中國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖經營的營銷策略研究——深圳一致連鎖藥店案例分析

1、y 771312 學 號：032025445 m# 碩士學位論文(專業(yè)學位）中國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖經營的營銷策略研究一一深訓一致連鎖藥店案例分析院系:專業(yè):姓名:指導教師: 完成日期:管理學院 工商管理 謝萍 伍華佳教授 2005年4月30日 作者、導師同t 0全x公布i -摘要連鎖經營這一現(xiàn)代商業(yè)模式在中國醫(yī)藥零售業(yè)十多年的迅猛發(fā)展，顯示出其強大 的優(yōu)勢。隨著醫(yī)藥制度改革進程的推進和2004年12月11日零售市場的全面放開， 我國醫(yī)藥零售市場發(fā)生巨大變化，機遇和挑戰(zhàn)并存，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)也進入一個新 的發(fā)展階段。為了探索醫(yī)藥連鎖經營健康發(fā)展之路，本文著重于研究醫(yī)藥零售連鎖企 業(yè)在營銷方面有哪些可

2、以改進的地方。本文在介紹醫(yī)藥零售連鎖經營的理論的基礎上，從我國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)經營情 況分析出發(fā)，對宏微觀環(huán)境進行分析，探討連鎖藥店企業(yè)營銷現(xiàn)狀及存在的問題，并 提出現(xiàn)階段我國連鎖藥店企業(yè)的三個營銷戰(zhàn)略，即差異化定位、服務和品牌，再結合 連鎖經營理論，給一般連鎖藥店企業(yè)提出建立網(wǎng)絡、商品、價格及促銷與服務策略的 一些具體建議。論文最后一部分是案例分析，對一致藥店連鎖藥店的營銷戰(zhàn)略與策略 進行剖析并給出具體建議。關鍵詞：醫(yī)藥零售連鎖經營營銷策略abstractchain operation has been employed by retail pharmacy in china since 1

3、990s. the fast growth of retail pharmacy chain companies proves that this modern business model has its power in china. with the medical system reform going further and the tremendous change since december 11, 2004, when china opened its retailing market, retail pharmacy chain industry are facing gr

4、eat opportunities and huge threats as well. it declares a new age for chinese retail pharmacy chain companies. to discuss about how to grow healthier and more smoothly in the industry, this thesis focus on the marketing of our chain drug stores.after a brief introduction of part i , the thesis summa

5、rizes the theories of chain operation in part 11 .then a general picture of chinese retail pharmacy and analysis of marketing environment are given in partill and partiv. based on above content, viewpoints on marketing strategies such as differentiation, customer service and brand building, are sugg

6、ested in partv, the thesis discusses some key issues in marketing decisions for chain stores in following chapter. the last part is a case study of shenzhen accord pharmacy chain company.key words: retail pharmacy, chain operation, marketing, strategy1緒論1.1問題的提出近十年來，隨著藥品分類管理、社會醫(yī)療保險制度以及醫(yī)藥分業(yè)等政策的深化實 施，

7、消費者“大病去醫(yī)院，小病去藥店”的觀念逐步形成并呈緩慢上升趨勢，醫(yī)藥零 售業(yè)得到了極大地發(fā)展。另一方面，從2004年12月11日起，中國醫(yī)藥分銷市場全 面對外資開放。這意味著強大的國外醫(yī)藥零售業(yè)將大舉搶灘中國市場，必定會加劇醫(yī) 藥零售市場競爭的激烈程度，市場巨變在所難免。醫(yī)藥零售連鎖經營是指經營同類藥品、使用統(tǒng)一商號的若干個門店，在同一總部 的管理下，來用統(tǒng)一采購配送、統(tǒng)一質量標準、采購同銷售分離，實行規(guī)?；芾斫?營的組織形式。作為現(xiàn)代商業(yè)主要形式的連鎖經營模式自20世紀90年代被引入醫(yī)藥零 售業(yè)后，已成為一種發(fā)展趨勢，截止2003年12月31日統(tǒng)計：全國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已 達到1216家。

8、醫(yī)藥連鎖經營相對于傳統(tǒng)的醫(yī)藥零售店有著質的飛躍，登陸我國的歷史 還很短，對中國醫(yī)藥流通領域來說還是一個新的事物。g前國內的連鎖藥店基本上是 一種擴展式的復制模式，同樣的經營思路是其郭端，因而缺乏有效的消費針對性。醫(yī) 藥零售連鎖企業(yè)面臨的困境主要集中在以下幾個方面：利好政策推動力不大，醫(yī)藥零 售市場不成熟，對未來的可把握的方向感不強；競爭無差異、偏重于價格競爭手段， 許多企業(yè)經營窘迫；管理技術滯后于管理運作的需要，低效率和管理失控普遍存在； gsp達標改造成本壓力大，店鋪成本居高不下，消耗連鎖企業(yè)大量能量：配送中心的 作用和功能還未被充分重視，真正的連鎖經營體系沒有形成，難以發(fā)揮連鎖經營的優(yōu) 勢

9、。為了探索醫(yī)藥連鎖經營健康發(fā)展之路，本文著重于研究醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)在市場 營銷策略方面有哪些可以改進的地方，并以一致藥店連鎖藥店為案例進行營銷策略分 析，希望能為正在關鍵發(fā)展時期中的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)提供一些可行的建議。1.2論文思路和內容本文在論述醫(yī)藥零售連鎖經營相關理論的基礎上，介紹國內醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)目 前的經營狀況。本文的重點在于運用理論分析的方法對連鎖藥店企業(yè)當前的市場環(huán)境 進行剖析，并結合相應的營銷戰(zhàn)略給出一些具體的營銷策略組合上的建議。主要章節(jié)內容如下：第一章為緒論；第二章介紹連鎖經營的有關理論；第三章對 我國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖經營情況的分析；第四章研究醫(yī)藥零售宏微觀市場環(huán)境；第it章

10、 則對醫(yī)藥零售連鎖業(yè)的營銷現(xiàn)狀進行分析并提出營銷戰(zhàn)略參考；第六章在上述章節(jié)的 基礎上，探討連鎖藥店營銷策略的一些具體建議；第七章是一致藥店連鎖藥店的案例 分析。2醫(yī)藥零售業(yè)連鎖經營基本理論2. 1連鎖經營理論 2.1.1連鎖經營的定義連鎖經營是一種商業(yè)組織形式和經營制度，一般是指經營同類商品和服務的若千 企業(yè)，一定的形式組成一個聯(lián)合體，通過企業(yè)形象的標準化，經營活動的規(guī)范化，以 及管理手段的現(xiàn)代化，使復雜的商業(yè)活動在職能分工的基礎上實現(xiàn)相對的簡單化，把 獨立的經營活動組合成整體的規(guī)模經營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經營的實質就是通 過把社會化大生產的基本原理應用于流通領域，達到提高協(xié)調運作能力和規(guī)

