20XX年客戶經(jīng)理工作計劃范文[工作范文]

1、20XX年客戶經(jīng)理工作計劃范文 工作計劃應規(guī)定出在一定時間內所完成的目標、任務和 應達到要求。以下是由為大家整理出來的20XX年客戶經(jīng)理 工作計劃范文，僅供參考。20XX年客戶經(jīng)理工作計劃范 文一 第一部分：工作內容及安排 對于已經(jīng)與我公司建立合作關系的客戶，應繼續(xù)積極拓 展與這些客戶的合作關系，通過良好的服務提升客戶滿意， 促使其向我們引薦他們的客戶，因為有客戶與本公司良好的 合作關系在先，可引起良好的口碑示范效應，那我們對這些 客戶的客戶進行銷售公關的成功幾率也將大大增加。 針對企事業(yè)單位潛在客戶分布地點及特點，對公司辦公 地點較集中的辦公商務樓，進行挨門逐戶、地毯式的初訪。 由于目前穿梭

2、于各大辦公商務樓的推銷人員非常多，且素質 良莠不齊，其所在公司大多管理不太規(guī)范，在一定程度上擾 亂了各公司辦公環(huán)境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工 作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公 室門前貼上“謝絕推銷”的字樣，以阻止推銷人員的進入。 以下是針對自己和屬下銷售人員入職后，對潛在客戶進 行的拜訪工作所應采取的主要工作。 :初訪 1、心理準備 針對此情況，作為本公司業(yè)務人員，首先在心理上不能 被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信 以本公司 OfficeMate 品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名 度和美譽度、在成都行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有 客戶（特別是

3、四川政府、成都市政府和成都的軍區(qū)等大客戶） 與公司形成的良好合作關系、對公司產(chǎn)品和服務的信賴和業(yè) 已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極的態(tài)度、對產(chǎn)品 對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務意 識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成 合作意向。 2、開場白 在具體工作的開展當中，由于客戶的厭煩心理總會在某 種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng) 一的簡短、明了的開場說辭（開場白）。 女口，“您好，我是成都 OFFICEMATE也就是辦公伙伴公 司的工作人員，目前公司經(jīng)營著10000多種辦公文儀用品， 憑借我們與眾多國內外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作 關系

4、和全國集中聯(lián)合采購、OEM的強大優(yōu)勢，相信可以滿足 貴公司多樣化、不同層次的辦公需要?！钡鹊?，通過培訓時 的反復模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔（統(tǒng)一使用普 通話，以示規(guī)范）的效果，并將開場白時間控制在 1分鐘以 內。 3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問機會。 在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責接待 或日常行政或文秘人員的位置，憑借經(jīng)驗感知其是否上述三 類工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交 談或埋頭整理文件，就不應貿然上前；待其稍微空閑，再上 前，遞上名片，進行開場白，并索要其名片或電話等聯(lián)系方 式，以便于初訪后的電話、EMAIL聯(lián)系、跟進。與此類工作 人員建立良好

5、關系后，由其向所在公司后勤或采購部門引薦 自己。 4、初訪工具（產(chǎn)品目錄單、名片等）應用 在初訪之前，應由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單，目錄單上 應注明一些常用產(chǎn)品的價格、規(guī)格、型號及批量折扣等基本 信息，一方面體現(xiàn)公司管理的規(guī)范性（目錄單美觀、簡潔、 清晰），以區(qū)別于一般推銷人員，另一方面便于對方就自身 需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對 方翻看產(chǎn)品目錄的同時，也給了我們銷售人員進行開場白和 對本公司介紹、產(chǎn)品講解的機會和時間。 5、禮儀、著裝等 穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現(xiàn) 自身良好職業(yè)素質，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水 特別強調的是，作為客戶經(jīng)理應身

6、先士卒，應帶領屬下 銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的 直接經(jīng)驗，為業(yè)務人員做出表率，也有助于對業(yè)務人員的工 作表現(xiàn)做出正確評價、評估和監(jiān)督，并對其不足給予指導、 建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。 二：初訪總結和例會的制度化 1、總結內容： 總結內容應包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、 辦公用品使用情況(包括使用品牌、數(shù)量等)等，這些都需要 在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態(tài)度友善情況下的詢 問獲得。 2、召開例會 工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)， 例會由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進行自我總結，接下來， 各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的

