管理溝通實訓報告

1、長江大學工程技術學院管理溝通實訓結課報告系 部管理系專 業(yè) 班 級管理61301班學 生 姓 名顏亮指 導 教 師胡建勇目 錄一、組織溝通（文化建設）1（一）小組分工1（二）組建模擬公司11、情景導入實訓背景12、組建公司23、公司文化2（三）成果展示41、上臺演講42、會議紀要5（四）組織溝通小結5二、演講傾聽（公司介紹）6（一）公司簡介6（二）業(yè)務簡介61、產(chǎn)品分類62、經(jīng)營方式6（三）做出公司及項目簡介ppt6（四）上臺演講8（五）演講傾聽小結8三、書面溝通（推廣方案）8（一）提出推廣方法8（二）制作營銷推廣方案ppt9（三）書面溝通小結10四、面談溝通（業(yè)務拜訪）11（一）拜訪背景11

2、（二）產(chǎn)品陳述star話本11（三）模擬拜訪與接待12（四）成果展示131、產(chǎn)品介紹ppt132、業(yè)務介紹規(guī)范143、業(yè)務拜訪成果14（五）面談溝通小結14五、商務談判（合作洽談）15（一）談判背景15（二）擬定商務談判計劃書15（三）模擬商務談判15（四）簽訂協(xié)議16（五）商務談判小結17六、實訓總結18（一）收獲18（二）不足及如何改善19七、附件20附件一：商務談判計劃書20附件二：合同25 管理溝通實訓結課報告一、組織溝通（文化建設）（一）小組分工我們的小組有我、吳微微、楊玲、吳昊、徐孜、席建毅等六位成員組成，經(jīng)過討論和協(xié)商，由我擔任組長，也就是將要組建的公司的ceo，由席建毅擔任小組

3、拍照人員，吳微微、楊玲、吳昊徐孜負責記錄實訓內容。（二）組建模擬公司1、情景導入實訓背景荊楚地區(qū)是聞名全國的重要的棉紡原料主產(chǎn)區(qū)及針織服裝生產(chǎn)加工基地，坐落岑河鎮(zhèn)的荊州市針紡織服裝工業(yè)園，是一個集棉花加工、紡紗、 織布、印染、服裝加工、營銷一條龍的工業(yè)園區(qū)，擁有大小企業(yè)160多家，已形成年產(chǎn)8000萬件（套）內衣的生產(chǎn)能力。目前，正在建設中的二期工業(yè)園已入園企業(yè)16家，預計2008年底針紡織產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將達20 多億元，實現(xiàn)利稅1.2億元。 蓬勃發(fā)展的岑河鎮(zhèn)針紡織產(chǎn)業(yè)起源于上世紀八十年代，興于九十年代， 曾以“岑春”牌內衣聞名國內。進入新世紀后，該鎮(zhèn)圍繞打造針紡織 重鎮(zhèn)，建設針紡織產(chǎn)業(yè)集群的目標，

4、于2003年8月建成了一期針紡織服裝工業(yè)園，建標準化廠房26棟，先后引進企業(yè)17家，引進了熱拉幅定型機生產(chǎn)線和國內先進的大圓機生產(chǎn)設備、鋼絲起毛機、萬錠環(huán)紡紗機等現(xiàn)代化針紡織設備。2005年該鎮(zhèn)著手籌建二期工業(yè)園，他們投資700多萬元，把園區(qū)場地平整，做到了水、電、路三通。目前，二期工業(yè)園內一棟棟新廠房拔地而起，沙岑路兩邊竣工企業(yè)一家接著一家。 a類公司團隊作為一家針織服裝批量供應商代表企業(yè)， 主營各類純棉內衣、保暖服飾、文化衫等批發(fā)貿易。 可采取網(wǎng)絡代銷、代理經(jīng)銷、團體訂購等方式發(fā)展下 級合作伙伴。b公司團隊有較強的市場開發(fā)能力和銷售服務水平， 主要從事保暖內衣、文化衫終端零售業(yè)務。采取線上

