中國平安保險公司新人轉(zhuǎn)正入職培訓(xùn)

1、整理課件1 新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn) （講師研討班）（講師研討班） 整理課件2 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景 教材單元課程簡介教材單元課程簡介 三三 單元課程分組試講單元課程分組試講 四四 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理 課程安排課程安排 整理課件3 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景 整理課件4 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景 一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀 二、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標二、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標 不同培訓(xùn)方式的效果不同培訓(xùn)方式的效果 新老教材不同之處新老教材不同之處 五 新版教材課程設(shè)置 六六 總體操作原則總體操作原則 整理課件5 把自己的思想

2、 灌入別人腦子 把別人的金錢 拿到自己口袋 世界上最難的 件事 整理課件6 問題一：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)前置 問題二：居于形式 一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀 整理課件7 不會使其會 不知使其知 不能使其能 整理課件8 新人 崗前培訓(xùn)（無知 有知） 打開推銷之門 銜接教育（知識 技能） 正式業(yè)務(wù)員 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)（知識技能） 培訓(xùn)是一個系統(tǒng)運作，任何一個薄弱環(huán)節(jié)，都會使我們前功盡棄 二 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標 整理課件9 A：強化知識 ，明確工作目標，業(yè)務(wù)員 逐步走上專業(yè)化推銷之路 B：提高專業(yè)化推銷技能。運用轉(zhuǎn)介紹 主顧開拓，確定目標市場。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的兩大目標 整理課件10 方 獲得 改變 解決問題 處理人際 學(xué)員的 保留 式

3、知識 態(tài)度 的技能 關(guān)系的技能 接受程度 知識 講座 8 7 7 8 7 3 案例分析 4 5 1 5 1 4 研討會 1 3 4 4 5 2 角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戲 5 4 2 3 2 7 錄像 6 6 8 6 4 5 單獨指導(dǎo) 3 8 6 7 8 1 三 不同培訓(xùn)方式的效果 (以學(xué)習(xí)目標為基礎(chǔ):1=高,8=低) 整理課件11 四四 新老教材不同之處新老教材不同之處 講師手冊講師手冊 本著轉(zhuǎn)正培訓(xùn)強化知識、提高技巧的原則，本著轉(zhuǎn)正培訓(xùn)強化知識、提高技巧的原則， 結(jié)合結(jié)合 當前市場，添加了部分知識、技能訓(xùn)練培訓(xùn)的內(nèi)容，整當前市場，添加了部分知識、技能訓(xùn)練培訓(xùn)的內(nèi)容，整 合銷售

4、話術(shù)、技巧，技能提高重視訓(xùn)練，并依據(jù)課程設(shè)合銷售話術(shù)、技巧，技能提高重視訓(xùn)練，并依據(jù)課程設(shè) 計的編寫原則，單元課程目標明確，使講師更易于操作。計的編寫原則，單元課程目標明確，使講師更易于操作。 并對講師提出新要求。并對講師提出新要求。 學(xué)員手冊學(xué)員手冊 較舊版增加了大量的閱讀材料，重視課后培訓(xùn)追較舊版增加了大量的閱讀材料，重視課后培訓(xùn)追 蹤，使學(xué)員能夠在課后進行自我研習(xí)。蹤，使學(xué)員能夠在課后進行自我研習(xí)。 整理課件12 新版共設(shè)新版共設(shè)1111個單元（舊版分個單元（舊版分 單元）單元） 壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 專業(yè)化推銷精神的建立專業(yè)化推銷精神的建立 主顧開拓主顧

5、開拓 接觸前準備接觸前準備 接觸接觸 1 1 完整保單設(shè)計與建議書的說明完整保單設(shè)計與建議書的說明 促成促成 拒絕處理拒絕處理 售后服務(wù)售后服務(wù) 認識核賠核保認識核賠核保 增員增員 五五 新版教材課程設(shè)置新版教材課程設(shè)置 單元課程目標及操作單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職壽險業(yè)務(wù)員的職 責(zé)及品質(zhì)管理責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的 工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 專業(yè)化推銷精神專業(yè)化推銷精神 的建立的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了

6、解三種 推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件， 樹立專業(yè)化推銷觀念。樹立專業(yè)化推銷觀念。 主顧開拓主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標 市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 接觸前準備接觸前準備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔 案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工 具資訊的準備。具資訊的準備。 接觸接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接學(xué)員通過講師講授示范、演練，能

