最全面的房地產(chǎn)營銷操作指導(dǎo)大綱

1、最全面的房地產(chǎn)營銷操作指導(dǎo)大綱 前言為更好規(guī)范和指導(dǎo)我們目前的營銷工作，使之按照現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出房地產(chǎn)全程策劃營銷方案，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一章項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考

2、驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政

3、配套設(shè)施調(diào)查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運動.生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟運行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及項目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費品零售總額：居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的

4、政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三土地swot（深層次）分析1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四項目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料.綜合評判2、項目定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑

5、風(fēng)格定位五項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值a市政交通及直入交通的便利性的差異b項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異c周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷a建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)b單體戶型設(shè)計c建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計d小區(qū)配套和物業(yè)管理e形象包

6、裝和營銷策劃f發(fā)展商品牌和實力價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素a經(jīng)濟因素b政策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析.類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值計算六項目定價模擬1、均價的確定.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法有效需求成本加價法a分析有效市場價格范圍b確保合理利潤率，追加有效需求價格運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.各種差異性價格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價模擬七項目投入產(chǎn)出分析1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬.項

7、目總體經(jīng)濟技術(shù)指標.首期經(jīng)濟技術(shù)指標2、項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價假設(shè)銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示1、項目風(fēng)險性評價.價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運作風(fēng)險性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策風(fēng)險.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的

8、變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.項目開發(fā)步驟.項目投入產(chǎn)出評估.結(jié)論項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消

9、費者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。一總體規(guī)劃1、項目地塊概述.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況2、項目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素.土地swot分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)3、建筑空間布局.項目總體平面規(guī)劃及其說明.項目功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局.地

10、塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項目道路設(shè)置及其說明：項目主要出入口設(shè)置項目主要干道設(shè)置項目車輛分流情況說明項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6、公建與配套系統(tǒng).項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計提示：會所外立面設(shè)計提示營銷中心外立面設(shè)計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示.公共建筑平面設(shè)計提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計的

11、特別提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路8、分組團開發(fā)強度二建筑風(fēng)格定位1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃.項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計劃2、建筑單體外立面設(shè)計提示.商品住宅房外立面設(shè)計提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示其他特殊設(shè)計提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示三主力戶型選擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計提示.一般住宅套房戶型設(shè)計提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示.別墅戶型設(shè)計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示.商場

12、樓層平面設(shè)計提示.寫字樓平面設(shè)計提示四室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計.組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計.組團內(nèi)共享空間設(shè)計.組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示.組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示.組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計.項目主入口環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計.項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計-六公共家具概

13、念設(shè)計提示1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營銷中心大堂.管理辦公室2、本項目公共家具概念設(shè)計提示七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計.客廳裝修概念設(shè)計.廚房裝修概念設(shè)計.主人房裝修概念設(shè)計.兒童房裝修概念設(shè)計.客房裝修概念設(shè)計.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標準提示.多層、小高層、高層裝修標準提示房地產(chǎn)前期策劃中的幾個應(yīng)注意的問題一本厚厚的策劃報告中大談概念、思路，縱橫四面分析市場，壯語幾萬，憑此征服開發(fā)商的先輩后生不乏其人，我們接單營銷功夫真正的

14、“武裝了內(nèi)褲”，且不說這其中到底有多少真金可言，瞧瞧每個星期長沙房地產(chǎn)信息網(wǎng)上突然冒出的一批又一批待哺的新興代理公司，還有大批不斷接單又被踢出去的先人，我們不得不開始深思這個行業(yè)！在我看來，誰真正做到專業(yè)化，誰就生存！光憑文采動人、創(chuàng)意絕倫打天下的策劃時代終將過去，技術(shù)策劃終會將“撮把子”這一稱呼送入歷史！目前策劃公司所做的前期策劃實在有限，原因是多方的，我只想從我們自己這一方面來想一想是為什么！前期策劃的重要性不要多作分析，就像找上四川那邊的女朋友，上了床這事就定了，由不得你了，所謂“少不入川”嗎！后代品種好不好找朋友時就得看好了。一、說成本估算成本估算目前普遍認為是做預(yù)算的事，其實不然，預(yù)