7、 過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如： (1) 獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成； (2) 在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待 改進； (3) 對統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話 術、產(chǎn)品目錄等)通過當天的工作實踐發(fā)現(xiàn)了什末問題，有 哪些需要糾正、改進或增強的地方 ； （4）是否需要米取新的工作方式。 就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結經(jīng)驗，吸 取教訓，并形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領 導審閱、批示。 3、客戶經(jīng)理職責 在例會中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進行適當提 問，并給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍 繞工作目標、工作內

8、容展開。 制定第二天工作計劃，規(guī)定應在本工作日拜訪潛在客戶 數(shù)量基礎上第二天應進行的工作量，應達到的拜訪效果。 三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門拜訪 1、在潛在客戶內部“安插”的“內線” 對潛在客戶短時間內（如一周）未能有任何買賣關系的 進展，不能視為該客戶對本公司不會有任何采購意向，仍需 持續(xù)跟進，掌握客戶采購動態(tài)，應繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系， 此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多 耗費。對于這樣的客戶，應在其公司內部有一個“內線”， 這個內線，就是指與本公司業(yè)務人員建立良好私人關系的客 戶內部員工，其職位可大可小，只要她（他）對其公司內部采 購情況、動態(tài)有所掌握即可

9、。 2、掌握20/80原則 20%的大客戶為公司產(chǎn)生 80%的銷量，甚至創(chuàng)造 80%的利 潤，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%勺銷量或者利潤 必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時 間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客 戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、 或其他公司資金、物料、費用等 )。 四：與有采購意向性客戶的談判準備 應主動與客戶預約見面商談的時間，并盡可能的對即將 開始的談判的內容、事項進行電話約定。 準備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進行梳理， 對客戶需求進行進一步挖掘，如： 客戶可能會提到的問題，客戶關心的問題，那些問 題可

10、以妥協(xié)、那些不能讓步； (2) 對自身產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢、劣勢不足的清晰認識， 如何揚長避短等； (3) 與上級領導協(xié)商并取得指導意見； (4) 需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源 準備； (5) 談判人員的適宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事 的配合； (6) 就目前公司產(chǎn)品和服務尚不能滿足客戶的地方，與 本公司采購部門積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡，盡可能 的滿足客戶所有的辦公需求，以增強客戶信賴，建立并保持 與客戶的長期合作關系，等等。 五、售后工作 合作談成、客戶付款（或預付款）進行產(chǎn)品采購后，即進 行客戶關系維護，余款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤， 維持良好的合作關系。 以上

11、五個方面是對潛在客戶進行開發(fā)、促使其成為公司 現(xiàn)實客戶并通過服務工作滿足客戶需要成就與客戶的較長 期合作關系的基本過程。 除采取對辦公商務樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門 拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜志、網(wǎng)絡、企業(yè)黃頁等 公開信息資料上進行潛在客戶的檢索工作，并采取電話、因 特網(wǎng)、上門拜訪等交錯進行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客 戶對我公司產(chǎn)品的采購、接受我公司的辦公服務。 另外在對辦公商務樓進行拜訪工作時，如遇到較大障 礙，應積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以 對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不 能促成生意達成，也可從他們那里獲得關于該大樓里企業(yè)辦 公的基本情

12、況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展。 第二部分：銷售人員管理 一、對于新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所 帶隊伍成為學習型團隊 組織銷售人員對產(chǎn)品知識、本公司制度、文化、工作流 程、服務理念等的集中學習，并就某一個工作中常會遇到的 問題適當分派學習任務，促使其不僅在公司組織的正式培訓 期間的進行知識、技能學習，也要在工作之余就工作中遇到 的問題和自身技能、知識上的不足大量搜集信息資料、向有 經(jīng)驗的老員工和上級領導虛心學習，促其在最短時間內成為 本職工作方面的專家。 并經(jīng)常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶知識學 習、所獲得的技能經(jīng)驗等進行交流，并由公司安排部門領導 或有經(jīng)驗的老員工與

