銷售齒輪步驟簡(jiǎn)介(doc7頁(yè))

1、銷售齒輪步驟簡(jiǎn)介（doc 7頁(yè)）銷售齒輪步驟我們以最熱誠(chéng)的心意歡迎你來(lái)到長(zhǎng)沙艾森。成為我們這具5有朝氣的大家庭中的一員。你將和公司其他員工一起獲得同樣的期望目標(biāo).成功的抱負(fù)，你可在與同事們相互交流中得到幫助 而他們也樂(lè)于與你一起共事,并協(xié)助你成功而達(dá)到你的理想。通過(guò)“銷售齒輪”，我們將告訴你有關(guān)在長(zhǎng)沙艾森如何分享 大家的經(jīng)驗(yàn)而倍増你銷售的興趣和利益。在長(zhǎng)沙艾森從事銷售工作將是一種享受，同時(shí)也是一種艱苦的工作，你所得到的報(bào)酬值得你每日所面臨的挑戰(zhàn)。1. 經(jīng)濟(jì)保障一為你及你的家庭賺得高頻收入。2. 工作保障因你從事的是不受景宅影響的事業(yè)，銷售成功是必然的。因?yàn)椴徽摻?jīng)濟(jì)是否景氣，各行業(yè)都一定要有維護(hù)

2、保養(yǎng)的預(yù)算。不論企業(yè)生產(chǎn)量高或低,工業(yè)界 必須進(jìn)行設(shè)備維護(hù)和工藝清洗。3. 你自己就是老板在你的業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)可以安排自己 的時(shí)間。4. 公司為你提供的是研究開發(fā)的新產(chǎn)品及嚴(yán)格的訓(xùn)練和 管理，將使你賺得可觀的收入。5. 你的銷售和綜合能力將得到全面的提升。6. 升遷的機(jī)會(huì)大。長(zhǎng)沙艾森成立于二oo四年四月份，自己公司成立以 來(lái)深受各界顧客的歡迎。公司的成就歸功于所有職員的努 力。我們已總結(jié)出一套推廣業(yè)務(wù)的銷售計(jì)劃來(lái)幫助你實(shí)現(xiàn) 你的理想和抱負(fù)。你被長(zhǎng)沙艾森公司錄用是因?yàn)槟惚憩F(xiàn)了你個(gè)人 成功的素質(zhì)，肯努力，有信心和毅力你的公司長(zhǎng)沙艾森制造了品質(zhì)最佳的系列 型維護(hù)保養(yǎng)產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝流程清洗劑系列產(chǎn)品。這

3、些產(chǎn)品適用于各大工礦企業(yè)及公共設(shè)施，公司有市場(chǎng) 專家和技術(shù)專家為你提供支持、幫助你服務(wù)于顧客。 在工業(yè)界你將發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性，同時(shí) 你的報(bào)酬也是最高的。你的潛力加上公司的支持，你已走上成功之踣,讓我們來(lái)制定我們的共同方針吧！明天的計(jì)劃商業(yè)上的成功,首先在于有一個(gè)主善的計(jì)劃。一個(gè)人若是沒(méi)有預(yù)先的計(jì)劃，好比一只無(wú)舵的船毫無(wú)目標(biāo)地 隨風(fēng)漂泊。對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢。如果每天晚上計(jì)劃好第二天訪問(wèn)客戶的工作內(nèi)容，并準(zhǔn)備樣品和其他工具,那么第二天的訪問(wèn)將會(huì)充實(shí)而有條理,并使你的 成績(jī)自然上升。有了“明天的計(jì)劃”，你在早上出發(fā)前心里是安定的。有了“明天的計(jì)劃”，從訪問(wèn)的第一個(gè)客戶到最后一 個(gè)客

4、戶的每個(gè)階段，你都能心中有數(shù)。有了“明天的計(jì)劃”，就有了各種準(zhǔn)備，應(yīng)該會(huì)見哪些負(fù)責(zé)人，應(yīng)該示范哪些產(chǎn)品 應(yīng)該談起哪些預(yù)先準(zhǔn)備好 的話題等等。有了“明天的計(jì)劃”，所準(zhǔn)備的就不是一般單純性的訪問(wèn)而是可以得到訂貨的訪問(wèn)。成功之路1. 每天必須做到8次的拜訪,有4-6次演示為了 多賺錢，那么就要從清早工作到傍晚。切記，上午八 點(diǎn)就開始拜訪第一個(gè)客戶。銷售的過(guò)程就是大量的拜訪客戶從而尋找出優(yōu)質(zhì)客戶的過(guò)程，假使你想多賣貨，你就必須 拜訪很多的人，因?yàn)椴皇敲總€(gè)你所拜訪的人都會(huì) 買你的貨，所以拜訪越多的人就可以多交朋友， 就可以有多銷售的機(jī)會(huì)！盡量示范不同的產(chǎn)品給 有購(gòu)買權(quán)的人看。2. 多了解你的產(chǎn)品一們的產(chǎn)

5、品多方面的，各有其不 同的功能，所以你必須了解它，以便做適當(dāng)?shù)匿N售。3. 廣交朋友一一多數(shù)人因喜歡這個(gè)人而訂貨，而不是因 知道這家公司而訂貨。所以設(shè)法和你的客戶交朋友。4. 與客戶維持友善關(guān)系盡量給客戶一點(diǎn)額外的服 務(wù)，他們將會(huì)喜歡購(gòu)買你的產(chǎn)品,同時(shí)他們也會(huì)因你 額外的服務(wù)而感激你。5. 絕不要只拜訪而不試著做推銷推銷是你去拜訪 的主因。不要感覺(jué)對(duì)方有拒絕的意思就掉頭而去，如果接待小姐說(shuō):“某某先生開會(huì)不在?！本驮囋嚳词欠?有別的有權(quán)購(gòu)買者可談，你既然投下你的時(shí)間，就不要放棄你推銷的機(jī)會(huì)6.信譽(yù)(Credit )建立信譽(yù)是成功的開始，你必須用你的一言一行讓客戶確得你是可信的。7模仿(Imita

