創(chuàng)業(yè)策劃書——天誠育才教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

1、 創(chuàng)業(yè)策劃書天誠育才教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)系別：經(jīng)濟(jì)與管理系班級：10級國貿(mào)一班指導(dǎo)老師：鄧長飛組員：王敏、楊禮、謝萌、肖志立、楊鵬、王小芳、易文、余火英、許華 目 錄1.公司簡介22.公司業(yè)務(wù)描述 22.1 概述32.2長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃32.3.經(jīng)營策略33.公司主推產(chǎn)品43.1主推課程43.2課程優(yōu)點(diǎn)44.市場分析 54.1市場發(fā)展?fàn)顩r54.2市場細(xì)分54.3市場定位55.競爭情況 6 5.1 swot分析 65.2競爭對手優(yōu)劣勢分析75.3 本公司情況分析 76.市場營銷方案 86.1產(chǎn)品策略 86.2價格策略 86.3渠道策略 96.3.1 多元化渠道 96.3.2 義務(wù)支教宣傳96.3.3 路演營

2、銷96.3.4現(xiàn)場營銷96.3.5 公關(guān)營銷 96.4促銷策略96.4.1 傳單營銷96.4.2 網(wǎng)絡(luò)營銷96.4.3 媒體營銷9 7.財(cái)務(wù)預(yù)測 108.管理團(tuán)隊(duì) 12 8.1團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)設(shè)置12 8.2部門人員設(shè)置12 8.3團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)13 9.附錄14 自進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國教育培訓(xùn)市場進(jìn)入了一個快速發(fā)展階段，我國居民儲蓄從2001年的7萬億元到2012年近40萬億元，超過10%的比重準(zhǔn)備用于教育支出。中國教育市場的潛在規(guī)模達(dá)也越來越大，“課外輔導(dǎo)熱”席卷全球?！按龠M(jìn)民辦教育發(fā)展，強(qiáng)調(diào)發(fā)展民辦教育事業(yè)，對于增強(qiáng)國家教育能力，增加教育服務(wù)品種，擴(kuò)大教育資源，促進(jìn)教育公平，建設(shè)全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)

3、習(xí)的學(xué)習(xí)型社會，具有不可替代的作用?！蔽覈诤暧^導(dǎo)向和政策指引方面積極鼓勵民辦教育發(fā)展，促進(jìn)各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（學(xué)校）建設(shè)，為教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺和政策支撐。各省市近年來也加強(qiáng)了對培訓(xùn)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，大力發(fā)展實(shí)訓(xùn)基地。此外，黨中央、國務(wù)院高度重視職業(yè)教育，頒布了國務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)職業(yè)教育改革與發(fā)展的決定，為加快職業(yè)教育改革與發(fā)展提供了有利條件。政府所提倡的完善終身教育體制將為教育培訓(xùn)市場進(jìn)一步擴(kuò)展了發(fā)展空間。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和政策導(dǎo)向，將促進(jìn)教育培訓(xùn)市場走向繁榮。 1.公司簡介我公司于2014年6月成立于衡陽市珠暉區(qū)，公司以培訓(xùn)為核心，以基礎(chǔ)教育培訓(xùn)為主。采取就近原則，培訓(xùn)人群針對衡陽市及

4、其下屬縣，做讓家長放心、學(xué)生安心的培訓(xùn)。公司由本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)即大學(xué)生創(chuàng)辦，在本地尚未有一家此類型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。以一對一的方式寓教于樂，引導(dǎo)孩子自己思考，自己探索，從而達(dá)到“授人以漁”的目的。目前公司正處于起步階段，有較大的發(fā)展空間。我公司以創(chuàng)業(yè)門檻低、回報收益高的特點(diǎn)，憑借從創(chuàng)立之初的團(tuán)隊(duì)、零資金到啟動資金有效投放，正式步入正軌發(fā)展成立公司，避免了走正規(guī)創(chuàng)業(yè)道路的諸多障礙和風(fēng)險?？v觀當(dāng)今教育培訓(xùn)市場，在大機(jī)構(gòu)出現(xiàn)綜合化發(fā)展，專業(yè)教育機(jī)構(gòu)突出差異化進(jìn)行連鎖經(jīng)營，而融資后的教育機(jī)構(gòu)繼續(xù)收購全國地方大型教育機(jī)構(gòu)以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張目的的今天，中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了生存必須進(jìn)行改革創(chuàng)新，尋求教育藍(lán)海戰(zhàn)略，打造發(fā)展初期

