市場定位核心策劃

1、市場定位核心策劃刖4尺S 策略5定位推導(dǎo)思路 5定位原則 7二、項(xiàng)目總體評價(jià) 8項(xiàng)目概況9技術(shù)資料9地塊資源周邊配套17交通條件19|三、 項(xiàng) 目 價(jià) 值 發(fā) 現(xiàn) （ SWOT 分 析） 2 1S優(yōu)勢分析22W劣勢分析23O機(jī)會分析2 4T威脅分析25四、 項(xiàng)目開發(fā)策略原貝 V 26復(fù)合原則 27適量原則 29空缺差異原則30倉U新需求原貝U33經(jīng)濟(jì)+美麗34相對效益原貝U 36五、項(xiàng)目綜合定位37產(chǎn)品定位3 8項(xiàng)目目標(biāo)對象定位3 8產(chǎn)品定位5 0價(jià)格定位5 4形象定位55建筑風(fēng)格定位60項(xiàng)目發(fā)模式定位I I I I I I I I I I1開發(fā)競爭優(yōu)勢定位6 3六、項(xiàng)目案名/主題口號（項(xiàng)目競

2、爭力分析）64命 名 方 式 65命名建議65案名推薦66主 題 口 號 67賣點(diǎn)梳理68七、價(jià)格策略70定 價(jià) 原 貝U 71可類比樓盤銷售單價(jià)83本項(xiàng)目市場銷售單價(jià)建議88定價(jià)分析90項(xiàng)目價(jià)格提升潛力分析91價(jià)格表模擬50一、市場定位前言本報(bào)告立志在了解研究鄭州市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，預(yù)測未來發(fā)展趨勢，由 市場反映的訊息定位本項(xiàng)目。（一）定位策略本次市場調(diào)研深入了解了鄭州市場環(huán)境，根據(jù)市場制定合適的，差異化 優(yōu)化產(chǎn)品，填補(bǔ)市場空白。（二）定位推導(dǎo)思路1、項(xiàng)目的目標(biāo)市場定位了解潛在市場消費(fèi)群的特征、年齡、分 布，以之尋找消費(fèi)群體的構(gòu)成和 可能購買本項(xiàng)目的消費(fèi)群體，并通過對這個群體的描述，為項(xiàng)目基礎(chǔ)

3、定 位提供依據(jù)。2、建筑產(chǎn)品定位通過對該項(xiàng)目所處環(huán)境的宏觀、微觀調(diào)研，了解和論證該項(xiàng)目區(qū)域的人 文習(xí)慣、生活方式以及項(xiàng)目地塊的交通、配套等基礎(chǔ)因素，并輔以對周 邊環(huán)境的地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)態(tài)、競爭勢態(tài)及建筑文化的研究，為本項(xiàng)目產(chǎn)品的 建筑定位提供依據(jù)。3、項(xiàng)目營銷推廣的主題定位調(diào)查該項(xiàng)目環(huán)境的習(xí)慣文化、心理趨向以及開發(fā)商的商號（投資 商、開發(fā)商的企業(yè)品牌）、品牌（小區(qū)或花園命名）、信息傳播內(nèi)容和手 段等并研究其優(yōu)劣勢，為項(xiàng)目銷售推廣的包裝、形象、訴求內(nèi)容等以及 項(xiàng)目的傳播策略和定位提供依據(jù)。4、項(xiàng)目的銷售價(jià)格定位通過對該項(xiàng)目所在社區(qū)的商品房發(fā)展趨勢，市場現(xiàn)狀的調(diào)查，周邊ZZ1111111111 項(xiàng)目的產(chǎn)

4、品品質(zhì)及價(jià)格，對消費(fèi)心理，購 買行為的影響程度，為 本項(xiàng)目 的價(jià)格定位以及營銷組合提供依據(jù)。5、項(xiàng)目的市場營銷策略定位通過對該項(xiàng)目所在社區(qū)的宏觀市場調(diào)研，政策法規(guī)調(diào)研，購買行為、 購買習(xí)慣、消費(fèi)觀念、消費(fèi)意識、收入及消費(fèi)能力調(diào)研，研究周邊項(xiàng)目 和本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢及周邊項(xiàng)目的營銷策略，為項(xiàng)目營銷決策提供依據(jù)。6、推廣通路定位了解該社區(qū)消費(fèi)群接觸媒體的習(xí)慣、文化層次，了解他們對媒體一 廣告的心理反映。明確廣告定位，尋找最佳廣告訴求和信息（軟廣告 及硬廣告）傳播方式，進(jìn)行有效的廣告定位及媒體組合。（三）定位基本原則：1、從消費(fèi)者的心理謀求定位，而不是以開發(fā)或銷售者的立場來確定；2、針對特定目標(biāo)市場，

5、而非整個市場；3、充分考慮市場風(fēng)險(xiǎn)和市場潛力，以及發(fā)展商資金壓力；4、結(jié)合本項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn)，充分發(fā)揮區(qū)位環(huán)境優(yōu)勢；5、走自己的路，走別人尚未走或不能走的路，尋求差異化的產(chǎn)品，創(chuàng) 造出鄭州市的樣板品牌。二、項(xiàng)目總體評價(jià)（一）項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于鄭州市金水區(qū)，107國道以西與農(nóng)業(yè)路以南的交匯處，屬于鄭 州老的中心城區(qū)的邊緣區(qū)域，與新規(guī)劃的鄭東新區(qū)僅一路（107國道） 之隔。項(xiàng)目總建筑面積10萬平方米。（具體位置見下圖）（二）技術(shù)資料項(xiàng)目總占地面積：34928. 7平方米； 總建筑面積：10萬平方米； 道路面積：27113. 5平方米； 容積率：約2. 9 ； 覆蓋率：40 % ;綠化率：40 % oZZ

6、 1111111111（三）地塊資源目地東臨107國道，南面是果菜批發(fā)市場，西面是常砦村，北臨農(nóng)業(yè)，項(xiàng)目地自然資源較為貧乏，它現(xiàn)在展示在人們面前的是一片嘈雜之，其它資源（列如樹木、河道等）基本缺乏。其自然資源的具體表現(xiàn)為1、周圍環(huán)境景觀A、項(xiàng)目地現(xiàn)狀B、東面，1 07國道。（見下圖：）C、南面，常砦果菜批發(fā)市場。（見下圖：）D、西面，常砦村。（見下圖：）E、北面，農(nóng)業(yè)路。（見下圖：）環(huán)境景觀綜述：地塊缺少良好的自然景觀，景觀資源評判幾乎為零。2、污染狀況A、工業(yè)污染：該地塊處于鄭州東區(qū)，距離市中心區(qū)近，周邊無廠礦企 業(yè)所形成的工業(yè)性污染。B、空氣污染：項(xiàng)目緊臨107國道與果菜批發(fā)市場，天氣晴朗

