羚銳假日廣場招商方案及品牌推廣計劃1

1、羚銳假日廣場招商策略及品牌拓展計劃目 錄編制說明：一、項目概況二、招商背景三、商業(yè)形態(tài)定位四、招商運營目標五、招商機構的組建及職責六、招商策略七、前期準備工作及實施計劃八、廣告策略及文案九、品牌拓展策略羚銳假日廣場招商方案及品牌推廣計劃一、項目概況羚銳假日廣場是河南羚銳房地產有限公司開發(fā)建設的以購物為主的綜合性商業(yè)設施。傾力打造潢川縣功能齊全、配套設施完備、規(guī)模較大、建筑風格獨特的多功能商業(yè)區(qū)。正在實施中的羚銳假日購物廣場位于潢川中心地帶，航空南路與環(huán)城東路交叉口，沿航空南路長133，沿環(huán)城東路長62。未改造前，過往車輛絡繹不絕，整條街道灰塵彌漫，航空南路沿路多是八十年代建造的舊房，市政設施相

2、當陳舊，公共配套也不完善，沒有綠化和靚化，是潢川縣急需重點改造的區(qū)域。新一屆政府上任后，加快了312國道和106國道的改造工程，對小潢河的沿岸治理工程已見成效。河南羚銳房地產有限公司正是看準了這屆政府對城區(qū)改造的決心和行動及政策環(huán)境的優(yōu)勢，決定立足潢川配合政府實施對該地段的改造工程。羚銳假日廣場需拆遷房屋約6500平方米，規(guī)劃新建建筑面積25000平方米，與黃國商貿城、華英商貿城連成一片，建成后的假日廣場將成為潢川縣最高檔、時尚、繁華代表潢川新形象的商業(yè)區(qū)。二、招商背景隨著潢川城市經濟發(fā)展，潢川商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉型，面對這一利好時期，我們應提前進行項目運作，迅速利用招商手段，促進項

3、目整體銷售，做活做強整個項目，加快資金流的運用功效。到目前為止，羚銳假日廣場工程進展相對順利，根據(jù)推進時間，預計2005年12月20日以前可完工交付使用。與假日廣場形成競爭關系的幾個項目，已經進入推廣階段，對手采用各種方式來分流客戶，這將給我們的銷售工作帶來一定壓力。因此，現(xiàn)階段應加大市場的招商力度，盡最大可能發(fā)掘潛在客戶群，培育并促進市場的成熟，形成先發(fā)制人的競爭優(yōu)勢。充分利用商業(yè)景氣的機會和商戶信心提升的有利時機，迅速進入強勢宣傳推廣階段。三、招商運營目標利用假日廣場所處潢川中心地帶的優(yōu)勢，最大限度提升項目商業(yè)價值，成為總體價值最高的潢川特色購物中心，不僅能夠出售到較高價格，而且能夠可持續(xù)

4、經營，成為潢川白領社會生活的活動中心。通過羚銳假日廣場樹立羚銳品牌，帶動春申名苑項目的發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標。四、商業(yè)形態(tài)定位 根據(jù)潢川商業(yè)市場對門面房需求量大的狀況，結合項目羚銳假日廣場的規(guī)劃特點，發(fā)揮內外街和沿街招牌店優(yōu)勢，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價值，形成項目獨有的項目競爭優(yōu)勢。 1、商業(yè)理念定位在我們認真研究了傳統(tǒng)商業(yè)中心后發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)商業(yè)中心所滿足的還是人們的基本需求，然而消費者早已不再是簡單滿足于溫飽的消費者，新的生活方式催生了了大量新的消費需求。因此，將其定位為超前商業(yè)理念的主題商業(yè)街，既：“女人街和男人街”。主題商業(yè)街女人街，男人街，“盡展女人魅力，更顯男人至尊”規(guī)劃定位

5、：間間沿街鋪，戶戶招牌店2、經營理念定位羚銳假日廣場打破傳統(tǒng)商業(yè)概念，倡導購物就是休閑的全新理念，率先實施主題商業(yè)街和功能整合模式，最大程度地方便顧客，滿足購物、休閑的需求，其強大的聚客能力無疑對經商人士極具吸引力，形成新的消費中心。經營理念定位“新生活、新消費、新商圈”3、個性市場定位通過對潢川商業(yè)的深入調研分析，發(fā)現(xiàn)潢川缺少個性現(xiàn)代商業(yè)，突出“男人街，女人街”個性經營，摒棄大而全、小而全的傳統(tǒng)商業(yè)模式，引領消費時尚，演繹品牌魅力，塑造經營特色，從而為羚銳假日廣場的銷售和招商打下堅實的市場需求基礎。個性市場定位“引領消費時尚，演繹品牌魅力”4、營運管理定位拋棄大市場作坊式的經營管理模式，以創(chuàng)