5、的核心競爭力，這樣的創(chuàng)新更需要也更容易體現(xiàn)在營銷方面。因此，我們公司在良好的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場分析，市場定位，“一切為了學(xué)生，為了學(xué)生的一切，讓學(xué)生學(xué)得快樂，讓學(xué)生快樂學(xué)習(xí)?！笔俏夜矩瀼氐淖谥?。公司秉承誠信、踏實(shí)、勤懇的創(chuàng)業(yè)態(tài)度，以師范學(xué)校學(xué)生的身份，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，服務(wù)于中小學(xué)生，服務(wù)于現(xiàn)代教育事業(yè)。公司的目標(biāo)：打造中國一流教育，共創(chuàng)孩子美好明天。2.公司業(yè)務(wù)描述2.1概述我公司為迎合市場需求，主要是對中小學(xué)生的各主要考試科目進(jìn)行培訓(xùn)，借助衡陽師范學(xué)院的師資力量，并與當(dāng)?shù)貢霭嫔毯献鳎瑤椭行W(xué)生提高學(xué)習(xí)成績，提升綜合素質(zhì)，突破考試，快樂學(xué)習(xí)。 2.2長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃我公司的長遠(yuǎn)發(fā)展

6、規(guī)劃為從小規(guī)模的家教團(tuán)隊(duì)做起，向高層次的民辦教育事業(yè)邁進(jìn)，在創(chuàng)辦機(jī)構(gòu)的三到五年，我公司將處于湖南同行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的前列，后期隨知名度的提高及自身的不斷完善，將對消費(fèi)層次高、人口密集的經(jīng)濟(jì)文化區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張，最終打造成全國一流的教育事業(yè)。 2.3經(jīng)營策略為實(shí)現(xiàn)這一長遠(yuǎn)規(guī)劃，公司的主要采取的經(jīng)營策略如下：（1）精簡策略做小。中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模小，可謂既是優(yōu)勢也是劣勢。規(guī)模小意味著在市場競爭中，可能處于不利地位；在市場形勢變幻中，可能沒有能力應(yīng)對種種危機(jī)。然而，規(guī)模小也同樣意味著，面對相同的市場危機(jī)，中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)少了龐大組織與系統(tǒng)的拖累，能夠更快調(diào)整自身戰(zhàn)略，在危機(jī)中“輕松轉(zhuǎn)身”。因此，中小型教

7、育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該敢于“做小、做精”，充分利用其優(yōu)勢，反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)學(xué)校內(nèi)外各方的協(xié)調(diào)與互動等等，使自身變得更加精簡富有彈性和互動，這是中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（特別是小型或剛起步的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）應(yīng)該好好利用的策略。（2）平臺策略拓寬。中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以充當(dāng)一個平臺的作用，在資金有限的情況下，根據(jù)每個個體學(xué)生（或組織）的具體情況，為學(xué)生制定個人特色的全方位培訓(xùn)計(jì)劃，再根據(jù)計(jì)劃中所需的各類資源向外尋求師資或者設(shè)備，充當(dāng)一個教學(xué)顧問的角色。以在學(xué)生處收取的費(fèi)用和支付給外部師資的費(fèi)用之差作為盈利來源。這是中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在初期，無師資或師資不足，但又想提供優(yōu)質(zhì)有個性的服務(wù)時可以考慮的一種創(chuàng)新，即充

8、當(dāng)平臺型資源整合方。（3）綜合性策略交叉。中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（特別是中型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）也可以同時實(shí)施以上兩種策略既在內(nèi)部擁有自己的教學(xué)資源和精簡型的組織架構(gòu)又聯(lián)合通過各種其他平臺實(shí)現(xiàn)資源共享，在外部搭建起寬廣的網(wǎng)絡(luò)。例如，中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于自身力量單薄，資源有限，可以通過橫向聯(lián)合整合資源，諸如師資、設(shè)備方面，通過協(xié)議，達(dá)成互用。（4）產(chǎn)品個性化。由于中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在資金人手方面都非常缺乏，所以，不能像全國品牌型教育機(jī)構(gòu)、中國的國際輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)兩類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣，走廣泛而多元化的產(chǎn)品策略、渠道多元化策略。而應(yīng)該求深不求大，求個性而不求“一網(wǎng)打盡”。 中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的多重特點(diǎn)和目前在發(fā)展中具有的多重問題