7、時的公路 揚(yáng)塵與果菜批發(fā)市場的廢棄物，污染項(xiàng)目地空氣質(zhì)量。C、噪音污染：地塊的東面的1 07國道，未來規(guī)劃中的立交橋也在本項(xiàng) 目前面，二面環(huán)路，常砦果菜市場距離本 項(xiàng)目很近，因交通與市場而產(chǎn)生的噪音影響較為嚴(yán)重。3、社會治安狀況 本項(xiàng)目位于鄭州市的城市邊緣，靠近107國道（未來的東環(huán)路）來往過 境的車輛繁多，以及項(xiàng)目地南邊的果菜市場，項(xiàng)目地西面是常砦村的特 殊位置，形成特殊的綜合環(huán)境，從而導(dǎo)致項(xiàng)目的周邊比較復(fù)雜的社會治 安環(huán)境。衛(wèi)生狀況目地周邊的總體衛(wèi)生狀況較差，原因有以下四點(diǎn)：項(xiàng)目地周邊的汽車修理業(yè)比較繁榮，同時嚴(yán)重污染周邊環(huán)境。項(xiàng)目地西部的常砦村住宅檔次較低。C、周邊的道路車流量繁多，容易

8、揚(yáng)起塵土。|D、位于項(xiàng)目地南部的果菜批發(fā)市場，衛(wèi)生狀況極差。因此，項(xiàng)目地塊來說，衛(wèi)生狀況將是一個較為嚴(yán)重的問題。5、水資源狀況鄭州位于黃河的中下游，水量季節(jié)分配不均，年際變化較大。一年之內(nèi)， 往往夏秋暴雨成災(zāi)，水量過多，而冬春則往往長期干旱，全省多年平均 降水量為785毫米，相當(dāng)于1296億立方米的水量。約有76%的水量被 植物、土壤吸收和水面蒸發(fā)，只有24 %的水量形成了地表河川徑流， 常常造成年際間旱澇不均的現(xiàn)象，這說明河南水資源利用的可靠性不 大。（四）周邊配套1、項(xiàng)目所在區(qū)域居民家庭數(shù)量及人口總數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止至2001年年末，金水區(qū)居民家庭總戶數(shù)為288037 戶，人口總數(shù)為91

9、4259人，是市轄區(qū)中人口最多的一個區(qū)域。2、居民習(xí)慣的日常購物場所項(xiàng)目區(qū)域?yàn)槟壳班嵵菔谐鞘羞吘?，鄭東新區(qū)還在規(guī)劃中，而且中間還隔 有一條1 07國道（未來的東環(huán)路），所以周邊缺少上檔次，有特色的商 業(yè)設(shè)施，這和區(qū)位樓價(jià)在全市范圍內(nèi)偏高的市場不符，據(jù)了解，區(qū)域內(nèi) 有“思達(dá)超市”但規(guī)模較小，農(nóng)業(yè)路“丹尼斯”百貨與金城國際廣場有 “金搏大”百貨商場。提供居家生活配套，距離本項(xiàng)目最近的步行十五 分鐘。3、周邊居民文體設(shè)施缺乏大型的公眾活動的文體場所，除購物外，市民戶外活動的機(jī)會比較 少。4、醫(yī)療衛(wèi)生緯五路省人民醫(yī)院、省胸科醫(yī)院、省腫瘤醫(yī)院，東明路省老干療養(yǎng)院。 都是省內(nèi)有名的醫(yī)院，離本項(xiàng)目較近，驅(qū)車

10、在5- 1 0分鐘，為業(yè)主提供 了健全的健康保障。5、金融服務(wù)周邊的銀行較多，如光大、中行、農(nóng)行等大中型銀行，距離本項(xiàng)目五分 鐘路程，相對比較方便。I I I I I I I I I I16、學(xué)校教育概念對住宅地產(chǎn)的拉動是明顯的，規(guī)劃拆遷擴(kuò)建的常砦小學(xué)相臨， 為本項(xiàng)目的小學(xué)教育提供了方便。（五）交通條件位于項(xiàng)目地塊東面107國道（未來的東環(huán)路）南通京珠高速，北通連霍 高速，北面農(nóng)業(yè)路直通市區(qū)；其交通較為暢通，但是，從現(xiàn)狀來看，項(xiàng) 目地周邊的公交線路較少，路過項(xiàng)目的公交車只有312路，交通雖通暢 但不便利。（六）街區(qū)功能1、目前形象項(xiàng)目位于107國道邊，周邊汽車修配、果菜批發(fā)市場和常砦村的流動人

11、 口，在市民心目中的印象差，且環(huán)境渾濁，車輛擁擠、人口素質(zhì)低下。2、未來發(fā)展由于項(xiàng)目地塊位于鄭州城區(qū)的東部，緊靠未來的東環(huán)路，與規(guī)劃中的鄭 東新城僅一路之隔。在將來的發(fā)展中，東環(huán)路（現(xiàn)在的107國道）將成 為鄭州市的主要交通動脈，同時項(xiàng)目所在的區(qū)域?qū)⒊蔀猷嵵莸睦铣菂^(qū)與 CBDR過渡地段，同時對鄭東新城的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，政府可 能會大力整頓該片區(qū)的市場與市容，但可能還要經(jīng)過一段時間才能完 成。那么本項(xiàng)目小區(qū)也將擔(dān)負(fù)美化市容的城市功能，也有可能成為該片 區(qū)的標(biāo)志性建筑。3、互動功能本項(xiàng)目位于鄭州城東區(qū)，與2A級國家康居工程的德億時代城、鑫苑名 家、圣地?cái)?shù)碼商務(wù)樓等項(xiàng)目位置距離較近，在本項(xiàng)目