15、算、概算有資料可依、有數(shù)據(jù)可查，是項目基本上看得清摸得著了，因此只是一個量化的過程；估算卻是通常在只有一個想法的基礎(chǔ)上算這本賬，簡單講就是給你一塊地找出個最賺錢的辦法來，這時候經(jīng)驗將起到至關(guān)重要的作用。一般的房地產(chǎn)策劃公司都有項目可行性研究這項業(yè)務(wù)范圍，或許是市場經(jīng)濟條件下的緣故，這里面做的可行性報告都是可行的，一個笑話！既是要行了為什么還要論證可行不可行。先不管這個問題，算好一筆經(jīng)濟帳，做好成本估算是一個策劃公司最起碼的技術(shù)。目前業(yè)界（就我所知道的長沙大多數(shù)策劃公司）的房地產(chǎn)開發(fā)成本算法有兩種做法：第一種，簡單的拍腦殼做法，先定下利潤目標，然后算成本，一頁a4紙全部搞定，操作這種方法的策劃人

16、大多不理解建筑專業(yè)知識，對價格構(gòu)成，基本價格水平?jīng)]有一個全面的了解，以往做過的案例，網(wǎng)上的數(shù)據(jù)構(gòu)成了這個算法的基礎(chǔ)，準確講這還稱不上是工程上講的那種憑經(jīng)驗做估算的“拍腦殼”做法；第二種算法可以歸納為“學(xué)院派”做法，計算藍本為廣洲大學(xué)一位賈博士的參考書，或是流傳在網(wǎng)上一個關(guān)于上海房地產(chǎn)成本估算的貼子，二者計算方法如出一轍，有較強的理論性，總的成本分為開發(fā)成本，開發(fā)費用兩類，是一種靜態(tài)的計算方法，與實際開發(fā)過程的成本構(gòu)成內(nèi)容相差較大，例如在前期工程費中對籌建開辦費的理解、計算是不合實情的，開發(fā)成本對開發(fā)間接成本計算則是忽略了，加之開發(fā)費用中管理費用沒有分清直接成本、間接成本，開發(fā)商一方的經(jīng)營管理等

17、間接費計算完全與實際操作脫節(jié)。目前國家對房地產(chǎn)開發(fā)前期估算并沒有制定一個規(guī)范、標準，因此業(yè)內(nèi)大多也是憑經(jīng)驗辦事，加之房地產(chǎn)估價公司、設(shè)計公司這方面的專業(yè)公司在項目前期難以實質(zhì)進駐操作，策劃公司對成本的估算顯得尤為重要?？上У氖悄壳安邉澒緲?gòu)成過于復(fù)雜，做廣告的，做二手房的，做代理的樣樣俱全，門檻太低，雖是各有所長，卻是忽略了這項基本技術(shù)。料想一下，一個投資幾千萬上億的開發(fā)項目，號稱開發(fā)商智囊團的策劃人連筆賬也算不清，恥，也無怪乎別人說我們是撮把子了！二、說經(jīng)濟分析為開發(fā)商提供全面咨詢，為其資金安排提出合理建議，為項目成本控制出謀劃策是房地產(chǎn)策劃的一項重要功能。若把房地產(chǎn)策劃分個大小，我覺得有三

18、個層次，一層是房地產(chǎn)開發(fā)項目的營銷策劃，這是市場上最常見的，就是想幫開發(fā)商賣房子，一大幫代理商爭得頭破血流，為了賣出房子絞盡腦汁那種；第二層是為開發(fā)公司提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，這就不是單純的中介公司了，等同于開發(fā)商的合作伙伴，“戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系”；第三層則是將房地產(chǎn)歸之于一個城市的運營，包括一個中小城市的經(jīng)營定位，旅游地產(chǎn)策劃等等，這在西安有過成功的案例了。目前的策劃公司從能力上，從業(yè)務(wù)合作可能上（在長沙）都難有全面為開發(fā)商提供經(jīng)濟分析職能服務(wù)，房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)濟分析包括資金流分析、財務(wù)分析、風(fēng)險分析等內(nèi)容，內(nèi)容通常涉及開發(fā)公司高度機密，“可見度”太低，在基本數(shù)據(jù)不清楚的條件下，做了也是白做，因此這部分

