地面行銷操作手冊培訓(xùn)資料[實用全面資料]

1、地面行銷操作手冊FROM：JACKY第一章：地面行銷的原則 第二章：地面行銷之會議行銷 第一節(jié)會議行銷的過程簡述 1行銷誘導(dǎo) 2誘因盤點 3誘因包裝 4第一結(jié)點 5主場執(zhí)行 6第二結(jié)點 7后期維護 第三章：地面行銷之贈品 贈品制作要點 贈品發(fā)布要點 贈品后續(xù)要點 第四章：地面行銷之校園合作 敲開學(xué)校的大門 談判過程控制 贈課現(xiàn)場控制 后期行銷要點 第五章：地面行銷之直銷 直銷服務(wù)的前提 直銷的方法和程序第一章地面行銷的原則相對于傳統(tǒng)的廣告方式，我們把非直接廣告促成的銷售稱為直效 行銷.地面銷售作為獨立于廣告以外的方法，其實只是利用了更直接 的方式來完成與學(xué)生和家長的交流， 其本質(zhì)是相同的。用比

2、較形象的 比喻，對于學(xué)大各分公司的市場部門而言， 地面行銷就是給消費者搭 一個斜坡，讓原本非常隔絕的關(guān)系，讓原本很突然的銷售過程，變的 更自然順暢，更“潤物細(xì)無聲”，更“直截了當(dāng)”。會議行銷只是地面的一種。我們會啟動四種地面活動，具體見 下文。原理：讓來電更踴躍，讓名單獲取成本更低。傳統(tǒng)方式是我們對家長說，來交錢吧，先的方式是，你來占便 宜吧。我們稱這個便宜叫誘因，是地面行銷的靈魂。地面行銷的地位：作為主流招生方法的補充.地面行銷目的：招生.考核:來電數(shù)量 投入成本/上門人數(shù) 招生數(shù)量執(zhí)行:新團隊引導(dǎo)，現(xiàn)有咨詢師配合以下圖為例，地面行銷的組織過程比傳統(tǒng)方式多了一個緩沖環(huán)節(jié)，就是有一本書、一場免

3、費的講座、一次機會難得的測試、一次試 卷丟分分析等等，依托這個誘因來增加客戶的響應(yīng)程度。一個典型的地面活動流程如下圖所示：前期廣告干擾 +客戶預(yù)約+ 現(xiàn)場兌現(xiàn)誘因+ 后期成交過程。A線B線C線電話咨詢會議場接待咨詢接待咨詢/測評簽約成交第二章：地面行銷之會議行銷第一節(jié)會議行銷的過程簡述1. 行銷誘導(dǎo)怎樣的會議是家長想要的？家長關(guān)注的最終結(jié)果是這個會議是否能促進孩子學(xué)習(xí)的進步，單純的企業(yè)簡介沒有人有興趣，所以，產(chǎn)品介紹型會議是學(xué)大地面銷售的大忌。家長關(guān)注的興趣點如下：學(xué)習(xí)方法專家一一解決問題類：如賈智會 李牧等中高考狀元一一榜樣示范類：如重慶狀元李小鵬等政策解讀 答疑解惑類：如高考政策說明等當(dāng)?shù)?/p>

4、知名學(xué)校名校向往類：如 101中說明會等教育名人一一名人向往類：如盧琴談家庭教育網(wǎng)癮戒除等 怎樣的利益是家長要獲得的？由于家長的知識水平、孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)等因素各自不同，家長的到 場利益有一下幾種，這是誘因的核心：獲得思路，解惑走出難關(guān)激勵孩子，激發(fā)興趣獲得贈品獲得免費服務(wù)獲得專家直接給孩子做診斷和建議的機會以上因素中，最后一項的力量最為強大，其次是第二項，但也是 我們操作起來最困難的。一場會議人氣是否充足往往取決于以上誘因 的應(yīng)用是否有效。2. 誘因盤點每一次會議行銷都是獨立地推薦一個會議。 你的專家是否對當(dāng)?shù)?有吸引力，會議內(nèi)容是不是對方希望得到的，應(yīng)從以下幾個角度來進 行模擬：你所做的活動，