6、tion ) 成功的捷徑；你需要模仿成 功銷售員的工作方法和技巧。&優(yōu)質(zhì)客戶(High quality customer )是成功的基礎(chǔ)；尋找.選擇和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶是你必備和應(yīng)該 不斷學(xué)習(xí)的能力。9信息(Information ) 成功的橋梁與紐帶；你應(yīng)時(shí)刻捕捉對(duì)你銷售有幫助的信息，這包括客戶單位信 息.客戶個(gè)人信息.產(chǎn)品使用部門信息.產(chǎn)品信息.價(jià)格信息等等。10影響力(Power)成功的加速器；你必須很好地 展示你所在公司的良好形象和你個(gè)人的良好形象,這 將有助與你說(shuō)服客戶。人與人的交往,尤其是與陌生人的交往都遵循下列交往 原理:1與陌生人交往，雙方首先的反映就是緊張甚至是恐懼，他象一道墻一樣

7、，阻礙我們前進(jìn)f因此我們?cè)谂c 陌生人交往時(shí)首要做的就是克服緊張和恐懼,我們形 象的叫為拆墻。2.當(dāng)雙方的緊張與恐懼逐步消除后,他會(huì)對(duì)你的身份及你將要與他交談的內(nèi)容進(jìn)行選擇,如果不對(duì)口,他會(huì) 馬上拒絕你。3當(dāng)你被他選擇后,他會(huì)對(duì)你所說(shuō)的和所做的進(jìn)行確 認(rèn)。4 最后他會(huì)對(duì)你所做的做岀一個(gè)結(jié)論。我們遵循這個(gè)原理設(shè)計(jì)了銷售齒輪步驟九理 論就像開汽車掛擋一樣進(jìn)行行走。除自動(dòng)汽車外，任 何汽車都有一扌當(dāng)、二扌當(dāng)、三扌當(dāng)?shù)惹斑M(jìn)扌當(dāng)和空扌當(dāng)及倒扌當(dāng) 的齒輪。為達(dá)到目的地要在空扌當(dāng)位置上將引擎發(fā)動(dòng), 一檔、二檔.三檔地逐次換扌當(dāng)前進(jìn)。銷售也是如此, 讓我們來(lái)將其要點(diǎn)歸納一下空擋:這是訪問(wèn)前的準(zhǔn)備工作,推敲計(jì)劃

8、集 中思考。計(jì)劃策略,整理樣品資料。一擋:我們從事“人際關(guān)系”的業(yè)務(wù) 這一擋強(qiáng) 調(diào)認(rèn)識(shí)你的顧客,進(jìn)行自我介紹公司介紹.發(fā)現(xiàn)決 策人。目的是排除阻力建立穩(wěn)固的推銷階段。二擋:每個(gè)人都在尋找一個(gè)較好的方法來(lái)達(dá)到 銷售的目的。第二擋則是向客戶介紹產(chǎn)品及現(xiàn)場(chǎng)演 示,目的是充分顯示岀使用產(chǎn)品的必要性。三擋:此擋是銷售的巔峰。目的是幫助.促使客戶下決心,定購(gòu)買并在訂單上簽字。倒擋:沒(méi)得到訂貨時(shí)不要急躁。!緩一步,在強(qiáng)調(diào)一次有關(guān)二扌當(dāng)?shù)膬?nèi)容，最終又獲得成功的事例是較多的。例如,再?gòu)?qiáng)調(diào)一次“使用這種產(chǎn)品對(duì)客戶是多么的有幫助篤通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示充分顯示使用產(chǎn)品的必要性,然后再進(jìn)入第三扌當(dāng)f獲取訂單。就個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)而言，

9、你從“銷售步驟”中獲得精習(xí)觀念和技巧。這將有助于你成為一位成功的銷售人才。那么,讓我們按照順摩來(lái)說(shuō)明各扌當(dāng)?shù)倪B接步驟吧?？諗D（訪問(wèn)前的準(zhǔn)備）首先，訪問(wèn)前的準(zhǔn)備非常重要，除了前面提到的“明天 的計(jì)劃”還要做到1修飾整潔2保持個(gè)人清潔（身體.口腔.指甲）3衣著整潔f精神飽滿r隨時(shí)讓自己看起來(lái)像一個(gè)成功者你或任何一個(gè)人都不會(huì)向一個(gè)沒(méi)有自信的人購(gòu)買東 西。好的儀表.花費(fèi)很少,但獲益甚大。無(wú)論走到哪里都要隨手帶著推銷的皮箱，里面裝著各 種必要的武器。這里所說(shuō)的武器,就是演示用的產(chǎn)品樣 品、器具、說(shuō)明書、訂貨單。其他有廣告作用的小贈(zèng)品 如計(jì)算尺、記事本、簽字筆等可能吸引顧客注意力并對(duì) 銷售有所促進(jìn)你。切記