12、小區(qū)建成后可與這 些小區(qū)聯(lián)合互補(bǔ)，從而形成一個大而集中的新興高尚住宅區(qū)群。三、項(xiàng)目價(jià)值發(fā)現(xiàn)（SWOT分析）S、 優(yōu)勢分析探緊臨1 07國道（未來東環(huán)路）與農(nóng)業(yè)路，交通比較暢通；海 項(xiàng)目處于老城與鄭東CBD的過渡地段，依托CBD,區(qū)域發(fā)展前景看 好；探 項(xiàng)目屬于行政中心區(qū)，金水區(qū)又是近年的置業(yè)的熱點(diǎn)區(qū)域，市政配 套設(shè)施比較齊全；探項(xiàng)目周邊的汽車貿(mào)易及汽車修配業(yè)發(fā)達(dá)，這對本項(xiàng)目的商業(yè)物業(yè)帶來機(jī)會；探臨街面廣，利于商服物業(yè)的發(fā)展；探 新拆遷擴(kuò)建的常砦小學(xué)，對本項(xiàng)目的銷售有利；探項(xiàng)目的展示面好，利于項(xiàng)目的形象建設(shè)；探 項(xiàng)目地型比較平整、整齊，同時還處于規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，提升了項(xiàng)目 適應(yīng)市場的靈活性；探開發(fā)

13、商享有政策優(yōu)勢，具備專業(yè)的開發(fā)理念。W、 劣勢分析探 項(xiàng)目地塊的景觀較差；探 項(xiàng)目地塊中存在噪音污染、空氣污染；探 社會治安比較復(fù)雜；探 交通雖通暢但不便利；探 衛(wèi)生狀況較差，直接影響項(xiàng)目的形象；探 項(xiàng)目的容積率高，項(xiàng)目以高層與小高層組成，從而阻擋了 一部份 只愿住多層的客戶，同時還影響小區(qū)的內(nèi)部景觀。O、 機(jī)會分析探鄭東CBD不斷升溫，提升項(xiàng)目區(qū)域的市場知名度；探規(guī)?；_發(fā)漸成主流，大盤優(yōu)勢明顯；探房地產(chǎn)市場監(jiān)管力度增強(qiáng)，開發(fā)門檻抬高；探市場競爭，促使性價(jià)比；探項(xiàng)目還處于規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，增強(qiáng)了項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能|探鄭東新區(qū)的開發(fā)建設(shè)，增強(qiáng)了本項(xiàng)目區(qū)域的市場知名度；探金水區(qū)是置業(yè)熱點(diǎn)，農(nóng)業(yè)路段更被看

14、好；探周邊大盤的造勢、造市，使項(xiàng)目區(qū)域具備一定知名度；探項(xiàng)目周邊有被評為國家2A級康居工程的“德億時代城”鑫苑名家等大型項(xiàng)目，使該片區(qū)在城市內(nèi)有一定的知名度，這對以后的項(xiàng)目推廣帶來方便。T、 威脅因素探 鄭州樓價(jià)持續(xù)走低，預(yù)計(jì)今明兩年還有可能下調(diào)探 市區(qū)內(nèi)中等價(jià)位，質(zhì)素較好的樓盤，市區(qū)內(nèi)價(jià)位在2500元/ m2左 右的樓盤將是本項(xiàng)目的有力競爭者。探 周邊其他樓盤的競爭。如：德億時代城、 鑫苑名家、建業(yè)城市花園、錦江國際等，包括其他區(qū) 域的樓盤均會分流部分客戶?？偨Y(jié)論：綜上所述，雖然所處位置是在未來的城市發(fā)展區(qū)域，但項(xiàng)目地塊的綜合 環(huán)境較為復(fù)雜，將嚴(yán)重影響項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，所以在項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)與

15、項(xiàng)目的營銷中還要重點(diǎn)在于保證項(xiàng)目物業(yè)的品牌及形象的基礎(chǔ)上，還要 加強(qiáng)以下方面：探改善項(xiàng)目周邊綜合環(huán)境，提高項(xiàng)目地的整體形象；探 提高項(xiàng)目產(chǎn)品力，進(jìn)一步塑造高品質(zhì)項(xiàng)目形象及開發(fā)商自身品牌。探 利用營銷包裝，鄭州市地產(chǎn)營銷水平較低這一最大機(jī)會，運(yùn)用合理、 適度超前的營銷手段，促使項(xiàng)目成功。四、項(xiàng)目開發(fā)策略原則（一）復(fù)合原則：避免單一產(chǎn)品（如住宅類產(chǎn)品）所可能帶來的市場壓力，“不把全部的ZZ 1111111111二111111I11雞蛋放在一個藍(lán)子里”，應(yīng)該指出，單一項(xiàng)目10萬怦開發(fā)量，在鄭州不 算少（媒體將5萬平方米推盤都稱為大盤），10萬平方米單一產(chǎn)品（如 小高層住宅）供應(yīng)勢必引起市場同類產(chǎn)品價(jià)

16、格波動，并且本項(xiàng)目周邊環(huán) 視的幾個大盤都有可能視機(jī)而動，風(fēng)險(xiǎn)和競爭壓力不少。底商街鋪+產(chǎn)權(quán)1式商城豐富產(chǎn)品線，具體產(chǎn)品策略是：組服類產(chǎn)品寫字樓項(xiàng)目SOHO小戶型商務(wù)公寓緊湊型二三房為主的平面住宅住宅類產(chǎn)品.首層底層TOWNHOUSE策略意義：開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)分散互為賣點(diǎn)，互為配套（二）適量原則：10萬平米總量控制下，實(shí)現(xiàn)少而多的開發(fā)原則，即“多”一產(chǎn)品線豐富，“少”一各單一產(chǎn)品開發(fā)量控制（具體各產(chǎn)品開發(fā)量見產(chǎn)品規(guī)則策略意義：避免競爭快速消化（三）空缺差異原則：作為一家新的房地產(chǎn)的首個項(xiàng)目，不具備直面競爭的品牌優(yōu)勢：其企業(yè) 開發(fā)戰(zhàn)略定位是不作“挑戰(zhàn)者”，不作“跟隨者”而進(jìn)入“細(xì)分者”市 場，抓住市場空缺