5、 （網(wǎng)絡電子商務）與線下（區(qū)域銷售網(wǎng)點）相結合批 零兼營等方式推廣銷售產(chǎn)品。2、組建公司根據(jù)班級序號分組，指導老師彭老師指定小組組建a、b類公司，而我們組是組建的a類公司。經(jīng)過協(xié)商最終決定采用吳微微提出的絕代風華批發(fā)有限責任公司作為公司的名稱。各組成員分別獻策，我提出采用直線職能制結構。有我擔任公司總經(jīng)理，吳微微擔任設計部經(jīng)理，席建毅人財務部經(jīng)理，楊玲任生產(chǎn)部經(jīng)理，市場部經(jīng)理由徐孜來擔任，人事部經(jīng)理由吳昊擔任，后勤部經(jīng)理由我兼任，后期將會招聘新人來任職。圖1 公司結構3、公司文化（1）協(xié)商確定公司目標在3年內打造出屬于自己的品牌。（2）公司名稱經(jīng)過協(xié)商最終決定采用席建毅提出的絕代風華批發(fā)有限責

6、任公司作為公司的名稱。圖2 實訓溝通中（3）口號 更舒適、更美麗、更性感、更健康(4)行動宣言管理零缺陷、服務零距離、顧客零投訴(5)價值觀您的滿意是我們是驕傲。(6)愿景打造一流品牌（7）隊歌在如今流行歌曲盛行的情況下，我們毅然選擇了汪峰的飛得更高作為我們的隊歌，給人積極向上、激情澎湃的享受，同時也象征著我們公司將會飛得更高，越走越遠，知道達到企業(yè)的目標。（三）成果展示1、上臺演講經(jīng)過組員的力薦，由我代表上臺演講，向大家介紹了我們組建的公司文化，并著重介紹了公司的標志，以及全組成員上臺演唱我們公司的隊歌飛得更高。并在這次實訓中獲得加5分的獎勵，其他組都加3分。圖3 上臺演講圖4 演唱隊歌2、

7、會議紀要 圖4 會議紀要（四）組織溝通小結組織溝通是信息、思想與情感憑借一定符號載體，在個人或群體間從發(fā)送者到接受者進行傳遞，并獲取理解達成協(xié)議的過程。在小組中，通過和組員們的語言溝通和非語言溝通形式，我們組建了絕代風華服裝批發(fā)公司，并建立的公司的企業(yè)文化。在這一過程中，我們有意見不合的時候，比如在確定公司名稱以及確定隊歌是，大家的建議很多，很難達到統(tǒng)一，但是經(jīng)過合理的溝通，最終將絕代風華服裝貿易公司作為公司名稱，把飛得更高作為隊歌。二、演講傾聽（公司介紹）在這個任務中，我負責在電腦上記錄和制作初步ppt。（一）公司簡介荊州絕代風華服裝批發(fā)有限公司設立專業(yè)的服裝研發(fā)中心，與國內的大學、科技院所

8、進行了不同層次的技術合作，絕代風華服裝批發(fā)有限公司還聘請國內知名設計師進行服裝設計開發(fā)，根據(jù)最新國際國內流行趨勢，瞄準世界先進水平，結合“絕代風華”精致的制衣工藝，以市場為導向新產(chǎn)品開發(fā)和技術創(chuàng)新，全國2000名業(yè)務市場調查及5000多名客戶反映，時刻抓住市場流行趨勢，搖搖領先同行業(yè)，同時激勵全國老板推薦新款。一經(jīng)采納，獎勵一萬元以上、保證了服裝款式與面料始終處于領先位置。絕代風華服裝批發(fā)有限公司本著“更舒適、更美麗、更性感、更健康”的經(jīng)營理念，以“質量第一愛心第一”確立以消費者滿意為最高質量標準，并按現(xiàn)代工業(yè)管理模式iso9001：2000標準實施質量管理。將繼續(xù)增加對產(chǎn)品研發(fā)投入，并將在全

9、國范圍內完善營銷網(wǎng)絡，繼續(xù)擴大品牌知名度，將“絕代風華”品牌推向全國，走向世界。（二）業(yè)務簡介1、產(chǎn)品分類主要由設計部經(jīng)理吳微微提出，由我們其他組員提出相應的意見。（1）保暖13大系列獨一無二絕代風華（2）單褲9大系列給您強悍競爭力（3）女款11大系列引領時尚潮流2、經(jīng)營方式網(wǎng)絡代銷業(yè)務、代理經(jīng)銷業(yè)務、團體訂購業(yè)務（三）做出公司及項目簡介ppt在這部分中，我做出初步的ppt,最后由其他組員進行修改。ppt的背景以及各種圖片也由其他組員負責。經(jīng)過大家的修改和改進，最終形成了我們公司的公司及業(yè)務簡介。抽取部分ppt展示如下。 圖5 公司及項目簡介部分圖片（四）上臺演講在演講方面，在其他課程上也有類

