銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】(20210217012312)

1、銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場 開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定， 上報(bào)主任進(jìn)行審批， 審批后經(jīng)過主任辦 公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條 執(zhí)行 營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條 實(shí)施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條 實(shí)施效果考核 發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制

2、度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。第三章 制定方法第八條 類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、 同行業(yè)競爭對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)， 結(jié)合 發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 3-5 年內(nèi)的 銷售人員管理制度 執(zhí)行情況和未來發(fā)展 規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售員管理第十二條 銷售員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條 銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并 負(fù)責(zé)實(shí)施；2

3、. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責(zé)1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃） 、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督 實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3. 負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；6. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)

4、；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則 將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三?。籅銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員 負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理原則 營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷 目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、 營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、 監(jiān)督、指 導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十七條 管理制度

5、（一）營銷管理制度 為保證年度營銷目標(biāo)、 各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成， 分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。 例如：營銷計(jì)劃管理制度 、市場促銷管理制度 、營銷政策管理制度 、市 場調(diào)查管理制度、銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案等。（二）銷售員管理制度 為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、 職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)， 也制定了銷 售員工作手冊(cè)、銷售員培訓(xùn)管理制度 、銷售員勞動(dòng)紀(jì)律等。第十八條 銷售員培訓(xùn)在每年年初， 營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)， 其主 要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售員管理制度， 詳見中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā) 行室營銷管理制度。（二）崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、

6、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息 反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1. 營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。2. 銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃， 幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那?發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見渠道管理制度（二）代理商管理1. 營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì) 現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。2. 銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商， 幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo)； 同時(shí)根據(jù)代理

7、商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見渠道管理制度（三）零售商管理1. 營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、 發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn) 計(jì)劃等2. 銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、 零售商管理制度要求， 幫助或協(xié)助代理商制 定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理1. 營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為， 在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營 銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度 、促銷管理制度等2. 銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為， 嚴(yán)格執(zhí) 行營銷政策和促銷政策。第二十條 銷售員時(shí)間成本管理（一）時(shí)

8、間成本投資效益分析1. 時(shí)間特征時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征， 一個(gè)是時(shí)間的有限性， 另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制 性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工 作時(shí)間的價(jià)值和收益。2. 時(shí)間投資收益銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、 投入的時(shí)間不同而最終市場匯 報(bào)率是不同的， 這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來， 所以，銷售 員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、 代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分 配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場時(shí)間投入的最大收益。（二）時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示表1銷售員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類

9、主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時(shí)間管理1. 時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表2所示2. 日常時(shí)間安排將營銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。 如表3所示表2時(shí)間規(guī)劃表一月份二月份1234293031第一1事件|p重要2事件1事情3事件匚二亠第二1事件|重要2事件匚1事情3事件II二表3銷售員日常時(shí)間安排表活動(dòng)安排統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理

10、批銷單參加會(huì)議撰寫報(bào)告9： 009： 30匚9： 3010： 00L10： 0010： 301第二十一條銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1. 計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷售計(jì)劃（2）年度市場發(fā)展計(jì)劃（3）客戶拜訪計(jì)劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場信息收集計(jì)劃等以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見營銷計(jì)劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫管理制度等。2. 計(jì)劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間 順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志

11、以便與營銷主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)， 更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包 括的主要內(nèi)容：（1 ）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議3. 計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、 按具體的工作任務(wù)、 具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行， 即將按 分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4. 計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)， 任務(wù)過程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書 的要求進(jìn)行考核； 計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核； 年度考核是

12、按年度計(jì)劃 考核指標(biāo)來評(píng)估。5. 管理職責(zé)（1）責(zé)任人 業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。（2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)， 營銷主管 領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷售員上崗前， 首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)， 只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì) 業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場擴(kuò)展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程 以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見 中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改 進(jìn)報(bào)告。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1. 建立客戶銷售

13、檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表 4 所示。2. 銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)， 對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域 進(jìn)行分解。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析， 將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落 實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)， 另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。表4客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主姓名要電話負(fù)學(xué)歷責(zé)工作背景人性格特征市場發(fā)展意識(shí)愿望和

14、報(bào)復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)客戶信用等級(jí)經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷數(shù)量售年齡結(jié)構(gòu)員素質(zhì)工作態(tài)度有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員3. 銷售活動(dòng)支持（1）市場推廣活動(dòng)支持 根據(jù)發(fā)行室市場推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場推廣計(jì)劃要求， 排出工作計(jì)劃協(xié) 助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動(dòng)。 一方面協(xié)助代理商進(jìn)行 方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POFK料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持 在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持， 另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。 主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、 電話訪談、

15、每 月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄， 根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、 客戶即 期庫存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、 進(jìn)貨碼洋提供建議， 從而降低客戶銷售成本和庫 存成本?？蛻翡N售如表 5 所示。同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。4. 銷售業(yè)績跟蹤在對(duì)客戶銷售碼洋、 庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、 季 度銷售情況，并作成甘特圖， 從而研究區(qū)域市場銷售周期， 總結(jié)市場銷售成功的 經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對(duì)這些問題與代理商進(jìn)行溝通。5. 應(yīng)收賬款管理在對(duì)客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上， 統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡， 并及時(shí)進(jìn) 行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表 7 所示對(duì)客戶

16、逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營銷主管、 財(cái)務(wù)主管和市場研究人員。 對(duì)客 戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道管理制度表5客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)1銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋2銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋3銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋4銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋5銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋6銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小

17、結(jié)7銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋8銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋9銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋10銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋11銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋12銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析5天10天20天逾30天期40天應(yīng)50天收60天賬2個(gè)月款3個(gè)月天6個(gè)月數(shù)10個(gè)月12個(gè)月2年以下2年以上6. 客戶拜訪在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問

18、題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行巡視。客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太 高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通， 告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分 的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、 要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為銷售管理主要檢查內(nèi)容：由管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商 管理制度等*管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分財(cái)務(wù)表12財(cái)

19、務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范查目前狀況內(nèi)存在的問題容原因分析2）客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進(jìn)建議銷售員在對(duì)客戶巡視回到公司后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、 分析，提 出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)營銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷售業(yè)績管理1. 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析， 然后與計(jì)劃完成 銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究， 對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施， 并作出下一步的 工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2. 市場消

20、費(fèi)特征分析在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上， 總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買行 為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3. 市場重新定位 消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場研究、 銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制第二十二條 激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫 的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二十三條 激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第二十四條 激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì) 薪

21、酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下， 更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜， 加 大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計(jì)方案（二）精神激勵(lì)1. 晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員 工進(jìn)行崗位晉升2. 崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3. 通報(bào)表揚(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵， 進(jìn)行通報(bào)表 揚(yáng)4. 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿Α?業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā) 行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估第二十五條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績?cè)u(píng)估 （一）評(píng)估主要指標(biāo)1. 業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2. 業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)

22、收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評(píng)估方法1. 評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每 12 個(gè)月做總體績效評(píng)估2. 評(píng)估方法（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng) 主要通過營銷主管、主任來對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。如表 15 所示銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng) 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過營銷主管和銷售員本人來評(píng)價(jià)。如表 16 所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的銷售目標(biāo)、 應(yīng)收賬款回收率、 銷售增長率、 銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表 17 所示（2）評(píng)價(jià)方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重 3：7 進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評(píng)價(jià)得分表15 上級(jí)主管對(duì)銷售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行 情況及領(lǐng)導(dǎo)交 辦的任務(wù)完成 情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)8-10協(xié)助性，