19、內(nèi)容是開發(fā)公司內(nèi)部由會計部門完成；而在能力方面，如果沒有切身的開發(fā)商開發(fā)工作經(jīng)驗，我們也是無法洞悉其中的技巧的。房地產(chǎn)項目開發(fā)周期長，影響因素多，開發(fā)商這邊的算法通常帶有強烈的個體因素色彩，而且到底開發(fā)的數(shù)量有限，他們是有這種業(yè)務(wù)機會，卻是難以得到提高；而策劃公司呢，可以見識很多的開發(fā)項目，遺憾的是很少有這種業(yè)務(wù)機會，于是基本放棄了！這也許就是一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展初級階段的產(chǎn)物吧！不可否認房地產(chǎn)策劃最終是要走向?qū)I(yè)化的，目前的策劃業(yè)界也是要肯定分洗牌的，誰最終掌握了這些目前“不可能”的技巧，誰就是將來的強者！三、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計以前提過這方面的觀點，如果產(chǎn)品策劃就是“一層門面就是五米九”，“窗戶要是飄的”

20、，“小區(qū)一定要有會所、泳池”這類話語，連個基本的層高標準不曉得，簡單的戶型設(shè)計動線、采光、通風(fēng)標準不曉得，也無怪乎設(shè)計師們清高的恥都不恥你了！一句“你曉得什么”噎得你一句話也說不出。策劃人，至少你得有與設(shè)計師對話的水平，參透設(shè)計的本質(zhì)，將設(shè)計技術(shù)上的事情讓設(shè)計師去做，你去把握基本思想，提供設(shè)計理念！深挖商業(yè)價值！認識產(chǎn)品設(shè)計首先要做的就是理解設(shè)計，做到說話不“匡瓢”，房子的進深、開間、層高模數(shù)，規(guī)劃日照采光要求標準，各類結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣、造價，種種建筑風(fēng)格的特點等等，這些是基本的，有了這個你才有與設(shè)計師交流的話語，有了溝通的條件。策劃師不是設(shè)計師，我們不管如何設(shè)計產(chǎn)品，但我們一定要清楚要如何知道該設(shè)

21、計一個什么樣的產(chǎn)品，那么在我們的調(diào)查中就必須將建筑產(chǎn)品需求要素通俗化，最真實的采集市場信息，從而總結(jié)出可以行之有效的設(shè)計要求，做到真正的“定單式”營銷。目前大部分策劃公司所謂“定單式營銷”明顯是撮人的，設(shè)計師策劃師交流的空間都沒有，你如何下訂單！就像如今做房地產(chǎn)的人（營銷，設(shè)計、開發(fā)商）都知道房型要三房二廳好，可是做為一個策劃人，這句話是不應(yīng)該只說說而已的，人們對產(chǎn)品的需求是多樣化的，而且有現(xiàn)實的、將來的要求之分，能有效結(jié)合現(xiàn)在的和將來的利益，將三房的差異化做出來，將三房的文章做足才是我們的本事。值得提出的是，在產(chǎn)品設(shè)計一塊，策劃的最重要任務(wù)是提供市場參考意見，這種意見必須是有依據(jù)的，是專業(yè)的

22、。設(shè)計師的大膽、敢想是基于技術(shù)上的；而策劃師的大膽、敢想要是市場前瞻性的，是基于要實現(xiàn)開發(fā)價值最大化的基礎(chǔ)上的。招商引資項目的辦理程序一、國家對外商投資的產(chǎn)業(yè)政策（一）計委辦理項目的立項審批1、審批立項項目建設(shè)單位（或代外商辦理項目審批手續(xù)的部門）需提交材料：（1）申請立項的請示；（2）項目建議書（一式三份）；（3）合營各方簽署的合資（或合作）意向書；（4）合營各方的法人資格證明；（5）銀行或會計事務(wù)所對投資各方別出具的資金證明文件。2、審批可行性研究報告需提交材料：（1）批準可行性研究報告的請示；（2）項目可行性研究報告（一式三份），（3）城市規(guī)劃部門意見書；（4）環(huán)境保護部門意見書；（5）

