2020年銷(xiāo)售總監(jiān)工作總結(jié)二

1、2020年銷(xiāo)售總監(jiān)工作總結(jié)二word文檔，下載后可編輯修改 2020年銷(xiāo)售總監(jiān)工作總結(jié)（二） 撰寫(xiě)人：_ 日 期：_ 2020年銷(xiāo)售總監(jiān)工作總結(jié)（二） 一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回憶及分析： (一)業(yè)績(jī)回憶： 1、開(kāi)拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。 2、8_月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3_月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)) 3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗 (二)業(yè)績(jī)分析： 1、促成業(yè)績(jī)的正面因素： 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用舉行承包，落低新客戶的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后恥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

2、 加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程治理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開(kāi)辟新客戶賦予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，根據(jù)“輕重緩急”程序，采納“堅(jiān)持公司利益原則，以有效根據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。 職業(yè)進(jìn)展：朋友重要?權(quán)力重要?面對(duì)辦公室競(jìng)爭(zhēng)，你該怎么辦? 月入五萬(wàn)：職場(chǎng)老白領(lǐng)的十年感悟唐僧的績(jī)效治理之道一個(gè)地主的治理心路 2、存在的負(fù)面因素： 銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶挑選方面存在一定失誤! 銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司

3、存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久進(jìn)展。 客戶挑選公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以無(wú)數(shù)未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格落到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市常 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。 臨時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。 銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常 銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培

4、訓(xùn)，觀念、思路、辦法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。 二、費(fèi)用投入的回憶和分析： (一)費(fèi)用回憶： 1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以操縱，公司的盈利能力穩(wěn)定，8_月相比3_月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)落低，基本扼制了人力資源的虧損，8_月相比3_月周期人力成本落低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) (二)費(fèi)用分析： 1、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以操縱。 公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)落低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 2、負(fù)面因素

5、： 營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的操縱較為盲目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，治理無(wú)法加強(qiáng)。 個(gè)別人員治理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化治理，因此整個(gè)治理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依舊存在。 三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回憶及分析： (一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回憶： 1、銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的治理加強(qiáng)。 2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。 5、銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 (二)團(tuán)隊(duì)

6、建設(shè)分析： 1、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的治理形式，一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么?做得怎樣? 職業(yè)進(jìn)展：朋友重要?權(quán)力重要?面對(duì)辦公室競(jìng)爭(zhēng)，你該怎么辦? 月入五萬(wàn)：職場(chǎng)老白領(lǐng)的十年感悟唐僧的績(jī)效治理之道一個(gè)地主的治理心路 落低了銷(xiāo)售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人治理信用的樹(shù)立，從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司治理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 治理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決方法，從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的方法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題尋借口

7、、尋理由的現(xiàn)象落低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在治理實(shí)踐中，不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。 2、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助治理配合不到位，團(tuán)隊(duì)治理實(shí)效落低。 公司部份治理人員治理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)治理實(shí)效落低。 銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的治理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的治理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)治理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希翼鉆公司治理的漏洞。所以希翼公司治理的漏洞向來(lái)存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反

8、映：被治理者希翼公司治理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的治理有一定抵觸心理。 公司治理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷(xiāo)售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的治理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的治理人員，治理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。 四、內(nèi)部治理運(yùn)作的回憶及分析： (一)運(yùn)作回憶： 1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)光，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 3、文員工作有了一定分工，工作程序、辦法和責(zé)任逐步明確。 4、制定并實(shí)施了新的行政治理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等治理一視同仁，趨于規(guī)范化。 5、客戶檔案基本建

9、立。 6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。 (二)存在的負(fù)面因素分析： 1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成治理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境地。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是妨礙公司科學(xué)化治理進(jìn)程的最大障礙。 2、客戶治理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。 五、存在的主要問(wèn)題： 1、銷(xiāo)售治理很多據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是真正的銷(xiāo)售治理必須包含兩部份內(nèi)容： 一、銷(xiāo)售回款的治理; 二、銷(xiāo)售費(fèi)用的治理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。治理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一

