商品部資料知識(shí)交流

1、商品部2-1 ：目的通過(guò)向 的顧客提供商品、服務(wù)他們的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售有效率的商品部應(yīng)該是 ：保持良性的庫(kù)存向顧客提供所需的商品和服務(wù)商品展示應(yīng)該能夠引導(dǎo)銷(xiāo)售提供專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)2-2 ：各職級(jí)人員的職責(zé)商品部經(jīng)理的職責(zé)在與其他商品部門(mén)或營(yíng)運(yùn)部門(mén)的合作中，建立員工行為規(guī)范意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、防損意識(shí)和成本意識(shí)，執(zhí)行商店培訓(xùn)計(jì)劃，建立內(nèi)部培訓(xùn)制度，制定員工和駐店代表的日常培訓(xùn)及考核計(jì)劃，并予以實(shí)施；負(fù)責(zé)控制部門(mén)人員配置，管理，并根據(jù)工作量制定本部門(mén)排班計(jì)劃，保證商品部工作計(jì)劃的順利完成；負(fù)責(zé) SOQ 補(bǔ)貨、常規(guī)補(bǔ)貨工作，并跟蹤訂單的到貨情況；負(fù)責(zé)商品的存貨管理，對(duì)外庫(kù)定期進(jìn)行商品庫(kù)存狀態(tài)分析，并跟蹤貨品到

2、達(dá)后的情況；定期對(duì)商品的展示陳列和銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，提出合理化建議，同時(shí)執(zhí)行商店的布展，促銷(xiāo)計(jì)劃和指標(biāo)工作。商品庫(kù)存狀態(tài)分析，對(duì) A 類(lèi)商品積壓、負(fù)庫(kù)存原因分析及處理；處理突發(fā)事件和異常情況，并定期向主管副總經(jīng)理匯報(bào)工作；執(zhí)行值班經(jīng)理制度，履行值班經(jīng)理職責(zé)；協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)在業(yè)務(wù)流程銜接中的問(wèn)題，并能表現(xiàn)出以全局為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮問(wèn)題處理顧客投訴并定期就原因進(jìn)行匯總分析；作為 的代表，與供應(yīng)商保持專(zhuān)業(yè)性的溝通協(xié)助培訓(xùn)所有新任命部門(mén)經(jīng)理與副總經(jīng)理緊急情況下，服從商場(chǎng)總經(jīng)理指揮，執(zhí)行緊急情況操作商品部主管的職責(zé)為顧客和員工提供一個(gè)安全的購(gòu)物環(huán)境協(xié)助商品部經(jīng)理制定本部門(mén)排班計(jì)劃，保證商品部工作的順利進(jìn)行，協(xié)

3、助商品部經(jīng)理主持晨會(huì)，帶領(lǐng)員工完成商品銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作（展廳衛(wèi)生、價(jià)簽無(wú)誤、商品碼放整齊、檢查員工到崗情況） ；帶領(lǐng)員工完成商品的收貨、布展工作和部門(mén)落實(shí)的銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)工作；配合處理退貨事宜，并協(xié)助處理顧客投訴工作；部門(mén)經(jīng)理不在時(shí)，負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)員工的管理，保證正常的銷(xiāo)售工作；執(zhí)行商店和部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃，并負(fù)有培訓(xùn)新員工的責(zé)任，定期協(xié)助商品部經(jīng)理進(jìn)行公司對(duì)員工的考評(píng)與供應(yīng)商保持適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)聯(lián)系防止短缺商品部員工的職責(zé)做好商品銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備，保證商品充足，價(jià)簽無(wú)誤；按照部門(mén)排班準(zhǔn)時(shí)到崗，打掃所負(fù)責(zé)的區(qū)域衛(wèi)生；接待顧客訂貨、制單、聯(lián)系供貨商品提供商品；完成整個(gè)訂單的前期操作，并跟蹤；提供有關(guān)商品和服務(wù)過(guò)程中