10、似的演講教學內容，每次都是我作為小組的組長，每次也都是我上臺演講，在演講次數(shù)方面比他們稍微多一次，再加上我性格比較外向，大家都認為我講得比他們要好一些，這樣就有利于我們組整體的成績，他們便把這次鍛煉的機會讓給了我，當然也是對我的一次考驗，擔負著小組演講好壞的重任。（五）演講傾聽小結在這一實訓項目中，給我最大的鍛煉就是很大限度的提高了做事的效率和演講的技巧，通過演講前的準備、演講的結構安排和演講技巧的合理運用，模擬公司與公司之間推廣自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，吸引投資者與我們合作。在演講過程中，把其他組完全當做是各家公司企業(yè)的老總或是代表人，這次的演講不同于以前的作業(yè)的演講，這次給了我更大鍛煉的

11、空間和平臺。在這次演講中，看到了自己的一些不足，比如在真正面對企業(yè)或公司的老總時并不會那么輕松自如的將演講效果達到最佳。同時，也由于自己的準備不足導致演講沒有達到預期效果。三、書面溝通（推廣方案） （一）提出推廣方法在書面溝通中，我們提出了優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、買贈、樣品免費試用四種大的方案，四種大方案中又有13種小方案。我提出了現(xiàn)金折扣中的方案三和方案四。圖6 推廣方案方案三：將產(chǎn)品分為形象款，主銷款，促銷款三種類型。只對促銷款開辟專區(qū)進行現(xiàn)金折扣活動，以避免大范圍的損害品牌形象。方案四：舉辦一季一次，特價銷售季末銷售活動，通過一年兩次的主題打折活動，給予消費者以大品牌季末打折可以占到便宜的感受

12、而非清倉拋售這樣的感覺，例如春季來到，可以退出冬季換季服裝促銷活動。（二）制作營銷推廣方案ppt根據(jù)本公司產(chǎn)品項目及業(yè)務模式，成員共同商議擬定了營銷推廣方案。具體的推廣方案由我做成ppt，并由吳微微負責修改，其他組員進行審核。最終推廣的具體方案做成如下ppt。 圖7 具體推廣方案ppt（三）書面溝通小結按語言載體的不同，將溝通分為口頭溝通與書面溝通。書面溝通包括信函、各種出版物、傳真、平面廣告、報告和報表等任何傳達書面文字或符號的手段。在這一項實訓中，我們將組員們的各種意見通過電子文檔的方式在組員中相互傳送，最終形成了電子版的推廣方案，并將其做成了ppt。在書面溝通中，所溝通的內容是有形而且可

13、以核實，這是我明白在什么情況下需要采用書面溝通的方式。四、面談溝通（業(yè)務拜訪）（一）拜訪背景此次拜訪是我們絕代風華服裝批發(fā)有限公司向筱旭漢服公司推薦產(chǎn)品、初次拜訪為背景。（二）產(chǎn)品陳述star話本在拜訪之前我將公司的產(chǎn)品做的充分準備，對筱旭漢服公司的總經(jīng)理雷克城做了詳細介紹，并將顯示了我公司與其合作的誠意。初次見面，簡單介紹自己并說明自己的來意之后，在對方公司不反感我們的情況下，再向筱旭漢服公司介紹自己的產(chǎn)品。star話本：1、產(chǎn)品類型：我公司有13大保暖系列、9大單褲系列、11大女款系列，這才是真正的獨一無二絕代風華，給您強悍競爭力，引領時尚潮流。當然，您公司是經(jīng)營漢服系列的產(chǎn)品，而我公司又

