某開絡骨刺消痛膠囊營銷策劃書

1、通畀開絡骨刺消痛膠囊營銷策劃書2004年7月24日目錄一、 市場分析3、 市場概述3、 認識骨病3二、 行業(yè)分析4、 政策環(huán)境4、 經(jīng)濟環(huán)境4、 自然環(huán)境4三、 競爭環(huán)境分析4、 功效分析5、 價格分析5、 相關競品狀況5、 主要競品5、 目前市場競爭品牌賣點6四、 目標消費者分析6、 消費方式轉變6、 消費者分類及信息來源6、 目標消費需求重點7五、 swot分析 7、 優(yōu)勢7、 劣勢7、 威脅7、 機會7六、 產(chǎn)品市場定位8、 功能定位8、 目標消費群體定位8、 訴求對象8、 目標市場8、 賣點9七、 市場目標9八、 營銷策略 9、 廣告策略 13、 通路、終端管理策略 14九、 執(zhí)行時間

2、（略） 14附件15一、 市場分析、市場概述：頸椎病、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生、風濕等骨關節(jié)疾病是中老年人群的常見和多發(fā)病。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快和老年化問題的日益突現(xiàn)，頸椎病、骨質(zhì)增生等骨科疾病的發(fā)病率也在逐漸上升，并且大部分年輕人也開始受到上述病癥的困擾。最近，世界衛(wèi)生組織（who）已將21世紀的前10年定為“骨關節(jié)10年（2000-2010年）即the bone and joint decade 2000-2010）”，旨在通過10年的時間，加深對骨、關節(jié)疾病對健康、社會經(jīng)濟與發(fā)展諸方面危害的認識，推動世界范圍對骨、關節(jié)疾病的預防、治療和研究。治療骨病的藥品市場及消費心態(tài)極不成熟。首先由于

3、科技瓶頸的問題，使得市場上品牌同質(zhì)化相當嚴重，無法細分市場且產(chǎn)品的工業(yè)狀態(tài)簡單，尚未形成真正意義上的強勢品牌。其次是消費者由于病情的反復性發(fā)作致使“久病成醫(yī)”，疼痛使消費者的第一動機選擇了治標止疼。因此，被動受藥成為了骨病患者藥物輔助治療的唯一方式。據(jù)世界衛(wèi)生組織不完全資料統(tǒng)計，目前全世界約有3.55億人患有頸椎、腰椎、骨質(zhì)增生、風濕等骨科疾病，而在我國骨關節(jié)病患者估計有1億以上，即大約每10個人中就有1至2人患有骨關節(jié)疾病，而且人數(shù)還在不斷地增加。據(jù)統(tǒng)計，50歲以上的人群中50患有骨科疾病，65歲以上人群中90的女性和80的男性患有此類疾病。年，我國只有多萬骨病患者，而年已達到萬，在短短四年

4、之中，患者人數(shù)就增加到了億多人,患病率從年的1.2%上升到2000年的4.2%，僅六年時間里就翻了兩倍多。根據(jù)who預測，到二一五中國骨病患者將達到1.5億,中國將成為世界骨病患者人數(shù)最多的國家之一。按目前億骨病患者計算，到年骨病藥物市場總容量可達到億元，且有望每年遞增15%。、認識骨?。汗遣。ㄈ绻琴|(zhì)增生、骨關節(jié)炎、風濕、頸椎、腰椎）好發(fā)于35-70歲的年齡段，從事教師、會計、重體力勞動者和運動員發(fā)病率高，這些人共同的特點是運動和勞動多，關節(jié)磨損重，使關節(jié)產(chǎn)生退行性骨變。由于老年化現(xiàn)象的出現(xiàn)，許多青年人也患有此類疾病。研究資料表明，一般人從20歲開始，就有退行性變化。40歲時，幾乎90%的人負

5、重關節(jié)都有或多或少的增生性改變，但絕大部分很輕，不致影響身體健康。隨著年齡的增長，這種骨關節(jié)病變化日趨嚴重，一般來講，重體力勞動者、運動員發(fā)病更早一些。在骨刺的刺激下，患者在活動中疼痛加劇，如果骨刺長在頸椎、腰椎等部位，還會壓迫脊髓或脊神經(jīng)，病人感到肢體麻木、眩暈、頭痛、視力下降。根據(jù)消費者的心理需求來說，患有骨質(zhì)增生、頸椎、腰椎以及由骨刺引起的風濕、類風濕性關節(jié)炎等病人最想得到的是一種既迅速又能治本的產(chǎn)品。所以這些人群就成為本公司產(chǎn)品的主要目標消費群體。二、 行業(yè)分析1 政策環(huán)境：影響醫(yī)藥市場的法律法規(guī)主要有：中華人民共和國藥品管理法、藥品包裝管理辦法、藥品生產(chǎn)管理辦法、廣告法、藥品分類管理

6、制度等，特別是隨著對醫(yī)藥保健品行業(yè)管理政策的實施，衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險體制、藥品流通領域等的改革，對醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)生了極強的影，藥品終端市場成為制藥企業(yè)及經(jīng)銷商競爭的焦點，同時由于wto的加入和國家政策的放開，境外資本的界入使原本競爭激烈的市場更是“雪上加霜”。、 經(jīng)濟環(huán)境：中國骨關節(jié)疾病的發(fā)病率日益升高，這種發(fā)展趨勢與當前我國的經(jīng)濟發(fā)展水平是分不開的。目前，我國的經(jīng)濟發(fā)展還沒有達到全國實現(xiàn)小康生活，所以在一些貧困地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)，由于重體力勞動和營養(yǎng)的匱乏，導致骨關節(jié)疾病的發(fā)病率相當?shù)母摺?jù)調(diào)查分析，有一半以上的骨病患者都集中地經(jīng)濟不發(fā)達的地區(qū)，這就無形為醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)造了市場發(fā)展環(huán)境，從而進一步