7、夠掌握接 觸的觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處 理原則。理原則。 完整保單設(shè)計與完整保單設(shè)計與 建議書的說明建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，學(xué)員通過講師講解、示范、參與， 能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的 促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察 回饋中強化促成的技巧?；仞佒袕娀俪傻募记伞?拒絕處理拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因

8、，使學(xué)講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué) 員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15 條拒絕話術(shù)。條拒絕話術(shù)。 9 9 售后服務(wù)售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué) 員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常 用的客戶服務(wù)方法。用的客戶服務(wù)方法。 10 10 認識核賠核保認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，講師舉例講授壽險核賠核保知識， 學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全種保全 作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。 11

9、 11 增員增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)講師講授增員意義、利益。樹立學(xué) 員增員意識，掌握員增員意識，掌握2種以上的增員方法。種以上的增員方法。 整理課件15 講授講授+回顧回顧+研討研討+發(fā)表發(fā)表+演練演練+總結(jié)總結(jié) 六 總體操作原則 整理課件16 單元課程簡介單元課程簡介 單元課程目標及操作單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職壽險業(yè)務(wù)員的職 責(zé)及品質(zhì)管理責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師回顧式講授，能夠明確壽險業(yè)學(xué)員通過講師回顧式講授，能夠明確壽險業(yè) 務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 專業(yè)化推銷精神專業(yè)化推銷精神 的建立的建

10、立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種 推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件， 樹立專業(yè)化推銷觀念。樹立專業(yè)化推銷觀念。 主顧開拓主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標 市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 接觸前準備接觸前準備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔 案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工 具資訊的準備。具資訊的準備。 接觸

11、接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接 觸的觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處 理原則。理原則。 整理課件18 壽險業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)壽險業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé) n主顧開拓（收集名單，保證100名準主顧） n拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日六訪） n完成簽約（促成，收取保費） n遞送保單，售后服務(wù)（保全契約） n每日填寫工作日志，計劃100和保戶卡 n增員與育成 n按公司規(guī)定時間準時參加晨會、夕會、會報、培訓(xùn) 等活動 n完成公司交辦的其他工作 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(18) 整理課件19 品質(zhì)管理

12、的含義品質(zhì)管理的含義 n指壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過程中嚴重違反公司 的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為， 將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、 晉升以至行政，經(jīng)濟處罰的制度。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(19) 整理課件20 品質(zhì)管理適用對象品質(zhì)管理適用對象 n試用業(yè)務(wù)員 n正式業(yè)務(wù)員 n各級營業(yè)部主任 n各級營業(yè)部經(jīng)理 n所有業(yè)務(wù)人員都適用 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(20) 整理課件21 品質(zhì)管理的重要性 n對公司的重要性 n對業(yè)務(wù)員的重要性 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(21) 單元課程目標及操作 單元課目單元課目 課程目標及操作課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職壽險業(yè)務(wù)員的職 責(zé)及品

13、質(zhì)管理責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的 工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 專業(yè)化推銷精神專業(yè)化推銷精神 的建立的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種 推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件， 樹立專業(yè)化推銷觀念。樹立專業(yè)化推銷觀念。 主顧開拓主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標 市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 接觸前準備接觸前準備

14、 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔 案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工 具資訊的準備。具資訊的準備。 接觸接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接 觸的觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處 理原則。理原則。 整理課件23 授課大綱 n前言 n市場中推銷觀念的變革 n購買行為模式 n銷售步驟 n壽險推銷特點分析 n客戶不買壽險的理由與兩種不同的推銷方式 n專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件 n總結(jié) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.

15、2(2) 整理課件24 推銷觀念推銷觀念 n強勢推銷人情式推銷專業(yè)化推銷 n注意：緣故式推銷人情推銷 專業(yè)化推銷強勢（迫）推銷 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3) 整理課件25 兩種不同的推銷方式 n專業(yè)化推銷方式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 建立信任建立信任 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)需要 說說 明明 促促 成成 非專業(yè)推銷方式非專業(yè)推銷方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9) 整理課件26 專業(yè)的定義 n專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身 的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12) 整理課件27 專業(yè)化推銷的公式 nK：廣博的知識 nA：正確的態(tài)度 nS：熟練的技巧 nH：好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培

16、訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10) 整理課件28 壽險推銷的專業(yè)化步驟 n主顧開拓 n爭取面談 n激發(fā)興趣 n發(fā)現(xiàn)需要 n設(shè)計保單 n說明你的保單設(shè)計 n促成客戶購買，幫助客戶作決定 n后續(xù)追蹤 n遞送保單 n售后服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6) 單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職壽險業(yè)務(wù)員的職 責(zé)及品質(zhì)管理責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的 工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 專業(yè)化推銷精神專業(yè)化推銷精神 的建立的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠

