淄博市大學(xué)生手機(jī)市場消費(fèi)行為調(diào)查與分析工商管理畢業(yè)設(shè)計(jì)

1、(此文檔為word格式，下載后您可任意編輯修改！)摘要手機(jī)的出現(xiàn)使人們現(xiàn)實(shí)隨時(shí)隨地與人交流的愿望，并隨著手機(jī)的越來越普及，手機(jī)的消費(fèi)人群也越來越龐大。著其中，大學(xué)生已成為手機(jī)市場上逐漸興起的一支不可忽視的生力軍。大學(xué)生的手機(jī)消費(fèi)市場是一個(gè)有著巨大活力的市場空間，學(xué)生市場是在手機(jī)產(chǎn)業(yè)面臨激烈市場競爭的情況下有待開發(fā)的市場。由于大學(xué)生尤其特他有觀念和消費(fèi)行為，所以了解大學(xué)生的消費(fèi)行為和心理對(duì)手機(jī)商來說有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文通過對(duì)淄博市在校大學(xué)生所做的問卷調(diào)查， 分析了大學(xué)生的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為特征，指出開發(fā)大學(xué)生的移動(dòng)營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意迎合大學(xué)生追求新奇，注意購買的經(jīng)驗(yàn)，需要提供一個(gè)綜合立體的品牌或

2、產(chǎn)品信息，完善各種服務(wù)平臺(tái)購買的產(chǎn)品，并進(jìn)一步加強(qiáng)與大學(xué)生的親和力，提高營銷效果?！娟P(guān)鍵詞】手機(jī)市場；消費(fèi)行為；戰(zhàn)略； AbstractMobile phone appearance make it reality to communicate with people desire whenever and wherever possible, and the more and more popular with the mobile phone, mobile phone consumption crowd is more and more large. Among them, colleg

3、e students not be ignored. College Students mobile phone market is a tremendous vitality of market space, student market is in the mobile phone industry is faced with intense market competition situation remains to develop market. Because the university students, especially the mobile phone business

4、 analysis of college students consumption psychology and behavior characteristics of college students, points out that the development of the mobile marketing strategy should cater to students pursuing novelty, pay attention to the purchase experience, the need to provide a three-dimensional integra

5、ted brand or product information, improve the various services platform to buy the product, and to further strengthen the university students and affinity, improve the marketing effect.Key words：Mobile phone market；Consumer behavior； Strategy淄博市大學(xué)生手機(jī)市場消費(fèi)行為調(diào)查與分析 引言隨著我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)的增長，移動(dòng)通信市場急速增長，其突出表現(xiàn)就是手機(jī)的普

6、及和數(shù)量的上升，在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)形成了一個(gè)充滿巨大活力的手機(jī)產(chǎn)業(yè)。隨著對(duì)外開放程度日益加大，國產(chǎn)品牌手機(jī)和國外品牌手機(jī)的爭奪市場的戰(zhàn)爭逐漸升溫，使得手機(jī)產(chǎn)業(yè)成為了競爭非常激烈的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。隨著科學(xué)技術(shù)的日益發(fā)展，手機(jī)的功能越來越完善。手機(jī)生產(chǎn)商要想在激烈的手機(jī)市場分得利益，就需要了解消費(fèi)者手機(jī)消費(fèi)行為，細(xì)分市場，針對(duì)不同細(xì)分市場開發(fā)不同的營銷策略，以拓展市場。學(xué)生消費(fèi)者在手機(jī)消費(fèi)市場，是一個(gè)不可忽視的消費(fèi)的主要力量?？v觀今天的校園，大學(xué)生幾乎人人一部手機(jī)已成為現(xiàn)實(shí)，即使在發(fā)達(dá)地區(qū)初中校園，已經(jīng)有了較高的普及率。低齡化已成為手機(jī)消費(fèi)的趨勢。以學(xué)生作為消費(fèi)者的代表，通過對(duì)這個(gè)細(xì)分市場的手機(jī)消費(fèi)者行

7、為的研究，為我們制定有針對(duì)性的經(jīng)營策略提供了依據(jù)，使產(chǎn)品受到消費(fèi)者的認(rèn)可和接受的，建立在市場競爭中的優(yōu)勢。本文通過對(duì)淄博市大學(xué)生的手機(jī)消費(fèi)行為展開研究調(diào)查。揭示各種因素對(duì)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)行為的影響，從而為營銷策略提供可靠的依據(jù)。2 消費(fèi)行為理論概述美國市場營銷協(xié)會(huì)( A MA) 把消費(fèi)者行為定義為: 是感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的動(dòng)態(tài)互動(dòng)過程， 是人類生活中進(jìn)行交易職能的行為基礎(chǔ)，消費(fèi)者行為研究的根本對(duì)象是人， 其目的是深刻理解并洞悉消費(fèi)者【1】。研究消費(fèi)者所處的外部環(huán)境和消費(fèi)者的個(gè)人因素，消費(fèi)者的購買決策過程的分析， 可以為企業(yè)管理決策提供依據(jù)。因此， 對(duì)消費(fèi)者的正確理解，在企業(yè)的營銷策略可

8、以發(fā)揮極其重要的作用。個(gè)人的差異、環(huán)境、心理過程等都是消費(fèi)者的購買行為的主要影響因素。2.1消費(fèi)者購買行為影響因素2.1.1 個(gè)人因素個(gè)人因素主要有收入、性別、年齡、生活方式、所處的生活環(huán)境等因素。年齡通常是用來劃分消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)。不同年齡的消費(fèi)者群體，由于存在鮮明的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和心理成熟度之間的差異，形成不同特色的消費(fèi)行為。不同性別的消費(fèi)者，由于不同的生理和心理特點(diǎn)，從而顯示了不同消費(fèi)者的行為。例如女性消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的特殊作用和地位，也形成了獨(dú)特的消費(fèi)行為。收入是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)動(dòng)、滿足各種需要的基礎(chǔ)，它限制了消費(fèi)者的購買方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購買能力和生活習(xí)慣。生活方式，是個(gè)體成長過程中，個(gè)人因素與

9、社會(huì)諸因素相互作用下表現(xiàn)出來的態(tài)度、興趣和活動(dòng)。生活壞境，是與人類生活密切相關(guān)的各種自然條件和社會(huì)條件的總體，生活壞境的不同對(duì)人們有著巨大的影響。2.1.2社會(huì)環(huán)境因素社會(huì)屬性決定消費(fèi)者在一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境中生活，并與其他社會(huì)成員、團(tuán)體和組織發(fā)生直接或間接接觸。消費(fèi)者的心理活動(dòng)趨勢和消費(fèi)行為也會(huì)受到社會(huì)環(huán)境和相關(guān)團(tuán)體制約和影響。社會(huì)環(huán)境主要有幾個(gè)因素：參照群體、社會(huì)階層、從眾因素、家庭及流行消費(fèi)。人們?cè)谝欢ǖ纳鐣?huì)階級(jí)，消費(fèi)者為了得到相同的類成員承認(rèn)，他們會(huì)在行為、態(tài)度和相同的類成員保持較高一致性。參照群體是對(duì)消費(fèi)者的行為及態(tài)度有直接或間接性影響的團(tuán)體，他們經(jīng)常在生活中發(fā)聯(lián)系，所以消費(fèi)者在購買商品時(shí)