7、的加強在地方進行市場投放的營銷策略。、 自然環(huán)境：骨科疾病的患病率高與人們生活的自然環(huán)境有關。第一，骨關節(jié)疾病多發(fā)于教師、運動員、重體力勞動者，所以在自然生活中，許多骨關節(jié)疾病就成為了職業(yè)病，如，教師經(jīng)常站立，由于骨骼、神經(jīng)根受到擠壓，時間久了就容易患上骨質(zhì)增生、骨關節(jié)炎等骨科常見病。第二，由于一些地區(qū)常年終年積雪不化、寒氣逼人，這種自然氣候也給許多人帶來了骨質(zhì)增生、骨關節(jié)炎、風濕等慢性疾病的困擾，除此之外，就是空氣污染嚴重所導致的各種骨關節(jié)疾病的發(fā)生。三、 競爭環(huán)境分析、 功效分析：從骨科疾病的總體治療情況來看，雖然一些藥品和手術可以暫時緩解患者的痛苦，但是從骨病患者自身來看，并沒有收到徹底

8、治愈的效果，反復發(fā)作率高,進而影響到患者治療骨病的積極性。（）治療骨質(zhì)增生等骨病的西藥在止痛、消炎方面作用顯著，一般價格也比較低廉，因此許多患者在疼痛難耐時所選擇的是迅速起效的西藥。雖然西藥的作用很明顯，但是也有著它的不足之處：西藥都有一定的副作用，對胃有刺激作用，對肝、腎功能也具有一定影響。患者對止痛、消炎的藥物有一定的依附性，長期服用可以導致其它疾病的發(fā)生。大多數(shù)人服用西藥后，如果停藥病癥就會立即呈現(xiàn)，反復發(fā)作率高。服用西藥治療骨病，治標不治本。這是目前骨病患者最擔心的問題。（）中醫(yī)藥品、貼劑治療骨病有著自己的優(yōu)勢，特別是在治療慢性疾病方面有著標本兼治的效果，但是相對來說，其缺點就是治療速

9、度慢，少部分藥品有一定副作用。外用貼劑治骨刺、目前很多患者在治療骨刺時首先選用貼劑，能使疼痛得到快速緩解。而實際上所用外用貼劑只能緩解疼痛，對骨刺本身無任何治療作用。（）手術治療、針炙治療對于許多骨病患者來說也是經(jīng)常采用的治療手段，但是對于患者來說并不是有效的治療方法，并且手術治療有一危險性，反復率也很高。目前，治療骨質(zhì)增生等骨科疾病的藥品數(shù)不勝數(shù)，但是徹底治愈骨病的有效藥品卻很匱乏，所以采用中西醫(yī)相結合的方式來治療已成為一種發(fā)展趨勢。、 價格分析：西藥的價格比較便宜，但是由于西藥的功效比較單一，副作用比較大，所以對于長期服有西藥的患者來說，治療費用也不算很低。除此之外，手術治療的費用比起其他

10、治療費用很高，并且治療復發(fā)后還要面對更多的治療費用。相對而言，中藥的價格比西藥偏貴，但是比西藥效果明顯，每位患者每個月需花費元，分配到每天只需要幾元錢，這樣算來價格還是很便宜的。、 相關藥品市場競爭狀況：根據(jù)市場治療骨病的相關藥品來看，大多數(shù)為中成藥，并且市場銷售情況良好。而對于中西藥制劑的產(chǎn)品來說，人們有了深入的理解和認識，但是就此類藥品的市場情況來看，所占市場份額比較小，市場上還沒有形成一種頂尖產(chǎn)品。、主要競爭產(chǎn)品：目前市場中治療骨病的中藥及貼劑有主要有： 久正骨筋 榕刺之光 復方風濕膠囊 抗骨增生片 頸腰貼 胡三貼 骨風寧丸 骨仙片 骨刺丸 骨絡通 骨質(zhì)增生貼、目前市場競爭品牌的支撐賣點

11、：（） 口服西藥類：消炎止痛，抑制增生，軟化骨刺。（） 口服中藥類（本產(chǎn)品的主要競爭者）：“熱能溶解因子”和“超微修復因子”雙效合一，調(diào)節(jié)骨骼自身代謝平衡；雙向調(diào)節(jié)骨骼鈣磷代謝平衡，增加骨鈣，磷沉積，抑制增生，軟化骨刺；直接作用于人體，自發(fā)產(chǎn)生大量的促成骨細胞和促破骨細胞，雙向調(diào)節(jié)骨骼代謝平衡；溫和散寒，除濕通痹，益氣活血，消腫止痛；納米技術的應用等。（） 貼劑類：消炎止痛，抑制增生，軟化骨刺，溫和散寒，除濕通痹。四、 目標消費者分析、 消費方式的轉變：隨著人們生活水平的不斷提高，人們自我保健的意識在不斷增強，文化素質(zhì)的提高，使人們具有了一定的自我醫(yī)療的能力，人們的用藥觀念也由原來的被動用藥轉

12、變?yōu)橹鲃淤徦?，“大病進醫(yī)院，小病進藥店”的觀念逐為人們所接受，在藥品的選擇上，消費才的自主性越來越強，主要集中在歲的消費者身上，他們主要購藥途徑為藥店、醫(yī)院藥房、社區(qū)衛(wèi)生院，而在藥店購藥優(yōu)于醫(yī)院藥房和社區(qū)衛(wèi)生院。、 消費者分類及信息來源1) 從消費者心理來劃分，主動式消費行為模式主要有兩種：a. 引導型消費者：這類消費者容易受家人、朋友、以及廣告宣傳的影響，其中是受醫(yī)生影響，受家人、朋友的影響，受廣告宣傳的影響，受其他因素的影響。對于這類消費人群，主要從宣傳方面來實施策略性引導。b. 理性消費者：這類消費者在購買過程中會注意收集信息，然后根據(jù)所收集的信息進行判斷，從而指導購買，他們依次關注的是