10、，成功的介紹能使雙方交談融洽 而達(dá)到銷售的機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的產(chǎn)品，系統(tǒng)完整和服務(wù)周到, 樹立了我們銷售的形象。訪問(wèn)前的各種準(zhǔn)備工作已經(jīng)完畢。余下的就是靈活運(yùn)用 那三個(gè)前進(jìn)掛充分發(fā)揮你真正的能力了。第一播（致勝之道）銷售的程序很簡(jiǎn)單，同時(shí)也合邏輯。第一擋分五步驟，使你更容易接近顧客和做產(chǎn)品演示從而得到訂單。a. 介紹自己b. 確認(rèn)對(duì)方有無(wú)購(gòu)買權(quán)c. 贈(zèng)品（能起到一種廣告作用以幫助你介紹產(chǎn)品）d. Warm up聊聊家常（親切友好的表現(xiàn)）e. 轉(zhuǎn)入主題介紹自己想一想為了生意，每日你將把自己介紹給4-8位 有權(quán)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。這些客戶不認(rèn)識(shí)你，也從未見 過(guò)你，自我介紹時(shí)要盡力留給對(duì)方好的印象使他（她） 樂(lè)

11、于與你做生意。初次見面的對(duì)方往往容易懷有某種戒備心,那是因?yàn)閷?duì)方不知道你是誰(shuí)？也不清楚你來(lái)的目的和你是來(lái)見誰(shuí)的？所以有些客戶往往會(huì)在素不相識(shí)的你和陌生的產(chǎn)品面前,樹起一道無(wú)形的阻力之壁,扌當(dāng)住你前進(jìn)。那么，你就必須動(dòng)腦筋,先打破這道阻力之壁,使對(duì)方能采取“唔、還是先聽聽看吧”這種態(tài)度。然后 你可以運(yùn)用下面要說(shuō)的要領(lǐng)進(jìn)一步使客戶解除戒備心,消除疑慮對(duì)你有興趣并進(jìn)一步采取，“好f看看你的產(chǎn)品吧”，這種接受態(tài)度。首先要給對(duì)方以好感,以很自然的溫和而愉快的語(yǔ)調(diào)打招呼說(shuō):“你好,對(duì)不起！打擾您了”。無(wú)論在接待室，接待你的是女辦事員還是門衛(wèi)或其他什么人，你準(zhǔn)備的問(wèn)候語(yǔ)都要一樣親切自然、這_點(diǎn)是彳重要的。對(duì)

12、你來(lái)說(shuō)對(duì)方都是重要的客戶。要面帶微笑, 微笑使人有如沐春風(fēng)之感。你的顧客會(huì)高興看到你那 微笑的面容。此點(diǎn)雖簡(jiǎn)單、但對(duì)你的成功有莫大的重 要性。面帶微笑問(wèn)候?qū)Ψ?。在訪問(wèn)的最初階段清楚的闡明訪問(wèn)目的是你的義務(wù)。這樣會(huì)緩和對(duì)方的戒備心,不致招來(lái)誤解。一定要清楚表明你是誰(shuí)，為什么而來(lái),使對(duì)方很容易明白 這包括下列步驟:2.直視3. 采取主動(dòng):握手、要求就坐或喝茶4. 交換名片f詢問(wèn)情況確認(rèn)對(duì)方有無(wú)購(gòu)買權(quán)（QB ）任何一次訪問(wèn)都是為了一個(gè)目的今天要在這里得到 訂貨所以要見到有購(gòu)買權(quán)的決策者是絕對(duì)不可缺少的。 因?yàn)榈谝淮卧L問(wèn)所見到的人是否有權(quán)購(gòu)買你的產(chǎn)品還不 清楚,所以要自然，巧妙地打聽,確認(rèn)對(duì)方是否有購(gòu)

13、買權(quán) 以利于開展下一步要進(jìn)行的步驟。正確的問(wèn)法:“劉科長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)您一下，咱們廠的設(shè)備維 護(hù)保養(yǎng)工作是由您負(fù)責(zé)？還是哪位同志負(fù)責(zé)？ ”錯(cuò)誤的問(wèn)法：“劉科長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)您一下，咱們廠的設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)工作是由誰(shuí)負(fù)責(zé)？55贈(zèng)品（能起到一種廣告作用以幫助你介紹產(chǎn)品）在很多場(chǎng)合,即使對(duì)方很忙或開始有戒備心但贈(zèng)送 他一個(gè)小禮品，說(shuō)明小贈(zèng)品是一種與客戶建立和維護(hù)良好 關(guān)系的工具,使對(duì)方漸漸從手頭上的事物中分出精力，開 始對(duì)你和你的產(chǎn)品表示關(guān)心和發(fā)生興趣。從而達(dá)到相互之 間距離接近、交談?shì)p松，加強(qiáng)對(duì)方對(duì)你的印象之目的。Warm up聊聊家常（親切友好的表現(xiàn)）到目前為止，是為了全部消除對(duì)方阻力之壁的一部分。但至此的訪問(wèn)幾乎

14、都是你這方面在說(shuō)話，而對(duì)方多半還沒(méi) 真正放松下來(lái)。這里有一個(gè)竅門，就是盡量讓對(duì)方有2. 3分分鐘來(lái)和 你說(shuō)話（聊聊）你不僅應(yīng)該很會(huì)說(shuō)話，同時(shí)也應(yīng)該很會(huì)問(wèn) 話和很會(huì)聽對(duì)方說(shuō)話。對(duì)方一開始談話，不僅他會(huì)很放松, 你也能輕松下來(lái)了。為使對(duì)方能和你交談，提示話題是進(jìn) 行愉快談話的決竅。竅門包括:2.投其所好5. 良好的發(fā)問(wèn)技巧怎樣著手warm up ?從QB本人形象、衣著、方言、專業(yè)、職位等著(2 )從QB的辦公環(huán)境辦公桌的布置墻壁的內(nèi)容.工廠的形象等著手(3 )從天氣 近期發(fā)生的事件著手(4 )從已知的對(duì)方的榮譽(yù)著手NOTE :實(shí)用型（確定/非情緒）和分析型（非確是/ 非情緒）的人往往排斥熱情。轉(zhuǎn)入