10、，經(jīng)常被這些人影響對(duì)商品的評(píng)價(jià)。從眾行為是消費(fèi)者在多數(shù)人的認(rèn)知壓力下，改變個(gè)人觀點(diǎn)與多數(shù)人保持一致的行為，而此行為又會(huì)刺激和促進(jìn)更大范圍及更多的消費(fèi)者選擇相同或類似產(chǎn)品的消費(fèi)行為，從而形成龐大的消費(fèi)流行。潮流的興起，將進(jìn)一步導(dǎo)致更多的消費(fèi)者追求一種類似行為。2.1.3 心理因素心理是我們每個(gè)人所發(fā)生的心理現(xiàn)象或心理活動(dòng)。消費(fèi)者的心理活動(dòng)是指消費(fèi)者購買商品時(shí)，心理的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的全過程。心理因素包括: 知覺、感覺、能力、性格等。知覺是人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反應(yīng)，其和感覺是分布開的，有著整體協(xié)調(diào)性、理解性、選擇性的特點(diǎn)。感覺主要是在購買、使用商品的過程中，消費(fèi)者對(duì)于商品個(gè)

11、別屬性的反映，它具有直接性、敏感性和瞬間性的特點(diǎn)。能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的，并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。能力是一個(gè)人對(duì)順利完成一些活動(dòng)必須有，而且直接影響效率的個(gè)性心理特征的活動(dòng)，。購買商品的能力即在不同商品的上的不同的評(píng)價(jià)力、識(shí)別力、想象力、觀察力及購買決策的能力。性格是兩個(gè)人相互區(qū)別的重要心理活動(dòng)標(biāo)志，是個(gè)人表現(xiàn)在對(duì)待客觀實(shí)際的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的行為習(xí)慣。不同性格的人在消費(fèi)產(chǎn)品上產(chǎn)生不同的追求【2】。2.2消費(fèi)者購后行為影響因素2.2.1產(chǎn)品因素對(duì)消費(fèi)者而言產(chǎn)品因素包括:產(chǎn)品的性價(jià)比與品牌形象。產(chǎn)品的性價(jià)比包括: 產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量以及兩者之比。2.2.1.1產(chǎn)品性

12、價(jià)比從產(chǎn)品因素角度理解消費(fèi)者購買產(chǎn)品【3】:獲得產(chǎn)品的功能效用和精神效用是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的，而衡量功能效用的指標(biāo)也就是是產(chǎn)品質(zhì)量，衡量精神效用的指標(biāo)是品牌形象。而消費(fèi)者之所以購買產(chǎn)品其目的是獲得效益必須大于或等于付出，這樣消費(fèi)者才會(huì)覺得從中獲得了價(jià)值?！敖?jīng)濟(jì)人假設(shè)”指出【4】，人都是趨利的，沒有利益的沒有價(jià)值的事情是不會(huì)被人所追求的。因此，如果消費(fèi)者在購買產(chǎn)品使用后，發(fā)現(xiàn)所購買的產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌形象價(jià)值要大于所付出的產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者便覺得在這次購買中獲得了價(jià)值，便會(huì)對(duì)該產(chǎn)品留下價(jià)格合理、質(zhì)量高、形象好的積極印象。積極的印象就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者較為滿意的顧客評(píng)價(jià)，從而容易形成更多消費(fèi)者的積極購買行

13、為。2.2.1.2 品牌形象品牌是一個(gè)企業(yè)形象的載體。形象是主體與客體相互作用產(chǎn)生的，主體在知覺情境下，對(duì)客體采用的一定知覺方式形成的感知。它不僅僅是一個(gè)公司、產(chǎn)品的名稱或標(biāo)志，更重要的是它能給消費(fèi)者帶來的更深刻而形象的認(rèn)知。消費(fèi)者是通過對(duì)品牌的了解來理解一個(gè)企業(yè)的。品牌又往往影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品潛在的購買欲望和沖動(dòng)，易于讓消費(fèi)者建立感情、形成偏好。但好的品牌形象并不是決定消費(fèi)者的購后行為唯一因素，品牌形象應(yīng)符合消費(fèi)者群體的價(jià)值觀，才能夠滿足消費(fèi)者精神層面的深層次需要。品牌形象是建立在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、效用、功能上的，如果某企業(yè)設(shè)計(jì)出完全符合所有消費(fèi)者個(gè)性需求的品牌形象，所有消費(fèi)者都會(huì)對(duì)其品牌忠誠的

14、，忠誠的實(shí)質(zhì)是獲得了高于預(yù)期即是高于付出的額外價(jià)值【5】，而消費(fèi)者的需求的實(shí)現(xiàn)程度越高，對(duì)產(chǎn)品的滿意度就越高，就會(huì)不斷的重復(fù)產(chǎn)生正向的購買行為。但是消費(fèi)者數(shù)量過于龐大，每個(gè)個(gè)體都有別人不同的觀點(diǎn)和審美水平，要生產(chǎn)符合每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性產(chǎn)品，成本太大，在實(shí)際生活中是行不通的。如何做到品牌形象與消費(fèi)者個(gè)性相匹配，形象是消費(fèi)者的一種感知，這種感知外界因素影響下產(chǎn)生的，而人的感知是具有從眾性的，所以企業(yè)品牌形象的制造常常是以某位明星作為形象代言人得方式而進(jìn)行宣傳的。同時(shí)調(diào)查表明，企業(yè)品牌形象與消費(fèi)者價(jià)值觀的符合程度對(duì)消費(fèi)者購買行為能夠產(chǎn)生明顯影響，積極相匹配的品牌形象能夠?qū)οM(fèi)者的購買行為產(chǎn)生積極的影響