11、模效益的 目的。連鎖店的英文為“chain”，是指在核心企業(yè)或總公司的領導下，由分散的經營 同類商品或服務的零售企業(yè)，通過規(guī)范經營，實現(xiàn)規(guī)櫝效益的經營聯(lián)合體其中的核 心企業(yè)稱為總部或本部，各分散經營的企業(yè)叫分店或成員店。有些國家對連鎖店的規(guī) 模還有要求。國際連鎖店掛會（ifa)規(guī)定至少應有ii家店鋪，美國和英國則規(guī)定至 少應有10家連鎖店。在我國國內貿易部關于連鎖店經營管理規(guī)范意見中，也要 求連鎖店有10家以上的門店。2.1.2連鎖經營的途徑連鎖經營的劃分標準有許多種，如按發(fā)起者性質、按經營地區(qū)或按行業(yè)和店鋪形 態(tài)等，通常是按照連鎖門店經營權和所有權集中的程度來劃分直營連鎖、特許連鎖和 自由連

12、鎖幾種類型。 、直營連鎖直營連鎖又稱正規(guī)連鎖、公司連鎖，我國一般稱其為聯(lián)號商店。國際連鎖店協(xié)會 對直營連鎖下的定義是：“以單一資本直接經營11個以上的零售業(yè)或飲食業(yè)，也稱 所有權連鎖”。直營連鎖最本質的特征是所有權與經營權統(tǒng)一集中，即所有成員店必須單一所 有由總部集中領導，各成員店經理是雇員而不是所有者。在經營管理上有以下幾個 鮮明的特征：1、高度的統(tǒng)一性。連鎖企業(yè)的各個分店由總部集中領導統(tǒng)一管理。各 經理和職員是總公司的雇員而不是所有者。分店的人事、財務、商品采購、促銷和經 營方針策略等全部實行統(tǒng)一管理、核算制度。2、總部的職能突出。直營連鎖高度統(tǒng) 一性是以充分發(fā)揮總部職能為前提的，總部必須

13、設置分工明確，簡潔高效的內部管理 機構與各分店的層級管理制度，以連接總部與各職能部門和分店的統(tǒng)一運作。3、利 益獨享，風險獨擔，由干直營連鎖是由連鎖業(yè)獨家出資，統(tǒng)一管理，其所有權和經營 權完全集中。二、特許連鎖特許連鎖又稱合同連鎖、加盟連鎖，是一種以契約為基礎的企業(yè)經營方式。國際 連鎖加盟協(xié)會所下的定義為：總公司授權加盟者經營生意，并且在組織結構、人員的 訓練、采購及管理上協(xié)助加盟者，相應地，加盟者也須付出相當代價給總公司的-種 持續(xù)性關系。特許連鎖一般分為兩種類型，一是商品商標型特許連鎖；一是經營模式 特許連鎖。特許連鎖最大的特點一是總公司和各加盟店在財產和法律上是獨立的，但經營管 理權掌握

14、在總部手里，加盟店只有少部分用工權和進貨權；二是涉及特許的轉讓，總 公司作為轉讓方，除授予加盟店特許技術外，還要加強后續(xù)指導，作為受讓方，加盟 店必須按合同支付報酬。特許連鎖對特許經營人的優(yōu)勢之一是特許經營人可以獲得某 種概念和信息，另一個優(yōu)勢是特許經營者可迅速獲得良好的市場聲譽。在經營初始階 段，特許人的網(wǎng)絡渠道對特許經營人有一種“迅速的推動力“。由于加人特許體系之 后,特許經營人就可使用特許人的品牌，利用該體系具有的廣告等促銷活動的規(guī)模性， 在短期內吸引大量該品牌的忠誠消費者，從而很快提高知名度，其花費也比獨立經營 者要少得多。特許經營人在財務方面的優(yōu)勢是明顯的。首先是節(jié)約開業(yè)的資金，由于

15、 他們已被確認節(jié)省了營業(yè)開張期不必要的費用，因而獲得比獨立經營者更快的現(xiàn)金流 量。其次，另一項優(yōu)勢是易獲得優(yōu)惠的貸款。三、自愿連鎖（自由連鎖）美國商務部對自由連鎖店的定義是：“由批發(fā)企業(yè)組織的獨立零售集團，即所謂 批發(fā)企業(yè)主導型隨意連鎖集團。成員零售店經營的商品，全部或大部分從該批搔企業(yè) 進貨。作為對等條件，該批發(fā)企業(yè)必須向零售企業(yè)提供規(guī)定的服務?！弊栽高B鎖組織 的成員一般都是些中小零售商，其所有權獨立，又自愿歸屬于一個釆購聯(lián)營銷組織和 一個管理服務中心領導，把自己視為連鎖組織的成員管理中心主要負責提供市場咨詢 以及商品的采購與配送。自愿連鎖由于其組織的相當分散性，顯示出與直營連鎖扣特許連鎖的

16、許多不同之 處，主要體現(xiàn)在成員店的所有權、經營權是獨立的；成員店實行單獨核算，成員企業(yè) 在保持自己的獨立性的前提下，通過協(xié)商自愿聯(lián)合起來，共同合作，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一 管理，聯(lián)合行動；以批發(fā)企業(yè)為主層，設立總部；共同分享合理化經營利益。自愿連 鎖的最大優(yōu)點是各店自主權大，有利于調動分店的積極性和創(chuàng)造性。此外，總部投資 少、發(fā)展快，個體迅速取得經營上的規(guī)模經濟優(yōu)勢；在管理上既有民主又有集中，具 有較大的靈活性。直營連鎖、特許連鎖、自由連鎖三種形式，可以在一個連鎖企業(yè)中相互交叉存在。 連鎖店建立初期，主要是直營連鎖形式.通過建立直營連鎖門店，護張規(guī)模，在獲得 規(guī)模效益的同時，樹立良好的企業(yè)形象，但建立

17、直營連鎖店需要進行全部投資，巨額 的投資往往制約了門店的發(fā)展。所以在連鎖店發(fā)展到一定階段，發(fā)展加盟店是規(guī)模擴 張的必然選擇，因為發(fā)展加盟店不需要總部投資，或不需要總部的全部投資，就可以 發(fā)展新的門店，完成規(guī)模擴張的需要。在一個成熟的連鎖店，既有直營門店，又有加 盟店，還可能存在自由連鎖的店鋪。2. 1. 3連鎖經營的特點和優(yōu)勢一、連鎖經營的特點作為一種現(xiàn)代化的經營形式，連鎖經營與其他經營形式存在著明顯的區(qū)別，具有 鮮明的特征。1、統(tǒng)一化的管理。統(tǒng)一標識（品牌）、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一經營的“六 統(tǒng)一”是連鎖經營最基本的特征，即連鎖經營企業(yè)在經營理念、企業(yè)識別系統(tǒng)與商標、