10、樣。每次放_(tái)，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售治理，就等于閉著眼睛瞎放_(tái)，只知道靶子的方向在哪里，至于每一_的結(jié)果，只能靠著經(jīng)驗(yàn)去推斷，去調(diào)整_位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售治理的推斷和調(diào)整，以達(dá)到最高治理實(shí)效! 2、治理無(wú)層級(jí)： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的： 一、為公司制造剩余價(jià)值; 二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把

11、老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司賦予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永久讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。 職業(yè)進(jìn)展：朋友重要?權(quán)力重要?面對(duì)辦公室競(jìng)爭(zhēng)，你該怎么辦? 月入五萬(wàn)：職場(chǎng)老白領(lǐng)的十年感悟唐僧的績(jī)效治理之道一個(gè)地主的治理心路 身為公司的治理人員，是推斷和處理普通問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。假如大事小事都讓老板推斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、_呀!另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確!正確的前提在

12、于各級(jí)治理人員有責(zé)任幫助老板推斷，確保老板每一筆都簽得正確! 而且，從治理的角度來(lái)分析公司的治理。a治理模式向來(lái)強(qiáng)調(diào)治理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何_或群體，成功的治理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。治理的扁 平化，適合小的_。當(dāng)_不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的治理層和面，假如可以的話，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，假如公司大事小事都是老板處理，相信老板一天_個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用治理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈悲事業(yè)”! 我向來(lái)的觀點(diǎn)，公司的治理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化

13、操作員。固然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的假如是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”! 3、治理無(wú)流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!治理也一樣，中間的治理流程直接影響著治理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多

14、也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳! 固然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。假如從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)浮現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理?唯一的方法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)) 六、完善治理的建議： 無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的治理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行治理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題： 1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題： 無(wú)論什么樣的治理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效

15、果，永久還是原地踏步! 2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題： 有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想”，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢! 3、做事有始無(wú)終的問(wèn)題： 超級(jí)成功學(xué)里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無(wú)終，如何能成功? 銷(xiāo)售總監(jiān)工作總結(jié) 回憶過(guò)去幾個(gè)月的工作，其工作的成績(jī)是在俱樂(lè)部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在各部門(mén)同事的協(xié)力幫助和支持下，與部門(mén)人員的共同努力中是分不開(kāi)的,本人嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，

16、較好地完成了自己的本職工作，在環(huán)繞俱樂(lè)部長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)，打響俱樂(lè)部品牌的影響力和提升服務(wù)品質(zhì)為重點(diǎn)，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，本年度個(gè)人主要重點(diǎn)工作有以_面： 一、完善制度治理 因俱樂(lè)部在短期內(nèi)，內(nèi)部治理人員及員工不斷更新，每一位治理者都有在原有的基礎(chǔ)上不斷完善和創(chuàng)新，員工在跟著制度或流程完善時(shí)接受程度也相應(yīng)受些影響，依據(jù)目前的工作狀態(tài)，結(jié)合具有可執(zhí)行制度和流程再次進(jìn)一步完善和改變不腳之處，具體有： 1、改變球童獎(jiǎng)罰方式及球童維護(hù)場(chǎng)地責(zé)任制， 2、完善接包處、動(dòng)身臺(tái)、練習(xí)場(chǎng)崗位制度及流程， 3、健全治理人員崗位職責(zé)， 4、完善更衣室、車(chē)庫(kù)衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)， 二、加強(qiáng)督導(dǎo)