15、【6】。2.2.2價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度通過對(duì)顧客滿意和其他主要影響因素的研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買行為傾向的正向或者負(fù)向取決于消費(fèi)者價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度【7】，也就是說是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度，即消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后通過使用獲得了產(chǎn)品的效用，并且評(píng)價(jià)了這個(gè)效用，或與購買前的期望的效用進(jìn)行了對(duì)比，這個(gè)效用主要有產(chǎn)品功能、感知價(jià)值、品牌形象、產(chǎn)品性價(jià)比等，并在評(píng)價(jià)的過程中很可能受到相關(guān)群體的評(píng)價(jià)影響，消費(fèi)者以此得出的相關(guān)結(jié)論，也就是滿意感，并據(jù)此決定下一步的購買行動(dòng)。因此，本文將價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度理解為消費(fèi)者通過對(duì)產(chǎn)品的使用所獲效用與付出的價(jià)格以及購買前后對(duì)產(chǎn)品期望的比較。消費(fèi)者購買產(chǎn)品后的行為傾向往往取決于消費(fèi)者價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程

16、度。因此價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度是連接各個(gè)影響因素與顧客滿意的紐帶【8】。Cardozo等人的研究顯示影響顧客滿意的決定因素是產(chǎn)品表現(xiàn)與所付出的價(jià)格的對(duì)比，而且滿意水平與這個(gè)對(duì)比的成正比的關(guān)系。消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度包括:沒有實(shí)現(xiàn)、基本實(shí)現(xiàn)、完全實(shí)現(xiàn)【9】。沒有實(shí)現(xiàn)，是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不滿意并由此而產(chǎn)生的負(fù)向購買行為，表現(xiàn)為消費(fèi)者抱怨、消費(fèi)者退出或者轉(zhuǎn)換其他品牌?；緦?shí)現(xiàn)，是指消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生比較滿意的態(tài)度，但是消費(fèi)者并非對(duì)產(chǎn)品完全的信任，會(huì)在繼續(xù)使用過程中感受其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，來決定今后是否購買此產(chǎn)品。完全實(shí)現(xiàn)，則說明產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者購買的最初期望，消費(fèi)者在情感和功能上都獲得了完全滿足感，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品非常滿意，這樣

17、的價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度最容易加速消費(fèi)者正向購買行為，即交叉使用、正向推薦、重復(fù)購買等。價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度揭示了消費(fèi)者購買行為的“黑箱”，也解釋了消費(fèi)者在什么價(jià)值滿足程度上才會(huì)采取正向的重復(fù)購買等行為，在什么價(jià)值未滿足程度上采取負(fù)向購后行為【10】。3 淄博市大學(xué)生手機(jī)市場現(xiàn)狀分析2011年，淄博市工業(yè)總產(chǎn)值及工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入雙雙突破1萬億元人民幣大關(guān)，成為全國工業(yè)經(jīng)濟(jì)過萬億的16個(gè)城市之一，人均GDP超過1萬美元。按照國際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，這意味著淄博經(jīng)濟(jì)發(fā)展已接近高收入國家和地區(qū)的初始水平。近年來，隨著手機(jī)在大學(xué)校園里的普及，越來越多的手機(jī)廠商把商業(yè)目光投向了校園這一潛在的巨大市場。為了了解手機(jī)在淄博市大學(xué)生中的

18、普及、使用以及消費(fèi)情況，掌握手機(jī)在大學(xué)的銷售狀況和市場前景，我們以淄博市大學(xué)生為調(diào)查對(duì)象，對(duì)校園里的手機(jī)市場現(xiàn)狀作一次調(diào)查分析。 3.1大學(xué)生手機(jī)的擁有量和擁有目的表1 擁有量手機(jī)表您擁有手機(jī)的數(shù)量人數(shù)1163226311無手機(jī)2 圖1 直觀反應(yīng)大學(xué)生手機(jī)擁有量經(jīng)表1調(diào)查顯示，有200人接受了此次調(diào)查， 其中無手機(jī)的有2人， 占1%，擁有1 部手機(jī)的163人，占81%。這說明雖然已經(jīng)十分普及的作為一種現(xiàn)代通訊工具的手機(jī)， 還是有極少數(shù)學(xué)生由于各種原因還未擁有。在擁有手機(jī)的學(xué)生中，有高達(dá) 81.24%的學(xué)生是在高考以后擁有的， 而只有19.76%學(xué)生是在初中和高中階段就擁有手機(jī)的。另外，從性別上

19、看，女生的手機(jī)擁有率為 55%，略低于男生的 58%。這種差異沒有太大的意義，即從總體上看，男生和女生沒有太大的差別。表2 手機(jī)在各年級(jí)學(xué)生擁有狀況分布表年級(jí)擁有一部手機(jī)擁有兩部手機(jī)擁有三部手機(jī)無手機(jī)人數(shù)大一1542425大二17175140大三202514160大四402411075總?cè)藬?shù)9270326200在表2中的全部7名無手機(jī)的學(xué)生中， 大一學(xué)生有4人，占57.2%。由于是新生， 而這4人全部來自農(nóng)村家庭， 經(jīng)濟(jì)條件比較落后，所以在剛開始讀大學(xué)時(shí)無手機(jī)。在7個(gè)沒有手機(jī)的學(xué)生中， 只1人認(rèn)為“沒必要”，而有6人的原因是 “沒錢買”； 這說明貧窮的確是限制是大學(xué)生不買手機(jī)的首要因素。調(diào)查還

20、了解到父母的職業(yè)狀況也會(huì)對(duì)大學(xué)生擁有手機(jī)產(chǎn)生一定影響11。父母職業(yè)是公務(wù)員或管理職業(yè)的學(xué)生中，擁有高價(jià)位手機(jī)或多部手機(jī)的在66%以上。父親或母親職業(yè)為工人、農(nóng)民、個(gè)體戶的學(xué)生，擁有高價(jià)位手機(jī)或多部手機(jī)的比例均在 38%以下，父母職業(yè)是農(nóng)民的學(xué)生，比例有7%。從生源來看，手機(jī)持有率在來自不同生源地學(xué)生當(dāng)中的差異非常顯著，城市大學(xué)生手機(jī)持有率顯著高于農(nóng)村大學(xué)生。表3 使用最多的手機(jī)功能的調(diào)查表功能打電話發(fā)短信游戲上網(wǎng)人數(shù)50642571大學(xué)生買手機(jī)一般是為了交流、游戲、了解信息，用途多為發(fā)短信和聯(lián)系親朋好友、玩游戲、上網(wǎng)。在調(diào)查使用最多的手機(jī)功能時(shí)，在200份的問卷中有181人都選擇了手機(jī)上網(wǎng)這項(xiàng)