17、，和對手形成差異，在這一定位策略前提下，我 們通 過市場調(diào)研，論證了市場空缺和入市機(jī)會的存在。具體產(chǎn)品策略是：住宅：緊湊型兩房，三房（市場供應(yīng)量?。┝⒚骘L(fēng)格創(chuàng)新（市場同質(zhì)化嚴(yán)重，個性樓盤少，公眾對建筑立面較在意，如英協(xié)高層）入戶花園，空中庭院等創(chuàng)新戶型（市場空缺）空中TOW NHOUS （首層，頂層）（市場供應(yīng)量?。懽謽牵?0 1 00平米小戶型開放式高檔次專業(yè)化寫字樓（市場空缺）建商務(wù)會所（會議室/商務(wù)中心等）同時也可服務(wù)SOH O和產(chǎn)權(quán)酒店。SO HO酒店式公寓40 60平米，一房一廳，兩房兩廳，白領(lǐng)族小戶型公寓，宜商宜 居，是目前熱銷小戶型的升級版（市場空缺）小戶型結(jié)構(gòu)領(lǐng)先（深圳成熟戶

18、型復(fù)制，鄭州市場空缺），以戶型優(yōu)ZZ 1111111111建議三錯層（市場空缺）產(chǎn)權(quán)式酒店（市場空缺）產(chǎn)權(quán)式商城區(qū)域市場首個項(xiàng)目，第一個擁有自有產(chǎn)權(quán)的“車居超市”（市場空 缺）底層臨街商鋪略（四）創(chuàng)新需求原則：通過市調(diào)分析，鄭 州處于“改善居住條件”的 置業(yè)階段，房 地產(chǎn)置業(yè)以 自用為主，房地產(chǎn)投資市場，尚未形成規(guī)模，市場上可供投資的產(chǎn)品有 限；本項(xiàng)目在以吸引置業(yè)自用為主的前提下，以有投資價(jià)值物業(yè)品種（具有 唯一性）啟動置業(yè)投資市場，其 中產(chǎn)權(quán)式商場（固定投資回報(bào)）產(chǎn)權(quán)式 酒店（固定投資回報(bào)），SOHO公寓，小戶型寫字樓（代為租賃）都具 備置業(yè)投資價(jià)值策略意義：不僅不把全部雞蛋放在一個藍(lán)子里，

19、而且兩條腿走路，雙市場開發(fā)。（五）經(jīng)濟(jì)+美的原則：以住宅產(chǎn)品為例，說明（BCG矩形分析）開發(fā)性價(jià)比優(yōu)產(chǎn)品，具體講 就是以“中檔價(jià)位銷售中高端產(chǎn)品”。ZZ 1111111111t高價(jià)（小高中端（如：富田麗景）中價(jià)（小高分析顯示，在三個需求層面具備性價(jià)比競爭優(yōu)勢；中端中價(jià)市場產(chǎn)品競爭優(yōu)勢中價(jià)高端市場市場空缺高端高價(jià)市場價(jià)格競爭優(yōu)勢注：此策略執(zhí)行的兩個要點(diǎn)要點(diǎn)一，成本控制本項(xiàng)目土地成本，建安成本都存在成本優(yōu)勢；商服產(chǎn)品因市場空缺，無直接競爭，而可能實(shí)現(xiàn)較高收益，有助 于住宅產(chǎn)品的價(jià)格下調(diào)（即商服物業(yè)的部分收益回貼住宅產(chǎn)品以保持 競爭力）綜合配套的成本優(yōu)勢（如會所既服務(wù)業(yè)主，又服務(wù)寫字樓和公寓 住戶）

20、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢概念包裝優(yōu)勢 綜合配套的服務(wù)優(yōu)勢（六）相對效益原則：商業(yè)，寫字樓，公寓單價(jià)提高，追求單位面積的相對最大化效益（具體定價(jià)后詳）住宅：單價(jià)有競爭能力，追求性價(jià)比的最快化效益五、項(xiàng)目綜合定位（一）產(chǎn)品定位根據(jù)對鄭州的房地產(chǎn)市場調(diào)研，與本項(xiàng)目的綜合質(zhì)素分析，安佳認(rèn)為， 本項(xiàng)目應(yīng)做一個經(jīng)濟(jì)+美麗的復(fù)合型項(xiàng)目，集辦公樓、SOHO酒店式公寓 （可以含一定量的產(chǎn)權(quán)式酒店）、住宅、商場、商鋪等為一體的綜合性 都市白領(lǐng)社區(qū)，居住、商業(yè)、商務(wù)、休閑、教育，CBD城市精英開放式社區(qū)。（二）項(xiàng)目目標(biāo)對象定位1、客戶定位通過對市場數(shù)據(jù)的分析和整理，本項(xiàng)目的主力客戶定位為：都市白領(lǐng)階層主流客戶：探鄭州市的白領(lǐng)；

21、探企業(yè)中高層管理者；探 企事業(yè)單位，個體企業(yè)主。探 年青的自由職業(yè)與IT 一族其他補(bǔ)充客戶（非主流）：探鄭州市有灰色收入的“洗灰一族”；探部分追求發(fā)展（個人或孩子）的外省或外市人士；探 有錢或有權(quán)的外市人士，主要是鄭州市外的其他市；探直系親屬在鄭州的外市人士。2、定位分析：探 抓住主流消費(fèi)群，是市場主要購買力所在；探白領(lǐng)一族年齡層定位在27 35歲；探 小戶型公寓以首次置業(yè)為主，常規(guī)住宅則以二次置業(yè)為主，以良好 的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產(chǎn)品和性價(jià)優(yōu)勢吸引投資型消費(fèi)者； 探 以全市范圍目標(biāo)客戶為主，周邊換房客戶為輔。3、客戶描述根據(jù)消費(fèi)市場調(diào)研，本項(xiàng)目的消費(fèi)者為有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的行政事業(yè)單 位

22、職員、企事業(yè)單位的管理者和技術(shù)人員、個體私營業(yè)主、政府公務(wù)員 及另外一部份高收入者，他們購買物業(yè)的目的主要是“住房享受”與投 資。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化層次，對購買物業(yè)有一定 的知識和經(jīng)驗(yàn)，所以才真正知道所要購買物業(yè)的價(jià)值。A、主流客戶分析（約占整體消費(fèi)群體的82 %）a、鄭州市的白領(lǐng)（約占整體消費(fèi)群體的36 % ）探年齡層：25- 35歲探客戶特征描述：他們可能是鄭州本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到鄭州工作或 自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自 己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景， ZZ 1111111111追求時尚

