如何做好一個售前工程師

1、1 售前-商戰(zhàn)的先鋒部隊 講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事， 也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標(biāo)前進(jìn)的過程! 2 目錄 CONTENTS 技能一：售前分析能力 技能二：拜訪前期準(zhǔn)備 技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識 技能四：公司介紹必備技巧 技能五：售前調(diào)研必備技能 3 目錄 CONTENTS 技能六：解決方案絕殺 技能七：做好產(chǎn)品演示 技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑 技能九：如何接待客戶公司考察 技能十：安排好公司典型客戶參觀 4 售前分析能力1 5 什么可以決定客戶會選擇你？ 外 內(nèi) 品牌資質(zhì) 利潤價值 技術(shù)實(shí)力 關(guān)系影響 社會關(guān)系 感覺 價格 把握需求 行業(yè)口碑 顧問能力 什

2、 么 是 最 關(guān) 鍵 的 影 響 ？ 6 思考每次行動的目標(biāo)并驗證結(jié)果 目標(biāo)策略行動能力驗證 學(xué)會用管理思維考慮問題 7 拜訪前期準(zhǔn)備2 不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) 明確拜訪目的 問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo) 掌握客戶資料 了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運(yùn)狀況、主要 產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購 歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況 拜訪預(yù)約準(zhǔn)備 預(yù)約拜訪日期及所需時間，地點(diǎn)，并于拜 訪前一天再次電話或短信確認(rèn) 拜訪路線確認(rèn) 可行的交通方案和花費(fèi)時間 拜訪資料準(zhǔn)備 個人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品 出門形象檢查 自我形象不能馬虎 Are you Ready？ 9 結(jié)構(gòu)化你的知識3 1 0

3、 結(jié)構(gòu)化你的知識 1 1 互動-結(jié)構(gòu)化你對公司的認(rèn)識 公司簡介 目標(biāo)客戶 技術(shù)實(shí)力 典型案例 獲獎情況 價格體系 合作資源 主要對手 1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單 2、本地知名企業(yè)合作名單 3、公司近三年合作甲方名單 4、同類型工程甲方名單 5、好口碑項目名單 6、負(fù)面口碑項目名單 7、同行項目案例情況 1 2 公司介紹必備技巧4 公司介紹的“三到” 業(yè)務(wù)講到 我們能做什么 實(shí)力談到 可以放心合作 案例說到 有成功先例 初次介紹的密碼 賣什么都不如賣自己 想辦法創(chuàng)造更多接觸 陪同介紹的“三講” 客戶考察是特殊旅游 講故事 講特色 講文化 1 6 公司介紹常見失誤 定位不合理 不是我們有多好，而是

4、我們能為你做什么 內(nèi)容不合理 給誰講？講什么？配發(fā)材料？ 時機(jī)不合理 先講？后講？穿插講？不講？ 速度不合理 太短？太長？ 素材不合理 細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確 狀態(tài)不合理 沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意 1 7 公司介紹常見誤區(qū) 我們是第一 最優(yōu)秀 VS 最合適？ 材料不更新 2013版 VS 2015年 一招鮮吃遍天 統(tǒng)一版本 VS 個性化定制 不讓你講怎么辦？ 準(zhǔn)備風(fēng)險預(yù)案 18 休息時間 1 9 售前調(diào)研必備技能5 2 0 調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么? 調(diào)研需要怎樣的人？ 調(diào)研要了解所有的情況嗎？ 如何做調(diào)研計劃和方案？ 2 1 售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別 目的結(jié)項 關(guān)系合作 時機(jī)

5、可控 計劃程序 深挖減邊界 寫文檔開會 有套路 風(fēng)險較小 目的簽單 關(guān)系配合 時機(jī)隨變 計劃機(jī)動 速戰(zhàn)找感覺 跟進(jìn)其它活動 有經(jīng)驗 風(fēng)險較大 2 2 售前調(diào)研的收獲 讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力 隨時給競爭對手制造門坎 調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。 2 3 解決方案絕殺6 2 4 方案不在于多，而在于精， 在于創(chuàng)新 版式創(chuàng)新 概念創(chuàng)新 產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新 提供超出30%客戶預(yù)計的需 求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè) 提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu) 勢分析 2 5 解決方案該什么時候出招 售前工作階段提交解決方案名稱作用 初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力 初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認(rèn)識 初步意

6、向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析 或者用于客戶初步選型階段以期入圍 售前調(diào)研項目業(yè)務(wù)診斷書 項目解決方案書 項目實(shí)施總體計劃 針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議 解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力 實(shí)施計劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢 用戶考察項目選型建議評分表 供應(yīng)商能力對比表 影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn) 幫助客戶對比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和 實(shí)施能力 招標(biāo)答辯項目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù) 項目投標(biāo)書 長期合作建議書 幫助客戶制作招標(biāo)書 要充分說明公司各個方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對手 提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議 2 6 售前不要輕易提交解決方案 沒有 體系 沒有 個性 沒有 素材