6、新經營理念和一流人才配備開展全程運營管理，形成形象、宣傳、促銷、質量、價格、服務、招商等統(tǒng)一管理，從而對假日廣場經營形成強有力的調控，給投資業(yè)主以充分的信心保障。營運管理定位“全程運營管理，投資安全保障”五、招商機構的組建及職責1、成立招商工作小組的必要性鑒于目前潢川市場的激烈競爭，僅僅依賴我方進行市場招商和經營，人力資源和精力稍顯不足。因此，必須采取突破性的思路，整體運作市場。通過聯(lián)合亞興集團和政府各職能部門組建招商小組，展開市場招商和政策執(zhí)行。第一，可以提升商戶對市場的信心；第二，可以充分協(xié)調各職能部門，促進政策的執(zhí)行力度；第三，利用職能部門對市場合理的監(jiān)管政策，促進商戶進駐羚銳假日廣場；

7、利用亞興集團在信陽地區(qū)商界的良好信譽和豐富的客戶資源，擴大羚銳假日廣場的知名度。 2、招商小組的構成和分工 整個招商小組有多個職能部門指派專人組成，負責制定詳細可行的經營和招商政策，對經營和招商方案進行審核，并展開操作和執(zhí)行；招商小組設組長一名，副組長兩名，執(zhí)行主任一名。組長、副組長負責招商小組的管理、工作協(xié)調和政策制定，執(zhí)行主任負責招商工作的具體組織和執(zhí)行；組長：副組長：執(zhí)行主任：小組成員：3、招商小組職能根據(jù)職能分工，招商小組組成多個項目班子，負責具體的工作執(zhí)行；項目拓展中心： 由經貿委、工商局等單位成員組成，對項目進行充分調研、分析和規(guī)劃，提供完整的項目解決方案，和實際應用方案，開展項目

8、實施工作。政策支持中心：由建設局、工商局、稅務局等單位成員組成，給予進駐商戶減免稅費等方面的支持；擬訂科學的招商計劃，制定招商培訓計劃和招商策劃方案，負責監(jiān)督招商計劃的實施。管理市場資源，建立招商及客戶檔案。項目企劃中心： 充分研究項目的實質與性質，建立項目宣傳推廣體系，為客戶提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提升客戶委托項目的資訊形象和資訊價值。制定項目整體推廣方案。經營管理中心： 制定經營管理方案，和組織設計方案，保障項目的良性運轉。負責項目的營運和項目的后期管理。建立項目管理體系和管理制度。 4、招商小組具體運作給予假日廣場進駐商戶減免稅費的支持，并將羚銳假日廣場定位為潢川商業(yè)示范街和旅游購物一條街，授

9、予榮譽稱號，由政策支持班子給予相應的政策支持； 5、招商小組籌備和工作計劃 月 日前，確定招商方案，上報相關政府和相關職能部門； 月 日前，有政府職能部門聯(lián)合羚銳公司及亞興集團召開招商小組和招商方案制定研討會議，確定招商小組的構成、領導班子、工作職能和執(zhí)行計劃； 月 日前，招商小組制定出完整的招商政策方案，并依據(jù)工作要求安排到各工作班子展開執(zhí)行； 月 日，招商小組召開招商發(fā)布會，邀請媒體和商戶代表參加，公開招商小組工作職能和羚銳假日廣場的招商政策和計劃； 月 日起，由招商小組各職能部門組成的聯(lián)合班子，展開具體工作；六、招商策略1、招商原則 采取“劃行歸市、先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶

10、”的原則。（1）符合整個假日廣場戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、旅游四大功能于一體，經營商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)； （2）經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面； （3）關聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如娛樂和休閑可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯(lián)性商品可在同一條街或同一功能區(qū)經營； （4）大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮； （5）充分考慮經營戶愿望和要求的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營

