優(yōu)秀銷售人員的基本素質

1、優(yōu)秀銷售人員的基本素質素質是人們從事某項活動時所應具備的基礎條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。 1、 優(yōu)秀銷售人員的基本素質國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。 H格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。 P科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質。 C加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、

2、認真對待顧客和仔細做好每次接待。 D梅耶和H格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什么。自我驅動力ego-drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。 R邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。 臺灣學者鐘隆津認為優(yōu)秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：1. 忠誠服務于公司；2. 豐富的商品知識；3. 良好的道德習慣；4. 識別

3、他人的能力與獨到的敏銳見地；5. 幽默感；6. 良好的社會公共關系；7. 判斷力與常識；8. 對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關心；9. 悟性；10. 說服能力；11. 機警善變；12. 忍耐力強，精力充足，勤勉過人；13. 見人所愛，滿足其要求；14. 樂觀，富創(chuàng)造性；15. 記憶力；16. 順應性。外在素質有：善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達自己和有關商品；善于激發(fā)顧客對商品的信心；善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購買。2、 售樓員的重要性售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息

4、、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發(fā)商這只木桶的裝水量-盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。 好的售樓人員應該是個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識，能夠對競爭樓盤進行使

5、人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產生信任感。 有效的售樓人員能夠向顧客傳達出樓盤有效滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利，我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益。3、 售樓人員的核心素質-專業(yè)性與親和力 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)期

6、，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤4060的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成2030銷售量，即樓盤80以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤95以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業(yè)務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。 日本市場營銷專家曾做過一個關于購買LD機(Laser disc鐳射影碟)激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現對顧客最終購買行為的影響。顧

7、客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。 高專業(yè)性，銷售人員對所售產品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。 低專業(yè)性，銷售人員對所售產品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據說能凈化激光頭，我沒用過，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？ 高親和力，銷售人員會關心顧客的LD機品牌及他們喜歡的影音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。 低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結束這一銷售過

8、程。 第一組，顧客沒有接受任何該產品的銷售下，產品只是放在展示貨架的顯眼處，13的顧客購買了這種產品。 第二組，銷售人員表現出高專業(yè)性低親和力時，53的顧客購買了這種產品。第三組，銷售人員表現出低專業(yè)性高親和力時，30的顧客購買了這種產品。第四組，銷售人員表現出低專業(yè)性低親和力時，13的顧客購買了這種產品。第五組，銷售人員表現出高專業(yè)性高親和力時，80的顧客購買了這種產品。可能這個結論不能完全推廣到房地產銷售領域，但已經充分說明銷售人員的個人專業(yè)素質與對銷售的熱情度是整個銷售過程中不可或缺的關鍵。 4、 優(yōu)秀售樓人員的基本素質與條件那么具備什么樣素質的售樓人員，才是優(yōu)秀的售樓人員呢？1 外在形

9、象有可信度 銷售業(yè)績名列前茅的人，男性80以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在公關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業(yè)績

10、粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2 一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾其一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員

11、能就顧客難以察覺的價值做一番說明，如可以告訴顧客：我們的樓盤不是結構，而是結構，具有特點，這種結構能降低，能提高；內墻涂料別人是，而我們采用，是環(huán)保產品，有功效；插座是產品，是材料，有特點等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。 售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發(fā)的各種房地產政策、規(guī)定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等基本常識，專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。 3 親和力幽默感一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好

12、、人氣旺，人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4 成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有與人奮斗其樂無窮的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，隨時將自己的左臉再次面向顧客，執(zhí)著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅韌不拔的毅力，具有寬容精神與忍耐力，他審慎地把握每一次機會，時時

13、想到的是最終的結果。一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。 5 創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的性格，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以同質。因此，沒有放之四海而皆準的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。 有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從

14、不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業(yè)者所接受的。6 不是朝三暮四的聰明人 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的樂天派。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規(guī)模銷售獲得收益的固執(zhí)的人，而不是經常換單位幻想不切實際收益的聰明人。經常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80以上都是能力太差，因此在任何一個

15、單位都干不長；其余部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現有的工作搞定。 7 不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊的人，就是心理性格異于常人，得過且過逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。 如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權

16、利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易陷入顧客設的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨。 8 是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀，而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要表現出積極的態(tài)度和真誠，熱情加入話題，愛顧客之所愛憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而

17、達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。 善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的。 9 是善解人意的人 善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些是否再征求一下太太的意見？等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并且徒勞無益。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅

18、是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內在意圖，結果仍然可能在下一步中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成?？傊?，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發(fā)現客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。 10 靈活的應變能力 就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應能力，對消費者的不

19、同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。 總之，售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。銷冠35條理念法則1 自得其樂，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事。 2 對置業(yè)顧問來

20、說，銷售知識無疑是必須掌握的，并不斷的追求與補充，平時要注意收集相關知識（法律、房地產）。沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的樂趣。3 置業(yè)顧問必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，應對客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 4 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。 5 相信你的產品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說

21、話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 6 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及知識和技巧運用的結果。最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的置業(yè)顧問。 7 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及回答。 8 事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 9 要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。不

22、了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。針對不同的客戶運用不同的說辭。10 向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。 11 客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你。因此，銷售首先是銷售你自己。 12 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買房，而不是為公司在賣房。13 在這個世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶的心弦，在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。 14 銷售必須有耐心，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

23、 15 對客戶周圍的人，即使不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。16 傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他。銷售要學會傾聽，才能洞察內在。有的放矢、一劍封喉、對癥下藥。說得再多不如說到點子上，找到軟肋和弱點，才能擊中要害和打動客戶。 17 客戶拒絕，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。耐力、耐心、要能“磨”客戶，鍥而不舍。18 切忌與客戶爭高低。學會委婉曲折。 19 對客戶的異議自己無法回答

24、時，不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復，給客戶快捷、滿意、正確的答案。 20 成交規(guī)則：要求客戶購買。沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 21 成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 22 如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在和客戶面對面的時候不能約好下次的時間，客戶可能不想買敷衍你。23 你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件銷售需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。24 成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的

25、開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始。 25 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 26 置業(yè)顧問應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。置業(yè)顧問不能空手而歸，即使沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 27 置業(yè)顧問不可能與他接待的每一位客戶達成交易，他應當努力去接待更多的客戶來提高成交的百分比。 28 留給客戶深刻的印象，這印象包括專業(yè)、親和的形象。你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功