13、療效、價格、品牌。這類顧客不會輕易相信某一種產(chǎn)品，所以購藥過程較長，觀念不易改變，市場投力度較大。）信息來源：廣告、朋友介紹、大夫推薦、營業(yè)員、其他人的介紹。）影響購買的主要因素：依次是安全、療效、服務、價格、包裝。、 目標消費群需求重點：本產(chǎn)品主要針對人群：頸椎病、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生、風濕等患者。療程短、療效好、安全無副作用、能夠徹底治愈是消費者的首要需求。其次需求是價格能夠低一點，藥物作用時間長一點。五、 分析、優(yōu)勢： 擁有豐富的的廣告資源和強大、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷推廣團隊； 國藥準字號產(chǎn)品，信任度高、品牌發(fā)展前景可觀； 中西藥制劑，無毒副作用，起效快，療效顯著； 治病機理獨特，有著中

14、藥和西藥共同作用于病癥的優(yōu)勢，患者容易接受；、劣勢： 無市場基礎，無品牌知名度，無忠實消費人群； 新品上市，對市場競爭環(huán)境有一個適應期； 產(chǎn)品療效有待考證；、威脅： 醫(yī)藥行業(yè)（尤其是保健品行業(yè)），市場產(chǎn)品競爭激烈，各類藥品都打出自己的強勢賣點牌，甚至有些產(chǎn)品在進行惡性競爭； 國家出臺各種政策，加大對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管力度，使得我們在一些市場推廣策略方面受到限制。、機會： 骨病患者人數(shù)逐漸增加，需求量也在增加； 骨病為慢性、長期病癥，不易治愈，消費者需要有效的新藥出現(xiàn)； 目前市場上未出現(xiàn)中西藥物制劑的強勢領導品牌，有利于市場的切入和宣傳推廣。六、 產(chǎn)品市場定位經(jīng)過周密細致的調(diào)研，對“通畀開絡”進行了

15、如下市場定位：、 功能定位：五步拔刺不用刀，七天消腫顯功效，徹底治愈病癥。、 目標消費人群定位：頸椎病、肩胛炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生、風濕等骨科疾病者患， 以35-70歲的中老年人群為主要消費群體。、 訴求對象：第一訴求對象為患病人群，第二訴求對象是病人的子女、朋友、同事。、 目標市場：全國市場、 賣點：a. 差異點“骨刺枯亡”五步拔刺療法迅速起效徹底治愈 運用中醫(yī)根治和西藥的迅速緩解病痛相結合的理論研究成果：從“徐長卿“等24味純中藥材中提取出一種名為“骨膠原酶”的活性成分，進入人體后迅速到達頸、腰、膝、足等骨刺生長部位，從“清毒”、“阻斷”、“崩解”、“吸收”、“修復”入手，徹底消除骨刺

16、。a) 清毒： “骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風、寒、濕、邪等痹毒，打破痹毒滋養(yǎng)空間，凈化體液，迅速消炎止痛。b) 阻斷：其次“骨膠原酶”強力破壞骨膠原多肽鏈的分子構成，使骨膠原多肽鏈在骨刺和正常骨骼之間形成隔斷，無法再為骨刺提供生存所需的營養(yǎng)成分。c) 崩解：失去營養(yǎng)供應的骨刺組織逐漸開始枯萎，在“骨膠原酶”的進一步作用下，徹底崩解。d) 吸收：崩解的骨刺組織依附到骨骼上，逐漸被人體正常的骨骼吸收，成為其中的一部分，使骨關節(jié)強度增加，從根本上恢復骨關節(jié)活動的正常狀態(tài)。e) 修復：“骨膠原酶”徹底摧毀骨膠原多肽鏈組織，迅速疏通周圍的血管神經(jīng)組織及結締組織，除血瘀通絡阻，并使受損的骨膜恢復平滑健康狀

17、態(tài)，從而實現(xiàn)骨病的徹底治愈不復發(fā)！ 、利益點迅速起效徹底治愈！a) 時間短，起效快：小時止痛、天消腫、療程關節(jié)活動自如、療程剔毒拔刺、療程達到徹底治愈；b) 安全性：無任何毒副作用，無依附性；c) 殺傷力：“骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風、寒、濕、邪等痹毒，打破痹毒滋養(yǎng)空間；強力破壞骨膠原多肽鏈的分子構成；d) 恢復好：骨關節(jié)強度增加，從根本上恢復骨關節(jié)活動的正常狀態(tài)、支持點臨床驗證權威認證a) 經(jīng)第四軍醫(yī)大學附屬醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院、西安交大醫(yī)學院第一、二附屬醫(yī)院、北京西苑醫(yī)院等五家醫(yī)院1132例患者臨床驗證，總有效率為93%；b) 世界中醫(yī)藥學會聯(lián)合會認證“通畀開絡”骨刺消痛膠囊為中西醫(yī)結合施

18、治的藥品典范；c) 全國18大城市中醫(yī)聯(lián)合會聯(lián)合推薦產(chǎn)品；d) 新加坡南洋商報、健康報、中國中醫(yī)藥報等相繼對中醫(yī)在國際上的越來越大的影響力給予了報道。世界傳統(tǒng)生命科學大會、中醫(yī)藥全球大會、黃帝與傳統(tǒng)文化學術研討會、中美易經(jīng)與中醫(yī)學術研討會、首屆世界醫(yī)藥創(chuàng)新大會、世界自然醫(yī)學大會、第三屆國際傳統(tǒng)醫(yī)藥大會等國際重大會議也都對該突破性醫(yī)學成果給予肯定。（事實報道）七、 市場目標巨大的發(fā)展利潤空間，至今還沒有一個治療速度快、療效好的新產(chǎn)品，所發(fā)“通畀開絡”的市場發(fā)展?jié)摿o限。市場目標根據(jù)產(chǎn)品上市情況和銷售情況而定。短期目標：通畀開絡銷售目標，1000萬元長期目標：上市后突破壞1億/年八、 營銷策略（一