17、了解三種 推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件， 樹立專業(yè)化推銷觀念。樹立專業(yè)化推銷觀念。 主顧開拓主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標 市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 接觸前準備接觸前準備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔 案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工 具資訊的準備。具資訊的準備。 接觸接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接學(xué)員通過講師講授示范、演練，

18、能夠掌握接 觸的觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處 理原則。理原則。 整理課件30 授課大綱 n 前言前言 n 計劃拜訪量計劃拜訪量 n 建立并運用適合你的市場建立并運用適合你的市場 n 要求推薦介紹與演練要求推薦介紹與演練 n 推介的步驟推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1) 整理課件31 計劃拜訪量 n設(shè)定月傭金目標 n以傭金目標推算月保費目標 n以保費目標核算月中的目標 n以月件數(shù)目標推算月拜訪量 n以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3) 整理課件32 建立并運用適合你的市場 n選擇適合你的市場（目標市場） n目標市

19、場分類 n社區(qū) n職業(yè) n固定場所 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4) 整理課件33 建立并運用適合你的市場 n對準客戶名單進行篩選： n年齡或生日 n婚姻 n有無子女 n職業(yè)與收入 n接受的難易度 n交往程度 n近期的變動 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5) 整理課件34 要求推介的好處 n建立與老客戶的支持與信任 n較輕的拜訪壓力 n易于建立雙方的信任關(guān)系 n易于事先的客戶篩選 n易了解準客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8) 整理課件35 要求推介的障礙 n麻煩，多一事不如少一事 n他一定不喜歡保險 n會不會埋怨我找一個人去麻煩他 n我不想讓別人知道我買保險 n我都還不太相信，萬一出了什

20、么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9) 整理課件36 解決辦法 n顧問式的推銷獲取客戶對保險的認同 n讓客戶認同你的服務(wù) n話術(shù)、工具、動作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進 行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)） n得體的拒絕處理 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10) 整理課件37 推介的步驟 n建立共識，使主顧認可你的服務(wù)并產(chǎn)生好 感 n發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供 n要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11) 整理課件38 推介的步驟（續(xù)） n篩選名單：對準主顧或保戶提供的名單進 行了解和篩選。 n準備名單：編列出主顧可能認識的人赴約 n匯報進展：向提供名單的準主顧或保戶匯 報聯(lián)系的情況 轉(zhuǎn)正培

21、訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12) 單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職壽險業(yè)務(wù)員的職 責(zé)及品質(zhì)管理責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的 工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 專業(yè)化推銷精神專業(yè)化推銷精神 的建立的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種 推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件， 樹立專業(yè)化推銷觀念。樹立專業(yè)化推銷觀念。 主顧開拓主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標通過講師的講授分

22、析及演練，能夠分析目標 市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 接觸前準備接觸前準備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔 案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工 具資訊的準備。具資訊的準備。 接觸接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接 觸的觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處 理原則。理原則。 整理課件40 授課大綱 n前言 n接觸前準備的重要性 n接觸前的準備工作 n約訪 n電話約訪

23、的步驟 n電話約訪的拒絕處理 n課程自查（課程總結(jié)） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)-1 整理課件41 n凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2) 整理課件42 常 備 n豐富的知識 n正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準備。 n良好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3) 整理課件43 準備一份備忘錄 n客戶資料準備資料/客 戶資料 n保證卡 n建議書（6份） n要保單（6份 n市場調(diào)查（10張） n滿意度調(diào)查表（6張） n印泥 名片名片 筆（紅、藍、黑、鉛筆各筆（紅、藍、黑、鉛筆各 一支）一支） 相關(guān)話題剪報相關(guān)話題剪報 計算器計算器 小禮物（小禮物（3份）份）

24、儀表儀容儀表儀容 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5) 項目項目項目項目 整理課件44 準備客戶資料 n通過查詢、對號、首先認清準客戶容貌 n準客戶姓名，怎么寫法？有何含義？ n準客戶的家庭情況、婚否？有無子女？子女多大？ 在哪上學(xué)？ n加入什么團體或組織？ n何處上班？有何愛好？喜歡何類運動？ n單位所在位置如何？有無決策權(quán)？有沒有給員工 投保的權(quán)力？ n了解準客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象， 采取對策 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7) 整理課件45 劃分準客戶的類型 n忠厚老實型沉默寡言型 n自傲型外向干練型 n故做大款型拘泥熱心型 n精明嚴肅型狡詐多疑型 n孩子氣性格型對新事物有特殊興趣 型