11、戶進駐，并提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成； （6）方便顧客消費的原則，在假日廣場商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個原則，其一是充分享受一站式消費的樂趣，其二是突出主題商業(yè)街購物潮流，符合大眾消費的習慣； （7）視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商鋪外觀形象的視覺沖擊力和形象統(tǒng)一； 2、招商區(qū)域 羚銳假日廣場1#、2#、3#、4#樓未銷售的剩余商鋪和已銷售反租商鋪，已銷售自營商鋪不在招商范圍； 3、商業(yè)功能布局 3#、4#樓樓沿街商鋪商業(yè)功能定位為“女人街”經營商品：女士用品，時裝、首飾、黃金珠寶、化妝品、襪子和內衣、美容美發(fā)、數(shù)碼通訊、精品配飾等。 商品檔次：中檔、中高檔1#、2

12、#沿街商鋪商業(yè)功能定位為“男人街”經營商品：男士飾品、小型電器、玩具、打火機、高級男士服裝及領帶、行李箱、鐘表、仿古董藝術品及手工藝品，鞋帽等 商品檔次：中檔、高擋環(huán)城路商鋪 經營商品：日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品 商品檔次：中檔、高檔位于廣場中心，既“女人街”和“男人街”之間區(qū)域，人氣帶動效應明顯，建議引進品牌大戶進駐，利用這些品牌大戶的品牌促進廣場的快速成熟； 4、招商政策根據(jù)假日廣場經營范圍整體規(guī)劃，采取先租后售的方式進行招商。這樣既保證了招商工作順利進行又為商鋪銷售工作打下堅實的基礎。即提高了商鋪的銷售速度，又能體現(xiàn)資金流的運用功效。1、租賃價格及年限租賃年限：

13、分5年期和10年期二種。租賃價格： a、5年租：以購房總款的6%計算代租價格；b、10年租：以購房總款的7%計算代租價格。付款方法：可提前簽訂租賃協(xié)議，租金從房屋交付使用時開始支付，每半支付租金一次。保證條款：每戶業(yè)主須交納5000元保證金，保證中途不得退租、毀約，否則保證金不予退回；代租期滿后，保證金原數(shù)退回。物業(yè)管理費用按每月每平方米0.5元標準收取。 2、優(yōu)惠方案方案a大戶一次性簽約3套商鋪以上，簽訂五年租賃合同時，帶動假日廣場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的，可免租金15000元； 品牌戶 一次性簽約2套商鋪，對散戶進駐具有較強感召力的，簽訂10年租賃合同時，可免租金1000

14、0元； 方案b 在品牌拓展會上簽約入住的商戶，房租優(yōu)惠10。 一次付清3年房租，優(yōu)惠10。 持有中央電視臺上榜品牌證書的商戶在品牌拓展會上簽約入住，一次性給予5000元品牌拓展費支持，從房租中減免。 在品牌拓展會上簽約入住的商戶可免交1年物業(yè)管理費。 以上四項可累計。 5、商戶登記和初選制定商戶登記表（主要包括經營商品和面積等）；所有意向商戶均應填表登記，交納定金，建立預定檔案；對登記的經營商戶按經營大類進行分類，劃定經營區(qū)域；對經營商戶進行初選，對不符和經營要求的商戶另行規(guī)劃；6、商戶資格審查審查經營類型；審查經濟實力；審查經營能力；審查品牌優(yōu)勢；優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；確定首批進駐商戶；其

15、余商戶視招商情況決定是否入場；7、與商戶簽定合同交納租金和保證金；簽定正式合同。8、招商方法 大戶、品牌戶招商主要采用直復式營銷模式： 目標客戶收集準客戶確定銷售顧問拜訪進行項目推介現(xiàn)場看房招商洽談達成簽約意向簽定租賃合同書； 散戶招商采用常規(guī)推廣模式： 目標客戶確定派發(fā)招商手冊和宣傳頁確定準客戶準客戶回訪達成簽約意向進行商戶資格審查簽定租賃合同； 七、前期準備工作及實施計劃1、招商準備工作（1）宣傳及合同資料 海報（對開雙面彩頁），作為項目銷售推廣的主要宣傳資料，用于現(xiàn)場推介和派發(fā)、張貼； 宣傳單（4開雙面彩頁），與海報配合使用，在售樓現(xiàn)場和各宣傳點派發(fā)； 招商說明書，為項目招商的主要宣傳物