5、你是否希望你的親屬來參加，是否不可錯過！以下原則請大家遵守：北京的教育專家總是比地方專家有影響力， 所以全國上場的都稱 呼自己是北京專家。你的課程里面必須有三個以上的唯一， 所以我們專家團隊是全國 唯一的，我們的方法是全國唯一的，我們的效果是全國唯一的，我們 的凡響是全國唯一的，這樣，家長得到的機會才是“非常難得的“。門票總是非常緊張的，現(xiàn)場的名額總是少于現(xiàn)場人數(shù)的四分之。3. 誘因包裝誘因包裝的原則只有一個，先找到最誘惑的說法，再考慮如何實現(xiàn)它。而不是從你的資源出發(fā)。4. 第一結(jié)點第一結(jié)點表現(xiàn)在會議營銷就是電話預(yù)定環(huán)節(jié)。 我們的地面行銷嚴(yán) 格遵循座位預(yù)定的原則，無論是幾個人，都必須經(jīng)過電話預(yù)

6、定，只有 這樣才能保證家長的重視，增加到場率；保證現(xiàn)場的控制在你的掌控 之中，不出現(xiàn)爆場；保證所有人的資料在第一結(jié)點就能拿到我們自己 的手里；保證你可以在人不充足的時候催促客戶到場。電話環(huán)節(jié)請遵循以下基本原則：怎樣保證家長和孩子一起到場對于家長沒有時間：強調(diào)孩子的學(xué)習(xí)是需要家庭的協(xié)助， 我們的會議 有很多內(nèi)容對家長是非常有益的，很多家長到場以后，都感慨地表示, 沒有比參加這個會議再值得的事情了，困擾多年的孩子學(xué)習(xí)困惑終于 豁然開朗了，畢竟，賺多少錢，也不如孩子能夠靠上好大學(xué)，健康成長來得重要 對于擔(dān)心孩子沒時間：強調(diào)我們的課程是給孩子撥正方向，方向?qū)α耍?孩子的學(xué)習(xí)才真的能獲得提高，孩子在學(xué)校

7、已經(jīng)學(xué)習(xí)了這么多年，遇 到的問題必須用學(xué)校以外的方式來解決， 何況，孩子的問題總要讓孩 子解決，每次我們現(xiàn)場，收獲最大的就是孩子，很多平時非常冷漠不 愛學(xué)習(xí)的孩子，在現(xiàn)場都找到了久違的自信和勇氣，孩子如果來不了， 您過來的作用就不大了，所以。避免沒有決策能力的人帶孩子來參會： 迂回確認(rèn)是：是孩子媽媽陪孩 子來嗎？一定要表明：這一切的主角是孩子（因為打電話的多是父母）。怎樣保證對方預(yù)定就能到場：造成不到場的原因有兩個，一個是距離會議時間太遠(yuǎn)，對方興趣 轉(zhuǎn)淡，安排了其他的事情；另一個是對方經(jīng)過和孩子確認(rèn)后，孩子的 時間沒有保障，最后無法到場。對于第一種類型，要按照預(yù)定時間，在會議開始之前進行二次跟

8、 進，對于第二種類型，操作的方法是要嚴(yán)格使用座位號、準(zhǔn)備了資料 等道具，表明我們和對方已經(jīng)約好了，并且我們特意給對方做好了準(zhǔn) 備，增加對方爽約的負(fù)罪感。5. 主場執(zhí)行主持人的職責(zé)主持人最大的職責(zé)是推薦主講教師， 提高主講教師的身價，在家長中 建立信任和景仰，讓現(xiàn)場的最多的榮耀和中心，融會在主講教師的身 上。一個好的主持人，要由衷表現(xiàn)出對會議的尊重，對講師的尊重， 而講師本身則可以風(fēng)趣親和。主場有哪些東西必須準(zhǔn)備好音響效果要在第一個家長到場前10分鐘完成最終調(diào)試現(xiàn)場的麥克的電池必須充滿電，聲音純正無論多熟練的開場音效，都必須在開場前最后測試一次。交叉檢查所有人的儀表和笑容人員走位必須條理并到達指