13、銷售人員進行經(jīng)驗探討，每周一到兩 次。這樣，邊實踐邊學習，并將學到的知識、技能、方法快 速應用于工作實踐當中去，從部門領導或有經(jīng)驗的老員工那 里獲得的經(jīng)驗傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提 高工作效率和質量。 第一部分中提到的總結例會制度的實行，既是對銷售人 員自身工作情況的總結，并通過交流發(fā)現(xiàn)自身不足，也是客 戶經(jīng)理或公司領導發(fā)掘員工技能和經(jīng)驗優(yōu)勢、培訓銷售人員 的絕好機會。 二、團隊銷售管理 客戶經(jīng)理不僅在客戶開發(fā)、客戶關系管理等方面走在銷 售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機 會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在經(jīng)驗、技能、知識水 平、素質素養(yǎng)、服務意識的整體前進；而

14、客戶經(jīng)理在此過程 中也可以發(fā)現(xiàn)自身不足，增強自我學習能力，以更好的管理 團隊。 1、建立坦誠、開放的對話平臺 采取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對 話平臺。 讓所有銷售人員都能圍繞工作內容、團隊目標暢所欲言 客戶經(jīng)理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意 義的擺龍門陣式的空談、閑扯和爭執(zhí)，與實際進行的工作內 容無關的言論，應給予勸阻、批評 ；對話應對成果有所預期， 不能為對話而對話，為討論而討論，必須有某項對工作有幫 助的成果討論出來。客戶經(jīng)理應在對話過程中發(fā)現(xiàn)、提出有 價值的問題，讓發(fā)言者做出解釋、提請全體討論或給出指導 建議，口頭批評或鼓勵等。 2、對銷售人員的工作管理

15、客戶經(jīng)理應身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎的銷 售工作，同時對銷售人員的工作情況進行監(jiān)督、持續(xù)跟進， 并對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售 機會，給出意見、建議等。 3、對銷售人員的工作支持 在銷售人員與潛在客戶達成合作意向時，應給予全力支 持，并根據(jù)實際情況，負責與公司有關領導協(xié)商給予其它方 面（諸如資源傾斜等）的支持，協(xié)調其它工作人員與其配合， 促使其達成訂單，幫助其完成銷售目標。 4、對銷售人員個人工作行為、職業(yè)道德的掌控 對于個別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害 客戶利益給公司抹黑的不當工作行為，應給予密切注意，批 評教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司

16、領導，給 予處分、直至開除。 5、按所服務客戶所屬行業(yè)的不同對銷售人員進行工作 分配，以更好的發(fā)揮其經(jīng)驗、技能優(yōu)勢 這需要在銷售人員自入職后的一段工作時間里，根據(jù)其 在對各類行業(yè)客戶銷售公關中的業(yè)績表現(xiàn)和體現(xiàn)出的技能、 經(jīng)驗優(yōu)勢，進行分配。如銷售人員 A對電信類客戶較熟悉， 也取得過較好業(yè)績表現(xiàn)，有跟電信行業(yè)工作人員打交道的經(jīng) 驗，就由他負責與電信客戶的銷售對接。20XX年客戶經(jīng) 理工作計劃范文二 一、加強客戶管理，優(yōu)化服務流程 1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏 建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流 和溝通，為客戶提供更優(yōu)質的服務，向社會展示郵政部門嶄 新的形象和高層次的服務水

17、平。為了把走訪工作做實，不流 于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規(guī)范。走訪客 戶時，走訪人需詳細填寫客戶走訪日志，每月末交負責 人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶 開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需 求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據(jù)為下一步開展 營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效 果。 2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。 在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于 走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶 的難點問題以及意見、 建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。 為此實行走訪人督辦制度，即遵循

18、“誰走訪誰督辦”的原則， 如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍 的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用 郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業(yè)局處理，并 協(xié)調督促實施，事后將處理結果告知客戶；負責人負責對記 錄表的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結果報 相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議 的處理結果進行分析、評議。 3、對大客戶實行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系 管理系統(tǒng) 為了不斷地深化、優(yōu)化服務質量，大客戶中心將從多方 面著手改善、提高服務質量，以滿足大客戶的要求。首先實 行客戶經(jīng)理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調服 務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利 進行。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)，在走訪客戶 時關注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保 證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資 料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運 行效率，降低運營成本，最大限度地減少內耗，實現(xiàn)客戶資 源的共享。 二、學無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質 客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能 否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響 客戶對企業(yè)的“信任度、滿意度、忠