23、合營雙方簽署的合資（或合作）意向書；（6）外方及中方資信證明文件（主要是會計事務(wù)所出具的驗資報告，銀行出具的資金證明等）；（7）全營各方之營業(yè)執(zhí)照法人代表身份證復(fù)印件。說明：凡所建項目不需國家平衡資金，則以上兩次審批可并為一次，只審批可行性研究報告，凡屬需報國家審批的項目仍要進行兩次審批。3、工商名稱登記需提交材料:（1）委托書及委托人的身份證明；（2）投資人的合法開業(yè)證明或身份證明；（3）可行性研究報告或項目建議書及批復(fù)，或企業(yè)股東（發(fā)起人）簽署的企業(yè)名稱預(yù)先核準申請書。4、外貿(mào)局審批合同、章程，發(fā)批準證書需提交材料：（1）申請批準合營企業(yè)合同、章程的報告；（2）工商部門出具的名稱核通知書；

24、（3）企業(yè)合同、章程及有關(guān)附件；（4）投資各方的營業(yè)執(zhí)照及資信證明；（5）企業(yè)董事會及董事會成員、總經(jīng)理、副總經(jīng)理的名單和上述人員的身份證明；（6）董事委派書；（8）進口設(shè)備清單；（9）可行性研究報告批復(fù)；（10）投資各方簽訂的意向（協(xié)議）書；（11）其它有關(guān)必要文件5、技術(shù)監(jiān)督局企業(yè)碼（1）技術(shù)監(jiān)督局企業(yè)代碼賦碼，需提供外貿(mào)局批復(fù)文件；（2）技術(shù)監(jiān)督局辦理企業(yè)代碼證書，需提供材料：1、單位申請；2營業(yè)執(zhí)照及復(fù)印件或單位成立批文及復(fù)印件；3法人代表或負責(zé)人身份證復(fù)印件；4經(jīng)辦人身份證復(fù)印件；5單位公章。6、工商局辦理營業(yè)執(zhí)照需提供材料：（1）由企業(yè)正副董事長簽署的外商投資企業(yè)申請登記表；（2）

25、工商局的名稱預(yù)核通知書；（3）可行性研究報告及批復(fù)；（4）公司章程、合同及外貿(mào)局對章程、合同的批復(fù)，批準證書；（5）委托書及委托人的身份證明；（6）投資方的合法開業(yè)證明或自然人股東的身份證明；（7）外方銀行資信證在明；（8）董事會成員的委派書（含董事長）；（9）董事會成員名單（親筆簽名）及簡歷、身份證明；（10）國有資產(chǎn)管理部門對中方國有資產(chǎn)評估的確認書；（11）企業(yè)住所使用證明；（12）企業(yè)用水、用電、環(huán)保等部門意見；（13）需進行前置審批的項目需提交相關(guān)的許可證或資質(zhì)證。7、稅務(wù)部門國稅、地稅部門辦理稅務(wù)登記證，需提供材料：（1）有關(guān)部門批準證書復(fù)印件；（2）工商部門營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；（3）

26、已批準的可行性研究報告、章程復(fù)印件；（4）已批準的合同書復(fù)印件（外國獨資企業(yè)除外）；（5）組織機構(gòu)統(tǒng)一代碼；（6）稅務(wù)部門需要的其他資料；（7）法人代表身份證復(fù)印件；（8）銀行賬號許可證。8、土管部門辦理建設(shè)規(guī)劃許可證需提供材料：（1）原用地批件（政府批文）或土地證書（土地來源證明）；（2）計委立項或可研批復(fù)；（3）成建規(guī)劃選址意見和規(guī)劃紅線圖；（4）項目資金來源及證明；（5）環(huán)保意見（有環(huán)境影響的）；（6）宗地平面圖；（7）其他附件。9、城建部門辦理建設(shè)規(guī)劃許可證辦理程序：（1）提交建筑方案（含總平面圖、透視圖）；（2）填報城市建設(shè)規(guī)劃審批表；（3）實地勘察，確定征地范圍和建筑紅線圖；（4）

