商務(wù)酒店營銷手段

1、商務(wù)酒店營銷手段企業(yè)的價值來源于銷售.世界上任何一個事、物、人，只有通過推銷，才有價值。首先我們要了解什么是營銷。營是經(jīng)營市場；銷是銷售產(chǎn)品。營銷學(xué)的發(fā)展是從銷售到市場，需研究透客戶的需求再制定產(chǎn)品。當(dāng)前部分酒店客房出租率連年下滑，企業(yè)利潤大幅下降，經(jīng)濟效益持續(xù)滑坡，酒店業(yè)競爭激烈。據(jù)旅游局最新統(tǒng)計，北京到今年初是 635 家星級飯店，12 萬間客房，35 家五星級飯店，接近70 家四星級飯店，差不多 200 家三星級飯店，使競爭非常殘酷，酒店屬于跟隨者， 在市場中沒有太多主導(dǎo)地位，決定不了價格，也沒有足夠的吸引力，普遍感到難辦的是酒店的客源問題，與此相比較，經(jīng)營管理上的問題就顯得無足輕重了；

2、另 外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季閑，客源有著明顯的季節(jié)性問題也尤為突出。如何開拓酒店客源，使全年的客源較均衡的分布，是酒店管理者真正應(yīng)思考的問 題。酒店經(jīng)營的前途和命運，不是取決于酒店的星級，也不是取決于酒店有多少客房、多少餐位、多少娛樂設(shè)施，而是主要取決于酒店能否把這些客房、餐位、娛樂設(shè)施的使用權(quán)銷售出去，銷售越多，越快越好，只有經(jīng)濟效益好的酒店才會有良性循環(huán)，才有先勝的今天，輝煌的明天。在酒店所有一線和二線的諸多部門職能中，只有銷售工作才能帶來收入。一家酒店的客房在舒適在豪華，如果銷售不出去，都是徒勞無功的。英國著名管理專家羅杰.?？藸栒f“一個企業(yè)，如果你的產(chǎn)品和勞務(wù)不能銷售出去，那么

3、即使它的管理工作非常出色，也是白費力氣”。（例如：做營銷的人沒有不知道喬.吉拉德的。他被吉尼斯世界記錄大全譽為“全世界最偉大的銷售商”，創(chuàng)造 12 年推銷13000 多輛汽車的最高記錄，其中有一年曾賣出 1425 輛，被傳為美談。他認為作為銷售人員，人品重于商品。只有付出愛心、尊重每位客人，才能銷售出商品， 才能創(chuàng)出銷售佳績。吉拉德一天在汽車展銷室看到一中年婦女從對面福特汽車行 過來，告訴吉拉德自己要買一輛白色的汽車，就像她表姐開的那樣的車，但福特 車經(jīng)銷商讓她等一小時后再去，所以就過來這瞧一瞧。吉拉德主動迎上，熱心講 解，婦女興奮地告訴他今天是自己 55 歲的生日，想買輛白色的福特車送給自己

4、作為生日禮物。“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情祝賀道，并輕聲向身邊助手交代了幾句。隨后吉拉德領(lǐng)著夫人來到一輛雪弗萊車前說：“夫人，您對白色情有獨鐘， 瞧這輛雙門轎車，也是白色。”這時，助手走進來，吉拉德把一束玫瑰花接過交到 夫人手中，并再次對她的生日祝賀。那位夫人熱淚盈眶，非常激動地說：“先生， 太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人送我禮物了。剛才那位福特車推銷員看我開著輛舊 車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看車時，推托說有事，讓我一小時 后再來，我只好到您這兒等他?，F(xiàn)在想想也不是非買福特車不可。于是，夫人在 吉拉德這兒買了一輛白色的雪弗萊轎車。）現(xiàn)在不論哪家酒店我們都看到或聽到“* 第一”的

5、口號（如賓客第一、服務(wù)第一、質(zhì)量第一等），其實真正第一的應(yīng)該是“銷售”，或者說諸多第一的口號最終還是落實到“銷售第一”上。酒店經(jīng)營管理活動的最終目的，是為了促進產(chǎn)品銷售，只有把客房、餐飲、娛樂銷售出去，企業(yè)才 能有收入、有利潤。“客源是酒店的衣食父母”，酒店的錢歸根結(jié)底是來源于顧客。國際上酒店之所以成為一流，就在于它們銷售成功，客源豐富，不論是香格里拉 酒店集團、假日酒店集團、希爾頓酒店集團，都知道如何迅速有效地吸引新老顧 客的光臨，為了酒店的生存和發(fā)展，都有專業(yè)精干的銷售隊伍和渠道，強化酒店 銷售工作，因此我們在酒店的經(jīng)營哲學(xué)中也要必須樹立“銷售創(chuàng)造價值”的寧經(jīng)營理念。作為酒店的管理人員應(yīng)把