9、，使其在營銷方面有更多創(chuàng)新的空間以及更靈活的方式。具體的營銷策略應(yīng)在市場的不斷變化和中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身的發(fā)展中不斷創(chuàng)新和完善。3.公司主推產(chǎn)品3.1 主推課程小學(xué)組：常規(guī)班：針對學(xué)習(xí)基礎(chǔ)比較薄弱的學(xué)生，按年級分班。跟進(jìn)學(xué)校在課堂上沒有掌握的內(nèi)容，夯實(shí)基礎(chǔ)。提高起分析問題、解決問題的能力。精英班：針對基礎(chǔ)知識掌握較好的學(xué)生，按年級分班，在夯實(shí)基礎(chǔ)的同時拓寬知識面，重點(diǎn)提高學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識分析和解決問題。常 規(guī) 班語文數(shù)學(xué) 英語四年級500元/12課時500元/12課時500元/12課時五年級500元/12課時500元/12課時500元/12課時六年級550元/12課時550元/12課時550元/1

10、2課時精 英 班四年級520元/12課時520元/12課時520元/12課時五年級520元/12課時520元/12課時520元/12課時六年級580元/12課時580元/12課時580月/12課時初中組：培優(yōu)班：針對基礎(chǔ)知識掌握比較牢固的學(xué)生，在注重應(yīng)試能力培養(yǎng)的同時適當(dāng)補(bǔ)充課外知識，拓展思維，提高解題能力，超前學(xué)習(xí)。沖刺班：面向所有即將參加中考的考生，制定個性化學(xué)習(xí)方案，全面有效的分析初中所涉及的各類知識點(diǎn)，針對中考考綱、考點(diǎn)，緊扣考題，有效提分。培優(yōu)班語文數(shù)學(xué)英語歷史化學(xué)初一500元/10課時500元/10課時500元/10課時300元/10課時300元/10課時初二500元/10課時50

11、0元/10課時500元/10課時300元/10課時300元/10課時 沖刺班 初三550元/10課時550元/10課時550元/10課時320元/10課時320元/10課時 3.2課程優(yōu)點(diǎn)：1、 授課目的明確。立足于每一位學(xué)生的學(xué)情，學(xué)生可以根據(jù)自己具體的學(xué)習(xí)情況，報名參與不同的培訓(xùn)班，用規(guī)范化的教學(xué)管理模式，定期檢測和反饋學(xué)生意見，提取家長意見，使學(xué)生學(xué)習(xí)得更扎實(shí)；2、 學(xué)生以8人小班授課為主，便于學(xué)生掌握知識，激發(fā)興趣和潛能；3、 課后幫助學(xué)生解答有疑惑的知識點(diǎn)，一對一單獨(dú)輔導(dǎo)；4、 通過專門的課后訓(xùn)練，幫助學(xué)生獲得科學(xué)的學(xué)習(xí)方法和相應(yīng)的知識，讓學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)。5. 師資力量雄厚，教學(xué)能力突

12、出，教師親和力強(qiáng)。6. 合理的課程安排，有利于學(xué)員的學(xué)習(xí)效益達(dá)到最大化。4.市場分析4.1市場現(xiàn)狀分析近幾年來，補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)以其獨(dú)特的文化魅力吸引了越來越多的人，知識儲備被人們所看重，補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)是順應(yīng)時代潮流。在國家實(shí)行科教興國和人才強(qiáng)國這一基本國策以來，我國的教育事業(yè)蓬勃發(fā)展，人們越來越重視教育問題，而且中國家長在孩子的教育問題上也顯得十分重視。在競爭日益激烈的今天，多數(shù)家長都不惜花費(fèi)大量時間和金錢讓孩子從小便參加幾類教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)，避免輸在起跑線上。根據(jù)國家教育部全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報的統(tǒng)計(jì)，截止2009年，民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)到19395所，共844.93萬人次接受了培訓(xùn)，未來5到10年，中國

13、教育培訓(xùn)市場潛在規(guī)模將達(dá)到5000億元。加之，中國加入世貿(mào)組織后教育也作為服務(wù)業(yè)成為其中重要的組成部分，教育市場呈現(xiàn)旺盛的增長趨勢，成為我國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域閃亮的市場熱點(diǎn)，成為創(chuàng)業(yè)投資最熱門的關(guān)鍵詞。因此，中國教育培訓(xùn)領(lǐng)域的市場空間巨大。4.2市場細(xì)分（1）按客戶群體的受教育程度可細(xì)分為小學(xué)生與中學(xué)生考慮到我們團(tuán)隊(duì)自身的受教育程度與資歷狀況，我們只將客戶群體在受教育程度上劃分為小學(xué)生與中學(xué)生，而不能盲目擴(kuò)大到全體不同受教育程度的學(xué)生。（2）按客戶群體的家庭經(jīng)濟(jì)條件可細(xì)分為普通培訓(xùn)和全面培訓(xùn) 客戶群體的家庭經(jīng)濟(jì)條件的好壞在很大程度上決定了家長為孩子提供一個怎樣的培訓(xùn)方式和和培訓(xùn)深度。經(jīng)濟(jì)寬裕的家庭可以為