4、的問(wèn)訊、退貨和處理顧客投訴；駐店代表的職責(zé)向顧客提供服務(wù)引導(dǎo)幫助顧客迅速找到所需商品管理庫(kù)存并捆扎商品向部門(mén)主管及部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)庫(kù)存問(wèn)題自覺(jué)學(xué)習(xí)商品知識(shí)和參加相關(guān)培訓(xùn)防止短缺2-3 ：可用資源標(biāo)準(zhǔn)流程（ SOP）敏感 SKU 操作流程走店標(biāo)準(zhǔn)表格風(fēng)險(xiǎn)檢查中相關(guān)商品部?jī)?nèi)容銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)小區(qū)推廣手冊(cè)關(guān)聯(lián)商品規(guī)范價(jià)簽、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、實(shí)習(xí)人力行政部標(biāo)準(zhǔn)操作流程商品知識(shí)（ 21-31 部）相關(guān)單據(jù)商品部經(jīng)理、主管、員工及駐店代表工作職責(zé)商品部現(xiàn)任資深主管商品部部門(mén)經(jīng)理商場(chǎng)副總經(jīng)理商場(chǎng)總經(jīng)理人力資源行政經(jīng)理2-4 ：培訓(xùn)目標(biāo)解釋商品部經(jīng)理、主管和銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)列舉部門(mén)巡視時(shí)至少五項(xiàng)以上的工作內(nèi)容列

5、舉每個(gè)部門(mén)（21-31）的商品大類(lèi)（各舉出三種以上）列舉出部門(mén)銷(xiāo)售前10 名的商品SKU 、名稱(chēng)及銷(xiāo)售占比前討論相關(guān)商品的重要性10 名商品的供應(yīng)商描述端頭 BAY 的重要性，并能分析什么樣的商品應(yīng)該擺放在那兒？描述堆頭商品的重要性，并能分析什么樣的商品應(yīng)該擺放在那兒？制作銷(xiāo)售報(bào)表并分析店內(nèi)負(fù)毛利報(bào)表以及如何控制負(fù)毛利制作每個(gè)部門(mén)的SOQ至少籌備一個(gè)部門(mén)的促銷(xiāo)事項(xiàng)，然后跟蹤以確保準(zhǔn)確落實(shí)2-5-1 ：基礎(chǔ)知識(shí) - 推銷(xiāo)觀念什么是推銷(xiāo)觀念？推銷(xiāo)就是任何有助于對(duì)某一特定商品產(chǎn)生需求或者需求的行為。有效的推銷(xiāo)能幫助顧客做決策時(shí)。這就意味著每一位員工可以服務(wù)更多的顧客。我們希望在門(mén)店里展示什么樣的形象

6、？是一家提供低價(jià)、品種豐富和廣泛服務(wù)的零售商。盡管是倉(cāng)儲(chǔ)式的購(gòu)物環(huán)境，但所有商品展示必須干凈、陳列整齊有序。我們提供什么樣的商品？基礎(chǔ)類(lèi)：木材、電料、建材階段性維修品項(xiàng)：油漆、五金高檔以及形象商品：園藝、墻面材料、家居商品的擺放是如何按分類(lèi)來(lái)區(qū)分的？商品擺放表示是事先計(jì)劃好，或者符合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的。依此決定商品是否擺放在賣(mài)場(chǎng)里顯眼或者不顯眼的位置（例如：主通道或儲(chǔ)貨區(qū)）。形象商品、促銷(xiāo)品和沖動(dòng)商品要求放在客流量大的區(qū)域，以求得最大限度的展示。因?yàn)檫@些商品不是消費(fèi)者計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的。2-5-2 ：基礎(chǔ)知識(shí) - 陳列和儲(chǔ)存的一般規(guī)則在陳列和儲(chǔ)存商品時(shí)，請(qǐng)參照以下標(biāo)準(zhǔn)照明是否合適？商品是否清潔，并處于工

7、作狀態(tài)？通道寬度是否能保證顧客瀏覽？陳列區(qū)域是否有效？標(biāo)簽做得怎么樣？是否專(zhuān)業(yè)？?jī)r(jià)格是否按照規(guī)定？商業(yè)術(shù)語(yǔ)用得是否合適？商品的價(jià)簽是否明確、清楚？通道運(yùn)輸是否擋住了商品？DNI 標(biāo)簽是否準(zhǔn)確？是否需要重新粘貼？對(duì)價(jià)簽顏色、字體的使用是否是符合公司統(tǒng)一規(guī)范要求？2-5-3 ：基礎(chǔ)知識(shí)堆頭推銷(xiāo)堆頭推銷(xiāo)就是將合適應(yīng)季的商品擺放在堆頭內(nèi)進(jìn)行推銷(xiāo)。 讓顧客愿意在堆頭里選購(gòu)商品，這種方式不僅使顧客受益， 同樣也在以下 2 個(gè)方面獲得收益：增加銷(xiāo)售量提高利潤(rùn)率每一位部門(mén)經(jīng)理、副總經(jīng)理和商場(chǎng)總經(jīng)理必須經(jīng)常走店，目的在于確定哪些商品可以擺放堆頭進(jìn)行銷(xiāo)售。 運(yùn)用 SOQ報(bào)表和 8 周銷(xiāo)售動(dòng)向報(bào)表的數(shù)據(jù)挑選堆頭銷(xiāo)售