17、執(zhí)行力度 在每項(xiàng)工作安排與降實(shí)中，采納上傳下達(dá)的原始模式，一級(jí)管一級(jí)的方式，安排事情到個(gè)人，責(zé)任到個(gè)人的原則，誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)負(fù)責(zé)督導(dǎo)降實(shí)與檢查。執(zhí)行每周球童場(chǎng)地服務(wù)總結(jié)例會(huì)，每周總結(jié)治理者工作例會(huì)，每月不定期其它崗位工作總結(jié)例會(huì)，仔細(xì)總結(jié)尋出問(wèn)題并及時(shí)解決問(wèn)題。 三、抓培訓(xùn)降實(shí)，提升服務(wù)品質(zhì) 依據(jù)各崗位工作性質(zhì)，重新制定培訓(xùn)計(jì)劃，并按照計(jì)劃舉行實(shí)施，培訓(xùn)中不采取照本宣科的培訓(xùn)模式，而是結(jié)合實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)不腳之處加以強(qiáng)化，舉事例及模擬示范。培訓(xùn)后加強(qiáng)督導(dǎo)力度及跟蹤輔導(dǎo)，廣泛收集客人反饋珍貴意見(jiàn)，將反饋意見(jiàn)不好方面再次舉行培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)反復(fù)的加強(qiáng)，在服務(wù)的規(guī)范與專(zhuān)業(yè)知識(shí)及質(zhì)量上有了明顯的提高。 四、建立資

18、產(chǎn)治理責(zé)任制 為了有效地治理好部門(mén)資產(chǎn)，建立了部門(mén)物品治理第一責(zé)任人及崗位物品治理第二責(zé)任人，做到每月定期盤(pán)點(diǎn)并備案，在實(shí)際工作中做到有損必賠的原則，制定了客人及內(nèi)部員工物品賠償規(guī)定， 五、儲(chǔ)備多元化人才 依據(jù)現(xiàn)狀為公司盡量減少聘請(qǐng)難的問(wèn)題，我們堅(jiān)持以一人多能，一人頂多崗的方式培養(yǎng)人才，以開(kāi)展部門(mén)崗位人員_人舉行兼職球童培訓(xùn)，以球童為主部分人已參與車(chē)庫(kù)、接包員、動(dòng)身臺(tái)崗位培訓(xùn)工作。 六、工作中的不腳 雖然在實(shí)踐工作中努力地做了不少工作，也改變了些現(xiàn)狀的提升，但任然存在著無(wú)數(shù)問(wèn)題和不腳， 工作中的問(wèn)題： 1、加強(qiáng)員工的自覺(jué)性還不夠， 2、崗位治理人員工作計(jì)劃性、_性有待提高， 3、個(gè)人主人翁意識(shí)

19、淡薄， 自身的不腳： 1、創(chuàng)新思路匱乏， 2、執(zhí)行力度偏差， 七、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)： 通過(guò)制度修訂、流程整改、執(zhí)行力度加大及增加培訓(xùn)學(xué)習(xí)等方面工作，大家也能仔細(xì)接受與執(zhí)行，通過(guò)整體的改變。這讓我有所體味的是：惟獨(dú)嚴(yán)格才干有規(guī)范，惟獨(dú)不斷完善才有提升，惟獨(dú)不斷創(chuàng)新才有進(jìn)步。 八、下步工作計(jì)劃： 針對(duì)今年工作中存在的不腳，為了做好新的一年里的工作，突出做好以下幾個(gè)方面： 1、制定治理人員職責(zé)工作主要體現(xiàn)： 1）制定全年月工作計(jì)劃，詳細(xì)表述每月執(zhí)行工作重點(diǎn)， 2）制定每月工作問(wèn)題總結(jié)，如何解決問(wèn)題，降實(shí)的情況， 3）制定每周工作會(huì)議，協(xié)調(diào)事務(wù)和解決問(wèn)題的情況， 4）制定每天工作檢查，發(fā)覺(jué)問(wèn)題，糾正問(wèn)題的情況

