客戶ABC分類法

1、什么是ABC分類法？ABC分類法又稱巴雷托分析法,它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的 主要特征”進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方 式的一種分析方法。由于它把分析的對象分成A、B、C三類，所以又 稱為ABC分析法。其中A類約占10%15%,B類約占15%25% , 余下為C類，其中A類為最重要的成熟客戶。具體來講，ABC客戶分別是指:A類客戶對MT產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)可，滿意度高，有需求或需解決的問題時(shí)會第 一時(shí)直接找到我們的客戶，銷售貢獻(xiàn)大或潛力大。代表“重要的少數(shù)”，它是指通過ABC法則，在目標(biāo)客戶群中選 取的重點(diǎn)細(xì)分客戶，在該細(xì)分客戶中投入相當(dāng)于競爭對手2倍的人力、 物力和財(cái)力。這

2、類客戶量少價(jià)值高，他們應(yīng)備受重視而辜有最佳的客戶 開發(fā)管理，包括最完整的服務(wù)記錄、最充裕的服務(wù)時(shí)間、最細(xì)心周到的 服務(wù)措施等。及時(shí)執(zhí)行公司營銷計(jì)劃并反饋客戶信息，選擇最佳的服務(wù) 方案，建立最佳的客戶跟蹤檔案，從而能夠在短期內(nèi)迅速贏得該類重點(diǎn) 客戶。E類客戶對MT的產(chǎn)品和服務(wù)比較認(rèn)可，較滿意，但還有一些異議，有需求 時(shí)會找我們，但需排除異議后才會購買的客戶，銷售貢獻(xiàn)一般或有一定 潛力。指數(shù)量和質(zhì)量介乎C類與A類之間的客戶。通常要把對這類客戶 的跟蹤工作作為管理的重點(diǎn)，不時(shí)地拜訪他們，聽取他們的意見加以改 進(jìn)。可采用培育的方式進(jìn)行，當(dāng)該類客戶數(shù)量由于質(zhì)素變動降到某一特 定水平時(shí)，應(yīng)自動增補(bǔ)該類客戶并加以培育。C類客戶處于觀望狀態(tài)，會拿MT與競爭對手比較且一般傾向于競爭對手產(chǎn) 品和服務(wù)，MT在某些方面不能滿足客戶需求，且問題不容易解決的客 戶。指“瑣碎的多數(shù)”，這類各戶量多而價(jià)值低。對這類客戶來說，不 宜有過多的管理，但也不能缺少關(guān)注。因?yàn)槿暨M(jìn)行過多的管理，則所花 的時(shí)間和費(fèi)用可能超過這些客戶本身的價(jià)值。因此在一般情況下，C類 客戶可以按部就班，但還要仔細(xì)分辨是否能拉到B類或A類，以避免 誤判而導(dǎo)致?lián)p失。當(dāng)發(fā)覺這類客戶婁量過少時(shí)，設(shè)法加以補(bǔ)充和關(guān)注。C類客戶還有一種分法為ABCD四類，其中D類為暫時(shí)不予關(guān)注的市場或客 戶，其劃分及維護(hù)關(guān)系如下面兩