9、定位置保證電腦設(shè)備的調(diào)試正常現(xiàn)場是否有足夠的筆和白紙引導(dǎo)人員是否都在工作不要在角落和入口切切私語，要井然有序。是否要求：手機震動 說明飲水位置 WC位置 預(yù)計時間 進程。主持人容易犯的幾個錯誤過分煽動現(xiàn)場情緒，現(xiàn)場的情緒要有一個過度的過程，不可過度引導(dǎo) 開場前，使用麥克和工作人員頻繁交流超過時間10分鐘以后還要求大家等待說話音量沒有考慮現(xiàn)場的接受過程在主講講師上場前就退場，出現(xiàn)舞臺空白好的老師是什么樣的？會前反復(fù)修改表現(xiàn)緊張，上場后從容自若開場前與家長熱情溝通，開場后充分互動無論反響如何，始終沒有忘記我們做活動的目的！一個好的講師，涉及的條件眾多，各分公司的講師賈老師會進行控制6. 第二結(jié)點現(xiàn)

10、場成交就是第二結(jié)點。操作原則如下: 如何殺定金主持人控制名額的緊張氣氛，通過叮囑工作人員的方法，來影響 家長，表明今天的決定是最佳時機；反復(fù)強調(diào)名額已經(jīng)接近低線，重 申必須交納定金，定金的意義是保證公平，把機會留給那些現(xiàn)場作出 決定的人。個性化定金的誘因是優(yōu)秀教師資源的緊缺。如何處理定金不足的家長不要直接表示拒絕，由人員引導(dǎo)到一側(cè)，脫離剛才的人群后，爭取盡量多的定金。典型的方法是杜撰領(lǐng)導(dǎo)：表示必須要請示，由另外 同事來接受小定金，并叮囑不要聲張，盡快補足。如何處理一對多咨詢盡量記住孩子的姓名，表示你對家長的重視,申請其他同事的分擔(dān)，把家長引導(dǎo)到相對開闊的場地，表明你對孩子的情況非常有興趣，希望

11、他等待詳談兼顧大家，回答共性問題馬上給家長提供座位7. 后期維護電話的目的是為了現(xiàn)場約見，誘因是個性化測評。要保證在24小時之內(nèi)，給家長撥出第一個電話，電話之前對孩子的情況進行充分了解，營造對方給你留下深刻印象的氣氛。每個人都有潛在的能量，只是很容易被習(xí)慣所掩蓋，被時間所迷離，被惰性所消磨。把命運寄托在自己身上，這是這個世界上最美妙的心思。為此努力，拼搏，不舍晝夜。每個人的內(nèi)心都充 滿了魔鬼，學(xué)會控制他。如果你還認(rèn)為自己還年輕，還可以蹉跎歲月的話，你終將一事無成，老來嘆息。在實現(xiàn)理想的路途中，必須排除一切干擾，特別是要看清那些美麗的誘惑。忍一時之 氣，免百日之憂信心、毅力、勇氣三者具備，則天下

12、沒有做不成的事改變自己是自救，影響別人是救人。當(dāng)你感到無助的時候，還有一種堅實的力量可以依靠，那就是你自己。想過去是雜念， 想未來是妄想，最好把握當(dāng)下時刻。幸福不在得到多，而在計較少。改變別人，不如先改變自己。一個人能走多遠(yuǎn)，要看他有誰同行；一個人有多優(yōu)秀，要看他有誰指點；一個人有多成功， 要看他有誰相伴。同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢，五星飯店里 60塊，很多的時候，一個人的價值取決于所在的位置。忙碌是一種幸福，讓我們沒時間體會痛苦；奔波是一種快樂，讓我們真實地感受生活；疲憊是一種享受，讓我們無暇空虛。10、我是世界上獨一無二的，我一定會成功！成功者往往有個計劃，而失敗者往往有個托辭。成功者