23、品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟， 事業(yè)處于起步階段，即 將步入上升期，是 城市未來發(fā)展的主力軍。他們 大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關(guān)系， 他們已對生活、愛情充滿責(zé)任感，他 們希望安定，真 正的安定，希 望有 一個家來使生活穩(wěn)定下來。探客戶心理描述：鄭州本地普通白領(lǐng) 與父母同住或租房獨(dú)住，但是居住區(qū)基本是從小 長大的區(qū)域，因?yàn)槟抢镉懈改?、親戚、朋友、同學(xué)，是社會關(guān)系網(wǎng)的根 據(jù)地，同時希望有一個獨(dú)立的空間。鄭州移民白領(lǐng)不是鄭州本地人，不管有沒有戶口，畢業(yè)后一直在鄭 州工作，鄭州是河南省城，城市發(fā)達(dá)，生活又舒適，發(fā)展機(jī)會也很大。 探需求類型：兩房或

24、SOHO,既經(jīng)濟(jì)又舒適的居家環(huán)境是他們選擇的重要因素，交通 相對比較便利，不希望有太大的首期壓力，希望余留一部分發(fā)展基金， 追求負(fù)擔(dān)得起的生活情調(diào)享受。探購買決定因素：單位價(jià)格，價(jià)格滿意下的較高性價(jià)比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通 條件等。b、企業(yè)中高層管理者（約占整體消費(fèi)群體的21 %）探年齡層：25- 40歲左右探客戶特征描述：他們鄭州本地人居多，或者是在鄭州工作多年的移民，工作大多在八到 十年左右，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企 業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)還有一 定的危機(jī)感，有想進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會，因此生活并不崇尚奢侈，不想生 活成為自己

25、的負(fù)擔(dān)。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好。探客戶心理描述：因?yàn)椴幌肷钣胸?fù)擔(dān)，盡管可以買得起，也不想購買價(jià)格昂貴的房子， 全家生活殷實(shí)、快樂、輕松、小孩子教育更重要。同 時希望自己和家人 能有個比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。探需求類型：三房、四房、投資SOHU或商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價(jià)值 的物業(yè)是他們選擇的重要因素。探購買決定因素：單位價(jià)格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。商鋪的升 值空間。c、企事業(yè)單位，個體企業(yè)主（約占整體消費(fèi)群體的15 %）探年齡層：33- 45歲探客戶特征描述：他們是“真正”的鄭州本地人，是鄭州的中堅(jiān)力量，家庭穩(wěn)定，以三口 之家為主，事業(yè)比較成功

26、，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚(yáng)，錢是自己 辛苦賺來的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點(diǎn)，在圈子 里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來。在事業(yè)上有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā) 展階段，希望企業(yè)有屬于自己的辦公環(huán)境，更進(jìn)一步提升企業(yè)形象，同 時又有一定的投資價(jià)值。探客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果 花錢太奢侈心疼，沒必要。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子。 在城區(qū)內(nèi)購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使 用。探需求類型：四房以上戶型、首層商鋪、寫字樓。探購買決定因素：ZZ 111111

27、1111單位價(jià)格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。寫字樓 用來投資或改良辦公環(huán)境，做為企業(yè)發(fā)展用房。商鋪的商業(yè)氛圍與升值 潛力。d、年青的自由職業(yè)者與IT 一族（約占整體消費(fèi)群體的10 %）探年齡層：25- 35歲探客戶特征描述：他們是鄭州本地人，自由職業(yè)者，個人空間獨(dú)立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對未來發(fā)展有一定設(shè)想，探客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨(dú)立、自由的個人空間，對生活與工 作的環(huán)境比較隨意。探需求類型：小戶型SOHO,面積在40- 60平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊 全。e、非主流客戶簡析（約占整體消費(fèi)群體的18 % ）探鄭州“洗灰一族” （約占整體消費(fèi)群

28、體的3% ）部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過分張揚(yáng)，會選擇在 離市中心不遠(yuǎn)，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移， 其可能是不以自己的名義購置房屋，在實(shí)際使用上，可能用來作為親屬 居住或自己的靈活居所。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價(jià)值，對價(jià)格 不太敏感，購買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對較 大。探 部分追求發(fā)展（個人或孩子）的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5 % ） 主要為河南省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)能力，但不滿足于 現(xiàn)狀，想到鄭州發(fā)展事業(yè)；或者為了孩子能有一個更好的將來，希望能 夠在鄭州讓孩子接受教育再發(fā)展。離鄭州越近，離美好前景越近。需求

29、的戶型在四房以內(nèi)。探 有錢或有權(quán)的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5% ）I I I I I I I I I I1在鄭州是個中原城市，與東北人在大連買房相同。主要是在大城市更容 易結(jié)交權(quán)貴人士，開 闊世面，也給自己在鄭州有個穩(wěn)定的落腳點(diǎn)，利 于 個人發(fā)展。需求物業(yè)類型為品質(zhì)高的大面積戶型，由于不作為主要居所， 因此也不希望價(jià)格過高，高性價(jià)比的房子容易被接受。探 直系親屬在鄭州的外省或外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5% ） 部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。老人希望能夠相互 照應(yīng)，經(jīng)常見面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個生活比較 方便的城市，因此會有部分人士選擇來鄭州養(yǎng)老。他們不需

30、要奢華、不 需要熱鬧，需要的寧靜的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見面的子 女。需求的物業(yè)類型隨經(jīng)濟(jì)情況不同而定，一般會需求面積適中的戶型。 F、具體客戶比如下：（三）產(chǎn)品定位根據(jù)對整體市場狀況、區(qū)域市場形勢、項(xiàng)目自身?xiàng)l件的綜合分析，以實(shí) 現(xiàn)較高的利潤、回避市場風(fēng)險(xiǎn)為原則。各類物業(yè)檔次建議如下：辦公樓智能化寫字樓（最好5A級）ZZ 1111111111SOHO酒店式公寓商務(wù)型酒店式白領(lǐng)公寓酒店產(chǎn)權(quán)式準(zhǔn)3星級商場產(chǎn)權(quán)式主題商城商鋪底商街鋪和步行街街鋪（兩層）住宅中檔偏高居住型住宅產(chǎn)品定位分析：塑造產(chǎn)品高附加值，價(jià)值價(jià)格；市場空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品A、小高層住宅定位探 本項(xiàng)目的住宅戶型結(jié)構(gòu)以緊湊型的