27、市建筑藝術(shù)委員會會議審查；（5）繳納城市規(guī)劃設(shè)施技術(shù)開發(fā)費：（6）辦理城市建設(shè)規(guī)劃許可證。申辦程序一、項目審批（一）審批權(quán)限屬國家鼓勵發(fā)展的外商投資項目，只要資金、外匯、生產(chǎn)和建設(shè)的外部條件自求平衡，產(chǎn)品出口不涉及配額、許可證的，縣可審批總投資3000萬美元以下項目，并報省、市有關(guān)部門備案。建設(shè)條件需要省、市平衡的鼓勵類項目和允許類、限制類（甲）項目，由縣有關(guān)部門審批或報省、市有關(guān)部門審批。限制類（乙）項目，項目建議書逐級轉(zhuǎn)報國務(wù)院行業(yè)歸口管理部門審批，可行性研究報告和企業(yè)的合同、章程由省有關(guān)部門審批?？偼顿Y3000萬美元以上項目由國務(wù)院有關(guān)部門審批。各類開發(fā)區(qū)項目由縣人民政府轉(zhuǎn)報市、省人民政

28、府或國務(wù)院審批。（二）報批立項工作時限7天主辦單位：縣計經(jīng)局、外經(jīng)局外商投資企業(yè)在中外雙方簽訂了合作意向或協(xié)議后，應(yīng)在簽訂之日起2-3個月內(nèi)到縣計經(jīng)局報批立項。報批立項應(yīng)提供以下材料：（1）項目建議書（或獨資企業(yè)早請表）及可行性研究報告；（2）合資、合作協(xié)議書；（3）工商局出具的企業(yè)名稱核準通知書；（4）中方國有企業(yè)以現(xiàn)有固定資產(chǎn)投入的，應(yīng)有同級國有資產(chǎn)管理部門確認的資產(chǎn)評估報告；（5）投資者的身份、資信證明；（6）廠房租賃合約或土地預(yù)約書；（7）行業(yè)主管部門意見（指特種行業(yè)）。（三）報審環(huán)境影響報告書工作時限7天主辦單位：縣環(huán)保局外商投資企業(yè)在報批立項的同時，應(yīng)按規(guī)范向環(huán)境管理部門編報環(huán)境影

29、響報告書（表），無污染或輕污染項目的環(huán)境影響報告書（表），無污染或輕污染項目的環(huán)境影響報告書（表）的報審與同步進行。報審環(huán)境影響報告書（表）應(yīng)提供以下材料：（1）項目建議書（可行性研究報告）；（2）環(huán)保技術(shù)資料；（3）擬建廠址地形圖及有關(guān)材料。（四）報批合同、章程工作時限5天主辦單位：縣外經(jīng)局外商投資企業(yè)在立項批準后，應(yīng)在30天內(nèi)到縣外經(jīng)局報批合同、章程（獨資企業(yè)免報合同)。報批企業(yè)合同、章程（獨資企業(yè)免報合同）。應(yīng)提供以下材料：（1）報批立項的整套材料及政府審批部門批復(fù)文件（正本）；（2）合同、章程（由法定代表人或法定代表人委托簽字）；（3）董事會名單或管理機構(gòu)名單（并出具法定代表人簽署的委

30、派書），進口設(shè)備清單。（五）申領(lǐng)批準證書工作時限5天主辦單位：縣外經(jīng)局外商投資企業(yè)在合同、章程獲準后15天內(nèi)，應(yīng)將所有文件（同報批合同、章程）報縣外經(jīng)局轉(zhuǎn)讓級外經(jīng)委、廳統(tǒng)一編號后頒發(fā)批準證書。二、注冊登記（一）工商注冊登記工作時限1天主辦單位：縣工商局外商企業(yè)在項目批準證書頒發(fā)后30天內(nèi)，應(yīng)到登記主管機關(guān)辦理登記注冊，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。外商投資企業(yè)法人申請登記注冊應(yīng)提供報批立項和報批合同、章程的整套材料及政府審批部門的批復(fù)文件一式三份。（二）稅務(wù)登記工作時限1天主辦單位：縣稅務(wù)局外商投資企業(yè)應(yīng)在取得營業(yè)執(zhí)照后30天內(nèi)，持合同、章程、營業(yè)執(zhí)照到稅務(wù)機關(guān)辦理稅務(wù)登記。（三）海關(guān)注冊登記工作時限1天主辦