7、沒有 時間 2 7 厚方案瘦身法 厚方案癥狀瘦身對策 大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報告內(nèi)容 不寫大家都知道的行業(yè)現(xiàn)狀，常見情況，只談你 的方案有哪些優(yōu)勢，可以為客戶解決哪些問題 將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案 內(nèi)容進(jìn)行羅列 不簡單羅列產(chǎn)品功能清單，按項目需求寫你的解 決應(yīng)用模式和效益，整體的架構(gòu)特點(diǎn) 將產(chǎn)品功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供 列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上 十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富 程度 列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供 清單即可 絕招：做PPT方案！ 2 8 如何做好解決方案 打一個電話 找一個模板 寫一個

8、提綱 1 2 3 2 9 做好解決方案的包裝 包裝！門面不可忽略 做一個有沖擊力的封面 重視你的目錄 留白的排版 目錄忘記刷新 標(biāo)題的設(shè)置 段落間距的統(tǒng)一 圖表排版有規(guī)矩 裝訂不要太簡陋 3 0 仔細(xì)核對解決方案 檢查！假如你能像看右邊那么認(rèn)真 替換不完整 替換過度 只注意文字替換 忽視頁眉頁腳的替換。 目錄忘記刷新 案例不對 聯(lián)絡(luò)方式不對 文件屬性沒有更改 堆砌專用詞匯和概念 講個好故事！ 做好產(chǎn)品演示7 3 2 80% 搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo) 回答“我為什么要做這個演示” 不是“我要在這個演示中做什么？” 確定你的目標(biāo) 3 3 適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合 公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室

9、 售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？ 公共場合公共場合客戶會議室公司會議室 3 4 分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。 聽眾背景 聽眾立場 興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn) 分析你的聽眾 邀請項目關(guān)鍵 決策人參加 老板？決策者？管理 層?USER? 如果你準(zhǔn)備好了。 3 5 做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 細(xì)節(jié)決定成敗 1、輔助工具（資料、遙控筆） 2、電子文檔（備份，版本，大小，格式） 3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)） 4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位） 5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講） 3 6 產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準(zhǔn)備 尋找合適的材料 選擇有力支持觀點(diǎn)的材料 選擇自己有切身感受的材料 選擇有沖擊力的材

10、料 選擇有真實(shí)感的材料 選擇可檢驗的材料 3 7 做好產(chǎn)品演示的演講底稿 寫下完整演講詞 把你說的寫下來 把你寫的背下來 按你的理解去講 附錄 3 9 控制緊張情緒 n 生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適 n 心理誘導(dǎo)法：回想喜悅，預(yù)演成功 n 自我解脫法：放開自我，身心投入 n 超量準(zhǔn)備法：準(zhǔn)備充分，大量演練 4 0 演講的開場白設(shè)計 傷不起的第一印象 4 1 好的開始-開場 常見步驟： n 簡短的自我介紹 n 課堂規(guī)則，調(diào)動參與的氣氛 n 簡述大綱，引起興趣 n 簡述課程目標(biāo)，明確學(xué)習(xí)方向 n 簡述課程收益，拋出利益點(diǎn) 4 2 培訓(xùn)師的語言 n 簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感 n 多用積極美好的字

11、眼 n 嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯嚴(yán)密 4 3 培訓(xùn)師的聲音 1）語調(diào) 2）重音 3）停頓 4）語速 4 4 10分鐘練習(xí)：CCTV賑災(zāi)晚會詩朗誦我們與你同在 這一刻，我們的淚眼，朝著一個共同的方向，一個名叫汶川的地方。一陣大地劇 烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無法抑制的淚流，掛滿了中國的臉龐。多少親人 吶， 在地動山搖的瞬間骨肉分離， 家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了 孤兒， 失去爹娘； 多少個鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希 望。搶救生命，時不我待。 黨中央國務(wù)院第一時間第一地點(diǎn)把運(yùn)籌帷幄的總指 揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親 愛的十萬戰(zhàn)友啊，你們

12、從空中，水路，山路，八方突進(jìn)，鑿開生存之路，把戰(zhàn)旗 插向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災(zāi)區(qū)所有生命的堅強(qiáng)， 你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一 秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭奪，為奪回親人心跳 的力量。挺?。∥业母改?！挺住！我的孩子！挺?。∥覀兯性趶U墟下的親人！ 我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當(dāng)爺爺 奶奶告訴你這句話的時候，全中國的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬 間的災(zāi)難奪不去你一生的幸福，孩子，學(xué)會堅強(qiáng)。別怕，老人家,您的兒女不在 了,還有我們在身旁，為您重聚往日的歡樂，為您

13、盡孝，為您繼續(xù)幸福時光。我 災(zāi)區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來，靠近我們的肩膀，一起向遠(yuǎn)方眺望，哪 怕生命的翅膀再沉重，有我們在，一定要讓你飛向陽光。 4 5 如何目光接觸 n 目光接觸3-5秒 n 照顧到所有的人 n 不要形成規(guī)律 n 自然 4 6 肢體語言 n 手勢 n 面部表情 n 步伐 n 肢體動作 n 其它令人分心的小動作 4 7 47 1分鐘小練習(xí)： 手勢的含義 4 8 問題的功用 n使沉默的人發(fā)言 n帶動經(jīng)驗分享 n提出尚未討論的要點(diǎn) n提醒注意資料的來源 n評估一項看法的凝聚 n防止一些人壟斷發(fā)言 n引導(dǎo)結(jié)束某一項議題的討論 4 9 1.搖頭 2.短暫閉眼 3.揉鼻子或鼻梁 4