20、， 2、崗位工作安排與督導(dǎo)執(zhí)行 1）安排月工作固定事項(xiàng)，月培訓(xùn)內(nèi)容并降實(shí)檢查培訓(xùn)實(shí)施效果， 2）安排周工作量，督導(dǎo)執(zhí)行完成情況， 3）安排日工作，執(zhí)行檢查工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范， 3、樹(shù)立員工主人翁的思想 1）加強(qiáng)員工責(zé)任感，仔細(xì)執(zhí)行制度，不要流于形式， 2）多聆聽(tīng)員工建議和意見(jiàn)，發(fā)揮員工的想象力，有效建議及時(shí) 采用， 4、加強(qiáng)自身提高： 1）加強(qiáng)治理知識(shí)學(xué)習(xí)，提升治理能力， 2）創(chuàng)新工作方式辦法，提高工作效率， 總結(jié)過(guò)去的不腳和吸取的經(jīng)驗(yàn)，為此在_年里，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，嚴(yán)格要求自己，努力學(xué)習(xí)，提高工作效率，積極響應(yīng)公司加強(qiáng)治理的措施，遵守公司的規(guī)章制度，做好本職工作。 銷(xiāo)售總監(jiān)年

21、度工作總結(jié) 1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物，并不代表對(duì)其他人員可以置之不理，關(guān)系要作到上下貫穿。把項(xiàng)目負(fù)責(zé)人作成朋友，把_做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單，與其他人員處好關(guān)系是為了后期能更好實(shí)施項(xiàng)目。但做關(guān)系一定要往上走，不能在沒(méi)有決定權(quán)的人（如項(xiàng)目經(jīng)理）身上白費(fèi)太多時(shí)光，普通來(lái)說(shuō)訪問(wèn)企業(yè)三次仍未見(jiàn)到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄。 2、銷(xiāo)售人員是否能見(jiàn)到企業(yè)_，要看銷(xiāo)售員是否有能力、資格和自信，這就需要銷(xiāo)售員具備知識(shí)性、社會(huì)性、綜合性和多面手的能力。 3、第一次見(jiàn)面很重要，銷(xiāo)售人員要把客戶送回家，盡量收集信息，談客戶最關(guān)懷的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員第一次見(jiàn)客戶，最好不要演示產(chǎn)品。第二次見(jiàn)面談話可輕松，第三次訪問(wèn)還

22、未見(jiàn)到_，就算失敗。 4、第一次見(jiàn)_，最好不要超過(guò)_分鐘，但要充分展示個(gè)人_力，假如對(duì)方?jīng)]有讓你坐，最好站著。假如企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見(jiàn)_，說(shuō)明對(duì)信息中心的人關(guān)系沒(méi)有搞定。 5、第二次見(jiàn)面要分析負(fù)責(zé)人的資料： 1）年齡：決定思維方式和做事態(tài)度； 2）性格：決定如何打交道； 3）企業(yè)待遇情況：決定消費(fèi)觀念； 4）婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關(guān)系，如孩子大小，男孩還是女孩； 5）學(xué)習(xí)任務(wù)：決定心態(tài)； 6）工作任務(wù)、業(yè)余愛(ài)好、企業(yè)地位、社會(huì)關(guān)系：決定企業(yè)的心態(tài)； 6、雖說(shuō)銷(xiāo)售普通講三分價(jià)格、七分技術(shù)、十二分的關(guān)系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認(rèn)為與我們的報(bào)價(jià)比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該

23、客戶，所以價(jià)格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問(wèn)題。在確認(rèn)了投資規(guī)模后，需要在技術(shù)上得到企業(yè)的基本認(rèn)可，所謂技術(shù)是敲門(mén)磚就是這個(gè)道理，假如技術(shù)要求相差太遠(yuǎn)，也會(huì)比較棘手，但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù)基本上能夠滿腳企業(yè)要求的情況下，最關(guān)鍵的因素就取決于關(guān)系，哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做的好，簽單的成功率就高。中國(guó)企業(yè)就是這樣，其實(shí)外國(guó)企業(yè)也不例外，前期關(guān)系的深入也有利于項(xiàng)目的后期實(shí)施和回款。但在私營(yíng)企業(yè)對(duì)價(jià)格普通會(huì)比較敏感，假如與其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，也會(huì)成為簽單成功重要制約因素。 7、對(duì)正在選型的企業(yè)，要抓住對(duì)方的癥結(jié)，即抓住自己的賣(mài)點(diǎn)，即不買(mǎi)我們的產(chǎn)品、你就會(huì)（省略號(hào)）。 8、個(gè)人包裝：外