19、）、廣告策略、 平面廣告：a. 原則：風格保持一致，根據(jù)市場的四個時期進行總體布局，不斷刺激消費者的眼球，從而增加銷量。b. 規(guī)格：軟性文章的撰寫為字或字；硬板廣告的設計為整版、半版、版、版，軟文硬廣告。c. 發(fā)布：應選擇當?shù)赜杏绊懥Φ膱蠹堖M行軟件性文章的撰寫和硬版廣告的發(fā)布。如：在北京市的北京晚報、京華時報。d. 系列報紙平面廣告宣傳重點：a) 榮譽篇 世界首界中醫(yī)藥大會認證推廣產(chǎn)品 世界中醫(yī)藥學會聯(lián)合會認證產(chǎn)品 全國18大城市中醫(yī)聯(lián)合會聯(lián)合推薦產(chǎn)品 第四軍醫(yī)大學附屬醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院、西安交大醫(yī)學院第一、二附屬醫(yī)院、北京西苑醫(yī)院等五家醫(yī)院臨床驗證產(chǎn)品 聯(lián)合國世界骨病聯(lián)合會選定推廣產(chǎn)品 中

20、、加七大骨科專家聯(lián)合推薦產(chǎn)品b) 功能療效篇對于我們的患者來說，最懼怕的是沒有療效，所以突出療效是產(chǎn)品打開市場不可或缺的一張牌。廣告一：“骨刺枯亡”五步曲：五步拔刺不用刀，七天消腫顯功效“通畀開絡”骨刺消痛膠囊從“徐長卿“等24味純中藥材中提取出一種名為“骨膠原酶”的活性成分，進入人體后迅速到達頸、腰、膝、足等骨刺生長部位，從5個步驟入手，徹底消除骨刺第一步：清毒首先“骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風、寒、濕、邪等痹毒，打破痹毒滋養(yǎng)空間，凈化體液，迅速消炎止痛。第二步：阻斷其次“骨膠原酶”強力破壞骨膠原多肽鏈的分子構成，使骨膠原多肽鏈在骨刺和正常骨骼之間形成隔斷，無法再為骨刺提供生存所需的營養(yǎng)成分。

21、第三步：崩解失去營養(yǎng)供應的骨刺組織逐漸開始枯萎，在“骨膠原酶”的進一步作用下，徹底崩解。第四步：吸收崩解的骨刺組織依附到骨骼上，逐漸被人體正常的骨骼吸收，成為其中的一部分，使骨關節(jié)強度增加，從根本上恢復骨關節(jié)活動的正常狀態(tài)。第五步：修復“骨膠原酶”徹底摧毀骨膠原多肽鏈組織，迅速疏通周圍的血管神經(jīng)組織及結締組織，除血瘀通絡阻，并使受損的骨膜恢復平滑健康狀態(tài)，從而實現(xiàn)骨病的徹底治愈不復發(fā)！ “通畀開絡”中醫(yī)理論核心提示：以“徐長卿“為主方，以風、寒、濕、邪等痹毒入侵為理論基礎：1、痹病之發(fā),致病因子多元化;2、病理機轉,因體質(zhì)因素而從化;3、痹發(fā)一源,發(fā)展歸屬多歧化;4、同一病種,傳化、轉化與演化

22、。祛邪尤重除濕,治痹勿忘外感；散寒每兼溫陽,清熱酌增養(yǎng)陰；寒熱錯雜宜通,氣血虧虛從補；頑痹謹守溫腎。寒痹宜溫腎,熱痹宜養(yǎng)陰,寒熱錯雜宜通,久病入絡宜活血搜剔廣告二：拔除骨中刺剔除肉中刀12小時止痛 7天消腫 1療程關節(jié)活動自如 2療程剔毒拔刺 3療程達到徹底治愈骨關節(jié)酸脹、麻木、疼痛感明顯減輕（服用“通畀開絡”1、2天）：會發(fā)現(xiàn)骨關節(jié)劇烈的疼痛感、針刺樣或觸電樣的麻木感均明顯減輕，全身疲乏、食欲不振、頭暈、頸項部不適等癥也開始緩解；腫大灼熱的關節(jié)部位開始消腫（服用“通畀開絡”36天）：關節(jié)疼痛感（腰痛、腿痛、壓痛）開始消除，關節(jié)不再有響聲及骨摩擦感，關節(jié)積液腫大消除，行走時不再有打軟腿、交鎖現(xiàn)

23、象頸、腰、腿運動恢復正常（服用“通畀開絡“12療程）：上下肢麻木、發(fā)涼、冷感消失，變沉、發(fā)脹、變硬的頸部、腰部等關節(jié)部位活動逐漸恢復，晨起時關節(jié)（尤其手）不再僵硬，手持物有力，手臂能舉過頭頂，關節(jié)梭形腫大和變形均恢復正常，直腿抬高試驗正常，無感覺障礙，腰腿運動自如。各種骨關節(jié)疾病徹底治愈（服用“通畀開絡“23療程）：風、寒、濕、邪等痹毒徹底清除，陰天、下雨、寒冷等天氣也不會發(fā)作；骨刺枯萎、死亡，骨刺帶來的各種腫脹、疼痛、僵直、麻木不仁、屈伸不利、風濕結節(jié)、關節(jié)畸形等癥得到徹底治愈。特別提醒：因感染風、寒、濕、邪等痹毒引起的風濕、類風濕性關節(jié)炎，“通畀開絡“五步剔毒拔刺理論只在第一步清毒過程即可

24、實現(xiàn)，藥效更為顯著，藥程更短，風濕患者提早診治。c)新聞炒作篇世界首屆中醫(yī)藥大會上大放異彩、萬眾矚目一面是神秘、玄妙、五行、陰陽，另一面是科技、實驗、生化、分子；一面講究溫補益氣通絡散瘀，另一面講究消炎殺菌；一面迅速起效，另一面徹底根治；2003年10月，在澳大利亞墨爾本舉行的世界首屆中醫(yī)藥大會上，來自加拿大的nelson博士，用中國五行中“金木水火土”與西方世界的五“i”，即包容性、獨立性、創(chuàng)新性、信息積累與激勵原則進行類比來說明，做出題為“中西醫(yī)結合施治骨刺枯亡學說”的著名演講，引起來自西太區(qū)成員國家和地區(qū)的上百名位專家的廣泛注意，該理論成功地解決了西藥只能止痛不能根治的難題，醫(yī)學史上第一

