SMEsis銷售費用管控和提成激勵體系建設

1、銷售費用管控和提成激勵體系建設“節(jié)約下來的就是企業(yè)的利潤。” 一句簡單的話道出了很多企業(yè)管理者的心里話。在年復 一年的經濟發(fā)展“最困難”境況下艱難前行， 我國的企業(yè)不論大小，無不在尋找各種開源節(jié)流 的有效方法。占據我國多達80%的中小企業(yè)仍然面臨著創(chuàng)新性不足、信息化水平低、資金短缺、人員 流動性大、市場抗風險能力弱等問題，自金融危機后，經濟下行又不斷引發(fā)各行業(yè)的“馬太效 應”，市場不斷下行，加之勞動力市場轉向東南亞，我國勞動力成本不斷提升。這些因素直接 或間接的影響著企業(yè)的開源能力，開源不易，那么節(jié)流便顯得愈發(fā)重要了。對于企業(yè)來講，節(jié)流的方式絕不是粗暴的裁員，而是要科學的進行費用管控。例如營銷

2、費 用方面：銷售費用管控和提成激勵體系的結合，可以有效的實現成本費用節(jié)約，同時提升企業(yè) 效率并構建企業(yè)文化。很多企業(yè)可能正在為下面的問題感到頭痛：1. 費用投入多，產出利潤少；2. 公司不同產品、不同崗位之間的銷售提成不明確；3. 銷售提成計算繁瑣，每月財務計算忙的焦頭爛額；一個合理的銷售費用管控體系建設，要因時因地制宜來選擇適合的銷售費用管理模，常見的 營銷費用管控模式主要有三種模式：1. 人工審核通常由銷售干部或銷售人員通過軟件、 紙介質或電話方式提出費用申請， 再由管理人員、財務 人員按報銷制度約定的費用審批流程及報銷標準嚴格審核報銷。該方式主要靠營銷管理人員把控費用的合理性，費用沒有直

3、接和銷售團隊利益掛鉤，難以做到費用自控，存在很多漏洞，屬 于粗放式管理。2. 全年費用包干 全年營銷費用與個人業(yè)績掛鉤，按實際完成業(yè)績包干使用，超出部分不予報銷或由企業(yè)和銷售 團隊各自承擔部分。按職務規(guī)定費用也屬于該種方式。全年費用包干相對合理，有一定的管理 思想，但仍屬于粗放式管理。3. 費用與提成直接掛鉤即精細化的營銷費用管理。該方式的基本原理是費用的高低直接影響提成收入的高低， 銷售業(yè) 績按一定方式沖抵費用后核算提成。 銷售人員會因為自身利益而主動降低營銷費用， 銷售團隊 會為使自身利益最大化而主動去監(jiān)督、檢查，精細化的營銷費用管理尤其適合大客戶銷售。精細化的營銷費用管控助力實現企業(yè)的全

4、面費用管控，還可以細化到部門、到項目、到區(qū)域，甚至還可以細化到個人、至品，并可以根據銷售收入的完成情況按照計提規(guī)則如收入比例 實現動態(tài)費用控制。I提成總額二（回款業(yè)績-費用沖抵額）X總提比例I回款業(yè)績M回款額X產品系數I費用沖抵額二實際費用X費用系數圖 費用管控與提成激勵的基本原理銷售人員提成體系設計：有兩個因素影響銷售人員提成：回款和費用，而不是僅受回款影響。提成計算的基本公式為：提成總額=（回款業(yè)績-費用沖抵額）X總提成比例。影響因素是回款，但用于計算的是回款業(yè)績，即回款額X產品系數；而費用因素用于計算的是 費用沖抵額，即實際費用 X費用系數。（產品系數和費用系數的制定將在后續(xù)微信圖文中進行詳細介 紹，敬請持續(xù)關注本微信平臺）引入這兩個系數后，同一企業(yè)各種產品的總提比例可統(tǒng)一為一個數值，簡化理解記憶，簡化操作執(zhí)行。企業(yè)提成一定要基于回款而不是合同額，這樣的企業(yè)才會做的更加穩(wěn)健。若基于合同額，銷售 人員在簽訂合同時可能就不會過多考慮回款，該合同可能根本不能交付?；乜顚χ?/p>