8、商品。除報(bào)表以外，每天至少查看部門(mén)內(nèi)商品陳列是否合理。很明顯，如果顧客能看得見(jiàn)、摸得著，那么更多的商品可以銷(xiāo)售出去。2-5-4 ：基礎(chǔ)知識(shí)相關(guān)品項(xiàng)盡管主項(xiàng)商品帶來(lái)較大比例的銷(xiāo)售額和客流量，然而通常利潤(rùn)比較低。為抵消這些品項(xiàng)的低利潤(rùn)水平，應(yīng)該依靠有吸引力的關(guān)聯(lián)商品來(lái)刺激銷(xiāo)售，提升利潤(rùn)。絕大部分關(guān)聯(lián)商品都有超過(guò)平均值的毛利率。永遠(yuǎn)不要把促銷(xiāo)品或者正常銷(xiāo)售商品與關(guān)聯(lián)商品分開(kāi)。如果一位顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)主項(xiàng)商品，要讓他很輕易地找到關(guān)聯(lián)商品（可以通過(guò)串掛、地籠等不同的展示方法銷(xiāo)售）。推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)商品時(shí)應(yīng)用以下指導(dǎo)原則：持續(xù)維護(hù)商品根據(jù)季節(jié)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的狀況制定一個(gè)有效的更新計(jì)劃，完成 SOQ 訂單和價(jià)格調(diào)整時(shí)不要忘記

9、關(guān)聯(lián)品項(xiàng)裝修中需階段性維修品項(xiàng)：油漆、五金高檔以及形象商品：園藝、墻面材料、家居2-5-5 ：基礎(chǔ)知識(shí)晨會(huì)目的：安排全天的門(mén)店工作，調(diào)動(dòng)員工情緒，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，活躍氣氛建議時(shí)間： 15-20 分鐘晨會(huì)的形式：常規(guī)晨會(huì)技能培訓(xùn)技能競(jìng)賽文體、娛樂(lè)活動(dòng)升旗儀式表彰、批評(píng)2-6 ：如何完成培訓(xùn)科目在商品部經(jīng)理及商場(chǎng)副總經(jīng)理（建材） 的幫助下， 在商品部按預(yù)定時(shí)間表完成所有培訓(xùn)科目。除每個(gè)培訓(xùn)科目外，還要找出所有練習(xí)題的答案。在培訓(xùn)科目的參與過(guò)程中，找出每道題的答案。在商品部培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，做完所有練習(xí)題，并與副總經(jīng)理交流。除此之外，你還要討論以下問(wèn)題：你過(guò)去的培訓(xùn)中能完成所有的工作嗎？你對(duì)商品部有一個(gè)總

10、體認(rèn)識(shí)了嗎？培訓(xùn)結(jié)束后，你能管理商品部嗎？對(duì)培訓(xùn)有什么改進(jìn)建議？你還需要哪些培訓(xùn)資源？2-7 ：商品部通用培訓(xùn)科目人員管理：門(mén)店人力標(biāo)準(zhǔn)配置指標(biāo)是多少？是否有缺崗及超編狀況？如何解決？如何合理排定部門(mén)人員的班表？了解培訓(xùn)流程是如何規(guī)定的，目前部門(mén)的培訓(xùn)狀況如何？是否有待培訓(xùn)人員需參加培訓(xùn)？駐店管理的辦法及培訓(xùn)流程？本部門(mén)需安排多少駐店人員為合理？是否有缺崗狀況？如有，如何解決？閱讀并了解如何使用各種單據(jù)了解所有特殊服務(wù)項(xiàng)目：送貨、特殊訂單和安裝業(yè)務(wù)。a) 誰(shuí)負(fù)責(zé)幫助顧客下訂單？b) 在這個(gè)過(guò)程中，駐店代表的角色是什么？c) 斷貨商品是如何通過(guò)特殊訂單實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的？d) 在銷(xiāo)售 DIY 商品時(shí)在哪