6、主要的精力和時間用到銷售工作上來，在銷售中由 總經(jīng)理做出策劃，如酒店的銷售政策、策略，銷售隊伍的建設(shè)和管理（銷售中有 許多問題也需要總經(jīng)理親自去處理，如大客戶的接待與洽談，重要客戶的禮節(jié)性 拜訪等），在日常工作中對入住賓客的迎送和問候等，加強酒店高層管理人員與 客戶、賓客的接觸，給賓客留下好的口碑（因為高層管理人員在大堂等其它公共 場所與客人寒暄，與大堂副理或前廳部經(jīng)理給客人留下的印象和口碑是不一樣的）。國際酒店的高級經(jīng)理必須堅持了解酒店每月、每周、每日的銷售情況，并與一線銷售人員共同分析銷售形勢，評估銷售業(yè)績，根據(jù)每日、周、月的信息反饋， 及時發(fā)布指令，合理、科學(xué)、有效地調(diào)整銷售方向，做好對

7、賓客的服務(wù)工作，確保酒店銷售的競爭力。市場定位（不追求奢華，只追求特色）：1、選擇目標市場，確定銷售方向（酒店希望做會議客人、大公司客人、旅游客人、商務(wù)客人）。2、根據(jù)酒店客戶到店情況，按量和重要性排出登記（分成甲乙丙級客戶）。3、根據(jù)客戶到店消費額度和有特殊要求的客戶要區(qū)別對待，要投入更多的精力，對目標市場要專人負 責(zé)（去跟）。4、根據(jù)一年的淡、旺季制定銷售人員月度、年度銷售指標（完成者給予獎勵，超額部分給予提成。只有明確了銷售指標，才能極大的激勵銷售人員）。5、準確了解周邊酒店的情況，做到知己知彼。商務(wù)酒店、會議型酒店、度假型酒店的市場是不一樣的，需求不一樣，所提供服務(wù)的方式不一樣，銷售的

8、手段也不一樣。通過酒店的特色、所在的位置、周邊的環(huán)境來確定飯店的類型。商務(wù)酒店是以商務(wù)客人、以旅行公差為主要客源的飯店，而不是以會務(wù)為主的飯店。在商務(wù)酒店的營銷中，要尋找合適的市場機會， 確立酒店中長遠的目標和發(fā)展方向，確定酒店所在周邊環(huán)境及周邊酒店中的純商務(wù)型酒店的形象，提高在市場中的認知度和吸引力，樹立自身的品牌意識，確定目標客戶，根據(jù)商務(wù)客戶的需要，逐步調(diào)整，全面滿足客戶需求。作為商務(wù)酒店的銷售，首先要了解商務(wù)客人的需求（如要求入住要快，客房能夠上網(wǎng)，著急看郵件等），要看我們自身的產(chǎn)品是否適合我們的目標客人，通過什么樣的方式把我們的產(chǎn)品傳遞（宣傳）出去，通過什么樣的渠道能夠留得住這些客人

9、，如果以國內(nèi)客人為主，如何吸引高端客戶，通過哪幾種渠道、平臺讓其知道這個酒店。（例如：東京一家貿(mào)易公司的銷售主管，通過細心觀察和對客人的了解，使公司獲得了巨大的效益。她由于工作中常給德國一家大公司的商務(wù)經(jīng)理購買往返于東京、大阪之間的火車票。不久這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一件趣事：每次去大阪時，座位總在右窗口，返回東京時又總在左窗邊。經(jīng)理詢問銷售小姐，小姐笑答“車去大阪時，富士山在您右邊，返回東京時，富士山已到了您的左邊。我想外國人都喜歡富士山的壯麗景色，所以我替您買了不同的車票。”就是這種不起眼的細心事，使這位德國經(jīng)理十分感動，促使他把對這家日本公司的貿(mào)易額由 400 萬馬克提高到 1200 萬馬克。他認為