25、（天真單純型） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8) 整理課件46 約 訪 電話約訪 信函約訪 整理課件47 信函約訪的目的 n不是推銷保單，而是在為有效面談奠定 基礎(chǔ)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-1 整理課件48 電話約訪的目的 n利用電話過濾準主顧，拉近彼此距離 n減少空跑的次數(shù) n收集資料，為第一次面談鋪路 n提示會面要求，約定時間，地點 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11) 整理課件49 電話約訪的種類 n陌生式電話約訪： n電話簿、工商名人錄、畢業(yè)紀念冊等。 n介紹式電話約訪： n現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹 n緣故式電話約訪： n親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12

26、) 整理課件50 電話約訪的原則 n熟悉架構(gòu)，靈活運用 n善用聲音，保持笑容 n建立同理心，不爭辯只認同 n常提及介紹人 n過程流暢，不制造問題 n多用反問句 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13) 整理課件51 注意事項 n必須準備一份完整的電話訪問稿事先演練 n學(xué)習(xí)運用二擇一法之話術(shù)，不要讓準主顧有機會去選擇見 或不見，而是讓他選擇見面時間。 n技巧性的詢問準主顧個人資料，過程中不忘贊美、肯定、 關(guān)心。 n處理反對問題須避免急躁口氣及爭執(zhí)，采取【那沒有關(guān)系 認同反問】之拒絕處理模式。 n約成后，要把時間重新口述一遍確認，掛電話時須注意把 電話輕放。 n沒有約成，也要預(yù)留后路，保持良好印象，這樣才

27、有機會 做下次約訪。 n談完后要做詳細的紀錄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14) 整理課件52 電話約訪的步驟 n確認對方 n自我介紹 n同意通話 n道明來意 n拒絕處理 n訂定約會 n 跟進 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15) 整理課件53 演 練 事先準備腳本 請兩位學(xué)員演練（選擇積極配合且能很好控場的學(xué)員） 其他學(xué)員背對演練學(xué)員仔細聽，做反饋。 請學(xué)員準備準主顧名單現(xiàn)場做電話約訪。 單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 壽險業(yè)務(wù)員的職壽險業(yè)務(wù)員的職 責(zé)及品質(zhì)管理責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的 工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性

28、。工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 專業(yè)化推銷精神專業(yè)化推銷精神 的建立的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種 推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件， 樹立專業(yè)化推銷觀念。樹立專業(yè)化推銷觀念。 主顧開拓主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標 市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 接觸前準備接觸前準備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔 案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工案及

29、應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工 具資訊的準備。具資訊的準備。 接觸接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接 觸的觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處 理原則。理原則。 整理課件55 課程大綱 n前言 n接觸的要領(lǐng) n如何通過寒喧獲得客戶信任 n如何通過提問收集客戶資料 n總結(jié) （自查表） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1) 整理課件56 保險銷售原理保險銷售原理 n微笑 寒喧 贊美 推銷自己 尋找需求并提出建議 讓客戶輕松 讓客戶接受 讓客戶關(guān)注 解決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.

30、5(2) 整理課件57 自我介紹 n公司 n自己 n介紹人 nC簡單恭維 COMPLIMENT nI引發(fā)興趣 INTEREST 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5) 整理課件58 游戲 n每人做自我介紹(5人) n請發(fā)表者站到臺前，面向大家 n時間為1分鐘 n請學(xué)員認真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā) 表 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6) 整理課件59 心靈溝通 分組分組 小組成員分別成為被贊美的對象小組成員分別成為被贊美的對象 請小組其他成員向被贊美者每人說一句發(fā)自請小組其他成員向被贊美者每人說一句發(fā)自 內(nèi)心的贊美內(nèi)心的贊美 時間時間10分鐘分鐘 整理課件60 寒喧贊美的作用寒喧贊美的作用 n讓彼此第一次

31、接觸緊張的心情放松 n解除客戶戒備心 n建立信任關(guān)系 n拉近彼此距離 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4) 整理課件61 寒喧贊美的公式 n認同+贊美+陳述+反問 n向客戶表示支持性語言 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8) 整理課件62 支持性語言 n真不簡單當對方情況好時，先贊美他 n看得出來當對方情況普通時，肯定他 n那沒關(guān)系當對方情況不佳時，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9) 整理課件63 注意事項 n話太多自己說個不停 n心太急不專心聽，急著談保險 n太實在反駁批評 n太直接談到保險，忘了寒喧、贊美 n偏 題東拉西扯 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15) 整理課件64 如何通過提問收集資料 一般