25、次在骨關節(jié)病領域實現(xiàn)了標本兼治。以該理論為基礎研制的“通畀開絡”骨刺消痛膠囊也成為國際28位骨科權威一致推薦的好藥！新加坡南洋商報、健康報、中國中醫(yī)藥報等相繼對中醫(yī)在國際上的越來越大的影響力給予了報道。世界傳統(tǒng)生命科學大會、中醫(yī)藥全球大會、黃帝與傳統(tǒng)文化學術研討會、中美易經(jīng)與中醫(yī)學術研討會、首屆世界醫(yī)藥創(chuàng)新大會、世界自然醫(yī)學大會、第三屆國際傳統(tǒng)醫(yī)藥大會等國際重大會議也都對該突破性醫(yī)學成果給予肯定。）理論揭密篇愛斯基摩人引出的骨質(zhì)增生、骨關節(jié)炎的研究維多利亞大學骨科專家nelson博士的難題為什么100萬加拿大華人極少患病徐長卿（radix cynanchi paniculati）李時珍筆下的救

26、命草nelson博士走遍中國30個省，歷時5年潛心研究走出一條中西醫(yī)結合根治骨病之路）專家推薦篇加拿大university of victoria（維多利亞大學)醫(yī)學院、rcp骨病實驗室：nelson博士、加拿大rcp骨病實驗室愛德森博士、中華中西醫(yī)臨床醫(yī)學會副主任王恩光、北京中醫(yī)藥學會秘書長顧華泰、北京積水潭醫(yī)院內(nèi)科主任醫(yī)師李俊德等骨病領域權威專家對“通畀開絡”醫(yī)學成果給予一致的肯定。）全球推廣計劃篇2004年8月*日，中、加兩國以nelson博士為首的7位權威骨科專家聚首北京國際會議中心， 發(fā)布“骨刺枯亡學說”理論的輝煌成果，并將已經(jīng)進行三年、中加20所醫(yī)院、6000例臨床有效率達96%，

27、治愈率超過65%的“通畀開絡”骨刺消痛膠囊，推向加拿大、美國、歐洲、東南亞等地，作出全球同步推廣計劃，讓世界范圍內(nèi)的骨病患者享受到“通畀開絡”骨刺消痛膠囊的醫(yī)學成果）明星推薦篇八月揭開明星代言人的神秘面紗，那時將有眾多明星集聚“通畀開絡”。）消費者證言篇骨刺奇遇記母親為失聰女兒忍年骨刺折磨“通畀開絡個月挽救這個家庭”（北京晚報）推拿、針灸、貼膏藥、什么法子都用過了二十幾年的風濕，五個月徹底根除）機理應用篇針對各種風濕骨病，運用“骨刺枯亡”機理進行闡述開啟“骨病”的金鑰匙頸椎病、腰間盤突出、骨質(zhì)增生、風濕康復之路）全國骨病康復中心建立篇）促銷活動篇根據(jù)各地方的促銷活動進行前期的市場預熱宣傳，主要

28、采用硬板廣告和軟文的形式。、 電波廣告宣傳a. 制作：專題篇（分鐘）、產(chǎn)品宣傳片（分、分、秒、秒、秒）；b. 播放：根據(jù)當?shù)孛襟w的受從人群和節(jié)目的收視率來確定播出檔次；電視：電視版廣告語及游走文字（見附件一）3、 營業(yè)推廣利用活動、義診等方式來鞏固消費者對產(chǎn)品的印象，針對骨病患者進行科普宣傳等活動，以增加消費者對產(chǎn)品的信譽度。公益促銷活動方案（見附件二）、 它宣傳方式關于建立“骨病”康復中心的必要性探討（見附件三）“通畀開絡”康復治療方案（見附件四）（二）通路、終端管理策略（此部分供代理商參考）、 以醫(yī)院銷售為主，藥店銷售為輔，同時可以進行一些社區(qū)活動。、 藥店建設方案：藥店建設應按8個方面的

29、內(nèi)容進行，即選址與鋪貨、溝通與培訓、展列與促銷、理貨與結算。l 選址選址之前首先對所轄區(qū)域藥店按有開發(fā)價值的藥店和無價值的藥店進行劃分成a、b、c三類（a類指進行了gsp改造的處于居民區(qū)和繁華地帶的藥店；b類指正準備進行gsp改造的藥店；c類指其他類型藥店），選址時應盡量選a、b類藥店。l 鋪貨：鋪貨率應在有開發(fā)價值的藥店的80%以上。前期可少量鋪貨，減少資金的占壓。然后根據(jù)實際情況進行調(diào)整，在保證不斷化的情況下，盡量減少資金的占壓。l 溝通：應加強與藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員等人的溝通，保持良好的人際關系?？刹捎玫姆绞剑航?jīng)常性的溝通、給小禮物、給返點，也可采用與營業(yè)員座談或聯(lián)歡的方式進行溝通與培

30、訓。l 培訓定期與不定期對促銷員或營業(yè)員進行產(chǎn)品知識、溝能技巧的培訓，以便更好的宣傳產(chǎn)品，促進消費者的購買。l 陳列：產(chǎn)品擺放醒目，即產(chǎn)品要擺放在貨架的正中（眼睛的平行視線），范圍要大，包裝盒的正面要面向顧客，上下排列兩層，有條件的地方，可將產(chǎn)品擺成不同的造型，引起注意。pop陳列：宣傳資料應放在顧客易見、易拿的地方。如有可能可在店內(nèi)張貼海報、放置展板、制作燈箱、彩旗等營造一種良好的購物氛圍，刺激太顧客的購買，店內(nèi)要有產(chǎn)品的指路牌。l 促銷：終端促銷：對一般藥店要求有兼職的促銷員或藥店的營業(yè)員推薦，對銷量好的藥店或知名藥店有專職的促銷員；有戰(zhàn)略意義的藥店應設立坐堂大夫，為了刺激終端促銷、有效拉

