一個(gè)銷售人員的工作故事

1、順子成功個(gè)案分析很多人都會(huì)認(rèn)為，要說(shuō)服一位客戶購(gòu)買一套三百多萬(wàn)的房子來(lái)投資，很難！因?yàn)檫@么多的資金，他有許多的投資途徑，為什么只是購(gòu)買一套房子呢？而我要跟大家分享我的成功個(gè)案就是，我不僅讓一位客人跟我購(gòu)買了一套三百多萬(wàn)的房子，而且讓他馬上再跟我購(gòu)買兩套這樣的單位進(jìn)行投資。三套單位，總值將近一千多萬(wàn)！記得我這位客人易先生，他第一次來(lái)中信君庭參觀是在2004年12月12日。當(dāng)時(shí)我們開盤不久，價(jià)格還未調(diào)升，均價(jià)大約12000元。通過(guò)沙盤講解，板房介紹等長(zhǎng)時(shí)間的洽談，我從他的口中了解到，他是一名美籍華人，經(jīng)常要回國(guó)內(nèi)做生意。今天剛好有空，跟朋友來(lái)看看廣州江邊的豪宅?？墒歉笥岩宦窂膹V州大橋那邊走來(lái)，都

2、基本上被冷待，接待的銷售人員要么對(duì)他們很冷淡，要么就不夠?qū)I(yè)。聽完他這么講，我馬上意識(shí)到他這次只是先來(lái)大概了解一下，不會(huì)即場(chǎng)落定，但在這種情況下，我更加要利用我的專業(yè)知識(shí)和熱情來(lái)為他介紹。因?yàn)橹挥羞@樣，他才會(huì)對(duì)我印象深刻，只要他想來(lái)買樓的話，他一定會(huì)再來(lái)找我。為此，在接下來(lái)的洽談中，我故意不把話題僅僅停留在買房賣房上，而是和他拉起了家常?？赡苁钦嬲\(chéng)的緣故，他對(duì)我慢慢多了一份親切感和信任感。雖然他第二天馬上就要飛回美國(guó)，但他還是十分感謝我的熱情接待，并且答應(yīng)回去之后一定會(huì)仔細(xì)考慮我們的樓盤。幾天之后，他從美國(guó)給我打來(lái)電話，除了報(bào)平安之外，還再次感謝我的熱情接待，但一字不提買房的事情。我沉住氣，故

3、意也不提買房的事。只是把他當(dāng)作朋友一般閑聊了起來(lái)，還邀請(qǐng)他春節(jié)回來(lái)廣州，讓我來(lái)帶他到處去走走，感受一下節(jié)日的氣氛。雖然他沒(méi)有時(shí)間回來(lái)，但我從電話里聽得出，他的確把我當(dāng)作他的朋友了。第二次他給我掛電話是在春節(jié)前昔，閑談之中他問(wèn)起了我們樓盤的銷售情況，我沒(méi)有過(guò)多地談?wù)?，只是?duì)他表示還可以。突然他向我問(wèn)起，為什么我在上一次的電話里不象其他銷售人員一樣向他推銷房子呢？我馬上意識(shí)到原來(lái)他上一次的電話是有意試探我的誠(chéng)意的，于是我很平淡地對(duì)他講：“因?yàn)槲抑皇窃诤团笥蚜奶臁?。顯然他對(duì)我的回答很滿意，并且告訴我他將在四月初回廣州，到時(shí)一定會(huì)來(lái)請(qǐng)我吃飯。我立刻跟他講：“吃飯倒不必了，你干脆直接到售樓部來(lái)找我吧”。

4、當(dāng)電話掛斷之后，我馬上在腦海里開始計(jì)劃，當(dāng)這臺(tái)客戶回來(lái)的時(shí)候怎么對(duì)他展開銷售，因?yàn)椋也荒茉俚劝肽旰蟮南嘤隽恕?005年4月29日，易先生如約來(lái)到了售樓部。我當(dāng)時(shí)心情很雀躍，但表面上還是很平靜地跟他敘起了家常，同時(shí)也邀請(qǐng)他參觀了我們剛建好的另外兩套樣板房。在整個(gè)參觀的過(guò)程之中，我沒(méi)有很刻意地向他推銷我們的樓盤，只是很客觀地向他闡述在這半年內(nèi)樓盤的發(fā)展以及產(chǎn)品的熱銷。在一路上的介紹里，我特意觀察他的神情，當(dāng)他站在我們樣板房的陽(yáng)臺(tái)上，望著眼前的江景久久不肯離開的時(shí)候，我才跟他講：“如果你喜歡這套房子的話，不如我們下去算一下價(jià)錢吧”。當(dāng)我們回到售樓部時(shí)，我特意為他挑選了一個(gè)與板房一樣可以看到江景的座