18、商品與服務以及經營管理上保持一致，只有具備了這樣的一致性才能算是達到連鎖經 營的基本條件。2、規(guī)范化的管理。與社會化大生產分工相適應是管理的專業(yè)化，連鎖企業(yè)總部的職能是管理。在具 體的經營過程中，所有的管理活動都有詳細而具體的分工，形成不同的業(yè)務部門。各 負其責，專心致志搞好自己的工作。3、簡單化的管理。是指連鎖經營現(xiàn)場作業(yè)簡單化。由于已經實行了統(tǒng)一化和專業(yè)化的管理，各種工 作都有詳盡而具體的規(guī)定.這就可以使連鎖經營的管理活動最大限度地簡單化，以減 少經驗對管理的影響。二、連鎖經營的優(yōu)勢連鎖經營之所以能夠發(fā)展成為世界上一種流行的零售組織形式，并在零售業(yè)中占 有重要位置，與其具有規(guī)模化，及標準化

19、、專業(yè)化、集中化、信息化優(yōu)勢是分不開的。 1、規(guī)模優(yōu)勢。(1) 主導優(yōu)勢。由于規(guī)模大，且控制著廣泛的終端市場，連鎖經營企業(yè)就可以憑 借這一市場優(yōu)勢對相關企業(yè)起主導作用，成為引導和整合零售相關企業(yè)的組織者。(2) 成本優(yōu)勢。主導優(yōu)勢使得連鎖經營企業(yè)在各類交易活動中的議價能力增強， 從而可降低采購成本；大規(guī)模的經營使平均固定成本大幅度下降；快捷的集中配送也 能大幅度降低資金成本。(3) 形象優(yōu)勢。連鎖企業(yè)采用統(tǒng)一的企業(yè)形象以及大規(guī)模經營，有條件進行巨額 的廣告投資，使其比其他獨立企業(yè)具有更高的知名度，其產品和服務更容易進入其他 獨、y.企業(yè)不易觸及的市場。(1)學ij優(yōu)勢。連鎖企業(yè)不斷地用科學的方

20、法從實踐中總結成功的經驗.并使其標準化，通過培訓在整個系統(tǒng)中推廣，從而享有研究、幵發(fā)、培訓、學習的規(guī)模優(yōu)勢。2、專業(yè)化優(yōu)勢。連鎖經營的專業(yè)化是指其各個環(huán)節(jié)根據(jù)不同的生產經營過程而分成各個業(yè)務部 門，并使其固定下來，是通過內部組織分工而形成的。專業(yè)化的經營方式，一方面提 高了連鎖店的管理效率，擺脫了零售業(yè)靠經驗操作的影響，轉向科技進步和專業(yè)技術 要效益。另一方面使得連鎖店的產品、操作程序、店貌等處在不斷的改進之中，經常 保持在一個很高的水準。3、標準化優(yōu)勢a連鎖經營的標準化表現(xiàn)在兩個方面：（1)商品服務的標準化。（2)企業(yè)整體形象的 標準化。（3)理念形象的標準化。連鎖企業(yè)的總部和分店保持的整體

21、形象的一致性 與商品服務的標準化結合在一起，使連鎖企業(yè)即使在不同地區(qū)甚至不同國家?guī)赞k店 鋪，都可對消費相同的消費者群體收到相同的效果4、集中化優(yōu)勢。連鎖企業(yè)在經營管理上的集中化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是集中制定決策 和規(guī)劃，二是集中營銷計劃管理，三是集中進行商流、物流管理。四是集中信息管理， 四是集中人事財務管理等。在高度專業(yè)化和標準化基礎上的營運使連鎖企業(yè)獲得了競 爭中的速度優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢的獲得和連鎖店的集中化管理分不開。5、信息化。連鎖企業(yè)的信息主要集中在以下幾個方面：條形碼技術、電子收款機、電子訂貨 機銷售時點管理、管理系統(tǒng)、戰(zhàn)略信息系統(tǒng)等方面，商業(yè)信息化和自動化技術的運用， 大大

22、提高了連鎖企業(yè)的管理效率，推動了連鎖企業(yè)的不斷護張發(fā)展。2. 2醫(yī)藥零售業(yè)連鎖經營面臨的特殊問題醫(yī)藥零售業(yè)則是指主要從事醫(yī)藥零售交易的行業(yè)。零售交易是指將商品或勞務出 售給最終消費者的交易活動，是商品流通過程中的最后一道環(huán)節(jié)。醫(yī)藥零售業(yè)直接面 對的是醫(yī)藥消費者。醫(yī)藥零售業(yè)經營的主要商品一藥品是關系人民生命健康的特殊產 品，因此與經營其他一般商品的零售連鎖企業(yè)相比較而言，醫(yī)藥零售業(yè)在發(fā)展連鎖經 營時也面臨著一些較為特殊的問題。 一、商品的特殊性醫(yī)藥產品的特殊性，在于它關乎人們的健康和生命，因此世界各國都制定了嚴格 的市場準入和監(jiān)管制度，醫(yī)藥產品如果沒有通過相關的注冊，就根本不允許在其市場 上以藥

23、品的身份銷售。世界上130多個國家對藥品實行分類管理制度，根據(jù)藥品的安 全性、有效性原則，依其品種、規(guī)格、適應癥、劑量及給藥途徑等的不同，將藥品按 處方藥、非處方藥（甲類或乙類）進行分類并做出相應的管理規(guī)定。這些理規(guī)定既 限制了醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的經營也帶來了機會。二、專業(yè)人才由于藥品使用過程中，對專業(yè)知識的高要求以及普通消費者藥品知識的相對匾 乏，意味著藥品要在專業(yè)的人士指導下使用，于是順應這種需要，在藥品零售領域建 立了執(zhí)業(yè)藥師制度。在新藥數(shù)量不斷增加、藥品的配伍禁忌日趨復雜化的今天，執(zhí)業(yè) 藥師制度更顯示出保障用藥安全的重要性。而這種保障消費者安全的執(zhí)業(yè)制度在別的 行業(yè)是不多見的。3醫(yī)藥零售

