精品文檔如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度

1、如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度根據(jù)筆者調(diào)查，大多數(shù)發(fā)品商在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)，首先考慮的是成本問題，然后考慮的是銷 售人員可接受的最低薪酬問題，很少考慮激勵問題。 也就是說大多數(shù)經(jīng)銷商都都沒有全面考慮過：如何讓你設(shè)計(jì)的薪酬能夠真正激發(fā)你的員工。要想設(shè)計(jì)出好的薪酬制度，你必須了解你的員工為什么而工作、如何才會努力工作。有 打工經(jīng)歷的老板，一般會相對了解員工的需求。員工首先是要有安全感，也就是說薪酬必須能夠給他基礎(chǔ)的保障，這個(gè)保障不一定是薪 酬高低問題，比如合約、約定，都會讓員工感受到保障，有了保障才能在你這里安心工作。第二、員工要有盼頭。也就是如果做的好，應(yīng)該怎樣獎勵。而這一點(diǎn)恰恰是很多發(fā)品經(jīng) 銷商老板所欠

2、缺的。大多數(shù)經(jīng)銷商都不能給員工以盼頭。很多員工在你那里上班可能只是為了謀一份生計(jì)，根本沒有動力而言。第三、要給員工以壓力。壓力可不是用管理來施加壓力，而是通過目標(biāo)來施加壓力。筆者看到大多數(shù)經(jīng)銷商都是通過管理來給員工施加壓力的。這是個(gè)錯誤的做法，正確的做法一定是通過設(shè)定目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)來傳導(dǎo)壓力的，并且要掌握好這個(gè)尺度。第四、要體現(xiàn)努力的價(jià)值。其含義是，你設(shè)定的薪酬一定要與要達(dá)到的目標(biāo)相匹配。員 工的努力方向和程度只有與薪酬匹配了，他們才愿意努力去做，所以考核要點(diǎn)一定要相應(yīng)。 你不能讓員工沒有方向，也不能對員工的努力視而不見。第五、考核指標(biāo)盡量量化。杜絕那種口頭承諾，什么好好干，干好了怎么怎么樣。

3、什么是干好了？把什么干好了？干到什么程度算是干好了？員工會感覺到忽悠，有些經(jīng)銷商老板本來也就是在忽悠，結(jié)果可想而知。第六、要考慮實(shí)際管理中遇到的問題。比如，員工流動速度過快，則可以使用年終獎、工齡獎來鎖定。如果員工年齡比較大，在管理方法上無法改進(jìn)，則通過目標(biāo)設(shè)定來提高績效。 如果地域性的員工普遍樂于自己創(chuàng)業(yè)，可以整合成事業(yè)合作伙伴等等。在實(shí)際的薪酬制定時(shí)，重要考慮如下幾個(gè)因素：第一、我需要聘請幾個(gè)人？在筆者之前的文章中有詳細(xì)論述。見你需要多大的團(tuán)隊(duì)。第二、我希望他們創(chuàng)造多大的業(yè)績？事先要規(guī)劃好銷售目標(biāo)。第三、我要將哪些產(chǎn)品或者哪些市場交給他去做。不區(qū)域市場或者產(chǎn)品就無法精準(zhǔn)考核。第四、我計(jì)劃投

4、入多少費(fèi)用。用于核算薪酬。第五、我的期望與目標(biāo)設(shè)定。計(jì)劃的保底薪酬多少？期望最低完成的任務(wù)量多少？如果 完成目標(biāo)任務(wù)額，計(jì)劃獎勵多少？第六、設(shè)定薪酬考核機(jī)制。比如，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、沖刺目標(biāo)。完成最低目標(biāo)，薪 酬多少？完成考核目標(biāo)薪酬多少？完成沖刺目標(biāo)，薪酬多少？將這些數(shù)字換算成公式。比如完成最低目標(biāo)按照 3%獎勵，完成考核目標(biāo)按照 4%獎勵，完成沖刺目標(biāo)按照 5%獎勵。第一、計(jì)劃將某幾個(gè)品牌的產(chǎn)品分配給A業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。過去這幾個(gè)品牌的銷售額為50萬元，交給A業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)后，計(jì)劃業(yè)績增加30萬元。最低增加目標(biāo)為超額 20萬，考核目標(biāo)額為超過30萬，沖刺銷售額為超過 40萬。第二、保底工資，也可以