14、孩子提供一個全面、系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會和環(huán)境，而家庭經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的家長可能就會考慮到把錢花在刀刃上，期望以較少的經(jīng)濟(jì)支出來幫助孩子提高學(xué)習(xí)。（3）按客戶群體的培訓(xùn)目的可細(xì)分為補(bǔ)習(xí)型和提高型客戶群體的教育培訓(xùn)從根本上來說就是為了提高學(xué)習(xí)，而客戶群體的差異性就決定了他們的培訓(xùn)目的不一致，部分客戶群體存在一科或多科明顯劣勢往往參加補(bǔ)習(xí)型的培訓(xùn)方式，而部分客戶群體綜合能力較好的想要得到更高的提升往往參與提高型的培訓(xùn)方式。 4.3市場定位教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為給客戶群體提供專業(yè)教育服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、專業(yè)的教育培訓(xùn)、良好的信譽(yù)為公司打造形象、樹立口碑，在行業(yè)性質(zhì)定位上可定性為服務(wù)行業(yè)。同時由于我們是以盈利為目的的經(jīng)

15、營，因此在日常管理與營銷中都是以公司的規(guī)范來進(jìn)行。為了我公司的長期推廣和企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益，我公司根據(jù)市場需求、消費(fèi)水平、發(fā)展?fàn)顩r等一系列因素做了分析，我公司決定以衡陽地區(qū)為開拓地點(diǎn) ，后期再發(fā)展到長株潭地區(qū)，跨省甚至到全國。在消費(fèi)群上，主要是定位在家庭收入中等偏上的家庭。 5、競爭情況分析5.1 swot分析swot分析法又稱為態(tài)勢分析法， s代表strength（優(yōu)勢），w代表weakness（劣勢），o代表opportunity（機(jī)會），t代表threat（威脅），其中，s、w是內(nèi)部因素，o、t是外部因素。運(yùn)用swot分析，可以對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部資源的優(yōu)勢和劣勢、在外部環(huán)境中的機(jī)會和威脅進(jìn)行

16、綜合分析，客觀準(zhǔn)確地判斷其在市場中的戰(zhàn)略地位，確定適合其內(nèi)外部環(huán)境特點(diǎn)的競爭與發(fā)展戰(zhàn)略，有效的利用自身的優(yōu)勢，化解不利因素的影響，尋求獲取和維持競爭優(yōu)勢的途徑；把握發(fā)展機(jī)會，戰(zhàn)勝外部環(huán)境的威脅，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。 中國中小型教育培育機(jī)構(gòu)swot分析 外 部 環(huán) 境 外部環(huán)境機(jī)會威脅1.wto 的機(jī)遇2.市場的不斷增長3.有利的社會環(huán)境和文化傳統(tǒng)4.經(jīng)濟(jì)水平提高，對教育的支出加大5.技術(shù)進(jìn)步有利于培訓(xùn)水平的提高6.進(jìn)入市場細(xì)分和品牌時代7.多樣化、多元化的趨勢8.消費(fèi)者需求逐趨理性1.原有大牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和其他各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的沖擊2.不斷進(jìn)入的新競爭者3.競爭無序，價格戰(zhàn)盛行4.市場形勢嚴(yán)峻，競爭越來越

17、激烈5.政府和行業(yè)監(jiān)督不到位，行業(yè)市場不規(guī)范6.開始形成了培訓(xùn)巨頭，并且通過連鎖方式占領(lǐng)市場 內(nèi) 部 條 件 內(nèi)部條件優(yōu)勢劣勢1.內(nèi)部資源利用率高2.貼近市場，針對性強(qiáng)3.注重營銷與推廣策略4.教學(xué)內(nèi)容實(shí)用，有新意5.教師競爭上崗6.運(yùn)行機(jī)制靈活7.對新技術(shù)反應(yīng)快8.形成培訓(xùn)品牌的機(jī)構(gòu)具有市場影響力1.規(guī)模小、實(shí)力弱，培訓(xùn)條件尚有欠缺2.缺少精品課程，課程特色少，盲目跟風(fēng)3.課程單一，層次低，不敢進(jìn)入高端市場4.教研能力不強(qiáng)，投入少，研發(fā)能力不強(qiáng)5.師資渠道不暢6.經(jīng)營機(jī)制不完善，運(yùn)作不規(guī)范，規(guī)范化水平不高7.從業(yè)人員專業(yè)化和職業(yè)化素質(zhì)不是很高8.教學(xué)服務(wù)不到位，服務(wù)意識不強(qiáng),學(xué)校文化有待加強(qiáng)