21、功能，占總?cè)藬?shù)近35%。學(xué)生是手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)的最重要用戶。上網(wǎng)業(yè)務(wù)便宜、方便，非常適合學(xué)生消費(fèi)。另外，學(xué)生更愿意利用短信來與同學(xué)和親朋好友之間進(jìn)行聯(lián)系，比打電話的比例高出7%。3.2大學(xué)生的月手機(jī)費(fèi)及手機(jī)來源表4 不同水平月生活費(fèi)學(xué)生手機(jī)購買力情況月生活費(fèi)400以下（含400）400600（含600）600800（含800）800以上手機(jī)持有率（%）89.196.399.999.9圖2 大學(xué)生手機(jī)的獲取渠道 由表4可知，不同的月生活費(fèi)水平的學(xué)生手機(jī)購買力差異比較明顯，可以看出，購買力不足是使一些大學(xué)生對(duì)手機(jī)需求處于潛在狀態(tài)的主要原因。現(xiàn)實(shí)問題是我國的大學(xué)生在校期間只有很有限的自己掙錢的渠道。調(diào)查

22、中顯示，11%的手機(jī)來源是親戚朋友送的，只有13%的手機(jī)是自己掙錢買的，76% 的手機(jī)是家人給的，占大多數(shù)，還有 10%是其他來源。雖然是同樣物理價(jià)值的錢，但由于來源的不同，其心理價(jià)值必然也不同，通常表現(xiàn)為父母給的錢花起來更隨意，若是自己辛苦換來的錢（通常是獎(jiǎng)學(xué)金和打工賺的）在心里 更有價(jià)值和意義，花起來更節(jié)省。此外，有超過15的學(xué)生每月手機(jī)花費(fèi)在 150元以上，達(dá)24%，每月手機(jī)費(fèi)用在100元149 元之間的大學(xué)生有14，超過 25 的大學(xué)生每月手機(jī)花費(fèi)在50元99元之間。在使用手機(jī)的大學(xué)生中，79% 的人手機(jī)費(fèi)用是家人給的，還有12%的人手機(jī)費(fèi)用是自己掙得錢。因?yàn)閷W(xué)生在經(jīng)濟(jì)上還未獨(dú)立，要靠

23、家里資助，所以大學(xué)生在更新手機(jī)上是謹(jǐn)慎態(tài)度的，不過還是有很多大學(xué)生表示只要經(jīng)濟(jì)條件允許他們會(huì)考慮購買更新潮的手機(jī)。4消費(fèi)者購買決策因素分析消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。廣義的消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者為了滿足某種需求，在一定的購買動(dòng)機(jī)的支配下，在可供選擇的兩個(gè)或者兩個(gè)以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評(píng)價(jià)、選擇并且實(shí)施最佳的購買方案，以及購后評(píng)價(jià)的活動(dòng)過程。它是一個(gè)系統(tǒng)的決策活動(dòng)過程，包括需求的確定、購買動(dòng)機(jī)的形成、購買方案的抉擇和實(shí)施、購后評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)。受以下文化、社會(huì)、個(gè)人、經(jīng)濟(jì)幾個(gè)因素影響很大。 4.1文化因素文化是第一

24、個(gè)影響因素，所處的生活環(huán)境不同，文化、亞文化的環(huán)境不同，也就形成了不同的生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀和審美觀，這些因素均會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買意愿造成很大程度上的影響，而現(xiàn)在大學(xué)生的消費(fèi)觀是一種比較實(shí)際的文化氛圍。根據(jù)在手機(jī)市場的詳細(xì)調(diào)查：30歲以上的被調(diào)查者使用的功能不到在手機(jī)上的所有功能的40%，移動(dòng)電話的主要功能是作為移動(dòng)版本的傳統(tǒng)電話，然而在大學(xué)生中今天所使普遍用的手機(jī)，對(duì)上一代的人、甚至對(duì)十年前來說，海是一件意想不到的事情。人們普遍認(rèn)為手機(jī)文化是社會(huì)信息化的必然結(jié)果，它主要是指以手機(jī)為信息的傳播平臺(tái)和文化傳播、以移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)為信息和文化傳播、交流的平臺(tái)，以信息、知識(shí)和文化資源的開

25、發(fā)、創(chuàng)新、傳播以及文化信息服務(wù)為主要內(nèi)容的手機(jī)市場，隨著手機(jī)的普及使用而形成的一種大眾的流動(dòng)文化生活空間和生活樣式逐漸的加入到大學(xué)生的生活。手機(jī)文化具有個(gè)性化與大眾化相結(jié)合、流動(dòng)性、跨媒體性等特性，這些特征使手機(jī)文化的產(chǎn)業(yè)化有了重大意義，獨(dú)特的文化的形成對(duì)開發(fā)市場和拓展渠道以及細(xì)分業(yè)務(wù)市場和研究市場有重要意義價(jià)值。 表5 手機(jī)品牌關(guān)注對(duì)比2011年2012年品牌關(guān)注比例品牌關(guān)注比例諾基亞35.1%諾基亞29.1%三星11.9%三星14.0%索尼愛立信8.2%HTC7.6%摩托羅拉5.4%索尼愛立信6.9%LG4.5%摩托羅拉6.0%聯(lián)想4.4%LG5.1%多普達(dá)3.7%蘋果28.8%HTC2.

26、9%聯(lián)想4.3%蘋果23.8%黑莓2.3%黑莓1.7%多普達(dá)2.1%天語4.5%夏普1.5%魅族1.9%酷派1.2%金立0.7%天語0.9%飛利浦0.6%魅族2.6%其他5.1%其他3.9% 根據(jù)表5表明：整體的手機(jī)市場對(duì)品牌的關(guān)注，大學(xué)生關(guān)注集中在最常見的十四個(gè)品牌，關(guān)注比例累計(jì)超95%；與2011年相比，諾基亞、索尼愛立信等老牌手機(jī)廠商優(yōu)勢遭到了弱化。其他未上榜的50多家品牌累計(jì)獲得的關(guān)注比例則不足4%，學(xué)生市場在對(duì)于品牌文化還是給予絕大多數(shù)的關(guān)注，推動(dòng)了市場的發(fā)展和銷售量的增加。另外，品牌文化也是文化因素中較重要的因素。我們通過下面數(shù)據(jù)調(diào)查來研究品牌文化的對(duì)手機(jī)市場的影響。 大學(xué)生都是在

27、這種品牌的文化的宣傳的影響下來進(jìn)行選擇性的消費(fèi)。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)最常見的手段是通過廣告的宣傳造成的文化氛圍而使學(xué)生選擇了一款手機(jī)。在某個(gè)程度上來說，銷售還是在于通過一種渠道的拓展?fàn)I造科技和品牌手機(jī)產(chǎn)業(yè)文化。另外在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了6%也有不少受山寨文化影響選擇了山寨手機(jī)。山寨文化也對(duì)并不富裕的大學(xué)生的選擇形成了較深的影響。4.2 社會(huì)因素社會(huì)因素也是一個(gè)影響因素，是在社會(huì)環(huán)境中對(duì)手機(jī)市場上客戶購買行為的影響，社會(huì)環(huán)境在指消費(fèi)者在購買決策過程中起到作用。由于大學(xué)生消費(fèi)的集中性、群體性，較強(qiáng)的消費(fèi)依附性，他們往往在會(huì)攀比心理和從眾心理的雙重作用下購買手機(jī)，成為手機(jī)的購買者。以下面的調(diào)查數(shù)據(jù)來明確的說明這個(gè)狀