24、業(yè)連鎖經營情況分析 3.1發(fā)展情況醫(yī)藥零售連鎖經營在中國發(fā)展僅僅十年時間，但卻是醫(yī)藥行業(yè)中市場化程度最高 的業(yè)態(tài)。首先，國家政策曖風頻吹，為醫(yī)藥零售連鎖帶來了良好的發(fā)展契機。2000 年5月，國家有關部門首次取消了對跨省市辦醫(yī)藥連鎖店的限制，先后批準了 41家 企業(yè)可以連鎖經營醫(yī)藥品銷售其中有9家企業(yè)被允許跨省經營。其次，政策開放和 藥品零售業(yè)的豐厚利潤，使進入醫(yī)藥零售業(yè)的資本迅速擴張，民資、國資紛紛涉足醫(yī) 藥零售領域，除了一些醫(yī)藥批發(fā)的公司、大型制藥集團外，也有海爾這樣跨行業(yè)的資 金雄厚的企業(yè)也加入到這個行業(yè)中來。同時，從2004年12月11日起，中國已按照 加入wto的承諾,完全放開藥品分

25、銷市場。藥品流通業(yè)作為外資始終青睞的一片熱土， 已出現(xiàn)令人關注的發(fā)展態(tài)勢。美國藥品零售品牌medicine shopper和深圳海王星辰 合作的第一家藥店美信藥房于2002年9月在深圳開業(yè)，2004年9月高盛直接投資4000 萬美元與海王星辰合作。另兩個在美國名列前茅的醫(yī)藥零售企業(yè)drugstore、地平線 已頻繁到上海來尋找合作伙伴和地點，零售巨頭沃爾瑪也有計劃地把在美國本土成熟 的店內藥房模式“克隆”到中國。中國醫(yī)藥零售藥店連鎖經營從1995年就開始，發(fā)源地在深圳。但真正意義上的 5見代化醫(yī)藥連鎖店發(fā)展卻是在2001年。2001年，全國共有503家連鎖藥店企業(yè)，只 有不到2萬家門店，200

26、2年已有808家連鎖企業(yè)，共有3萬家門店藥品。2003、2004 年更是增長速度驚人，分別達到1216家和1624家，門店數(shù)量也增加到6. 3萬家之多。 表3. 1我國連鎖藥店發(fā)展情況概況表年份連鎖藥店企業(yè)數(shù)量門店數(shù)量（萬家）銷售額過10億元（家2001 年5031.802002 年808302003 年12164i2004 年16246. 35(數(shù)據(jù)來源：根據(jù)醫(yī)藥經濟報、中h藥店等報刊信息整理。中國藥店雜志的2005年連鎖藥店百強排名顯示，2004年銷售額居全國之冠 是首家平價藥房的湖南老百姓大藥房連鎖有限公司，全年實現(xiàn)18. 2億元的銷售額， 而門店數(shù)最多的是重慶桐君閣大藥房連鎖有限公司，

27、共有4216家分店，其中直營店 325家，加盟店3891家，總營業(yè)面枳達到200萬平方米。2004年平價藥房的沖擊， 抗生素限售令的實施，以及gsp認證的提速，加劇了零售市場的競爭這一切促成了 醫(yī)藥零售業(yè)重新洗牌的新格局。一批有實力的零售連鎖企業(yè)在市場中脫穎而出，成為 零售市場的主導。表3. 2 2005年連鎖藥店百強前十名（以2004年銷售額計）排名企業(yè)名稱年銷售額（萬元）1湖南老百姓大藥房連鎖有限公司1820002遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司1260803湖北同濟堂藥房有限公1150004深圳海王星辰醫(yī)藥有限責任公司1014695累慶桐s閣大藥房違鎖有限責任公司881806上海華氏大藥房有

28、限公司稅后751007江西開心人大藥房連鎖有限公司865208重慶和平藥房連鎖有限賁任公司780009哈爾濱人民間泰醫(yī)藥連鎖店6026010深圳市中聯(lián)大藥房有限公hj58000醫(yī)藥經濟報2005年藥店周刊第12期）表3. 3 2005年連鎖藥店豐mt榜(分店數(shù)翼)排 名企業(yè)名稱分店 數(shù)量直營 店加盟店分布城市總經營 面積1重慶桐君閣人藥房連鎖有限責任公司42163253891重慶、四川、天津、北京20000002湖北同濟堂藥房有闡公司28681822686湖北、江蘇、浙江、福建、廣 東、安激180003重慶和平藥房連鎖有限責任慶、四川、貴州4四川天誠大藥房連鎖有限責任

29、公司1173321141綿m、三臺、平武、鹽亭、棒 潼、安縣、江油、茂縣480005深圳海王星辰醫(yī)藥有限責任公司71366845深圳、廣州、上海、大連、蘇 州、杭州、寧波、成都、昆明570406江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司700700江西g縣599147四川德t：堂藥業(yè)有限公司686368318叫川省境內各地e367908重慶市雙葉藥房連鎖有限公司66526639榮昌、大連、永川、銅梁、合 川.南川332509重慶康濟藥房連鎖有限公司63614s慶222601 01東本_字藥業(yè)連鎖有限公hi627127500廣州.深圳、東黨、中山、佛 山、順德、韶關、三水37600(數(shù)據(jù)來源：醫(yī)進經濟報20

30、05年藥v/f刊第i2斯）3. 2盈利模式目前在中國，連鎖藥店盈利模式主要有兩種：一、高毛利、低流量、低成本模式。國內的傳統(tǒng)藥店原來壟斷經營執(zhí)照時可保持的毛利率，但壟斷被打破后，毛 利率已降至20%左右。目前還有不少連鎖藥店是靠這一模式盈利的。降價潮的多次涌 動，平價藥品超市的殺入，市場競爭的選擇，使這種盈利模式越來越難，不少連鎖藥 店已經到了微利邊緣甚至虧損。二、低價、低毛利，高流量模式。流量高，銷售額就高,從而通過快速周轉提髙資產回報率。目前在國內發(fā)展勢頭 迅猛的平價藥房，就是靠這種盈利模式來贏利的，并且迅速勝出。3. 3經營狀況特點分析歷年行業(yè)數(shù)據(jù)可以得出，目前我國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖經營整體

31、狀況有以下幾個 特點：一、企業(yè)數(shù)量增多據(jù)2005年3月中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會的數(shù)據(jù)，2003年底，全國有連鎖 企業(yè)1216家，門店數(shù)4萬多家；2004年，連鎖企業(yè)增加到1624家，門店數(shù)達6.3 萬多家。另外，縣以上的零售藥店有7萬多家，縣以下的零售藥店有8萬多家。特別 是重慶的和平藥房、桐君閣大藥房和海王星辰等企業(yè)門店增長速度驚人。企業(yè)數(shù)量的 與醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進入壁金低、國家扶持政策的出臺等市場結構導致的跑 一市場行為是緊密相連的。二、企業(yè)規(guī)模增大2002年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過億的僅有上海 第一醫(yī)藥一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企