15、主題形成影響力所謂轉(zhuǎn)入主題,是指你已經(jīng)沖破阻力之壁，并可以從 第一檔換第二檔了。這將意味著你要展開你真正推銷的主 題了。1、介紹公司湖南省高新技術(shù)企業(yè)是中國(guó)民用航空總局指定的航空化學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn) 商，是一家集研發(fā)生產(chǎn)和銷售工業(yè)清洗劑系列產(chǎn)品的專業(yè)公司。與多所知名大學(xué)聯(lián)合成立了爰森實(shí)驗(yàn)室,是科技部定 點(diǎn)的研發(fā)基地。產(chǎn)品獲IS09000認(rèn)證和SGS等系列的認(rèn)證是一家注重知名度與美譽(yù)度相結(jié)合的公司，在行業(yè)中有較強(qiáng)的影響 力。爰森幫助一流企業(yè)成長(zhǎng),有非常多的客戶案例，客戶 群是各行業(yè)的頂級(jí)客戶。凡用過(guò)艾森產(chǎn)品的都說(shuō)好，產(chǎn)品得到客戶的高度認(rèn)可。2.分享自已為什么還一定要分享你自己呢？人都愿與優(yōu)秀的人打

16、交道,你介紹了自己,你很優(yōu)秀, 他就不對(duì)你設(shè)防，你們的交往就更易。分享自己的要點(diǎn):(1)讓對(duì)方記住你的姓名:解釋你的名字 (2 )你來(lái)自什么地方？(3 )良好的教育(4 )長(zhǎng)時(shí)間的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(5 )優(yōu)秀的服務(wù)案例，成交定單的展示(6 )特殊的榮耀和與眾不同的故事第二檔（演示DEMO ）一. 發(fā)問(wèn)了解需求1、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)的清洗問(wèn)題:電氣？機(jī)械？水系統(tǒng)？各種各樣的設(shè)備？2.生產(chǎn)工藝流程的清洗問(wèn)題:哪些清洗？什么東西清洗？什么辦法？有沒(méi)有超聲波清洗機(jī)？企業(yè)產(chǎn)成品及半 成品的清洗，及特定情況的清洗問(wèn)題？有沒(méi)有防銹的工 摩？目的：是了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝信息 并能準(zhǔn)備而全面的 填寫工藝產(chǎn)品調(diào)查表或產(chǎn)品研發(fā)表（看

17、完現(xiàn)場(chǎng)并 詳細(xì)了解工藝后填寫，交與銷售主管討論后決走選用什么 產(chǎn)品最接近）二、介紹產(chǎn)品1、針對(duì)客戶的問(wèn)題，介紹相關(guān)的產(chǎn)品，展示產(chǎn)品資料。2. 主導(dǎo)產(chǎn)品的推介（在了解不到對(duì)方的需求的情況三. 辦公演示：詳見P16銷售工程師應(yīng)掌握的實(shí)驗(yàn)方法要讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，就必須通俗易懂地進(jìn)行說(shuō)明, 使客戶認(rèn)為用你的產(chǎn)品是必要的，而且會(huì)給他帶來(lái)益處。那么，怎么才能使客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是必要的呢？記住,要做現(xiàn)場(chǎng)示范！只給客戶介紹說(shuō)明書是很難讓 人理解其產(chǎn)品的必要性,而且不可能賣出產(chǎn)品的。而“做 演示勝過(guò)干言萬(wàn)語(yǔ)”,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示能使客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品， 能產(chǎn)生鼓舞作用。使客戶親自參與，實(shí)際動(dòng)手做一下?？?戶會(huì)用出“唔，果

18、然如此”這種理解其必要性的反應(yīng)。注意:干萬(wàn)不要留資料和樣品，只有去現(xiàn)場(chǎng)演示才能 有成交的可能！下面舉例示范：1、ES323脫董袍2、ES326洗地面3、ES311帶電清洗配電柜五.工藝品的現(xiàn)場(chǎng)演示5.1小樣試驗(yàn)5.2大樣試驗(yàn)（上機(jī)試驗(yàn)）小樣試驗(yàn)得到客戶的認(rèn)可后，與客戶溝通大樣試驗(yàn), 確認(rèn)大樣試驗(yàn)的細(xì)節(jié)與時(shí)間后向公司提出大樣品申請(qǐng)，大 樣品需要憑工藝產(chǎn)品調(diào)查表向公司申請(qǐng)，調(diào)查表必須 準(zhǔn)確、全面且與銷售經(jīng)理共同商議后得出的。第三檔（完成推銷）一.設(shè)備維護(hù)品的成交我們已經(jīng)用一檔排除和客戶的阻力之壁,使客戶表示 對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣。然后用二檔現(xiàn)場(chǎng)示范使客戶充分 理解使用你的產(chǎn)品的必要性。那么,現(xiàn)在將