28、況。如下表示：表6 手機(jī)購買情景您處于怎樣心理購機(jī)人數(shù)比例(%)人際聯(lián)系10050學(xué)習(xí)工作4623追趕潮流5025炫耀攀比42如表6顯示，從中我們可以看出，大學(xué)生購買和擁有手機(jī)的主要意識(shí)是積極健康的，從數(shù)據(jù)來看：分別有50%與23%的學(xué)生是為了人際關(guān)系聯(lián)系和工作以及學(xué)習(xí)使用而產(chǎn)生購買和使用手機(jī)的意愿。不過為了追趕潮流而購買手機(jī)也有25%之多，也有2%大學(xué)生的目的是為了炫耀攀比，可見還是有些大學(xué)生購買的手機(jī)并沒有實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有價(jià)值。大學(xué)生應(yīng)該做到具有清醒意識(shí)，莫盲目的追趕潮流和攀比，另外，一些商家的不良引導(dǎo)與一些不良的社會(huì)風(fēng)氣也或多或少的對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)行為造成了影響。隨著中國3G時(shí)代的來臨

29、并且高速的發(fā)展，還有國家在政策上的支持讓我國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)市場進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期。這些社會(huì)因素也會(huì)對(duì)大學(xué)生市場造成深遠(yuǎn)的影響。不得不提的是家庭及社會(huì)角色、地位這些社會(huì)因素也影響著大學(xué)生對(duì)手機(jī)的購買，在發(fā)生購買行為時(shí)會(huì)考慮自己的社會(huì)地位和家庭背景對(duì)應(yīng)來考慮手機(jī)型號(hào)和價(jià)位。例如被調(diào)查的大學(xué)生都有一個(gè)群體供自己參考、崇拜，這些都在影響著他們的購買行為，而且學(xué)生常會(huì)受到宿舍中的意見領(lǐng)袖的影響，如同學(xué)當(dāng)中有人買某款手機(jī)，他會(huì)說服或間接的影響著其同學(xué)的購買行為。如果在淄博的某個(gè)手機(jī)大賣場搞一個(gè)大型的手機(jī)促銷活動(dòng)，這個(gè)消息很快會(huì)在幾個(gè)宿舍傳開，可以制定策略先打動(dòng)這些意見領(lǐng)袖。另外，學(xué)生還會(huì)主導(dǎo)著家庭購買，家庭會(huì)

30、為其購買其所喜歡的手機(jī)。很多學(xué)生在購買手機(jī)的時(shí)候都動(dòng)用其社會(huì)關(guān)系來打聽手機(jī)的價(jià)位和品質(zhì)等。4.3 個(gè)人因素大學(xué)生這個(gè)年齡階段除了比較容易激動(dòng)，喜歡追求潮流，愛攀比，喜歡電子產(chǎn)品等，在調(diào)查中個(gè)人情感也是比較重要的一點(diǎn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)生談?wù)撌謾C(jī)時(shí)更傾向使用表達(dá)情感的話語。我們會(huì)聽到他們這樣的說：“我不喜歡比較小巧的手機(jī)，我喜歡有棱角的，比較男式的手機(jī)”、“它很適合我，因?yàn)槲液芟矚g紅色”、“我并不在乎賣手機(jī)的人說， 這是男生用的款式”。這一點(diǎn)手機(jī)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)的設(shè)計(jì)者應(yīng)受到啟示，應(yīng)當(dāng)更關(guān)注手機(jī)上的人文因素，關(guān)注學(xué)生們追求娛樂、追求自我的時(shí)尚心理。他們對(duì)選擇手機(jī)喜歡加入情感的描述，打電話和收發(fā)短信似乎已

31、經(jīng)不再是主要的考慮因素了。尤其是女生，手機(jī)甚至被他們描述成為有生命的物體，視為感情傳達(dá)的一種工具。其次，手機(jī)也已經(jīng)成為了大學(xué)生感情溝通的一種方式，“她有男朋友之后，手機(jī)打得非常頻繁”、 “以前有女朋友的時(shí)候，我一天常打十幾次電話，現(xiàn)在基本一天一次”，我們甚至?xí)l(fā)現(xiàn)有的手機(jī)品牌會(huì)這樣宣傳：今天是光棍節(jié)，是一部分人的節(jié)日，對(duì)單身朋友來說，這是一個(gè)有特殊意義的節(jié)日。光棍節(jié)與寂寞劃等號(hào)，一款能夠在線溝通、即時(shí)聊天的手機(jī)具有驅(qū)趕寂寞的特殊功效。我們?cè)賮砜匆幌麓髮W(xué)生對(duì)手機(jī)功效改進(jìn)的關(guān)注。表7 手機(jī)產(chǎn)品功效改進(jìn)關(guān)注情況表改進(jìn)點(diǎn)人數(shù)百分比（%）通話質(zhì)量2211外觀設(shè)計(jì)4120.5聲音視頻品質(zhì)6030無線上網(wǎng)速

32、度5628品牌之間兼容性189其他115.5總計(jì)200100如表7，大學(xué)生對(duì)于是手機(jī)功效改進(jìn)的看法比較集中，排在第一位的是手機(jī)聲音視頻的功能， ，占總數(shù)的30% ，而對(duì)手機(jī)無線上網(wǎng)速度功能的關(guān)注也高達(dá)28%，兩者之和占到58%，可見大學(xué)生對(duì)手機(jī)多媒體化功能是非常關(guān)心在乎的。其次是手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，占20.5%，這與大學(xué)生追求潮流、開放性、求新、標(biāo)新立異的思想是分不開的。而手機(jī)最基本的功能通話卻只占了11%，說明基本的通話功能已經(jīng)完善，不再為消費(fèi)者所關(guān)注，人們會(huì)更傾向于選擇更多更先進(jìn)的功能。4.4經(jīng)濟(jì)因素當(dāng)下我們大學(xué)生在校期間通過自己掙錢的渠道是有限的，他們的購買行為一般還是以較低支付能力為前提，