18、9.短期行為，片面追求經(jīng)濟(jì)效益，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃5.2競爭對手優(yōu)劣勢分析5.2.1優(yōu)勢分析（1）資金優(yōu)勢不管是硬件裝飾還是軟件教學(xué)，大多數(shù)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有足夠的資金進(jìn)行教學(xué)運(yùn)營。不少民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是在積累了一定的資金和經(jīng)驗(yàn)才開始創(chuàng)辦公司，資金來源渠道廣。（2）運(yùn)行機(jī)制靈活 現(xiàn)有的民辦教育機(jī)構(gòu)有著系統(tǒng)的機(jī)制，面對市場變化有著靈活的應(yīng)對措施，將市場風(fēng)險盡可能降到最低。（3）市場影響力強(qiáng) 不少的民辦教育機(jī)構(gòu)通過一定時間的資源積累，打造了屬于自己的品牌優(yōu)勢，在市場有著一定的知名度，能保障客戶來源。（4）教研資源豐富 大多數(shù)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定階段，加大對教學(xué)資源的投入，聘用不少國內(nèi)外優(yōu)秀教師，健全和

19、完善教師隊(duì)伍。5.2.2 劣勢分析（1）專業(yè)化程度不高大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)多以理論見長，實(shí)踐較少，雖具備了扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，但卻缺乏教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)化的訓(xùn)練，難以滿足目前家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求，難以激起學(xué)員參加培訓(xùn)班的興趣。 （2）從業(yè)人員素質(zhì)低下 現(xiàn)有的教育機(jī)構(gòu)多少存在著一定的詬病，從業(yè)人員只追求短期利益，不注重教學(xué)質(zhì)量，忽視學(xué)生真正的學(xué)習(xí)和心理需求。 5.3本公司情況分析5.3.1優(yōu)勢分析（1）師資優(yōu)勢我培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任教老師具有較強(qiáng)的責(zé)任心與使命感，擁有不少具有教師資格優(yōu)秀的老師供學(xué)生選擇。（2）社會影響依托高校舉辦的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，社會認(rèn)可度更高，地方影響力更強(qiáng)。（3）環(huán)境優(yōu)勢我公司具有良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和

20、氛圍，學(xué)生沒有外界壓力，能有效促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)。（4）課程優(yōu)勢我培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅注重學(xué)生的理論基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，同時也注重提高學(xué)生的實(shí)踐能力與動手能力，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。（5）價格優(yōu)勢提供高性價的一比一教學(xué)，并有多種課程方案供學(xué)生選擇。（6）地理位置我培訓(xùn)機(jī)構(gòu)坐落于珠暉區(qū)大學(xué)城附近，交通便利。5.3.2劣勢分析（1）管理成本高我培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦所需的管理人員通常都是由校內(nèi)教師兼職的，其難以全身心投入項(xiàng)目的開發(fā)、設(shè)計(jì)、組織、控制，容易造成管理上的缺失，管理成本也較高。（2）經(jīng)驗(yàn)不足由于這是我們第一次創(chuàng)立公司，所以在管理機(jī)構(gòu)、招聘人才方面的經(jīng)驗(yàn)是有所欠缺的。（3）資金有限 作為剛畢業(yè)的大學(xué)生在資金方面十分有限，

21、大部分啟動資金來自于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的家庭收入。 6.市場營銷方案中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競爭與發(fā)展，其內(nèi)部條件優(yōu)勢和劣勢同在，外部環(huán)境機(jī)會和威脅共存，因此進(jìn)行戰(zhàn)略評價和選擇必須審時度勢、敏銳觀察、準(zhǔn)確判斷。如何保持自身資源的優(yōu)勢和把握外部環(huán)境中的機(jī)會，擺脫競爭劣勢并戰(zhàn)勝外部環(huán)境的威脅，實(shí)現(xiàn)我們團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，需要客觀準(zhǔn)確地判斷自己的戰(zhàn)略地位，積極向國內(nèi)外先進(jìn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，制定正確的競爭與發(fā)展戰(zhàn)略。面向市場、面向本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、面向培訓(xùn)對象，增加對培訓(xùn)的投入，加快發(fā)展的步伐，優(yōu)化配置資源，辦出特色，追求質(zhì)量，樹立品牌，建立自己的競爭優(yōu)勢，有效地開展運(yùn)作。6.1產(chǎn)品策略 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的無形性、異質(zhì)性、生