31、動銷售，可采用獎勵的方式進行。l 回饋與結算： 快速回款，盡量減少資金占壓，保證合理的庫存，是減少呆死賬的有效辦法； 為了提高促銷員的積極性，應每月為促銷員結算一次，對于兼職促銷員，當天結算。九、 執(zhí)行時間安排（略）北京北創(chuàng)華鼎商貿(mào)有限公司企劃資源部附件一：“通畀開絡”電視版廣告語及游走字幕（說明：廣告語及游走字幕可以配合專題片、綜藝節(jié)目使用，也可以在地方電視臺作為宣傳廣告語。）1、 通畀開絡榮譽榜 世界首界中醫(yī)藥大會認證推廣產(chǎn)品 世界中醫(yī)藥學會聯(lián)合會認證產(chǎn)品 全國18大城市中醫(yī)聯(lián)合會聯(lián)合推薦產(chǎn)品 第四軍醫(yī)大學附屬醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院、西安交大醫(yī)學院第一、二附屬醫(yī)院、北京西苑醫(yī)院等五家醫(yī)院臨床

32、驗證產(chǎn)品 聯(lián)合國世界骨病聯(lián)合會選定推廣產(chǎn)品 中、加七大骨科專家聯(lián)合推薦產(chǎn)品2、 通畀開絡開啟“骨病”的金鑰匙3、 中西合璧 聯(lián)手“通畀開絡”4、 通畀開絡七大權威聯(lián)合推薦5、 通畀開絡中西醫(yī)完美結合6、 5步拔刺不用刀 7天消腫顯功效7、 通畀開絡骨刺枯亡 再創(chuàng)新高8、 通畀開絡骨病康復不是夢9、 拔出骨中刺 剔除肉中刀10、 通畀開絡七大明星傾力代言11、 通畀開絡迅速起效 徹底根治12、 通畀開絡西藥的速度 中藥的療效13、 12小時止痛 7天消腫14、 1療程關節(jié)活動自如 2療程剔毒拔刺 3療程達到徹底治愈15、 五步療法：f) 清毒： “骨膠原酶”清除受損骨質(zhì)的風、寒、濕、邪等痹毒，打

33、破痹毒滋養(yǎng)空間，凈化體液，迅速消炎止痛。g) 阻斷：其次“骨膠原酶”強力破壞骨膠原多肽鏈的分子構成，使骨膠原多肽鏈在骨刺和正常骨骼之間形成隔斷，無法再為骨刺提供生存所需的營養(yǎng)成分。h) 崩解：失去營養(yǎng)供應的骨刺組織逐漸開始枯萎，在“骨膠原酶”的進一步作用下，徹底崩解。i) 吸收：崩解的骨刺組織依附到骨骼上，逐漸被人體正常的骨骼吸收，成為其中的一部分，使骨關節(jié)強度增加，從根本上恢復骨關節(jié)活動的正常狀態(tài)。j) 修復：“骨膠原酶”徹底摧毀骨膠原多肽鏈組織，迅速疏通周圍的血管神經(jīng)組織及結締組織，除血瘀通絡阻，并使受損的骨膜恢復平滑健康狀態(tài)，從而實現(xiàn)骨病的徹底治愈不復發(fā)！附件二：“通畀開絡”市場導入期公

34、益活動方案由于骨病的發(fā)病率逐漸上升，導致藥品市場上治療骨病的新藥、特藥不斷出現(xiàn)，市場競爭日益激烈，所以作為新產(chǎn)品要打開導入期的市場就必須吸引消費者的眼球，即所謂的“眼球經(jīng)濟”，突出產(chǎn)品的獨特性和賣點，以動帶靜，以理服人，以情感人，促銷帶動市場，服務鞏固市場。因此，通畀開絡在市場導入期時應努力吸引消費者，打造通畀開絡的品牌形象。一、 通畀開絡占領市場的優(yōu)勢（一） 針對消費者心理需求進行功效訴求“通畀開絡”在市場導入期應以頸椎病、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等患者為強需求定位人群。因為這些疾病的發(fā)病人群較多，大部分消費者關注藥品的療效，急需療程短，徹底根治的新藥來解決自己的問題。所以，通畀開絡占領導入期

35、市場主要針對以上患者。市場的切入點為：12小時止痛 7天消腫 1療程關節(jié)活動自如 2療程剔毒拔刺 3療程達到徹底治愈（二） 運用獨特的藥物作用機理，引發(fā)消費者的好奇心好的市場賣點需要獨特的藥物理論對產(chǎn)品進行支持。“通畀開絡”藥物機理最突出的亮點是“骨刺枯亡”，運用從“徐長卿“等24味純中藥材中提取出一種名為“骨膠原酶”的活性成分，進入人體后迅速到達頸、腰、膝、足等骨刺生長部位，從“清毒”、“阻斷”、“崩解”、“吸收”、“修復”入手，徹底消除骨刺。二 、終端活動促銷安排（一） 活動內(nèi)容：世界衛(wèi)生組織（who）已將21世紀的前10年定為“骨關節(jié)10年（2000-2010年）即the bone an

36、d joint decade 2000-2010）”，旨在通過10年的時間，加深對骨、關節(jié)疾病，對健康、社會經(jīng)濟與發(fā)展諸方面危害的認識，推動世界范圍對骨、關節(jié)疾病的預防、治療和研究。作為“通畀開絡”全球推廣的倡導者，根據(jù)國家的有關指示，進行現(xiàn)場免費進行科普講座，指導康復用藥、功能鍛煉，并配備大型高科技骨病檢測儀免費檢查，免費發(fā)放健康手冊。（二）地點選擇：1、大型醫(yī)院的會議室或門診大廳?？尚哦雀撸墁F(xiàn)場賣藥而不受管制，并有我們的授權委托書配合。2、各地醫(yī)院設立的康復指導中心，配備檢測設備。3、劇場、賓館會議室等大型活動廠所，但一定要處理好地政關系，尤其是藥監(jiān)局、工商局、衛(wèi)生局。4、藥店專柜小型咨