14、恰好可以為您生產(chǎn)您所需要的產(chǎn)品。2、產(chǎn)品品質方面：對于我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，質量您可以百分百放心，我們承諾有質量問題100%調換；縫制機器全部采用世界上一流德國引進的設備，在設備上我們遙遙領先其他服裝行業(yè)；我們擁有行業(yè)內最先進染色工藝-活性染，純生態(tài)健康染、貼身舒適、無毒環(huán)保。3、產(chǎn)品價格方面:對于價格，我們掌握了市場標桿會給貴公司最大的利潤空間，公司承諾最高的性價比，別家沒法比；公司承諾中途不會漲價；產(chǎn)品做工增加，成本增加，產(chǎn)品品質進一步提升，產(chǎn)品價格也不會上漲；我公司采用全國統(tǒng)一的價格管理，消費信譽度高；價格梯度全，高、中、低價位齊全承攬大眾消費，易切入市場；低價位產(chǎn)品吸引消費、讓更多的消費者

15、體驗穿漢服的感覺。4、合作意愿我們給您這么低的價格，高質量的漢服產(chǎn)品，不為最大的盈利，只想能夠將漢文化以衣服的形式展現(xiàn)出來，不要讓其就這樣消失在中華大地。（三）模擬拜訪與接待此次去拜訪同行的還有我公司的主干部門經(jīng)理，事先對其交代的拜訪的禮儀。1、有約在先。提前約定好面談時間地點。2、守時踐約；3、舉止有方；4、靈活原則。不確定性是難以避免的當情景不適合當時情景中的人或事時，要及時作出調整；5、準備原則。除需要提前準備公司及產(chǎn)品方面的資料外，還應該提前查清對方的喜好與性格，避免拜訪時出現(xiàn)觸碰對方底線的情況；5、道德原則。面談雙方通過交談來達到信息的交流，要誠實互信、尊重他人，不做錯誤引導和，不應

16、提供虛假消息。圖8 模擬拜訪與接待（四）成果展示1、產(chǎn)品介紹ppt在初次拜訪中，以ppt的形式主要從產(chǎn)品類型、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質量、產(chǎn)品品質和產(chǎn)品包裝等方面向其介紹了我公司的產(chǎn)品，并展示了公司的部分產(chǎn)品。圖9 產(chǎn)品介紹ppt2、業(yè)務介紹規(guī)范業(yè)務拜訪對象：筱旭漢服公司主營產(chǎn)品：漢服我們公司任務：本公司主要以訂單形式為筱旭漢服生產(chǎn)加工他們公司已設計好的服裝，供他們銷售經(jīng)營。初步拜訪結果：筱旭漢服對未來合作伙伴要求如下：（1）合作時間：最少三年（2）支付委托加工費用在150元/件左右，衣物毛坯40元/件，顏色40元/件， 工藝40元/件。（3）年訂貨量：6000（4）衣物材質：棉、非滌綸（5

17、）技術：手工（6）訂貨時間：一般月末25日，取貨時間次月25日（7）樣式：6種樣式3、業(yè)務拜訪成果在初次拜訪中，對方對我公司的產(chǎn)品極為滿意，有意向和我公司合作，成為我公司的銷售商。雖然很有意向和我們合作、意見初步達到一致，但是由于這是商業(yè)活動，中間伴隨著眾多利益關系，所以關于合作的最終達成還有待進一步洽談。（五）面談溝通小結面談可是說是一種出現(xiàn)頻率最高的活動，是在日常的溝通中，運用最廣泛和最普通的一種溝通管理工具，主要目的是收集信息、傳達命令、交換意見和解決問題。在這次和筱旭漢服公司的面談中，區(qū)別于非正式的寒暄，或日常生活中的閑聊，是要達成與筱旭漢服公司合作為目的的溝通，是有計劃和過程控制的溝

18、通方式。在與筱旭漢服公司面談溝通中，我們使用了態(tài)度真誠、善于傾聽、語言得體、察言觀色、注意反饋和文化差異等技巧。在溝通時，我們抱著真誠合作的態(tài)度、善于傾聽他們提出的產(chǎn)品要求，并且在溝通中說話語言得體，也不忘察言觀色，注意對方的各種變化。在對對方提出的要求有不太理解的，會及時反饋。由于筱旭漢服是做漢服的，就還要注意文化的差異，不可隨意評價文化方面的知識，以免使面談陷入尷尬局面。五、商務談判（合作洽談）（一）談判背景以風華絕代服裝批發(fā)公司與筱旭漢服有限公司兩家公司洽談產(chǎn)品供銷合作事宜為背景。為達到合作目的進行了這次談判。（二）擬定商務談判計劃書在這談判前，主要由我組成員徐孜、吳昊制定商務談判計劃書