31、單位：海關(guān)外商投資企業(yè)在取得營業(yè)執(zhí)照后30天內(nèi)，應(yīng)持下列證件一式三份到海關(guān)辦理注冊登記；（1）企業(yè)批準證書副本或復(fù)印件；（2）企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本或影印件（應(yīng)加蓋原核發(fā)單位的印章）；（3）企業(yè)合同、章程；（4）銀行出具的經(jīng)濟擔(dān)保書和開戶證明（海關(guān)認為必要時提交）；（5）注冊登記申請書。（四）外匯注冊登記工作時限2天主辦單位：國家外匯管理局永春支局外商投資企業(yè)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后30天內(nèi)，應(yīng)持下列文件到外匯管理部門辦理注冊登記：（1）立項、合同、章程批復(fù)文件；（2）營業(yè)執(zhí)照；（3）董事會名單。（五）銀行開戶工作時限1天外商投資企業(yè)賃當(dāng)?shù)赝夤芫值拈_戶證到當(dāng)?shù)劂y行辦理外匯開戶手續(xù)。憑企業(yè)營業(yè)執(zhí)照，代碼證到當(dāng)

32、地銀行辦理人民幣戶頭一手續(xù)。三、用地審批工作時限7天主辦單位：縣土地局（一）審批權(quán)限外商投資企業(yè)因建設(shè)需要征用土地，使用耕地3畝（不含3畝）以下，其他土地300畝（不含300畝）以下，由泉州市人民政府審批；使用耕地1000畝（不含1000畝）以下，其他土地2000畝（不含2000畝）以下，由福建省人民政府審批；使用耕地1000畝以上，其他土地2000畝以上，由國務(wù)院審批。（二）審批程序1.有價出讓土地使用權(quán)-縣土地管理部門以協(xié)議、招標、拍賣的方式出讓國有土地使用權(quán)，外商投資企業(yè)作為受讓人，取得土地使用權(quán)。（1）出讓人與受讓人簽訂國有土地使用權(quán)出讓合同；（2）受讓人按合同規(guī)定支付出讓金后，出讓人

33、交付土地，辦理土地登記，核發(fā)土地使用證書；（3）受讓人按有關(guān)規(guī)定成立并辦理注冊登記，按出讓合同規(guī)定開發(fā)，經(jīng)營土地。2、舉辦中外合資、合作經(jīng)營企業(yè)，利用企事業(yè)單位原有場地。（1）中方合營者或合作者持下列文件向縣土地局提出用地申請：建設(shè)項目批復(fù)文件；企業(yè)批準證書；企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；規(guī)劃設(shè)計條件，總平面布置圖；建設(shè)用地規(guī)劃許可證。（2）中外合營者簽訂土地使用合同；（3）辦理土地變更登記手續(xù)，換發(fā)或更改土地使用權(quán)證書。3、開發(fā)經(jīng)營成片土地報批程序。（1）由縣人民政府組織編制項目建議書報泉州市人民政府轉(zhuǎn)報省人民政府或國務(wù)院審批；（2）投資者按規(guī)定成立開發(fā)企業(yè)；（3）縣土地局負責(zé)征地及編制安置方案，并按審