32、業(yè)有43家，單店銷售額過 億的有5家。2003年,遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點都在本省的情 況下，實現(xiàn)10. 1億元的銷售額，成為國內第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企 業(yè)。到2004年，我國共有5家連鎖藥店年銷售額突破10億元，比2003年增加了 4 家。這5家企業(yè)分別是湖南老百姓大藥房、遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司、湖北同 濟堂藥房有限公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司和深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司。三、銷售持續(xù)增長銷售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷售總額，2002年為141. 8億元，2003年 為194.2億元，增長了 37%。2004年為237. 4億元，增長了 22%

33、。但是，具體到每 個企業(yè)，我們又發(fā)現(xiàn)，銷售額的增長主要來自門店數(shù)的增多和營業(yè)面積的擴大。在門 店的增多和營業(yè)面積的擴大情況下，反映企業(yè)績效指標的單店平均銷售額和單位營業(yè)面積的銷售額出現(xiàn)不同程度的下降，這又說明我國零售藥業(yè)的擴張仍處于外延 式擴張的狀態(tài)。沒有做到規(guī)模與經濟同步。企業(yè)的營運能力并沒有與規(guī)模發(fā)展同步。 四、利潤水平降低據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會2003年度進行的統(tǒng)計，參加調査的企業(yè)平均費用率為 19.63%;平均利潤率為20. 63%,凈利潤率僅有1%，已接近藥品批發(fā)企業(yè)凈利潤率的 水平，與4年前平均利潤率30%差距太大，也與社會上對藥店暴利的推測大相徑庭。 2003年全國零售連鎖藥店有1/

34、3虧損，1/3保本，1/3盈利；然而到了 2004年，全 國零售連鎖藥店的盈利狀況進一步惡化，在某些區(qū)域市場有50%虧損，30%保本，只 有20%盈利。其中主要是原因是增開新店和跨區(qū)域擴張導致經營成本迅速上升，以及 采購、庫存、配送等管理成本居高不下。3.4存在的主要問題綜觀我國的醫(yī)藥零售連鎖經營在經歷近十年的發(fā)展后，現(xiàn)在已形成了一定的行業(yè) 規(guī)模，但與其他商業(yè)業(yè)態(tài)相比，還處在成長期，總體上還是很弱小的。目前我國醫(yī)藥 零售連鎖企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模偏小，而且區(qū)域性強、布局不合理，出現(xiàn)了經濟發(fā)達地 區(qū)集中、邊遠地區(qū)分布少，城區(qū)多、城鄉(xiāng)結合區(qū)域和廣大農村又存在藥店分布少的局 面。企業(yè)規(guī)模越來越大、銷售額

35、越來越多，但利潤水平持續(xù)下降，連鎖企業(yè)的規(guī)模競 爭優(yōu)勢不足。隨著業(yè)態(tài)的不斷提升、產業(yè)資本的介入、市場的完全放兀，醫(yī)藥零售連 鎖企業(yè)必須做大作強。為此我們需要先找出目前連鎖藥店經營中存在些什么問題。一、不充分競爭市場、國家政策加劇企業(yè)經營困難雖然我國推行三項制度改革已有十年，但由于涉及面廣，對政治、經濟、社會生 活等諸多方面都影響深遠，而且長斯以來體制形成的利益格局并不是那么容易被打 破，建立新的法律法規(guī)和市場秩序更非一曰之功，也因此醫(yī)藥分業(yè)呼聲雖高，國家利 好政策頻出，醫(yī)藥零售業(yè)還是一個不成熟的市場。譬如雖然有憑處方外購、醫(yī)保定點 藥房等政策，但醫(yī)院普遍控制處方,零售藥店生存的空間依舊狹窄。真

36、正的醫(yī)藥分業(yè) 一天不實現(xiàn)，二八黃金定律（所謂二八黃金定律，也就是說80%的藥品市場被醫(yī)院 壟斷，剩下的20%市場空間才在藥店）就不會被打破或者顛覆。同時，國家相關政 策的出臺也將導致企業(yè)經營困難增加。gsp認證門濫、2004年7月1日后抗生素限售 令、24小時售藥相關規(guī)定相繼出臺企業(yè)經營成本增加和競爭加劇。對于向規(guī)模優(yōu) 勢要效益的連鎖經營企業(yè)來說，企業(yè)的發(fā)展面臨許多不確定性因素。二、連鎖經營管理水平急待提高零售連鎖企業(yè)網(wǎng)點多、覆蓋面廣、業(yè)務瑣碎、數(shù)據(jù)海量、流程復雜、勞動密集、 規(guī)律突出等特點，使得醫(yī)藥零售連鎖經營需要極高的零售管理技術來提高信息的收集 整理能力和決策的自動化、科學化水平，以應對

37、市場的快速變化。目前大多數(shù)醫(yī)藥連 鎖企業(yè)的管理還是粗放型的，眾多企業(yè)沿襲過去的管理體制，對于有些實際問題如藥 品的編碼，由于沒有一個統(tǒng)一的編碼，造成信息不能共享，加大了藥品管理的難度。 一部分企業(yè)還沒有建立計算機管理系統(tǒng)信息，總部與分店之間的信息溝通不及時，沒 有構筑起統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一核算和統(tǒng)一形象的連鎖品牌體系，還 不能稱為真正意義上的連鎖。缺乏適合企業(yè)的經營理念和模式，還沒有總成本領先的 經營意識，缺乏對市場容量、盈利可能性的科學理性分析、核心競爭優(yōu)勢建立策略、 終端促銷策略，特別是還沒有形成一套成熟的單店模型，企業(yè)經營的各個環(huán)節(jié)還沒有 量化，總部不夠強大。還有的連鎖企業(yè)

38、搞翻牌經營，一些零散藥店只要向連鎖企業(yè)上 交一定的借牌費”、管理費，即可進行與總店一樣的形象包裝，一手交錢，一手 掛牌。這些“假連鎖”不能發(fā)揮降低成本、豐富品種、優(yōu)化服務、規(guī)范經營等“連鎖 經營的優(yōu)勢，導致企業(yè)發(fā)展后勁不足。就總體而言我國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖經營還處于初 級階段，主要表現(xiàn)在：1、經營理念不成熟醫(yī)藥零售連鎖并不是只要實現(xiàn)了統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一招牌、統(tǒng)一價格等形 式就“功德圓滿” 了。這些有形的統(tǒng)一只是連鎖的外表而巳。對連鎖經營的成功起著 決定性作用的是連鎖藥店“神”的統(tǒng)一。所謂神”，就是隱藏在有形統(tǒng)一背后的無 形的企業(yè)文化（價值觀、經營理念、思維方式等)。正是這種無形的企業(yè)形象和品