37、詢活動，與當?shù)匦l(wèi)生局保持良好關系。5、社區(qū)咨詢活動要常搞，與街道、社區(qū)負責人搞好關系（三）人員安排：1、 大型活動1020名專家，檢測儀十臺，登記人員46名，導診人員1015人，每名專家配備一名熟知本產(chǎn)品的工作人員，現(xiàn)場機動人員6名協(xié)調(diào)外聯(lián)或服藥后效果不好者，售藥點25處，發(fā)放禮品處1-2人，每一處均安排負責人一名。2、 中型活動46名專家，檢測設備四臺，登記人員2人，導診人員10人，現(xiàn)場機動人員5人，售藥點2處，禮品發(fā)放處1人。3、 小型活動23名專家，檢測設備2臺，登記人員1-2人，導診人員6-8人，現(xiàn)場機動人員2-3人，售藥點1-2處，禮品發(fā)放處1人。（四）活動流程：第一步、導診人員安排

38、入會人員登記、發(fā)放健康手冊，同時配合家屬優(yōu)先照顧活動不便者。第二步、已登記人員有順序地檢測，并填寫檢測檔案。避免患者聚堆或亂躥。第三步、檢查完畢的患者有秩序地安排就醫(yī)。適當安排一名特診醫(yī)生，優(yōu)先照顧重病患者。第四步、配合專家的人員引導患者購藥，或詳細講解相關知識。第五步、導診人員在組長的安排下積極主動引導患者就醫(yī)；機動人員必須及時解決現(xiàn)場突發(fā)事件，避免會場騷亂。購完藥的患者作好登記后要及時疏導；適當安排典型患者現(xiàn)場宣傳自己服藥的親身感受； （五） 注意事項：a) 鑒于目前各政府職能部門對各種活動管理較嚴，因此舉行活動時必須注意提前打好招呼，最好活動現(xiàn)場邀請工商、城管、藥監(jiān)稽查大隊等管理部門的好

39、朋友出現(xiàn)場。b) 選擇活動禮堂時，以部隊、政府禮堂為主選，安全可靠。c) 舉行活動之前，必須把服用效果較差患者安頓好，活動現(xiàn)場避免出現(xiàn)糾紛現(xiàn)象。d) 大、中型活動一定要安排好現(xiàn)場秩序，因中老年患者隨時都有可能出現(xiàn)其他病發(fā)癥的意外。e) 為烘托現(xiàn)場氣氛,可免費發(fā)放小禮品，禮品一定要有實用性、符合中老年消費者的需求（如小收音機、健身球、足底按摩器、理療罐等），這樣會吸引大量參觀者。（六） 會場布置：a) 迎賓區(qū)；禮儀小姐身著綬帶，主動引導顧客，攙扶老人，同時迎賓區(qū)入口處應有醒目的引導牌。b) 登記區(qū)：置于會場入口，填寫患者基本病情，有利于檢測人員、會診專家在于患者接觸前掌握基本病情。登記區(qū)要配備資

40、料。c) 測試區(qū)；測試人員與登記人員一定要與專家統(tǒng)一著裝，營造會場嚴肅氣氛，有利于增強患者對此次活動的信印度；測試區(qū)與會診區(qū)分開，避免秩序混亂，導診員及時安排測試完畢患者到專家區(qū)會診。檢測屏要讓患者看到，儀器擺放井然有序 ，桌面干凈、整潔。d) 專家區(qū)：統(tǒng)一著裝白衣，桌面整潔、有序，必須要求專家對患 者講解到位，不要簡單介紹、推銷產(chǎn)品，避免患者產(chǎn)生逆反心理；桌面擺放專家職稱（主任或教授）、工作單位，可適當安排一到兩名服務人員為患者檢測，：每名專家身邊必須安排一名對本產(chǎn)品熟知的促銷員，目的一是導診購藥、二是對購買意識不強烈者進行二次促銷（適當舉列介紹某某服用情況多好、現(xiàn)在優(yōu)惠多少、錢沒帶夠留下電

41、話可送貨上門或您今天留下地址改日上門為你詳細檢測等等，體現(xiàn)我們?yōu)榛颊叩姆斩皇呛唵蔚馁u藥。e) 售貨區(qū)：與專家區(qū)相鄰，便于購買；產(chǎn)品擺放整齊、醒目；優(yōu)惠政策的海報貼在售貨區(qū)的后上方、位置醒目、內(nèi)容詳細（要把服用三個月、平安后半生或你保證療程、我保證療效寫上）f) 會場必須布置展板，讓患者進一步了解本產(chǎn)品：懸掛條幅烘托現(xiàn)場氣氛、宣傳活動內(nèi)容。（七） 意見反饋： 安排有關人員對前來購藥或檢測的患者及其家屬進行意見的反饋，以便在日后促銷活動中有所改進。待添加的隱藏文字內(nèi)容2附件三：關于建立“通畀開絡”康復中心的必要性探討一、“通畀開絡”產(chǎn)品和消費群的特征決定1、 產(chǎn)品服用周期長、價格高，為理智消費

42、，不存在沖動型購買；2、 消費群長期服藥，對病癥、醫(yī)學常識、競爭產(chǎn)品等情況非常了解，不把工夫做細根本無法打動他們。二、目前的市場環(huán)境決定宣傳環(huán)境發(fā)生變化，與消費者的溝通出現(xiàn)障礙，形成了空中的狂轟亂炸，而缺少地面部隊配合的局面，導致我們在與競品或者一些門診的競爭中顯的舉步為堅，具體表現(xiàn)在1、 電視：目前大多市場采用包電視段子或綜藝節(jié)目的方式。受相關政府部門（尤其是工商局）的監(jiān)管，和國家對醫(yī)藥保健市場的規(guī)范，我們的廣告帶被不斷的裁減，促銷力度明顯受限；2、 報紙平面：審批的尺度不一使硬廣告發(fā)布困難，軟文力度不夠。3、 電臺講座：相對寬松，但也間斷性受干擾。三、康復中心籌建的必然性康復中心是一種開通