31、二房、三房為主；大戶型（4房） 和To wn house （首層、頂層）物業(yè)為補(bǔ)充探 創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園、空中Tow n house等；B、高層寫字樓定位：探 寫字樓的戶型結(jié)構(gòu)以緊縮型80-120平方米左右為單位戶型（可自由 組合），探 提供公眾商務(wù)設(shè)施配套；C、高層SOHO定位探 SOHO的面積以40- 60平方米（一房一廳、二房一廳、二房二廳） 為標(biāo)準(zhǔn)。探 都市小戶型的升級版；探 創(chuàng)新戶型，（如樓中樓）D、商場定位探 街鋪8 0- 1 50平米。探 產(chǎn)權(quán)商場（略）具體戶型比例建議如下：類別住宅：比例1 00%|結(jié)構(gòu)名稱二房二廳二房二廳三房二廳一衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)四房二

32、廳二衛(wèi)復(fù)式1 1 0130 135-1601804面積65 m80 m90 m1 2 0 m14 0 mm2m2左比例10 %15 %15 %20 %30 %5 %5 %4比例100%寫字樓80 m1 00 m1 2 0 m30 %30%40%（四）價(jià)格定位：1、價(jià)格策略經(jīng)濟(jì)+美麗以中檔的價(jià)格，中高端產(chǎn)品的品質(zhì)打開市場2、本項(xiàng)目的建議目標(biāo)售價(jià)住宅平均均價(jià)為每平方米2500元；寫字樓的平均均價(jià)為每平方米3100元，SOHO 為 2600 元 / 怦；商業(yè)為5000元/ m2 ；（五）形象定位：1、項(xiàng)目形象定位依據(jù)探目標(biāo)客戶分析大多追求時尚，注重個性，樂于接受新鮮事物；認(rèn)同國際潮流、接受西方文化；

33、探本項(xiàng)目定位要求全新的強(qiáng)勢概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹CBD人文示范社區(qū)；z nlhIlI 2、項(xiàng)目形象定位要素探 體現(xiàn)項(xiàng)目定位要求：國際人文示范社區(qū)探符合目標(biāo)客戶格調(diào)：時尚、大氣、熱情、和睦探 利于表達(dá)物業(yè)賣點(diǎn)：位置地貌、文化韻致探 配合項(xiàng)目的多功能性，包含辦公、服務(wù)、商業(yè)、安家、個性等元素 探 形象鮮明，易于產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的價(jià)值聯(lián)想：歐洲文明、西方文化探有較強(qiáng)的包容性，利于延展：建筑特色、景觀小品、生活方式 探 有特色，讓人印象深刻，利于推廣：獨(dú)創(chuàng)、新穎、易于聚集市場目 光，引起消費(fèi)者好奇心。3、項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞探 和平、環(huán)保、運(yùn)動、文明、親情探時尚、熱情、陽光、文化、健康探高尚、地位、品質(zhì)、尊

34、貴、財(cái)富4、項(xiàng)目形象定位都市中央，生活領(lǐng)袖鄭州首席白領(lǐng)社區(qū)5、附：文化定位CBD白領(lǐng)生活圈一一居都市中央，引領(lǐng)時尚都市生活在產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、 風(fēng)尚的探孩子在這里，都喜歡三五成群玩騎木馬、溜滑梯、蹺蹺板等，城市里難得的 玩泥巴、玩沙地也常能激發(fā)他們的創(chuàng)作的興趣。社區(qū)為他們提供課堂， 讓孩子們通過參加音樂、繪畫、舞蹈學(xué)習(xí)班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興 趣愛好。探成人在步行街閑逛，在異國風(fēng)情的庭院休閑和運(yùn)動，釋放一天的工作壓力。 愛靜則泡泡書吧，在“新天地”般步行街啖一客HALY咖啡，體味那 難得的悠閑；愛動則喜歡健身類運(yùn)動。老人在這里老人都有早起習(xí)慣。日子閑

35、暇，下棋，打麻將，打乒乓球，帶著 小孩在庭院里散步。日子過得舒心而富足。（六）建筑風(fēng)格定位簡約歐陸風(fēng)格建筑風(fēng)格，首個瑞士峰景小城（七）項(xiàng)目開發(fā)模式定位1、考慮因素：充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢10萬平米規(guī)模，在市場中的有強(qiáng)的號召力。會所資源的共享一一針對我們的產(chǎn)品分類，我們的會所資源可有選擇 性的共享。物業(yè)形象的整體性由于項(xiàng)目的物業(yè)類型包括寫字樓、商業(yè)、公寓、住宅，開發(fā)模式需要顧及整體形象。住宅、寫字樓、小戶型物業(yè)的聯(lián)動寫字樓、小戶型物業(yè)的群樓是 最好的展示面，同時住宅的銷售對寫字樓、小戶型銷售具有促進(jìn)作用。 商業(yè) 街資源 的利用 利用小區(qū)內(nèi)部 規(guī)劃的商業(yè)步 行 街作全 面的展盡快進(jìn)入銷售狀態(tài) 塔樓部分具

36、有最好的展示面，適合安設(shè)售樓處。2、綜合考慮以上因素，開發(fā)模式定位為：整體開發(fā)，商服先行3、定位分析：加大前期投入，填補(bǔ)品牌劣勢，抬高競爭門檻，以較好的形象展示。（八）開發(fā)競爭優(yōu)勢定位探復(fù)合優(yōu)勢；探性價(jià)比優(yōu)勢；探差異優(yōu)勢；探細(xì)處競爭優(yōu)勢；探技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢；探門檻優(yōu)勢。七、項(xiàng)目案名推介/主題口號（項(xiàng)目競爭力分析）（一）命名方式：項(xiàng)目整體命名，不同產(chǎn)品線（如寫字樓、SOHO）單獨(dú)命名，（統(tǒng)一在整體命名下），以體現(xiàn)大盤風(fēng)范。（二）案名建議A、項(xiàng)目整體案名：世紀(jì)村彩虹岸、中原陽光、世紀(jì)春城、大世紀(jì)花園、美麗365花城、 鳳凰新城、城市中央花園、陽光國際村、水晶之城、金領(lǐng)港灣、金色 文城、綿緞濱彩虹岸、金水