39、牌 才實現(xiàn)了連鎖真正意義上的統(tǒng)一、最高的統(tǒng)一。沒有實現(xiàn)價值觀、經營理念上統(tǒng)一的 連鎖企業(yè)是不能算真正的連鎖。2、營銷缺乏特色平價風暴席卷中國整個藥品零售市場，就連一些傳統(tǒng)的連鎖藥店也紛紛舉起平價 大旗。市場是由各種不同類型的客戶組成的，對于中國的藥店來說，中國有13億的 目標人群。難道對13億人就只有低價促銷的手段嗎？難道他們的需求都是那么一致 嗎？答案顯然是否定的。消費者有很多需求是需要去挖掘、去滿足的，低價不應該是 所有藥店給予消費者的價值認同，不同類別的消費者有不同的需求，有的需要質量， 有的需要服務，有的需要便利，不一而足。經營品種無特色、千店一面；市場定位無 差異;競爭手段單一、以低

40、層次價格競爭為主，凸顯醫(yī)藥連鎖企業(yè)營銷上的不足。 這是本文論述的重點。下一章將具體分析醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)營銷中的問題。3、物流配送瓶頸物流配送是連鎖藥店的核心競爭所在，很難想象沒有通暢的物流配送體系的企業(yè) 能夠在門店銷售上取得驕人的戰(zhàn)績。作為一個龐大的系統(tǒng)工程，物流配送可謂牽一發(fā) 而動全身：采購、倉儲、配送、退貨，每一個環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣。然而物流配送似乎if 在成為我國連鎖藥店心頭之痛，出車成本居高不下、汗架式銷售提高了退貨率、物流 控制信息系統(tǒng)建設的投資壓力。由于絕大多數(shù)連鎖藥店的自有配送體系還在建立和改 苒之中；而專業(yè)化的醫(yī)藥物流公司的發(fā)展又暫吋滿足不了連鎖藥店的需要。滯后的物 流及物流管理將

41、已經成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸。三、專業(yè)人才奇缺，從業(yè)人員素質有待提高連鎖藥店的人才可用奇缺來形容。連鎖藥店所缺的人才包括以下幾個方面：經營 管理人才、醫(yī)藥電子商務管理、執(zhí)業(yè)藥師、營銷企劃與品牌傳播、培訓人才等。如今 消費者的選擇余地大了，藥店經營不再是等客上門，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)要想在激烈的 競爭中勝出，就需要經營創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，沒有高素質的人才是不可能實 現(xiàn)的。藥店銷售的商品決定了它的專業(yè)性，再加上零售連鎖經營本身的高要求，使得 連鎖企業(yè)所需人才面臨極大的缺口。僅以執(zhí)業(yè)藥師為例，目前我國的執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量 才10萬人，且大多不在藥品銷售一線，與實際需求相差甚遠。同時藥店營業(yè)人員流 動性大

42、、素質也有待提高，很多人員的服務意識還很淡薄，服務的主動性不強=4醫(yī)藥零售連鎖業(yè)營銷環(huán)境分析4. 1宏觀環(huán)境分析一、政策環(huán)境藥品是一種特殊商品，關系人的是生命健康，尤其是在備戰(zhàn)備荒、搶險救災、應 付突發(fā)事故時，這種具有國家戰(zhàn)略物資意義的特殊商品，其不同一般的性質體現(xiàn)得更 為突出。由于其特殊性和重要性，影響醫(yī)藥零售連鎖業(yè)的政策法律環(huán)境就顯得非常重 要，主要因素包括：醫(yī)療體制改革、農村藥品市場的啟動、藥品分類管理向前推進、 醫(yī)藥流通領域政策、藥價改革等。1、城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險政策和農村合作醫(yī)療政策職工醫(yī)療保障制度改革的目標是建立社會統(tǒng)籌醫(yī)療基金與個人醫(yī)療賬戶相結合 的社會醫(yī)療保險制度，為城鎮(zhèn)全體勞動

43、者提供基本醫(yī)療保障。同時，我國一些地區(qū)正 在重建農村醫(yī)療合作體系，由此形成的一系列有關醫(yī)療保障制度改革的政策和措施， 以及衛(wèi)生政策的調整，對醫(yī)藥零售連鎖業(yè)的發(fā)展也會產生不同程度的影響。凡屬基本 醫(yī)療服務內的項目，自會獲得保險方面的支付保障，供自愿選擇的特需服務費用和藥 品則由個人自行承擔這種政策導向將會使醫(yī)藥零售連鎖業(yè)的發(fā)展提供廣闊的市場。2、醫(yī)藥分業(yè)管理我國正在進行的醫(yī)藥分業(yè)改革，是解決醫(yī)藥合業(yè)弊端的根本舉措。如果實現(xiàn)了真 正的醫(yī)藥分業(yè)，就可杜絕醫(yī)生被利益趨動而開大處方開貴重藥的現(xiàn)象，貴重藥品可能 會因為被價廉有效的一般藥品部分地替代而降低增長速度，某些普通藥品則會適度增 長，對于月前藥價普

44、遍虛高的現(xiàn)象起到根本性的抑制作用。真ih的醫(yī)藥分業(yè)將使中國 現(xiàn)有的大中城市醫(yī)院減少三分之一，并將目前相對的醫(yī)療資源向中小城市和農村轉 移。同時，制藥企業(yè)間的競爭將會異常殘酷，大批的醫(yī)藥生產企業(yè)將遂步退出一般性 傳統(tǒng)醫(yī)藥產品市場，一些有市場先見的制藥廠家己紛紛涉足醫(yī)藥零倚領域,這些企業(yè) 巳具有良好的資金、人才、品牌和管理優(yōu)勢，利用上游產業(yè)來整合下游產業(yè)鏈。麗珠 集團te是基于這一戰(zhàn)略思想，發(fā)展集團的下屬企業(yè)麗珠藥房連鎖經營有限公司。 而醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)間的合并浪潮也已經風起云涌，工商業(yè)之間的兼并也將異常激烈，藥 品零售業(yè)將蓬勃發(fā)展。3、藥品分類管理與藥店分類管理目前，世界上有130多個國家實行了藥品