19、，我負責審核和確定最終談判計劃書。（三）模擬商務談判談判主要由席建毅和徐孜，我和其他組員輔助他們使談判得以順利進行。在談判過程中我與對方達成合作期為三年，訂貨時間為每月25號，提前一月。由于對方首次將訂貨價格定到150元每件，但是對方又突然提出最高80元每件，這個要求極為不合理，這樣也會致使我方利益受損，甚至無利潤。我直接向對方提出，沒得談，并向對方闡述在湖北地區(qū)除了和我公司合作，再無合作伙伴。只有絕代風華一家企業(yè)能制作出高質漢服。也表明我們不缺少銷售商。最終對方將訂貨價格定到130，這個價格我們可以接受，還是有利潤空間的。最后通過組員的共同努力，終于達成一致意見。圖10 商務談判（四）簽訂協(xié)

20、議經(jīng)過激烈的合作洽談，最終達成一致意見。簽訂了絕代風華服裝批發(fā)公司與筱旭漢服公司的合作合同。 圖11 簽訂合作協(xié)議（五）商務談判小結談判是指一個利益相關的雙方為了取得自己有利的結果而進行協(xié)商的過程，這就說明雙方之間有利益的相關，有達到共同合作的目標，在合作的同時，雙方又有利益上的沖突，假設人是理性的，就有利益最大化的追求。在和筱旭漢服公司談判的過程中，我學會了談判的一些技巧，比如在開局中，我們可以采用迂回入題的策略，先介紹了我方的談判人員，再介紹絕代風華服裝批發(fā)公司的生產(chǎn)經(jīng)營財務狀況等入題，這樣就避免了談判時單刀直入。過于直接，影響談判的融洽氣氛。在正式談判中，我們也采用了一些比較好的策略，比

21、如心理戰(zhàn)術策略。在對方要求將訂貨價格降為80元/件時，我考慮到，對方很難再找到像我們一樣的供應商。如果我選擇了終止談判，對方有兩種選擇，第一終止談判；第二答應我們的要求，提高價格。我認為兩種選擇對我們都有利，首先對方若終止談判，將會花更大的代價去尋找供應商，他們得不償失，我斷定最后筱旭漢服公司還是會同我們合作，當然要和我們繼續(xù)合作那必需滿足我們的要求。果不其然，終止談判后，他們也在氣頭上同一終止談判，當我們真的不談后，他們妥協(xié)了。在談判中還有很多我需要學習的，這次的模擬談判讓我感受到談判的智慧，讓我受益匪淺，在今后的工作中我相信會用到這次實訓所獲得的知識。六、實訓總結（一）收獲經(jīng)過一周的管理溝

22、通實訓，讓我學到很多東西，也暴露出自己的很多不足。通過實訓，進一步了解組織中主要管理溝通形式、各種渠道方式、基本程序、方法與策略及注意事項；通過模擬公司團隊，圍繞文化建設、企業(yè)介紹、產(chǎn)品推介、業(yè)務面談、書面文案、商務談判等，使我學到了一些商務經(jīng)營與組織管理中有效溝通技能與方法。這次的分組打破以前的自由組合方式，按照序號分組，一方面可以提高分組效率，另一方面也跟這次發(fā)實訓項目溝通有關，跟不同的人溝通，更加能夠鍛煉自己與人溝通的能力。作為這個6人小組的組長，如果是自己挑選的其他5個人，我會很自信地說合作會很愉快，但是這次我覺得壓力蠻大。首先要統(tǒng)籌整個組的實訓任務進程、人員分工，還要監(jiān)督和督促組員認

23、真落實任務。在這其中難免有些愛偷懶走捷徑的人，但是最終經(jīng)過合理溝通，基本完成了自己的任務。在實訓課時結束后，和組員們的溝通在信息交流方面就困難很多，不是面對面的溝通，實訓結束大家就各回各窩，有時甚至找不到人，在6人討論組里，對于組員不會寫實訓結課報告，他們向我詢問如何寫時，給組員的回答很快就會被消息覆蓋，而又有一些人沒看到消息，單獨發(fā)消息也沒人回，但最后還有人在問同樣的問題，在不同時間回答同一個問題有時甚至超過4次，回答了很多次的問題依然還有人問，重復著回答類似的問題，或許會覺得很煩，但是這也是我作為組長的職責，他們有不懂的問題，我理應幫助其解決。在這次的實訓任務中，我的做事效率得到了提升，一