33、根據(jù)對(duì)大學(xué)生父母職業(yè)及生源地的這一問題的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)大學(xué)生購買不同價(jià)位的手機(jī)影響特別顯著的是家庭的經(jīng)濟(jì)狀況。大學(xué)生購買手機(jī)的心理價(jià)位區(qū)域會(huì)隨著自身需求的評(píng)估、購買力的評(píng)估和掌握信息的變化而不斷改變，不同資金來源和經(jīng)濟(jì)能力對(duì)于大學(xué)生心理價(jià)位區(qū)域及選購的限制程度存在著差異。而生產(chǎn)廠家的定價(jià)策略是以成本為基礎(chǔ)的。所謂成本，對(duì)于中間商是進(jìn)貨價(jià)格，對(duì)于制造商就是分?jǐn)偭搜邪l(fā)費(fèi)用的生產(chǎn)成本。成本的確非常重要，但消費(fèi)者的購買期望更加重要，無論產(chǎn)品如何定價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者而言會(huì)有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價(jià)格，經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為消費(fèi)者價(jià)值(customer value)，就是產(chǎn)品值多少錢。表9 消費(fèi)者的價(jià)值觀消費(fèi)者成本、價(jià)

34、格、價(jià)值三者組成了四種可能性關(guān)系:物超所值：消費(fèi)者價(jià)值價(jià)格成本;物有所值：價(jià)格=消費(fèi)者價(jià)值成本物有不值：價(jià)格消費(fèi)者價(jià)值成本;物超不值：價(jià)格成本消費(fèi)者價(jià)值;如圖表9所示：物超所值：消費(fèi)者價(jià)值價(jià)格成本。即是企業(yè)制定的價(jià)格低于消費(fèi)者價(jià)值，消費(fèi)者感到物超所值，不過由于定價(jià)過低，企業(yè)往往會(huì)因此損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費(fèi)者會(huì)會(huì)認(rèn)為自己得到了便宜，購買欲望得到正向刺激，產(chǎn)品銷量會(huì)有比較顯著的提高。物有所值：價(jià)格=消費(fèi)者價(jià)值成本。在感覺物有所值的情況下學(xué)生間接拉動(dòng)市場，實(shí)現(xiàn)市場的銷售。物有不值：價(jià)格消費(fèi)者價(jià)值成本。這是一種不太好的情況:價(jià)格竟然高出了消費(fèi)者價(jià)值。這會(huì)讓學(xué)生購買這個(gè)產(chǎn)品覺得很不劃算，學(xué)生無法

35、決定和改變產(chǎn)品的價(jià)格，那只有放棄購買選擇權(quán)。這種情況可能會(huì)發(fā)生在市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品身上，因?yàn)榇蠖嗥髽I(yè)的定價(jià)都會(huì)采取“就高不就低、追高不追低”的保守的定價(jià)方法，因?yàn)閮r(jià)格高于消費(fèi)者價(jià)值，可以通過降低價(jià)格來實(shí)現(xiàn)，而起始價(jià)格定的比消費(fèi)者的我價(jià)值低，再要提升價(jià)格并被消費(fèi)者所認(rèn)同就困難的多了。物超不值：價(jià)格成本消費(fèi)者價(jià)值。消費(fèi)者不僅僅覺得自己購買的價(jià)格低于成本，非常不合算，而且離實(shí)際價(jià)格相差最大。據(jù)調(diào)查這樣的情況消費(fèi)者就會(huì)選擇不聞不問，毫無疑問，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該在研發(fā)階段就盡快消失，或者從市場上迅速撤離。否則只會(huì)變成虧本的黑洞13。5大學(xué)生手機(jī)市場營銷策略經(jīng)銷商的營銷策略主要是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)策略

36、。然而每個(gè)策略不是孤立的，所有的策略都是相互滲透的，從市場的調(diào)研、到產(chǎn)品開發(fā)、市場細(xì)分、渠道選擇、促銷選擇、服務(wù)的跟進(jìn)都要考慮。當(dāng)然大學(xué)生市場是一個(gè)有著巨大潛力的手機(jī)消費(fèi)市場。2012年以后，中國的在校大學(xué)生會(huì)達(dá)到2000 萬人以上， 依據(jù)本次調(diào)查結(jié)果的估算， 擁有手機(jī)的大學(xué)生人數(shù)將達(dá)到1700多萬人，這樣一個(gè)總量相當(dāng)于一個(gè)小國家的富有激情的特殊消費(fèi)群體，如何能夠深度的來開發(fā)這個(gè)特殊市場，更好的服務(wù)這個(gè)市場， 是手機(jī)市場的生產(chǎn)經(jīng)營者一個(gè)重要的問題。雖然現(xiàn)在不少中學(xué)生，甚至小學(xué)生也擁有了手機(jī)， 但是真正的“學(xué)生手機(jī)”尚未出現(xiàn)。毫無疑問哪個(gè)生產(chǎn)商能最先設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出真正符合學(xué)生的“學(xué)生手機(jī)”， 那它

37、將會(huì)獲得巨大商機(jī)。所以，我們希望本次調(diào)查所得到的結(jié)果，能引起商家的足夠重視，尤其大學(xué)生們對(duì)手機(jī)的想法和欲望對(duì)商家的具有重要參考價(jià)值。商家要拓展大學(xué)生手機(jī)市場，可以從以下幾個(gè)方面著手。5.1 產(chǎn)品5.1.1消費(fèi)者對(duì)手機(jī)款式要求不同在前面表中表明大學(xué)生來在手機(jī)保證功能和質(zhì)量的前提下，首先關(guān)注的是手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)。他們標(biāo)新立異、體現(xiàn)自我、張揚(yáng)個(gè)性的性格對(duì)于手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)有著更高的要求。常常男生喜歡簡潔、大方的款式，而女生喜歡玲瓏、優(yōu)雅的款式，性格內(nèi)向的學(xué)生傾向保守的款式而；性格開朗的學(xué)生更關(guān)注另類的款式。因此，企業(yè)有必要在設(shè)計(jì)手機(jī)外觀時(shí)進(jìn)行正確的產(chǎn)品細(xì)分，市場細(xì)分。最關(guān)鍵的是功能要有創(chuàng)新，商家可以把學(xué)

38、生專用計(jì)算器，實(shí)用電子詞典（漢英互譯），筆記薄記錄本（可儲(chǔ)存公式或其他筆記），智能時(shí)間表（計(jì)時(shí)、提醒），超強(qiáng)短信息等功能設(shè)置到手機(jī)上。另外已有但今后更不可缺少的、電話簿檢索、智能中文輸入、內(nèi)置震動(dòng)和振鈴、來電顯示鬧鐘功能、智力游戲、和弦音樂等功能還可以設(shè)計(jì)的更加豐富多彩。尤其是智力游戲，大學(xué)生是一群愛玩愛動(dòng)的團(tuán)體，喜歡挑戰(zhàn)性，在學(xué)習(xí)之余玩一下智力游戲有利于緩解緊張的學(xué)習(xí)壓力，并且還可以得到智力上的鍛煉。有大學(xué)生明確認(rèn)為具有吸引力的游戲是其購買手機(jī)的一個(gè)很重要的因素。 大學(xué)生的各種想法比較前衛(wèi)，綠色環(huán)保在他們眼中也是非常熱門的話題，他們普遍認(rèn)為手機(jī)對(duì)人體有一定的危害，商家可以設(shè)計(jì)出綠色環(huán)保，低輻