10、，這樣一個微不足道的小事上，這家公司的銷售人員都能夠想得這么周到，那么，跟他們做生意還有什么不放心的呢？）商務(wù)酒店最重要的是客房，客房的設(shè)施設(shè)備，要讓客人住得舒適。第一是作為商務(wù)酒店來講“床”是房間的核心，是否適合商務(wù)客人（如單人大床，而不是雙人標間）；第二是房間的低值易耗品和客用品的配備。商務(wù)客人需要到店后盡快進房間，需要馬上投入工作，大批的豪華設(shè)施對他們沒有吸引力。對于商務(wù)酒店來講，目標客戶群體可以確定為政府機構(gòu)、國內(nèi)外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò)中心、會務(wù)的主辦單位、展商、旅游機構(gòu)等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來源（很多酒店都容易忽略的市場，但需要有全套的合作和服務(wù)方式）。作為目標市場，我

11、們以誰為主，要有一些互補性，要根據(jù)不同的市場、不同的環(huán) 境和不同的銷售季節(jié)及時調(diào)整銷售方向和銷售策略，才能保持長年的穩(wěn)定出租率。這就需要我們要有明確的市場定位，確定發(fā)展目標，和我們需要提供的產(chǎn)品以滿 足我們的目標市場，要對產(chǎn)品做出適時客觀的市場分析，確立自身的品牌。酒店的企業(yè)文化、營銷文化是酒店經(jīng)營賴以生存的基礎(chǔ)。作為酒店的銷售人員，要了解為什么同一檔次的飯店銷售收入有很大的差距， 飯店間競爭表現(xiàn)在哪幾方面，才能抓住客人消費心理？1、要有高效率的管理和服務(wù)（做保障）。2、產(chǎn)品（軟硬件）的質(zhì)量。3、產(chǎn)品創(chuàng)新（有無考慮商務(wù)客人需求，他無我有，和其它商務(wù)酒店不一樣的地方）。4、對顧客細微之處的敏感度

12、（客戶的意見、需求是否及時反饋、及時改正一可能一個投訴客戶，正面積極主動地處理好就會變成一個忠誠的客戶，對客戶的任何需求都應(yīng)正面積極地去考慮，對客戶的投訴應(yīng)做到高度敏感，特別是對我們的目標客戶）。5、銷售渠道方式應(yīng)更豐富、更多元化。6、酒店的價格要有很大的競爭力，銷售人員會靈活掌握價格浮動，促銷手段要多種多樣。7、酒店管理曾要對市場定位非常明確。酒店的管理人員和銷售人員，在銷售中常常遇到各種各樣的問題，都需坐下來分析市場，根據(jù)季節(jié)、區(qū)域、環(huán)境，劃分淡旺季銷售比例，如何提高市場份額？ 在商務(wù)酒店的銷售中處于領(lǐng)跑位置？需要我們在外銷、內(nèi)銷和銷售渠道上下功夫：1、外銷：個人銷售：銷售拜訪、電話、參展

13、、宴請等；廣告宣傳：室內(nèi)廣告（張貼宣傳畫、圖片、路牌路標等），室外廣告（酒店有清晰明確的名稱、夜間霓虹燈廣告牌）；促銷活動：贊助、抽獎、節(jié)假日促銷宣傳；直接郵寄：通過信件、賀卡、推銷手冊、短信、郵件、傳真、網(wǎng)絡(luò)促銷的形式直接向客戶宣傳；媒介宣傳：通過電視、廣播、報紙、雜志、專欄、專題節(jié)目向外推廣；公關(guān)活動： 酒店利用第三者在各種媒介上報道宣傳酒店，不但樹立了酒店良好的企業(yè)形象， 而且擴大了在同行業(yè)酒店中的企業(yè)知名度。2、內(nèi)銷：內(nèi)部促銷是在酒店爭取到目標客戶后，加大宣傳，在顧客消費群體中樹立企業(yè)形象，不但能夠積極地推銷我們的產(chǎn)品，還可以通過客戶擴大產(chǎn)品的 宣傳。1）客房內(nèi)的印刷品和服務(wù)指南；2）