24、周的實訓很短，每天只有半天的時間用來實訓，其他時間要用來備考和考試，要同時達到復習好和完成實訓任務，在這里效率就顯得很重要了。這也正好提高了自己的做事效率。印象最深的是任務2演講與傾聽，要在很短的時間內做出ppt,并要上臺演講，以前的演講都會有比較長的一段時間準備，但是這次時間就顯得很緊張，這次的演講我雖然講完，但是對內容的不熟練，導致沒有達到預期效果。這次實訓也讓我接觸到很多未曾嘗試過的對未來職業(yè)有很大幫助的東西，比如模擬業(yè)務拜訪、商務談判、商務談判計劃書以及合同的簽訂等等。（二）不足及如何改善在收獲的同時，我也發(fā)現(xiàn)了自己的一些不足。在實訓結束過后，對于組員不知道如何完成實訓結課報告的問題，

25、我沒有及時采取很好的措施來解決這一問題，單憑網(wǎng)絡通訊工具來協(xié)調和回答如何寫、怎么寫的問題，在針對一些組員想看我是如何寫的時，就將自己的報告發(fā)給的對方，這樣很不利于他們自己獨立思考問題，開發(fā)自己的思維，也很有可能會導致他們產(chǎn)生一種消極怠慢的情緒，認為到時候把報告做適當修改就可以交了。我應該召集他們在一起，說明具體應該怎么做，也方便集中問題及一次性解決很多問題，就避免了回答重復性的問題。最后一節(jié)實訓課時，由于自己高中學理科，對思政方面的知識及術語不太懂，而且擔心會考不好，便在商務談判實訓完成后復習起了下午要考試的毛概，在實訓課上復習其他課程，這是很不對的，雖然知道這樣是對老師的不尊重，但是下午的考

26、試對我還說是比較重要的。便進行了自我溝通，這也是溝通的一個類型嘛，我內心是很敬愛老師的，但是偷偷的復習下，老師沒有看到就不算不尊重老師咯，老師一定會理解我們的，于是就這樣說服了自己復習毛概。在這點上，沒有做到在對的時間做該做的事兒。以后要合理安排各項任務，提高做事的效率。七、附件附件一：商務談判計劃書商務談判計劃書一 、談判主題乙方向甲方談判有關訂購漢服的事宜 二、 談判團隊人員組成 主 談：席建毅、徐孜副 談：楊玲、顏亮、吳微微、吳昊三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析1、我方核心利益： （1）用最高的價格銷售，增加利潤（2）月訂貨量不得低于500件（3）借此發(fā)展公司規(guī)模2、我方優(yōu)勢：質量保證、漢服唯一

27、的生產(chǎn)商，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失，我方懂行情，對市場比較了解，經(jīng)驗豐富。3、我方劣勢：（1）初次談判，對對方不夠熟悉；（2）我公司漢服材料供應短缺，影響惡劣；（3）在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這點上對對方極為有利，對方將會據(jù)此拒絕賠償。4、對方優(yōu)勢：（1）法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定（2）對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例（3）屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。四、談判目標 （一）最優(yōu)期望目標能以基本樣式單件高價180元售出，不包括工藝復雜的單品。（二）第二優(yōu)期望目標 能以較低價格140元訂購基本樣式（三）第三優(yōu)

28、期望目標 基本樣品價格不得低于100元 五、程序及具體策略 1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。并在交談中摸出對方的低價。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地提出如果對方因延遲提供訂單要求和定金，給我方帶來巨大損失，將賠償我方450萬美元的賠償金，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有

29、技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失（5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局（6）中場休息：談判陷入僵局可以進行中場休息策略，在對具體情況小組成員之間進行討論。 3、最后談判階段：（1）把握底線:適時運用折中調

30、和策略，把握嚴格把握底線為100元/件的價格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。（3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。（4）不放棄一點利益：在最后階段保持謹慎，不讓對手有機可乘，并且盡最大努力爭取利益，并做好事后處理工作。六、準備談判資料1、相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法2、備注合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違

31、約責任 。七、 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。（1）對方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。(2)對方使用權力有限策略應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。(3)對方使用借題發(fā)揮策略應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。八、市場上相關產(chǎn)品信息 款式：禮服成本150元至1000元，定價 30