19、進(jìn)入第三檔達(dá)到訂貨的目的從第二檔進(jìn)入第三檔時(shí),一些經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員不知 道怎樣去抓住時(shí)機(jī),也就是購(gòu)買信號(hào)。購(gòu)買信號(hào)是客戶在交談中對(duì)我們的產(chǎn)品有意購(gòu)買或興趣很強(qiáng)的一種流露。如 果銷售員掌握住_出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，就立刻抓住時(shí)機(jī)去完成 推銷,那么他就接近成功。下面舉個(gè)購(gòu)買信號(hào)的例子。購(gòu)買信號(hào)1. 價(jià)格怎么樣？（單價(jià)）2. 桶多少錢？3.只買最小包裝要多少錢？4、如果用在xx. xx地方可以嗎？5、實(shí)際清洗中用手接觸也很安全嗎？6、看樣子不錯(cuò)呀！7、在什么地方能買到？8、同行業(yè)有無(wú)別的客戶使用過(guò)這種產(chǎn)品？9、持點(diǎn)頭態(tài)度。10. 要用也要不了多少。成交的方法有許多種。銷售員們都根據(jù)自己最擅長(zhǎng)的 方法來(lái)成交。

20、你也要盡快掌握合乎你的特點(diǎn)的成交的方1. 選擇性成交（讓客戶做某一種選擇）A. 尺寸選擇例：ES-3U有200公升的大桶和20公升的小桶,大 桶1公升XX元、小桶1公升XX元，您看哪種好呢？B、價(jià)格選擇價(jià)格是根據(jù)購(gòu)買量多少而不一樣，廠長(zhǎng)先生像清洗這 樣的設(shè)備大約需要XX噸，但是如果再増加點(diǎn)購(gòu)買量就能達(dá) 到我們公司的優(yōu)惠增值。這樣價(jià)格就會(huì)便宜，費(fèi)用會(huì)相應(yīng) 降低，您看如何？C. 器具選擇：例:使用25公升一桶的客戶，第一次如果訂購(gòu)2桶以上，我們將免費(fèi)贈(zèng)送一支噴壺,科長(zhǎng)先生您選擇送一只噴壺還是兩只噴壺呢？D、其他選擇例：ES-323是我們公司銷售量很大的產(chǎn)品，每月的發(fā) 貨量相當(dāng)大?？崎L(zhǎng)先生訂的貨，您

21、看我們?cè)诒驹碌捉回浤? 還是下月初交貨呢？2. 購(gòu)買前提性成交例：廠長(zhǎng)先生，您廠里的設(shè)備如果用這種產(chǎn)品，肯定會(huì)提高作業(yè)能力。不過(guò)不使用是不知道。這種25公升小，裝桶量較少，您可先買一小桶試一試。您看什么時(shí)候給 您送來(lái)好呢？例：您如果用了 ES-311就會(huì)清楚地了解降低設(shè)備維修 成本的好處。為了方便您使用，這次我們就免費(fèi)贈(zèng)送您一 支噴壺。貨按您的名片上的地址發(fā)出就可以吧？3宣傳活動(dòng)性成交例:這個(gè)月是我們進(jìn)行ES-311告別宣傳活動(dòng)月,凡在這個(gè)月購(gòu)買200公斤ES-311的用戶f都免費(fèi)送一支噴槍。大桶和小桶都能用，您看您訂哪個(gè)包裝桶呢？4 富蘭克林成交法好處使用的不利的方面 爭(zhēng)取訂單過(guò)程中的處理異

22、議（3A理論）在得到客戶訂單簽字以前，往往會(huì)碰到客戶有提岀這樣那樣的異議。首先,必須理解客戶會(huì)提出異 議。并將那些異議看做是客戶表示有興趣，不要當(dāng)成 不可移動(dòng)的障礙。事實(shí)上異議只是客戶在掩飾購(gòu)買的 信號(hào)，所以你要立即抓住這個(gè)好機(jī)會(huì)，發(fā)揮你的主動(dòng) 性完成交易。F面是一些客戶經(jīng)常會(huì)提出的異議。1. 價(jià)格太貴2、請(qǐng)給點(diǎn)樣品試一下看看。3、現(xiàn)在還有許多庫(kù)存（老客戶L4、從關(guān)系廠家連續(xù)幾年購(gòu)買（類似品15、沒(méi)專項(xiàng)預(yù)算（即使有也很低16、一年就買一次。人以前買過(guò)類似的產(chǎn)品失敗過(guò)。受老工藝限制。9、需要產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)及試驗(yàn)報(bào)告。10、量太大。11、本廠只用一點(diǎn)點(diǎn)。12、要開個(gè)會(huì)才能決定（需要請(qǐng)示L13、研究

23、研究。當(dāng)遇到這些異議時(shí)，內(nèi)角如何對(duì)應(yīng)呢？要巧妙地化解異議,使對(duì)方也能注意聽取你的論證說(shuō) 明和回答。其后使其成交，這是一種交易成功的技巧。希 望你也能盡快地掌握。1、首先同意（Agree ）這樣客戶也會(huì)松馳下來(lái),顯得不那么緊張。因?yàn)殡p方都處在各自的立場(chǎng)。所以你表示同意，對(duì)方會(huì)輕松并注意聽你的回答。同時(shí)，在你表示同意的這會(huì)兒時(shí)間里在頭腦中有一點(diǎn)思考的余地。2.答(Answer )在客戶提異議時(shí)要注意聽,匆忙打斷客戶的話f會(huì)傷害對(duì)方的情緒?；卮饡r(shí)可以再重復(fù)一下客戶的話或者換句話也可以。如果你顯得過(guò)于認(rèn)真艮緊張,十分嚴(yán)肅,那 么客戶也同樣要緊張起來(lái)。那樣的話，到目前為止的努力 全白費(fèi)了。你要簡(jiǎn)單地，語(yǔ)