22、產(chǎn)與消費(fèi)的同步性、易逝性等的特點(diǎn)決定了其產(chǎn)品必須由一個核心產(chǎn)品（教學(xué)內(nèi)容）和附著其上的一系列附加要素所組成。體驗(yàn)是體驗(yàn)營銷中最重要的因素，它描述了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要為學(xué)生提供怎樣的體驗(yàn)。顧客的體驗(yàn)不是自發(fā)的，而是誘發(fā)的，設(shè)計(jì)一個好的體驗(yàn)非常重要。體驗(yàn)的主題選取必須建立在對消費(fèi)者需求的理解上，要了解家長與學(xué)生對課程的個性化要求、最能引起家長與學(xué)生共鳴的因素是什么，據(jù)此選擇體驗(yàn)類型來表達(dá)體驗(yàn)主題，要使消費(fèi)者所獲得的體驗(yàn)與設(shè)計(jì)的體驗(yàn)盡量一致。比如“快樂”就是一個很重要的體驗(yàn)主題。通過一列感官、情感、行動的快樂體驗(yàn)，讓學(xué)生感受到學(xué)習(xí)是件快樂的事情，讓家長感受到學(xué)生在這里學(xué)習(xí)是快樂的。6.2價格策略品牌型教育培

23、訓(xùn)機(jī)構(gòu)中一對一培訓(xùn)的高昂收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相比，中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多采用一對一培訓(xùn)方式，但是價格就低很多。但值得注意的是，中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一對一收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)以課時收費(fèi)，這不僅缺乏特色，而且盈利空間小。因此，根據(jù)中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)（一對一的形式和個性化的教育培訓(xùn)服務(wù)定制決定了每個學(xué)生的補(bǔ)習(xí)內(nèi)容，強(qiáng)度，時間等等都不相同），本文提出，基礎(chǔ)定價+個性化梯度的定價方式，即總費(fèi)用=基礎(chǔ)性的價格收費(fèi)基準(zhǔn)+不同科目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這樣，就避免了忽視個性化產(chǎn)品組合內(nèi)容采取“一刀切”的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，整個價格策略更合理的同時，增大了盈利空間。6.3渠道策略6.3.1多元化渠道由于中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大眾媒體方面的宣傳費(fèi)用有限，

24、知名度也不是很高，僅憑借覆蓋面很低的媒體宣傳和口碑效應(yīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該改變策略，與其挖空心思挖掘個體消費(fèi)者市場，還不如調(diào)整思路瞄準(zhǔn)團(tuán)體市場。與政府、企業(yè)、高校以及各類非營利性組織進(jìn)行合作，多元化的渠道更有利于中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)避開與品牌型及國際教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的正面競爭，從而搭建起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與政府、高校、非營利性機(jī)構(gòu)及企業(yè)的合作不僅可以在短期宣傳投入較小的情況下承接大訂單，更有利于中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)快速打響招牌，提高聲譽(yù)度。更重要的是，為上述機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)時，各類投入相對于普通個體學(xué)生培訓(xùn)而言低很多，例如，為政府公務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時，場地、基礎(chǔ)設(shè)施等費(fèi)用一般不用考慮，

25、而團(tuán)體培訓(xùn)的投資回報率卻相當(dāng)高。6.3.2義務(wù)支教宣傳策略公司在成立之初，其各方面都還處于起步階段，義務(wù)支教活動的開展，有利于宣揚(yáng)我們公司的服務(wù)理念，讓更多的人了解到我們公司，這樣對營銷渠道能起到一定的促進(jìn)作用。6.3.3路演營銷路演營銷即在人流集中的地方，對路人進(jìn)行宣傳講演。路演有很多種展現(xiàn)手段，常見的有幾種。第一種是靜態(tài)路演，一般選擇人流集中的一個點(diǎn)，以演講的模式，進(jìn)行宣傳和講解。另外一種則是動態(tài)路演，要么是一群人同時舉牌排列整齊行進(jìn)，要么是選擇一種交通工具貼上宣傳海報排成隊(duì)行進(jìn)，同時在行進(jìn)的過程中進(jìn)行講演或者是播放講演的錄音。6.3.4現(xiàn)場營銷現(xiàn)場營銷即公開課營銷，這可以作為我們團(tuán)隊(duì)剛成

26、立所要進(jìn)行的一項(xiàng)非常重要的營銷方式和宣傳手段。現(xiàn)場營銷就是把有參加培訓(xùn)需求的學(xué)生及家長請到學(xué)校，通過舉辦“公開課”或者講座的形式，以實(shí)景、實(shí)例、實(shí)效，打消生源顧慮，激活報名動機(jī)，引爆招生現(xiàn)場。6.3.5公關(guān)營銷公關(guān)營銷也可以叫做關(guān)系營銷，即通過聯(lián)絡(luò)與參與我們團(tuán)隊(duì)的老師來拉取生源，或者處理、打通好與學(xué)校的關(guān)系，贏取學(xué)校的支持，得到校內(nèi)宣傳的機(jī)會。6.4促銷策略6.4.1傳單營銷傳統(tǒng)的傳單發(fā)放，這種營銷手段可以說是在中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用最為普遍的一種。我們可以在在學(xué)校門口或者周邊選擇關(guān)鍵的時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放，例如在學(xué)生放假的時候，或者是開家長會的時候，或者是潛入學(xué)校，在教室進(jìn)行發(fā)放。同時