5、位坐了下來(lái)，面對(duì)窗外的江景，他再次被陶醉。但他畢竟是一位精明的商人?？粗医o他打的那份新價(jià)單，他馬上注意到了，經(jīng)過(guò)半年的時(shí)間，原本12000元的均價(jià)早已調(diào)升到了13000元。他看中的那套房子，比他之前看的時(shí)候?qū)⒔F了三十萬(wàn)！他的反應(yīng)可以預(yù)料，而我也早已想好了對(duì)此的解釋。其實(shí)，隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，價(jià)格自然會(huì)逐步提高，就好比將來(lái)現(xiàn)樓的房?jī)r(jià)必然要比現(xiàn)在買樓花時(shí)買入的房?jī)r(jià)要高的多，而且，售價(jià)的提升恰恰表明了產(chǎn)品的熱銷。接著，我再?gòu)臉潜P的各個(gè)方面對(duì)剛才的觀點(diǎn)進(jìn)行分析、比較，終于客戶在我的耐心引導(dǎo)之下，漸漸接受了這種提價(jià)。在整個(gè)解釋過(guò)程中，我時(shí)刻留意著客戶的表情，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我跟他談及的現(xiàn)今物業(yè)投資這一話題時(shí)

6、，他表現(xiàn)出濃厚的興趣。細(xì)問(wèn)之下才知，原來(lái)他這次回廣州，正是有意在人民幣還沒(méi)升值之前，加大在國(guó)內(nèi)的投資。于是我就在關(guān)于中信君庭的長(zhǎng)線投資回報(bào)方面向他進(jìn)行了詳盡的分析，出于對(duì)我的信任，他十分認(rèn)同我的觀點(diǎn)。而在分析的過(guò)程中，我更加發(fā)現(xiàn)他不僅對(duì)長(zhǎng)線投資，而且對(duì)短線的投資也有著同樣的興趣。于是我直接游說(shuō)他干脆直接買三套這樣的單元，一個(gè)用來(lái)自住，一個(gè)用來(lái)放租，一個(gè)等到現(xiàn)樓時(shí)用于拋售。面對(duì)我的建議，他有點(diǎn)猶豫，畢近將近一千多萬(wàn)的投資，他必須慎重。針對(duì)象他這種不是經(jīng)常可以在國(guó)內(nèi)照看房屋的顧客，我們必須為他制定好整體的投資計(jì)劃，免卻他的后顧之憂。為此，我特意向他說(shuō)明我們合富輝煌房地產(chǎn)公司是一間全方位服務(wù)的專業(yè)地

7、產(chǎn)公司，服務(wù)內(nèi)容除了一手代理之外，還有極其完善的二手配套服務(wù)。象這種豪宅的租售，我們公司早已形成龐大的客戶群，您的房子根本不用多久就能租售出去，您完全不用擔(dān)心。聽完我的介紹，他明顯放心了很多，同時(shí)也很坦誠(chéng)地告訴我，今天由于行程太過(guò)匆忙，他還要坐七點(diǎn)鐘的空港快線去坐飛機(jī)，所以還要趁現(xiàn)在去比較一下周邊的樓盤才能下決定。我看了看表，當(dāng)時(shí)已是下午的五點(diǎn)鐘，離他的出發(fā)時(shí)間還有兩個(gè)小時(shí)，但這也是最重要的兩個(gè)小時(shí)。因?yàn)楦舯诘慕鸷尺@幾天也正在搞促銷，而且由于它豪華的裝修近期已經(jīng)搶走我們樓盤不少的顧客，所以如果讓易先生去那看樓的話，情況隨時(shí)有變。為了穩(wěn)住易先生，我主動(dòng)提出帶他去參觀現(xiàn)場(chǎng)，但他卻微笑地表示不必了

8、，他對(duì)我完全放心。我接著直接提出干脆由我來(lái)當(dāng)向?qū)?，陪他的附近的豪宅去看看，這樣一來(lái)，主動(dòng)權(quán)還是掌握在我手上。由于客戶對(duì)我已是相當(dāng)?shù)匦湃?，所以我們一起出發(fā)。我故意避開隔壁的金海灣，而是直接坐的士去到珠江新城里面的老牌豪宅碧海灣，如我所料，他一看模型就已經(jīng)不喜歡了，產(chǎn)品的陳舊更加顯得我們中信的優(yōu)秀，接著他已不打算再去其他樓盤比較了。用過(guò)簡(jiǎn)單的晚飯，時(shí)間接近七點(diǎn)，在臨上車的時(shí)候，他再次感謝我的熱情接待，并答應(yīng)今晚一定仔細(xì)考慮。而我此時(shí)除了送他上車之外，還不忘提醒他，五月一日發(fā)展商有意再次調(diào)價(jià)，而在此之前，象這三套僅剩的中層單位勢(shì)必被搶購(gòu)一空，并且囑咐他，半年前他已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了一次，現(xiàn)在不能再錯(cuò)過(guò)了。雖然