39、射無傷害的手機(jī)。環(huán)保手機(jī)發(fā)射功率極低，輻射極少，對(duì)人體無傷害以保護(hù)學(xué)生的大腦，健康成就未來，而縱觀整個(gè)手機(jī)市場，目前好像還沒出現(xiàn)能夠?yàn)閷W(xué)生的生活學(xué)習(xí)提供方便具有時(shí)尚、實(shí)用、價(jià)廉、環(huán)保特色的真正學(xué)生手機(jī)，所以學(xué)生市場還存在這樣的市場空白，廠商若能夠抓住這個(gè)機(jī)遇定會(huì)獲得巨大的發(fā)展【14】。5.1.2提供整合的立體化的品牌或產(chǎn)品信息.企業(yè)要在保證產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格合理性的基礎(chǔ)上，要爭取樹立自己的品牌，在文化上就影響市場、引導(dǎo)市場、知道市場進(jìn)而做好市場，沒有品牌的產(chǎn)品可能會(huì)獲得一定的成長，但是在。市場上絕不會(huì)有持久的競爭力15。對(duì)于市場上的相似品牌而言，宜采用同心多樣化一體化的戰(zhàn)略，應(yīng)嘗試在商店陳貨時(shí)將自

40、己的產(chǎn)品放置于領(lǐng)先品牌的地位，以此通過大學(xué)生的多樣化選擇來提高本產(chǎn)品的銷量。而在宣傳品牌上商家可以在廣告宣傳的基礎(chǔ)上考慮在大學(xué)校園內(nèi)多做一些想應(yīng)得產(chǎn)品推廣活動(dòng)，用來擴(kuò)大產(chǎn)品在大學(xué)生中的影響，提高在大學(xué)生中的口碑來打開市場。商家可以在高校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金的方法，不但資助了貧困大學(xué)生，更樹立了良好的企業(yè)形象。另外，贊助當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生活動(dòng)也是一種比較好的公關(guān)策略，比如贊助高校大學(xué)生各種形式的競賽、社團(tuán)活動(dòng)以及講座，既拉近了企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又宣傳了企業(yè)及其產(chǎn)品，提高了產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)可度。5.2價(jià)格在價(jià)格上首先要考慮的是可通過前向一體化或后向一體化的戰(zhàn)略在原材料以及經(jīng)銷商的方面縮減成本。其次，對(duì)于邊

41、際成本的控制要定性的分析，合理的在料工費(fèi)上進(jìn)行成本控制。價(jià)格方面的主要原因是由于大學(xué)生群體并沒有完全的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，絕大多數(shù)還需要家庭的經(jīng)濟(jì)支持購買手機(jī)，因此手機(jī)價(jià)格是一個(gè)必然要考慮的因素。多數(shù)選購手機(jī)的消費(fèi)者都會(huì)通過各種渠道來了解手機(jī)產(chǎn)品各方面的信息，并且結(jié)合自身的需求，來決定自己的的心理價(jià)位。心理價(jià)位在購買手機(jī)的過程中不是固定的，會(huì)隨著掌握信息的變化、了解的深入、他人的影響和自身需求的重新評(píng)估不斷發(fā)生變化。通過調(diào)查得知大多數(shù)的大學(xué)生的心理價(jià)位都定位于中檔價(jià)格而功能又較為多的手機(jī)，作為消費(fèi)者的大學(xué)生有一定的消費(fèi)潛力，但他們的經(jīng)濟(jì)來源金主要是父母和打工，而且非常喜歡打折或送話費(fèi)的促銷方式，表明他們

42、對(duì)手機(jī)的價(jià)格因素比較敏感。所以充分的考慮到價(jià)格的制定。表8 大學(xué)生對(duì)手機(jī)的心理價(jià)位情況表心理價(jià)位人數(shù)百分比1000以下3517.5%1000-15008040%1500-20004623%2000-25002412%2500-3000105%3000以上52.5%價(jià)格的制定受到一系列的內(nèi)部因素和外部因素的限制。產(chǎn)品成本是制約產(chǎn)品價(jià)格的首要因素，而目標(biāo)市場的需求是確立產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)幅度的因素。調(diào)查顯示，2000元以下的占 80.5。其中有40% 的大學(xué)生選擇的手機(jī)價(jià)位在 1000元1500元，其余19.5%的大學(xué)生選擇的價(jià)位在 2000元以上。所以在制定價(jià)格時(shí)，商家一定要考慮到大學(xué)生能夠普遍接受的

43、價(jià)位。與此同時(shí)手機(jī)降價(jià)似乎已經(jīng)被人們普遍接受，幾乎幾個(gè)月就是降一次價(jià)。降價(jià)是商家最常用的銷售方式，不過采用降價(jià)策略時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：因降價(jià)而增加的市場份額對(duì)公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展有多大的幫助，降價(jià)對(duì)公司的利潤的影響有多大，要消除消費(fèi)者持幣待購的心里，價(jià)格打折不能影響產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。另外，還要選擇合適的降價(jià)時(shí)機(jī)，如節(jié)假日十一、五一，學(xué)生開學(xué)的九月份等。當(dāng)然有時(shí)也可以采用特殊的降價(jià)策略，如三八婦女節(jié)只限于對(duì)女生降價(jià)，情人節(jié)只限于對(duì)情侶降價(jià)等。5.3 促銷促銷手段是商家在營銷組合戰(zhàn)略之中比較重要的一個(gè)策略，特別是在提高市場占有率、提高市場銷售、市場的開發(fā)上有重要的作用。商家要想打開大學(xué)生手機(jī)市場，多采用適

44、當(dāng)?shù)亩Y品贈(zèng)送這一銷售策略。雖然是老套的辦法，但我們要從從全新的角度來分析，大學(xué)生本身特點(diǎn)及其心理是表現(xiàn)自我、追求個(gè)性，但他們目前還脫離不了學(xué)習(xí)。我們知道大學(xué)英語四、六級(jí)必須得過，那商家在其銷售時(shí)為何不贈(zèng)送學(xué)生一些英語詞典之類的學(xué)習(xí)用品呢。既可以迎合大學(xué)生的需求心理也不會(huì)對(duì)公司帶來太多成本的影響。當(dāng)然也可以贈(zèng)送一些生活用品，但這種生活用品必須很獨(dú)特，如送一只精制的手提包，一對(duì)水杯，在贈(zèng)品上印有公司的名稱或標(biāo)志。這樣用最低的成本為公司做宣傳擴(kuò)大公司的知名度。大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體樂于喜歡追求時(shí)尚，喜歡追星。一張其偶像的相片，新出版的某本書或某張專輯等都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生巨大的吸引力。另外，大學(xué)生買手機(jī)的很大