45、分類管理，即分為處方藥和非處方藥， 以使人們科學合理用藥，保證用藥安全，我國從2000年1月1日起實施藥品分類管 理制度。由于有巨大的市場和政府的政策支持，非處方藥市場已成為我國新的經濟增 長點。非處方藥品市場的_起，給我國藥品銷售帶來可喜的前景進行藥店分類管理， 實際上就是實行“柜臺管理”和“幵架管理”。這意味著藥店銷售的處方藥必須憑醫(yī) 生處方來銷售，即柜臺管理。非處方藥可以實行幵架自選銷售方式。目前我國藥店里 處方藥和非處方藥還分得不是很清楚，處方藥沒有完全被放在柜臺里銷售。國家藥監(jiān) 局巳經提出到2005年年底，所有的藥品必須進行分類管理，同時所有零售藥店必須 經原發(fā)證部門審查，符合藥品分

46、類管理要求的可以繼續(xù)銷售處方藥與非處方藥，并給 予處方藥定點銷售的標志。2006年1月1日后，達不到藥品分類管理要求的零售藥 店，只能銷售甲類非處方藥和乙類非處方藥，或只能銷售乙類非處方藥。藥品分類管 理與藥店分類管理制度給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、特別是零售連鎖企業(yè)提出了提髙經營水平和 服務水平的要求。4、醫(yī)藥流通業(yè)領域的政策為了推進醫(yī)藥流通體制改革國家曾出臺了一系列相關扶持政策，這些政策極大地 促進了我國醫(yī)藥零售業(yè)尤其是連鎖經營的發(fā)展。如關于促進連鎖經營發(fā)展若干意見 的通知的發(fā)布，使多年來困擾連鎖經營企業(yè)的登記難、納稅難、跨區(qū)域開店難等問 題得到了不同程度的解決，為國內眾多的醫(yī)藥連鎖企業(yè)的快速發(fā)展掃清

47、了障礙，進一 步加大了零售連鎖藥店的擴張步伐。在全國連鎖經營十五發(fā)展規(guī)劃中明確提 出到促進建立10個左右在國內外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，使每個企業(yè)擁有網(wǎng)點超 過1000個以上，促使其成為主業(yè)突出、核心競爭力強、跨地區(qū)發(fā)展、初少具有國際 競爭力的大型連鎖企業(yè)集團。國家有關部門還出臺了一系列產業(yè)扶持政策。如國家經 貿委將把物流配送中心建設、連鎖企業(yè)信息化建設等，列入國債貼息項目給予重點支 持。目前已經有60多個企業(yè)享受到了這樣的政策。各級流通主管部門也將對開展連 鎖經營、物流配送和電子商務的企業(yè)給予必要的扶持，重點支持效益好的企業(yè)拓寬融 資渠道，擴大經營規(guī)模，改造倉儲設施，發(fā)展商品配送中心等。 二

48、、人口增長和老齡化趨勢人口的自然增加給藥品消費帶來了龐大的市場，而且人口結構的變化也為醫(yī)藥零 售企業(yè)提供了經營的思路。我國小僅人口總數(shù)在增加，而且人口結構也在變化。今后 一段時間中國人口增長有以卜趨勢：一方面是農村人口向城市轉化加快，用藥水f提 高；另一方面我國人口老齡化的速度加快。2000年到2010年，65歲及以上老年人口 將以每年200萬人的速度増加，2010年將達1.1億人。2000年我國60歲以上的老年 人口和65歲以上老年人口的比重分別超過10%和1%。60歲以上老年人不但治療花 費多，而且還需抗衰老，他們與兒童消費的藥品總價約占全社會消費的80%。老年 人口比重的增加和獨生子女政

49、策的持續(xù)實施，人民生活水平的提高、市場經濟的發(fā)展 引起的人口流動和城市化進程的加快等因素，將引起疾病譜和消費習慣的變化，非傳 染病性疾病明顯上升。另外，經濟發(fā)達地e人口增長和流動性增強，與醫(yī)藥品的消費 有明顯的線性關系。改革開放以來，廣東、江蘇等省醫(yī)藥經濟持續(xù)多年高速增長就是 明證。三、藥品消費觀念當前，家庭醫(yī)療保健已成為醫(yī)學發(fā)展的一個重要方向。一些保健藥品、常用藥品、 保建醫(yī)疔器械應運而起。它的市場使用效果與使用者的衛(wèi)生科學知識和經驗技巧緊密 相關。文化層次髙的人，自我保健意識比較強，保健知識多，ih確自我消費藥品和使 用康復保健醫(yī)療器械的人也多，收效也顯著。近幾年，沿海經濟文化發(fā)達地區(qū)，尤

50、其 是大中城市，藥品和保健常用醫(yī)療器械零售額上升很快，偏僻農村次之。隨著人們文 化素質的提高，醫(yī)藥零售市場必將進一步拓寬。四、收入水平、藥品消費比例預計到2005年，我ffl藥品需求將達到2116億元，2011年預計將達到3950億元。 2003年我國的人均藥品消費141元（不到20美元)，與1998年的約80元相比，5 年間已經有了非?？焖俚陌l(fā)展。而中等發(fā)達國家每年人均藥品消費額一般可達到40 一50美元；發(fā)達國家中，如日本每年人均藥品消費可達到447美元，意大利為210 美元。由此可見，隨著我國經濟的高速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，中國藥品消 費市場將會有更大的發(fā)展空間。另據(jù)衛(wèi)生部200

51、4年12月2日公布的第三次國家衛(wèi) 生服務調查主要結果顯示，我國醫(yī)療服務費用增速超過了人均收入的增長，醫(yī)藥衛(wèi) 生開銷已成為家庭食物、教育支出后的第三大消費，五、信息技術、物流管理隨著競爭的加劇，運用現(xiàn)代信息技術提高企業(yè)經營管理水平，降低成本、改善盈 利已成為醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的共識。同時，網(wǎng)絡和電子商務的飛速發(fā)展對于醫(yī)藥零 售渠道和營銷方式的影響也將日益深遠。消費者尤其是年輕一代對于新型的電子商務 渠道接受度的提高也為醫(yī)藥零售提供了新的啟示。從目前情況來說，我國醫(yī)藥連鎖企 業(yè)還需進一步結合自身需要，加快先進的信息管理技術的運用。我國社會物流的迅速 發(fā)展，尤其是九州通等-批醫(yī)藥商業(yè)新興力量的出現(xiàn)，將