24、氣緩和態(tài)度誠(chéng)懇地回答。3、成交 sk or rder)即使你回答并說(shuō)明得很好,客戶大概也不會(huì)馬上表態(tài) “那樣的話我買了?！边@里需要的是你不失時(shí)機(jī)地進(jìn)入成交 階段。舉個(gè)例子：例：價(jià)格貴（首先同意）我能理解您的想法！的確，每公升單價(jià)比其它類型清洗劑不便宜。許多現(xiàn)在仍繼續(xù)使用這種產(chǎn)品 的客戶在開始購(gòu)買時(shí)都是這樣認(rèn)為的。（論證）但是 在考慮每公升價(jià)格的同時(shí)請(qǐng)考慮一下ES-311所代來(lái)的益處及對(duì)設(shè)備的價(jià)值,安全性等。剛才在現(xiàn)場(chǎng)您也看到了 ES-311確實(shí)有很好的效果。如果以使 用ES-311延長(zhǎng)設(shè)備壽命,防止岀故障所節(jié)省的設(shè)備費(fèi)用 相比f(wàn) ES-311的價(jià)格是不算貴的。（成交）廠長(zhǎng)先生,我想最好先從環(huán)境

25、最差的設(shè)備上使用。在確認(rèn)故障率減少了以后，再對(duì)整個(gè)工廠的電氣設(shè) 備使用。所以第一次還是從小包裝開始吧！您看先從20公升小桶的包裝開始，您在這兒簽字就可 以了！例：包裝桶量多（同意）對(duì)！您說(shuō)的對(duì),的確您認(rèn)為一桶的量較多,這是很自然的。別的客戶一開始也是這么想的。（論證）您要是一開始使用就會(huì)明白了 ,能用ES-323的地方非常多,除剛才在廠里看到的設(shè)備.地板.墻壁以 外,辦公室的桌子文件柜等也能進(jìn)行清洗而且非常方便。（成交）不過(guò)我們除了 200公升的桶以外還有25公升的小桶，您看買2小桶怎么樣？對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，最大的陷井就是“研究研究”這種推托 詞了?？蛻艚?jīng)常采用這種沒(méi)說(shuō)不買，但現(xiàn)在又不馬上決定的

26、態(tài)度。如果你說(shuō)“好，請(qǐng)研究完了和我聯(lián)系”或者說(shuō)“好， 我下個(gè)星期再來(lái)”。那么，不但你這次的時(shí)間全部白費(fèi)， 而且下次你不得不又重新開始。所以，必須要弄清“研究研究”的意思到底是什么，以 便采取相應(yīng)的主動(dòng)。否則你也許永遠(yuǎn)無(wú)法賣產(chǎn)品給他！比如說(shuō):表面實(shí)際【研究研究】【不需要，但不想當(dāng)面拒絕】【研究研究】【看樣子還可以,不知能否真正信得過(guò)】【研究研究】【一個(gè)人決定不了?！俊狙芯垦芯俊可嫌欣щy】【研究研究】了就不走的（打發(fā)走）【能用 但預(yù)算【推銷員都是來(lái)答”“成交“方法達(dá)到銷售的目的。對(duì)于表面上的研究研究要采取“同意”例：客:研究研究銷：（錯(cuò)）好，請(qǐng)您好好研究一下。（回答）今天您因?yàn)槭堑谝淮慰吹竭@個(gè)產(chǎn)品

27、,不過(guò)我想我介紹的還有不足的地方，您是要研究哪方面呢？ 客:想用這一點(diǎn)但200公斤桶太大了 ,和領(lǐng)導(dǎo)商量以后再 和你聯(lián)系。銷：（成交）如果一開始就用大桶是太多了 您看先用25公斤2小桶,錢不多也容易使用f如果您同意，我先把貨 送來(lái)以便您隨時(shí)都可以用。二、生產(chǎn)工藝流程產(chǎn)品的成交1 通過(guò)小樣詡僉和大樣試驗(yàn)上機(jī)試驗(yàn)后（有的情況不需要大樣試驗(yàn)也可成交）2客戶寫工藝流程使用產(chǎn)品文件r通過(guò)技術(shù)部門簽字后報(bào)采購(gòu)部門（次階段也有商務(wù)公關(guān)內(nèi)容）3 采購(gòu)部門向公司詢價(jià)4. 銷售人員報(bào)價(jià)逬入商務(wù)談判共關(guān)階段（有的有審計(jì)部門）5 其他可參與設(shè)備維護(hù)品的成交方法銷售阻力及克服辦法銷售阻力就是在拜訪過(guò)程中，客戶引導(dǎo)銷售員

28、不能按銷售 齒輪步驟去完成的一些具體問(wèn)題。如在拜訪中客戶說(shuō):“你 將樣品及資料留下，我要的時(shí)候再找你“如果銷售員相信 客戶所說(shuō)的，那將是一次失敗的拜訪,因此必須去克服這些銷售阻力，克服阻力的辦法:銷售阻力克服辦法進(jìn)門階段1陌生拜訪時(shí)，門衛(wèi)要 求聯(lián)系人接待2. 門衛(wèi)要求留下資料或者樣品3. 門衛(wèi)說(shuō)其公司不需 要清洗劑產(chǎn)品4. 清洗劑是歸采購(gòu)負(fù) 責(zé)，你與采購(gòu)聯(lián)系要 他們來(lái)接你1. 先跟門衛(wèi)套近乎，想法了解到生產(chǎn)或者技術(shù)負(fù)責(zé)人及聯(lián) 系電話，再電話聯(lián) 系進(jìn)入。2. 干萬(wàn)不能留樣品， 一定要想法見有關(guān) 人員。3. 先融洽關(guān)系，從側(cè) 面了解些其公司產(chǎn) 品情況，從中判斷 其有何需求。4. 不要找采購(gòu)，要找Q

