金蝶房地產(chǎn)_電子化開(kāi)盤(pán)_開(kāi)盤(pán)業(yè)務(wù)說(shuō)明

1、金蝶房地產(chǎn)電子化開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)業(yè)務(wù)說(shuō)明修訂記錄:Ver. No日期編制/修訂審核批準(zhǔn)修改的章節(jié)號(hào)V1.0曹勝?gòu)?qiáng)初始版本一、 關(guān)于開(kāi)盤(pán)1、 定義樓房開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)建設(shè)中取得了“預(yù)售許可證”，可以合法對(duì)外宣傳、銷(xiāo)售，為正式推向市場(chǎng)所進(jìn)行的一個(gè)盛大的活動(dòng)，就像某酒店開(kāi)張營(yíng)業(yè)了一樣；開(kāi)盤(pán)是對(duì)外集中公開(kāi)發(fā)售，特別是首次大賣(mài)，一個(gè)大的項(xiàng)目根據(jù)施工進(jìn)度及推盤(pán)的策略等，可能會(huì)有多次開(kāi)盤(pán)。通過(guò)有效整合公司內(nèi)外資源，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對(duì)外集中銷(xiāo)售。2、 重要性1) 開(kāi)盤(pán)是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中具有舉足輕重的作用；2) 開(kāi)盤(pán)是對(duì)市

2、場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)推廣的集中檢驗(yàn)3) 開(kāi)盤(pán)是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段4) 開(kāi)盤(pán)是通過(guò)心理博弈，尋求市場(chǎng)價(jià)格取向，建立市場(chǎng)價(jià)格體系的基礎(chǔ)5) 開(kāi)盤(pán)對(duì)建立項(xiàng)目的品牌和樹(shù)立市場(chǎng)信心具有重要意義二、 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備項(xiàng)目成功開(kāi)盤(pán)有賴(lài)于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞的效果、有效的客戶(hù)積累、合法的銷(xiāo)售許可，以下三大條件尤為重要：1、 政府銷(xiāo)售許可文件的取得樓房開(kāi)盤(pán)必須五證俱全國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證。2、 良好的前期推廣在對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣

3、告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶(hù)，并使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。3、 充分的客戶(hù)儲(chǔ)備客戶(hù)儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶(hù)積累過(guò)程中，通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無(wú)效客戶(hù)，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶(hù)數(shù)量。三、 開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施1、 開(kāi)盤(pán)組織安排開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤(pán)組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤(pán)空間組織、銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)、促銷(xiāo)策略、開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案等。1.1開(kāi)盤(pán)組織流程良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)： 分

4、區(qū)明確，責(zé)任到人 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成 銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣(mài)”現(xiàn)象。 簽約必須及時(shí)，保證“銷(xiāo)控一個(gè)、簽約一個(gè)”。1.2人員分工開(kāi)盤(pán)總指揮 各區(qū)（如簽到區(qū)、等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)控專(zhuān)員，銷(xiāo)售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn) 銷(xiāo)售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員 咨詢(xún)?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員1.3人員培訓(xùn) 銷(xiāo)售培訓(xùn)：銷(xiāo)售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞），現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模擬 銷(xiāo)售輔助培訓(xùn)：客戶(hù)問(wèn)答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶(hù)問(wèn)答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練

5、2、 關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：1) 簽到區(qū)確認(rèn)到場(chǎng)客戶(hù)的信息、身份識(shí)別2) 等候區(qū)進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣3) 選房區(qū)準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶(hù)成交4) 收銀區(qū)客戶(hù)付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度5) 簽約區(qū)客戶(hù)簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度6) 復(fù)核區(qū)合約蓋章處，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障3、 突發(fā)事件應(yīng)對(duì)措施開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性

6、的應(yīng)對(duì)措施。開(kāi)盤(pán)突發(fā)事件的類(lèi)型主要有：1) 天氣變化類(lèi)：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；2) 客戶(hù)服務(wù)類(lèi)：如客戶(hù)銀行卡無(wú)法劃賬，可提前安排專(zhuān)車(chē)及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶(hù)到附近銀行取款；3) 客戶(hù)投訴類(lèi)：如客戶(hù)激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；4) 現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類(lèi)：如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。5) 后勤保障類(lèi)：如停電、停水等問(wèn)題的處理4、 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練的基本要求：1) 全流程實(shí)地演練2) 全體人員參與3) 充分估計(jì)困難4) 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)

7、問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤四、 開(kāi)盤(pán)流程（該流程在傳統(tǒng)開(kāi)盤(pán)時(shí)具有普遍的代表性，但不完全相同）1、 基本流程2、 流程詳細(xì)說(shuō)明 1) 簽到區(qū)客戶(hù)抵達(dá)后，到現(xiàn)場(chǎng)簽到，確認(rèn)身份，憑“*VIP卡”、預(yù)約金收據(jù)、身份證原件及復(fù)印件(兩者信息必須統(tǒng)一)換取選房排序卡，副券為同號(hào)乒乓球，投入搖號(hào)箱，客戶(hù)持選房排序卡進(jìn)入選房等候區(qū)等候搖號(hào)。每位選房客戶(hù)僅限帶一位家屬進(jìn)入等候區(qū)。2) 等候區(qū)等候選房搖號(hào)，客戶(hù)在此區(qū)等候開(kāi)盤(pán)搖號(hào)；主持人搖號(hào)、唱號(hào)，公證人員驗(yàn)號(hào)，確認(rèn)核對(duì)客戶(hù)相關(guān)資料后，貼簽工作人員給中簽客戶(hù)貼上大順序標(biāo)簽，選房排序卡貼小順序標(biāo)簽。中簽客戶(hù)再貼上大小即時(shí)貼后進(jìn)入選房排隊(duì)區(qū)。3) 選房

8、區(qū)五人一組，每組客戶(hù)有十分鐘選房時(shí)間，過(guò)時(shí)清場(chǎng)；選房區(qū)工作人員根據(jù)選房區(qū)情況，以喊號(hào)形式通知排隊(duì)區(qū)客戶(hù)進(jìn)入選房區(qū)，三次喊號(hào)后仍有中簽客戶(hù)未進(jìn)入選房區(qū)的，則視為該中簽客戶(hù)自愿放棄本次選房權(quán)利，其序號(hào)作廢。如規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有選中房源，可在排隊(duì)區(qū)等候，等最后一組選完，可再選擇剩余房源?？蛻?hù)選定房號(hào)后，盡快告知現(xiàn)場(chǎng)選房專(zhuān)員，并由選房專(zhuān)員填寫(xiě)選房單，以避免房源被其他客戶(hù)選走。如同時(shí)選中同一房源，以中簽號(hào)順序?yàn)橄取＿x房單經(jīng)銷(xiāo)控經(jīng)理確認(rèn)后，現(xiàn)場(chǎng)選房組人員引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入收銀區(qū)繳定金。4) 收銀區(qū)客戶(hù)繳定金(刷卡/現(xiàn)金)，領(lǐng)取定金收據(jù)，概不退款；帶收據(jù)及選房確認(rèn)單到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議。5) 簽約區(qū)客戶(hù)持選房單、定金收據(jù)至簽約區(qū)簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議，由選房簽約專(zhuān)員負(fù)責(zé)填寫(xiě)房屋認(rèn)