14、房門后的疏散圖、路標指示牌（公共 區(qū)域或店外）；3）大堂茶幾、餐桌上的宣傳卡；4）前廳內(nèi)的廣告宣傳畫（圖象、影響、廣告詞，影響客人對酒店企業(yè)文化的感受）；5）顧客調(diào)查表（讓客人知道酒店的設(shè)施和提供的項目，擴大宣傳）；6）客房的閉路電視節(jié)目；3、銷售渠道：1）周邊企業(yè)、公司；2）酒店間的聯(lián)盟和協(xié)作；3）酒店自身的連鎖店；4）訂房中心；5）網(wǎng)絡(luò)營銷商；6）會務(wù)公司機構(gòu)；7）散客；酒店應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，與全球互聯(lián)網(wǎng)連接后，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂房平臺，有效地自主掌握客源，以便獲得更好的收益。4、全員促銷：積極做好動員，使全體員工都要有銷售意識，通過各種關(guān)系（朋友、同事、同學(xué)）擴大企業(yè)宣傳，尋找客源，光顧酒店

15、的產(chǎn)品和服務(wù)。全員銷售包括兩股力量：一股是酒店專職銷售人員，另一股是其他部門的各崗位員工（是兼職銷售員當(dāng)然，要在出色完成自己工作的基礎(chǔ)上），同時發(fā)揮好兩股力量，尤其是在酒店淡季時，將會起到很大的作用。另外根據(jù)規(guī)律性統(tǒng)計，銷售員必須充分重視客戶的意見：1）最多只有 20%的客人對不愉快的經(jīng)歷向管理者投訴，80%的人不愿意說（也就是說酒店有 1 個客人對某方面不滿意，就意味著有5 人有此同感，只是另外 4 人沒說）2）90%在店有不愉快經(jīng)歷的客人，若投訴未得到解決，將不會再次光顧。3）如果不能關(guān)照好現(xiàn)有客戶，銷售人員則需要至少花 5 倍的力量或成本去爭取一個新客戶。4）一般有不愉快經(jīng)歷的人平均會告

16、訴身邊 12 至 15 人。5）客戶不再光顧酒店 68%的因素，是對員工工作態(tài)度不滿。商務(wù)酒店在市場定位時，通常明確自己在行業(yè)中的宣傳詞和企業(yè)口號（如海爾真誠到永遠，維維豆奶歡樂開懷，麥當(dāng)勞我就喜歡，凱悅酒店 感受凱悅等），企業(yè)文化和企業(yè)精神要灌輸?shù)矫课粏T工心中，留住每位客人的同 時爭取更大的市場。樹立商務(wù)酒店的經(jīng)營理念，和品牌意識，讓客人一進入酒店， 馬上記住酒店的經(jīng)營理念和酒店文化，這樣才能使我們的酒店處于不敗之地。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他 什么都沒有做。1對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正

17、體驗銷售的妙趣。2一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。3推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。4在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。5推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，

18、同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對策。9銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題， 且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要， 如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。12。在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客

19、戶能為你介紹一 位新客戶。13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14。強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15準時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的， 假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未 完成的推銷工作。16向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。17每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功。18有計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。19銷售

20、代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。21。在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23。業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求

21、，就好象在黑暗中走路， 白費力氣又看不到結(jié)果。25對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26有三條增加銷售額的法則：是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27?？蛻魶]有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間， 可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。28接近客戶一定不可千篇一律公式 化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29。推銷的機會往往是縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失 良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。30

22、。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。32讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點， 建立好感并增加完成推銷的機會。33推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機促成交易。34客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。35對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的

23、決定。36。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是， 這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有個：那就是真誠。38。不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。40銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。41.要打動顧客的心而不

24、是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。42對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌 L 反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。43傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。44推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45成交規(guī)則第條：要求客戶購買。然而，71的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。47。在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功

25、的化身，就象句古老的格言所講：“成功出自于成功”。48如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。49沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。51。成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。52以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。53如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期

26、如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。54銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會而是失去一位客戶。55追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5 至 10 次， 那你不惜一切也要熬到那第 10 次。56與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力， 與客戶成為伙伴。57努力會帶來運氣仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58 不要反失敗歸咎于他人承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，

27、努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬晶)。59。堅持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的 5 至 10 次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。60。用數(shù)字找出你的成功公式判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤， 然后再依此公式行事。61熱情面對工作讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。62。留給客戶深刻的印象尸這印象包括一種倉，j 新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有

28、時候暗淡， 有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另 U 人的印象， 也必須對自己所留下的印象負責(zé)。63推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。64。最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。65。銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足， 且肯定自己的工作是最有價值和意義的。66。自得其樂這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。67業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段， 是錯誤的。非榮譽的成

29、功，會為未來種下失敗的種子。68銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。69銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。70如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。72。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是個成功的銷售代表與個失敗的銷售代表的差別。73給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。74。據(jù)調(diào)查，有 71的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。76服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。77第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要