13、會說：“我?guī)湍阕鳇c什么吧！而失敗者說：那不是我的事。 成功三個條件：機會；自己渴望改變并非常努力；貴人相助億萬財富買不到一個好的觀念；好的觀念卻能讓你賺到億萬財富。一個訊息從地球這一端到另一端只需要0.05秒，而一個觀念從腦外傳到腦里卻需要一年，三年甚至十年。要改變命運，先改變觀念。人生的成敗往往就在于一念之差。鳥無翅膀不能飛，人無志氣不成功。成功99%是心志，1%是能力。一個人不成功是因為兩個字一一恐懼。一個會向別人學(xué)習(xí)的人就是一個要成功的人。人要是懼怕痛苦，懼怕種種疾病，懼怕不測的事情，懼怕生命的危險和死亡，他就什么也不能忍受了，人 格的完善是本，財富的確立是末。傲不可長，欲不可縱，樂不可

14、極，志不可滿。在人之上，要把人當(dāng)人；在人之下，要把自己當(dāng)人。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。真者，精誠 之至也，不精不誠，不能動人。我覺得坦途在前，人又何必因為一點小障礙而不走路呢？對時間的慷慨，成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成。天下之事常成于 困約，而敗于奢靡。企業(yè)家收獲著夢想，又在播種著希望；原來一切輝煌只代表過去，未來永遠(yuǎn)空白。一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。你生而有 翼，為何一生匍匐前進，形如螻蟻世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。世上那有什么成功，那只是努力的另一個代名詞罷了。所謂英雄，其實是指那些無論在什么環(huán)境

15、下都能夠生存下 去的人。微笑不用本錢，但能創(chuàng)造財富。贊美不用花錢，但能產(chǎn)生氣力。分享不用過度，但能倍增快樂。微笑向陽，無畏悲傷。我們不知道的事情并不等于沒發(fā)生，我們不了解的事情并不代 表不存在。我們渴望成功，首先要志在成功。我要讓未來的自己為現(xiàn)在的自己感動。想哭就哭，想笑就笑，不要因為世界虛偽，你也變得虛偽了。小鳥眷戀春天，因為它懂得飛翔才是生命的 價值。笑對人生，能穿透迷霧；笑對人生，能堅持到底；笑對人生，能化解危機；笑對人生，能照亮黑暗。學(xué)在苦中求，藝在勤中練。不怕學(xué)問淺，就怕志氣短。一個細(xì)節(jié)足以改變一生。一切成就都緣于一個夢想和毫無根據(jù)的自信。永遠(yuǎn)不要嘲笑你的教師無知或者單調(diào)，因為有一天

16、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你用瞌睡來嘲弄教師實際上很愚蠢時，你在社會上已經(jīng)碰了很多釘子了。幽默勝過直白，話少勝過多言；坦率勝過偽裝，自然勝過狡辯；心靜何來多夢，苦索不如隨緣。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。最可怕的不是有人比你優(yōu)秀，而是比你優(yōu)秀的人 還比你更努力。最有希望的成功者，并不是才干出眾的人而是那些最善利用每一時機去發(fā)掘開拓的人。昨天如影一一記住你昨天的挫折和失敗的教訓(xùn)；今天如畫快樂和幸福的人生要靠你自己 去描繪；明天如夢一一珍惜今天，選擇好自己的目標(biāo)，努力地為自己的明天去尋求和拼搏。不曾揚帆，何以至遠(yuǎn)方。不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要輕言放棄。不去耕耘，不 成功者最重要的條件，就是每天精力充沛的努力工作，不虛擲光陰。從未跌倒算不得光彩，每次跌倒后能再戰(zhàn)起來才是最大的榮耀。脆弱的心靈創(chuàng)傷太多，追求才是愈合你傷口最好的良藥。 挫折經(jīng)歷的太少，所以總是把一些瑣碎的小事看得很重。當(dāng)你知道你不在是你的時候，你才是真正的你！漫無目的的生活就像出海航行而沒有指南針。人生多一份感恩，就多一份美化。所有 的豪言都收起來，所有的吶喊都咽下去。成功六機握機當(dāng)你握著兩手沙子時，一定就