29、B1客戶說(shuō)已經(jīng)在使用1.知道其在使用清洗清洗劑，目前還可劑證明有需求，要以，不想更換。想辦法讓其對(duì)我公2借口工作很忙，沒(méi)時(shí)司產(chǎn)品感興趣，最間交談終得到試驗(yàn)的機(jī)3.要求先留下資料或會(huì)。拜訪階樣品，改天再聯(lián)系。2.我知道您忙，我只段4.說(shuō)對(duì)公司產(chǎn)品不熟占有您2分鐘的時(shí)悉,怕清洗劑對(duì)其產(chǎn)間就可以了。如果品有影響，不想試客戶確實(shí)太忙，不驗(yàn)。能進(jìn)行試驗(yàn)，就說(shuō)5.這個(gè)你應(yīng)該找采購(gòu),打擾其幾分鐘，做是董科長(zhǎng)負(fù)責(zé)，在三個(gè)簡(jiǎn)單的交流、了樓辦公室。6我們用過(guò),也不怎么樣，我們不想再用To7. 我知道這些清洗劑價(jià)格太貴，我們用不起。8. 去現(xiàn)場(chǎng)就沒(méi)有必要了，我知道你們東西效果好。 解，知道客戶的生 產(chǎn)狀況和產(chǎn)品要

30、求，以便下次帶合 適產(chǎn)品來(lái)試驗(yàn)。3. 干萬(wàn)不要留樣品和 資料，告訴他機(jī)會(huì) 難得，您將來(lái)出現(xiàn) 了清洗問(wèn)題，想找 我們還找不著。4. 跟客戶 WARM9公司有規(guī)定不準(zhǔn)去 現(xiàn)場(chǎng)的。10. 這個(gè)產(chǎn)品多少錢 一支（或公斤）11. 我們從不用清洗UP后，首先要重點(diǎn)介紹下公司和產(chǎn)品 的情況，讓客戶明 白與我公司合作是 最佳選擇。劑12.你有沒(méi)有客戶報(bào) 告，哪些客戶用過(guò)， 效果怎么樣。5. 干萬(wàn)不要離開QB 去找采購(gòu)，我知道 要找他，但最重要 的的是您知道這種 新技術(shù)及產(chǎn)品這對(duì) 您很重要。6. 干萬(wàn)不要相信那有 什么問(wèn)題？那您用 過(guò)什么產(chǎn)品，我和 您一起去現(xiàn)場(chǎng)幫助 您解決的問(wèn)題。7. 其余價(jià)格并不重 要，重要

31、是幫助您 解決問(wèn)題，況且價(jià) 格貴并不能代表使用成本高，綜合成 本低才是關(guān)犍。8. 科長(zhǎng)，百聞不如一 見，將來(lái)你碰到這 類清洗問(wèn)題才有個(gè) 幫手，您還拒絕他 嗎？走吧，科長(zhǎng)和 他一起起身，也可 以拖他一起去。9. 我能理解您的想 法，但有問(wèn)題總得 有人幫您解決，走，吧！10. 干萬(wàn)不要告訴其 價(jià)格，沒(méi)看產(chǎn)品就詢問(wèn)價(jià)格,如果你告訴了他等于你給 他一個(gè)拒絕你的機(jī) 會(huì)。11. 不要相信，去現(xiàn)場(chǎng)就能找到清洗劑12. 干萬(wàn)不要去提 供,看效果最重要,正如趙本山的廣告所說(shuō)“不看廣告看療效現(xiàn)場(chǎng)演示階段1 客戶說(shuō)效果一般，沒(méi) 特點(diǎn)2.說(shuō)原來(lái)產(chǎn)品也能達(dá)到 這個(gè)效果，但原來(lái)產(chǎn)品1了解清楚客戶的真實(shí)意圖f強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)

32、性能。使客戶接受.認(rèn)同產(chǎn)性價(jià)比高。3不愿現(xiàn)場(chǎng)演TH /要求留下樣品。4我先噴了效果不錯(cuò),我還有點(diǎn)事，那就到這兒吧。品的清洗結(jié)果2. 想法了解些原產(chǎn)品 的情況，抓住其缺 點(diǎn)及弱處與我司產(chǎn) 品對(duì)比，再輔助些 商務(wù)手段。3. 定要想法現(xiàn)場(chǎng)演 示產(chǎn)品，跟客戶說(shuō) 明，產(chǎn)品演示設(shè)計(jì) 一些綜合因素，最 好現(xiàn)場(chǎng)演示效果給其觀看。4一定將QB拖公室，告訴他將資料給他。成交階 段1客戶說(shuō)等有需求時(shí) 再聯(lián)系2. 客戶說(shuō)需要研究下 再?zèng)Q定采購(gòu)否。3. 購(gòu)買信號(hào)1寫好訂單給客戶，請(qǐng)其幫忙盡快訂貨，做好商務(wù)關(guān)系。2.要想法了解其真實(shí) 意圖，是需要上報(bào) 領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)還是其他 問(wèn)題，然后對(duì)癥解 決。3.3A理論銷售員經(jīng)驗(yàn)指南1.