32、從以下幾個方面收集客戶資料： n習(xí)慣 愛好 個性 n工作 收入 理財 n健康 婚姻 保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17) 整理課件65 收集分析客戶資料 n興趣愛好是什么？ n是否有新的保險需求？ n生活習(xí)性怎樣？ n目前的理財情況？ n容易接近程度？ n是否有共同的語言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18) 整理課件66 有效的發(fā)問技巧 nA、開放式提問 什么、為什么、請問 nB、封閉式提問 用“是”或“不是”回答 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19) 整理課件67 有效地傾聽 n不要打斷講話人，有禮有節(jié) n設(shè)身處地為他人著想，建立同理心 n平和心態(tài) n對事不對人 n運用肢體語言 n避免使用“情

33、緒性”言辭“您應(yīng)該”“絕 對” n不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20) 整理課件68 總結(jié) n如果你用95%的時間來做接觸，你只需要 用5%的時間做促成。 n如果你用5%的時間來做接觸，那你100% 沒有辦法成功。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21) 完整保單設(shè)計與完整保單設(shè)計與 建議書的說明建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，學(xué)員通過講師講解、示范、參與， 能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的 促成方法、技巧，讓學(xué)員在角

34、色扮演及觀察促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察 回饋中強化促成的技巧?；仞佒袕娀俪傻募记?。 拒絕處理拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué) 員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15 條拒絕話術(shù)。條拒絕話術(shù)。 9 9 售后服務(wù)售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué) 員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常 用的客戶服務(wù)方法。用的客戶服務(wù)方法。 10 10 認識核賠核保認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，講師舉例講授壽險核賠核保知識， 學(xué)員能夠了解核

35、賠核保程序，了解學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全種保全 作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。 11 11 增員增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)講師講授增員意義、利益。樹立學(xué) 員增員意識，掌握員增員意識，掌握2種以上的增員方法。種以上的增員方法。 整理課件70 授課大綱 n導(dǎo)言 n為什么要制作建議書 n完整保單的設(shè)計及原則 n建議書的內(nèi)容 n建議書的說明技巧 n課后自查表 附：建議書其它用途 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2) 整理課件71 心態(tài)的準備三問 n客戶為什么買這份保險 n客戶為什么買平安的保險 n客戶為什么買我的保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6

36、(7) 整理課件72 為什么要制作建議書？為什么要制作建議書？ n更通俗易懂，易于說明 n針對客戶需求，客戶易于接受 n讓客戶得到最真誠的服務(wù)，獲得新客戶 n 更專業(yè)，更體現(xiàn)個人品牌 n體現(xiàn)人無我有、人有我專、人專我新、人 新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3) 整理課件73 完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容 A 人壽保險 B 意外傷害 C 健康保險 n重點突出，通俗易懂 n文字壽險的功用、投資理財知識說明， 配以圖形、數(shù)字。好的計劃書應(yīng)遵循全險 的概念全險=生存給付+死亡保障+意外保 險+健康醫(yī)療+人性豁免 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4) 整理課件74 建議書的內(nèi)容 n保單特色 n綜合保障利益 n綜合意

37、外醫(yī)療保障 n商品組合名稱繳費方式保額 n利益分析特別說明 n公司標準 n聯(lián)系方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6) 整理課件75 建議書的說明技巧 n巧用空白建議書 正式保單的輔助 n（要想知道梨子的滋味，請自己嘗一嘗） n針對客戶需求 n重投資 先由投資說起 n重保障 先由保障導(dǎo)入 n先說利益（得到）再說投入（付出） n先說最能讓客戶接受的，不要一次將利益說完。 n善用建議書中導(dǎo)入促成的條件（年齡、性別、投 資年限、投資金額） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9) 整理課件76 費比公式 n費比公式=特征+優(yōu)點+利益+證據(jù) n如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向 您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平

38、安鴻利終身養(yǎng)老保險。它 是一種終身還本的投資型分紅保險特征，它的好 處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領(lǐng)取一份祝 福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年 之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點， 讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。 很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶購買的 保單復(fù)印件證據(jù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10) 整理課件77 切入語導(dǎo)入 n建議書解說切入語 n舉例打比喻 n說明完畢后，直接導(dǎo)入close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11) 整理課件78 注意事項 n掌握說明節(jié)奏，確保客戶明白才轉(zhuǎn)入下一個環(huán)節(jié) n強調(diào)商品的優(yōu)點，對客戶的好處 n講解保險利益時，盡