34、批權(quán)限報批出讓國有土地使用權(quán)合同（草案）；（4）縣土地局與開發(fā)企業(yè)簽訂土地使用權(quán)出讓合同；（5）開發(fā)企業(yè)按土地出讓合同規(guī)定繳納有關(guān)稅費，縣土地局辦理土地使用權(quán)登記，核發(fā)土地使用權(quán)證書；（6）開發(fā)企業(yè)組織編制開發(fā)規(guī)劃，可行性研究報告和環(huán)境影響報告，經(jīng)縣人民政府審核后，報市人民政府轉(zhuǎn)報省人民政府審批；（7）開發(fā)企業(yè)按批準的規(guī)劃實施開發(fā)，達到合同規(guī)定條件的，經(jīng)土地局批準后轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)。四、規(guī)劃建設(shè)報批程序（一）選址定點工作時限15天主辦單位：縣建設(shè)局建設(shè)單位提供：1.申請選址定點報告；2.批準建設(shè)的有關(guān)文件；3.環(huán)境影響報告。主辦單位辦理：確定建設(shè)地點和用地范圍，填發(fā)選址定點意見通知書；標劃藍線圖

35、；提出規(guī)劃設(shè)計要點。（二）申辦建設(shè)用地規(guī)劃許可證工作時限15天主辦單位：縣建設(shè)局建設(shè)單位提供：1.測繪地形圖（1：500）；2.總平面設(shè)計圖。主辦單位辦理：1.組織有關(guān)部門審查建設(shè)項目總平圖；2.劃定建設(shè)用地紅線并加蓋專用章；3.核發(fā)建設(shè)用地許可證。（三）申請設(shè)計審批工作時限15天主辦單位：縣建設(shè)局建設(shè)單位提供：1.設(shè)計審批報告；2.項目可行性研究報告批件；3.環(huán)境影響報告；4.建設(shè)用地規(guī)劃許可證（包括工程規(guī)劃設(shè)計要點，紅線圖）；5.資質(zhì)相稱的設(shè)計單位編制的設(shè)計文件。主辦單位辦理：組織初設(shè)會審；修改設(shè)計后辦理設(shè)計審批手續(xù)。（四）申辦建設(shè)工程規(guī)劃許可證工作時限15天建設(shè)單位提供：1.申請建設(shè)工程

36、規(guī)劃許可證報告；2.建設(shè)規(guī)劃用地許可證；3.初設(shè)審批文件；4.完整的施工設(shè)計圖紙。主辦單位辦理：1.審核報送的施工圖件并簽署意見；2.放樣驗線；3.核發(fā)建設(shè)工程規(guī)劃許可證。（五）申請施工許可證工作時限3天主辦單位：縣建設(shè)局建設(shè)單位提供：1.完整的施工設(shè)計圖件；2.建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3.計劃與經(jīng)濟局頒發(fā)的建設(shè)項目投資許可證；4.施工隊伍資質(zhì)證明確定并經(jīng)工商部門簽證的施工合同；申報安全和質(zhì)量監(jiān)督有關(guān)證明；施工圖紙技術(shù)交底記錄。主辦單位辦理：核發(fā)施工許可證。（六）申報竣工驗收工作時限10天主辦單位：縣建設(shè)局建設(shè)單位提供：1.竣工驗收申請報告；2.施工單位自檢報告；3.質(zhì)監(jiān)單位的工程質(zhì)量核定報告；4

37、.試產(chǎn)情況（工業(yè)）報告；5.完成竣工檔案證明。主辦單位組織有關(guān)部門驗收，會簽竣工驗收表，核定質(zhì)量等級。南東大發(fā)貼:2042004-08-2110:02-1）建設(shè)項目立項程序建設(shè)項目立項包括審批項目建議書和項目可行性研究報告。屬國家審批的項目以及旅游賓館、高檔寫字樓、別墅渡假村項目，由各地州市計委和行業(yè)主管部門報省計委、再由省計委轉(zhuǎn)報國家審批。屬省審批的項目的立項程序：項目建議書審批：（1）項目建議書由建設(shè)單位根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)、地區(qū)發(fā)展規(guī)劃要求提出；（2）項目建議書所需附件擬建地點的用地協(xié)議；建設(shè)資金來源的初步意向；國土、規(guī)劃部門對擬建地點的意向性意見；中外合資項目必須有合資雙方簽訂的協(xié)議