11、能找到安裝說(shuō)明？如果顧客沒(méi)有完全理解安裝程序會(huì)發(fā)生什么事情？e) 誰(shuí)協(xié)調(diào)門(mén)店的送貨計(jì)劃安排？f) 店里的送貨政策是什么？有沒(méi)有例外？商品管理：訂貨、收貨及庫(kù)存管理a)如何使用 JDA 系統(tǒng)進(jìn)行商品訂貨、收貨及庫(kù)存的查詢(xún)?b) 通過(guò)什么方式確認(rèn)庫(kù)存商品是否滿(mǎn)足銷(xiāo)售？是否需下訂單？c)在副總經(jīng)理的協(xié)助下，制作一份SOQ 訂單，以及一份缺貨SOQ 訂單i. 什么是 SOQ 訂單ii. SOQ 訂單何時(shí)生成？iii. 訂單編碼“ 204”和“ 209”是什么意思？iv. 安全庫(kù)存是什么？如何計(jì)算出來(lái)的？v. 前八周銷(xiāo)售信息是什么？在制作SOQ 訂單時(shí)是如何使用前八周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的？vi. 有幾種向供應(yīng)商發(fā)

12、訂單的方法？d) 了解商品部與收貨部交接商品的流程，并與收貨部經(jīng)理或收貨部主管合作，每天檢查至少三次以上商品部與收貨處交接商品的工作，如出現(xiàn)失誤，予以調(diào)查其原因并解決e) 在系統(tǒng)中，與部門(mén)主管共同核對(duì)已下訂單的到貨狀況。跟蹤任何延誤的訂單。i. 哪些訂單需要跟蹤？ii. 訂單取消如何操作？f) 通過(guò)走店查看標(biāo)識(shí)是否合適i. 為什么好的標(biāo)識(shí)對(duì)顧客很重要？ii. 為什么好的標(biāo)識(shí)對(duì)駐店代表及商品部的員工很重要？iii. 現(xiàn)有的標(biāo)識(shí)有哪些類(lèi)型？如何使用？iv. 標(biāo)識(shí)最重要的部分是什么？每種標(biāo)識(shí)都包括哪些信息？銷(xiāo)售管理：市調(diào) ,是在市場(chǎng)中了解對(duì)手的有效方法 ,到當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里進(jìn)行觀察。 并向副總經(jīng)理

13、匯報(bào)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。a) 他們是如何推銷(xiāo)類(lèi)似商品的？b) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的什么商品賣(mài)得好？為什么？c)對(duì)手有什么商品而我們沒(méi)有？我們應(yīng)該上那些商品嗎？為什么?與副總經(jīng)理一起工作，協(xié)調(diào)集采與工程批發(fā)a) 集采及工程批發(fā)是什么 ?在門(mén)店中如何操作 ?b) 集采及工程批發(fā)通常選擇什么商品？c) 什么時(shí)候需要地區(qū)經(jīng)理介入？d) 集采及工程批發(fā)是如何從所有下訂單的門(mén)店中分離出來(lái)？每日如何了解銷(xiāo)售狀況?日常會(huì)用到哪些相關(guān)報(bào)表幫助部門(mén)經(jīng)理分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)?如何使用 JDA 系統(tǒng)幫助查詢(xún)相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)?通常影響銷(xiāo)售額的主要原因的哪些?可以采用什么解決方法?針對(duì)門(mén)店當(dāng)月此部門(mén)的銷(xiāo)售狀況 ,分析銷(xiāo)售上存在的機(jī)會(huì)點(diǎn) ,并與副總經(jīng)理討論可采用的解決方法 .利潤(rùn)管理：如何通過(guò) JDA 系統(tǒng)了解目前門(mén)店及部門(mén)的銷(xiāo)售成本及毛利率?如何使用 JDA 系統(tǒng)幫助查詢(xún)相關(guān)利潤(rùn)數(shù)據(jù)?日常會(huì)用到哪些相關(guān)報(bào)表幫助部門(mén)經(jīng)理分析利潤(rùn)數(shù)據(jù)?通常影響利潤(rùn)的主要原因有哪些?可以采用什么解決方法?針對(duì)門(mén)店當(dāng)月此部門(mén)的利潤(rùn)狀況, 分析利潤(rùn)管理上存在的機(jī)會(huì)點(diǎn),并與副總經(jīng)理討論可采用的解決方法 .3-9: 相關(guān)培訓(xùn)除這部分的培訓(xùn)以外，完成以下相關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃。請(qǐng)副總經(jīng)理安排任何一次你沒(méi)有參加過(guò)的講座。單