45、一部分原因是方便和親人聯(lián)系，對(duì)于大學(xué)生來說手機(jī)不僅僅是一種通訊工具，還是聯(lián)系親情的紐帶，因此商家還可以以親情為體裁進(jìn)行促銷活動(dòng)。5.4渠道 渠道在營銷組合的戰(zhàn)略中是我們也是商家注重的一個(gè)策略。渠道策略對(duì)于成本的控制，市場開發(fā)，產(chǎn)品定位，以及價(jià)格策略的運(yùn)用都有積極的推進(jìn)作用。表9 購買渠道手機(jī)購買渠道人數(shù)比例（%）專賣店5226手機(jī)超市13065網(wǎng)上訂購105二手市場52.5從購買手機(jī)的渠道來看，有5%的大學(xué)生選擇到網(wǎng)上購買手機(jī)，選擇專賣店只有26%，大多數(shù)的大學(xué)生選擇手機(jī)超市，占65%，僅有2.5%的大學(xué)生選擇了二手手機(jī)市場。數(shù)據(jù)表明，手機(jī)對(duì)大學(xué)生而言是比較貴重的商品，大學(xué)生們希望從手機(jī)的供貨

46、渠道上，品質(zhì)上的保證。大學(xué)生為了降低購買風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)選擇手機(jī)超市及專賣店等商鋪，因此商家在渠道上的建設(shè)應(yīng)將手機(jī)超市和專賣店作為重中之重。同時(shí)可以考慮在校園里建立手機(jī)超市，并組織一些有影響的大學(xué)生活動(dòng)，有效的拓展大學(xué)生手機(jī)市場?？偠灾?，商家應(yīng)該綜合運(yùn)用營銷組合產(chǎn)物，在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、以及渠道的方面深層次的感知學(xué)生的心理需求并給與恰當(dāng)反應(yīng)，制造迎合大學(xué)生個(gè)性的，能讓大學(xué)生買得起、價(jià)格適中的多功能時(shí)尚手機(jī)，在銷售渠道上可以采用手機(jī)市場深入校園等方式。6結(jié)語大學(xué)生是大眾消費(fèi)中的一大具有鮮明特征的群體， 在消費(fèi)者中占有重要的位置，同時(shí)他們的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念、消費(fèi)方法往往受到整體社會(huì)消費(fèi)的影響

47、。 他們不僅有著一般社會(huì)成員消費(fèi)特征， 又有自己獨(dú)有的消費(fèi)特征。另外，大學(xué)生還引領(lǐng)著社會(huì)消費(fèi)， 他們的消費(fèi)行為不是目前的市場的表現(xiàn)， 更體現(xiàn)了未來的消費(fèi)模式和市場趨勢。大學(xué)生同時(shí)還是未來社會(huì)消費(fèi)市場的中堅(jiān)力量。這些都決定了商家必須了解他們獨(dú)特的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理，了解他們?cè)谖镔|(zhì)和精神上的需求，這樣才能制定出合理地產(chǎn)品和營銷策略，為擴(kuò)大這一潛在的廣闊市場而創(chuàng)造更大的商機(jī)。本文通過在淄博市大學(xué)生當(dāng)中的調(diào)查，為商家在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、以及渠道方面提出一些個(gè)人觀點(diǎn)，希望能夠?yàn)槭謾C(jī)商在制定自身的營銷策略上有點(diǎn)幫助。【參考文獻(xiàn)】1張理.消費(fèi)者行為學(xué).清華大學(xué)出版社，20082張亞晨.“思考消費(fèi)研究”.財(cái)經(jīng)

48、時(shí)報(bào)，2010(8)3A study of factors influencing consumers behavior in recycling waste MAS cooperation mechanismJ. Science in China(Series F:Information Sciences)，2009，(8) 6邱林，鄭雪，嚴(yán)標(biāo)賓.“西方消費(fèi)者研究概述”.應(yīng)用心理學(xué)，2002(1）7馮建英.“消費(fèi)者的購買意愿研究綜述”.現(xiàn)代管理科學(xué)，2006(11）8程明明.“大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)影響因素的研究”.時(shí)代經(jīng)貿(mào) ，2007 (5）9王海艷.“消費(fèi)者研究概述”. 消費(fèi)導(dǎo)刊，2008(12

49、）10張?jiān)吕?“復(fù)雜購買行為模式下的品牌忠誠研究”.社會(huì)科學(xué)，2007(6）11蔡祥軍.“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式下的消費(fèi)者行為選擇和效用提升研究”.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討，2010 (2） 12張鳳林.“新農(nóng)村建設(shè)的進(jìn)展、問題及建議”. 中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊， 2006(12）13洪波.“我國消費(fèi)者購買行為決策模型分析”.云南財(cái)政經(jīng)濟(jì)大學(xué)期刊，2006(5）14葉麗.“從消費(fèi)者黑箱的成本收益分析看市場的經(jīng)營管理”. 商場現(xiàn)代學(xué)，2009 (5）現(xiàn)在，我把自己多年來撰寫畢業(yè)論文經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下，一并贈(zèng)送給您，希望能幫到您：畢業(yè)論文注意事項(xiàng)前言畢業(yè)論文（學(xué)士學(xué)位論文）是本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)成果的“固化”與“濃縮”，其規(guī)范性歷來為指導(dǎo)教師和論文審閱人所重視，幾乎系評(píng)語中不可或缺之內(nèi)容。畢業(yè)論文的規(guī)范性由此可見一斑。各屆學(xué)生畢業(yè)論文中出現(xiàn)的問題比比皆是，筆者將其加以整理，匆匆成文，姑且稱之為“畢業(yè)論文注意事項(xiàng)”。須指出，本文全部內(nèi)容乃筆者之見，難免以偏概全、掛一漏萬，更無權(quán)威性可言，故不敢稱之為“畢業(yè)論文寫作規(guī)范”。文中不當(dāng)之處在所難免，歡迎同仁批評(píng)指正，共同商榷，以饗畢業(yè)班之學(xué)生?；蛟S一些人認(rèn)為，給一篇畢業(yè)論文做“樣板”，諸多問題都將迎刃而解；網(wǎng)站上提供論文模版供學(xué)生下載更為上策。但筆者必須指出，許多應(yīng)注意的細(xì)微之處，遠(yuǎn)不是給一篇范文或給一個(gè)模