52、導引了醫(yī)藥零售領域的大變 革。4. 2微觀環(huán)境分析一、供應商供應商是影響企業(yè)營銷的微觀環(huán)境的重要因素之一。供應商是指向企業(yè)及其競爭 者提供生產產品和服務所需資源的企業(yè)或個人。連鎖藥店企業(yè)的供應商不僅僅指藥品 生產商,還應當包括提供營業(yè)場所的房產出讓或出借方、連鎖門店發(fā)展資金的投資方、 以及管理信息技術的支持方以及開設和經營藥店所必需的經營管理人員、執(zhí)業(yè)藥師、 從業(yè)藥師等專業(yè)人才的勞務市場等。就對連鎖藥店企業(yè)影響最大的藥品生產企業(yè)而言，由于醫(yī)院營銷費用高昂，回款 困難，許多制藥企業(yè)尤其以非處方藥為主的廠家，將連鎖藥店視為藥品消費的終端， 藥店將成為生產企業(yè)實力較量的戰(zhàn)場。浙江康恩貝制藥股份有限公

53、司已經連續(xù)兩次舉 行了 “2004連鎖藥店百強西湖高峰論壇”，旨在實現(xiàn)生產企業(yè)與終端零售企業(yè)的聯(lián) 盟。由于連鎖藥店占有藥品市場份額逐步培大，而國內藥品大多為仿制藥，一些常用 藥動輒數(shù)十家甚至數(shù)百家生產，藥品零售連鎖企業(yè)將處于較為有利的談判位置。在 藥店零售毛利普遍下滑的情況下，有些連鎖藥店把困難轉嫁到供貨商身上，而不是考 慮如何與供貨商實現(xiàn)共贏。很難想象，這種不平等的合作關系下，雙方能長期友好地 合作下去。生產廠商對連鎖藥店的影響還包括，連鎖藥店對供貨商派駐的營銷人員管 理，如果管理不善，不僅會影響了藥店店員的心態(tài)，也將影響了連鎖藥店自身品牌的 建設。二、醫(yī)藥物流企業(yè)與其他相關營銷服務機構對于

54、連鎖藥店企業(yè)來說，藥品的物流系統(tǒng)的重要性毋庸置疑。如果規(guī)模不大的連 鎖企業(yè)，可以借助社會上的物流服務，以實現(xiàn)連鎖企業(yè)統(tǒng)一配送的要求。醫(yī)藥物流企 業(yè)對連鎖藥店企業(yè)的發(fā)展也將產生一定的影響。隨著醫(yī)藥零售市場的不斷發(fā)展和完 善，面對越來越成熟、多樣化的消費者時，連鎖藥店必定會更加重視營銷調研的作用。 為醫(yī)藥零售企業(yè)提供市場營銷服務的機構，包括市場調研公司、廣告公司、各種廣告 媒介及市場營銷咨詢公司也將成為與連鎖藥店企業(yè)營銷密切相關的企業(yè)。三、競爭者連鎖藥店的競爭者不僅包括同業(yè)態(tài)、不同業(yè)態(tài)的其他連鎖藥店、醫(yī)院藥房、單體 藥房等直接競爭者，還包括擁有藥品經營許可證的一般商業(yè)企業(yè)如超市、大賣場等。 就目前

55、的醫(yī)藥零售市場的份額來說，連鎖藥店行業(yè)最大的競爭對手還是醫(yī)院，但上游 生產、批發(fā)企業(yè)、一般商業(yè)企業(yè)等潛在競爭者也不容忽視，尤其是零售市場己經完全 放開，國外的企業(yè)也必定會詞機進入，分食市場。以沃爾瑪為例，一旦把其國外成熟 的賣場藥店移植到國內，勢必對現(xiàn)有連鎖藥店造成相當?shù)臎_擊。四、消費者分析就商品特性而言，醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品。般人只有在感到身體不 適產生對醫(yī)藥品的實際需求時，才會有購買醫(yī)藥品的欲求。購買藥品可以去：醫(yī)院、 藥店；醫(yī)療保險定點的醫(yī)院和藥店或者未定點的醫(yī)院和藥店;連鎖藥店或非連鎖藥店； 有品牌的、服務好的藥店或普通的藥店；平價藥店；連鎖藥店；社區(qū)附近、或者醫(yī)院 的藥店。

56、享受醫(yī)療報銷的消費者一般會選擇醫(yī)療保險定點的醫(yī)院或藥店購買醫(yī)療保險 目錄中的藥品。關注價格的消費者或者購買長期用藥的消費者寧愿去平價藥房。醫(yī)院 附近的藥店能得到更多的外配處方。注重藥品質量的消費者更愿意去大型的連鎖藥店 買藥。隨著人們醫(yī)藥三項制度改革的推進和人們文化水平的提高，大病去醫(yī)院，小病 去藥店”的觀念正在逐步形成，并呈緩慢上升趨勢。一般消費者去藥店購買一些常規(guī) 用藥，包括一些處方藥和非處方藥，女性消費者自身消費偏向保健、減肥、美容產品， 中藥對慢性病患者和中老年人有一定的吸引力。從價格方面來說，中、低檔消費者仍然對價格有很強的敏感度，平價藥房、特價 商品、促銷商品、會員制銷售都有相當?shù)?/p>

57、吸引力。從商品結構來說，處方藥的銷售呈下降趨勢，非處方藥、保健品的銷售呈上升趨 勢，生活便利品和化妝品所占的消費者比重仍然較小，但也呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的趨勢， 除價格以外，消費者對質量、服務、品牌的關注逐漸上升，按順序排列，中高擋消費 者更注重品牌、質量、服務，其次才是價格。在消費心理和行為上，消費者購買醫(yī)藥保健品已越來越成熟和理性，沒有知名度 和美譽度的產品，消費者一般不敢去買。據(jù)一項調查結果顯示，44. 3%的消費者在到 達藥店或其他醫(yī)藥產品銷售終端之前，就已經決定了要購買某一品牌的醫(yī)藥保健品。 這意味著消費者在選擇醫(yī)藥保健品這類關系到身體健康和生命安全的產品時,對產品 的可靠性和企業(yè)的誠信度的衡量起著決定性的作用。隨著經濟的發(fā)展，居民收入增加，購買力增強，消費行為呈現(xiàn)個性化趨勢。消費 者選擇藥品的標準由注重價格轉向注重藥品療效、質量、功能和感性印象，由注重物 質發(fā)展到同時注重時間、空間、服務和附加價值；越來越多的消費者開始追求購買的 舒適性、便利性、髙選擇性和文化性的統(tǒng)一。藥店面對的將是更為挑副、具有更髙服 務要求的消費者。4.3面臨的機會與威脅從上述營銷環(huán)境分析可以看出，目前我國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)不僅有著人均消費培 幅明顯、老齡人口醫(yī)藥需求巨大、農村市場開始啟動、非處方藥快速發(fā)展等許多市場 發(fā)展契機，同時也面臨著外資進入、上游整合等威脅和