37、花都、盈翠雅園、中原新城、新鄭州花園。B、SOHO商住公寓命名：CBD左岸、都市E站、麗陽天下、蘋果公社、菁英特區(qū)、自由之光、都會1 00C寫字樓命名：創(chuàng)富時代廣場、CBD城市廣場D小高層社區(qū)命名：翡翠森林、在水一方、左岸華爾茲、康橋郡、瑞士峰景（三）推薦案名：中原新城：希望與夢想之地（四）主題口號：A、整體探 CBD城市精英社區(qū)可引入精生活”主題（精致、精品、精華、精彩、精英）探 國際人文居住社區(qū).探 風(fēng)尚生活人居坐標(biāo)B、公寓探 CBD第一居所|探 城市中央生活圈C、小高層住宅探 瑞士風(fēng)情特區(qū)探 從容CBD,閑情瑞士園（五）賣點(diǎn)梳理：A、地段優(yōu)越0距離CBD中心，盡享城市繁華與便捷B、10萬

38、平方米園林?jǐn)?shù)碼社區(qū)C、規(guī)劃設(shè)計(jì)探 水的俱樂部：游泳池、水幕電影廣場、噴泉廣場等探 超過40%的綠化率探 瑞士風(fēng)情園林設(shè)計(jì)探 百花齊放，園內(nèi)鮮花品種眾多，有極高的鮮花率探 泛會所（步行徑、運(yùn)動健身中心、美容中心、I Q俱樂部、露天茶 吧等）探 休閑商業(yè)步行街探 空中花園、入戶花園探 豪華住戶大堂探 時尚小戶型、舒適中大戶型設(shè)計(jì)探 歐陸建筑風(fēng)格探 后期導(dǎo)入先進(jìn)、體貼的物業(yè)管理服務(wù)等七、價(jià)格策略（一）定價(jià)原則1、定價(jià)考慮因素探 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。探 理由：O低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚二111111I11 集起人氣。O低開意味著

39、價(jià)格路線會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值， 繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳 的最好途徑。O低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)整空 間。探留有余地O不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。O房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，近幾年來 樓市的低迷，讓諸多購房者持幣觀望。作為高價(jià)消費(fèi)品，許多購房者是 窮其一生積蓄購買，他們在決定購房時必然要貨比三家、慎 之又慎。價(jià) 格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從 而難以形成良好口碑，不利 后期物業(yè)的銷售。探價(jià)格透明樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。探小幅頻調(diào)價(jià)格調(diào)整時變動幅度不

40、要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢。 探靈活付款根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。探儲備后手不要一次將子彈用光，適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后， 做到分段法消控和分段性促銷。2、價(jià)格策劃的目標(biāo)在制定價(jià)格策略、進(jìn)行價(jià)格定位之前，首先必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。 這是企業(yè)選擇定價(jià)方法的依據(jù)。一般，樓盤的價(jià)格策略的目標(biāo)無外乎以 下幾點(diǎn)。探 最大利潤目標(biāo)獲 取最大利潤是 發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追求最大利潤并非追求最高價(jià) 格，而是追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大總利潤。探 銷售目標(biāo)這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷11 11 11 11 111許多發(fā)展商對競

41、爭者的價(jià)格很敏感，但并不希望進(jìn)行價(jià)格競爭。都有意 識的通過定價(jià)來應(yīng)付競爭或防止競爭，避免在競爭中失利。探 品牌目標(biāo)市場競爭在某一方面已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場中確立自己的品 牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為 日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也 是價(jià)格策劃的一個重要目標(biāo)3、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素具體而言，影響和制約產(chǎn)品定價(jià)的因素主要包括以下幾個方面探 成本因素。在建筑物的價(jià)值構(gòu)成中，成本占有重要的地位。發(fā)展商在建造、發(fā)售樓 盤時所投入的各種費(fèi)用構(gòu)成了樓盤的生產(chǎn)、銷售成本。一般而言成本是 進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的下限，是影響和制約產(chǎn)品定價(jià)的重要因素。探 競爭因素。市場經(jīng)濟(jì)不可能沒有競爭。價(jià)格作為市場競爭最基本的

42、工具，受市場競 爭程度和狀況的影響極大。市場供求關(guān)系的變動、競爭者銷售策略的改 變對生產(chǎn)者的產(chǎn)品定價(jià)有著極大的制約作用。探 產(chǎn)品差異。市場競爭在某種方面實(shí)際上是差異競爭。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面 臨的市場競爭也最小，價(jià)格已不再是銷售的難點(diǎn)。價(jià)格競爭也將轉(zhuǎn)化為 功能競爭。此時產(chǎn)品可以提高定價(jià)。探 消費(fèi)者心理因素如果消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，定價(jià)就有較大的自由 度。通常消費(fèi)者在購買房產(chǎn)之前會考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小， 發(fā)覺產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格。所以 定價(jià)前必須認(rèn)真分析消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值判斷。探 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)根據(jù)企業(yè)在市場的地位、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。可

43、有多種定價(jià)方法。如果企 業(yè)的目標(biāo)是成長為市場的領(lǐng)先者，此時定價(jià)可采取低價(jià)入市的策略，占 ZZ 11111111 11在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，政府的作用非常大，為對市場經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行必要的監(jiān)督 和調(diào)控，政府通常會制定一些政策、法律和法規(guī)。如99年國家為消化 大量的空置房而實(shí)施了對空置房取消營業(yè)稅的政策。4、定價(jià)程序探 首先，決定項(xiàng)目的整體均價(jià)，也就是“平均單價(jià)”探 然后在對項(xiàng)目各區(qū)分別定出“分區(qū)平均單價(jià)”探分別確定每區(qū)各單元的平均單價(jià)，主要比較各棟在朝向、景觀、通 風(fēng)、采光、臨路條件等因素后確定。探 針對每個單元先確定主價(jià)樓層，再定出垂直差價(jià)。探針對每個單元平層定出水平差價(jià)，主要根據(jù)單位的朝向、采光、戶 型