38、及外方資信證明；（3）項目建議書編制完畢并附上必要的附件后，按項目隸屬關(guān)系經(jīng)各地州市計委、行業(yè)主管部門初審后報省計委審批。項目可行性研究報告審批：（1）項目可行性研究報告由項目建設(shè)單位以批準的項目建議書為依據(jù)編制，并在項目建議書規(guī)定地區(qū)范圍內(nèi)，由規(guī)劃、國土部門確定項目建設(shè)地點；（2）項目可行性研究報告的主要附件批準的項目建議書；國土、規(guī)劃部門的定點意見；建設(shè)資金來源的落實意見；中外合資項目必須要有中外各方的營業(yè)執(zhí)照、資信證明、協(xié)議等相關(guān)材料；重大項目必須具備有資格的咨詢評估單位的評估意見和經(jīng)過批準的選址報告。（3）項目可行性研究報告編制完畢并附上必要的附件后，由各地州市計委、行業(yè)主管部門初審后

39、報省計委審批。2）、投資計劃申報程序項目可行性研究報告批準后，即可以此為依據(jù)編制項目初步設(shè)計文件。項目初步設(shè)計經(jīng)有關(guān)部門批準，并落實好其它建設(shè)條件，特別是建設(shè)資金（建設(shè)資金要有相關(guān)銀行的證明）后，即可申報年度建設(shè)計劃。3）辦事過程收文省計委收到報來的要求審批立項或要求安排年度計劃的文件后，屬投資處職責(zé)范圍內(nèi)的，由辦公室批轉(zhuǎn)投資處，或經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱后批轉(zhuǎn)投資處。審查投資處依據(jù)國家、省有關(guān)投資政策和社會發(fā)展及生產(chǎn)布局現(xiàn)狀、規(guī)劃，商有部門或?qū)＜疫M行審查。辦文對審查符合要求的項目，即可擬文（辦理立項批文或下達計劃）報委領(lǐng)導(dǎo)審批。下達對立項文件，經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)后下文；對年度計劃，省預(yù)算內(nèi)投資、各種資金、基

40、金、銀行貸款、債券、計劃內(nèi)外資等資金安排的，由投資處及相關(guān)處室提出，投資處平衡后經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)審定，編制固定資產(chǎn)投資計劃（草案），報省人大批準后下達；對自籌基建項目由投資處提出報委領(lǐng)導(dǎo)審批后下文。5、辦事紀律嚴格遵守黨的路線、方針、政策和各項規(guī)章制度，嚴格按照辦事程序、辦事過程審批項目和編制年度計劃；堅持原則，廉潔奉公，嚴禁以權(quán)謀私，對違反規(guī)定的，要給予紀律處分；對正在審查未經(jīng)批準的項目，不得向外泄露結(jié)果；對能辦不辦、拖辦的，要給予嚴肅批評。6、辦事結(jié)果對審批立項和下達計劃的項目，視情采取發(fā)文、發(fā)函方式在規(guī)定時間內(nèi)答復(fù)；對經(jīng)審查并報領(lǐng)導(dǎo)批準的項目和年度計劃，以發(fā)文、發(fā)函方式通知報文單位，并抄送省政府

41、辦公廳和省經(jīng)貿(mào)委、外經(jīng)委、建委、財政廳、審計廳、勞動廳、統(tǒng)計局、國稅局、地稅局、工商局等及項目所在地相關(guān)部門，同時抄送委內(nèi)有關(guān)處室；經(jīng)審查不同意審批的，在規(guī)定時間內(nèi)通知報文單位同時說明 薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀

42、葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈

43、蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈

44、蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿

45、膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇

46、膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇

47、膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈

48、芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆

49、羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇

50、莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇

51、莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅

52、莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆

53、蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆

54、蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂羆羋螂螈羅莀薄蚄羄薃莇肂羃節(jié)蚃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅聿莁蒂袁肈蒄蚈螇肇膃蒀螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羇肅膈螄袃肄芀薇蝿肅莂螃蚅膂蒄薅羄膂膄莈袀膁芆薄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膆蒅蒃蝿芆膅蠆蚅芅芇蒁羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁衿