯定顧客言之有理的意見(jiàn)，

7、使顧客得到心理上 的滿足，然后再婉言陳述自己的意見(jiàn)，這樣可以令消費(fèi)者自然地回心 轉(zhuǎn)意，從而采取購(gòu)買(mǎi)行為。詢問(wèn)法。即找出顧客不同意見(jiàn)的原因，再以詢問(wèn)方式，轉(zhuǎn)化對(duì)方 意見(jiàn)，詢問(wèn)中態(tài)度要和藹，否則顧客被問(wèn)得啞口無(wú)言，顧客失了面子， 為了自尊，寧可到其他商店購(gòu)買(mǎi)。轉(zhuǎn)移法。即把顧客不同的看法，直接聯(lián)結(jié)到出售商品的特點(diǎn)上去， 使顧客心理通過(guò)思維的橋梁，集中到銷售商品的特點(diǎn)上。拖延法。遇到顧客提出意見(jiàn)難于回答時(shí)，就不能急于用不充分的 理由去訴說(shuō)，可以先給顧客看商品說(shuō)明書(shū)，用短暫的時(shí)間考慮有說(shuō)服 力的回答?？偲饋?lái)說(shuō)，運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性，因時(shí)、因地、因人、因商 品使用各類誘導(dǎo)方法，能夠喚起消費(fèi)者的潛在欲望，

8、促使他們采取購(gòu) 買(mǎi)行為，能夠順利地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的意識(shí)欲望。抓住消費(fèi)者接觸30秒鐘，把握時(shí)機(jī)，運(yùn)用技巧，為未來(lái)的誘導(dǎo)打下良好商品的最初的基礎(chǔ)。 良好的結(jié)束語(yǔ)會(huì)引起顧客下次購(gòu)買(mǎi)的欲望，實(shí)現(xiàn)未來(lái)的銷售。人的身體也是一個(gè)風(fēng)水寶地。你的心念，你的所想所思，內(nèi)在的情志，從你的外在，展現(xiàn)的淋漓盡致。你內(nèi)心是不安，還是從容，都會(huì)從你的言語(yǔ)和行為中展現(xiàn)出來(lái)，所以人身體的本身就是一個(gè)風(fēng)水場(chǎng)，它又是一個(gè)強(qiáng)大的磁場(chǎng)，吸引和抵御著好與壞的事物。人身體內(nèi)在的機(jī)體，在儒家思想里以仁、義、禮、智、信來(lái)表述。佛家的思想中被闡述為，地、 水、火、風(fēng)。老子；以道、天、地、王來(lái)表述。你的四大平穩(wěn)和合，你身體的風(fēng)水就為上乘風(fēng)水，散發(fā)的都是好的能量，你的四大不合，就為差風(fēng)水，散發(fā)出來(lái)的就是壞的能量。真正的好風(fēng)水，好人生，其實(shí)就是我們內(nèi)心的高貴。在這個(gè)世界上，內(nèi)心的高貴比物質(zhì)的高貴更加寶貴。富是物質(zhì)的擁有，沒(méi)有精神的高貴，永遠(yuǎn)成不了貴族。富二代在中國(guó)儼然是一個(gè)貶義詞，目中無(wú)人，橫行無(wú)忌，因