9、他當(dāng)晚已坐飛機(jī)飛往桂林，但我有信心他一定會(huì)回來(lái)定這三套單位。果然，第二天一早，他給我打來(lái)長(zhǎng)途電話，說(shuō)決定購(gòu)買我推薦的這三套單位，并且為了不妨礙我們的銷售，他決定先把15萬(wàn)元定金匯給我們樓盤，等他在桂林的生意辦妥后才來(lái)索要收據(jù)。至此，從隨便看看，到一下購(gòu)買了三套總值接近一千多萬(wàn)的房子，他連一眼也沒(méi)有到現(xiàn)場(chǎng)去看一看，全過(guò)程也僅是完全聽我的推薦?？偨Y(jié)這次我的成功經(jīng)驗(yàn)，有以下幾點(diǎn)值得跟大家分享：一、決不挑客。當(dāng)客人首次走來(lái)售樓部時(shí)，他并沒(méi)有表現(xiàn)得有很大的購(gòu)買欲望，但我不會(huì)就此放棄，而是耐心地給客戶介紹，以我的熱情與專業(yè)知識(shí)去博取客人深刻的印象，事實(shí)證明，“不挑客”最終使我贏得了這一千多萬(wàn)的業(yè)績(jī)；二、真

10、誠(chéng)待人。與客人的真誠(chéng)交流，切記不要把話題僅僅停留在買房賣房上。要想和客戶真正建立一種朋友關(guān)系，就不能成天到晚都想著怎樣從他腰包里掏錢，要置身處地地為他著想。就拿剛才的個(gè)案來(lái)講，如果我在他第一次打來(lái)美國(guó)長(zhǎng)途時(shí)就時(shí)刻提起買房的事情，他還會(huì)對(duì)我猶如朋友一般的信任嗎？他還會(huì)連看都不用看就一口氣幫我買下三套總值一千多萬(wàn)的房子嗎？三、提早計(jì)劃。當(dāng)我從電話里得知他打算四月初回廣州的時(shí)候，我針對(duì)這臺(tái)客戶的整體銷售計(jì)劃，其實(shí)已在我的腦中有了一定的思路。怎么約他來(lái)售樓部？怎么向他介紹新推的單位？怎么解釋升價(jià)等等一系列的問(wèn)題，我都并非等客戶過(guò)來(lái)才“臨場(chǎng)發(fā)揮”，而是早已深思熟慮。因?yàn)槲抑?，客戶的每一次到訪，就是我的

11、一次機(jī)會(huì)，如果讓機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)了，下次就不知道還有沒(méi)有了。所以當(dāng)客戶再次光臨時(shí)，我已是成竹在胸。四、借題發(fā)揮。正如我所料，作為一名商人，他對(duì)金額十分敏感。當(dāng)我再次給他算價(jià)錢時(shí)，他馬上發(fā)現(xiàn)原本12000元的均價(jià)早已調(diào)升到了13000元、當(dāng)初理想的樓層早已賣完，剩下的單位比他之前看的時(shí)候?qū)⒔F了三十萬(wàn)！在正常的情況下，很多銷售人員都會(huì)陷入漫長(zhǎng)而且無(wú)謂的討價(jià)還價(jià)之中，而我由于提前有所準(zhǔn)備，我并不把升價(jià)作為一間壞事跟他分析，而是借此表明樓盤的不斷升值，讓客戶感受到物業(yè)擁有廣闊的投資前景。正因如此，在別人眼中的難題，恰恰成為我向他另外多推銷兩套單位用作投資的工具。五、察顏觀色。 在整個(gè)看樓的過(guò)程中，我都仔細(xì)觀察客戶每一個(gè)細(xì)微的眼神和表情變化，然后根據(jù)客戶聽我介紹時(shí)的表情變化，從而確定他最關(guān)心的方面做重點(diǎn)推銷，并且隨時(shí)估計(jì)客人下一步想怎么做，他會(huì)有什么擔(dān)心，做到提前準(zhǔn)備，處變不驚。六、善用資源。善于利用身邊一切可供利用的資源來(lái)進(jìn)行銷售，無(wú)論是樣板房最優(yōu)美的一面，或者是售樓部最適合洽談的一處，甚至乎是別人眼中的缺點(diǎn)，一切只要發(fā)揮得當(dāng)，都可以是用來(lái)銷售的工具。特別是針對(duì)一些投資客，我們合富一、二手的相互聯(lián)動(dòng)，全面的服務(wù)就是一項(xiàng)很大的