27、也有采用廣泛撒網(wǎng)的散發(fā)方法，在一個地區(qū)人流集中的地方長期進(jìn)行單頁發(fā)放，起造勢和宣傳作用。6.4.2網(wǎng)絡(luò)營銷依靠網(wǎng)站來宣傳，例在本地有知名度的網(wǎng)站做廣告，針對招生高峰期來做宣傳。6.4.3媒體營銷利用各種媒體進(jìn)行宣傳，例如平面媒體宣傳，在本地的報紙上做宣傳；電視媒體宣傳，在本地的電視臺投放培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告和宣傳片；戶外媒體宣傳，在人流集中的地方，在顯著的位置租用專門的戶外廣告位，貼巨幅海報進(jìn)行宣傳。7.財(cái)務(wù)預(yù)測 進(jìn)行預(yù)測的目的，是為了體現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的事先性，即幫助財(cái)務(wù)人員認(rèn)識和控制未來的不確定性，使對未來的無知降到最低限度，使財(cái)務(wù)計(jì)劃的預(yù)期目標(biāo)同可能變化的周圍環(huán)境和經(jīng)濟(jì)條件保持一致，并對財(cái)務(wù)計(jì)劃的實(shí)

28、施效果做到心中有數(shù)。創(chuàng)業(yè)公司里最重要的財(cái)務(wù)預(yù)測是它的“現(xiàn)金流”，“現(xiàn)金流”就是指公司里的錢要像流水那樣進(jìn)進(jìn)出出，流水不能斷，一定要進(jìn)來的多出去的少，只有這樣公司才算是健康的。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)公司的收入沒有進(jìn)來之前，公司必須準(zhǔn)備足夠的資金來養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，一直支撐到公司產(chǎn)生銷售收入、產(chǎn)生現(xiàn)金流的流入為止，要是自備的資金撐不到那一天，那么ceo就必須要有本領(lǐng)知道哪一天公司的現(xiàn)金流會中斷，他/她必需在那一天到來之前找到投資人、讓投資款流進(jìn)公司的賬上，這樣才能保持創(chuàng)業(yè)公司細(xì)水長流、香火不斷。本公司以短期預(yù)測為主，以月為單位，預(yù)測創(chuàng)業(yè)初始的投入成本、預(yù)期收入以及預(yù)期利潤，預(yù)測創(chuàng)業(yè)初期的現(xiàn)金流，從而準(zhǔn)備充足的資金投

29、入。列出各項(xiàng)表格如下：7.1成本費(fèi)用預(yù)測 我公司在成立初期的第一個月的具體成本費(fèi)用，分別從固定成本、可變成本、銷售成本以及設(shè)備投入幾個方面入手，詳細(xì)的預(yù)測每筆支出的具體數(shù)字，精打細(xì)算，把每一分錢都用在刀刃上。成本費(fèi)用明細(xì)表（2014年6月）固定成本可變成本銷售成本設(shè)備投入員工工資： 校長：3500 老師：2500總計(jì)：26000租金：4000管理費(fèi)用： 保險費(fèi)：900 水電費(fèi)：700 折舊費(fèi)：600總計(jì)：32200材料： 培訓(xùn)教材：2000交通費(fèi)：300員工福利：1000總計(jì)：3300廣告宣傳費(fèi)： 7500促銷活動費(fèi)： 1500義務(wù)宣講支教費(fèi)： 2000總計(jì)：11000辦公室： 家具：1000

30、0 電腦：12000 其他：3000總計(jì)：25000支出成本總額715007.2預(yù)期收入我公司發(fā)展初期的主要收入來源為學(xué)生的學(xué)費(fèi)收入，其次小部分的可來自銷售教材收入，當(dāng)公司發(fā)展到一定階段，可以有更多其他的收入來源。對于第一個月我們計(jì)劃招生100150人，再隨著階段的發(fā)展擴(kuò)大招生規(guī)模。 收入明細(xì)表（2014年6月）收入來源單價（元/12課時）總額（元）備注學(xué)費(fèi)收入52052000計(jì)劃招生100人，平均單價為520元/12課時教材收入252000其他收入1000外出授課收入總額54000 7.3預(yù)期利潤 預(yù)期利潤=預(yù)期收入總額預(yù)期成本總額 即： 5400071500 =-175007.4項(xiàng)目總投入

