IT售前咨詢白皮書之售前咨詢及定位

1、IT 售前咨詢白皮書之售前咨詢及定位（一）售前咨詢，作為銷售人員的技術支持，其職責是以專業(yè) 的方法理解客戶業(yè)務、分析客戶需求，將管理理論、客戶需 求、 IT 技術和公司產品相結合提供解決方案，并將良好的公 司形象、產品形象和服務能力傳達給客戶，從而達到有效戰(zhàn) 勝競爭對手、促成簽章并合理降低項目風險的目標。 近代學者王國維認為， 古今之成大事業(yè)、 大學問者， 必經三種境界。 昨夜西風凋敝樹， 獨上高樓， 望盡天涯路 ，是為第一境界； 衣帶漸寬終不 悔，為伊消得人憔悴 ，是為第二境界； 眾里 尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處 ，是 為最終境界。這不只是做詩的境界，做學問的境界，從事藝 術創(chuàng)

2、造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的 境界。售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術代表，其主要職 責是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供 解決方案，亦存在幾種不同的境界。第一重境界：從產品到方案。將公司的產品說明書修改成針 對用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù)，特別是一些作產品的公司。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的 產品，甚至有相當?shù)募夹g功底，也有良好用戶展示和交流能 力（當然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價值角度理解產品，通過了解客戶業(yè)務、界定客戶 需求，并說明產品對客戶的價值。 這是售前咨詢的初級階段， 個人覺得也是比較幸福的售前

3、階段，怎么說了，簡單就是幸 福嘛。第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學習和總結了，有 了自己的知識體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務、分析用戶 需求，并提供解決方案。達到此境界絕非易事，方法論、知 識、技能和態(tài)度一個都不能缺少，應該說此重境界的售前咨 詢已經是比較成功的假如沒有下一重境界的話。此境界 的售前咨詢能從較高的程度對客戶進行影響，可承擔一些客 戶的管理咨詢工作，如進行產品體系規(guī)劃和產品設計。第三重境界：全程商務推進。畢竟售前咨詢的本質還是促進 銷售，因而在商務領域也必須有自己的思路和想法。此重境 界的售前咨詢對于整個商務推進路線有著清晰的認識，能根 據(jù)此路線圖制定計劃，并按照計劃在不同階段影響客戶，直 至商務合同的簽訂，甚至延伸至售中領域?；谏鲜龅木辰缑枋觯浑y看出一個優(yōu)秀的售前咨詢應該具 備的能力：一是體系化的方法論（包括商務推進）；其二必須具備較寬的知識體系， 包括管理、技術和業(yè)務方面的知識， 特別是要熟悉自己的產品；三是