5、叫責(zé)任底薪，假設(shè)為 3000元，要求是銷售額不能同期降低。這 個(gè)3000元就相當(dāng)于勞務(wù)費(fèi)。只要未下滑， 3000元照開。如果下滑，按照百分比核算。比如 下滑了 10%則保底工資只能拿到 3000*90%=2700元。第三、提成工資，用超過去年銷售額的部分進(jìn)行核算。假設(shè)，該業(yè)務(wù)員年度超過去年銷售額超額30萬以內(nèi)，按照8%提成；超額40萬以上，按照10%t成；超額40萬以上的，按 照12%提成。第四、季度獎、年終獎：如果有超額，每個(gè)季度按照8%十算一次超額部分；年終具體核算超額的數(shù)量，比如年終核算后應(yīng)統(tǒng)一按照 10%提成，則在年底統(tǒng)一核算，該補(bǔ)得補(bǔ)該扣得 扣。員工如果提前離職，則如有多余的點(diǎn)數(shù)，不

6、能補(bǔ)給。第五、工作表現(xiàn)獎：每個(gè)月，對工作積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，客情好的員工，可以另外給予一 定的獎勵。獎勵最好是有言在先，這樣員工才有目標(biāo)。第六、帶薪年假。年假可不是大企業(yè)的專利，微小企業(yè)更應(yīng)該有年假。比如工作滿一年，給5天。平時(shí)也可以給探親假之類的，增加員工的歸屬感。第七、不定時(shí)紅包。對于員工表現(xiàn)優(yōu)異的，或者有貢獻(xiàn)的，可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)給點(diǎn)紅包， 這個(gè)拉近感情非常有效，給員工一些驚喜。當(dāng)然，這種激勵方式不可頻繁。第八、產(chǎn)品特別獎勵。在推廣某些產(chǎn)品時(shí)，可以增加一些獎勵。舉例，下月要推廣某洗 發(fā)水，只要推出去一件，另外獎勵50元。第九、新開發(fā)客戶獎勵。對于以前未合作過的，本次開發(fā)到的，可以另外給予獎勵。比

7、 如每增加一個(gè)新客戶，無論開單金額多少，直接獎勵100元。第十、成就獎勵。對于部分優(yōu)秀的員工，根據(jù)其業(yè)績，可以設(shè)定一些職務(wù)，比如起步是 經(jīng)理，做一段叫高級經(jīng)理， 再厲害的就叫總監(jiān)。員工自我感覺會比較好，也是一種激勵方式。如果隊(duì)伍足夠大，那是最好，有了管理層級，職業(yè)生涯規(guī)劃更容易完成，這樣就能形成完整的銷售團(tuán)隊(duì)。總之，激勵員工的方式非常多，重要的是要摸透需求，遵循原理，根據(jù)自身特點(diǎn)，制定出真正適合自己的薪酬激勵體系。When you are old and grey and full of sleep,And no ddi ng by the fire, take dow n this book

8、,And slowly read, and dream of the soft lookHow many loved your mome nts of glad grace,And loved your beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you.And loved the sorrows of your cha nging face;And bending dow n beside the glow ing bars,Murmur, a little sadly, how love fled

9、And paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars.The furthest dista nee in the worldIs not betwee n life and deathBut whe n I sta nd in front of youYet you dont know thatI love you.The furthest dista nee in the worldIs not whe n I sta nd in front of youYet you cant see my loveBut whe n un doubtedly knowing the love from bothThe furthest dista nee in the worldIs not being apart while being in loveBut whe n I pla inly cannot resist the year ningYet prete nding you have n ever bee n in my heart.The fur