39、量將專業(yè)術(shù)語通俗化 n注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作感 性后置選擇 n隨時觀察客戶適時導(dǎo)入促成 n避免客戶忌諱語言 n創(chuàng)造再次拜訪機會 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO. 6(12) 整理課件79 n怎么說比說什么更重要怎么說比說什么更重要 n說明目的一定是為了說明目的一定是為了close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13) 整理課件80 建議書的使用 n售 前開拓客戶 n售 中有效說明 n售 后客戶服務(wù) n組織發(fā)展增員 n日常工作輔導(dǎo)新人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14) 完整保單設(shè)計與完整保單設(shè)計與 建議書的說明建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，學(xué)員通過講師講解、示范、參與， 能夠掌

40、握完整保單的意義及建議書說明的技能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的 促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察 回饋中強化促成的技巧?；仞佒袕娀俪傻募记?。 拒絕處理拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué) 員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15 條拒絕話術(shù)。條拒絕話術(shù)。 9 9 售后服務(wù)售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué) 員能夠樹立服務(wù)

41、營銷的觀念，并能夠掌握常員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常 用的客戶服務(wù)方法。用的客戶服務(wù)方法。 10 10 認識核賠核保認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，講師舉例講授壽險核賠核保知識， 學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全種保全 作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。 11 11 增員增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)講師講授增員意義、利益。樹立學(xué) 員增員意識，掌握員增員意識，掌握2種以上的增員方法。種以上的增員方法。 整理課件82 授課大綱 n前言 n促成的時機 n促成的方法 n導(dǎo)入語 n有效的促成動作 n5

42、步Close n課程總結(jié)（自查表） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B 整理課件83 有關(guān)促成率 n大部分的客戶會在CLOSE三次成交 n約80%的客戶會在第五次之前成交 n約10%的客戶可能會一次成交 n最后10%的客戶則是跑斷腿也不會成交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7) 整理課件84 促成導(dǎo)向的銷售過程 主顧開拓 建議書說明建議書說明促成促成接觸前準備接觸前準備 建議書制作建議書制作接觸接觸 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2) 整理課件85 促成的時機促成的時機 n初期購買信號 n氣氛開始輕松 n感興趣地傾身向你 n積極地點頭 n說：“聽起來不錯/似乎還行” n購買問題 n交多少保費？ n我需要

43、去體檢嗎？ n如果我想退保怎么辦？ n如果以后有什么事，我能找到你嗎？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4) 整理課件86 促成的方法促成的方法 n激將法 n推定承諾法 n二擇一法 n威脅法 n利誘法 n行動法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5) 整理課件87 促成的動作促成的動作 n適時取出投保書 n著手填寫投保書 n自己先簽名，再引導(dǎo)客戶簽名 n快速開收據(jù) n收費 n恭喜客戶 n尋求推薦 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8) 整理課件88 促成時應(yīng)注意的細節(jié)促成時應(yīng)注意的細節(jié) n坐的位置 n事先填好投保單（比較熟的客戶資料） n使用輔助工具 n注意儀表談吐 n促成的力度 n簽單后的態(tài)度不可喜形于色 n未促

44、成要求推薦名單 n促成后要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9) 整理課件89 促成技巧CLOSE nCHOICE選擇 nLOSS損失 nOBLIGATION責(zé)任 nSEEK REASON尋求原因 nEXAMPLE例子 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10) 整理課件90 演練 n根據(jù)講師提供的劇本，5個小組分組演練10 分鐘 n小組代表上臺演練5分鐘 n講師點評、總結(jié)5分鐘 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11) 整理課件91 總 結(jié) n在哪里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功 的開始，促成是習(xí)慣、是勇氣 n只要你開口，客戶跟你走 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12) 完整保單設(shè)計與完整保單設(shè)計與 建議書的說

45、明建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，學(xué)員通過講師講解、示范、參與， 能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的 促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察 回饋中強化促成的技巧。回饋中強化促成的技巧。 拒絕處理拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué) 員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15 條拒絕話術(shù)。條拒絕話術(shù)。 9 9 售后服務(wù)售

46、后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué) 員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常 用的客戶服務(wù)方法。用的客戶服務(wù)方法。 10 10 認識核賠核保認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，講師舉例講授壽險核賠核保知識， 學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全種保全 作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。 11 11 增員增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)講師講授增員意義、利益。樹立學(xué) 員增員意識，掌握員增員意識，掌握2種以上的增員方法。種以上的增員方法。 整理課件