31、 由以上財(cái)務(wù)預(yù)測明細(xì)表可得出，我公司初期啟動資金為25萬，流動資金為5萬，預(yù)計(jì)準(zhǔn)備總資金30萬。資金主要來源為自籌資金24萬，其中校長投資15萬，各老師共投資9萬，銀行貸款6萬。8.管理團(tuán)隊(duì)8.1團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)設(shè)置校長 校長助理教學(xué)部財(cái)務(wù)部行政人事部市場部教務(wù)部教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)基本設(shè)置如上圖所示，各人員和部門的職責(zé)如下：1、校長：對學(xué)校的教育、教學(xué)和管理工作實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，全面貫徹教育方針，建立健全機(jī)構(gòu)規(guī)章制度，堅(jiān)持辦學(xué)宗旨和目的，樹立良好的形象。2、校長助理：協(xié)助校長工作，上傳下達(dá)，對各部門工作進(jìn)行統(tǒng)籌管理。3、教學(xué)部：由多位教學(xué)老師組成，主要負(fù)責(zé)學(xué)生的授課工作。4、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)員工的工資管理，機(jī)構(gòu)日常

32、支出，學(xué)校建設(shè)的資金管理，以及機(jī)構(gòu)內(nèi)外的財(cái)務(wù)管理。定期、不定期審核庫房賬簿，保持賬實(shí)相符。5、行政人事部：負(fù)責(zé)招聘工作，組織實(shí)施及公司內(nèi)部員工的調(diào)配工作。編制公司人事管理制度，規(guī)避各項(xiàng)人事風(fēng)險。做好員工關(guān)系交流、管理、走訪等一系列工作，以便隨時了解員工思想動態(tài)。建立積極和睦的員工團(tuán)隊(duì)。6、市場部：組織制定區(qū)域推廣、廣告以及網(wǎng)絡(luò)等渠道策略與規(guī)劃。依據(jù)市場發(fā)展需要，維護(hù)、開拓與政府、媒體、客戶及相關(guān)企業(yè)間的積極交流與良好合作，為公司營銷活動創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。搜集和反饋市場及同行業(yè)動態(tài)的相關(guān)信息，提交市場調(diào)研報告。7、教務(wù)部：負(fù)責(zé)學(xué)生、家長關(guān)于教育方面的咨詢工作，并根據(jù)客戶的需求提供個性化輔導(dǎo)方案

33、。負(fù)責(zé)與客戶之間的溝通。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行客戶回訪及追蹤。8.2部門人員設(shè)置校長：設(shè)一名，由指導(dǎo)老師鄧長飛任職。校長助理：設(shè)一名，由組長王敏擔(dān)任。教學(xué)部：若干名，由王小芳擔(dān)任教學(xué)主任，許華為副主任。固定教師有數(shù)學(xué)老師：王小芳、肖志立、楊鵬；英語老師：王敏、易文；語文老師：楊禮、謝萌；其他老師：余火英、許華。機(jī)構(gòu)成立后，將會在各大高校招收兼職老師若干。財(cái)務(wù)部：由肖志立任總監(jiān)，王敏負(fù)責(zé)監(jiān)督。行政人事部：由楊禮擔(dān)任。市場部：由楊鵬任總監(jiān)，易文、余火英任副總監(jiān)。機(jī)構(gòu)擴(kuò)展到一定規(guī)模，將會對外招收若干市場專員，協(xié)助市場部工作。教務(wù)部：由謝萌擔(dān)任。8.3團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)一個成功的團(tuán)隊(duì)通常是以功能相結(jié)合,

34、以精神取勝。1、明確的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的每個成員可以有不同的目的和個性，但作為一個整體，必須有共同的奮斗目標(biāo)。2、清晰的角色。有效團(tuán)隊(duì)的成員必須在清楚的組織構(gòu)架中有清晰的角色定位和分工。3、相互的技能。團(tuán)隊(duì)成員要具備為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的基本技能。4、相互間的信任。5、良好的溝通。團(tuán)隊(duì)成員間有通暢的信息交流，才能協(xié)調(diào)成員的行為，使團(tuán)隊(duì)具有凝聚力。6、合適的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)往往起到教練和后盾的作用，他們對團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，而不是企圖控制下屬。九附錄本公司宣傳單 薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀

35、螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄

36、聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈

37、袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂

38、螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇

39、羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁

40、螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈

41、肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂

42、袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆

43、螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻

44、羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅

45、螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿

46、肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆

47、袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀

48、蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅

49、羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿節(jié)蝿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