44、面積、平面布局、通風(fēng)、私密性及風(fēng)水等因素確定。根據(jù)以上幾步， 最終分別計(jì)算出各單元每個單位的單價(jià)，形成項(xiàng)目價(jià)格表。（二）可類比樓盤市場銷售單價(jià)1、住宅物業(yè)與SOHO項(xiàng)目名稱功能性質(zhì)價(jià)格（元/ m2 ）付款及優(yōu)惠折扣錦江國際花園商住兩用2 600 （不帶裝修）3050 （帶裝修）一次性：3%,按揭：1 %金成國際廣場3100 （高層公寓）2 600 （多層住宅）一次性：4 %,按揭：2%德億時代城住宅3500一次性：3%,按揭：2%青年居易住宅2100一次性：4 %,按揭：2%建業(yè)城市花園住宅2950 （三期）3200 （四期預(yù)售價(jià)）一次性：3%,按揭：1 %1 1 1華林都市家園住宅1 900

45、一次性：5%,按揭：無未來花園住宅3400一次性：5%,按揭：無兆邦花園住宅2600一次性：10%,按揭2%麗江水花園住宅2200一次性：3%,按揭：1 %富田隴?；▓@住宅2100一次性：3%,按揭1 %2、辦公樓：項(xiàng)目名稱功能性質(zhì)價(jià)格（元/ m2 ）優(yōu)惠折扣金成國際廣場3100 （高層公寓）2600 （多層住宅）一次性：4 %,按揭：2%財(cái)富廣場辦公3380一次性：2%,按揭：無中州都會廣場辦公3500一次性：2%,按揭：無綠洲商務(wù)大廈辦公3380一次性：1%,按揭：無ll3、商業(yè)物業(yè)鑒于本項(xiàng)目位置位于老城區(qū)， 周邊雖然有一定的商業(yè)氛圍，但都 是比較舊的物業(yè)，與本項(xiàng)目的商業(yè) 物業(yè)沒有可比性，

46、根據(jù)商業(yè)物業(yè)的 定價(jià)慣例，首層商鋪的價(jià)格一般是 住宅物業(yè)均價(jià)的二倍，二層商業(yè)的 價(jià)格是住宅價(jià)的1.5倍，那么按照 慣例，本項(xiàng)目的一層商業(yè)定價(jià)5000 元/ m2，也基本符合市場規(guī)律，同時 也給項(xiàng)目的市場留有很大的升值 空間。物業(yè)名稱價(jià)格錦隆陽光都市富田麗景花園寶隆華庭青年居易21世紀(jì)社區(qū)一湖左岸華林都市家園風(fēng)和日麗麗江水花園新世紀(jì)小區(qū)（三）本項(xiàng)目市場銷售單價(jià)建議1、市場依據(jù)： 探 通常大中型項(xiàng)目是以相對低價(jià)入市，迅速吸引買家，聚集人氣，ZZ 1111111111打響品牌。隨著項(xiàng)目小區(qū)的日益成熟，配套設(shè)施逐步完善，小區(qū)知名度 提高，在后期逐步提高樓價(jià)售價(jià)，獲取更高的投資回報(bào)。探從市場調(diào)研分析可以

47、清晰看到，鄭州市現(xiàn)行住宅的中檔樓盤價(jià)位在 1800- 2800元/平米之間、辦分樓的價(jià)位在 3000- 3500元/怦之間、首層商業(yè)的價(jià)格按項(xiàng)目所在的位置的差異其價(jià) 格也在3200- 12000元/ m2之間，這說明價(jià)位體系已然形成，定價(jià)考慮市 場依據(jù)和認(rèn)可度。探 從銷售節(jié)奏來分析，為了取得剛進(jìn)入市場就贏 得先機(jī)的良好勢態(tài)，為項(xiàng)目在后期有較大調(diào)價(jià)空間，樹立項(xiàng)目價(jià)格和形 象整體逐步走高的市場印象，入市均價(jià)不宜太高；探 根據(jù)我司調(diào)研，定位中檔價(jià)位中高檔樓盤較符合鄭州市房地產(chǎn)發(fā) 展趨勢，目標(biāo)客戶相對最大化 市場承接力較強(qiáng)；探 項(xiàng)目所處片區(qū)是一個未來發(fā)展的區(qū)域，項(xiàng)目又是一中等規(guī)模的項(xiàng) 目，市場配套、規(guī)

48、劃前景、人們認(rèn)知程度還有待時間檢驗(yàn)，入市價(jià)格要 留出發(fā)展空間。探 本項(xiàng)目周邊項(xiàng)目的銷售平均價(jià)格基本在小高層住宅2800元/ m ,高 層商務(wù)樓3200元/ m ,如：小高層住宅：“德億時代城”銷售均價(jià)為3400 元/ m、 “未來花園”銷售均價(jià)為3400元/ m ；高層商務(wù)樓：“綠洲商 會大廈”銷售均價(jià)3380/ m、“錦江國際大廈”銷售均價(jià)為3050元/ m、“金成國際”銷售均價(jià)為31 00元/ m。2、住宅價(jià)格推論：內(nèi)容地段周邊配套父通狀況規(guī)模景觀環(huán)境噪音戶型設(shè)計(jì)建造:權(quán)重1 5 %1 5 %10 %1 5%5 %5 %10 %5 %相比值住宅德億時代城0. 00. 0-0. 01-0.3

49、-0. 05-0. 10. 010.鑫苑名家0. 0-0. 15-0. 2-0.1-0. 2-0. 20. 050.錦江國際-0. 2-0. 2-0. 20. 0-0. 2-0. 20. 10.兆幫花園-0. 0 5-0. 01-0. 050. 10. 0-0. 10. 10.未來花園-0. 2-0. 2-0. 2-0.1-0. 1-0. 10. 10.物業(yè)管理發(fā)展商實(shí)力交樓時間營銷策劃總計(jì)折實(shí)均價(jià)5 %5 %5 %5 %100 %0. 0-0. 1-0. 80. 0-0. 087535000. 0-0. 02-0. 10. 0-0. 07520500. 0 5-0. 0 5-0. 10. 05-0. 08752600Il0. 10. 0 5-0. 10. 050. 0 1726000. 0 5-0. 01-0. 150. 05-0. 093400辦公樓價(jià)格推論：內(nèi)容地段周邊配套交通狀況規(guī)模景觀環(huán)境噪音戶型設(shè)計(jì)建造權(quán)重15 %15 %10 %15 %5 %5 %10 %5相比值辦分樓財(cái)富廣場-0. 2-0. 2-0. 20. 0-0. 1