47、93 課程大綱課程大綱 n前言 n正確對待拒絕 n拒絕的兩大重點 n打動客戶購買欲望 n拒絕話術(shù)研討分析 n課程總結(jié) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-1 整理課件94 造成情緒低落的因素造成情緒低落的因素 工作婚姻家庭 財務(wù)情緒健康 社交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2) 整理課件95 心態(tài)調(diào)整方法心態(tài)調(diào)整方法 看書渡假和朋友談話 去醫(yī)院看看回訪老客戶 訂定計劃 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3) 整理課件96 拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 n1、誠實與謙虛 n2、須有信心與權(quán)威感 n3、不可爭議 n4、有所準備，先發(fā)制人 n5、運用機智 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6) 整理課件97 拒絕處

48、理的兩大重點拒絕處理的兩大重點 A 贊美認同，消除反對的情緒贊美認同，消除反對的情緒 B 多用反問法，收集資料，尋找問題多用反問法，收集資料，尋找問題 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(5) 整理課件98 拒絕問題及處理拒絕問題及處理 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8) n講師板書問題，公開討論會（參與過程中 的收獲 整理課件99 結(jié)論結(jié)論 n在哪里跌倒，從哪里站起來， n從拒絕中追求成長。 n每個拒絕都是成功的開始， n只要你不放棄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9) 完整保單設(shè)計與完整保單設(shè)計與 建議書的說明建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，學(xué)員通過講師講解、示范、參與， 能夠掌握完整保單的意

49、義及建議書說明的技能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的 促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察 回饋中強化促成的技巧?；仞佒袕娀俪傻募记?。 拒絕處理拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué) 員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15 條拒絕話術(shù)。條拒絕話術(shù)。 9 9 售后服務(wù)售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué) 員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并

50、能夠掌握常員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常 用的客戶服務(wù)方法。用的客戶服務(wù)方法。 10 10 認識核賠核保認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，講師舉例講授壽險核賠核保知識， 學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全種保全 作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。 11 11 增員增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)講師講授增員意義、利益。樹立學(xué) 員增員意識，掌握員增員意識，掌握2種以上的增員方法。種以上的增員方法。 整理課件101 授課大綱授課大綱 n前言 n服務(wù)觀念的定位 n銷售服務(wù)的意義 n消費者心理分析 n忽略售后

51、服務(wù)的原因 n優(yōu)質(zhì)服務(wù) n銷售服務(wù)的時機與方法 n結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2) 整理課件102 壽險商品的特性壽險商品的特性 n壽險保單是無形商品 n壽險商品保障期長達終身 n壽險商品繳費期長 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5) 整理課件103 競爭的關(guān)鍵競爭的關(guān)鍵 n公司競爭的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量 n公司永續(xù)經(jīng)營得益于服務(wù) n業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6) 整理課件104 觀念定位觀念定位 n服務(wù)是向既定的目標市場客戶群和商品購 買者有效地提供各項有形與無形的工作， 以滿足他們的需求。 n好的服務(wù)就是讓客戶忘了你都難。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4) 整理課件105 業(yè)

52、務(wù)員服務(wù)可獲現(xiàn)實利益業(yè)務(wù)員服務(wù)可獲現(xiàn)實利益 n提高繼續(xù)率 n建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最佳人際關(guān)系，使 保戶產(chǎn)生重復(fù)購買行為 n消除保戶對保險的誤解，避免造成可能的 拒絕問題 n協(xié)助主顧開拓，獲得新主顧 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7) 整理課件106 業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù)業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù) n提升職業(yè)尊嚴，獲得好口碑，增強成就感 和信心 n廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴展 n保戶推薦適當?shù)谋辉鰡T名單 n觀念：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8) 整理課件107 心理分析心理分析 n消費者無論在購買前，還是購買后，他們 始終都在“期待”服務(wù) n好服務(wù)好結(jié)果 n壞服務(wù)壞結(jié)果 n結(jié)論

53、：過去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天 的發(fā)展 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9) 整理課件108 原因分析原因分析 n業(yè)務(wù)員的觀念 n畏見主顧 n人情投保 n勉強投保 n保單設(shè)計欠完善 n推銷方法上的欠缺 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10) 整理課件109 優(yōu)質(zhì)服務(wù) n超出期望值的服務(wù) n“公平不公平的服務(wù)” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11) 整理課件110 專業(yè)的服務(wù)（專業(yè)的服務(wù)（1） n樹立自身的專業(yè)形象（著裝、儀態(tài)、工具、 語速、肢體語言） n專心聆聽客戶的言談，辯認客戶所需及興 趣。 n提供準客戶所需資料（金融、收益、市場 信息） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12) 整理課件111 專業(yè)的服務(wù)（專