16、料，用于市場招商； 樓書（長16開），作為整個項目的宣傳資料，用于銷售推廣； （2）戶外廣告 對項目現(xiàn)已經投放的戶外廣告牌統(tǒng)一進行設計，更換噴繪布面； 沿航空路，在1、2、3#樓頂制作大型廣告牌，用于商業(yè)街形象推廣； 沿環(huán)城路，在4#樓面懸掛巨副布標，用于商業(yè)街促銷推廣； （3）項目包裝 統(tǒng)一規(guī)劃設計假日廣場內外街戶外廣告位和商業(yè)招牌，突出商業(yè)氣氛，保證商業(yè)街形象統(tǒng)一； 依據(jù)假日廣場業(yè)態(tài)和功能分區(qū)，制作功能牌、導視牌、門頭等； 沿假日廣場中心廣場，設置t型旗，渲染商業(yè)氣氛； 在廣場中心廣場懸掛彩帶、布標、設置空飄等渲染商業(yè)氣氛； 沿工地外圍設置工地圍墻廣告，渲染工地氣氛，擴大宣傳效果；2、實施

17、計劃（1）營銷籌備階段（8.208.25） 現(xiàn)場包裝，包括售樓部、功能牌、導視牌、形象識別等； 銷售人員工作分工和潛在客戶摸底； 制訂詳細的廣告和促銷計劃； 銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊； 廣告創(chuàng)意、設計； 售樓員現(xiàn)場接待；（2）前期招商階段（8.2510.30） 市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略； 市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷； 市場管理，做好商戶管理工作和市場規(guī)劃工作。 開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動策劃和籌備工作，做好開業(yè)準備；（3）市場開業(yè)籌備階段（11.112.30） 做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作； 配合市場開業(yè)，進一步

18、針對大戶進行熱勢宣傳工作； 利用開業(yè)機會，對等待、觀望人群進行引勢誘導工作； 做好聚集市場人氣、完善市場管理和經營的其它工作； 在開業(yè)前，使市場招商率達到50%，入住率（招商和銷售）達到70%。（4）市場開業(yè)和銷售階段（1.12.15） 借助大戶、品牌戶進駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場經營氛圍，擴大招商范圍； 計劃在2006年元旦開業(yè)，做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經營氛圍； 做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動推廣，保證市場旺盛人氣的持續(xù)； 在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動； 完成工作重點由招商向銷售的轉移，加大銷售力度，擴大銷售成果； 充分利

19、用大戶進駐、市場開業(yè)等有利點，進行營銷推廣，促進銷售； 市場招商率達到90%； 市場按計劃順利開業(yè)，市場經營管理步入良性循環(huán)；八、廣告策略1、廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹鳎浞指嬷猩绦畔?，期間配合新聞造勢；2、訴求內容以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求；3、廣告媒體及投放規(guī)格報紙廣告，以信陽日報投放為主； 投放規(guī)格以1/4版為宜；影視廣告，以潢川電視臺投放為主，信陽電視臺投放為輔； 投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒形象廣告投放，并依據(jù) 招商進度，隨時投播字幕廣告；印刷品廣告，建議印制2000份招商手冊，規(guī)格為16開，主要 向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制2000份海報，用于夾報

20、、派送和針對中小商戶推介使用；制作招商政策說明書100份，主要用于對準客戶或大客戶推介和談判；戶外廣告，以廣告牌、布標、巨副、展板、彩旗、pop掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標、巨副、展板主要在促銷期間加以應用，以擴大傳播效果；彩旗、pop掛旗等主要應用于商業(yè)街現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣氛； 九、品牌推廣策略1、公關活動 2、開業(yè)慶典時間：2006年1月1日上午。地點：羚銳假日廣場中心廣場。人員：工作人員、客戶、禮儀、演員等。擬邀政府貴賓：縣政府有關主管領導、建設局、工商局、稅務局領導、客戶代表。擬邀媒體：信陽電視臺、信陽經濟電視臺、潢

21、川電視臺、信陽日報。預定目標：對外傳達羚銳假日個廣場開業(yè)典禮的信息、顯示企業(yè)實力擴大羚銳房地產的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)羚銳假日廣場的美好前景促進樓盤銷售，與此同時進行企業(yè)社會公關，樹立羚銳房地產積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T、客戶的關系。會場布置：會場布置以實際效果為準，但會按照不同區(qū)域的不同劃分。主席臺區(qū)：主席臺區(qū)也就是剪彩區(qū)設在羚銳假日廣場中心，主席臺左側為貴賓致辭專用致辭臺，右側為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化。簽到處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配有我們的禮儀小姐。 禮品發(fā)放區(qū)：即時也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌。來賓休息區(qū)：可放在假日