43、新的暢通的銷售溝通渠道，或者說是溝通平臺的模式1、 建立與患者溝通的新的平臺：如果我們的電視、報紙、?？c患者的溝通不能成功，如果我們的電話咨詢和藥店終端與消費者的溝通不能成功，如果大型促銷活動現(xiàn)場專家和患者的溝通也不能成功（因為消費者有個消費念頭后置的理論），那么我們把他請到康復中心來吧，在康復中心，我們可以面對面的坐下來，慢慢的感化。2、 解決可信度的問題：以前不管我們?nèi)绾胃淖兓顒拥膬?nèi)容和由頭，總是給人一種“游擊隊”的感覺。如果我們公布了長期的咨詢點，掛靠了正規(guī)的醫(yī)療機構，在當?shù)刂髁髅襟w發(fā)布消息，再加上我們現(xiàn)場氛圍的營造，就可以較好的解決可信度的問題。3、 促銷活動的新穎化：如果我們利用康

44、復中心作為支撐點來開展長期性的或間斷性的活動勢必給人一種耳目一新的感覺。四、“通畀開絡”建立康復中心，獨俱優(yōu)勢可以打著響應中共中央關于加強老齡工作的決定的名義，聯(lián)合世界衛(wèi)生組織（who）將21世紀的前10年定為“骨關節(jié)10年（2000-2010年）即the bone and joint decade 2000-2010）”，將康復中心的建立上升到政府行為。經(jīng)全國骨病聯(lián)合會、國家中醫(yī)藥學會、國家藥物管理局批準，在全國成立1000家全國骨病患者康復中心分會，開展形式多樣的科普活動（如健康大會堂、科普報告會、北京專家團巡回免費義診等）找出公益性的由頭。五、康復中心的組建：1、 首要解決的問題：合法化

45、的問題：找大的醫(yī)療機構聯(lián)合，增強抗御外聯(lián)風險的能力硬件配備：相當規(guī)模的辦公環(huán)境、相關的檢測儀和理療儀、制氧機等軟件配備：專職的專家（可兼電臺講座專家）、兼職的醫(yī)學顧問和高素質(zhì)的經(jīng)過培訓的按摩師。2、 關鍵要素：康復中心在服務營銷、差異化營銷的理念下的產(chǎn)物，不能等同于簡單的售后服務：藥理：對藥理的炒作很重要，因為我們“通畀開絡”始的營銷思路就是借助“骨刺枯亡”理論進行賣點支持，這是我們的廣告優(yōu)勢，在開展活動時，要打出“骨刺枯亡”成果全球推廣計劃的亮點牌。免費檢測：六、康復中心在整合營銷中的作用1、康復中心與媒體的整合：在媒體（電視、報紙、電臺）上通告，宣傳康復中心地址，解決患者疑難，反復炒做專家

46、，全面免費檢測，贈送禮品等方式，將患者吸引到康復中心來。2、康復中心與終端的整合：對在終端猶豫不決的顧客，發(fā)放“會員卡”等，讓其持卡到康復中心接受專家免費檢測等服務。3、康復中心與活動的整合：最好是跟大型的促銷活動相配合，我們提供“北京專家巡回義診團”，以全國老年健康促進工程的名義出診，鼓勵患者積極參加，拉動產(chǎn)品銷售。附件四：“通畀開絡”康復治療方案骨病患者康復的臨床檢查一、康復病歷1、 個人情況：年齡、性別、結婚與否2、 即往史：過去的四肢麻本、頸椎部位、肩胛部位、腰椎部位、關節(jié)部位的情況；其他病癥如腎功能衰竭、肢體血管病、腫瘤、關節(jié)炎等；發(fā)病前的癥狀。3、 現(xiàn)療史：發(fā)病時日、發(fā)病形式與進展

47、情況無力、麻痹、共濟失調(diào)、步態(tài)頭痛、頭暈、嘔吐等情況4、 社會背景：職業(yè)與學歷：家庭結構：家庭是否完滿還是殘缺：對一個骨病患者而言出院的社會及家庭有時比任何治療的效果都要重要。二、骨質(zhì)檢查1、 檢查骨關節(jié)的活動能力2、 檢查各部位的增生情況3、 檢查四肢、頸部、腰部、足根等部位的骨質(zhì)癥狀。4、 檢查四肢是否有腫脹三、神經(jīng)系統(tǒng)檢查1、 力量和協(xié)調(diào)性（行走）2、 各部位的神經(jīng)反應能力3、 放射4、 感覺（針刺、溫度）四、康復功能檢查1、 在床上轉身、翻身、起床2、 坐在床邊、觀察病人是否有頭與軀干的控制，病人如不能坐穩(wěn)，則往往也不能站穩(wěn)或行走。3、 站立：觀察其姿勢與平衡4、 直走：沿直線向前走、

48、側行、退行、轉彎、用足尖行走或用足跟行走，注意其是否需要援助或使用輔助器如手杖或walker5、 較全面的功能檢查employment tribunals sort out disagreements between employers and employees.you may need to make a claim to an employment tribunal if: you dont agree with the disciplinary action your employer has taken against you your employer dismisses you

49、and you think that you have been dismissed unfairly.for more information about dismissal and unfair dismissal, seedismissal.you can make a claim to an employment tribunal, even if you haventappealedagainst the disciplinary action your employer has taken against you. however, if you win your case, th

50、e tribunal may reduce any compensation awarded to you as a result of your failure to appeal.remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are complaining about happened. if your application is received after this

51、 time limit, the tribunal will not usually accept it.if you are worried about how the time limits apply to you, take advice from one of the organisations listed underfurther help.employment tribunals are less formal than some other courts, but it is still a legal process and you will need to give ev

52、idence under an oath or affirmation.most people find making a claim to an employment tribunal challenging. if you are thinking about making a claim to an employment tribunal, you should get help straight away from one of the organisations listed underfurther help.if you are being represented by a so

53、licitor at the tribunal, they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your compensation if you win the case. this is known as adamages-based agreement. in england and wales, your solicitor cant charge you more than 35% of your compensation if you win the case.if you are thinking about signing up for a damages-based agreem