14、.摘下眼鏡 5.頻繁喝水 6.腿抖動 7.打哈欠 8.伸懶腰 9.局部小按摩 10.手下垂并晃動 11.與同桌小聊兩句 12.凝視一點(diǎn)不動 13.無目的地翻閱資料 14.頻繁看表 消極學(xué)員 5 0 50 處理消極學(xué)員 學(xué)員走神？ 課堂私語？ 課堂混亂？ 有意抬杠？ 惡意挑釁？ 遭遇高手？ 學(xué)員睡覺？ 停頓、沉默、重復(fù)、異聲 冷靜回應(yīng)、建立同盟 提供機(jī)會、虛心請教 5 1 避免虎頭蛇尾 n 總結(jié)你的主題思想 n 激勵行動，展望未來 n 引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言 n 跳出常規(guī)，不落俗套 52 休息時間 5 3 靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑8 5 4 54 答問階段小技巧 n 確定范圍 n 將復(fù)雜的問題分成幾塊分

15、別回答 n 確定自己回答真實(shí)可靠， n 直視那個向你提問的人，確認(rèn)一遍問題 n 鼓勵別人去回答 n 避免你的回答篇幅過長 5 5 信息不對稱的博弈 價值 回報 企業(yè) 決策層 效率 接口 企業(yè) 管理層 工作量 操作性 企業(yè) 執(zhí)行層 控制型表現(xiàn)型 分析型友善型 5 6 技術(shù)交流-1 l 關(guān)于交流的經(jīng)驗 l 1、最好在開場時宣布提問規(guī)則 l 2、回答前再思考下你的答案 l 3、不要回答問題外的問題 l 4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由 l 5、對所有的人回答問題，而不是提問者 l 6、對一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對性回答 5 7 技術(shù)交流-2 l 問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？ l 答：用戶不是敵

16、人，提出問題是他們的天然權(quán)利 l 問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？ l 答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答 l 問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？ l 答：回答這個問題 l 問：如果問題充滿敵意怎么辦？ l 答：專業(yè)地回答他 l 問：提問者不重要怎么辦？ l 答：回答他的問題 5 8 技術(shù)交流-3 l 問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？ l 答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流 l 問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？ l 答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承 諾給予盡快解答 l 問：用戶問項目效益如何怎么辦？ l 答：提供可以類比的案例 l 問：用戶不理解我們的術(shù)

17、語怎么辦？ l 答：想一個好比方 l 問：用戶要求看操作怎么辦？ l 答：打開一個經(jīng)典界面，然后講解 5 9 如何接待客戶公司考察9 6 0 細(xì)節(jié)決定成敗 到站 接車 安排 住宿 接到 公司 部門 參觀 技術(shù) 交流 高管 會晤 送出 公司 餐飲 招待 游玩 安排 送客 出發(fā) 燈塔用戶，市場攻關(guān)利器！ 安排好公司典型客戶參觀10 6 2 客戶考察用戶的目的？ 要看到考察的企業(yè)是否真正在用 要看到企業(yè)是否認(rèn)為切實(shí)管用 要看到企業(yè)是否有理念進(jìn)步 “三陪”顧問 陪交流 陪考察 陪吃飯 典型客戶考察 6 3 準(zhǔn)備好用戶考察的資料 企業(yè)LOGO、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)品照片 企業(yè)概述（有地位突出地位，無地位突出

18、業(yè)務(wù)特色） 企業(yè)信息化總體規(guī)劃方案 企業(yè)項目招標(biāo)書（選型評分表） 企業(yè)項目建議書、投標(biāo)書或者項目售前售后解決方案 企業(yè)對外項目實(shí)施經(jīng)驗總結(jié)或成果匯報材料（含動畫錄像） 軟件公司實(shí)施經(jīng)驗總結(jié)或論文（突出業(yè)務(wù)和功能應(yīng)用特色） 企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)場或鑒定現(xiàn)場照片 企業(yè)高管或項目負(fù)責(zé)人對項目簡短而經(jīng)典的評價 企業(yè)應(yīng)用效益評估分析 實(shí)施項目獲獎情況 項目雙方主要負(fù)責(zé)人員簡歷（應(yīng)每年保持更新） 其它值得管理的數(shù)據(jù) 6 4 6 5 Thanks！ 13302299396157570816 萬云峰 東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊 結(jié)構(gòu)化你的知識3 67 休息時間 東區(qū)郵電局商函分局直郵團(tuán)隊 做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 細(xì)節(jié)決定成敗 1、輔助工具（資料、遙控筆） 2、電子文檔（備份，版本，大小，格式） 3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)） 4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）