54、業(yè)的服務(wù)（2） n幫助準客戶解決難題 n運用媒體讓客戶認識保險 n關(guān)心準客戶個人及家人的健康狀況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13) 整理課件112 專業(yè)的服務(wù)（專業(yè)的服務(wù)（3） n協(xié)助準客戶的工作事業(yè) n制作一份針對準客戶需求的計劃書 n熟練、流暢、正確的銷售說明 n提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14) 整理課件113 售中服務(wù)（售中服務(wù)（1） n簽好單道別時留下隨時能夠找到你的電話 n寄發(fā)感謝投保函或傳真 n預(yù)收保費及時交公司收費處 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15) 整理課件114 售中服務(wù)（售中服務(wù)（2） n及時通知并親自陪同客戶體檢 n在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失

55、 n及時并親自遞交保單到客戶手中，并就保 單保障內(nèi)容再次向客戶進行說明 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16) 整理課件115 保戶期望保戶期望 n保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系 n保戶希望業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保 單內(nèi)容 n保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險公司 交涉保單內(nèi)容 n保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17) 整理課件116 售后服務(wù)的方法（售后服務(wù)的方法（1） n花時間與客戶相處 n對客戶的承諾重于一切 n積極與客戶發(fā)展關(guān)系，成為好朋友 n建立客戶檔案 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18) 整理課件117 售后服務(wù)的方法（售后服務(wù)的方法（2） n隨時提供保險資訊，

56、成為生活顧問 n幫助客戶分析檢查保單 n通報自己及公司發(fā)展情況，進一步加強信 任度 n熱誠為客戶做保單變更及出險理賠 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19) 整理課件118 售后服務(wù)的方法（售后服務(wù)的方法（3） n寄賀卡 n小禮物（要求講師展示） n春節(jié)拜年送“?！彼汀柏敗?服務(wù)不在于“小恩小惠”，重要的是“以 客為尊”的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營的理念。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20) 整理課件119 結(jié)論結(jié)論 n維護市場與開拓市場同樣重要 n銷售服務(wù)，服務(wù)是一種理念，而不僅僅是 形式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21) 完整保單設(shè)計與完整保單設(shè)計與 建議書的說明建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，學(xué)

57、員通過講師講解、示范、參與， 能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的 促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察 回饋中強化促成的技巧?；仞佒袕娀俪傻募记伞?拒絕處理拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué) 員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15 條拒絕話術(shù)。條拒絕話術(shù)。 9 9 售后服務(wù)售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)講師通過講

58、授銷售服務(wù)的意義，學(xué) 員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常 用的客戶服務(wù)方法。用的客戶服務(wù)方法。 10 10 認識核賠核保認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，講師舉例講授壽險核賠核保知識， 學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全種保全 作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。 11 11 增員增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)講師講授增員意義、利益。樹立學(xué) 員增員意識，掌握員增員意識，掌握2種以上的增員方法。種以上的增員方法。 整理課件121 理賠的定義理賠的定義 n理賠：指應(yīng)權(quán)利人

59、申請保險金的請求，保 險人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認 定保險責(zé)任并賠付保險金的行為。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1) 整理課件122 理賠的原則理賠的原則 n從實原則 n公平原則 n效率原則 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4) 整理課件123 理賠程序理賠程序 n報案登記 n受理與立案調(diào)查 n審核與報批 n給付或拒付 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5) 整理課件124 報案內(nèi)容報案內(nèi)容 n直接報案人的姓名、電話及與被保人關(guān)系。 n被保人姓名、投保險種、保額、投保日期、 保單號碼。 n出險性質(zhì)、日期、地點。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6) 整理課件125 申請理賠需出具的單證申請理賠需出具

60、的單證 n給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） n保險單、保險憑證或批單正本 n被保險人身份證明材料 n保險事故證明及損害結(jié)果證明 n傷殘程度認定書，傷殘證明 n交警責(zé)任認定書，事故證明書 n醫(yī)院或公安機關(guān)出具的死亡證明，火化證明，銷 戶證明 n各種原始費用收據(jù)，清單 n其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7) 整理課件126 審核與報批的步驟審核與報批的步驟 n審核保險合同的合法性及有效性 n審核被保人及受益人狀況 n審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì) n審核各種證件的真實性、合法性、有效性 n保險責(zé)任的歸屬與范圍 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8) 整理課件127 拒付情況拒付