33、 銷售對(duì)客戶設(shè)備和工藝流程清洗有針對(duì)性的產(chǎn)品。2. 想好要賣的3個(gè)產(chǎn)品去訪問(wèn)介紹。3. 沒(méi)有推銷皮箱別出門，沒(méi)有這些就不能保持住談話的主 動(dòng)性?？蛻粢矔?huì)心不在焉。4. 把要賣的產(chǎn)品說(shuō)明書打開放著，把訂單放到隨手能拿出的位置。5要訪的客戶不在時(shí),不要浪費(fèi)時(shí)間去等,訪問(wèn)下一個(gè)客戶后再來(lái)訪問(wèn)。6第二次訪問(wèn)f有意識(shí)提起前次給過(guò)贈(zèng)品的話題。7. 盡可能多用一些“新的”,“特殊的”等話以引起好奇心。8. 注意了解客戶已購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品的使用和剩余情況，然后 了解還需要什么，要多少等等？9詢問(wèn)客戶都存在哪些問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品是為解決問(wèn)題而生產(chǎn)出來(lái)的。10. 成交時(shí).要強(qiáng)調(diào)免費(fèi)贈(zèng)給噴壺器具的訂貨f對(duì)方有了器具將關(guān)系到

34、反復(fù)訂貨。11. 推銷皮箱內(nèi)的說(shuō)明書樣品.器具示范工具抹布.訂單等要隨時(shí)按順序整理好。12. 要利用其他客戶的訂單付本，客戶會(huì)對(duì)別的用戶訂貨情況感興趣。13. 現(xiàn)場(chǎng)示范要帶動(dòng)客戶用自己的感覺(jué)去了解產(chǎn)品（看、挺、聞、觸L14. 不可過(guò)于夸大效果，否則以后會(huì)出現(xiàn)失望的局面。15. 成交時(shí)，要從大桶開始推薦。16. 在前一個(gè)產(chǎn)品訂單簽字以后，再主全進(jìn)入下一個(gè)產(chǎn)品。17. 得到訂貨后要告訴客戶：“不管有什么其他問(wèn)題，或 需要其他產(chǎn)品都請(qǐng)?zhí)岢鰜?lái)?！?8. 希望客戶介紹其他的朋友、同行。19. 訪問(wèn)結(jié)束時(shí)要禮貌地表示謝意。20. 要注意很好地與現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人合作,售后服務(wù)時(shí)，要使現(xiàn)場(chǎng)的人學(xué)會(huì)并掌握使用方法。

35、別忘了再次訂貨的提岀首先來(lái)自于他們。銷售員實(shí)際工作程序第一程序1每周六做好下一周的工作計(jì)劃2做好“明日計(jì)劃”，預(yù)先看一下第二天要訪問(wèn)的區(qū)域和路3準(zhǔn)備明天要用的各種物品4. 當(dāng)天的訪問(wèn)要在早上8:30分到達(dá)第一個(gè)客戶所在地 5訪問(wèn)前再看一下預(yù)定計(jì)劃表,檢查一下準(zhǔn)備的內(nèi)容6. 做好心理和精神準(zhǔn)備注:（每次訪問(wèn)前要重復(fù)5. 6的內(nèi)容）第二程序1 訪問(wèn)前要打聽辦公室在何處（順便觀察工廠設(shè)備作業(yè)情況）2. 進(jìn)入辦公室尋訪負(fù)責(zé)人3. 自我介紹（找坐的地方坐下來(lái)談話）4. 發(fā)現(xiàn)對(duì)方會(huì)被什么所吸引,要使客戶感覺(jué)心情偷快。5. 打聽對(duì)方有無(wú)購(gòu)買權(quán)。6適時(shí)贈(zèng)送小禮品。7. 介紹產(chǎn)品并盡可能多地在現(xiàn)場(chǎng)做演示。&簡(jiǎn)單

36、介紹自已的公司。9. 介紹產(chǎn)品并盡可能地在現(xiàn)場(chǎng)做演示。10. 進(jìn)行到客戶岀現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)后立即進(jìn)入成交。11. 拿出訂單，告訴購(gòu)買的方法。12. 幫助促使客戶下決心，使其輕松地決定那些有關(guān)的而不是重大方面的事。13.14. 對(duì)客戶提岀的異議進(jìn)行說(shuō)明。15. 再進(jìn)入成交。第三程序1在訂單上寫下產(chǎn)品名稱、單價(jià).包裝、器具。2 說(shuō)明訂單上要填寫的事項(xiàng)。3.讓客戶簽名蓋章。4從客戶那里出來(lái)后f及時(shí)填寫業(yè)務(wù)分析日?qǐng)?bào)。5. 全神貫注地投入下一個(gè)客戶訪問(wèn)。爰森銷售員的價(jià)值l.Translator:由技術(shù)語(yǔ)言變成銷售語(yǔ)言。別的。2.Broker or Packing designer:通過(guò)銷售員的包裝使產(chǎn)品達(dá)到美

37、侖美化的效果,完成產(chǎn)品增值的轉(zhuǎn)變,從而實(shí)現(xiàn)公 司和自已的財(cái)富增長(zhǎng)T型舞臺(tái)：形象廣告渲染 3.Motivatio n:購(gòu)買欲望的激活者引起注意先注意他人發(fā)生興趣一先對(duì)他人干興趣DEMO產(chǎn)生欲望利益滿足欲望4. Decision :是購(gòu)買決定的作出者f是解決方案的制定者5. More :銷售員是再推進(jìn)一點(diǎn)，再多一點(diǎn)6Solution:是問(wèn)題的解決者，而非問(wèn)題的提出者7. Consultant :是顧問(wèn)、診斷者、是說(shuō)服客戶按我們的意圖辦事。8. Transfer:是激情和熱情的傳播者感動(dòng)客戶，也感動(dòng)自己。9. Patience:是長(zhǎng)久忍耐10. Angel or Love:是爰的使者對(duì)客戶充滿爰對(duì)產(chǎn)品充滿爰對(duì)公司充滿爰對(duì)家庭充滿爰對(duì)同事充滿爰訂單與表格工藝產(chǎn)品調(diào)查表編號(hào)：瞬人:所屬辦事處:推薦日期：用戶名稱技術(shù)聯(lián)系人及電話用戶所處行業(yè)描述用戶處理（清