22、廣場客戶服務中心現(xiàn)場。創(chuàng)意表現(xiàn)：在工地現(xiàn)場布置大型氣拱門和熱氣球，借以營造項目熱烈的開工、開盤氣氛。室內外表現(xiàn)（建議）： 1、戶外路牌 路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢的媒體應用元素。因此在售樓處及工地附近必須果斷采用。 2、彩旗（t型旗） 在售樓處大門外道路兩旁懸掛，也可掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上印有樓盤標志及廣告標語。 3、盆景花卉 在假日廣場門前，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。 媒體策略： 根據(jù)此類活動的特點，我們知道再大的活動現(xiàn)場，其容納

23、量也是有限的，故僅僅依靠現(xiàn)場人流傳達樓盤信息還遠遠不夠，而請媒體為本案做廣告的方式太過常規(guī)且投入大。本次活動采用突破常規(guī)的方式，選擇“制造新聞”，讓新聞媒體主動關注世家華庭的開盤，為本項目做免費廣告，從而在最大程度上達到新聞信息的轟動性、樓盤信息的擴散性、公眾認知的深入性，實現(xiàn)投入與產出效益的最大化！ 儀式流程： 09：0009：30 所有工作人員進場。包括公司主要負責人及禮儀公司項目負責人、各類工作人員以及表演人員。 09：3010：00 來賓陸續(xù)進場。在現(xiàn)場設有簽到處并同時發(fā)放禮品。貴賓、嘉賓、客戶可憑請柬內附禮品券領取禮品。嘉賓進入會場休息；管樂隊奏迎賓曲。 10：0010：08 儀式開

24、始主持人開場白介紹貴賓。 10：0810：13公司總經理致歡迎詞。 10：1410：30政府領導致詞。 10：3010：35主持人邀請剪彩嘉賓為羚銳假日廣場開業(yè)揭幕剪彩，吉慶禮花、升空小氣球、禮花、禮炮同時升放，儀式達到高潮。 10：35 節(jié)目演出開始 本次活動的關鍵點：“借力造勢”是本活動成功完成預期目標的關鍵點。因此我們首先需要“借”的是政府部門的“力”，這樣整個活動就顯得更有權威性、更有說服力，且對于新聞媒體而言也就更有可執(zhí)行性和擴散性。所以在活動之初，與相關政府部門的銜接是本活動的重點。鑒于本次活動的社會性與公益性，所以請縣政府及有關職能部門領導到會并發(fā)表講話是切實可行的！ 配合道具：

25、 樓盤模型； 大型規(guī)劃平面圖； 指示牌（會場指示、簽到指示、貴賓休息廳指示）； 簽到桌； 停車區(qū)域； 停車區(qū)域指示牌，安排保安現(xiàn)場管理?，F(xiàn)場氣氛營造：通過禮儀小姐的著裝，樂隊的支撐、造型氣球的陪襯、彩帶、禮花、等來突顯。 前期籌備工作：擬定與會人員。于12月23之向與會領導貴發(fā)出請柬。 主持：可考慮女主持一名或男女主持搭檔。 其他準備工作： 提前印刷好請柬，非潢川來賓請柬要在開業(yè)典禮前10天寄出，并確認來否回執(zhí)。 提前5天向常州氣象局獲取當日的天氣情況資料。 落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。 提前6天落實指揮和負責秩序工作。 做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋活動執(zhí)行要點說明： 來賓身份識別：

26、來賓到場后，禮儀小姐按不同來賓身份為來賓佩帶胸花。如貴賓配帶洋滿天星制作的胸花，嘉賓則佩帶玫瑰、滿天星制作的胸花，貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區(qū)，嘉賓由禮儀小姐引往會場。 人員安排： 禮儀小姐10名： 預設禮儀小姐10名，入口處4名，簽到處3名，貴賓休息室1名，機動2名，禮儀小姐要求統(tǒng)一著禮服。 工作人員：由羚銳房地產、華安物業(yè)、亞興集團工作人員共同組成，屆時進行統(tǒng)籌安排。 襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃

27、螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇

28、蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁

29、蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈

30、薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃

31、荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇

32、薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁

33、蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅

34、蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膈莂蒁螂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃螞蝿袂莈薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螆腿艿蚈螆袈肂薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)袂羅聿蟻袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羈膅蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒞薃肈膂莁薂膀蒈蝕薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肅艿莈蚈膇肁蚆蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃蠆蚃