32、0元至3000元常服成本50元至300元， 定價 100元至800元常被漢服復興者們穿著的漢服款式有：曲裾、直裾、高腰襦裙、襦裙、圓領袍衫、褙子、朱子深衣、玄端等。1、 曲裾流行于秦漢時期，到隋唐基本絕跡，到明朝已屬于“古裝”。2、直裾流行于秦漢時期，后來衍生出多種款式，如直裰、直身等。日本和服很大程度上學習于此款。3、襦裙作為女子服裝，她幾乎在各個朝代都是基本款式。4、褙子宋明時期的流行時裝，宋朝流行大袖褙子，接縫處基本鑲花邊，明朝流行小袖褙子。5、玄端中國式燕尾服，傳統(tǒng)大禮服。6、高腰襦裙隋唐女子流行時裝，同期流行的貴族釵鈿大禮衣，就是現(xiàn)在日本和服十二單的鼻祖。同時，高腰襦裙的款式，對韓國

33、朝鮮服飾也有深遠的影響。7、圓領袍衫自唐起，基本成為有身份、有地位的人才有資格穿著的款式，宋明官服基本都是圓領的。并且明朝時期，韓國李氏王朝的朝服幾乎就是照搬明朝。8、朱子深衣將傳統(tǒng)的上衣下裳分開剪裁，但縫合成一個整體名為深衣。朱子深衣一般為學者所服。附件二：合同服裝訂購合同委托方（甲方）：筱旭漢服公司 承接方（乙方）：絕代風華服裝批發(fā)公司根據(jù)中華人民共和國合同法及其他相關法律法規(guī)，雙方就甲方委托乙方設計服裝事項，經(jīng)雙方協(xié)商，簽訂本合同：第一條 購買項目名稱： 漢服第二條 工作計劃2.1第一階段：初步設計（1）乙方于本合同簽訂之日提出項目的主要要求，包括服裝的用途、著裝人員的工作環(huán)境、工作特點

34、；以及乙方的特殊性要求等。（2）結合乙方的主要要求，甲方進行初步設計。必要時，甲方可要求進行實地情況調查，包括對乙方服裝適用環(huán)境的了解、對著裝人員作業(yè)方式的了解等，乙方應予安排配合。（3）甲方于乙方提出設計具體要求后 10 日內提交初步設計方案，包括同類服裝的介紹、對本項目的設計傾向、風格建議、設計初稿。（4）乙方于甲方提交方案后 5 日內確定甲方提交的初步設計。（5）乙方超過 5個工作日不予反饋意見、或是不予確定方案，均視為乙方無意見、無異議。乙方有權要求甲方按第三條支付本階段的費用。2.2第二階段：服裝制作（1）甲方按雙方確定的初步設計進行服裝制作。（2）甲方于初步設計確定后 10 日內提

35、交深化設計方案的第一稿；乙方應于收到方案后， 3 日內反饋具體的意見。（3）雙方就第一稿的修改進行商議達成一致后，由甲方于 10 日內提交服裝制作樣品，乙方應于收到方案后 3 日內反饋具體的意見。（4）雙方在乙方意見的基礎上，達成最終的深化服裝制作方案。（5）乙方超過5個工作日不予反饋意見；或是在確定修改方案中，超過5個工作日不予確定的，均視為乙方無意見、無異議。甲方有權要求乙方按第三條支付本階段的費用。（6）乙方提出的意見或建議應當限于針對初步設計方案的深化，當乙方的意見超出初步設計方案的范疇，應視為乙方提出新的設計要求，雙方需就設計費的調整、設計成果的交付時間等相關事宜另行簽訂協(xié)議。2.3第三階段：最終版本提交（1）甲方按最終的深化設計修改方案進行修改，于 25 日內向乙方提交最終版本（版本形式：服裝樣品）。（2）甲方的最終版本反映最終的深化設計修改方案的要求，即視為甲方設計合格，乙方應確認驗收通過。乙方在收到甲方最終版本后三日內未提出異議的，即視為甲方設計通過驗收；乙方提出異議超出最終的深化設計修改方案的要求，視為乙方提出新的設計要求，甲方設計仍應視為已通過驗收。甲方有權要求乙方按第三條支付本階段的費用。（3）在乙方向甲方支付設計尾款之同時，甲方提供依據(jù)最終