24、包裝（公司制度）、內(nèi)包裝（靠個(gè)人學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素養(yǎng)，豐富知識(shí)結(jié)構(gòu)）。 9、銷(xiāo)售人員每天都要總結(jié)，才會(huì)不斷提高。 10、銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)：敢斗，斗不死，但不要盲目的。 11、跟單心態(tài)： _月銷(xiāo)售總監(jiān)工作總結(jié)2 _年，我?guī)ьI(lǐng)的銷(xiāo)售區(qū)，也是這樣。銷(xiāo)售會(huì)議，辦事流程，新員工的帶領(lǐng)，能做到不玩虛的，實(shí)實(shí)在在。 銷(xiāo)售會(huì)議是很重要的，每次開(kāi)會(huì)，先解決上月遇到的問(wèn)題，哪個(gè)人哪方面做得不對(duì)，我平時(shí)看到或發(fā)覺(jué)后，除了當(dāng)時(shí)批判指出改正外，我還把他記在電腦上，到開(kāi)會(huì)是當(dāng)著大家的面再說(shuō)一下，為的是這樣的錯(cuò)誤事情，讓其他人也能注意。上半年會(huì)議的內(nèi)容多半是強(qiáng)調(diào)老客戶的走訪，穩(wěn)定老客戶。下半年的會(huì)議內(nèi)容多半強(qiáng)調(diào)如何按計(jì)劃做

25、事，如何制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃是做任何事情的都必須的第一步驟，不光制定計(jì)劃，計(jì)劃還要合理，怎樣都完不成的計(jì)劃，不要制定，假如每個(gè)月，計(jì)劃完_不到_%，說(shuō)明沒(méi)有謹(jǐn)慎去制定計(jì)劃，不輕易放棄每一個(gè)計(jì)劃的工作項(xiàng)目，假如長(zhǎng)期完不成自己的計(jì)劃，會(huì)對(duì)自己的信心帶來(lái)打擊，輕易放棄自己的計(jì)劃，會(huì)使自己工作的韌勁損耗殆盡!我要求我的員工，尊重自己的計(jì)劃! 計(jì)劃有了，過(guò)程也是很重要的，我制定了個(gè)工作記錄表，其中涉及到的就是工作過(guò)程的記錄，內(nèi)容包括： 1、銷(xiāo)售計(jì)劃與行動(dòng)2、來(lái)電信息跟蹤3、清欠計(jì)劃與推進(jìn)4、售后服務(wù)流水賬5、銷(xiāo)售回款流水賬。每個(gè)人每月都要把工作記錄表發(fā)給我看，我看這個(gè)表的目的有_個(gè)：第一監(jiān)督，假如沒(méi)有工作，這張表就會(huì)一片空白。從表中我能看你哪天在干什么。第二是指導(dǎo)，客戶的跟蹤是有過(guò)程的，在看他們的過(guò)程時(shí)，我會(huì)依據(jù)情況，對(duì)他們指導(dǎo)，哪個(gè)階段，該怎樣做，該尋誰(shuí)，該給點(diǎn)什么建議，等等，究竟我這幾年的經(jīng)驗(yàn)，還是有值得他們學(xué)的地方。第三個(gè)目的就是，為了公司客戶的安全，換句話說(shuō)，不論誰(shuí)的客戶，換人之后，我能立馬接上，因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程都在我的記錄當(dāng)中，公司大了，業(yè)務(wù)員的風(fēng)險(xiǎn)以后是必須要考慮的事情!工作記錄表記錄簡(jiǎn)單，使用方便，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，幫助的意義更大，他們可以連貫的做好不同客戶的跟蹤工作，幸免忘了，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的等現(xiàn)象，幸免工作雜亂無(wú)章，沒(méi)計(jì)劃，沒(méi)頭緒，等不該有的種種狀態(tài)! 計(jì)劃和過(guò)程決定了工作的全